C-Union節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司

C-Union節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書主聯(lián)系人：張馳職務(wù)：生活委員電話號碼：電子郵件：所屬院系：北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 郵政編碼：102200保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者或意向落戶地區(qū)有關(guān)部門公開。要求收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)申報(bào)人同意，不得向其他各方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的商業(yè)秘密。北京化工大學(xué)2011年4月30日指導(dǎo)老師介紹：姓名崔大帥所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院角色顧問專業(yè)企業(yè)管理職稱顧問專長人力資源管理團(tuán)隊(duì)成員介紹：姓名張馳所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級國貿(mào)0903職稱總經(jīng)理專長組織管理姓名黃紅林所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級國貿(mào)0902職稱行政部經(jīng)理專長人力資源管理姓名陳思宇所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級國貿(mào)0903職稱市場部經(jīng)理專長溝通協(xié)調(diào)姓名張曼曼所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級國貿(mào)0903職稱工程部經(jīng)理專長研發(fā)姓名王晶所屬學(xué)院北京化工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班1.國貿(mào)0903職稱開發(fā)部經(jīng)理專長設(shè)計(jì)創(chuàng)新目錄第1章執(zhí)行總結(jié)..........................................（5）第1.1節(jié)創(chuàng)意背景........................................（5）第1.2節(jié)項(xiàng)目介紹........................................（5）第1.3節(jié)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述....................................（5）第1.4節(jié)目標(biāo)市場與人群..................................（5）第1.5節(jié)公司優(yōu)勢劣勢....................................（6）第1.6節(jié)投資與財(cái)務(wù)......................................（6）第1.7節(jié)組織與人力資源..................................（6）第2章產(chǎn)品與服務(wù)........................................（7）第2.1節(jié)項(xiàng)目背景........................................（7）第2.2節(jié)產(chǎn)品與服務(wù)......................................（7）第2.3節(jié)技術(shù)支持........................................（9）第3章市場分析..........................................（14）第3.1節(jié)適用人群分析....................................（14）第3.2節(jié)市場調(diào)查容量分析................................（16）第3.3節(jié)市場發(fā)展?fàn)顩r及趨勢..............................（18）第3.4節(jié)國外衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)發(fā)展................................（19）第3.5節(jié)國內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)發(fā)展................................（19）第4章競爭分析..........................................（20）第4.1節(jié)PEST分析........................................（20）第4.2節(jié)競爭對手分析....................................（21）第4.3節(jié)SWOT分析........................................（24）第4.4節(jié)公司戰(zhàn)略選擇....................................（26）第5章營銷策略..........................................（29）第5.1節(jié)企業(yè)短期及中長期發(fā)展戰(zhàn)略........................（29）第5.2節(jié)定價(jià)策略........................................（29）第5.3節(jié)宣傳推廣........................................（31）第6章公司介紹..........................................（33）第6.1節(jié)公司結(jié)構(gòu)........................................（33）第6.2節(jié)公司宗旨.......................................（34）第6.3節(jié)公司商標(biāo).......................................（34）第6.4節(jié)經(jīng)營目標(biāo)與理念.................................（35）第7章財(cái)務(wù)分析.........................................（36）第7.1節(jié)主要財(cái)務(wù)報(bào)表...................................（36）第7.2節(jié)銷售收入預(yù)計(jì)...................................（37）第7.3節(jié)重要數(shù)據(jù).......................................（38）第7.4節(jié)利潤率.........................................（38）第8章風(fēng)險(xiǎn)分析.........................................（39）第8.1節(jié)投資風(fēng)險(xiǎn).......................................（39）第8.2節(jié)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略...................................（41）第9章融資退出.........................................（44）第9．1節(jié)市場前景好收益水平高..........................（44）第9．2節(jié)市場前景好收益水平低..........................（44）第9．3節(jié)市場前景不好收益水平低........................（44）附錄：..................................................（45）Ⅰ調(diào)查問卷..............................................（45）Ⅱ銷售培訓(xùn)計(jì)劃..........................................（46）第1章執(zhí)行總結(jié)第1.1節(jié)創(chuàng)意背景眾所周知，地球上的水總儲量140億億立方米，而與人類關(guān)系最密切的湖泊、河流和地下可利用的淡水資源，約為100萬億立方米，還不到全球總儲水量的萬分之一。因此，節(jié)水是社會發(fā)展之要?，F(xiàn)如今，人們的節(jié)水意識提高，世界水日、中國水周已經(jīng)興起，但我國水發(fā)展仍面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，并被列為世界上人均水資源最貧乏的13個(gè)國家之一。因此，從每個(gè)家庭做起，建設(shè)節(jié)水型家庭，提高水資源的利用效率刻不容緩。資源有限、污染嚴(yán)重，導(dǎo)致水資源越發(fā)的緊張。