《營銷與策劃綜合實訓》課件 項目八 市場營銷組合策劃

營銷與策劃綜合實訓任務一

產品策劃項目八

市場營銷組合策劃

掌握產品組合及其策略。知識目標學習目標

能力目標

能運用產品策劃的知識對生產性實踐項目案例進行分析；

能根據(jù)產品的市場定位為產品選擇合適的產品策略。思政目標

培養(yǎng)誠實守信職業(yè)素養(yǎng)，具備革新創(chuàng)新職業(yè)能力，為從事營銷職業(yè)奠定基礎。目錄CONTENTS

任務要求010204

知識準備檢查評價03任務操作注意事項任務要求云南生態(tài)五谷雜糧營銷策劃案分析操作過程按產品策劃的要點開展。注意得體、恰當、適用。制定所選項目（產品）的產品組合策略12知識準備整體產品是指一切能滿足消費者某種需求和利益的物質產品和非物質形態(tài)的服務的總和。產品整體＝實體＋服務一、產品整體概念潛在產品未來可增進消費者利益的產品是什么？能超越消費者期望、帶來競爭優(yōu)勢的產品是什么？附加產品期望產品消費者所期望的產品是什么？形式產品產品應包含的最基本功能是什么（包裝、商標、品質、式樣、特征）？核心產品消費者希望從產品中得到什么好處或解決什么問題？思考：對于酒店來說，它的核心產品是？

休息與睡眠形式產品是？

床/衣柜/毛巾/洗手間等期望產品是？

干凈的床/新的毛巾/清潔的洗手間/相對安靜的環(huán)境延伸產品是？

寬帶接口/鮮花/結帳快捷/免費早餐/優(yōu)質的服務潛在產品是？

家庭式旅館的出現(xiàn)菜市場知識準備二、產品組合產品組合1.概念企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營范圍。產品線產品組合中某一產品大類，是一組密切相關的產品。產品項目產品線中不同品牌和細類的特定產品，即產品線內的不同品種及同一品種的不同品牌。知識準備二、產品組合寬度產品線的數(shù)目。關聯(lián)度各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度。長度產品項目的總數(shù)。深度產品項目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質量的產品數(shù)目的多少。產品組合的衡量知識準備二、產品組合2143擴大產品組合開拓產品組合的寬度和長度，加強產品組合的深度?？s減產品組合如取消一些需求疲軟或營銷能力不足的產品線與產品項目，取消一些關聯(lián)性小的產品線或產品，把工藝簡單、質量要求低的產品放給附屬企業(yè)。產品線延伸有向下延伸、向上延伸和雙向延伸。產品線現(xiàn)代化現(xiàn)代社會科技發(fā)展突飛猛進，產品開發(fā)也是日新月異，產品的現(xiàn)代化成為一種不可改變的大趨勢，產品線也有必要進行現(xiàn)代化改造。知識準備三、產品生命周期時間進入期利潤銷售額成長期成熟期衰退期銷售和利潤

($)

產品生命周期是指一種產品從投入市場開始到退出市場的全過程。

一般典型性產品生命周期劃分為四個階段：導入期、成長期、成熟期、衰退期。知識準備三、產品生命周期顧客利潤競爭者營銷目標快速撇脂策略緩慢撇脂策略低，甚至虧損少、早期采用者、大部分對產品缺乏了解極少建立產品知名度，鼓勵消費者試用盡量多的獨自占取利潤，快速收回投資獲得更大利潤，付出較少成本快速滲透策略刺激消費，提高銷售量，取得規(guī)模效益，快速收回投資緩慢滲透策略擴大銷售量，提高市場占有率，降低成本投入期

銷售成本銷量低增長緩慢成本高特點策略知識準備三、產品生命周期顧客利潤競爭者營銷目標利潤快速上升逐漸增加、早期采用者逐漸增加使市場份額最大化改善產品品質尋找新的子市場改變廣告宣傳的重點適時降價成長期

