《保險促成技巧》課件

保險促成技巧了解促成保險的關(guān)鍵技巧，提升客戶服務(wù)水平。課程目標(biāo)提升銷售能力掌握保險銷售技巧，提高銷售效率。構(gòu)建客戶關(guān)系學(xué)習(xí)如何建立信任，維護客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。促進個人成長提升專業(yè)知識，掌握營銷策略，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展。課程大綱保險銷售基礎(chǔ)保險市場現(xiàn)狀保險產(chǎn)品概述銷售技巧入門客戶關(guān)系管理客戶需求分析建立信任關(guān)系客戶服務(wù)技巧銷售實戰(zhàn)技能產(chǎn)品介紹與演示談判技巧與話術(shù)處理客戶異議提升個人能力銷售目標(biāo)設(shè)定時間管理與效率持續(xù)學(xué)習(xí)與成長保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中國保險市場持續(xù)快速發(fā)展，保險密度和深度穩(wěn)步提升。100M保險客戶3T保費規(guī)模5%市場增長10%行業(yè)滲透保險行業(yè)競爭激烈，市場細(xì)分程度不斷提高。影響保險銷售的關(guān)鍵因素客戶需求了解客戶的具體需求，才能提供合適的保險方案。市場競爭了解市場競爭情況，才能制定合理的營銷策略。產(chǎn)品優(yōu)勢突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，才能吸引客戶的關(guān)注。銷售技巧熟練掌握銷售技巧，才能提高成交率。提升保險銷售技能的重要性競爭優(yōu)勢保險市場競爭激烈，提升銷售技巧可增強競爭力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶滿意度專業(yè)的銷售技巧能有效溝通，滿足客戶需求，提升客戶滿意度，建立長期合作關(guān)系。個人發(fā)展提升銷售技能，掌握行業(yè)知識，不斷學(xué)習(xí)進步，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。保險營銷模式的變革1傳統(tǒng)保險銷售主要依靠線下渠道，如保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人等，通過面對面的方式向客戶推銷保險產(chǎn)品。2互聯(lián)網(wǎng)保險營銷利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，如網(wǎng)站、APP、微信公眾號等，開展線上保險銷售，降低營銷成本，提升效率。3科技賦能保險營銷借助大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，精準(zhǔn)定位客戶需求，提供個性化服務(wù)，提升客戶體驗。構(gòu)建客戶中心的營銷思維11.了解客戶需求了解客戶的具體需求，提供個性化的保險解決方案。22.關(guān)注客戶體驗提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系。33.尊重客戶價值尊重客戶的意愿，避免強迫推銷。44.建立長期關(guān)系保持與客戶的良好溝通，提供持續(xù)的增值服務(wù)。了解客戶需求的方法傾聽認(rèn)真傾聽客戶的言語，了解他們的需求和顧慮。提問通過提問，引導(dǎo)客戶表達更多信息，深入了解他們的需求。觀察仔細(xì)觀察客戶的言行舉止，解讀他們的潛在需求。研究了解客戶的背景信息，例如職業(yè)、家庭、財務(wù)狀況等。有效開展需求溝通1積極聆聽認(rèn)真傾聽客戶需求，理解他們的感受。2引導(dǎo)提問用開放式問題引導(dǎo)客戶詳細(xì)表達需求。3確認(rèn)理解及時復(fù)述確認(rèn)，消除理解偏差。4建立共鳴與客戶建立情感連接，增強溝通效果。有效的需求溝通是建立客戶信任關(guān)系的關(guān)鍵。掌握客戶心理特征了解客戶需求客戶需求是購買保險的核心驅(qū)動力，了解客戶需求才能準(zhǔn)確地推薦產(chǎn)品。風(fēng)險偏好評估客戶對風(fēng)險的態(tài)度和承受能力不同，需要根據(jù)客戶風(fēng)險偏好推薦合適的保險產(chǎn)品。心理訴求分析客戶購買保險往往存在心理訴求，例如安全感、歸屬感、成就感等，要針對客戶心理訴求進行溝通。決策因素識別影響客戶購買保險的因素很多，要識別客戶決策的關(guān)鍵因素，有針對性地進行溝通和引導(dǎo)。建立客戶信任關(guān)系真誠是基礎(chǔ)真誠待人，以誠相待，才能贏得客戶的信任。用心傾聽認(rèn)真傾聽客戶的需求，并提供專業(yè)的建議。專業(yè)能力具備專業(yè)的知識和技能，才能讓客戶信服。守信承諾信守承諾，做到言出必行，才能建立長期的信任關(guān)系。巧用產(chǎn)品知識深入理解產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、適用人群、風(fēng)險保障范圍等。詳細(xì)了解條款和內(nèi)容，以便清晰準(zhǔn)確地向客戶傳達。案例與場景根據(jù)客戶情況，舉例說明產(chǎn)品如何解決實際問題。用生活化語言描述產(chǎn)品帶來的利益，增強客戶共鳴。優(yōu)勢比較對比同類產(chǎn)品，突出自身優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶選擇。幫助客戶明確產(chǎn)品價值和差異化。提升銷售談判技巧11.