銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)3VIP

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教您銷(xiāo)售常用溝通技巧·輕松成交客戶(hù)培訓(xùn)師:哇哇哇勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功第一部分如何開(kāi)場(chǎng)第二部分客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策第三部分成交心理障礙第四部分成交時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄Contents第一部分如何開(kāi)場(chǎng)一”常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話(huà)“你好,歡迎光臨！”第二句話(huà)“您想要點(diǎn)什么?”“有什么可以幫到您嗎?”“先生,請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位?”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”“我能幫您做些什么?”“喜歡話(huà),可以看一看.一/開(kāi)場(chǎng)白好開(kāi)場(chǎng)白一/開(kāi)場(chǎng)白一二三讓你顧客停留“你好,歡迎光臨XxX專(zhuān)柜”“這是我們剛出新款.”“我們這里正在做xx活動(dòng)”把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品“我來(lái)幫你介紹介紹”第二部分客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策二二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這個(gè)也太貴了吧?我再看看吧,客戶(hù)走了！你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?我認(rèn)識(shí)你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?你們家品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?款式過(guò)時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買(mǎi)哪一個(gè)好?把贈(zèng)品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策客戶(hù)提問(wèn)對(duì)策這個(gè)也太貴了吧?怎么這么貴?要做就是告訴顧客為什么這么貴要全面給顧客講商品,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量?jī)r(jià)格材料服務(wù)促銷(xiāo)功能款式導(dǎo)購(gòu)店鋪距離客戶(hù)家近從這些方面進(jìn)行講解,不可單一講商品質(zhì)量切記:不要主動(dòng)給顧客便宜.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你能便宜點(diǎn)嗎?首先我們不能說(shuō):“不能！強(qiáng)烈拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感.當(dāng)遇到這種問(wèn)題時(shí)候,我們要把顧客問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng).此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品.分析客戶(hù)提問(wèn)二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜時(shí)候,不少專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了."其實(shí)這是錯(cuò)誤,少了錢(qián)會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦.正確說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè).用“多取代“少”將產(chǎn)品價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算,精確到一天會(huì)花多少錢(qián).比如“一只手表價(jià)格是三六八使用壽命是五年,那么一年費(fèi)用是七三六元,一個(gè)月只花六一元錢(qián)就可以了.多么物超所值??！周期分解法具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我認(rèn)識(shí)你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?客戶(hù)提問(wèn)其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總,他就真認(rèn)識(shí)嗎?九九%人不認(rèn)識(shí),最多跟老總有一面之緣,泛泛之交.所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總?cè)?不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給他,但絕不降價(jià).分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我們可以這么說(shuō):“能接待我們老總朋友,我很榮幸承認(rèn)他是老總朋友,并且感到榮幸下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng),價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了,對(duì)于您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老總,讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了.對(duì)策具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?客戶(hù)提問(wèn)當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠時(shí)候,我們不能直接拒絕.錯(cuò)誤做法:“有些專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就這么問(wèn)問(wèn).”直接打擊顧客對(duì)品牌好感.分析二%老顧客創(chuàng)造八%效益,千萬(wàn)別宰老顧客二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你誠(chéng)意,可以這么說(shuō):感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)識(shí)您這樣朋友我感到很高興,只是我真沒(méi)那么大權(quán)力,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了.對(duì)策具體對(duì)策老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái),而不是為了你比別地方便宜才來(lái),只要你不比別地方高就可以了！就能留住老顧客！二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們家品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?客戶(hù)提問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答她但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題,顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到她滿(mǎn)意為止所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到.”專(zhuān)銷(xiāo)員即可講一句“那太好了,您先坐下正好了解一下.〃直接將問(wèn)題帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏.對(duì)策具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策款式過(guò)時(shí)了客戶(hù)提問(wèn)這樣問(wèn)題分為兩種情況:一種是真過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)了.應(yīng)對(duì)方法:顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō):“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠.”分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策應(yīng)對(duì)方法:“是,這一款確實(shí)和以前那一款有些類(lèi)似,只是我們?cè)谶@里做了些創(chuàng)新,在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論,這是新款.不要否定你顧客,即使他是錯(cuò)也要先認(rèn)同再引導(dǎo).一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你顧客,即使他是錯(cuò)也要先認(rèn)同再引導(dǎo).二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”客戶(hù)提問(wèn)不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品,要先了解顧客真實(shí)想法.直接問(wèn)顧客“先生,您預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,根據(jù)他報(bào)數(shù)字來(lái)判斷他意圖到底是什么.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策那就是想便宜一點(diǎn).我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手.預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真超出預(yù)算了.這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,但說(shuō)時(shí)候要顧及顧客尊嚴(yán),“先生,我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫你介紹.”顧客一看便明白,這樣你給了顧客面子也賺了商品.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買(mǎi)哪一個(gè)好?客戶(hù)提問(wèn)這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)檫@是你給顧客選,顧客說(shuō),當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選就要幫他退或者是換.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策“這件特點(diǎn)是……,那件特點(diǎn)是···,您覺(jué)得呢?”如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好,您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn).遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢?二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策把贈(zèng)品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧.客戶(hù)提問(wèn)一些專(zhuān)銷(xiāo)員可能會(huì)說(shuō)“真很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利.”“公司規(guī)定不能這么做.“切記,公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說(shuō),因?yàn)榻o顧客拒絕感覺(jué)太直接了.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策可以這么說(shuō):“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客,也是對(duì)您支持我們公司感謝只是我要說(shuō)是:…（介紹贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)、好處）,讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值.把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我再看看吧,客戶(hù)走了！客戶(hù)提問(wèn)一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),在努力一把.二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶(hù)按照你設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)去衡量別產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái).預(yù)先設(shè)定好比較標(biāo)桿,在客戶(hù)心目中留下不可磨滅痕跡,用我們優(yōu)勢(shì)去打擊別人劣勢(shì).用到這個(gè)銷(xiāo)售技巧時(shí)候要找出我們比別品牌強(qiáng)地方,是我們優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值方面.對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?客戶(hù)提問(wèn)專(zhuān)銷(xiāo)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題,我們是大品牌,全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)……但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)時(shí)候:“萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦?"不少專(zhuān)銷(xiāo)員就回答不好了.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策顧客說(shuō)“有”時(shí),則可追問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品啊?"顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了.”可以先問(wèn)顧客是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)到不好產(chǎn)品最后再說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,我才會(huì)在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,就是因?yàn)檫@里質(zhì)量好.”至少?lài)樀盟桓胰テ渌麖S(chǎng)家買(mǎi).這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說(shuō)自己事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有遇到過(guò)這樣情況啊.（講上面顧客講例子）氣死我了.”說(shuō)時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客.當(dāng)顧客回答沒(méi)有時(shí)候第三部分成交心理障礙三三/成交心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！害怕給顧客壓力！自己覺(jué)得還不到火候！大家都這么干！