銷售成本銷量額迅速增長成本平均水平特點營銷策略知識準備三、產品生命周期顧客利潤競爭者營銷目標利潤高，逐漸持平多至飽和、中期采用者、需求開始轉移競爭加劇，后期開始減退保持市場份額獲取最大利潤市場客群再調整整體產品再塑造營銷組合再優(yōu)化成熟期

銷售成本銷量高峰增長緩慢成本低特點營銷策略知識準備三、產品生命周期顧客利潤競爭者營銷目標利潤衰減逐漸減少退出、后期采用者數(shù)量衰減對衰退產品削減支出擠取收益上新產品集中策略維持策略榨取策略放棄策略衰退期

銷售成本銷量快速下降成本低特點營銷策略知識準備四、新產品開發(fā)策略全新產品換代新產品新發(fā)明新創(chuàng)造產品。為滿足嶄新需求，應用科技新成果運用新原理、新技術、發(fā)明創(chuàng)造的前所未有的產品。例如機器人、無人機的問世。改進新產品也稱革新產品。利用新技術對原有產品的結構和性能進行部分較大革新的產品。例如手機的AI智能革新。對原產品整體任意部分進行一定程度改進的產品。例如手機的超薄化、超輕化革新。仿制新產品各種新產品新的程度、開發(fā)難度、耗時、風險度、耗資均不同指對市場上已經(jīng)出現(xiàn)的產品進行模仿生產，以自己企業(yè)的品牌推向市場的產品。新產品類型

知識準備四、新產品開發(fā)策略步驟1：新產品構思

——為滿足一種新需求而提出的設想。顧客競爭對手渠道成員企業(yè)職員專家構思來源產品屬性改進法強行關系法需求分析法頭腦風暴法構思方法新產品開發(fā)程序

知識準備四、新產品開發(fā)策略步驟2：新產品構思篩選新產品開發(fā)程序

目的

選出符合企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調的產品構思，摒棄可行性小或獲利較少的構思。標準市場成功的條件企業(yè)內部條件銷售條件利潤收益條件工具新產品構思等級評定表影響新產品開發(fā)成功的因素因素重要程度（A）基礎分數(shù)（B）分數(shù)（A×B）123456789101.市場規(guī)模0.15√1.202.競爭情況0.05√0.203.人力資源0.10√0.504.開發(fā)時間0.20√1.205.開發(fā)成本0.05√0.306.經(jīng)營渠道0.15√0.457.貨源供應0.05√0.158.技術特征0.05√0.259.營銷能力0.10√0.7010.收益水平0.10√0.90合計1.005.85知識準備四、新產品開發(fā)策略步驟3：新產品企劃（企業(yè)分析）新產品開發(fā)程序

該產品提供的主要利益是什么誰使用該產品該產品適用于什么環(huán)境步驟4：新產品設計通過商業(yè)分析的新產品概念交送研發(fā)部門和技術部門試制為實體產品模型及樣品進行品牌的包裝研制和品牌設計。設計研制過程中需投入大量的資金。知識準備四、新產品開發(fā)策略步驟5：新產品試樣新產品開發(fā)程序

接受日期型號預定完成日期實際完成日期交期評價質量評價質量原因說明按期未按期OKON設計工藝設置材料操作其他某企業(yè)新產品試樣查核表年月知識準備五、包裝策略01020304050607有無包裝策略分量包裝策略組合包裝策略附贈品包裝策略類似包裝策略等級包裝策略復用包裝策略等級包裝策略任務操作

根據(jù)營銷策劃案的基本內容，在完成前期市場調研分析與環(huán)境分析的基礎上，各團隊完成項目（產品）的STP營銷與產品策略分析與制定（詳見實訓步驟）。操作要求云南生態(tài)五谷雜糧營銷策劃案分析制定所選項目（產品）的產品組合策略

