《全新BMC商業(yè)模式》課件VIP

全新BMC商業(yè)模式商業(yè)模式畫布(BMC)是一種戰(zhàn)略管理工具，幫助企業(yè)識別和分析其關鍵業(yè)務要素。全新BMC通過整合現(xiàn)有理論和實踐，提供更全面、更靈活的商業(yè)模式分析框架。課程大綱商業(yè)模式畫布概述概念、發(fā)展、九大要素客戶細分重要性、方式、技巧價值主張定義、原則、評估渠道類型、策略、整合什么是商業(yè)模式畫布(BMC)?商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布(BMC)是一個戰(zhàn)略工具，幫助企業(yè)清晰地描述、分析和改進其商業(yè)模式。九個關鍵要素它包括九個關鍵要素，涵蓋客戶細分、價值主張、渠道、客戶關系、收益流、關鍵資源、關鍵活動、合作伙伴和成本結(jié)構(gòu)。1.1BMC的由來與發(fā)展商業(yè)模式演變從傳統(tǒng)的線性模式到現(xiàn)代的網(wǎng)絡化模式，商業(yè)模式經(jīng)歷了不斷演變，以適應市場和技術(shù)的變化。競爭激烈市場競爭日益激烈，企業(yè)需要更精準地定位自身，尋找獨特的優(yōu)勢以立足市場。創(chuàng)新需求新的商業(yè)模式需要更靈活地應對變化，并能有效地整合資源和創(chuàng)造價值。BMC出現(xiàn)商業(yè)模式畫布(BMC)應運而生，為企業(yè)提供了更清晰的框架，幫助他們思考、設計和驗證新的商業(yè)模式。1.2BMC的九大要素客戶細分確定目標客戶群體，并根據(jù)其需求和特征進行細分。價值主張為目標客戶提供獨特的價值，滿足他們的需求和期望。渠道選擇合適的渠道，將價值主張傳遞給目標客戶。客戶關系建立和維護與客戶的良好關系，提升客戶忠誠度。2.客戶細分識別不同需求細分客戶群體，了解他們的特定需求和痛點。定制個性化體驗根據(jù)客戶細分，提供針對性的產(chǎn)品或服務，提升客戶滿意度。優(yōu)化營銷策略針對不同的客戶群體，制定更有效的營銷策略，提高轉(zhuǎn)化率。提高資源利用率有效分配資源，滿足不同客戶群體的需求，提升整體效率。2.1客戶細分的重要性11.精準營銷針對不同客戶群體的需求，制定更有效的營銷策略，提高營銷效率。22.提升客戶滿意度通過提供更符合客戶需求的產(chǎn)品或服務，提高客戶滿意度，提升客戶忠誠度。33.優(yōu)化資源配置根據(jù)不同客戶群體的特征，合理分配資源，提高資源利用率，降低成本。44.提升競爭優(yōu)勢精準定位目標客戶群體，滿足其特定需求，獲得競爭優(yōu)勢，在市場中脫穎而出。2.2常見的客戶細分方式人口統(tǒng)計學細分例如，根據(jù)年齡、性別、收入、教育水平和地理位置等因素進行客戶細分。行為細分例如，根據(jù)購買行為、產(chǎn)品使用頻率、客戶忠誠度和對產(chǎn)品的態(tài)度進行細分。心理細分例如，根據(jù)客戶的生活方式、價值觀、興趣愛好和個性特征進行細分。企業(yè)細分例如，根據(jù)公司規(guī)模、行業(yè)、企業(yè)類型、地理位置和收入等因素進行細分。2.3如何進行高效的客戶細分1明確目標首先，明確客戶細分的目標是什么？是提高營銷效率？還是開發(fā)新產(chǎn)品？2收集數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)是客戶細分的關鍵，可以使用問卷調(diào)查、社交媒體數(shù)據(jù)、網(wǎng)站分析等多種方式。3選擇方法根據(jù)目標和數(shù)據(jù)情況，選擇合適的客戶細分方法，例如人口統(tǒng)計學細分、行為細分、心理細分等。4分析數(shù)據(jù)對收集到的數(shù)據(jù)進行分析，識別不同客戶群體的特征，并進行分組。5驗證細分最后，驗證細分結(jié)果是否有效，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。3.價值主張解決客戶的核心痛點價值主張要清晰地解決客戶面臨的核心問題，提供獨特的解決方案。提供差異化的產(chǎn)品或服務價值主張需要提供與競爭對手不同的產(chǎn)品或服務，滿足客戶的特殊需求。