如何將促銷(xiāo)信息到達(dá)第三終端客戶(hù)培訓(xùn)資料

如何將促銷(xiāo)信息到達(dá)第三終端客戶(hù)商業(yè)物流的客戶(hù)第三終端的開(kāi)拓，著重要解決的就兩個(gè)問(wèn)題：一是物流問(wèn)題，一是信息流問(wèn)題。二者盡管是不同層面的問(wèn)題，但同樣重要，不可偏廢，否則開(kāi)拓市場(chǎng)的效率就會(huì)低下。例子:某企業(yè)針對(duì)第三終端的一個(gè)產(chǎn)品群進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與促銷(xiāo)工作，公司給了很好的偏重第三終端的渠道銷(xiāo)售政策，分別制定了面對(duì)第三終端客戶(hù)的進(jìn)貨激勵(lì)政策：按照進(jìn)貨量遞進(jìn)加大的獎(jiǎng)勵(lì)政策。政策力度不小，但政策到了市場(chǎng)，近兩個(gè)多月了，大部分市場(chǎng)卻沒(méi)有什么動(dòng)靜，使得總部市場(chǎng)中心擔(dān)心是否政策制定不當(dāng)、激勵(lì)力度不夠，于是派產(chǎn)品經(jīng)理下去督戰(zhàn)調(diào)研。終于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，獎(jiǎng)勵(lì)政策信息幾乎無(wú)法到第三終端客戶(hù)。二是快批型醫(yī)藥物流模式:快批公司主要是批量調(diào)撥和客戶(hù)自己現(xiàn)款來(lái)進(jìn)貨。目前省內(nèi)做的好的醫(yī)藥公司都是這樣的，每個(gè)地區(qū)都有這樣的強(qiáng)式醫(yī)藥物流公司存在。第三種醫(yī)藥物流模式是第三終端推廣會(huì)：主要是生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助流通企業(yè)，采取大篷車(chē)模式，定期或者不定期，一場(chǎng)一場(chǎng)的開(kāi)定貨會(huì)和推廣會(huì)，通過(guò)帶獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激訂貨的方式，完成醫(yī)藥物流，占領(lǐng)第三終端。實(shí)際上還不至這幾種，但無(wú)論那種覆蓋模式，都面臨一個(gè)同樣的問(wèn)題，如何向第三終端的客戶(hù)傳播產(chǎn)品知識(shí)，如何到位地傳遞針對(duì)第三終端客戶(hù)的促銷(xiāo)政策信息。原來(lái)的習(xí)慣做法主要是靠商業(yè)公司被動(dòng)傳達(dá)，但由于商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品眾多，誰(shuí)的產(chǎn)品都不可能專(zhuān)門(mén)有人負(fù)責(zé)給你傳達(dá)。對(duì)于醫(yī)藥公司而言，由于業(yè)務(wù)量的加大，人員的不夠，開(kāi)拓第三終端的生產(chǎn)企業(yè)的增多，產(chǎn)品也越來(lái)越多，商業(yè)單位就不可能把每個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品促銷(xiāo)政策信息及時(shí)準(zhǔn)確下達(dá)了。有些商業(yè)公司人員忙到只用耳機(jī)接聽(tīng)第三終端客戶(hù)的訂貨信息。只要到醫(yī)藥公司的營(yíng)業(yè)部，一排看過(guò)去，姑娘們都在接聽(tīng)電話(huà)。此外，由于有配送第三終端的客戶(hù)也懶了，他們往往基本上自己不到城里去進(jìn)貨，一個(gè)電話(huà)就有人送貨，這樣既方便有可節(jié)省交通成本，于是造成信息梗塞。我們的經(jīng)理還念念有詞地說(shuō)我在大廳里貼了海報(bào)嗎？為什么他們就不知道？第三終端客戶(hù)具有半消化性質(zhì)，他們代理農(nóng)村或社區(qū)的患者采購(gòu)產(chǎn)品，由于資金的限制，他們采購(gòu)的產(chǎn)品具有排他性，因此如何讓他們知道、熟悉、信任你的產(chǎn)品，就成為產(chǎn)品能否快速銷(xiāo)售的關(guān)鍵，尤其是在競(jìng)品較多的情況下，信息傳達(dá)到位對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有決定性的影響，知道你的產(chǎn)品和小信息是進(jìn)貨的第一也是最關(guān)鍵的一環(huán)。二、向第三終端客戶(hù)傳達(dá)信息的有效