閱讀任務操作的案例，完成案例后的分析任務，并總結分析營銷策劃案的基本內容和撰寫要領。操作要求檢查評價小組互評表教師評價表任務二

價格策劃項目八

市場營銷組合策劃

了解價格的構成和影響定價的因素；

熟悉定價的方法，掌握企業(yè)定價策略。知識目標學習目標

能力目標

能夠運用定價策略的有關知識分析企業(yè)價格策略；

能夠恰當運用價格策略有關知識，為產品制定合適的價格策略。思政目標

培養(yǎng)信息調查、分析與處理的職業(yè)能力；

具備革新創(chuàng)新能力，提升誠實、創(chuàng)新的職業(yè)素養(yǎng)，為從事營銷職業(yè)奠定基礎。目錄CONTENTS

任務要求010204

知識準備檢查評價03任務操作任務要求任務要求產品分析：結合前期產品策略，了解產品獨特優(yōu)勢根據(jù)營銷策劃案的基本內容，在完成前期產品策略的基礎上，各團隊完成項目（產品）的價格策略分析與制定市場狀況分析：結合營銷環(huán)境分析，剖析當前市場狀況消費者分析：結合前期市場調研，分析消費者畫像價格策略分析：根據(jù)產品、市場及消費者，制定產品價格策略1234知識準備一、影響定價的主要因素影響定價的主要因素外部因素法律法規(guī)等競爭產品內部因素定價目標產品成本市場需求知識準備公司名稱定價主要目標定價相關目標阿爾卡公司投資報酬率（稅前）為20%；新產品稍高（稅后投資率約為10%）對新產品另行制定促銷策略；求價格穩(wěn)定美國制罐公司保持市場占有率應付競爭（以替代產品成本決定價格）；保持價格穩(wěn)定兩洋公司增加市場占有率全面促銷（低利潤率政策）杜邦公司目標投資報酬率保證長期的交易；根據(jù)產品壽命周期對新產品定價?？松竞侠硗顿Y報酬率目標保持市場占有率；求價格穩(wěn)定通用電氣公司投資報酬率（稅后）20%；銷售利潤率（稅后）7%新產品促銷策略；保持全國廣告宣傳產品的價格穩(wěn)定通用食品公司毛利率33.3%（1/3制造，1/3銷售，1/3利潤）；只希望新產品完全實現(xiàn)目標保持市場占有率通用汽車公司投資報酬率（稅后）20%保持市場占有率固特異公司應付競爭保持地位；保持價格穩(wěn)定國際收割機公司投資報酬率（稅后）10%保持稍低于統(tǒng)治地位的市場占有率海灣公司根據(jù)各地最主要的同業(yè)市場價格保持市場占有率；求價格穩(wěn)定瓊斯-曼維爾公司投資報酬率高于過去十五年的平均（約為稅后15%）；新產品稍高市場占有率不大于20%；保持價格穩(wěn)定堪尼科特公司穩(wěn)定價格目標投資報酬率（稅前）20%科如捷公司保持市場占有率增加市場占有率一些知名公司的定價目標知識準備二、定價策略撇脂定價策略，即產品在投入期，把產品定高價，以便在較短時期內以獲得最大利潤。優(yōu)點：1、初期價格較高，為以后靈活調價提供了余地，延長了產品的市場壽命周期；

2、利潤回收快，為新產品的開發(fā)提供了資金支持，易實現(xiàn)以新養(yǎng)新的良性循環(huán)。缺點：

1、初期價格過高，遠遠高于價值，損害消費者利益；

2、因價格過高而會影響產品市場開拓；

3、同時也會因價格過高而吸引競爭者參與競爭，迫使價格過早的下跌。適應條件：

產品具有某種特殊的屬性；缺乏市場競爭者；利用消費者的某種心理因素?！裥庐a品定價策略知識準備二、定價策略滲透定價策略，為新產品定一個較低的上市價格，使新產品一上市就能吸引大量的顧客購買產品，迅速打開市場，并贏得較大的市場占有率。優(yōu)點：有利于企業(yè)產品迅速打開銷路，占領市場；低價可排擠競爭對手。缺點：不利于墊付資本的及時收回；再調價較困難。適應條件：市場需求顯得對價格極為敏感，產品需求彈性大的產品；企業(yè)生產經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟效益明顯。知識準備二、定價策略滿意定價策略，是指新產品上市后，企業(yè)按正常成本+利潤，定出中等價格。這種定價較為穩(wěn)妥、風險小，一般會使企業(yè)收回成本和適當贏利。優(yōu)點：既保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，又能為廣大顧客所接受。適應條件：適用于產銷較為穩(wěn)定的產品。知識準備二、定價策略●新產品定價策略這個新產品怎么定價?知識準備市場反饋表明●設計很有氣勢