傳遞核心價值和益處價值主張要傳達給客戶，讓他們明白選擇你的產(chǎn)品或服務帶來的具體價值和益處。3.1如何定義獨特的價值主張價值主張是企業(yè)向目標客戶提供的核心價值，是企業(yè)區(qū)別于競爭對手的關鍵所在。它體現(xiàn)了企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務的獨特之處，以及能為客戶帶來的益處。1滿足需求滿足客戶的明確需求2解決問題解決客戶遇到的特定問題3提供便利為客戶提供便利的服務4創(chuàng)造價值為客戶創(chuàng)造獨特的價值一個獨特的價值主張能夠吸引客戶，建立品牌忠誠度，并最終實現(xiàn)企業(yè)目標。3.2有效的價值主張設計原則客戶導向了解目標客戶的需求和痛點,滿足他們未被滿足的需求.獨特價值提供競爭對手無法復制的獨特價值,建立差異化優(yōu)勢.可衡量性價值主張可以被客戶感知和衡量,并帶來可量化的效益.清晰易懂價值主張清晰易懂,讓客戶快速理解其價值所在.3.3如何評估價值主張的有效性1客戶反饋收集客戶的意見和建議。2市場調(diào)研了解競爭對手的價值主張。3數(shù)據(jù)分析分析用戶行為數(shù)據(jù)。4A/B測試驗證不同價值主張的有效性。評估價值主張的有效性是至關重要的。通過客戶反饋、市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們可以全面了解目標客戶的需求和期望。A/B測試能夠有效地驗證不同價值主張的有效性，幫助我們找到最優(yōu)方案。4.渠道渠道類型及特點渠道包括線上和線下兩種類型，每個類型都有獨特優(yōu)勢，如線上渠道方便快捷，而線下渠道提供更強的互動體驗。多渠道協(xié)同的重要性現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，多渠道協(xié)同至關重要，能夠最大程度地覆蓋客戶群體，提升品牌影響力。渠道選擇和整合的策略企業(yè)需要根據(jù)目標客戶群和產(chǎn)品特點，制定合理的渠道選擇和整合策略，以實現(xiàn)最大化價值。4.1渠道類型及特點直接渠道直接渠道是指企業(yè)直接與客戶建立聯(lián)系并進行產(chǎn)品銷售的渠道，例如自營店、官網(wǎng)、電話銷售等。這類渠道控制力強，但成本較高。間接渠道間接渠道是指企業(yè)通過第三方渠道來銷售產(chǎn)品，例如經(jīng)銷商、代理商、電商平臺等。這類渠道成本較低，但控制力較弱?；旌锨阑旌锨朗侵钙髽I(yè)同時使用多種渠道來銷售產(chǎn)品，例如線上線下結(jié)合、直營和加盟結(jié)合等。這類渠道可以最大程度地覆蓋目標客戶群。4.2多渠道協(xié)同的重要性線下與線上結(jié)合實體店與線上商城互補，提升用戶體驗和觸達范圍?？蛻舴諈f(xié)同整合電話、郵件、社交媒體等渠道，提供統(tǒng)一的客戶服務。營銷渠道聯(lián)動廣告投放、內(nèi)容營銷、社群運營等多種方式協(xié)同，提升品牌影響力。4.3渠道選擇和整合的策略分析目標客戶明確目標客戶群體，了解他們的需求和偏好，以及他們的獲取渠道。渠道成本評估評估不同渠道的成本效益，選擇最具性價比的渠道組合，并考慮渠道的覆蓋范圍和效率。渠道整合策略整合線上線下渠道，實現(xiàn)多渠道協(xié)同，提高客戶觸達率和轉(zhuǎn)化率，并建立無縫銜接的客戶體驗。渠道優(yōu)化與調(diào)整根據(jù)市場變化和客戶反饋，持續(xù)優(yōu)化渠道組合，提高渠道效率，并確保渠道策略與企業(yè)整體戰(zhàn)略相一致。5.客戶關系11.客戶關系管理的意義客戶關系是企業(yè)的核心資產(chǎn)，建立和維護良好的客戶關系，有利于提高客戶忠誠度，增加客戶價值，最終實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。22.客戶關系的類型和特點客戶關系類型多樣，如交易型、關系型、戰(zhàn)略型等，不同的客戶關系類型對應不同的特點和管理方法。33.