趣談業(yè)務(wù)工作中的感悟

趣談業(yè)務(wù)工作中的感悟

大賀股份－新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)：潘人業(yè)務(wù)生涯經(jīng)歷2004年大學(xué)畢業(yè)前找工作：被騙4500元2004年3月找到一份工作：每周要熬兩個(gè)通宵，干了3個(gè)月，那公司垮了，我拿到300元工資。2004年7月正式大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入新天杰傳媒:（20多天后）簽單：24萬(wàn)：創(chuàng)造新天杰傳媒新員工簽單速度最快記錄。（之后2個(gè)月）2004年9月進(jìn)入新天杰2個(gè)多月再簽單102萬(wàn)，創(chuàng)造新員工單筆簽單量最大記錄；當(dāng)月提前轉(zhuǎn)正，并破格晉升：業(yè)務(wù)主管。（之后4個(gè)月）2005年2月晉升：新天杰傳媒業(yè)務(wù)經(jīng)理（之后5個(gè)月）2005年7月晉升：新天杰傳媒南充分公司副總經(jīng)理（之后6個(gè)月）2006年1月晉升：新天杰傳媒戶外營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（之后11個(gè)月）2007年12月晉升：新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)感悟一：“亮劍”！剛進(jìn)新天杰的我：電話恐怖癥！給陌生人打個(gè)電話都害怕?。‥G：業(yè)務(wù)培訓(xùn)后嘗試給客戶打電話怕說(shuō)錯(cuò)話－－結(jié)果：反而說(shuō)不出話，把新天杰的臉丟盡了。）

應(yīng)對(duì)：不要怕，要敢于“亮劍”，狹路相逢勇者勝，不要把客戶看得高于我們，雙方是平等的。不要把我們看成是求客戶做廣告，而是要有一種，我們是給客戶帶來(lái)他需要的東西的心態(tài)－－著名事件：小業(yè)務(wù)員５年后收購(gòu)美媛春品牌。

每天約40個(gè)電話－－８天后就突破心理障礙關(guān)，能在電話與客戶自如交流。－－－引出第二個(gè)感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命老生常談，卻不得不談EG：進(jìn)入新天杰心理障礙關(guān)過(guò)了，新問(wèn)題：找客戶，出業(yè)績(jī)，可是剛畢業(yè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，更別說(shuō)客戶資源了，沒(méi)辦法用最笨的辦法：到處收集信息，光是打電話每天基本上不會(huì)少于50個(gè)，只有這樣慢慢積累客戶資源－－15天后，就在這種地毯式轟炸中，居然碰到一個(gè)馬上要做廣告的客戶“蒙頂皇茶”；－－“機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人”，但是這一單的成功卻不僅僅靠勤奮，而是靠吃苦，是靠吃苦搶過(guò)來(lái)的：為什么？

第一：當(dāng)時(shí)聯(lián)系上這個(gè)客戶對(duì)方基本上已經(jīng)定了一家廣告公司了只是還在猶豫覺(jué)得位置不太理想，最多２天就要和別的廣告公司簽合同了。第二：對(duì)方副總聽(tīng)我介紹了位置后覺(jué)得可以考慮，但由于基本已決定和別的公司簽了，并且馬上就要到另一個(gè)城市的總部去了，還有半個(gè)多小時(shí)就要出發(fā)了，就推托之詞說(shuō)來(lái)不及了他馬上要走了，但又說(shuō)如果你離我公司近就趕到我公司來(lái)送份打印好的資料來(lái)，來(lái)不及就算了，反正我們基本已經(jīng)選定了。此時(shí)外面下著大雨，冷風(fēng)咧咧，以當(dāng)時(shí)一個(gè)試用期職員身份、且客戶基本已定，過(guò)去多辦成功率只有20%,公司派車(chē)的幾率不大，只有自己騎自行車(chē)去，那么是去還是不去？經(jīng)過(guò)１分零20秒考慮：去！一般要騎50分鐘的路，我只花了30多分鐘冒著大雨和危險(xiǎn)飛奔而至，雖然穿了雨衣還是淋成個(gè)落湯雞，并且險(xiǎn)些因車(chē)速太塊出車(chē)禍，就在他們副總要上車(chē)前兩三分鐘趕到－－－之后5天后簽單了！這是新天杰創(chuàng)紀(jì)錄的一單，新員工簽單速度最快的一單：24萬(wàn)

分析成功原因：

第一：他們副總說(shuō)：“沒(méi)想到你真跑來(lái)了？？？！”－－點(diǎn)點(diǎn)驚訝、一點(diǎn)點(diǎn)感動(dòng)，說(shuō)我很敬業(yè)。