日、美、英等發(fā)達(dá)國家已十分注意節(jié)水，甚至有的城鎮(zhèn)的自來水廠的規(guī)模越來越小。我國的許多城市也正向著節(jié)水型城市發(fā)展，天津、杭州、紹興、寧波等城市的節(jié)水情況已相當(dāng)可觀，且節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)早已得到《所得稅法》和《節(jié)能產(chǎn)品政府采購實(shí)施意見》合并的強(qiáng)有力的稅收政策支持。同時(shí)，其他能源也盡量能省則省。因此，購買節(jié)能產(chǎn)品節(jié)能實(shí)乃大勢所趨。第1.2節(jié)項(xiàng)目介紹C-Union公司集中于對室內(nèi)浴室產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。在保證浴室的干凈、整潔、環(huán)保、美觀的前提下，為消費(fèi)者擴(kuò)大其使用空間，提供各種款式的衛(wèi)浴產(chǎn)品。如：多用化洗臉臺、衛(wèi)浴儲水裝置等等。第1.3節(jié)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述2011年中國衛(wèi)浴需求量將達(dá)4400萬件，超越美國成為全球最大的衛(wèi)浴消費(fèi)市場。因此，衛(wèi)浴在我國將有著很大的市場和發(fā)展前景，并將會成為我國在未來幾年來發(fā)展的重頭戲，也將會有很好的投資收益。既美化家居，又做到節(jié)能，何樂而不為？第1.4節(jié)目標(biāo)市場與人群1.年齡：20-50歲2.教育程度：中等以上教育水平3.收入水平：個(gè)人月收入2000元以上4.職務(wù)：企業(yè)的職員或管理者第1.5節(jié)公司優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢：1.擁有設(shè)計(jì)理念先進(jìn)的和技術(shù)專業(yè)的節(jié)能產(chǎn)品2.在211大學(xué)接受教育，管理人員素質(zhì)水平平均較高3.分別制訂了短期和長期戰(zhàn)略，公司投資方向確定4.市場前景廣闊劣勢：1.衛(wèi)浴市場已有品牌，占有率穩(wěn)定2.客戶對新技術(shù)的安全性抱有較大疑慮3.衛(wèi)浴市場在長期內(nèi)有很大上升空間，短期內(nèi)受眾人群有限第1.6節(jié)投資與財(cái)務(wù)公司成立初期共需資金100萬元，其中，管理層入股25萬元，引進(jìn)戰(zhàn)略投資75元。本公司注重員工整體素質(zhì)的提高，加強(qiáng)對員工業(yè)務(wù)知識的更新，每年投入5萬元用于員工培訓(xùn)，增強(qiáng)員工技能。另外，本公司擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)用于技術(shù)改進(jìn)，每年研發(fā)投入占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例不低于10%，并保持逐年增長。第1.7節(jié)組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，以“節(jié)能、環(huán)保、美觀、實(shí)用”為宗旨，致力于為需求者提供節(jié)能、舒適、美觀的衛(wèi)浴產(chǎn)品。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行董事會負(fù)責(zé)制。共設(shè)總經(jīng)理一名，總經(jīng)理下設(shè)開發(fā)部經(jīng)理、工程部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、行政部經(jīng)理各一名。第2章產(chǎn)品與服務(wù)第2.1節(jié)項(xiàng)目背景能源短缺和環(huán)境污染問題已成為世界焦點(diǎn)話題，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)高能耗、高污染的經(jīng)濟(jì)增長方式，推進(jìn)節(jié)能減排，發(fā)展以低能耗的低碳經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，成為世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同選擇。我國是世界上嚴(yán)重缺水的國家和地區(qū)。水資源的短缺形勢，給節(jié)水產(chǎn)品的推廣應(yīng)用帶來了巨大的市場需求和廣闊的市場空間。綜合多種因素，我公司的產(chǎn)品可以推進(jìn)節(jié)能，發(fā)展以低能耗、少浪費(fèi)的低碳經(jīng)濟(jì)，是節(jié)能環(huán)保的健康產(chǎn)品，我公司所研發(fā)的項(xiàng)目將成為人們追求高品質(zhì)生活的重要依據(jù)。第2.2節(jié)產(chǎn)品與服務(wù)我公司的浴室內(nèi)部設(shè)計(jì)主要側(cè)重于兩個(gè)方面：創(chuàng)意設(shè)計(jì)和節(jié)能設(shè)計(jì)。在此基礎(chǔ)上，還同時(shí)兼顧精簡空間。2.2.1功能主義——實(shí)用概述：家居裝飾以人和家庭為中心展開，滿足功能需要，力求創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境。注重簡潔、明快，強(qiáng)調(diào)以人為本。衛(wèi)生間是每個(gè)家庭必須的居室之一，也是使用頻率極高的居室。因此對衛(wèi)生間產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有很大的前景。針對衛(wèi)生間產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我們可以涉及到更多方面的節(jié)能考慮，可以涉及到水能、電能、熱能的考慮。（如圖1）圖1產(chǎn)品特點(diǎn)：1.造型簡約的洗臉化妝臺，將洗臉盆與浴柜合二為一，大大節(jié)省了衛(wèi)浴空間，并且可以合理收納各類沐浴用品。2．整體化設(shè)計(jì)，風(fēng)格統(tǒng)一。可根據(jù)裝修環(huán)境要求，選擇不同的櫥柜組合。3．櫥柜和洗臉盆各自獨(dú)立，安裝位置可按需要調(diào)整。4．洗臉盆采用智潔技術(shù)，超越納米尺度的超平滑表面，不給污垢以容納的空隙，污垢難以黏附，清潔更為輕松，不必使用過多的水和清潔劑。5.掛墻式設(shè)計(jì)，既節(jié)省空間又方便了平時(shí)的清掃圖2-12.2.2空間設(shè)計(jì)——簡約、大方由于我們此次設(shè)計(jì)多針對單身人群，因此洗臉臺的設(shè)計(jì)可以趨于小件化，同時(shí)設(shè)計(jì)把手可以懸掛個(gè)人毛巾。洗臉臺上部設(shè)計(jì)一個(gè)玻璃平臺用來防放置牙具及護(hù)膚用品。鏡子也設(shè)計(jì)在洗臉臺上部，根據(jù)住戶量身定制高度。洗臉臺下部裝上一個(gè)儲水裝置，該裝置再連接到廁所，期間安裝一個(gè)初步凈水裝置，這樣就可以將水進(jìn)行一個(gè)初步的循環(huán)利用。（見下圖）第2.3節(jié)技術(shù)支持2.3.1墻體材料除淋浴房外的墻體采用稀土熒光材料。（稀土熒光材料的簡介）白天可以吸收從窗戶照進(jìn)的陽光，然后在晚上就可以發(fā)出熒光。居民在半夜起身去廁所就可以免去開燈，從而節(jié)省了電能。并且在室內(nèi)有微弱的燈光，可以方便行走和做一些對光源要求不高的行為。同時(shí)墻體還需要安裝透明度高的磁磚。因?yàn)樾l(wèi)生間是個(gè)濕度較大的環(huán)境，貼上瓷磚可以減小對稀土熒光的材料的損耗；其次使用透明度高的瓷磚是為了保證白天太陽能的吸收和夜間熒光的放射。特定光源的流行讓“實(shí)用主義”走向極致，燈光的裝飾效用從屬于照明效用，同時(shí)遵循節(jié)能效用。浴室采用淋浴房的構(gòu)造（浴盆過于耗水）。淋浴房的墻體需要潛入地?zé)峁┡b置，采用PVC材料。由于冬天寒冷，不少家庭都需要開啟浴霸或制熱裝置。因此使用地?zé)嵫b置就可以防止這部分電能的消耗（地?zé)崮艿膩碓?，如何使用）。圖2-22.3.2PVC落水系統(tǒng)的特性1、雙壁落水內(nèi)部構(gòu)架的設(shè)計(jì)保持了落水系統(tǒng)的持久力和堅(jiān)硬度。2、兩部分固定夾片的設(shè)計(jì)使落水管看起來美觀大方，并能很好的固定于任何外墻立面。3、防護(hù)網(wǎng)和圓形內(nèi)壁設(shè)計(jì)減少了除污的次數(shù)并使得除塵變得方便和快捷。4、整個(gè)落水系統(tǒng)外形美觀，色澤優(yōu)雅。5、韌性好，低溫抗沖擊性佳，能抵抗沖擊，梯子搭靠的壓力，積雪，不易出現(xiàn)凹陷，扭曲或變形。6、更耐高溫的PVC材料，能抵抗長時(shí)間的陽光曝曬。7、抗紫外線，耐老化性能好，抗酸堿腐蝕，歷久如新。8、切割容易，安裝簡便，不需要特殊工具。9、成熟的配方技術(shù)，保持產(chǎn)品性能具有超群的穩(wěn)定性。10、天溝封蓋制作精致，構(gòu)件間采用嵌抽式連接的可靠方式，確保系統(tǒng)不滲漏，排水更暢通。11、天溝內(nèi)壁為小弧邊設(shè)計(jì)，防止污垢集結(jié)，便于清洗。12、落水斗附有帶鎖定裝置的特殊提升構(gòu)件，方便移動(dòng)（如修剪草坪或定期維修時(shí))。落水系統(tǒng)的顏色雙壁落水系統(tǒng)的顏色是尊貴的亞白色。2.3.3雙倍有效落水采用新穎的技術(shù)方案，開發(fā)出PVC雙壁天溝系統(tǒng)。獨(dú)一無二的天溝型材，以裝飾性的檐口設(shè)計(jì)，與房屋建筑風(fēng)格渾然一體。