四/成交時(shí)機(jī)判定一顧客提出價(jià)格問(wèn)題；二詢(xún)問(wèn)退換貨或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)；三顧客計(jì)算數(shù)字；四散播煙霧式異議訊號(hào)五顧客屢次問(wèn)道同一個(gè)問(wèn)題；六雙手抱胸陷入沉思；七詢(xún)問(wèn)同伴看法；八表情改變,由思考到豁然開(kāi)朗；九轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員；一在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇.第三部分成交時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧四結(jié)束時(shí)機(jī)把握四/成交時(shí)機(jī)判定結(jié)束銷(xiāo)售方法:“請(qǐng)問(wèn)一下,待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“請(qǐng)問(wèn)一下,你現(xiàn)在還在考慮是?”如果顧客又把問(wèn)題提出來(lái)你就可以又回到處理反對(duì)問(wèn)題方面,然后再結(jié)束銷(xiāo)售.不要害怕問(wèn)題問(wèn)題如果在顧客心里反而使銷(xiāo)售更困難,只有把他心中問(wèn)題解開(kāi),他才可以放心成交四/結(jié)束銷(xiāo)售技巧結(jié)束銷(xiāo)售技巧中最常用、最實(shí)戰(zhàn)、最靠譜、最直接拿下就是二選一法！二選一“請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一款還是那一款?”“我?guī)湍饋?lái)還是您現(xiàn)在就戴著?”要注意是:自然肯定語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑眼神！理所當(dāng)然態(tài)度！THANKYOU人人都可以成為銷(xiāo)售冠軍·只要你努力·掌握技巧勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功二XX銷(xiāo)售培訓(xùn)課件培訓(xùn)人:哇哇哇跟你產(chǎn)品談戀愛(ài)你一定要,你就一定能！成功者永不放棄,放棄者永不成功！銷(xiāo)售和戀愛(ài)一樣,要成功就要——給對(duì)方想要銷(xiāo)售前提頂尖銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn),如:你有哪些興趣?你為什么買(mǎi)你現(xiàn)在車(chē)?你為什么從事你目前工作?等等,打開(kāi)話(huà)題,讓顧客開(kāi)始講話(huà).銷(xiāo)售最重要關(guān)鍵是建立跟顧客信賴(lài)感,真正頂尖推銷(xiāo)員就是很少說(shuō)話(huà),做一個(gè)很好傾聽(tīng)者.建立顧客信賴(lài)感每一個(gè)人都需要被了解,被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好方式就是很仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方講話(huà)因?yàn)樵诂F(xiàn)代生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話(huà),大家都急于發(fā)表自己意見(jiàn).所以假設(shè)你一開(kāi)始把聽(tīng)工作做得很好,你跟他信賴(lài)感已經(jīng)開(kāi)始建立.案列銷(xiāo)售前提銷(xiāo)售前提學(xué)會(huì)微笑微笑是美麗,它有能力傳遞美好情感和信息,從而使人們?cè)诮邮墚a(chǎn)品同時(shí),從中享受到美愉悅和信息溝通暢快.儀表端莊注重自己儀表,是對(duì)客人尊重.一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前,都是看他穿著,所以穿著對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是非常重要.我們要永遠(yuǎn)為成功而穿著,為勝利而打扮.銷(xiāo)售前提專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)可以運(yùn)用在銷(xiāo)售過(guò)程中,讓客人相信你是最專(zhuān)業(yè),讓客人產(chǎn)生信服感.溫文爾雅、彬彬有禮舉止風(fēng)度,將會(huì)使您贏得客人好感,從而成功推銷(xiāo)產(chǎn)品.文明禮貌一視同仁不能只針對(duì)高消費(fèi)客人熱情,冷淡其它客人.應(yīng)該做到是不論客人地位、穿戴、消費(fèi)水平等高低,都應(yīng)當(dāng)平等、一視同仁對(duì)待；小戶(hù)有一天也會(huì)變大戶(hù).銷(xiāo)售前提找到顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)也許你產(chǎn)品特色有十項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要,那個(gè)最重要關(guān)鍵計(jì)入沒(méi)有掌握住,其他都沒(méi)什么用.林肯講過(guò):他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后一項(xiàng).銷(xiāo)售前提有這樣一個(gè)例子,有一對(duì)夫妻去看房子,先生對(duì)喜歡游泳太太說(shuō):“你不要讓售樓員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià).”但是售樓員看出太太對(duì)游泳池特殊喜好,所以先生說(shuō):“這房子漏水啊.”售樓員對(duì)太太說(shuō):“太太您看看后面有這么漂亮游泳池.”先生說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修.”售樓員緊跟著太太說(shuō):“太太,您看看,從這個(gè)角度可以看到后面整個(gè)游泳池,多漂亮.”當(dāng)售樓員不斷地說(shuō)游泳池事,這個(gè)太太就跟著說(shuō):“哦,是是,對(duì)、對(duì)、對(duì),買(mǎi)這個(gè)房子最重要就是這個(gè)游泳池！”結(jié)果不言而喻.這就是說(shuō),一旦找到了購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)候,對(duì)顧客說(shuō)服幾率是相當(dāng)大.銷(xiāo)售是一種情緒轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交話(huà),事后成交幾率非常小.反復(fù)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售技巧—顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一二三四求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)五六七八銷(xiāo)售技巧一準(zhǔn)備一些精美禮品送給顧客二買(mǎi)產(chǎn)品送服務(wù),讓客人親身感到身體被寵愛(ài)舒適和享受三消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到某種程度,可以贈(zèng)送部分產(chǎn)品四利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為顧客搭配產(chǎn)品,給予一些良好皮膚保養(yǎng)建議引導(dǎo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧——對(duì)不同顧客采用不同方式前衛(wèi)型喜歡新貨品、喜歡追求潮流、對(duì)時(shí)尚牌子注重、擁有一定個(gè)人風(fēng)格類(lèi)型劃分購(gòu)物風(fēng)格介紹新貨品成分及其與別人不同之處、推銷(xiāo)形象、交換對(duì)潮流看法、表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象銷(xiāo)售人員對(duì)策健談型喜歡得到銷(xiāo)售人員注意及禮貌對(duì)待、喜歡與人分享自己開(kāi)心事、喜歡談及自己關(guān)心人、善于表達(dá)類(lèi)型劃分購(gòu)物風(fēng)格殷勤款待通過(guò)其說(shuō)話(huà)內(nèi)容,多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心人或事多提建議,加快決定銷(xiāo)售人員對(duì)策銷(xiāo)售技巧——對(duì)不