員工溝通技巧培訓(xùn)2

員工溝通技巧培訓(xùn)ANNUALREPORTPOWERPOINT匯報(bào)人:哇哇哇辦公ReportPerson:tukuppt二XX一關(guān)于商務(wù)談判概述添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字關(guān)于商務(wù)談判概述商務(wù)談判一般以?xún)r(jià)格為核心進(jìn)行一商務(wù)談判是一個(gè)過(guò)程二談判兩方雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作與沖突兼而有之過(guò)程三談判最后利益確定,取決于雙方實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧運(yùn)用四關(guān)于商務(wù)談判概述時(shí)效性原則最低目標(biāo)原則求同存異原則請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容守法原則平等互利原則誠(chéng)信原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則關(guān)于商務(wù)談判概述生理最原始、最基礎(chǔ)需要,推動(dòng)人們行動(dòng)強(qiáng)大動(dòng)力安全一.物質(zhì)上二.經(jīng)濟(jì)上三.心理上社交一.社交欲:希望得到互愛(ài)二.歸屬感:希望有所歸屬尊重一自尊需要:積極性源泉二.他尊需要:對(duì)低位需要自我價(jià)值充分體現(xiàn)個(gè)人（或群體）思想、興趣、能力和意志等一當(dāng)事人即談判關(guān)系人,代表各方利益談判人員二接受點(diǎn)即當(dāng)事人都謀求,能為各方接受條件.協(xié)商-達(dá)成一致意見(jiàn)-協(xié)議三分歧點(diǎn)當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商標(biāo).關(guān)于商務(wù)談判概述二商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程二一三國(guó)家、地區(qū)各類(lèi)政策、法律、法規(guī).收集政策導(dǎo)向行業(yè)商情；對(duì)方經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)方談判策略、計(jì)劃和態(tài)度等.與談判標(biāo)有關(guān)情報(bào)對(duì)方當(dāng)前需求、利益和實(shí)力；對(duì)方目標(biāo)、聲譽(yù)及談判風(fēng)格等與談判對(duì)手有關(guān)情報(bào)商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程要擅于從對(duì)方雇員中收集信息一要擅于從對(duì)方伙伴中獲取信息二從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息三要擅于從文獻(xiàn)資料中獲取信息四直接觀察或試探性地刺激對(duì)手五商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程一盡可能爭(zhēng)取到自己選擇地點(diǎn)內(nèi)談判二談判要進(jìn)行多層次,地點(diǎn)應(yīng)依次互換,以示公平三若爭(zhēng)取不到自己選擇,至少選擇雙方都不熟悉地點(diǎn)四把在對(duì)方“自治區(qū)域”內(nèi)談判,作為最后選擇商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程適宜燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件起碼裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好哇哇哇效果保證行動(dòng)安全和交通、通訊方便周?chē)h(huán)境肅靜、優(yōu)雅,使人心情愉悅必備待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程座次位置安排讓客方坐左側(cè)或南側(cè),若在異地談判,則遵從主人安排一方內(nèi)部座次位置安排主談?wù)呋驔Q策者坐中間,其他人沿其而坐,也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌,與其他隊(duì)員分開(kāi),白臉挨著首席代表,首席代表坐中間,強(qiáng)硬派和清道夫相鄰,己方強(qiáng)硬派遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派二二%三五%一一%整體布置安排設(shè)長(zhǎng)桌,雙方各坐桌子一端,主談?wù)呔又邢嘞蚨?談判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly..五%商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程目標(biāo)體系最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）可以接受目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）談判目標(biāo),就是談判主題具體化,它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果設(shè)定,是指導(dǎo)談判核心.商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程回避方案

即不談判,但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目.競(jìng)爭(zhēng)-和解方案

當(dāng)實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)利益,必須贏得談判,不會(huì)對(duì)與對(duì)手關(guān)系造成什么影響時(shí),選擇競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手關(guān)系有極大好處時(shí),選擇和解.折衷-合作方案