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)恰到好處，性能更優(yōu)越，能抵抗沖擊、梯子搭靠的壓力、積雪或長時(shí)間陽光曝曬，不易出現(xiàn)凹陷、扭曲或變形。雙壁落水系統(tǒng)是完全建立在高科技之上的落水系統(tǒng)。這種特殊設(shè)計(jì)的雙壁結(jié)構(gòu)可以增強(qiáng)堅(jiān)硬度并且有效的增加落水的阻力。PVC落水系統(tǒng)還增加了對UV紫外線，酸雨和空氣污染的抵抗力。PVC特殊的優(yōu)點(diǎn)讓我們不再需要對房屋進(jìn)行翻修和油漆。該系統(tǒng)體現(xiàn)了以人為本的設(shè)計(jì)理念，使雨水的排落從此盡在您的掌握之中。采用高質(zhì)量的PVC合成材料，遇冷熱不易變形，更不會像金屬落水那樣出現(xiàn)銹蝕的現(xiàn)象。無論古典抑或現(xiàn)代，無論您的建筑是何種風(fēng)格，我們總能量身打造獨(dú)屬于您的落水系統(tǒng)，為您的建筑添一抹亮色。顯示落水風(fēng)格，突出三點(diǎn)：1）線條柔美；2）以人為本；3）與房屋融為一體?！籼攸c(diǎn)和優(yōu)勢1、韌性好，低溫抗沖擊性佳；能抵抗沖擊，梯子搭靠和積雪的壓力；并且不易出現(xiàn)凹陷，抗曲或變形；2、PVC特殊的抗紫外線特性，能抵抗長時(shí)間的陽光曝曬，還增加了對酚雨和空氣污染的抵抗力；3、耐高潮、耐老化性能好，抗酸堿霉蝕，歷久如新，無須翻修和油漆；4、切割容易，安裝簡便，不特殊工具；5、成熟的配方技術(shù)，保持產(chǎn)品性能具有超群的穩(wěn)定性；6、尊貴的亞白色使整個(gè)落水系統(tǒng)外形更美觀，色澤更優(yōu)雅。2.3.4PVC地板和其他的地板相比的優(yōu)特點(diǎn)：1、綠色環(huán)保：生產(chǎn)PVC地板是環(huán)保無毒的可再生資源。其中石塑地板（片材）主要成分是天然石粉，經(jīng)國家權(quán)威部門檢測不含任何放射性元素，更是綠色環(huán)保的新型地面裝飾材料。2、超輕超薄：PVC地板只有1.6mm－9mm厚度，每平米重量僅2－7KG，不足普通地面材料的10％。在高層建筑中對于樓體承重和空間節(jié)約，有著無可比擬的優(yōu)勢。同時(shí)在舊樓改造中有著特殊的優(yōu)勢。3、超強(qiáng)耐磨：PVC地板表面有一層特殊的經(jīng)高科技加工的透明耐磨層，其耐磨轉(zhuǎn)數(shù)可達(dá)300000轉(zhuǎn)，為傳統(tǒng)材料的2倍多。表面特殊處理的超強(qiáng)耐磨層充分保證了地面材料的優(yōu)異的耐磨性能，標(biāo)準(zhǔn)測試結(jié)果顯示0.55mm厚的耐磨層地面可以在正常情況下使用5年以上，0.7mm厚的耐磨層地面足以使用10年以上。4、高彈性和超強(qiáng)抗沖擊：在重物的沖擊下有著良好的彈性恢復(fù)，卷材地板質(zhì)地柔軟彈性更佳，其腳感舒適被稱之為“地材軟黃金”，同時(shí)PVC地板具有很強(qiáng)的抗沖擊性，對于重物沖擊破壞有很強(qiáng)的彈性恢復(fù)，不會造成損壞。5、超強(qiáng)防滑：與普通的地面材料相比，PVC地板在粘水的情況下腳感更澀，更不容易滑到，即越遇水越澀。6、防水防潮：PVC地板和水無親和力，只要不是長期的被浸泡就不會受損；并且不會因?yàn)闈穸却蠖l(fā)生霉變。7、抗菌性能：PVC地板表面經(jīng)過特殊的抗菌處理，對絕大多數(shù)細(xì)菌都有較強(qiáng)的殺滅能力和抑制細(xì)菌繁殖的能力。8、接縫小及無縫焊接：PVC卷材地板用無縫焊接技術(shù)可以達(dá)到完全無縫，這是普通地板無法做到的，也因此可以將地面的整體效果及視覺效果得到最大限度的優(yōu)化。9、裁剪拼接簡單容易：用較好的美工刀就好可以任意裁剪，同時(shí)可以用不同花色的材料組合，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)師的聰明才智，達(dá)到最理想的裝飾效果；足以使你的生活空間成為一座藝術(shù)的殿堂，充滿藝術(shù)氣息。10、安裝施工快捷：PVC地板的安裝施工快捷，不用水泥砂漿，地面條件好的用專用環(huán)保粘結(jié)劑粘合，24小時(shí)后就可以使用。11、花色品種繁多：PVC地板的花色品種繁多，如地毯紋、石紋、木地板紋等，甚至可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化訂制。12、耐酸堿腐蝕：經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，PVC地板具有較強(qiáng)的耐酸堿腐蝕的性能。13、導(dǎo)熱保暖：PVC地板的導(dǎo)熱性能良好，散熱均勻，且熱膨脹系數(shù)小，比較穩(wěn)定。PVC地板是地暖導(dǎo)熱地板的首選產(chǎn)品，非常適合家庭鋪裝，尤其是我國北方寒冷地區(qū)。14、保養(yǎng)方便：地面臟了用拖布擦拭即可。如果想保持地板持久光亮的效果，只需定期打蠟維護(hù)即可，其維護(hù)次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他地板。15、環(huán)?？稍偕篜VC地板是唯一能再生利用的地面裝飾材料，這對于保護(hù)我們的地球自然資源和生態(tài)環(huán)境具有巨大的意義。2.3.5生活廢水凈化蓄水沖廁裝置技術(shù)投資分析：

1、能使90％以上生活廢水沖廁，單臺每年節(jié)水50噸。

2、節(jié)水減排新產(chǎn)品，單臺每年減排污水50噸。

3、蓄滿水，停水兩天照樣沖。

4、比現(xiàn)有高檔馬桶節(jié)約資金1/3。

5、屬馬桶更新?lián)Q代新產(chǎn)品。技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域前景分析：

裝置布置在衛(wèi)生間墻壁高處，容量120～150升，能將90％以上洗滌、洗浴生活廢水用特制微型泵經(jīng)過濾自動(dòng)蓄存?zhèn)溆?。外觀造型美觀，表面飾以鏡面或風(fēng)景畫，與環(huán)境相適宜。

裝置容積、壓強(qiáng)、落差大，截面比是現(xiàn)有座便式水箱數(shù)倍，沖水更有利，有效，使用特制專用閥，分大小便定量沖廁，相應(yīng)了環(huán)保機(jī)構(gòu)北京地球村效益主任廖曉義提出的4.87升標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)水更有效。

徹底改變傳統(tǒng)座便器沖廁水箱連桿結(jié)構(gòu)，使用排水閥易于維修更換，減少了目前漏水器具大25％的局面。

中等城市改造100萬個(gè)座便器，可節(jié)水15000萬噸，同比減少排污15000萬噸。是節(jié)水減排更新?lián)Q代馬桶新產(chǎn)品。

裝置容量大，并設(shè)有清水補(bǔ)充裝置，蓄滿水停水兩天照樣沖廁，對停水和供水小不足的高層建筑效果尤為顯著。

裝置可工業(yè)化生產(chǎn)，如配置優(yōu)質(zhì)座便器，節(jié)水更有效，市場價(jià)可比現(xiàn)有高檔馬桶節(jié)省1/3。效益分析：

全國沖廁馬桶年遞增量500余萬套，市場保有量7000萬套，商機(jī)巨大，國家專利保護(hù)，具有強(qiáng)大競爭力。市場分析第3.1節(jié)適用人群分析 顧客需要的特點(diǎn)及愛好——對許多顧客而言，洗浴的概念已不僅僅局限于清洗用具，而是擴(kuò)展到更深一層的感受體驗(yàn)享受范疇。時(shí)下，隨著觀念的改變,更多的人開始關(guān)注私密空間舒適氛圍的營造.各種高檔的進(jìn)口浴缸充斥市場，如科勒、卡德維、TOTO、美標(biāo)等。因其人性化、簡潔時(shí)尚的設(shè)計(jì)，成為努力工作之余犒勞自己的最好獎(jiǎng)賞。表3-1圖3-1購買力分析——隨著生活水平不斷提高，人們早已摒棄原來的衛(wèi)生間僅滿足單一洗浴功能的觀念，衛(wèi)浴設(shè)備日趨精致和完美，高檔衛(wèi)浴產(chǎn)品的空間越來越大。雷達(dá)圖3-1雷達(dá)圖3-2第3.2節(jié)市場調(diào)查容量分析調(diào)查樣本及結(jié)論(1)調(diào)查樣本：搜房家居研究中心對09年第一季度中國家居行業(yè)品牌狀況進(jìn)行了調(diào)查，其中衛(wèi)浴市場品牌調(diào)查包括面盆、浴缸、坐廁、衛(wèi)浴家電和龍頭花灑五個(gè)產(chǎn)品市場，共涉及748個(gè)品牌，總有效樣本為608914份。(2)調(diào)查結(jié)論：通過對09年第一季度衛(wèi)浴市場品牌、產(chǎn)品關(guān)注度的一系列調(diào)查，結(jié)論如下：整體市場：十大品牌獲得了市場42%的關(guān)注，品牌關(guān)注集中度略有下降，其余738個(gè)品牌獲得58%的關(guān)注。區(qū)域市場：衛(wèi)浴市場區(qū)域關(guān)注度分布不均衡，整體上呈現(xiàn)由南向北、由東向西逐步遞減的特征；七大區(qū)域衛(wèi)浴市場中，華東、華北這兩地區(qū)關(guān)注比例較高，累計(jì)達(dá)到整體市場的73%。(3)區(qū)域關(guān)注分析第一季度衛(wèi)浴市場區(qū)域關(guān)注度分布不均衡，并且整體上呈現(xiàn)由南向北、由東向西逐步遞減的特征；七大區(qū)域衛(wèi)浴市場中，華東、華北這兩地區(qū)關(guān)注比例較高，累計(jì)達(dá)到整體市場的73%。其中華東地區(qū)的關(guān)注比例有較大幅度上升，獲得40.2%的關(guān)注比例。華北地區(qū)有小幅下降，關(guān)注比例為32.25%。圖3-2余下的5個(gè)地區(qū)共同占有接近27%的市場關(guān)注份額。西南、華中、東北和西北區(qū)域市場關(guān)注比例在8%-5%之間，其中西南消費(fèi)者關(guān)注有所提升。