第二：位置，真正適合他們的位置，但是沒(méi)有一種吃苦拼命的精神就不會(huì)把這份資料送到他面前，如果僅發(fā)個(gè)電子郵件，兩天后合同就被別人簽了。第三：該案例中的一點(diǎn)“亮劍精神”面對(duì)強(qiáng)大的敵人，明知不敵，也要毅然亮劍，狹路相逢，勇者勝；即使倒下，也要成為一座山，一道嶺－－－第四：不拋棄，不放棄感悟３：學(xué)會(huì)放棄放棄低質(zhì)量客戶：例如：年前一個(gè)單有約100萬(wàn)，但是利潤(rùn)不高－－放棄?。ㄟ@只是傳統(tǒng)意義上的放棄，這大家都明白）什么是高層次的放棄？高層次的放棄：就是，放棄既得利益！放棄自己的既得利益！抓大放小！感悟４：光吃苦不夠，還要聰明，善意的謊言還是需要的為了大家能活下去，所以我騙造了一個(gè)善意的謊言－－24萬(wàn)簽了，在公司紅了一段時(shí)間，但是得百尺竿頭更進(jìn)一步：終于尋找到一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的大客戶；可是談判的攻堅(jiān)階段客戶對(duì)我們的價(jià)格始終覺(jué)得有水分。技巧：我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，準(zhǔn)備走一步險(xiǎn)棋：當(dāng)時(shí)副總正在給對(duì)方老總談判，我知道有個(gè)對(duì)方公司的總經(jīng)理助理一直在瞟我電腦上的資料，我就故意在他旁邊翻來(lái)覆去的搗弄筆記本，乘他不注意把那個(gè)有價(jià)格文件資料文件名改名加了“執(zhí)行價(jià)”三個(gè)字上區(qū)。之后，果然那助理大叫，叫我把那個(gè)文件打開(kāi)，說(shuō)他們就按那份執(zhí)行價(jià)執(zhí)行不來(lái)回談了，就這樣，客戶拿到一個(gè)“執(zhí)行價(jià)”，我們賣(mài)出了一個(gè)“合理價(jià)”，雙方皆大歡喜；這是不是欺騙客戶，因?yàn)?，客戶始終覺(jué)得價(jià)格沒(méi)有到底，只有用這種方法才能然他們相信價(jià)格到底了，否則雙方都談不成，對(duì)雙方都是一個(gè)損失。其他善意的技巧性營(yíng)銷(xiāo)手段（１）先拋出低價(jià)吸引客戶，由此拉住客戶，加大后面的談判機(jī)會(huì)：

例如：客戶問(wèn)墻體廣告多少錢(qián)，我一般不說(shuō)市場(chǎng)價(jià)；而是說(shuō)從：6元～35元一平米不等，這類(lèi)似于商場(chǎng)促銷(xiāo)，打出超低廉的商品廣告，等你來(lái)后也不一定會(huì)買(mǎi)那種促銷(xiāo)商品，反而會(huì)買(mǎi)走價(jià)格還要高些的商品或增加商品購(gòu)買(mǎi)(給出區(qū)間范圍報(bào)價(jià)的好處：低價(jià)策略吸引客戶，留住客戶，得到客戶的信任，同時(shí)為后面漲價(jià)留了后路！)技巧性營(yíng)銷(xiāo)手段（２）醫(yī)生奉勸吸煙者不要吸煙，若指出不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年更有效同理：你告訴客戶購(gòu)買(mǎi)你的廣告位時(shí)，與其說(shuō)：這個(gè)廣告位如何如何的好，你上了我們過(guò)的廣告位又能增加多少的宣傳效應(yīng)，不如說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)位置很搶手，談的客戶很多，過(guò)一段時(shí)間肯定沒(méi)有了（可以虛擬很多的客戶)。原因：稀缺效應(yīng)原理－－人們更擔(dān)心自己失去什么！-----其實(shí)這也是一種恐嚇式原理，在廣告創(chuàng)意中也常常運(yùn)用；例如－－－----恐嚇式原理:安全套廣告感悟４：不要太精明大智若愚，傻人有傻福！剛才說(shuō)要聰明，現(xiàn)在又說(shuō)不要太精明，矛盾了？沒(méi)有，至少目前80%以上的客戶不會(huì)認(rèn)為你所報(bào)的價(jià)格是合理的，他其實(shí)很害怕，害怕什么？害怕：拿到了一個(gè)很高的價(jià)格，可是市場(chǎng)價(jià)格也不是那么好對(duì)比的。那么只有讓他信任你，可是怎么讓他信任你？你可以表現(xiàn)出很專(zhuān)業(yè)，但是不要表現(xiàn)出很精明；要讓客戶覺(jué)得他掌握了主動(dòng)，他就會(huì)放松警惕，不會(huì)對(duì)你說(shuō)的每個(gè)價(jià)格都成懷疑態(tài)度，因?yàn)樗X(jué)得他能掌控你，那么就不會(huì)被簽出一個(gè)很高的價(jià)格。感悟５：為公司打工，就是為自己打工阿甘：什么？我只知道努力往前跑一直在公司推行的一種個(gè)人職場(chǎng)理念。首先解決心態(tài)，解決主觀能動(dòng)性。埋頭認(rèn)真努力工作，結(jié)果有兩種：第一上級(jí)發(fā)現(xiàn)了你，接著提升；第二，白白努力，上級(jí)卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)無(wú)法得到提升；但是虧了嗎？沒(méi)有，你的能力鍛煉、性格養(yǎng)成了，遲早有用的．

