市場信息管理工作會(huì)議培訓(xùn)教材

市場信息管理工作會(huì)議

上海市電信有限公司市場部2006.9.28下階段信息工作重點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)加大報(bào)送力度加大報(bào)送力度，圍繞熱點(diǎn)問題，反映經(jīng)營管理、營銷活動(dòng)中存在的問題，增加新業(yè)務(wù)開展、商業(yè)模式創(chuàng)新、體制機(jī)制改革等方面的經(jīng)驗(yàn)和做法加大綜合性、問題性信息的報(bào)送力度加大信息分析、整合力度增強(qiáng)信息敏銳性時(shí)刻關(guān)注企業(yè)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)和難點(diǎn)加強(qiáng)情報(bào)收集，關(guān)注當(dāng)?shù)馗偁帉κ峙e措和新業(yè)務(wù)開展情況，特別是可能對我公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)生影響的新業(yè)務(wù)進(jìn)展情況提高信息質(zhì)量提高文字水平，力爭簡潔明了，邏輯清晰，層次分明換位思考，站在全局的角度收集信息既報(bào)喜又報(bào)憂，注重信息資源的深度挖掘和整合，充分利用其他部門信息資源強(qiáng)化傳遞渠道做好日常區(qū)局二級信息體系的日常管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與長效管理，做好疏暢與強(qiáng)化。下階段工作重點(diǎn)與要求（一）一、各單位要高度重視，充分認(rèn)識到此次違規(guī)整改活動(dòng)對改善電信市場環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要意義。要深刻理解文件精神，結(jié)合實(shí)際狀況、貫徹落實(shí)。二、根據(jù)“信部電函[2006]408號”文件精神，無固定電信網(wǎng)絡(luò)與設(shè)施經(jīng)營資質(zhì)的運(yùn)營商建設(shè)及經(jīng)營有線接入網(wǎng)、用戶駐地網(wǎng)，以及通過有線接入方式開展話音業(yè)務(wù)（包括有線連接類移動(dòng)總機(jī)業(yè)務(wù)）、寬帶接入及相關(guān)業(yè)務(wù)，應(yīng)屬違規(guī)經(jīng)營行為，各單位應(yīng)予以重點(diǎn)關(guān)注。三、在搜集不規(guī)范競爭信息時(shí)，要盡可能地及時(shí)、全面掌握市場不規(guī)范經(jīng)營和超范圍經(jīng)營的業(yè)務(wù)特征、業(yè)務(wù)規(guī)模等情況，及時(shí)報(bào)送市場部。四、互聯(lián)互通部與市場部將按照“信部電函[2006]408號”文件中的要求，及時(shí)跟蹤違規(guī)經(jīng)營行為整改工作，從而有效配合通信管理局規(guī)范電信市場秩序，要切實(shí)發(fā)揮不規(guī)范競爭防御體系的作用。五、提高自身依法經(jīng)營意識，規(guī)范市場競爭行為。

結(jié)合“408號”文件精神，發(fā)揮不正當(dāng)競爭防御體系的作用下階段工作重點(diǎn)與要求（二）加快商務(wù)領(lǐng)航和號碼百事通等轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展，確保在集團(tuán)公司處于領(lǐng)先地位商務(wù)領(lǐng)航加強(qiáng)對產(chǎn)品體系的管理和用戶群細(xì)分加強(qiáng)銷售體系建設(shè)，理順產(chǎn)品部和區(qū)間渠道關(guān)系，加強(qiáng)對大客戶經(jīng)理、商客經(jīng)理的激勵(lì)和考核在中小企業(yè)解決方案方面有所突破號碼百事通強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)：實(shí)現(xiàn)號碼百事通與商務(wù)領(lǐng)航及其他業(yè)務(wù)的融合捆綁提升營銷能力：發(fā)揮直銷和代理兩個(gè)渠道積極性，充分利用主渠道資源，提高服務(wù)水平，提高接通率，吸納業(yè)務(wù)量加強(qiáng)品牌宣傳：公眾客戶以“知百事、通天下”為訴求點(diǎn)；企業(yè)客戶以“帶來無限商機(jī)”為訴求點(diǎn)下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（二）加快新業(yè)務(wù)開發(fā)和培育力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展要?jiǎng)?chuàng)建與SMG等合作伙伴長期共贏的商業(yè)模式，要參與和主導(dǎo)非視頻類應(yīng)用和增值業(yè)務(wù)的開發(fā)，探索樓宇、酒店、大商客IPTV業(yè)務(wù)組網(wǎng)和定制EPG的開發(fā)，在IPTV品牌宣傳上要突出時(shí)移、點(diǎn)播、互動(dòng)等賣點(diǎn)，逐步擴(kuò)大IPTV的影響力要完善IPTV的受理、開通、安裝、售后服務(wù)等流程，利用營業(yè)廳直銷和有實(shí)力的分銷商（如家電賣場）等渠道進(jìn)行銷售，年內(nèi)力爭完成6萬戶的發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)建立面向市場和競爭需求的產(chǎn)品開發(fā)流程，提升新產(chǎn)品開發(fā)的速度和效益進(jìn)行VoIP、FMC、家庭網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)智能化、無線寬帶以及企業(yè)綜合信息服務(wù)的開發(fā)和推廣。