華南地區(qū)關(guān)注比例大幅下跌不足2%，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)華南地區(qū)品牌知名度。圖3-2圖3-3從衛(wèi)浴品牌關(guān)注前十名省市分布看，累計(jì)關(guān)注比例超過74%，其中北京關(guān)注比例高于其它城市，以22%的關(guān)注比例位居榜首，北京市場成為衛(wèi)浴品牌必爭之地。江蘇省是華東地區(qū)的代表，以10個(gè)百分比之差，排名第二；廣東省、上海市和浙江省關(guān)注比例在7%-10%之間。衛(wèi)浴企業(yè)在加強(qiáng)一線城市北京、上海市場占有份額的同時(shí)開拓二線城市市場，因?yàn)樵谠S多二線城市，品牌間的競爭不像大城市那樣激烈，但是潛在的購買者卻數(shù)量巨大。圖3-3第3.2節(jié)市場發(fā)展?fàn)顩r及趨勢3.2.1細(xì)分市場·面盆市場：\o"惠達(dá)"惠達(dá)連續(xù)3個(gè)月保持霸主地位；·浴缸市場：\o"科勒"科勒占據(jù)4成市場份額；·坐廁市場：惠達(dá)一家獨(dú)大；·衛(wèi)浴家電市場：三甲企業(yè)占據(jù)半壁江山；·龍頭花灑市場：完全競爭多品牌瓜分市場。3.2.2衛(wèi)浴市場2011年的熱點(diǎn)趨勢：◆趨勢熱點(diǎn)一：廢水利用除了盡量研發(fā)更多能直接節(jié)水的衛(wèi)浴產(chǎn)品外，我們還從展會上看到一個(gè)新趨勢，許多衛(wèi)浴品牌開始致力于推出設(shè)計(jì)無死角、更好清潔的潔具產(chǎn)品以及小型的“臉盆馬桶一體化”潔具，這些產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)不但能大幅度降低衛(wèi)生間“水”的利用率，還能變廢為寶，讓“廢水”發(fā)揮余熱。市場現(xiàn)狀：綠色衛(wèi)浴獨(dú)缺廢水利用產(chǎn)品并不難找，許多衛(wèi)浴品牌甚至把它當(dāng)成了“宣傳賣點(diǎn)”。相反，有關(guān)廢水合理利用的衛(wèi)浴產(chǎn)品卻成了市場上的盲點(diǎn)，能將洗手、洗臉、洗菜等日常用水集中回收處理再用的潔具，市場上還買不到。據(jù)了解，我們曾在展會上見到的某品牌展出的小型“臉盆馬桶一體化”潔具，只是商家“美好的計(jì)劃”，近期大概很難買到。走訪時(shí)，該品牌的導(dǎo)購表示，必須安裝在承重墻上，內(nèi)部管道布置復(fù)雜及售價(jià)高達(dá)幾萬元等是這類產(chǎn)品入市難的主因?！糈厔轃狳c(diǎn)二：與家相融“每天花在衛(wèi)浴間里的時(shí)間越來越多”，這是許多人目前的生活狀態(tài)。因此，我們希望浴室能變得更有價(jià)值。如果舒適的沙發(fā)椅、柔軟的地毯、溫柔的燈光、實(shí)用的書架能進(jìn)入浴室，你會發(fā)現(xiàn)原來生活是可以推陳出新的，打翻市場發(fā)展，提升潮流趨勢的改革。第3.3節(jié)國外衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)發(fā)展目前很多衛(wèi)浴國外品牌企業(yè)的策略重心都在向二、三線城市轉(zhuǎn)移，并且高端品牌在二三線城市有明顯的品牌優(yōu)勢。TOTO目前全線產(chǎn)品已基本實(shí)現(xiàn)中國本土生產(chǎn)，憑借著完善的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)支持，TOTO市場占有率逐年攀升，其2009年銷售增長率保守估計(jì)在8%以上，而作為其主導(dǎo)產(chǎn)品的座便器，已占其總銷售額的40%以上，2010年，TOTO除了在加大產(chǎn)品、技術(shù)力度之外，也更注重品牌文化的提升，以及提高在終端的影響力。2009年，為適應(yīng)市場變化，美標(biāo)推出了“風(fēng)格，因你而現(xiàn)”的新品牌理念以及一系列新品，并在第四季度開始全自動(dòng)座便器產(chǎn)品的銷售。相對于其他國際品牌，其在2009年的銷售增長率并不十分突出，進(jìn)入2010年，美標(biāo)在渠道建設(shè)、品牌建設(shè)、開發(fā)新產(chǎn)品等方面都進(jìn)一步加大了力度，并已開始進(jìn)入二、三線城市。作為國際高端品牌，科勒也開始深入到國內(nèi)二、三線城市以爭奪當(dāng)前和未來的國內(nèi)市場，目前科勒在中國市場已有近600家常規(guī)展廳和21家旗艦展廳，繼去年科勒旗艦店紛紛落戶全國很多地區(qū)后，今年再布局西南、西北等地區(qū)。第3.4節(jié)國內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)發(fā)展最近10年，一大批民族衛(wèi)浴品牌應(yīng)運(yùn)而生并逐漸發(fā)展壯大。與國際品牌同臺競爭，東鵬潔具、美加華、恒潔等發(fā)展也較為快速。最近，東鵬潔具特意以“民族品牌當(dāng)自強(qiáng)”為主題召開新聞發(fā)布會，恒潔更是打出了“中國民族衛(wèi)浴國家隊(duì)”的口號。除了恒潔之外，澳斯曼衛(wèi)浴近幾年的市場表現(xiàn)同樣搶眼，目標(biāo)也很明確：“成為世界級著名潔具企業(yè)”。此外，在原本以出口為主的休閑衛(wèi)浴領(lǐng)域，益高和阿波羅（中國）各有千秋，目前，益高已經(jīng)開始涉足陶瓷類產(chǎn)品，阿波羅還未見動(dòng)靜。國內(nèi)外市場競爭都很激烈，因此，衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展也是要求很迅速的，所以說，國內(nèi)的民族企業(yè)應(yīng)當(dāng)要不斷的發(fā)展自己，從而進(jìn)步。第4章競爭分析第4.1節(jié)PEST分析4.1.1政策環(huán)境為指導(dǎo)節(jié)水技術(shù)開發(fā)和推廣應(yīng)用，推動(dòng)節(jié)水技術(shù)進(jìn)步，提高用水效率和效益，促進(jìn)水資源的可持續(xù)利用，制訂《中國節(jié)水技術(shù)政策大綱》（以下簡稱《大綱》）?！洞缶V》以2010年前推行的節(jié)水技術(shù)、工藝和設(shè)備為主，相應(yīng)考慮中長期的節(jié)水技術(shù)?！洞缶V》推廣：（1）節(jié)水型水龍頭；（2）非接觸自動(dòng)控制式、延時(shí)自閉、停水自閉、腳踏式、陶瓷磨片密封式等節(jié)水型水龍頭。淘汰建筑內(nèi)鑄鐵螺旋升降式水龍頭、鑄鐵螺旋升降式截止閥；（3）推廣節(jié)水型便器系統(tǒng)。推廣使用兩檔式便器，新建住宅便器小于6升。公共建筑和公共場所使用6升的兩檔式便器，小便器推廣和非接觸式控制開關(guān)裝置。淘汰進(jìn)水口低于水面的衛(wèi)生潔具水箱配件、上導(dǎo)向直落式便器水箱配件和沖洗水量大于9升的便器及水箱；（4）推廣節(jié)水型淋浴設(shè)施。集中浴室普及使用冷熱水混合淋浴裝置，推廣使用卡式智能、非接觸自動(dòng)控制、延時(shí)自閉、腳踏式等淋浴裝置；賓館、飯店、醫(yī)院等用水量較大的公共建筑推廣采用淋浴器的限流裝置。（5）研究生產(chǎn)新型節(jié)水器具。研究開發(fā)高智能化的用水器具、具有最佳用水量的用水器具和按家庭使用功能分類的水龍頭。4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境目前衛(wèi)浴產(chǎn)品的概念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破過去的傳統(tǒng)觀念。作為現(xiàn)代化豪華生活的標(biāo)志性用品，它進(jìn)入人們生活的方方面面。即不僅具有衛(wèi)生與清潔功能，還應(yīng)包括保健功能、欣賞功能以及娛樂功能。在使用功能方面，僅衛(wèi)生潔具產(chǎn)品的沖洗方式就出現(xiàn)了旋沖式、靜音式、斜沖式、直落式、虹吸式、噴射式等。衛(wèi)生潔具產(chǎn)品的造型出現(xiàn)了連體式、與臺盆系列、連體式坐便器、婦洗器、蹲便式器、小便器、拖布盆、柱式或臺式洗面器等。近年來，衛(wèi)浴潔具還推出了附加有悠閑式浴缸、柜盆、蒸汽房等功能的一系列配套產(chǎn)品。因此，未來，衛(wèi)浴市場將會呈現(xiàn)出品種多樣化的發(fā)展趨勢是不言而喻的。衛(wèi)浴潔具的不斷個(gè)性，智能化的發(fā)展也是很有突破的，目前，節(jié)水已成為整個(gè)衛(wèi)浴業(yè)的共識，智能衛(wèi)浴的加入，更是猛烈沖擊了衛(wèi)浴市場，并漸向大眾化蔓延。在人們愈發(fā)重視生活品質(zhì)的今天，衛(wèi)浴儼然已經(jīng)演變成一種享樂文化，其中個(gè)性漸成潮流。4.1.3社會文化環(huán)境如今，衛(wèi)浴間已成了我們家居裝修的重點(diǎn)。走進(jìn)家居建材超市，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)：以往簡單的馬桶、浴缸、龍頭，如今都“變身”成為造型各異、功能多樣的新型產(chǎn)品，智能化、人性化、藝術(shù)化、節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品不斷增多，成為家居建材行業(yè)的一個(gè)新亮點(diǎn)。4.1.4技術(shù)環(huán)境（1）衛(wèi)生潔具的智能化。如一些知名品牌的智能全自動(dòng)坐便器，省卻了多余的棱角凹凸，梯級直達(dá)最優(yōu)化，大大提升了衛(wèi)浴空間的檔次。（2）自潔技術(shù)。如紅外線的光波浴房、按摩浴缸、紅外線自動(dòng)開閉式水龍頭及恒溫技術(shù)在花灑中的運(yùn)用等等，更使普通家庭也真真切切感受到先進(jìn)科技的可愛之處。（3）人性化設(shè)計(jì)。現(xiàn)行市場上有帶水沖洗、溫水調(diào)節(jié)到座圈加溫、暖風(fēng)烘干，和帶MP3功能的馬桶等。