例如：一個(gè)在TOM工作了５年的朋友，原地踏步因諸多方面原因一直得不到提升，但是他毫無(wú)怨言，仍然為公司努力工作，因?yàn)樗浪?jīng)歷的是對(duì)他能力的一種鍛煉，之后他離開(kāi)了TOM，經(jīng)過(guò)幾輪PK，在一家大公司應(yīng)聘脫穎而出，一夜之間成了另一個(gè)比較大的公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，底薪上萬(wàn)。試想，如果沒(méi)有他5年的韜光養(yǎng)晦能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？？歸根結(jié)底：為公司打工，就是為自己打工，在座各位：80%以上不會(huì)在大賀干一輩子，但是，人在其位就應(yīng)毫無(wú)怨言的埋頭苦干，即，人在其位要做其事，你的付出總會(huì)通過(guò)各種形式和事件得到回報(bào)的。還有一則小故事；一個(gè)職員在公司干了兩年覺(jué)得公司對(duì)他一點(diǎn)不重視，也一點(diǎn)不公平，于是給他朋友說(shuō)準(zhǔn)備辭職報(bào)復(fù)公司；那朋友說(shuō)，要報(bào)復(fù)公司就報(bào)復(fù)狠一點(diǎn)，給他說(shuō)，現(xiàn)在你離開(kāi)公司對(duì)公司來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)痛癢，你要報(bào)復(fù)公司就應(yīng)當(dāng)把公司的客戶都帶走，那樣公司就損失大了，這個(gè)職員一聽(tīng)有道理，可是現(xiàn)在手上沒(méi)有太多的客戶資源，因此為了報(bào)復(fù)公司，他便奮發(fā)圖強(qiáng)的聯(lián)系業(yè)務(wù)，客戶資源越來(lái)越多，兩年后，他成了公司業(yè)務(wù)骨干，掌握了公司命脈的客戶資源，不久他又和那朋友碰了面，那朋友道，現(xiàn)在你可以辭職了，你們公司就損失慘重了，誰(shuí)知道這個(gè)職員說(shuō)，不想辭職了，老總馬上要升我做副總了。因此:埋頭認(rèn)真努力工作，結(jié)果有兩種：第一，上級(jí)發(fā)現(xiàn)了你，接著提升；第二，白白努力，上級(jí)卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)無(wú)法得到提升；但是虧了嗎？沒(méi)有，你的能力鍛煉、性格養(yǎng)成了，遲早有用的．感悟6：要博才多學(xué)，要成為故事大王門(mén)門(mén)懂，樣樣溫（四川話：溫：笨的意思）業(yè)務(wù)人員不需要精專(zhuān)于一門(mén)技術(shù)，需要的是博學(xué)，博學(xué)才能給各類(lèi)人打交道，才不會(huì)冷場(chǎng)；也就是：上可與總統(tǒng)同座，下可與乞丐為伍；才會(huì)有溝通的契機(jī)活躍其分，見(jiàn)高端可談紅酒雪茄、見(jiàn)俗性重的可以談麻將作弊技巧；見(jiàn)地產(chǎn)可以談地產(chǎn)行業(yè)趣聞；見(jiàn)酒類(lèi)客戶可以交流酒類(lèi)知識(shí)；例如：我會(huì)五行八卦、四柱命理這些知識(shí)，在業(yè)務(wù)工作中屢屢?guī)土宋掖竺?，給客戶留下了深刻印象，并融通了與客戶之間的關(guān)系。又如：一次和一個(gè)新客戶見(jiàn)面，我車(chē)子堵在了路上，于是先派我的一個(gè)助手先去接待，到了宴會(huì)上，我才發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面很冷清，客戶與公司人員之間都顯得很尷尬，冷場(chǎng)了，于是，我先略略初步溝通了認(rèn)識(shí)了一下，然后估計(jì)出對(duì)方的性格愛(ài)好，然后以點(diǎn)突破，開(kāi)始天南地北的東來(lái)西扯的講很多趣聞故事，整個(gè)場(chǎng)面就活躍起來(lái)了，與客戶的關(guān)系就發(fā)生很大變化。感悟7：搞好內(nèi)部關(guān)系比客戶關(guān)系還重要

你在公司內(nèi)部都得不到同事和和上司的喜愛(ài)，在客戶那里也不可能搞好關(guān)系。沒(méi)有公司內(nèi)部下級(jí)的愛(ài)戴和同級(jí)的支持，你將生活在水深火熱中，沒(méi)有一點(diǎn)心思做好工作。