●外觀獨一無二

●名字動人

●市場上馬力最大的發(fā)動機（140馬力）市場一般產品價格為2000-3000美元考慮因素●消費者的意愿價格●競爭產品價格

●產品制造成本

●品牌形象定價：5299美元

接近市場最高價精心設計的促銷活動，主要強調新摩托車與其他摩托車的不同之處非常成功，消費者喜歡它，認為它是非凡的外觀和高性能的完美結合資料：雅馬哈新產品知識準備滲透定價策略低市場需求水平高撇脂定價策略不大與競爭產品的差異性較大大價格需求彈性小大生產能力擴大的可能性小低消費者購買力水平高大市場潛力不大易仿制的難易程度難較長投資回收期長短較短滲透定價與撇脂定價選擇標準知識準備產品線定價策略任選品定價策略產品系列定價策略針對整個產品線制定價格，其中要確定同一產品線中不同產品的角色，制定高低不等的價格。企業(yè)有時將有相關關系的產品組成一個產品群成套銷售。定價時成套產品的價格低于分別購買其中每一件產品的價格總和。許多企業(yè)在提供主要產品的同時，還會提供與主要產品密切相關，但又可獨立使用的產品。任選品定價有兩種策略：一是為任選品定高價，靠它來盈利；二是定低價，以此招來顧客。連帶產品定價策略指需要配套使用的產品。如：剃須刀架和刀片、照相機與膠卷、計算機的硬件和軟件等。企業(yè)對互補產品定價，常常把主要產品的價格定低一些，而將其補充使用的產品定價高一些，借此獲取利潤?！癞a品組合定價策略一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元產品組合定價——產品線定價知識準備產品組合定價——任選品定價喝酒，點菜，面不算錢那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩知識準備產品組合定價——連帶產品定價打印機850元墨盒249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢知識準備產品組合定價——產品系列定價如果你在我們這里購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠知識準備心理定價策略指根據(jù)顧客的不同心理，采取不同定價的策略。主要適用于零售環(huán)節(jié)。聲望定價策略尾數(shù)定價策略（零頭定價）整數(shù)定價策略分檔定價策略招徠定價策略習慣性定價策略知識準備●心理定價策略心理定價法——聲望定價購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份名牌產品或名牌企業(yè)168元588元高價值產品3000元9999元知識準備心理定價法——整數(shù)定價滿足顧客高消費心理，提高商品身價高價值商品定價4000元定價3997元知識準備心理定價法——尾數(shù)定價標價精確給人以信賴感低價值商品9.97元美國人喜歡奇數(shù)9.94元日本人喜歡偶數(shù)9.98元中國人喜歡8和6知識準備知識準備折扣定價策略是企業(yè)為了更有效地吸引顧客，鼓勵顧客購買自己的產品，而給予顧客一定比例的價格減讓，其實質就是減價策略。現(xiàn)金折扣定價策略數(shù)量折扣定價策略功能折扣定價策略季節(jié)折扣定價策略價格折讓定價策略●折扣定價策略知識準備地理定價策略是差別定價策略的一種，企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產品，分別制定不同價格的策略。產地定價策略統(tǒng)一交貨定價策略津貼運費定價策略分區(qū)定價策略●地理定價策略知識準備三、定價方法成本導向定價法是一種以產品的完全成本為基礎、按賣方意圖確定價格的方法。理論依據(jù)成本導向定價法在定價時，首先要考慮收回企業(yè)在生產經(jīng)營過程中投入的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤。優(yōu)缺點優(yōu)點：計算簡單，資料容易取得，以本求利比較穩(wěn)妥。缺點：忽視市場供求和競爭情況。適用條件適用于競爭不激烈的市場初期。知識準備成本加成定價法計算公式：P=C（1+R）例：某皮鞋公司的單位成本115元，加成20%，則皮鞋的銷售價格為138元。P=115（1+20%）=138元適用條件：該方法只是從保證賣方利益出發(fā)而定價，忽視了市場需求者的利益。它比較適用于銷量與單位成本相對穩(wěn)定、供求雙方競爭不甚激烈的商品定價。成本加成定價法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產品銷售價格。知識準備盈虧平衡定價法計算公式：