在雙方利益及需要達(dá)到平衡時(shí),選擇折衷；當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí),應(yīng)追求合作或互利戰(zhàn)略.一二三商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程建立談判氣氛交換意見(jiàn)確定議程應(yīng)注意事項(xiàng)選擇是對(duì)方感覺(jué)適宜地點(diǎn)談判了解對(duì)方生活習(xí)性聊一些雙方都感興趣話題各自交換對(duì)談判看法擬定議程談判議程主要內(nèi)容理解和重視重要性合適語(yǔ)速,避免慌張和混亂牢記自己目,有放矢擅于察言觀色,尤其是眼睛和身體洞悉對(duì)方思考模式商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程明確、清晰而完整,不使對(duì)方產(chǎn)生異議和誤會(huì)三不做過(guò)多說(shuō)明、解釋和評(píng)論,以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正意圖或弱點(diǎn)四不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)一堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅,給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確好印象二商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程一.由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；二.建議撤回原報(bào)價(jià),重新考慮更實(shí)際價(jià)格；三.對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng),調(diào)整部分交易條件.還價(jià):PART一一.盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方問(wèn)題；二.保持平靜信賴(lài)態(tài)度；三.適可而止.討價(jià):PART二一.交易條件被雙方接受；二.還需進(jìn)一步磋商；三.無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易可能性.回顧總結(jié):PART三一.分析分歧原因；二.對(duì)談判施加影響；三.提出要求和讓步；四.僵局與打破僵局.進(jìn)一步磋商:PART四三商務(wù)談判技巧與策略添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判技巧與策略冒險(xiǎn)法談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等制造競(jìng)爭(zhēng)法利用競(jìng)爭(zhēng)心理,進(jìn)行同一標(biāo)談判,形成競(jìng)爭(zhēng),從而坐收魚(yú)翁之利“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等,使之成為說(shuō)服對(duì)方武器,增加對(duì)方信任堅(jiān)持法讓步到一定程度時(shí),堅(jiān)持談判要求,不再退讓,甚至擺出不惜破裂姿態(tài)權(quán)力有限法利用有關(guān)自己權(quán)利種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕對(duì)方理由、借口或擋箭牌技巧商務(wù)談判技巧與策略?xún)A聽(tīng)耳到、眼到、心到、腦到敘述簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談發(fā)問(wèn)友好、關(guān)心、親切話；熱情、誠(chéng)摯話應(yīng)答不徹底回答、降低對(duì)方提問(wèn)興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務(wù)談判技巧與策略戰(zhàn)略時(shí)間選擇選擇對(duì)本方有利最佳談判時(shí)間:即是當(dāng)對(duì)方背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判時(shí)候戰(zhàn)術(shù)時(shí)間選擇一.談判人員精力結(jié)構(gòu)二.運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧三.爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧商務(wù)談判技巧與策略一四二三運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間技巧避開(kāi)鋒芒法避其鋒芒,擾亂其心,后發(fā)制人故意拖延法拖延時(shí)間,制造合理困擾,最后逼其跳墻打持久戰(zhàn)法針?shù)h相對(duì),互不相讓,等待東風(fēng),使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗,選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊,充當(dāng)制定規(guī)則裁判員商務(wù)談判技巧與策略賣(mài)方底價(jià)小于買(mǎi)方低價(jià),即賣(mài)方底價(jià)跟買(mǎi)方底價(jià)有一段重合區(qū)域,則談判可能成功.賣(mài)方底價(jià)小于并且接近等于買(mǎi)方低價(jià),即賣(mài)方底價(jià)跟買(mǎi)方底價(jià)重合區(qū)域狹小,則談判成功難度就相當(dāng)大.賣(mài)方底價(jià)大于買(mǎi)方低價(jià),即賣(mài)方底價(jià)跟買(mǎi)方底價(jià)無(wú)重合區(qū)域,則談判不可能成功.一二三商務(wù)談判技巧與策略報(bào)高價(jià)法魚(yú)餌報(bào)價(jià)法中途變價(jià)法挑剔還價(jià)法加法、減法報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法改變對(duì)手原來(lái)要求,獲得更大利益,施加壓力,動(dòng)搖對(duì)方信心滿足對(duì)方需要是手段,最終滿足自己利益才是目,切不可本末倒置中途改變?cè)瓉?lái)報(bào)價(jià)趨勢(shì),促使對(duì)方接受價(jià)格,遏制對(duì)方無(wú)限要求壓低報(bào)價(jià),故意“找茬”提出一堆問(wèn)題和要求,有是真實(shí)存在,有則是雞蛋殼里挑骨頭加法報(bào)價(jià):報(bào)價(jià)時(shí)不將要求一下報(bào)出,分幾次報(bào)出；減法報(bào)價(jià):報(bào)價(jià)時(shí)一下報(bào)出總要求,再進(jìn)行分解賣(mài)方為了提高價(jià)格,利用“從眾心理”刺激買(mǎi)方興趣,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)局面商務(wù)談判技巧與策略八七六二三四一五堅(jiān)定冒險(xiǎn)型前階段絲毫不讓步,最后一刻讓出全部利益強(qiáng)硬態(tài)度型有所退讓,但幅度小.有可能讓下去,也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步,刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步欲望誘發(fā)幻想型每次讓步都比以前幅度來(lái)大,甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)希望成交型讓價(jià)幅度逐次遞減,顯示愿意妥協(xié)、希望成交愿望,同時(shí)也顯示越來(lái)越強(qiáng)硬態(tài)度,消除對(duì)方有更多幻想妥協(xié)成交型做一次很大讓步,表明自己對(duì)成交欲望,然后再急劇減少幅度或冷或熱型開(kāi)始讓步大,表現(xiàn)出強(qiáng)烈妥協(xié),后讓步劇減,表現(xiàn)出強(qiáng)烈拒絕態(tài)愚笨繳槍型一開(kāi)始就把就把自己所能和盤(pán)托出,不留余地讓步類(lèi)型