如果和上司搞好了關(guān)系，那就可以站在巨人肩上采摘到果實(shí)。感悟8:江湖險(xiǎn)惡，學(xué)會(huì)保護(hù)自己案例一（遭遇綁架）：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，某廣告公司把公司一個(gè)其競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的員工以昆明一家企業(yè)要做業(yè)務(wù)名義騙到昆明，并軟禁起來(lái)；該員工機(jī)智英勇，臨時(shí)收買(mǎi)了其團(tuán)伙中的一名成員，通過(guò)那個(gè)成員向新天杰報(bào)信，新天杰上下行動(dòng)，通過(guò)昆明當(dāng)?shù)馗髀放笥呀K于營(yíng)救出來(lái)了。案例二（遭遇騙子）：河南一家瀕臨破產(chǎn)的公司，以做業(yè)務(wù)為名，把公司員工騙到河南，騙吃騙喝，簽了的合同最終也是一個(gè)廢合同。案例三（遭遇酒神）：差點(diǎn)被喝死！案例四（遭遇色狼）案例五（遭遇間諜）要會(huì)保護(hù)自己只提一點(diǎn)：隨時(shí)準(zhǔn)備一盒“解酒靈”或“海王金樽”之類(lèi)的保健藥品，不僅使酒量大增，而且保護(hù)肝臟，防止車(chē)禍等等功效EG：遇到酒神：四瓶白酒－－紅酒－－啤酒－－我被灌了不少，居然還沒(méi)有醉！宴會(huì)結(jié)束，我是走著出去的，號(hào)稱(chēng)酒神的客戶老總是被抬著出去的！感悟9：應(yīng)不應(yīng)該把客戶當(dāng)上帝？一個(gè)笑話：你把他當(dāng)個(gè)人，他把你當(dāng)個(gè)球！當(dāng)你把他當(dāng)個(gè)球時(shí)，他把你當(dāng)人了！不是蔑視客戶：而是做出自己的氣勢(shì)、氣質(zhì)、品牌，不是來(lái)求他出錢(qián)做廣告，而是要讓他感覺(jué)我們是“老師”，我們給他帶來(lái)了他需要的東西，至于如果實(shí)在遇到那種油鹽不進(jìn)，目中無(wú)人的無(wú)禮客戶，完全可以把他當(dāng)個(gè)球就是了！總之，我們要做到，互相都是上帝，互相都不是上帝，也就沒(méi)有上帝。感悟10：送服務(wù)不如送實(shí)惠客戶問(wèn)：“同路段的位置，同樣的效果，別的公司價(jià)格12萬(wàn)，你們新天杰憑什么18萬(wàn)？”一般的回答都是：“我們位置好，什么，我們的服務(wù)好，什么我們每周都上路巡查什么的，甚至說(shuō)到我們的噴繪布用的是進(jìn)口的等等”－－結(jié)果：＝浪費(fèi)了口舌，因?yàn)椋嚎蛻舻幕卮鹗牵骸斑@些別的公司也有啊，但是別人比你少6萬(wàn)啊！”因此－因此：我們新天杰的新做法是：盤(pán)活所有媒體，價(jià)格不降，不給同行打價(jià)格站，我們做“差異化營(yíng)銷(xiāo)”，推出了諸如，上２個(gè)單立柱贈(zèng)送１個(gè)月單立柱，或金額過(guò)30萬(wàn)，贈(zèng)送安康LED一個(gè)月等等實(shí)惠的東西，往往能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中殺出一跳血路來(lái)！感悟11：人性化管理和軍事化管理相結(jié)合－適合當(dāng)今社會(huì)的一條管理之路當(dāng)今社會(huì)畢竟是一個(gè)雙向選擇的社會(huì)，沒(méi)有哪個(gè)員工不在某個(gè)公司就活不下去；－－人性化！但是過(guò)于人性化的管理有滋長(zhǎng)惰性降低效率－－軍事化案例：一個(gè)公司同事，因家庭原因要離開(kāi)新天杰時(shí)還哭了，她曾經(jīng)在另一家戶外廣告公司工作過(guò)，生活在一個(gè)沒(méi)有人情味的工作環(huán)境中，當(dāng)他來(lái)到新天杰后卻喜歡上了這里，激發(fā)了她最大的工作熱情生活上工作上感悟12：打工、當(dāng)老板都難！案例：清華的學(xué)費(fèi)，自己如果完成不了任務(wù)要攤一半費(fèi)用，這下開(kāi)銷(xiāo)與自己掛勾了，才知道，每花一分錢(qián)都是心疼的！而作為公司一個(gè)老總，各種大大小小開(kāi)支，作為職員一般很難體會(huì)到。同理，打工者的各種壓力也是老總一般難以體會(huì)的。引申出：我們需要換位思考！感悟13:需要打造個(gè)人知名度和品牌廣告公司是給別人做宣傳的，那么自己也需要宣傳；同理，廣告人是給別人做宣傳的，因此也需要自我宣傳，－－－目前：成都市很多廣告公司都知道新天杰有個(gè)潘杰［森星雲(yún)］，而且不少直接客戶因?yàn)橹牢沂亲鰪V告的，他們有什么廣告需要都會(huì)主動(dòng)來(lái)電話，這就把業(yè)務(wù)做活了。感悟14:磨刀不誤砍柴功！一個(gè)勁的跑業(yè)務(wù)，一天老總說(shuō)：你找客戶談客戶關(guān)過(guò)了，需要進(jìn)一步提高了，應(yīng)當(dāng)進(jìn)修去了。公司送你去清華讀研究生－－天上掉下來(lái)的陷兒餅?。】墒恰總€(gè)月都要花不少時(shí)間在北京讀書(shū)，那得耽誤多少客戶單啊，何況當(dāng)時(shí)手上有好幾個(gè)重點(diǎn)客戶不能放松跟蹤啊，那可是白花花的銀兩啊。－－不想去！讀書(shū)有什么用？高中就算是秀才了，何況我已經(jīng)讀了本科，更重要的是發(fā)覺(jué)大學(xué)學(xué)的東西基本上一個(gè)都沒(méi)有用上，不想去，浪費(fèi)時(shí)間?。峡傋詈笳f(shuō)相信他的判斷，讀了一定有用，那就去吧；就這樣我開(kāi)始了新一輪求學(xué)生涯。這一去不打緊，越學(xué)越有勁，最重要的是居然在我實(shí)際業(yè)務(wù)工作中產(chǎn)生了很大的作用！例如：以前我給客戶一般采取的就是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，直白的發(fā)資料，看點(diǎn)位，問(wèn)？要哪里？哦：成渝高速，有！成雅高速，沒(méi)了！后來(lái)，我的營(yíng)銷(xiāo)方式變成了，給客戶推薦媒體，不僅要分析客戶的定位，還能幫他分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶外廣告分布戰(zhàn)略，最后從中找出他應(yīng)該投放的廣告區(qū)域，這樣，客戶對(duì)我非常的認(rèn)同，凡是我分析出來(lái)的該投放戶外廣告的地方，就算不是我們公司的媒體，也會(huì)交給我們執(zhí)行采購(gòu)。這省去了我大量的公關(guān)時(shí)間。－－這就是磨刀不誤砍柴功。我花了一個(gè)月時(shí)間，一條條把３年來(lái)的客戶資源登記整理在電腦里面，并計(jì)劃了固定又靈活的周期性回訪計(jì)劃，取得了很好的效果。－－這也是磨刀不誤砍柴功。感悟15：要從傳統(tǒng)戶外營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變到IMC戶外營(yíng)銷(xiāo)模式上來(lái)傳統(tǒng)的戶外營(yíng)銷(xiāo)模式就是：直推式的營(yíng)銷(xiāo)，你要位置嗎？例如：餐館服務(wù)員－－要點(diǎn)什么嗎？不要，要＊＊嗎？不要，要點(diǎn)其他的嗎？不要！不要?。@就好比在給客戶說(shuō)，客戶要做廣告，就是要吃飯，你就好比在問(wèn)：要戶外嗎？不要，要電視嗎？不來(lái)點(diǎn)報(bào)刊吧－－最后失?。。?！解決方案：另一個(gè)餐廳的服務(wù)員：不問(wèn)你要不要，而說(shuō)，先生我看有些疲勞，要不來(lái)點(diǎn)我們店安神茶如何？對(duì)阿，這是我的需求阿，我就買(mǎi)了。因此，應(yīng)該復(fù)制整合營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行戶外推介，準(zhǔn)確意義上將這種整合和IMC上的整合還是有很大的不同的，這里的整合還涵蓋整合各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段。各種武器