適時(shí)全面啟動(dòng)3G業(yè)務(wù)的研究開發(fā)。重點(diǎn)工作重點(diǎn)培育IPTV下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（三）以有效應(yīng)對競爭為重點(diǎn)，保持市場主導(dǎo)地位采取有限合作的方式，在營業(yè)廳、代理渠道等方面積極探索合作模式，謀求共同發(fā)展，從而對上海移動(dòng)起到制衡作用通過QBOX、優(yōu)化小靈通促銷方案，大力發(fā)展小靈通，同時(shí)做好存量保有，以應(yīng)對聯(lián)通價(jià)格競爭采取控制性策略，通過推廣企業(yè)商務(wù)電話、靈通網(wǎng)中網(wǎng)、QBOX及產(chǎn)品組合，避免與移動(dòng)運(yùn)營商直接開展價(jià)格戰(zhàn)，搶奪企業(yè)市場加強(qiáng)面向企業(yè)客戶組合產(chǎn)品開發(fā)，特別是加快發(fā)展IDC、ICT等業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的打包，確立企業(yè)通信信息解決方案的領(lǐng)先形象通過推出“天翼通升級”營銷活動(dòng)、小區(qū)無線寬帶接入試驗(yàn)與WLANMESH公共區(qū)域覆蓋，以應(yīng)對移動(dòng)小區(qū)無線寬帶接入的挑戰(zhàn)采取積極打壓的政策，控制其發(fā)展速度加強(qiáng)對商務(wù)樓、新建小區(qū)的爭奪，繼續(xù)開展樓宇攻堅(jiān)戰(zhàn)實(shí)行進(jìn)攻性策略，對其進(jìn)入的市場進(jìn)行策反和打壓。重點(diǎn)對其進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行跟蹤，提供具有競爭力的寬帶資費(fèi)和產(chǎn)品組合套餐下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（四）保存激增，調(diào)整優(yōu)化，完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)固定電話小靈通寬帶業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)以QBOX發(fā)展為重點(diǎn)，確保全年超額完成小靈通發(fā)展目標(biāo)加強(qiáng)對客戶細(xì)分，優(yōu)化小靈通資費(fèi)套餐，提高小靈通價(jià)格競爭力重點(diǎn)關(guān)注校園、醫(yī)院、工地、園區(qū)等專業(yè)市場，提供靈通網(wǎng)中網(wǎng)服務(wù)加強(qiáng)本地話音業(yè)務(wù)的保有和長話高流失客戶的策反工作，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)客戶市場，繼續(xù)通過“一網(wǎng)情深”鎖定商業(yè)客戶以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，開展形式多樣的套餐和產(chǎn)品組合，搞好話務(wù)量經(jīng)營，減少客戶流失大力發(fā)展預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)，釋放月租費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抓住新增企業(yè)、新建園區(qū)、新建小區(qū)增量市場，保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)固定電話穩(wěn)步發(fā)展細(xì)分市場，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，積極引導(dǎo)用戶升級，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)客戶市場加快寬帶的滲透，實(shí)現(xiàn)寬帶與應(yīng)用的融合，體現(xiàn)寬帶+接入的優(yōu)勢實(shí)施寬帶家庭數(shù)字化行動(dòng)，積極推廣IPTV，擴(kuò)大寬帶發(fā)展空間重點(diǎn)發(fā)展聲訊、靈通增值、互聯(lián)星空及800/4008等億元級產(chǎn)品，同時(shí)積極推進(jìn)固網(wǎng)智能化，有效發(fā)展固網(wǎng)彩鈴、