吉利銷售流程培訓(xùn)

吉利銷售流程培訓(xùn)演講人：日期：目錄吉利品牌與產(chǎn)品概述銷售流程基本框架展廳接待與客戶溝通技巧產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)價格談判與優(yōu)惠政策解讀交付驗收及后續(xù)服務(wù)跟蹤操作指南CATALOGUE01吉利品牌與產(chǎn)品概述CHAPTER是一家以汽車整車及零部件制造為主的民營企業(yè)，始建于1986年，1997年進入汽車行業(yè)。吉利控股集團實業(yè)、技術(shù)創(chuàng)新和人才培養(yǎng)，推動企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。專注領(lǐng)域現(xiàn)資產(chǎn)總值約3300億元，員工總數(shù)超過12萬人。企業(yè)規(guī)模吉利控股集團簡介1986年以冰箱配件為起點，1989年轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔裝潢材料，1994年進入摩托車行業(yè)，1997年進入汽車產(chǎn)業(yè)。創(chuàng)業(yè)歷程1998年第一輛吉利汽車在浙江省臨海市下線，2018年吉利控股集團旗下各品牌車型累計銷量超215萬輛。重要事件連續(xù)七年進入全國企業(yè)500強。企業(yè)榮譽吉利汽車發(fā)展歷程及成就010203現(xiàn)有產(chǎn)品線介紹車型種類吉利汽車擁有多種車型，包括轎車、SUV、MPV等。涵蓋傳統(tǒng)燃油車和新能源車，滿足不同消費者需求。動力系統(tǒng)從基本型到高配型，配置水平多樣，價格實惠。配置水平01市場定位吉利汽車以中高端市場為主要目標(biāo)，注重品質(zhì)、技術(shù)和創(chuàng)新。市場定位與競爭優(yōu)勢分析02競爭優(yōu)勢吉利汽車具有品牌知名度高、口碑良好、產(chǎn)品線豐富、價格實惠等優(yōu)勢。03發(fā)展戰(zhàn)略吉利汽車將繼續(xù)加大研發(fā)投入，推出更多新能源和智能汽車產(chǎn)品，提高品牌競爭力和市場占有率。02銷售流程基本框架CHAPTER了解客戶信息收集客戶的基本信息，如姓名、聯(lián)系方式、購車需求等。挖掘客戶需求通過與客戶溝通，深入了解客戶的購車意愿、預(yù)算、用途等，挖掘潛在需求。提供個性化建議根據(jù)客戶需求，為客戶提供個性化的車型推薦、配置建議等。建立客戶檔案將客戶信息和需求整理歸檔，為后續(xù)跟進和服務(wù)提供依據(jù)?？蛻粜枨蠓治雠c挖掘產(chǎn)品展示與試駕安排展示產(chǎn)品特點向客戶詳細(xì)介紹吉利汽車的車型、性能、配置、優(yōu)勢等，突出產(chǎn)品賣點。提供試駕機會根據(jù)客戶需求，安排合適的試駕車輛，讓客戶親身體驗產(chǎn)品的駕駛感受。解答客戶疑問在展示和試駕過程中，及時解答客戶的疑問和顧慮，增強客戶購買信心。評估客戶反饋關(guān)注客戶對產(chǎn)品的反饋和意見，及時調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品改進方向。根據(jù)客戶需求和選定的車型，提供詳細(xì)的報價單，包括車價、稅費、保險等費用。與客戶進行價格談判，根據(jù)市場情況和公司政策，爭取達(dá)成雙方滿意的成交價。在雙方達(dá)成一致后，簽訂正式的購車合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。為確保合同履行，客戶需支付一定比例的定金或全款。報價談判及合同簽訂提供詳細(xì)報價談判協(xié)商簽訂合同交付定金交付前準(zhǔn)備在交付前，對車輛進行全面檢查和準(zhǔn)備，確保車輛狀態(tài)良好、手續(xù)齊全。交付驗收及后續(xù)服務(wù)跟蹤01交付驗收與客戶約定交付時間，進行車輛交接和驗收，確認(rèn)車輛無誤后簽署交付文件。02提供售后服務(wù)為客戶提供售后服務(wù)支持，包括維修保養(yǎng)、保險理賠、技術(shù)咨詢等。03跟蹤客戶反饋定期回訪客戶，了解車輛使用情況和客戶滿意度，及時處理客戶問題和投訴。0403展廳接待與客戶溝通技巧CHAPTER保持展廳環(huán)境干凈、整潔，確保展示車輛一塵不染。展廳整潔明亮根據(jù)車型、顏色、配置等因素，合理擺放車輛，方便客戶參觀。車輛擺放有序通過音樂、燈光、綠植等元素，營造輕松愉悅的購車環(huán)境。營造舒適氛圍展廳布置原則及要求010203接待禮儀規(guī)范培訓(xùn)儀表端莊銷售人員應(yīng)穿著統(tǒng)一制服，保持整潔的儀容儀表。主動迎接客戶，面帶微笑，態(tài)度親切。熱情迎接尊重客戶的意愿和選擇，不強行推銷，提供適度幫助。尊重客戶認(rèn)真傾聽客戶需求和意見，不打斷客戶發(fā)言。耐心聆聽通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)更多信息，了解客戶需求。針對性詢問對客戶提出的問題進行澄清和解釋，確保溝通順暢。澄清疑問有效聆聽與詢問技巧分享留下深刻印象良好的第一印象有助于建立客戶與銷售之間的信任關(guān)系。增強信任感提高購車意愿客戶對銷售人員的第一印象往往影響其購車意愿，因此務(wù)必重視。通過專業(yè)的形象、熱情的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶留下深刻印象。