第4.2節(jié)競爭對手分析圖4圖4-1(1)整體品牌格局表4-1綜合1-3月數(shù)據(jù)，09年第一季度十大品牌獲得了市場42%的關(guān)注，品牌關(guān)注集中度略有下降，其余738個(gè)品牌獲得58%的關(guān)注。前十大品牌為惠達(dá)、\o"箭牌"箭牌、科勒、TOTO、法恩莎、\o"美標(biāo)"美標(biāo)、\o"阿波羅"阿波羅、\o"安華"安華、雅鼎、\o"東鵬"東鵬。表4-1(2)前十品牌前五品牌排名固若金湯09年1季度衛(wèi)浴品牌關(guān)注TOP10圖4圖4-2圖4-3從品牌關(guān)注排行來看，大品牌壟斷市場的格局很難改變，前五名企業(yè)排名穩(wěn)定，品牌占主導(dǎo)地位，惠達(dá)、箭牌、科勒、\o"TOTO"TOTO、\o"法恩莎"法恩莎關(guān)注度在9%-20%之間。位居第六到第八的衛(wèi)浴品牌間關(guān)注比例差距不大，競爭呈膠著狀態(tài)，而后兩位品牌關(guān)注比例在3%之內(nèi)，不具競爭優(yōu)勢。圖4-3從上榜頻次來看，前八名品牌3個(gè)月每月都上榜一次，品牌影響力穩(wěn)定，消費(fèi)者在一定程度上形成對品牌的忠誠，而排名最后兩位品牌雅鼎和東鵬均上榜一次，企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽(yù)度，以在消費(fèi)者群體中達(dá)到良好的口碑效應(yīng)。4月銷售旺季來臨，各品牌之間將會展開一場激烈的促銷大戰(zhàn)，其關(guān)注度排名也會隨著改變。不過，市場前五強(qiáng)排名變化的可能性微乎其微。但是后五名之間的關(guān)注度排名可能變化很大。主流企業(yè)應(yīng)該牢牢把握住提升品牌人氣的機(jī)會。(3)前五品牌關(guān)注度走勢2009年1-3月，由于惠達(dá)在1月舉行衛(wèi)浴暖家行動(dòng)，加大廣告宣傳力度，其關(guān)注度在2月達(dá)到高峰，但進(jìn)入3月急速下降，跌至10%。箭牌衛(wèi)浴在2月份的關(guān)注度觸底反彈，3月有所回轉(zhuǎn)最終達(dá)到19%。從惠達(dá)和箭牌一季度關(guān)注比例走勢來看，二者之間的關(guān)注此消彼長，可見，兩者之間對潛在用戶的爭奪比較激烈。科勒關(guān)注比例走勢平穩(wěn)，在15個(gè)百分點(diǎn)左右，波動(dòng)幅度不大。在此期間，TOTO衛(wèi)浴關(guān)注度呈小幅下滑之勢，3月份跌至10%。法恩莎關(guān)注比例直沖而上，上升的速度較快。第4.3節(jié)SWOT分析關(guān)鍵環(huán)境要素關(guān)鍵競爭要素優(yōu)勢(S)劣勢(W)W1市場占有率W2經(jīng)營機(jī)制與指揮協(xié)同W3產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種構(gòu)成W4生產(chǎn)組織方式W5企業(yè)信譽(yù)與評價(jià)S1銷售渠道與手段S2競爭者數(shù)量和發(fā)展趨勢S3產(chǎn)品應(yīng)變能力與策略變更余地S4售前售后服務(wù)S5創(chuàng)新開發(fā)與專利技術(shù)機(jī)會(O)O1衛(wèi)浴功能重新定位O1-S5消費(fèi)者開始追求享受型衛(wèi)浴產(chǎn)品，對此利用自身功能研發(fā)優(yōu)勢跟上消費(fèi)潮流O1-W4根據(jù)各地市場特殊性制定生產(chǎn)組織策略，在大陸則要加強(qiáng)適合于大陸市場的產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售O2消費(fèi)者更注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新O2-S4S5設(shè)計(jì)上創(chuàng)新與服務(wù)上創(chuàng)新兩手抓，充分滿足顧客需求O2-W3對高端消費(fèi)層應(yīng)對較好，但在中低端靈活性不夠，應(yīng)開發(fā)適合這一消費(fèi)群的創(chuàng)新產(chǎn)品兼顧價(jià)位O3上下游企業(yè)整合一體化O3-S2S3依靠強(qiáng)大的市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大銷售范圍與規(guī)模，抵擋如建材房產(chǎn)業(yè)的一體化攻勢O3-W2比起競爭者頻頻涉足其它行業(yè)，C-Union顯得有些后知后覺，應(yīng)在抵擋攻勢前提下加大反擊力度O4收入水平提高O4-W1由于是新興的企業(yè)，短期內(nèi)難以快速增大市場份額，對于中國顧客更為熟悉的企業(yè)來說無優(yōu)勢可言，應(yīng)加強(qiáng)營銷力度T1對產(chǎn)品環(huán)保要求提高T1-S4S6中國衛(wèi)浴產(chǎn)品很講究節(jié)水功能，目前科勒的相關(guān)產(chǎn)品比不上一些領(lǐng)先品牌，應(yīng)充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢，跟上需求速度T1-W3針對面臨的主要消費(fèi)人群，在保有適當(dāng)環(huán)保型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)行力所能及的差別化生產(chǎn)威脅(T)T2新材料層出不窮T2-S6利用計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)對各種可能采用的新材料進(jìn)行試驗(yàn)T2-W4新材料提供了選擇的多樣性與新功能開發(fā)的可能性，應(yīng)在保證主要產(chǎn)品正常生產(chǎn)的前提下適當(dāng)進(jìn)行挑選利用，無須太過投入T3計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展T3-S6計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展使得產(chǎn)品的功能模擬與設(shè)計(jì)能力T3-W2營銷網(wǎng)絡(luò)方面，雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，但科勒仍采取較傳統(tǒng)分銷策略，未能利用這一外部條件T4中國進(jìn)口關(guān)稅下降T4-S3雖然關(guān)稅下賤使得國外企業(yè)更容易進(jìn)入，但堅(jiān)守品質(zhì)與良好形象，能夠抵擋這股競爭沖擊T4-W1隨著中國入世，國外企業(yè)紛紛搶灘這一大市場，應(yīng)在這股洪流來臨前穩(wěn)固自己的市場地位，最大化的擴(kuò)大市場份額擴(kuò)大銷售T5美觀化化衛(wèi)浴產(chǎn)品登場T5-S6例如熒光墻這類美觀化化產(chǎn)品，C-Union為在這方面傾注很大的注意力，若無必要應(yīng)當(dāng)著眼于更能吸引消費(fèi)者購買的功能研發(fā)上T5-W3畢竟大多顧客選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品不會為某些智能化功能而改變選擇意向，因此力所能及的研發(fā)即可第4.4節(jié)公司戰(zhàn)略選擇內(nèi)部實(shí)力可利用資源優(yōu)勢(S)劣勢(W)W1市場占有率W2經(jīng)營機(jī)制與指揮協(xié)同W3產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種構(gòu)成W4生產(chǎn)組織方式W5企業(yè)信譽(yù)與評價(jià)S1銷售渠道與手段S2競爭者數(shù)量和發(fā)展趨勢S3產(chǎn)品應(yīng)變能力與策略變更余地S4售前售后服務(wù)S5創(chuàng)新開發(fā)與專利技術(shù)可利用的外部資源收購中國衛(wèi)浴行業(yè)中一些經(jīng)營不善的中小企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)力與銷售范圍擴(kuò)大市場份額，克服占有率低的問題兼并相鄰產(chǎn)業(yè)企業(yè)，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，加長產(chǎn)業(yè)鏈（中心多樣化）在多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域獲得協(xié)同優(yōu)勢豐富產(chǎn)品種類，完善品種構(gòu)成，使生產(chǎn)線進(jìn)一步完善，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)樹立公司良好品牌，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)與國內(nèi)外同行通力合作（合資）學(xué)習(xí)同行企業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)內(nèi)部實(shí)力規(guī)范市場，公平競爭可利用的內(nèi)部資源加強(qiáng)廣告宣傳力度增加品牌認(rèn)知度，樹立良好形象把產(chǎn)品推向中低端消費(fèi)群體，擴(kuò)大總市場份額分析品種構(gòu)成，對照盈利能力，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選過濾，剔除盈利性差的某些業(yè)務(wù)（榨取性戰(zhàn)略、推出性戰(zhàn)略）獲得出售業(yè)務(wù)的收入，為盈利性好的業(yè)務(wù)提供資金與資源供給節(jié)省企業(yè)資源，避免浪費(fèi)，并使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善分析大陸市場的特殊性，開發(fā)符合大陸消費(fèi)者需求特點(diǎn)的產(chǎn)品（產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略）擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)市場接受程度，取得更高的銷售業(yè)績擴(kuò)大市場占有率，豐富產(chǎn)品構(gòu)成開拓中國內(nèi)陸一些偏遠(yuǎn)省市市場，有針對性地選擇中低檔產(chǎn)品適用于該市場（市場開發(fā)戰(zhàn)略）拓寬銷售渠道與市場，在新近市場中樹立良好的品牌優(yōu)勢使生產(chǎn)組織方式能夠適應(yīng)不同特點(diǎn)市場，加大靈活度增加優(yōu)勢勢利用外部資源增加優(yōu)勢勢利用外部資源利用內(nèi)部資源克服劣勢(1)(2)(3)(4)發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略榨取性戰(zhàn)略推出性戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略第五章營銷策略第5.1節(jié)企業(yè)短期及中長期發(fā)展戰(zhàn)略圖5-1第5.2節(jié)定價(jià)策略5.2.1定價(jià)方法：根據(jù)成本定價(jià)法，加10%左右利潤進(jìn)行定價(jià)。