我能！－－－E-mail（不要看成是垃圾短信，你發(fā)的人都是與廣告相關(guān)人員，他們會(huì)看的）（很多客戶，你沒(méi)有必要打個(gè)電話去，他不會(huì)感謝你，還會(huì)嫌你煩人，如果1500，你每個(gè)說(shuō)一分鐘，你要不停的說(shuō)46個(gè)小時(shí)，等你說(shuō)完，你也差不多該到毛主席那里報(bào)到去了。最重要的是，你發(fā)郵件出去真正的目的不是一定要把你的產(chǎn)品介紹出去，而是給客戶的到腦中形成一個(gè)有你這個(gè)人的印象。）一、半小時(shí)聯(lián)系1500個(gè)客戶，甚至2500個(gè)客戶！二、從陌生到熟悉：QQ（一般說(shuō)要發(fā)資料，QQ和E-mail八成以上會(huì)給你的）三、飛信：客戶到那里，我飛到那里！（成本最低）四、短信：要發(fā)原創(chuàng)短信（中秋節(jié)，收到上百條短信，6成以上互相重復(fù)的內(nèi)容，這樣留不下深刻印象的；要有創(chuàng)意，要有專(zhuān)業(yè)高度：例如：龍湖畫(huà)面壞了－－別人的廣告我發(fā)一條短信去，讓客戶感動(dòng)，后來(lái)逐漸產(chǎn)生好感，最后做了幾百萬(wàn)－－）五、電話：打兩個(gè)月都沒(méi)有聯(lián)系的客戶看看，你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)－－－居然有業(yè)務(wù)；居然他們已經(jīng)和別的公司簽合同了；居然－－你會(huì)有很多個(gè)居然六、傳統(tǒng)郵寄：別人不用，我用！意外的印象名片！形成愛(ài)發(fā)名片的習(xí)慣，推銷(xiāo)大師：?jiǎn)?吉拉德，見(jiàn)人即發(fā)名片，我們沒(méi)有必要如此，但是養(yǎng)成發(fā)名片的習(xí)慣非常重要，而且不僅僅針對(duì)人直接發(fā)名片，例如：我每次坐飛機(jī)，都會(huì)在自己座位附近的每本航空雜志中夾3-5張自己的名片。也就是利用一切渠道發(fā)名片，利用一切渠道宣傳自己。媒體集中采購(gòu)網(wǎng)例如：99AD和360網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)等等－－變傳統(tǒng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為多對(duì)多交互營(yíng)銷(xiāo)。七、雙腿：（拜訪）：不能不拜訪，鋪墊完成不見(jiàn)面，簽單幾率很小。感悟16：狗拿耗子，不是多管閑事！案例：去談墻體廣告，談了半天沒(méi)有太大進(jìn)展，在閑聊間，客戶提到很想盡快在四川鋪開(kāi)其產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，其中一個(gè)業(yè)務(wù)員便信口開(kāi)河隨口的說(shuō)了一句，我們公司和希望集團(tuán)關(guān)系很好，他們有現(xiàn)成的農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)可以搭載銷(xiāo)售，突然間客戶來(lái)了興趣，叫我們幫他們聯(lián)系聯(lián)系這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，于是我們就嘗試性的勉為其難的幫他們跑了跑，雖然最后還是沒(méi)有給他們跑下來(lái)，但是正因?yàn)檫@種在能力范圍內(nèi)的滿足客戶需求，加深了我們與客戶之間的聯(lián)系，后來(lái)這筆墻體廣告單順理成章的簽單成功！－－－引出下一個(gè)感悟：感悟17：整合公司客戶資源互動(dòng)把建材客戶介紹給房地產(chǎn)客戶把房地產(chǎn)中別墅盤(pán)客戶介紹給做食品的大老板把做食品的大老板介紹給做大賣(mài)場(chǎng)的老總把做大賣(mài)場(chǎng)的老總介紹給做電器生意的把做電器生意的介紹給－－－－總之一個(gè)原則：整合互動(dòng)公司客戶資源，充分找出他們之間的互利點(diǎn)，盡量在能力范圍內(nèi)互動(dòng)他們，然后由此增進(jìn)與客戶的關(guān)系，讓他們感覺(jué)到你是真正的朋友，是在幫他解決問(wèn)題，自然廣告簽單是水到渠成的事情，這種技巧特別適合大客戶運(yùn)作?？蛻粢覐V告公司客戶甲感悟18:我們的時(shí)間比客戶的時(shí)間更寶貴客戶甲廣告公司乙廣告公司丙廣告公司客戶12客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1客戶9客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1業(yè)務(wù)人員變通思維1：客戶叫我們:不要隨叫隨到。例如：很多客戶很可能有一點(diǎn)點(diǎn)意向，就隨口說(shuō)你把資料送來(lái)吧，我們應(yīng)馬上快速判斷，送或不送；不送也要發(fā)電郵或QQ出去。過(guò)去低下的效率：到處上門(mén)拜訪客戶，不僅成功率不高，而且一天最多跑3～4個(gè)客戶，效率極低！正確的做法：二八法則：判斷重點(diǎn)，先發(fā)資料，兩天回訪，再次判斷意向，決定拜訪！因此——感悟19：集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)擊破:《孫子兵法》和毛澤東軍事學(xué)都提到此在我們的營(yíng)銷(xiāo)上就是：變通為：圍繞自有媒體去尋找客戶我們的精力是有限的，也就像是兵力有限，因此，與其地毯式轟炸，不如根據(jù)自有媒體所在區(qū)域去尋找客戶，成功率要大幾倍。