建立良好第一印象的重要性04產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)CHAPTER吉利汽車各車型配置了解吉利汽車各車型的配置差異，包括發(fā)動機、變速箱、底盤、安全配置等方面。領(lǐng)克汽車配置特點熟悉領(lǐng)克汽車的獨特配置和賣點，如CMA平臺、智能駕駛輔助系統(tǒng)等。幾何汽車、極氪汽車品牌配置掌握幾何汽車、極氪汽車等新能源品牌的配置特點和優(yōu)勢。車型配置差異解析技術(shù)參數(shù)對比講解安全性能對比介紹吉利汽車的安全配置和性能，如主動安全技術(shù)、被動安全技術(shù)等，并與其他品牌進行對比。底盤懸掛系統(tǒng)對比分析吉利汽車底盤懸掛系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、性能及優(yōu)缺點，與其他品牌進行對比。發(fā)動機性能對比比較吉利汽車與其他品牌汽車發(fā)動機的功率、扭矩、油耗等關(guān)鍵參數(shù)。競品分析以及應(yīng)對策略制定010203識別主要競爭對手分析汽車市場，識別吉利汽車的主要競爭對手，包括國內(nèi)外品牌。競品車型分析針對競品車型，從配置、價格、性能等方面進行詳細(xì)分析，找出吉利汽車的優(yōu)勢和不足。制定應(yīng)對策略根據(jù)競品分析結(jié)果，制定相應(yīng)的銷售策略和應(yīng)對措施，提高吉利汽車的市場競爭力。新產(chǎn)品特點梳理了解新產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及目標(biāo)消費群體，進行有針對性的推廣。線上線下整合營銷制定線上線下整合營銷方案，包括廣告宣傳、活動推廣、社交媒體營銷等方面?？蛻絷P(guān)系管理策略建立完善的客戶關(guān)系管理體系，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和關(guān)懷，提高客戶滿意度和忠誠度，為新產(chǎn)品上市營造良好的口碑。新產(chǎn)品上市推廣方法論述01020305價格談判與優(yōu)惠政策解讀CHAPTER價格體系構(gòu)成介紹廠商指導(dǎo)價吉利汽車集團為各車型制定的全國統(tǒng)一零售價格。經(jīng)銷商報價經(jīng)銷商根據(jù)地區(qū)差異、庫存情況等因素，在廠商指導(dǎo)價基礎(chǔ)上進行浮動后的報價。裸車價不包含任何稅費、保險等費用的車輛價格。落地價包含購置稅、保險、上牌等費用的車輛總價。銷售人員需熟悉吉利汽車當(dāng)前的優(yōu)惠政策，包括政策內(nèi)容、適用車型、優(yōu)惠幅度等。了解政策將客戶信息和相關(guān)證明材料提交給吉利汽車集團或經(jīng)銷商進行審批。提交申請根據(jù)客戶需求和購車條件，篩選符合優(yōu)惠政策的客戶?？蛻艉Y選吉利汽車集團或經(jīng)銷商審核申請后，給予銷售人員是否給予優(yōu)惠的回復(fù)。審批回復(fù)優(yōu)惠政策申請流程說明運用溝通技巧和談判策略，掌握客戶購車心理和需求，引導(dǎo)客戶關(guān)注車輛性能和價格優(yōu)勢。談判技巧通過制造緊張氛圍、強調(diào)優(yōu)惠政策的有限性等方式，激發(fā)客戶的購買欲望。心理戰(zhàn)術(shù)學(xué)會處理客戶的拒絕和異議，保持耐心和禮貌，尋求共識和妥協(xié)。應(yīng)對拒絕談判技巧以及心理戰(zhàn)術(shù)運用010203達(dá)成交易后的付款方式選擇全款購車客戶一次性支付裸車價、購置稅、保險等所有費用?？蛻艨蛇x擇銀行按揭或金融公司貸款等方式，分期付款購買車輛。分期付款客戶可用舊車置換新車，享受置換補貼和優(yōu)惠政策。以舊換新06交付驗收及后續(xù)服務(wù)跟蹤操作指南CHAPTER確保車輛外觀、內(nèi)飾、發(fā)動機、底盤等各部分無損壞、無污漬，隨車工具、備胎、使用手冊等齊全。核對購車合同、合格證、發(fā)票、保險單等文件，確保信息準(zhǔn)確無誤。清潔交付區(qū)域，準(zhǔn)備交付所需的桌椅、文具、飲料等物品。對交付人員進行產(chǎn)品知識、銷售流程、禮儀等方面的培訓(xùn)。交付前準(zhǔn)備工作清單車輛檢查文件準(zhǔn)備交付場地準(zhǔn)備人員培訓(xùn)預(yù)約時間車輛展示提前與客戶聯(lián)系，確定驗車時間，確?？蛻裟馨磿r到達(dá)。在交付過程中，詳細(xì)介紹車輛性能、操作方法、注意事項等，并解答客戶疑問。驗收流程注意事項提醒陪同驗車由專業(yè)人員陪同客戶進行驗車，確保客戶對車輛各部分都滿意。文件交接在驗車無誤后，將購車合同、合格證、發(fā)票、保險單等文件交付給客戶，并讓客戶簽字確認(rèn)。保養(yǎng)維修政策宣講保養(yǎng)周期向客戶介紹車輛保養(yǎng)周期及保養(yǎng)項目，強調(diào)定期保養(yǎng)的重要性。保修政策詳細(xì)說明吉利汽車的保修政策，包括保修期限、保修范圍、保修條件等。維修服務(wù)介紹吉利汽車的維修服務(wù)流程，包括預(yù)約、接待、故障診斷、維修、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)。配件保障向客戶承諾提供原廠配件，并介紹配件的質(zhì)保政策及價格。調(diào)查方式通過電話、短信、郵件