怪誕行為學(xué)經(jīng)典案例講解

通往理性之路薪酬績(jī)效部鐘青蘭2012年4月27日你的選擇理性嗎？你的判斷理性嗎？免費(fèi)，要不要？罰款能解決員工遲到問(wèn)題嗎？7天無(wú)條件退換貨，是賺是賠？目錄一、選擇的真相一、你的選擇理性嗎？案例：《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志征訂因?yàn)橛幸粋€(gè)對(duì)比商品！誘餌為什么僅僅是多增加了一個(gè)選擇，用戶的購(gòu)買行為就會(huì)發(fā)生完全不一樣的結(jié)果？案例：淘寶店鋪商品擺放技巧+圍巾AB看看淘寶店主是怎么做的？增加第三個(gè)選擇：同樣的長(zhǎng)款T裙，沒(méi)有圍巾，但是價(jià)格不變。ABC+圍巾行為學(xué)結(jié)論：誘餌效應(yīng)用戶的大部分行為都是非理性的，是很容易受到環(huán)境和參照物的影響；當(dāng)用戶在A和B之間很難做出決策時(shí)，給用戶一個(gè)B-參照方案（誘餌），往往會(huì)直接影響用戶的選擇；二、你的判斷準(zhǔn)確嗎？汗？?。※Z媽媽噪音試驗(yàn)科學(xué)家招募了一批學(xué)生，分成兩組隔離開來(lái)，并且讓他們聽相同的噪音。在噪音第一遍播放時(shí)，他在第一組學(xué)生眼前播放這樣一句話，“如果你再聽一遍，我們付你10美分”；而第二組與之類似，只是價(jià)格改為了90美分。行為學(xué)結(jié)論：錨定效應(yīng)人類也是一群幼鵝，當(dāng)一件從未被大眾所知的東西被人們初次“錨”定之后，它將影響人們之后的出價(jià)乃至對(duì)這件東西的印象。以后購(gòu)買同類產(chǎn)品也會(huì)參照第一次出價(jià)（錨）來(lái)決定出價(jià)。三、免費(fèi),要不要為什么免費(fèi)的東西會(huì)讓消費(fèi)者花更多的錢？免費(fèi)領(lǐng)取20-100元東卷花38元購(gòu)買2000元東券大部分人都是選擇免費(fèi)領(lǐng)取案例：東券（你會(huì)選擇哪一個(gè)？）+=￥150原價(jià)￥20025%折扣券原價(jià)￥150=沒(méi)感覺(jué)滿意=￥150=折扣券的秘密行為學(xué)結(jié)論：規(guī)避損失四、罰款能解決員工遲到問(wèn)題嗎？一個(gè)幼兒園規(guī)定，家長(zhǎng)要在下午4時(shí)以前把孩子接走，但還是經(jīng)常發(fā)生家長(zhǎng)遲到的現(xiàn)象，幼兒園不得不留下老師照料沒(méi)有被接走的孩子。于是，經(jīng)濟(jì)學(xué)家給出了一個(gè)主意，所有遲到的家長(zhǎng)每次罰款3美元。猜猜結(jié)果怎么樣？幾個(gè)星期后，幼兒園取消了罰款，猜猜看后來(lái)會(huì)怎樣？實(shí)驗(yàn)：罰款能解決員工遲到問(wèn)題嗎？行為學(xué)結(jié)論：社會(huì)規(guī)范VS市場(chǎng)規(guī)范五、7天無(wú)條件退換貨，是賺是賠？為什么7天無(wú)條件退換貨反而盈利更多？實(shí)驗(yàn)：為什么賣主總是比買主估價(jià)高？二手車賣主買主這車我才開了5年，怎么也要賣$5000這么舊的車，$2000都有點(diǎn)貴行為學(xué)結(jié)論：所有權(quán)依戀癥人們總是對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔；人們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么；人們經(jīng)常假定別人看待交易的角度也和自己一樣；誘餌效應(yīng)錨定效應(yīng)規(guī)避