那么沒(méi)有自有媒體后，怎么運(yùn)用兵法？那就是了解各行業(yè)投放戶外的廣告計(jì)劃周期，在他們有廣告計(jì)劃時(shí)重點(diǎn)突破和跟蹤。例如：空調(diào)行業(yè)的旺季在每年的6～9月，但是他們的計(jì)劃一般是在當(dāng)年的3月份左右開(kāi)始，因此，與其到處找客戶，不如重點(diǎn)跟蹤這種階段性廣告投放型客戶。感悟20：我們需要間諜思維間諜思維1：戶外廣告的價(jià)格純粹就是一池渾水！一個(gè)戶外廣告，你可以說(shuō)他價(jià)值100萬(wàn)，也可以說(shuō)他30萬(wàn)，戶外廣告不同于其他產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)價(jià)格價(jià)值可比性。－－－因此，我們需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部?jī)r(jià)格和對(duì)外報(bào)價(jià)，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格：1、打假電話，尋價(jià)。－－效率很低的做法。2、高超做法：派商業(yè)間諜（但是違法，我們不推薦）3、聰明的做法：招聘對(duì)方公司出來(lái)的員工。間諜思維2：買(mǎi)一個(gè)有攝像頭的手機(jī)，到了客戶辦公室悄悄拍下客戶公司通訊錄間諜思維3：不要告訴客戶廣告負(fù)責(zé)人或客戶中間人你與客戶的老總很熟悉；間諜思維4：搞好與前臺(tái)小姐的關(guān)系，她能告訴你你想知道的一切，包括其公司老總的性格、愛(ài)好、或是收款時(shí)什么時(shí)候能堵住他們老總把字簽了等等。感悟21：需要建立你的客戶中介群客戶客戶的客戶客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友的朋友客戶的親戚中介群的主要分支廣告同行群分支：優(yōu)勢(shì)，客戶信息廣，傳播速度快；缺陷：高質(zhì)量信息較難成功挖掘，成功率偏低?？蛻敉腥悍种В浩渫袠I(yè)口碑介紹成功率很大；傳播速度較慢！其他一切中介分支群。感悟22：不要讓客戶有喘息的機(jī)會(huì)從某種意義上來(lái)講，做營(yíng)銷(xiāo)就像是打拳擊，雙方是一個(gè)思維對(duì)抗的過(guò)程，互相影響的過(guò)程，當(dāng)你的思想影響了他，他正猶豫時(shí)，就不要讓對(duì)方有喘息冷靜思考的機(jī)會(huì)。（這對(duì)于臨門(mén)一腳的簽單更加重要。）客戶往往在左右搖擺是否簽單時(shí)，就要阻止他進(jìn)一步考慮，往往這個(gè)考慮拖延幾天就變成了，放棄！因此：客戶說(shuō)考慮幾天簽單，要盡量阻止他考慮，但是要技巧性的阻止－－比如問(wèn)他到底什么原因促使他要考慮？他一般都會(huì)告訴你為什么，比如，價(jià)格高了，位置不理想，或是擔(dān)心上司個(gè)人不喜好這個(gè)位置，那么你就要想辦法去解決他的顧慮，就能阻止他的考慮。但是這是針對(duì)確實(shí)左右為難的客戶的決策，對(duì)于那種的確需要公司集體討論的項(xiàng)目就不要逼對(duì)方了，那就得策略性的隔三叉五的去影響他。感悟23：自我不斷總結(jié)改進(jìn)說(shuō)話語(yǔ)速過(guò)快－－－改進(jìn)（語(yǔ)速過(guò)快不穩(wěn)重，語(yǔ)速過(guò)慢急死人）搶客戶的話－－－－學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)（每個(gè)人都想表達(dá)自己，因此讓客戶先表達(dá)）電話恐怖癥－－－－克服－－談吐自如多慮癥－－－－－－克服（參照卡耐基發(fā)則，我在2000年寫(xiě)下了20件當(dāng)時(shí)，讓我極度憂慮的事情，2004年整理書(shū)柜時(shí)無(wú)意間翻了出來(lái)，一看4年前的擔(dān)憂已經(jīng)全部解決并且在4年后看來(lái)４年前的擔(dān)憂基本上是杞人憂天，因此卡耐基說(shuō)：你現(xiàn)在所憂慮的事情90%都不會(huì)發(fā)生．經(jīng)過(guò)我這種憂慮性格的人驗(yàn)證，確實(shí)如此！總之，做人需要不斷總結(jié)改進(jìn)，做業(yè)務(wù)也是需要在失敗中總結(jié)教訓(xùn)．感悟24：讓客戶欠你人情＝你成功了一半給客戶以關(guān)心，讓他欠你人情時(shí)間允許情況下，多給客戶做分外之事，讓他欠你人情總之，你給他做事越多，他欠你越多：感悟25：把小缺陷明確告訴客戶主動(dòng)暴露小缺陷：好處１：轉(zhuǎn)移客戶視線好處２：獲得客戶的信任［39.5]感悟26：自己把自己忙死了我到2007年初才悟出了這個(gè)道理：我是自己把自己忙死了；（常年不吃早飯－－發(fā)現(xiàn)原因是起床太晚來(lái)不及吃飯；中午飯也經(jīng)常不吃，忙不完的事情－－發(fā)現(xiàn)原因：事必躬親，生怕下屬做不好，最后還是要親自抄刀；每天晚上基本上要忙到凌晨２點(diǎn)，還是覺(jué)得做不完的事情－－原因：不會(huì)合理安排自己的時(shí)間）但是，最根本的原因是：沒(méi)有利用好20/80法則，也就是，每做一件事情都要想想此事是否是重點(diǎn)，是則做，不是則立即放棄，每天上班用半小時(shí)計(jì)劃，分出2/8，寫(xiě)出２／８，撕掉另外80%,堅(jiān)決放棄，想都不要再想此事，如果事情一時(shí)半會(huì)兒分不清是否重要，則計(jì)劃到后幾日再說(shuō)。感悟27：臨時(shí)抱佛腳－－好?。。?/p>