建立有效客戶關系的方法通過精準的客戶定位、個性化服務、良好的溝通和互動，建立信任和共贏，才能構(gòu)建長期的有效客戶關系。5.1客戶關系管理的意義建立忠誠度客戶關系管理可以幫助企業(yè)與客戶建立牢固的聯(lián)系，提高客戶忠誠度，降低流失率。提高利潤良好的客戶關系有助于提高客戶滿意度，促進重復購買，增加盈利。洞察需求通過與客戶的互動，企業(yè)可以收集反饋，了解客戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品和服務。傳播口碑滿意的客戶可以成為企業(yè)的代言人，通過口碑傳播，擴大品牌影響力。5.2客戶關系的類型和特點直接關系直接關系是指企業(yè)與客戶之間直接建立的聯(lián)系，例如電話溝通、郵件交流，或面對面的互動。間接關系間接關系是指企業(yè)通過第三方或渠道與客戶建立聯(lián)系，例如經(jīng)銷商、代理商或平臺。合作關系企業(yè)與客戶之間建立合作關系，共同創(chuàng)造價值，例如聯(lián)合營銷、產(chǎn)品研發(fā)或服務升級。5.3建立有效客戶關系的方法1個性化互動了解客戶需求，提供定制服務2建立信任真誠溝通，透明運作3提供價值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，解決問題4積極聆聽收集反饋，改進服務建立有效的客戶關系是企業(yè)成功的關鍵。通過積極聆聽，了解客戶需求，提供有價值的產(chǎn)品和服務，并與客戶建立信任，才能實現(xiàn)長期的合作關系。6.收益流收益流的重要性收益流是企業(yè)獲得收入的關鍵，它決定著企業(yè)的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展。清晰的收益流設計能夠幫助企業(yè)預測收入、制定定價策略和優(yōu)化盈利模式。收益流類型常見的收益流類型包括：一次性銷售、訂閱式服務、廣告收入、傭金提成、增值服務等。不同的業(yè)務模式會采用不同的收益流組合。6.1主要的收益模式類型訂閱模式客戶定期支付費用，持續(xù)享用服務或產(chǎn)品。例如：音樂流媒體平臺、軟件訂閱服務。交易模式客戶一次性支付購買產(chǎn)品或服務，獲得一次性使用權(quán)。例如：零售商店銷售商品、一次性咨詢服務。廣告模式通過向客戶展示廣告獲得收益。例如：網(wǎng)站廣告、手機應用程序廣告。傭金模式通過為第三方平臺或客戶提供服務或產(chǎn)品獲得傭金。例如：電商平臺傭金、保險代理傭金。6.2收益流設計的關鍵因素價值主張價值主張清晰明確，能有效傳達客戶愿意為之付費的價值。客戶細分針對不同的客戶群體，設計不同的收費模式，例如，針對高端客戶提供定制化的服務，針對大眾客戶提供標準化服務。渠道選擇合適的銷售渠道，例如，線上渠道，線下渠道，或者代理商渠道?？蛻絷P系建立良好的客戶關系，可以帶來穩(wěn)定的收益，例如，會員制，積分制，或者個性化服務。6.3如何優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)1成本分析識別并分析主要的成本來源，例如運營成本、人工成本、原材料成本等。2價格策略根據(jù)客戶價值、市場競爭、成本結(jié)構(gòu)等因素，制定合理的定價策略，例如價值定價、成本加成定價等。3收益結(jié)構(gòu)設計不同的收益模式，例如訂閱模式、會員模式、增值服務模式等，以提高收益水平。7.關鍵資源人力資源經(jīng)驗豐富的團隊是成功的重要因素。他們擁有專業(yè)技能和知識，能有效執(zhí)行關鍵活動。技術(shù)資源包括硬件、軟件、平臺等，為業(yè)務運營提供基礎支持。財務資源資金是業(yè)務發(fā)展的基礎。它支持運營、市場營銷和產(chǎn)品研發(fā)等活動。知識產(chǎn)權(quán)包括專利、版權(quán)和商標等，為企業(yè)提供競爭優(yōu)勢。7.1關鍵資源的種類及特點11.物質(zhì)資源包括生產(chǎn)設備、原材料、辦公場所等。這些資源是公司開展業(yè)務的基礎，直接影響公司的運營效率和生產(chǎn)能力。22.人力資源包含員工的技能、經(jīng)驗和知識，是公司核心競爭力的一部分。