單位產品價格＝固定成本/預計銷量＋單位產品變動成本例：某企業(yè)年固定成本為10萬元,單位產品變動成本為30元/件,年產量為2000件,則該企業(yè)的盈虧平衡點價格是多少?

P=100000/2000+30=80(元)適用條件：盈虧平衡定價只是在市場不景氣時，企業(yè)為了維持生產不得已而采用的定價方法，采用這種方法的關鍵是正確預測市場的銷售量，如果銷售量預測不準確，則依此計算出來的保本價格也不會準確。盈虧平衡定價法又稱“保本定價法”，它是按照生產某種產品的總收入與總支出維持平衡的原則，來制定產品的價格。知識準備成本加成定價法計算公式：單位產品價格＝總固定成本＋目標收益（利潤）/預期銷量＋單位產品變動成本目標收益額（利潤）＝總成本×目標收益（利潤）率適用條件：該方法更全面考慮了企業(yè)投資的經(jīng)濟效益，能夠保證企業(yè)在一定時期內收回投資，有利于企業(yè)的發(fā)展。該方法的關鍵便是市場需求的預測（預期銷量）是否準確會直接影響商品定價的準確性。目標投資收益率定價法也稱目標利潤定價法。它是以投資額為基礎，再加上投資收益來制定價格的方法。知識準備需求導向定價法是依據(jù)買方(顧客)對產品的需求強度和對產品價值的認同程度來給產品定價。特點：靈活有效地運用產品的價格差異。同類產品的價格差異與產品的成本不是直接相關的，平均成本相同的同一種產品，其價格隨市場需求的變化而變化。需求導向定價法認知價值定價法，也稱“感受價值定價法”。這種定價方法認為，某一產品的性能、質量、服務、品牌、包裝和價格等，在消費者心目中都有一定的認識和評價。消費者往往根據(jù)他們對產品的認識、感受或理解的價值水平、綜合購物經(jīng)驗、對市場行情和同類產品的了解而對價格作出評判。關鍵點：

①是企業(yè)對消費者認知價值有正確的估計。并以此來定價。

②充分運用市場營銷組合等因素，特別是非價格因素，如產品形象、銷售促進等來影響消費者，并在消費者心目中確立有利于企業(yè)的認知價值。即利用營銷策略去影響買方的感受價值。認知價值的估計方法：①直接價格評比法——直接讓消費者或用戶對不同廠家生產的同一種產品估測價格。②直接理解價值評比法——讓消費者或用戶對不同廠家生產的同一種產品價值作出比較，劃分出優(yōu)、中、劣，或在100分中給出不同的評比分數(shù)。③診斷法——請消費者或用戶根據(jù)產品的一系列特征、屬性來對產品進行評比。需求導向定價法需求差異定價法，是企業(yè)根據(jù)市場需求在時間、數(shù)量、地區(qū)、消費水平及消費心理等方面存在的差異，來確定產品價格，以滿足不同的需求，促進產品銷售。需求差異定價法的形式：

①按顧客差異定價。即同一種產品以不同的價格銷售給不同的顧客群。②按產品差異定價。同種產品由于外觀花色，款式不同采用不同價格。③按地點（場所）差異定價。同一產品在不同地點不同位置采用不同價格。④按時間差異定價。同一產品在不同時間提供不同的價格。知識準備競爭導向定價法，在激烈競爭的市場上，以競爭對手的價格為基礎，確定本企業(yè)同類產品的價格。特點：