矛盾－－怎么解決？？舉例：我的親身經(jīng)歷，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)，給房地產(chǎn)客戶無(wú)法溝通地產(chǎn)知識(shí)，給醫(yī)院客戶交流常常冷場(chǎng)等等后來(lái)，我變成了各行各業(yè)的知識(shí)都懂一些，可是還是不夠用啊，比如，也許你花了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)了解地產(chǎn)知識(shí)，誰(shuí)知道最近要和一個(gè)輪胎客戶見(jiàn)面，怎么辦？因此，我們要會(huì)臨時(shí)抱佛腳，臨陣磨槍?zhuān)热纾旱诙煲菰L一個(gè)輪胎客戶，那么就需要在去之前在網(wǎng)上多多少少臨時(shí)了解些知識(shí)就行了，不需要深入，能夠不開(kāi)黃槍就行了．讓客戶覺(jué)得你懂一些，可以拉近距離．有談資?。@叫不懂裝懂－－好！但是，我們也需要懂也裝不懂．比如，你明明知道的東西，但是你卻以請(qǐng)教的方式請(qǐng)客戶賜教，他的內(nèi)心會(huì)獲得極大的滿足！你在他心目中又得分了！感悟28：不要給客戶提供完美的服務(wù)（策略）制造多次接觸機(jī)會(huì)＝成功技巧性制造機(jī)會(huì)：例如：發(fā)電子文件資料，如果客戶沒(méi)有主動(dòng)提出必須把價(jià)格寫(xiě)出來(lái)，你就不要寫(xiě)價(jià)格，讓客戶給你來(lái)電話問(wèn)價(jià)格，這樣你又有一次接觸機(jī)會(huì)．原則就是不一次性給客戶服務(wù)提供全面周到的服務(wù)，不斷制造多次接觸機(jī)會(huì)，讓客戶熟悉你依賴(lài)你．另外，主動(dòng)提出下次約見(jiàn)時(shí)間感悟29：不要廢話現(xiàn)狀：很多業(yè)務(wù)人員給客戶推薦媒體時(shí)廢話太多，比如說(shuō)一個(gè)單立柱就說(shuō)：這個(gè)廣告位位置好，人流量大，車(chē)流量大，面積大，我們服務(wù)好，每周巡邏一次等等，其實(shí)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都是廢話．其實(shí)只需要在推薦每個(gè)媒體時(shí)做到：兩點(diǎn)----第一點(diǎn)：說(shuō)這個(gè)媒體的最主要特性，例如：我們新天杰在成都市一座單立柱，我只說(shuō)這個(gè)單立柱是在三環(huán)路與成渝高速交匯處，是三環(huán)路上僅存的兩座單立柱；這就是這座單立柱的最大賣(mài)點(diǎn)，之所以要說(shuō)出它的最大賣(mài)點(diǎn)，目的是為了提高客戶興趣，有了興趣他才會(huì)問(wèn)你關(guān)于這個(gè)位置的其他情況．否則你先說(shuō)了一大堆，他基本上是沒(méi)有在意的．只會(huì)禮節(jié)性的點(diǎn)頭！第二點(diǎn)：說(shuō)客戶不知道的信息：例如，很多客戶不知道新成渝高速就是遂渝高速和成南高速的統(tǒng)稱(chēng)，我就把這個(gè)客戶不知道信息告訴他，然后抬出真實(shí)目的：告訴他這就是為什么成南高速最近漲了幾萬(wàn)元的原因．感悟30：培養(yǎng)潛在客戶新天杰案例：藍(lán)光集團(tuán)，業(yè)務(wù)人員３年前就認(rèn)識(shí)了藍(lán)光廣告負(fù)責(zé)人，３年來(lái)沒(méi)有做成一筆業(yè)務(wù)，但是，該業(yè)務(wù)人員沒(méi)有因?yàn)闆](méi)有業(yè)務(wù)做就冷落藍(lán)光，而是保持長(zhǎng)期聯(lián)系，３年零４個(gè)月后，終于藍(lán)光有戶外廣告計(jì)劃了，馬上想到了這個(gè)做戶外的業(yè)務(wù)員，這一筆單，他就簽了約400萬(wàn)，試想，如果多建立幾個(gè)潛在客戶群，形成梯隊(duì)，那么時(shí)間周期就會(huì)縮得很短，簽單量還可繼續(xù)放大.感悟31：技巧得當(dāng)，我們可以影響客戶新天杰案例：達(dá)義地產(chǎn)：最初他們計(jì)劃的是上燈桿媒體，可是燈桿突然因多方面原因暫時(shí)不能發(fā)布；按照一般情況，此事就作罷！