5.2.2定價(jià)目標(biāo)：除施工成本和其他費(fèi)用外，還保持4%左右的利潤。5.2.3定價(jià)策略：參照市場行情，科學(xué)核算。稀土熒光材料產(chǎn)品名稱報(bào)價(jià)（單價(jià)元）參考圖片在黑暗中發(fā)白光夜光粉185.0025公斤起白光夜光粉185.0025公斤起在黑暗中發(fā)黃光夜光粉185.0025公斤起在夜晚自發(fā)光產(chǎn)品夜光粉132.0025公斤起通過美國玩具標(biāo)準(zhǔn)檢測的夜光粉185.0025公斤起吸光蓄光再發(fā)光夜光粉174.0025公斤起紅色夜光粉185.0025公斤起黃色夜光粉174.0025公斤起以上產(chǎn)品,為長余輝自發(fā)光材料，它通過吸收存儲太陽光和燈光等可見光來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)發(fā)光功能，可在長達(dá)20年的有效期內(nèi)進(jìn)行無限次循環(huán)使用，本品無毒、無害、無放射性，屬綠色節(jié)能型環(huán)保產(chǎn)品本品吸收可見光3-5分鐘，就可持續(xù)發(fā)光10小時(shí)以上。價(jià)格132--185元/公斤（25公斤起）PVC材料主要原料是PVC樹脂，價(jià)格大約8000元/噸，其它還有穩(wěn)定劑、增塑劑、潤滑劑、加工改性劑ACR、抗沖改性劑MBS、顏料等，每種又有很多種類，價(jià)格完全不同的，有機(jī)錫穩(wěn)定劑大概60元/公斤，普通增塑劑大概14元/公斤，潤滑從10-25元/公斤，ACR大概14-18元/公斤，MBS大概20-28元/公斤，還要看進(jìn)貨渠道，數(shù)量。價(jià)格30--1500元/平米5.2.4定價(jià)熒光材料：150元/公斤PVC材料：65元/平米第5.3節(jié)宣傳推廣5．3．1媒體推廣：科技高速發(fā)展的當(dāng)今社會，廣播、電視、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)都將成為我們產(chǎn)品推廣的渠道。廣播：選擇廣泛度較高的調(diào)頻進(jìn)行二十四小時(shí)間斷循環(huán)播放，尤其可以在夜間增加播放頻率?，F(xiàn)在生活節(jié)奏加快，跟多的人會在夜間休息時(shí)收聽。電視：由于電視廣告代價(jià)較高，所以可以在傍晚6點(diǎn)至9點(diǎn)的黃金時(shí)段插播廣告，可以選擇收視率較高的電視劇播放的頻道。網(wǎng)絡(luò)：我們可以選擇跟新浪微博、網(wǎng)易郵箱建立合作關(guān)系，通過向用戶發(fā)送郵件的形式進(jìn)行一個(gè)推廣。同時(shí)建立起本公司的網(wǎng)站，供感興趣的客戶做更進(jìn)一步的了解。報(bào)紙雜志：通過在報(bào)紙雜志上展示我們的產(chǎn)品成果和產(chǎn)品介紹進(jìn)行一個(gè)推廣。5．3．2實(shí)地推廣：我們需要設(shè)計(jì)出樣品，在全市范圍內(nèi)多個(gè)社區(qū)設(shè)立參觀點(diǎn)，供市民參觀。其次，與房產(chǎn)開發(fā)商建立起合作關(guān)系，在新建立起的樓房區(qū)設(shè)立參觀使用點(diǎn)，供有購房意愿的顧客參觀了解。我們可以制定合作方案，若選擇使用我們公司開發(fā)的節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)的衛(wèi)生間的購買者可享受衛(wèi)生間免費(fèi)設(shè)計(jì)，且在住房購買費(fèi)用上有一定的優(yōu)惠。5．3．3優(yōu)惠措施：設(shè)計(jì)一個(gè)前期優(yōu)惠時(shí)段，對于那個(gè)時(shí)段選擇使用我們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的用戶進(jìn)行10%的減免優(yōu)惠。5．3．4銷售人員推廣：通過進(jìn)入社區(qū)向居民實(shí)地推廣，進(jìn)行口頭介紹、海報(bào)、條幅、產(chǎn)品現(xiàn)場展等多種的方式，讓更多人了解我們的產(chǎn)品。5．3．5文化節(jié)我們將把一年中的某一個(gè)星期作為我們的公司“Union文化周”，在這一星期中開展一系列活動(dòng)把我們公司，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)通過活動(dòng)向公眾展示。也能凝聚我們公司的力量，提高公司員工對公司的認(rèn)同。如舉行客戶培訓(xùn)會、見面會、座談會、沙龍、體育活動(dòng)、團(tuán)拜會、聯(lián)誼會等活動(dòng)。第6章公司介紹第6.1節(jié)公司結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：張馳▲負(fù)責(zé)管理整個(gè)公司的運(yùn)營，統(tǒng)籌編制年度的經(jīng)營計(jì)劃、投資計(jì)劃和提出公司中長期發(fā)展規(guī)劃；▲根據(jù)年度工作計(jì)劃，做出下階段工作部署抓好布置、安排、檢查和落實(shí)等工作；▲根據(jù)工作實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r，不斷完善內(nèi)部管理和運(yùn)作的機(jī)制；▲定期向董事會報(bào)告擔(dān)保業(yè)務(wù)運(yùn)行情況及財(cái)務(wù)收支情況；▲召開辦公會議、擔(dān)保評審會等；開發(fā)部經(jīng)理：王晶▲負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的設(shè)計(jì)；▲市場調(diào)研，分析消費(fèi)者對衛(wèi)浴設(shè)計(jì)的需求，及流行趨勢；▲根據(jù)企業(yè)和品牌的整體發(fā)展戰(zhàn)略，確定年度公司發(fā)展目標(biāo)、策略和市場計(jì)劃。工程部經(jīng)理：張曼曼▲不斷研發(fā)新材料，開發(fā)衛(wèi)浴新技術(shù)及方向；▲制訂并組織實(shí)施技術(shù)系統(tǒng)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃；▲定期進(jìn)行技術(shù)分析和質(zhì)量分析工作，制定預(yù)防和糾正措施；▲重要技術(shù)工藝設(shè)備、計(jì)量器具的申購；市場部經(jīng)理：陳思宇▲負(fù)責(zé)公司總體營銷活動(dòng)；▲決定公司的總體營銷戰(zhàn)略和措施，并對公司營銷工作進(jìn)行評估和控制；▲參與公司經(jīng)營模式、品牌戰(zhàn)略、市場策略的制定和設(shè)計(jì)；▲常態(tài)分析企業(yè)現(xiàn)狀、目標(biāo)市場動(dòng)態(tài)、行業(yè)變化以及競爭對手。行政部經(jīng)理：黃紅林▲管理人力資源部和財(cái)務(wù)部；▲主要負(fù)責(zé)公司員工招聘、培訓(xùn)和評估，激發(fā)員工的潛能；▲負(fù)責(zé)公司籌資、使用和分配；▲進(jìn)行財(cái)務(wù)控制和分析；▲審核管理手冊、程序文件、行政公文、認(rèn)識管理制度；▲負(fù)責(zé)人員招聘、篩選、入用、辭退、培訓(xùn)、人際關(guān)系處理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；▲審核分管部門的工作計(jì)劃，人員配置方案。第6.2節(jié)公司宗旨宗旨：關(guān)注時(shí)代變化，以人為本，科學(xué)節(jié)能，提升社會生活水平?？谔枺涸诰o跟時(shí)代發(fā)展中實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保；在實(shí)現(xiàn)公司利益時(shí)實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值。第6.3節(jié)公司商標(biāo)商標(biāo)含義：三滴水象征太極、水流、樹葉。三生萬物，萬物生長離不開每一滴水，突出公司以節(jié)水為主的產(chǎn)品特征。水中的C，象征著公司有能力（competence）做出令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，一絹細(xì)流流向Union，也象征著公司可以更好的聯(lián)合消費(fèi)者所需開發(fā)產(chǎn)品；及節(jié)省水源（或能源）的特點(diǎn)。