途徑一、利用覆蓋第三終端客戶(hù)的內(nèi)部報(bào)刊資料傳達(dá)很多醫(yī)藥公司會(huì)定期編撰內(nèi)部報(bào)紙，向目標(biāo)客戶(hù)免費(fèi)下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信息。制藥企業(yè)的產(chǎn)品促銷(xiāo)、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)形象等信息都可以在這些內(nèi)部報(bào)刊上發(fā)布，當(dāng)然這不是免費(fèi)的，或者他們每次搞活動(dòng)前都有。二、自己定期發(fā)放產(chǎn)品目錄長(zhǎng)沙雙鶴有一個(gè)特點(diǎn)就是“目錄營(yíng)銷(xiāo)”，一般２－３個(gè)月，每家分公司或者配送站，都會(huì)把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品信息印刷和發(fā)放到各自主要客戶(hù)手中，并在醫(yī)藥公司集中的每一個(gè)攤位、檔口、門(mén)點(diǎn)設(shè)置點(diǎn)位給客戶(hù)看?？蛻?hù)來(lái)進(jìn)貨時(shí)，進(jìn)一家就可以通過(guò)電話(huà)配齊客戶(hù)所需的貨物，很方便客戶(hù)，這就是目錄營(yíng)銷(xiāo)。而且其人員不辭辛苦，不停反反復(fù)復(fù)發(fā)放，最終實(shí)行銷(xiāo)售。后來(lái)業(yè)務(wù)人員他們跑出來(lái)的生意，幾乎是到各縣、市、全省去分區(qū)分片跑生意，一家一家發(fā)放目錄。如今開(kāi)拓第三終端，這種方法仍然是有效的，關(guān)鍵是成本，你可以利用商業(yè)公司的陪送車(chē)輛，下到千萬(wàn)個(gè)終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)去，把你自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息發(fā)布到位，當(dāng)然也幫醫(yī)藥公司的配送員干點(diǎn)活，孝敬人家一頓午餐和禮品。當(dāng)然你要是有摩托車(chē)就可以不求人自己高效率完成這一工作了。一些縣級(jí)醫(yī)藥公司第三終端做得好也是目錄營(yíng)銷(xiāo)方法到位也是很大的原因之一。三、把促銷(xiāo)信息掛網(wǎng)

如今網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品國(guó)家已經(jīng)解禁，其實(shí)很多醫(yī)藥公司早已經(jīng)把自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信息，尤其是新產(chǎn)品推廣信息和廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策信息掛在網(wǎng)上，便于客戶(hù)知道信息后訂貨。掛網(wǎng)有一個(gè)好處就是掛在醫(yī)藥公司的網(wǎng)上，隨時(shí)一查就可知道，生產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)信息和配贈(zèng)的禮品，第三終端客戶(hù)一清二楚，客戶(hù)會(huì)在進(jìn)貨后向醫(yī)藥業(yè)務(wù)員要禮品，因此不怕克扣。當(dāng)然掛網(wǎng)對(duì)于沒(méi)有上網(wǎng)習(xí)慣的第三終端或者沒(méi)有條件上網(wǎng)的第三終端客戶(hù)就起不到告知作用了。彌補(bǔ)的方法就是逐漸發(fā)展起來(lái)的短訊網(wǎng)址

四、印制產(chǎn)品信息年歷畫(huà)把你要傳達(dá)的信息，印制成第三終端客戶(hù)需要的年歷畫(huà)，廣泛發(fā)放到第三終端客戶(hù)手中。只要印刷精美，有保留價(jià)值，或者是年歷，第三終端客戶(hù)就會(huì)使用，起到傳播信息的目的。別忘了在年歷畫(huà)上留出醫(yī)藥公司的聯(lián)系電話(huà)和有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系人。

五、在商業(yè)公司、配送公司的批

發(fā)大廳和零售大廳預(yù)告如今，很多醫(yī)藥公司都設(shè)有很大的批發(fā)大廳，大廳內(nèi)外是廣告的很好場(chǎng)所，可以是長(zhǎng)期的招牌，也可以是短期的促銷(xiāo)信息預(yù)告，形式可以是易拉寶、橫幅、條幅、電子顯示屏、告示牌、彩色手繪招貼畫(huà)等?？傊l(fā)大廳還有很大一部分第三終端客戶(hù)來(lái)自主進(jìn)貨，尤其是近郊更是如此。而且向長(zhǎng)沙雙鶴系列公司這樣的商業(yè)客戶(hù)，第三終端的下游客戶(hù)來(lái)進(jìn)貨，還可以免費(fèi)吃住，因此能吸引一部分客戶(hù)前來(lái)進(jìn)貨。還可以顧人把你的產(chǎn)品信息向前來(lái)進(jìn)貨的第三終端客戶(hù)免費(fèi)發(fā)放，促使他們進(jìn)貨，一般按照他們進(jìn)貨周期決定發(fā)放的時(shí)間長(zhǎng)短。發(fā)放的時(shí)間是讓絕大部分客戶(hù)知道你的促銷(xiāo)政策信息。六、向商業(yè)公司提供免費(fèi)廣告包裝物你也可以把你的產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)政策信息等，制成各種包裝材料或者包裝帶，免費(fèi)給商業(yè)公司或者給第三終端客戶(hù)使用，這樣你的信息自然也就進(jìn)入了一家家客戶(hù)手中、心中，尤其是方便了客戶(hù)，會(huì)留下好印象。例如：每個(gè)公司發(fā)貨的時(shí)候都會(huì)分客戶(hù)裝箱，有沒(méi)有人將自己的產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)政策隨貨發(fā)給終端客戶(hù)，這些都是你的目標(biāo)客戶(hù)群體。七、利用醫(yī)藥公司的在當(dāng)?shù)氐拇蟊娒?/p>