附加條件法你先讓步以對(duì)方后讓步為條件,你讓步后對(duì)方?jīng)]有做出相應(yīng)讓步,或者做出讓步并不是你需要,你讓步也就不成立.無(wú)損讓步法在不減少利益情況下,甚至未作出任何實(shí)質(zhì)性讓步,對(duì)手卻感覺(jué)你在讓步一種讓步藝術(shù).針?shù)h相對(duì)法對(duì)于強(qiáng)硬難纏談判對(duì)手,施于針?shù)h相對(duì),以牙還牙方法.特殊讓步技巧TITLEWORDS商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略問(wèn)題法面對(duì)對(duì)方過(guò)分要求,提出一連串問(wèn)題,讓對(duì)方明白不要太過(guò)分或不切實(shí)際借口法談判中有時(shí)遇到無(wú)法滿足要求,最好是用借口法來(lái)拒絕補(bǔ)償法拒絕對(duì)方同時(shí)給予某種補(bǔ)償條件法先要求對(duì)方滿足你條件,如滿足,你也可以滿足,反之,你也不滿足對(duì)方條件不說(shuō)理由法在無(wú)法辯駁、無(wú)法一爭(zhēng)高低、無(wú)法擺脫對(duì)方時(shí),不說(shuō)任何理由,只說(shuō)“不”幽默法遇到不好正面拒絕時(shí)或?qū)Ψ綀?jiān)決不讓步,不直接拒絕,相反全盤(pán)接受,然后加以否定商務(wù)談判技巧與策略在對(duì)方無(wú)休止討價(jià)還價(jià)沒(méi)玩沒(méi)了情況下,可以規(guī)定最后時(shí)限,給對(duì)方施壓,達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)目.最后時(shí)限實(shí)施一.處于極有利地位,對(duì)手只能找自己談,任何人不能取代自己地位；二.討價(jià)還價(jià)到最后,所有談判技巧使用后也無(wú)法改變對(duì)方立場(chǎng),沒(méi)有得到自己希望讓步；三.雙方討價(jià)還價(jià)后,自己讓步到了極限,對(duì)方還在無(wú)休止提出要求最后出價(jià)實(shí)施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.八五%請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.九%請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容商務(wù)談判技巧與策略實(shí)施時(shí)必須跟自己上級(jí)通氣,讓其明白是迫不得已,還是談判技巧四態(tài)度要強(qiáng)硬,語(yǔ)言要明確,講清正反兩面厲害一最后通牒由談判隊(duì)伍中身份最高人來(lái)表述二用談判桌外行動(dòng)來(lái)配合你最后通牒三商務(wù)談判技巧與策略一二三四制造競(jìng)爭(zhēng)不理對(duì)方最后通牒,轉(zhuǎn)向第三方,并擺出與第三方達(dá)成協(xié)議架勢(shì)反下最后通牒以其人之道還治其人之身,給對(duì)方也同樣來(lái)個(gè)最后通牒中斷談判如知道對(duì)方是以最后通牒玩弄談判技巧,不妨中斷談判讓步法先對(duì)對(duì)方表明對(duì)其最后通牒態(tài)度,然后找一些體面理由在原計(jì)劃范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步如何應(yīng)付最后通牒四常用商務(wù)談判禮儀添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字常用商務(wù)談判禮儀修飾儀表

參加談判前,應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表,尤其是要選擇端莊、雅致發(fā)型.一般不宜染彩色發(fā).男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須.規(guī)范著裝

參加正式談判時(shí)著裝,一定要簡(jiǎn)約、莊重,選擇深色套裝、套裙,白色襯衫,并配以黑色皮鞋,才是最正規(guī).精心化妝

出席正式談判時(shí),女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝.但是,談判時(shí)化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?自然大方.不可以濃妝艷抹.一二三常用商務(wù)談判禮儀一二三四作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意.被介紹到人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類(lèi).詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣,如"請(qǐng)教尊姓大名"等.如有名片,要雙手接遞.介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣話題進(jìn)行交談.稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛.應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅.手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感.認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌.常用商務(wù)談判禮儀在談判桌上,每一位成功談判者均應(yīng)做到心平氣和,處變不驚,不急不躁,冷靜處事.既不成心惹談判對(duì)手生氣,也不自己找氣來(lái)生.在談判中始終保持心平氣和,是任何高明談判者所本應(yīng)保持風(fēng)度.談判往往是一種利益之爭(zhēng),因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身利益.哇哇哇從本質(zhì)上來(lái)講,真正成功談判,應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方相互讓步為其結(jié)局.不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo),而是互利互惠,互有所得,實(shí)現(xiàn)雙贏.在談判中,只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)實(shí)現(xiàn),而指望對(duì)方一無(wú)所得,是既沒(méi)有風(fēng)度,也不會(huì)真正贏得談判.二爭(zhēng)取雙贏一心平氣和常用商務(wù)談判禮儀文字內(nèi)容一二三文字內(nèi)容一二三文字內(nèi)容一二三并列式是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)形式.它基本做法是:簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放.雙方出席儀式全體人員在簽字桌之后并排排列,雙方簽字人員居中面門(mén)而坐,客方居右,主方居左.相對(duì)式相對(duì)式簽字儀式排座,與并列式簽字儀式排座基本相同.二者之間主要差別,只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式隨員席移至簽字人對(duì)面.主席式主要適用于多邊簽字儀式.其操作特點(diǎn)是:簽字桌仍須在室內(nèi)橫放,簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén),但只