表現(xiàn)了公司“為節(jié)能而服務(wù)”的理念。第6.4節(jié)經(jīng)營目標(biāo)與理念6.4.1經(jīng)營目標(biāo) 短期目標(biāo)（2-5年）：加強(qiáng)科研攻關(guān)，完善相關(guān)配套服務(wù)，逐步構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)組合。與TOTO聯(lián)銷，先利用其市場知名度高的優(yōu)勢，將本公司的產(chǎn)品銷售出去，增加企業(yè)的被認(rèn)知度。再逐漸依靠服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢和相對較低的價(jià)格的優(yōu)勢逐漸反客為主，擴(kuò)大市場份額。提供過硬服務(wù)、樹立良好形象，力爭使品牌知名度達(dá)到15%。完善健全公司制度，逐步形成公司特有企業(yè)文化。 中長期目標(biāo)：在5-10年內(nèi)，堅(jiān)持提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，提供個(gè)性化服務(wù)。逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的多元化。擴(kuò)大消費(fèi)人群及銷售區(qū)域。進(jìn)一步提升公司形象及企業(yè)文化。擴(kuò)大公司規(guī)模，挖掘員工潛能，在保持企業(yè)活力的條件下，打入國際市場，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全球化。6.4.2經(jīng)營理念 注重“為基，創(chuàng)新為輔”的經(jīng)營理念。實(shí)用是產(chǎn)品之根本，因此，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品消費(fèi)者才愿意去買，投入一次，使用多年。用創(chuàng)新為產(chǎn)品錦上添花。在人口越來越密集、浪費(fèi)越來越嚴(yán)重的現(xiàn)代城市——北京，我公司本著“關(guān)注時(shí)代變化，以人為本，科學(xué)節(jié)能，提升社會生活水平”的宗旨。努力生產(chǎn)集實(shí)用、美觀、節(jié)能于一體的產(chǎn)品，采用先重點(diǎn)擊破，再普遍撒網(wǎng)的策略進(jìn)行經(jīng)營。讓顧客用最少的錢，獲得最滿意的服務(wù)，享受最舒適的衛(wèi)浴環(huán)境！第7章財(cái)務(wù)分析第7．1節(jié)主要財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)負(fù)債表（單位:萬元）資產(chǎn)第一年第二年第三年流動(dòng)資產(chǎn):貨幣資金156042126820594應(yīng)收帳款248302552536530減:壞帳準(zhǔn)備------應(yīng)收帳款凈額------存貨281572591830355流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)550287979091091固定資產(chǎn):------固定資產(chǎn)原價(jià)719268448485148減:累計(jì)折舊------固定資產(chǎn)凈值569266492961734無形資產(chǎn):432151545049減:累計(jì)攤銷------無形資產(chǎn)凈值0.000.000.00資產(chǎn)合計(jì)150563151018161128負(fù)債及權(quán)益流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付帳款189041890422899短期借款382222530027500負(fù)債合計(jì)700316902877433所有者權(quán)益:實(shí)收資本211852330427965盈余公積48060490795680未分配利潤203562201726789所有者權(quán)益合計(jì)805328199083695負(fù)債及權(quán)益合計(jì)150563151018161128利潤表(單位:萬元)第一年第二年第三年利潤總額6,420.27萬元2,818.41萬元8,541.74萬元營業(yè)利潤6,486.72萬元2,391.52萬元7,899.27萬元凈利潤5,467.65萬元2,513.10萬元7,952.17萬元其它利潤----0萬元投資收益-7.74萬元-4.71萬元132.78萬元所得稅952.62萬元305.31萬元589.57萬元財(cái)務(wù)費(fèi)用1,630.45萬元4,975.43萬元4,477.71萬元營業(yè)外支出136.97萬元48.56萬元210.04萬元現(xiàn)金流量表（單位:萬元）第一年第二年第三年經(jīng)營現(xiàn)金流11,278.0017,798.209,677.94投資現(xiàn)金流-19,306.60-10,374.20-10,178.70籌資現(xiàn)金流-57.92-1,686.13488.78第7．2節(jié)銷售收入預(yù)計(jì)根據(jù)我們掌握的資料分析，公司前三年銷售的銷售收入將保持較快增長，收入達(dá)到一定規(guī)模后銷售收入增長趨于平緩，銷售利潤率保持在75%-171%之間；公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動(dòng)的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。第7．3節(jié)重要數(shù)據(jù)三年銷售收入（萬元）：55028；79790；91091。銷售收入逐年遞增。三年凈利潤（萬元）：2513.10；5467.65；10547.80。凈利潤穩(wěn)步增長。達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：15個(gè)月第一年現(xiàn)金及等價(jià)物增加額為負(fù)數(shù)，主要是第一年開始經(jīng)營投入較大。第7．4節(jié)利潤率項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年銷售利潤率-44-63230資產(chǎn)報(bào)酬率8.60.36.7凈資產(chǎn)收益率2.36.81.4通過對報(bào)表相關(guān)數(shù)據(jù)的計(jì)算得出：本公司銷售利潤率呈上漲趨勢，資產(chǎn)報(bào)酬率，凈資產(chǎn)收益隨有下跌，但整體趨勢還是增大的。第8章風(fēng)險(xiǎn)分析第8.1節(jié)投資風(fēng)險(xiǎn)8.1.1宏觀調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)與房地產(chǎn)唇齒相依的陶瓷行業(yè)，在此情況下，更需清醒把握政策動(dòng)向，謹(jǐn)慎對待市場態(tài)勢?！白浴畤鶙l’頒布以來，房地產(chǎn)市場一直處于低迷狀態(tài)，衛(wèi)浴銷售也因此而受到影響，此次央行上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率的消息，對房產(chǎn)發(fā)展更是雪上加霜?！弊?月份開始衛(wèi)浴等建材行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入銷售旺季，但房地產(chǎn)市場的波動(dòng)與宏觀調(diào)控的影響，使得今年很多衛(wèi)浴品牌銷售大不如前。央行新舉措還將使樓市寒流進(jìn)一步加劇，作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)也將面臨市場需求總額的縮水，因此競爭將變得更加激烈，或?qū)⒃斐尚乱惠喌男l(wèi)浴行業(yè)洗牌。長遠(yuǎn)來看，房產(chǎn)變革有利于衛(wèi)浴需求總量和需求質(zhì)量的提高，一段時(shí)間后，消費(fèi)者對衛(wèi)浴需求總量會上升，對衛(wèi)浴的性能和檔次也會有更多需求，會給我公司提供更為廣闊的發(fā)展空間。8.1.2供需波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)銅價(jià)的波動(dòng)將對水暖產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售商帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。原材料的成本占整個(gè)生產(chǎn)成本的70%以上。從目前國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)的盈利情況來看，制造企業(yè)的利潤在8-25%之間。而這些所謂的利潤還是以損害員工身體健康、克扣員工福利待遇、違反法律法規(guī)、犧牲環(huán)境等代價(jià)換來的。如果在用工、產(chǎn)品銷售、納稅、環(huán)保等方面依法辦事，企業(yè)成本在原有的基礎(chǔ)上至少要增加25-35%。也就是說，企業(yè)只要是依法經(jīng)營，他們幾乎是無利可圖，甚至生產(chǎn)產(chǎn)品越多就虧得越多。衛(wèi)浴潔具企業(yè)在前一階段進(jìn)行了價(jià)格微調(diào)，大約價(jià)格上調(diào)3%，主要是油漆、人工及部門原材料本錢上升較快。