商業(yè)綜合體保險方案

商業(yè)綜合體保險方案商業(yè)綜合體保險方案篇一一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：1、招商經(jīng)理1人，招商團隊總負(fù)責(zé)人。2、招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。二、建設(shè)招商團隊打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。(一)招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：(1)堅定的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新。(2)強烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān)責(zé)任。(3)堅韌頑強的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅強的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。(4)良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力(1)商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。(2)商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。(3)招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力(1)敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準(zhǔn)確的判斷。(2)應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。(一)招商人員的特殊素質(zhì)1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、外語知識。(三)招商人員的培訓(xùn)招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：1、項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。首先在項目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等。(一)業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測招商實施的第一步應(yīng)該是確定計劃中的業(yè)態(tài)組合，并對周邊地產(chǎn)租賃行情進行詳細的調(diào)查，包括價格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個購物中心，業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂為52：18：30，并稱之為黃金比例。當(dāng)然這個比例并不是絕對的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個原則必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應(yīng)占到至50%的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心;娛樂比例太多，就是娛樂中心，都不能稱之為購物中心。過分強調(diào)娛樂功能，對發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但95%的游客只去過一次。所以，首先應(yīng)當(dāng)是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費。項目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項目主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比較簡單、可一次性回籠大量資金，但回收期較長而且出租者要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(一旦承租者經(jīng)營不善將對整個項目造成打擊);分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式(數(shù)據(jù)顯示同時段內(nèi)高于整體出租50%)，采用分割出租方式，開發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營風(fēng)險較小。(二)廣告投放考慮到項目建設(shè)周期較長，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣告，在項目地點周邊大量投放平面廣告即可。在土建進行到一定程度時可開始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。廣告宣傳是影響消費者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用,我們應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方媒體調(diào)查：對當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對戶外廣告價位以及影響力進行調(diào)查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進行宣傳模式組合。2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來說，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP(獨特的銷售主張)加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點是產(chǎn)品功效的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向客戶細細闡述，達到理性購買的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入。4、面對競爭產(chǎn)品的強大廣告，采用相應(yīng)有效對策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面廣告接觸。(三)主要目標(biāo)客戶鎖定首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線，以大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對項目的成敗起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。其次確定次級主力店和中小商家，次級店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的定位，使核心店與次級店形成互補關(guān)系，相輔相成。次級主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：1、業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目;2、目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要;3、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計;4、經(jīng)營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置;(四)招商談判招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理(來函、來電)——第一次信息回復(fù)——第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)——第二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料)——招商總部零星接單(上門洽談、簽約)——招商會議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議)——發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)——接收報名、督促參會——召開會議并簽約——督促履約——店鋪入駐。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息。對于第一次來電或來函，我們的工作主要是對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料(包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排)，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營一等的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，主要是避免“求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。1.核心主力店的招商談判核心店招商談判的基本策略是專題專攻。首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。目的確定后，就要明確招商談判的各個目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達成，談判目的也就實現(xiàn)了。目標(biāo)分三個等級：最高的目標(biāo)(設(shè)想中最好的);基本目標(biāo)(可以接受的);最低目標(biāo)(底線)。談判工作就是圍繞這些目標(biāo)爭取最大的利益。目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對談判對象的信息整理。我們要了解談判對象的狀況，對方關(guān)注的焦點，設(shè)想對方會提出的疑問并制定相應(yīng)對策。核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。2.次級店及中小商家的招商談判次級店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級店和中小商家的個體與核心店不同，它占整個項目的比重并不大，而且個體之間差異很大。我們要做的是統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一權(quán)、責(zé)、義。統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶租金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，相同位置租金差異化會使租戶與招商小組產(chǎn)生矛盾。其次要約定次級店及中小商家的經(jīng)營范圍，次級店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè)計的，隨意更改經(jīng)營范圍會對整個項目的運營造成不良的影響。3.特殊商戶特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營單位，引進特殊商戶可以為商業(yè)街增加亮點，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀請入場，以吸引人氣。會后舉行自助酒會。商業(yè)綜合體保險方案篇二一、景區(qū)運營方案包括哪些內(nèi)容？通常需要了解景區(qū)運營資源、旅游景區(qū)發(fā)展情況、旅游景區(qū)產(chǎn)品設(shè)計、旅游運營管理等等。綜合考慮，需要樹立一個景區(qū)營銷結(jié)構(gòu)，并且配合景區(qū)來進行設(shè)計，尋找可以利用的市場機會，圍繞景區(qū)的核心價值來適當(dāng)調(diào)節(jié)新的估值體驗，從而可以發(fā)揮出景區(qū)的社會效應(yīng)和經(jīng)營效益，組建新的服務(wù)體系，并且利用核心的價值整合配套景觀措施、控制景區(qū)消費的節(jié)奏。針對于目的地或者景區(qū)所面臨的問題進行考察，從而找到其中的問題所在，可以通過市場研究的方式，來準(zhǔn)確找到市場定位、市場主體、定位形象。對景區(qū)資源進行內(nèi)部研究，通過實地的調(diào)查、文獻資料檢查等手段，來進行市場的整合，了解景區(qū)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和目標(biāo)等，對于景區(qū)外部的環(huán)境進行研究，比如說當(dāng)?shù)氐恼?、合作伙伴、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和前景，以及潛力的競爭對手進行分析。我們在進行分析的時候，需要把景區(qū)的新的價值、新的形象引導(dǎo)如傳播之中，形式就好像是內(nèi)部品牌形象培訓(xùn)、新形象的主題推廣等，需要把產(chǎn)品整合到營銷的成本規(guī)劃之中，并且設(shè)立相關(guān)的贈品系統(tǒng)，這都是一種可行的景區(qū)運營方案，大家在實際規(guī)劃的時候可以根據(jù)自身條件來選擇規(guī)劃。二、如何做好旅游景區(qū)運營方案？旅游景區(qū)運營方案在制作流程當(dāng)中要注意三個方面，比如人流動線，車流動線，招商政策等方面。1、人流動線在旅游景區(qū)規(guī)劃設(shè)計中要注意人流的單向，就讓游客一條街走過去，盡量不要有選擇，那么這條街上生意就會很好，沒有死角。但是這種情況游客會覺得單調(diào)，所以基本上景區(qū)建設(shè)不會只做一條街，除了主大街之外還會設(shè)計一些小吃街、古玩街等，但是往往很多商業(yè)最容易存活的只有一條街。還有一個原則是人流不要雙向?qū)_，只要人流不對沖，客流量大的時候就不會出現(xiàn)集體性的踩踏事件。動線要與業(yè)態(tài)呼應(yīng)，大多數(shù)景區(qū)基本客流都是十點鐘左右到，十一點半到十二點之間就要消費了，這部分的消費多是硬性消費，主要是吃、喝等，所以前期設(shè)計的時候我們要把動線與業(yè)態(tài)考慮進去。2、車流動線車流動線是物流動線。為什么要設(shè)車流動線一定要考慮清楚，不要為了設(shè)車流動線而設(shè)。在設(shè)車流動線時要注意不與人流動線交叉，如果說有交叉，就比較容易出事故，有安全隱患。3、招商政策一般的小鎮(zhèn)商業(yè)團隊會制定招商政策，比如免租期多長，新開發(fā)的小鎮(zhèn)沒有免租期招商就比較困難，特別是離城區(qū)比較遠的項目。免租期具體怎么實施呢?有的地方是這樣操作的，比如說有三年免租期，前三年什么都不用給景區(qū)，只要交物業(yè)押金就可以入駐，這樣就會造成商家就算不做生意也不