體傳播產(chǎn)品信息

有很多醫(yī)藥公司都和當(dāng)?shù)孛襟w合作，買(mǎi)斷一個(gè)小欄目、小時(shí)段，用來(lái)傳播自己公司的各種各樣的信息，由于是長(zhǎng)期協(xié)議，價(jià)格較便宜，而且醫(yī)藥公司也歡迎有廠(chǎng)家與其分擔(dān)這部分費(fèi)用。特別是縣城的公司，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奶貏e注意宣傳和介紹，你有沒(méi)有至少在活動(dòng)期間宣傳公司的信息呢？八、利用醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售員與配送員

傳播產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息我們必須明白，最后產(chǎn)品還是靠醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售員（開(kāi)票員、接線(xiàn)員）：即在辦公室開(kāi)單、接聽(tīng)記錄客戶(hù)要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶(hù)打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。她們?cè)谟诳蛻?hù)的溝通中來(lái)一句“某某廠(chǎng)家某某品種最近有促銷(xiāo)政策”就會(huì)起到很大的促銷(xiāo)宣傳作用。同樣的原因，我們不能忽視了商業(yè)公司的配送員：即每天開(kāi)車(chē)把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷(xiāo)信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶(hù)。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。九、把促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策信息放到商業(yè)公

司分揀給各客戶(hù)的配送產(chǎn)品包中

可以派人，在一段時(shí)間內(nèi)，到醫(yī)藥公司的倉(cāng)庫(kù)中去，協(xié)助人家工作，唯一的目的就是能讓人家允許在其配送的千家萬(wàn)戶(hù)終端的產(chǎn)品中放入自己印制好的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息和禮品。可以制作成有用的卡片，隨同貨物一起發(fā)送。

關(guān)鍵是和庫(kù)管經(jīng)理或主任搞好關(guān)系十、贊助醫(yī)藥公司的請(qǐng)柬或者利用其

他手段針對(duì)第三終端的訂貨會(huì)，往往都是醫(yī)藥公司通知，你可以贊助其印制請(qǐng)柬，把自己的產(chǎn)品信息印在反面，或者專(zhuān)門(mén)印制一頁(yè)專(zhuān)門(mén)作為請(qǐng)柬的一部分，關(guān)鍵是請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)問(wèn)題，這樣客戶(hù)拿到請(qǐng)柬就等于已經(jīng)知道了你的產(chǎn)品促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策信息。當(dāng)然也可以印制裝請(qǐng)柬的信封，用于發(fā)放給第三終端客戶(hù)。前期準(zhǔn)備：1、在占領(lǐng)市場(chǎng)執(zhí)行之前進(jìn)行詳細(xì)了解商業(yè)單位對(duì)本公司產(chǎn)品的分布情況，每個(gè)區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。2、在攻占市場(chǎng)前準(zhǔn)備工作。在攻占每個(gè)市場(chǎng)前一周左右，區(qū)域負(fù)責(zé)人落實(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)，計(jì)劃銷(xiāo)售方案、有利促銷(xiāo)政策和銷(xiāo)售點(diǎn)的有關(guān)負(fù)責(zé)人談好。執(zhí)行階段：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)藥店，作為重點(diǎn)促銷(xiāo)地點(diǎn)。（重點(diǎn)促銷(xiāo)藥店，必須是在當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的藥品零售店，日銷(xiāo)售額相比較大，店內(nèi)、店外人流量大，且與藥店老板、管理人員以及銷(xiāo)售人員關(guān)系較熟者為佳）?？偨Y(jié)：總結(jié)包括：預(yù)計(jì)單產(chǎn)品銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、參加人員、傳單發(fā)放量、贈(zèng)品發(fā)放量、禮品發(fā)放量、活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。跟進(jìn)三件