8.1.3行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)中國衛(wèi)浴行業(yè)競爭主要表現(xiàn)為本土品牌和外資品牌的市場爭奪，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌盡管數(shù)量眾多，但在國內(nèi)衛(wèi)浴市場上還沒有一家企業(yè)能占據(jù)10%的市場份額，高端衛(wèi)浴市場幾乎被外資品牌壟斷。中國衛(wèi)浴市場經(jīng)過了以下三個(gè)發(fā)展階段：第一階段2000年以前，美標(biāo)、科勒、TOTO等國際品牌進(jìn)入中國，鎖定沿海開放城市，目標(biāo)市場直切高檔賓館、寫字樓、高檔住宅。本土品牌群居于廣大不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，兩大品牌陣營基本互不侵犯。國產(chǎn)品牌完全沒有意識到危機(jī)的臨近，而外資品牌卻經(jīng)歷了利潤回報(bào)率最高的黃金時(shí)期。第二階段2000至2005年，外資品牌開始向中國廣大的內(nèi)地一級、二級市場挺進(jìn)，目標(biāo)再指高中檔衛(wèi)浴市場，與國內(nèi)企業(yè)所屬市場領(lǐng)域逐漸接近。此時(shí)，外資品牌仍然占據(jù)80%以上的中高檔市場份額，低檔市場份額為國內(nèi)3000家企業(yè)瓜分，全國性的本土衛(wèi)浴品牌仍未誕生。第三階段2005年后，外資品牌繼續(xù)拓展其中國市場，拓寬生產(chǎn)線，覆蓋高、中、低檔市場開始觸及國產(chǎn)品牌的核心利益，甚至一些縣級市場也隨處可見科勒、美標(biāo)的廣告牌。與此同時(shí)，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌也加速發(fā)展，出現(xiàn)了以箭牌、法恩莎、惠達(dá)、四維等為代表的一批民族衛(wèi)浴品牌。衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，外資品牌和本土品牌兩大陣營的市場利益爭奪開始逐漸激化。 衛(wèi)浴行業(yè)在不斷的發(fā)展，創(chuàng)新也在進(jìn)步，各式各樣具有特色的衛(wèi)浴產(chǎn)品也不斷出現(xiàn)。8.1.3經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（廠家給經(jīng)銷商帶來）經(jīng)銷商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、賬款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如：●爆倉廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失?！駭嘭洀S家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。●質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用?！駨S方降價(jià)但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差?！駨S方不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等?！駨S方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。●廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。●假貨充斥市場。●廠方更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。第8.2節(jié)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略8.2.1規(guī)避品牌經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或者為企業(yè)的品牌經(jīng)營的安全運(yùn)做。關(guān)注細(xì)分市場。因?yàn)楫?dāng)代中國不是一個(gè)巨大的潛在需求源，而是許多小的需求包，需要給予個(gè)別關(guān)注?；旌鲜袌觯磭鴥?nèi)市場是一個(gè)多層次的市場組合）從宏觀方面講是國內(nèi)目前出現(xiàn)的資本市場、產(chǎn)品市場、專利市場、勞動(dòng)力市場等混合存在的經(jīng)濟(jì)平臺；單純從產(chǎn)品市場上講，不同企業(yè)依靠不同經(jīng)濟(jì)體制和不同的經(jīng)營手段經(jīng)營管理各自企業(yè)所形成的市場條件。在這些不同的市場中又存在著不同的消費(fèi)端點(diǎn)?？鐕髽I(yè)在面臨這種問題時(shí)，所采取的經(jīng)營品牌規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的原則之一是，進(jìn)一步合理的減少支出，修正預(yù)測并力圖使更易獲利國家的現(xiàn)金流動(dòng)最大化。即降低成本。也因此，對企業(yè)的控制權(quán)逐漸加大，從而實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營品牌。市場上經(jīng)?？吹揭恍┲\(yùn)動(dòng)員在退役后，把自己的名字當(dāng)作了運(yùn)動(dòng)服裝品牌，李寧就是其中的佼佼者。這樣的品牌經(jīng)營，在一定程度上講，由于利用了個(gè)人在體育界的知名度和影響力，進(jìn)而把這種價(jià)值轉(zhuǎn)移到體育服裝品牌中，合理地規(guī)避了品牌價(jià)值轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，也使得以后的品牌經(jīng)營減少了許多隱患。盡管要想成功地經(jīng)營好一個(gè)服裝品牌，還需要更多地因素作支持。但良好的開端就是成功的一半。很多品牌延伸往往也就是由于忽略了品牌經(jīng)營安全性原則，進(jìn)入到了企業(yè)難以掌控的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域而遭受各種失敗與重創(chuàng)，給企業(yè)帶來了滅頂之災(zāi)。非模式品牌經(jīng)營是我們所提倡的一種品牌安全經(jīng)營的觀念。它要求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營時(shí)效性與實(shí)效性的同時(shí)，規(guī)避來自市場以及企業(yè)內(nèi)部的高風(fēng)險(xiǎn)，安全運(yùn)營。不管企業(yè)采取的是低成本還是高成本經(jīng)營行為，在每一個(gè)企業(yè)一旦決定經(jīng)營品牌時(shí)，安全性是企業(yè)經(jīng)營的第一原則。這就如同企業(yè)在發(fā)展到一定階段時(shí)的規(guī)則。真正做到安全經(jīng)營品牌的原則：·尋找品牌必須面對的具有強(qiáng)大消費(fèi)能力的目標(biāo)市場，即作好定位層次。·創(chuàng)立品牌意識是必要的。·在一定程度上追求速度。因?yàn)?，速度并非品牌?jīng)營成功的惟一因素，但在目前的混合市場下，它卻可以幫你先于競爭者取得市場?！た刂屏嘶旌鲜袌鲋械姆咒N商，以便控制中國的市場。·分散持股，降低股權(quán)對風(fēng)險(xiǎn)的控制。8.2.2應(yīng)規(guī)避的三大風(fēng)險(xiǎn)和辦法(1)新品牌費(fèi)用投入風(fēng)險(xiǎn)新品牌上的投入一直是讓經(jīng)銷商擔(dān)心的問題。新品牌的市場開發(fā)是采取雙方共同投入的方式，找經(jīng)銷商其中一個(gè)目的是分擔(dān)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)，因此要要求經(jīng)銷商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，但如果賣不掉沒有幾個(gè)廠家會全額退款給經(jīng)銷商。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法：無論前景多么誘人，在首次合作時(shí)一定要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，可同廠家協(xié)商在正式簽約前少量試銷，測試產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)者的反應(yīng)。根據(jù)試銷的結(jié)果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先三七開，讓廠家在短期內(nèi)多承擔(dān)一部分推廣費(fèi)用，如果效果可以，則可以考慮與廠家按一定的費(fèi)用比例投入新品牌的市場推廣。(2)經(jīng)營新品牌的信用風(fēng)險(xiǎn)作為經(jīng)銷商接手一個(gè)新品牌也存在很大的信用風(fēng)險(xiǎn)，我們知道經(jīng)銷商必須和賣場搞好關(guān)系，才能更方便的在賣場獲得優(yōu)惠條件和賣場支持。搞好關(guān)系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟是在商言商。如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法：首先找單店的賣場先進(jìn)入，看新品牌銷售情況，因?yàn)閾碛卸鄠€(gè)終端的連鎖大賣場對于經(jīng)銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應(yīng)先找當(dāng)?shù)氐馁u場，不要找外資賣場，因?yàn)橥赓Y賣場一般操作都比較正規(guī)，一旦出現(xiàn)問題沒有很多“空間”可以解決問題。而國內(nèi)尤其是本地賣場，關(guān)