產品的價格與產品成本、市場需求沒有直接關系，而主要與競爭者的產品價格有關，企業(yè)產品的價格隨競爭者的產品價格變化而改變。競爭導向定價法的形式：

①隨行就市定價法

②拍賣定價法

③密封投標定價法任務操作產品分析

結合前期產品策略的有關分析，團隊共同商討、了解產品的基本情況，獨特優(yōu)勢等，完成產品分銷表填寫：操作要求我們的產品基本情況是：

我們的產品有哪些突出的優(yōu)勢：

我們的產品適合哪些定價策略：

任務操作市場狀況分析

團隊根據(jù)前期市場營銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境等的分析，找出目前市場的情況，并填寫下表：操作要求目前宏觀市場簡析：產品行業(yè)市場簡析（競爭情況）：我們的產品適合哪些定價策略：

任務操作消費者狀況分析

團隊根據(jù)前期市場營銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境等的分析，分析消費者情況，并填寫下表：操作要求我們產品的主要消費者群體是：我們產品的消費者群體具有哪些典型特征：

任務操作價格策略制定

團隊根據(jù)前期市場營銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境等的分析，分析消費者情況，并填寫下表：操作要求我們產品選擇的價格策略是：選擇以上價格策略的原因主要有：

檢查評價小組互評表教師評價表任務三

促銷策劃項目八

市場營銷組合策劃

了解促銷的基本知識，廣告、營業(yè)推廣、公共關系、人員推銷的基本概念。

掌握廣告的定位、營業(yè)推廣的方式、人員推銷的流程及策略、公共關系的類型。知識目標學習目標

能力目標

能夠運用促銷策略的有關知識分析企業(yè)促銷策略。

能夠恰當運用促銷策略有關知識，為產品制定合適的促銷策略。思政目標

培養(yǎng)信息調查、分析與處理的職業(yè)能力；

具備革新創(chuàng)新能力，提升誠實、創(chuàng)新的職業(yè)素養(yǎng)，為從事營銷職業(yè)奠定基礎。目錄CONTENTS

任務要求010204

知識準備檢查評價03任務操作注意事項任務要求根據(jù)廣告策劃的基本流程，完成百事可樂的廣告策劃操作過程按促銷策劃的要點開展。注意得體、恰當、適用。根據(jù)營銷策劃案的基本內容，各團隊完成項目（產品）的促銷策略分析與制定。12知識準備一、促銷組合的概念及構成

將人員推銷與非人員推銷的促銷方式，有計劃、有目的的配合運用，就形成了整體促銷作用，也就是促銷組合。

非人員推銷包括：廣告、營業(yè)推廣和公共關系。

生產者批發(fā)商零售商消費者促銷

人員促銷需求推進策略(PushStrategy)非人員促銷，特別是廣告生產者批發(fā)商零售商消費者需求需求需求拉動策略(PullStrategy)促銷促銷知識準備二、廣告策略

廣告按照字面意思理解就是廣而告之。它是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告要素包括廣告主、廣告費用、廣告媒體和廣告信息。廣告主廣告媒體付費廣告信息刺激需求知識準備

市場分析確定廣告目標確定廣告定位確定廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告策劃的實施流程廣告效果評估、反饋與修正廣告實施計劃確定廣告預算廣告媒體選擇與規(guī)劃廣告策劃的實施過程知識準備三、人員推銷

人員推銷是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構人員直接向潛在購買者進行宣傳介紹活動，使其產生購買行為的促銷方式。人員推銷具有極大的靈活性與針對性、注重人際關系以及促成及時購買等特點。01020304050607

識別

顧客人員推銷的步驟

推銷準備

接近顧客

產品介紹

處理異議

促成交易

售后跟蹤顧客產品吸引顧客展示商品刺激購買互惠互利協(xié)商處理接近顧客的策略-03-產品接近策略吸引力輕巧質地優(yōu)良利益接近策略分析消費者需求簡明介紹產品滿足顧客所追求的利益經(jīng)濟、實用、功能等接近顧客策略接近顧客的策略-03-介紹接近策略