高素質(zhì)的人才隊伍可以推動創(chuàng)新，提升公司服務水平。33.金融資源包括資金、信貸等，為公司運營提供資金保障，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略的實施。44.技術(shù)資源包括技術(shù)專利、軟件系統(tǒng)等，為公司提供技術(shù)支撐，提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，是公司快速發(fā)展的重要保障。7.2資源配置的策略與方法1資源評估分析現(xiàn)有資源的優(yōu)劣勢，確定資源的價值和潛力2資源優(yōu)化提高資源利用效率，減少浪費，釋放資源潛力3資源配置將資源分配到最需要的地方，確保資源的有效利用4資源監(jiān)控實時監(jiān)控資源的使用情況，及時調(diào)整資源配置方案資源配置需要根據(jù)公司的實際情況進行，需要考慮不同的因素，比如公司的發(fā)展階段、市場環(huán)境、競爭對手等。8.關鍵活動產(chǎn)品開發(fā)設計、開發(fā)和測試新產(chǎn)品，確保產(chǎn)品符合價值主張。市場營銷開展營銷活動，吸引潛在客戶，提升品牌知名度。銷售與銷售服務建立銷售渠道，與客戶建立聯(lián)系，促成交易并提供售后服務?？蛻舴战鉀Q客戶問題，建立客戶忠誠度，確?？蛻魸M意度。8.1關鍵業(yè)務活動的識別1價值主張的傳遞識別將價值主張傳遞給客戶的關鍵活動，例如產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和銷售。2客戶關系的維護識別與客戶建立和維護良好關系的關鍵活動，例如客戶服務、忠誠度計劃和社區(qū)建設。3收入的獲取識別用于獲取收入的關鍵活動，例如定價策略、付款流程和賬款管理。8.2關鍵活動優(yōu)化的思路11.流程簡化消除冗余流程，提高效率。例如，使用自動化工具來簡化重復性任務。22.資源整合最大程度地利用現(xiàn)有資源，提高資源利用率。例如，共享資源，優(yōu)化資源分配。33.協(xié)同合作加強不同部門之間的協(xié)作，避免重復工作，提高效率。44.持續(xù)改進不斷評估和改進關鍵活動，以適應市場變化，提升效率和效益。9.合作伙伴資源共享共同利用資源，降低成本，提高效率。專業(yè)互補發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補自身短板。市場拓展擴大市場覆蓋范圍，提高品牌影響力。創(chuàng)新合作共同研發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。9.1合作伙伴的重要性降低成本合作伙伴可以幫助企業(yè)獲得關鍵資源，例如技術(shù)、營銷渠道或生產(chǎn)能力，從而降低運營成本。提高效率合作伙伴可以分擔任務，并提供專業(yè)技能和經(jīng)驗，提高企業(yè)效率和運營速度。擴展市場合作伙伴可以幫助企業(yè)進入新的市場或客戶群體，擴大市場份額和影響力。9.2有效合作模式的選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)之間互相合作，共同實現(xiàn)目標，共享資源和風險。合資企業(yè)企業(yè)之間共同出資設立新公司，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。分銷合作企業(yè)與分銷商合作，擴大市場覆蓋范圍，提高銷售效率。技術(shù)合作企業(yè)之間互相分享技術(shù)，進行研發(fā)合作，提升核心競爭力。10.成本結(jié)構(gòu)固定成本固定成本通常與業(yè)務運營直接相關，例如租金、工資、保險等。這些成本通常不隨業(yè)務量變化而波動。可變成本可變成本與業(yè)務量直接相關，例如原材料、生產(chǎn)成本、銷售成本等。隨著業(yè)務量的增加，可變成本也會相應增加?；旌铣杀净旌铣杀景潭ǔ杀竞涂勺兂杀镜慕M合。例如，電話費可能包含固定月租費和與使用量相關的可變費用。10.1主要成本結(jié)構(gòu)類型固定成