明確目標(biāo)銷售談判的目標(biāo)要清晰具體，例如達成協(xié)議，簽訂合同。22.了解客戶了解客戶需求和痛點，才能針對性地提出解決方案。33.掌握技巧運用有效溝通技巧，建立信任，引導(dǎo)客戶達成共識。44.靈活應(yīng)對面對客戶異議，保持冷靜，用專業(yè)知識和技巧化解。把握銷售流程節(jié)點保險銷售是一個循序漸進的過程，每個階段都有不同的目標(biāo)和重點。掌握銷售流程節(jié)點可以有效提升銷售效率。1建立聯(lián)系建立初始聯(lián)系并留下良好印象。2需求挖掘了解客戶需求，建立信任關(guān)系。3方案推薦根據(jù)客戶需求推薦合適的保險產(chǎn)品。4促成簽約克服客戶異議，完成簽約。5售后服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，鞏固客戶關(guān)系。每個階段都需要精心準(zhǔn)備和靈活應(yīng)對，確保順利完成銷售流程。處理常見客戶異議積極傾聽認(rèn)真傾聽客戶的顧慮，理解其背后的原因。共情回應(yīng)用同理心回應(yīng)客戶的疑慮，表達理解和支持。專業(yè)解釋用專業(yè)知識和案例，清晰解答客戶的疑問。真誠溝通保持真誠的態(tài)度，展現(xiàn)對客戶的尊重和重視。靈活運用銷售話術(shù)11.了解客戶需求針對客戶的具體情況和需求，選擇合適的銷售話術(shù)。22.建立信任關(guān)系使用真誠、友好的語言，讓客戶感受到你的專業(yè)和可靠。33.突出產(chǎn)品價值用清晰、簡潔的語言，向客戶傳遞產(chǎn)品的核心價值和優(yōu)勢。44.應(yīng)對客戶異議理性、冷靜地分析客戶的疑問，并用專業(yè)的知識和技巧進行解釋。注重客戶體驗管理注重客戶體驗管理，建立良好的客戶關(guān)系。積極收集客戶反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)流程。提供個性化解決方案，滿足客戶多樣需求。提升客戶滿意度，增強客戶忠誠度。多渠道提升銷售效率移動端銷售利用手機APP，在線溝通客戶、收集資料、跟進進度，提升效率和客戶體驗。團隊協(xié)作建立高效的團隊合作機制，共享資源、共同學(xué)習(xí)，提升整體銷售能力。社交媒體營銷利用微信、微博等平臺進行推廣和宣傳，拓展新客戶群體。線下活動推廣舉辦線下活動，與客戶面對面溝通，增強品牌影響力，提升銷售轉(zhuǎn)化率。持續(xù)學(xué)習(xí)提升專業(yè)技能不斷學(xué)習(xí)保險市場瞬息萬變，保險專業(yè)知識不斷更新。保險從業(yè)人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，掌握最新的產(chǎn)品知識、銷售技巧和法律法規(guī)。專業(yè)進修積極參加保險公司的專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)保險相關(guān)知識和技能，提高自身專業(yè)水平，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶信賴。行業(yè)交流積極參加行業(yè)研討會、論壇等活動，與同行交流學(xué)習(xí)，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，開拓思維，提升專業(yè)能力。分析客戶反饋有效改進11.認(rèn)真傾聽積極傾聽客戶的反饋，理解他們的意見和感受。22.積極回應(yīng)及時回復(fù)客戶的反饋，并給予他們相應(yīng)的解決方案。33.總結(jié)分析對收集到的客戶反饋進行分類、統(tǒng)計和分析，找出共性問題。44.改進策略根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整銷售策略和服務(wù)流程，提升客戶滿意度。規(guī)劃個人銷售目標(biāo)與計劃制定SMART目標(biāo)目標(biāo)要具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)且有時限。設(shè)定時間框架為每個目標(biāo)設(shè)置時間表，確保在合理期限內(nèi)實現(xiàn)目標(biāo)。分解目標(biāo)步驟將大目標(biāo)分解成更小的可操作步驟，逐步實現(xiàn)目標(biāo)。定期評估與調(diào)整定期評估目標(biāo)進展，根據(jù)實際情況調(diào)整計劃，保持靈活性和可持續(xù)性。實戰(zhàn)演練與點評1案例分析分組討論保險銷售案例2情景模擬模擬不同客戶場景，練習(xí)應(yīng)對技巧3專家點評專業(yè)講師點評學(xué)員演練表現(xiàn)4互動交流分享經(jīng)驗，提升技巧通過真實的案例分析，學(xué)員可以深入了解保險銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和應(yīng)對方法。情景模擬環(huán)節(jié)可以幫助學(xué)員在模擬環(huán)境中鍛煉溝通技巧和應(yīng)變能力。專家點評可以幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身不足，并提供改進建議?？偨Y(jié)與展望回顧課程內(nèi)容課程內(nèi)容包括保險促成技巧、客戶關(guān)系管理等持續(xù)學(xué)習(xí)掌握更多保險知識，不斷提升專業(yè)技能實踐應(yīng)用將所學(xué)知識應(yīng)用到實際工作中，提升銷售業(yè)績下期課程預(yù)告時間下周二晚7:00-9:00地點線上直播主題保險理財