但是，新天杰的一位業(yè)務(wù)人員，立即審時(shí)度勢(shì)，在客戶做廣告的計(jì)劃還沒(méi)有冷卻時(shí)，乘熱打鐵，硬是把一個(gè)離達(dá)義地產(chǎn)樓盤(pán)天那么遠(yuǎn)的，八桿子打不上的一座高價(jià)單立柱賣(mài)給了達(dá)義地產(chǎn)，因此，事情的成敗，關(guān)鍵是看怎么說(shuō)服客戶，只要方法得當(dāng)，我們完全可以左右客戶的思維！感悟32：合理利用報(bào)價(jià)技巧推薦幾種報(bào)價(jià)技巧：１．爬樓梯報(bào)價(jià)法：如果一個(gè)單立柱的市場(chǎng)價(jià)是28萬(wàn)，那么第一口價(jià)報(bào)給客戶就說(shuō)是：25萬(wàn),客戶會(huì)馬上覺(jué)得你說(shuō)了一個(gè)實(shí)在價(jià)格，值得接觸；第二口價(jià)，你就要說(shuō)：如果要打燈就是27萬(wàn)，第三口價(jià)，你就說(shuō)，我剛才那是不含制作的價(jià)格，含制作是28萬(wàn)，這種報(bào)價(jià)法，可以讓客戶慢慢接收28萬(wàn)的價(jià)格．２．遞減報(bào)價(jià)法：第一口價(jià)報(bào)：35萬(wàn)，第二口價(jià)少多一些比如少４萬(wàn)，第二口價(jià)少２萬(wàn)，第三口價(jià)少：１萬(wàn)，最后客戶接受２８萬(wàn)．３．心理價(jià)位防線報(bào)價(jià)法：如果你想20多萬(wàn)成交，你無(wú)論如何也要報(bào)30萬(wàn)以上，只要客戶發(fā)現(xiàn)價(jià)格由3字頭變成了2字頭，心理感覺(jué)是完全不一樣的．４．破罐子破摔法：源起：一位好友心情不好，客戶來(lái)電話咨詢(xún)他們公司的一座單立柱多少錢(qián)，本來(lái)這座單立柱價(jià)格是25萬(wàn)，但是他當(dāng)時(shí)心情不好，就很生硬的說(shuō)：80萬(wàn),客戶說(shuō)簡(jiǎn)直是天價(jià)，兩天后客戶來(lái)電話說(shuō)，80萬(wàn)太貴了，40萬(wàn)成交吧，后來(lái)這個(gè)位置40萬(wàn)成交了，比真實(shí)定價(jià)超出了15萬(wàn)．因此，對(duì)于一些沒(méi)有同路段可比性的廣告位，可以大膽報(bào)價(jià)，以?xún)杀兑陨系膬r(jià)格報(bào)，讓客戶砍一半都還是很高質(zhì)量的價(jià)格成交．感悟33：闖王攻城，不會(huì)守城李闖王一個(gè)勁攻城掠地，卻不鞏固既有地盤(pán)，導(dǎo)致最后滿盤(pán)皆輸．同理，我們現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是簽完一單，就又匆匆去開(kāi)發(fā)新客戶，其實(shí)，在老客戶中挖掘簽單，比開(kāi)發(fā)新客戶更容易，更實(shí)惠．感悟34：不露聲色的拍客戶馬屁每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，聽(tīng)贊美之詞因此－－要想方設(shè)法的贊美客戶：例如：拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)客戶辦公室掛了一幅字畫(huà)，你就頗意外又自然的贊美道，哦，這畫(huà)不錯(cuò)，不錯(cuò)！一般來(lái)說(shuō)，客戶是該畫(huà)滿意，他才會(huì)掛在辦公室，于是，說(shuō)不定客戶馬上會(huì)給你大講該畫(huà)來(lái)歷，后面談業(yè)務(wù)就是一馬平川了－－還有一次，我拜訪一個(gè)客戶，剛進(jìn)去，他可能已經(jīng)接待了不少人了，因此很疲憊也不耐煩，我突然發(fā)現(xiàn)他長(zhǎng)得很像武打明星李連杰，就乘機(jī)冒了一句，哦，＊總我發(fā)現(xiàn)你長(zhǎng)得好像明星李連杰哦，他突然臉色得意的變化，說(shuō)嘿嘿，經(jīng)常有人說(shuō)我長(zhǎng)得像李連杰，后面我們的談話又越聊越投機(jī)了－－但是切忌不要亂拍馬屁，比如：明明客戶有200多斤，你還在那里大肆贊美，哦，王小姐身材還是不錯(cuò)的嘛！－－后果可想而知！感悟35:學(xué)會(huì)釋放壓力很累！不僅累，壓力還很大！怎么辦？怎么釋放？心靈釋放：

心態(tài)：人生如戲，不要游戲人生，但應(yīng)游戲人間

把很多事情看白一點(diǎn)，看淡一點(diǎn)，火車(chē)到哪里不重要，關(guān)鍵是路上的風(fēng)景；

放平心態(tài)，某事在人，成事在天！

來(lái)之前的兩個(gè)月失去了：200多萬(wàn)的單?。?/p>