自我介紹第三者介紹饋贈接近策略贈品價值顧客喜歡與所售商品相關接近顧客策略

豐富的業(yè)務知識

良好的職業(yè)道德輸入內容健康的身心素質責任心和職業(yè)道德充滿熱情、積極進取、挑戰(zhàn)困難；足夠的耐心，為顧客著想。企業(yè)、推銷、顧客、其他企業(yè)與產品知識；推銷知識與技巧；顧客心理與需求；文化、正職、法律等健康素質身體健康：健康身體、精力充沛；心理素質：工作熱情、專業(yè)自信、情緒管理、抗挫折和壓力能力推銷人員素質知識準備四、營業(yè)推廣

又稱銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期的刺激顧客需求的方式，鼓勵顧客迅速購買產品或服務的一種促銷活動。

營業(yè)推廣很少單獨使用，一般是作為廣告或人員推銷的輔助手段。選擇工具確立目標組織實施總結評估制定方案

根據(jù)營銷目標或者不同消費對象確定營業(yè)推廣目標。營業(yè)推廣的組織和實施

根據(jù)目標、產品生命周期、產品特征等選擇不同的營業(yè)推廣方式。

主題、媒體選擇、時間、地點、預算、活動過程等。

根據(jù)方案組織實施，注意控制與管理。

推廣前、推廣中、推廣后的產品銷售情況進行比較，得出評估結果。五、公共關系

公共關系指組織為改善與與社會公眾的關系，在公眾心目中樹立組織的良好形象，增進公眾對組織的認識和支持而進行的一系列活動。

具體包括以下內容：1、公共關系是組織與其相聯(lián)系的公眾之間的關系；2、組織形象是公共關系的核心；3、開展公關活動是為了改善與公眾關系促進產品銷售，提高市場占有率。知識準備宣傳型公關含義主要利用各種傳播媒介之家向公眾表白自己，以求迅速地將組織信息傳輸出去，形成有利于自己的社會輿論。常用的公關模式。特點：主導性強；時效性強；范圍廣；局限性：層次淺；信息反饋少；停留在“認知層次”公共關系的應用方式公關廣告記者招待會新產品發(fā)布會新聞稿交際型公關含義以人際交往為主，目的是通過人與人的直接接觸，為組織廣結人緣，建立起社會關系網(wǎng)絡，創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。特點：靈活富有人情味；公關效果直達感情層次。局限性：范圍小、費用高，不適用于大數(shù)量公共群體。公共關系的應用方式宴會專訪招待會服務型公關含義以提供各種實惠的服務工作為主，目的是以實際行動獲得社會公眾的好評，樹立組織的良好形象。特點：使人際溝通達到“行動”層次，是最實在的公關關系。公共關系的應用方式售后服務便民服務義務咨詢社會型公關含義以各種社會性、贊助性、公益性的活動為主，組織通過對社會困難的行業(yè)的實際支持，為自己的信譽進行投資。公共關系的應用方式開業(yè)慶典贊助文體救災扶貧征詢型公關含義以采集信息、調查輿論、收集民意為主，目的是掌握信息和輿論，為組織的管理和決策提供信息。主要類型建立信訪接待制度進行民意調查等公共關系的應用方式進行民意

調查建立信訪接待制度任務操作百事可樂廣告策略

可樂類飲料在大洋洲和我國臺灣和香港銷售時，遇到了障礙。調查結果：認為可樂飲料是用化學原料制成的，內含刺激人體神經(jīng)的咖啡因；認為可樂飲料的褐色是用色素添加的；認為可樂飲料的原料中，含有不少防腐劑，不宜多飲。操作要求廣告目標：廣告定位：廣告片：廣告詞：

任務操作產品促銷策略制定

根據(jù)營銷策劃案的基本內容，在完成前期產品、價格等策略的基礎上，各團隊完成項目（產品）的促銷策略分析與制定。操作要求我們產品選擇的促銷組合策略是：