預(yù)付費(fèi)等增值業(yè)務(wù)，提高增值業(yè)務(wù)滲透率積極與內(nèi)容服務(wù)商合作，發(fā)揮主渠道作用，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)與寬帶等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的捆綁，加快互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)關(guān)注星空極速的滲透率切實(shí)抓好四大業(yè)務(wù)下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（五）推進(jìn)精確化營銷，完成客戶群指標(biāo)政企實(shí)行樓宇客戶流失責(zé)任制，繼續(xù)推進(jìn)樓宇攻堅(jiān)戰(zhàn)，擴(kuò)大樓宇覆蓋范圍，攻樓計(jì)劃擴(kuò)大到XX幢，提高寬帶收入有效發(fā)展CENTREX、靈通網(wǎng)中網(wǎng)、混群WAC等為重點(diǎn)，搶奪企業(yè)客戶市場以發(fā)展商務(wù)領(lǐng)航、ICT、普及企業(yè)寬帶為重點(diǎn)，推進(jìn)企業(yè)行業(yè)解決方案力爭下半年樓宇收入增長率XX%、長話市場占有率提高XX%，簽約鎖定客戶收入增長XX%及金卡和銀卡增量市場份額達(dá)到XX%的目標(biāo)家庭以存量保有、寬帶普及、發(fā)展增值業(yè)務(wù)等為重點(diǎn)，積極探索數(shù)字家庭業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用與寬帶的融合，推進(jìn)終端多元化推出增值業(yè)務(wù)包、寬帶套餐、話務(wù)量組合營銷套餐和客戶忠誠度計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)一站式綜合信息通信解決方案的響應(yīng)和支撐個(gè)人以QBOX發(fā)展為重點(diǎn)，優(yōu)化小靈通營銷方案，重點(diǎn)發(fā)展校園、醫(yī)院、工地、園區(qū)等專業(yè)市場，確保全年超額完成小靈通發(fā)展目標(biāo)大力發(fā)展天翼通、小靈通上網(wǎng)等，擴(kuò)大天翼通覆蓋范圍，實(shí)現(xiàn)無線寬帶無縫接入優(yōu)化公話布局，提高承辦戶積極性及打擊黑話吧，繼續(xù)推進(jìn)公話滿天星活動(dòng)下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（六）聚焦前端和管理整合，提升渠道和服務(wù)支撐能力

渠道整合，提高渠道銷售力改善服務(wù)，樹立形象營銷成本使用和考核優(yōu)化完善商機(jī)管理，提高響應(yīng)速度下半年要向所有區(qū)局和產(chǎn)品部推廣商機(jī)管理工作商機(jī)管理工作要延伸到后端，建立前后端商機(jī)共享、聯(lián)動(dòng)反應(yīng)的機(jī)制要根據(jù)競爭需要，直接給予客戶經(jīng)理一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限，提高市場反應(yīng)速度在浦東試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，年內(nèi)在市區(qū)地面局實(shí)現(xiàn)大商客融合優(yōu)化營業(yè)廳布局，有效推進(jìn)合作營業(yè)廳建設(shè)結(jié)合浦東轉(zhuǎn)型試點(diǎn)，尋找控制代理渠道和直銷渠道沖突的有效辦法擴(kuò)大宣傳，引導(dǎo)客戶使用電子化渠道，實(shí)現(xiàn)電子化渠道與直銷渠道聯(lián)動(dòng)，提高對客戶的覆蓋率，緩減實(shí)體營業(yè)廳的壓力通過有效手段，顯著降低客戶投訴尤其是重復(fù)投訴通過服務(wù)提升工程，解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，如電話詳單、寬帶終端維修和SP管理等設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，理順相應(yīng)流程，提供差異化、個(gè)性化服務(wù)下半年集中向存量保有、小靈通、寬帶、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)特別是IPTV等方面傾斜，提高營銷成本使用的精確性和有效性優(yōu)化收入分?jǐn)傓k法，為全面啟動(dòng)2007年預(yù)算工作做好準(zhǔn)備下階段重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容（七）上海信息化建設(shè)為上海電信業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型帶來了商機(jī)，積極參與上海城市信息化是上海電信業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型的必然選擇必須緊緊抓住上海信息化發(fā)展機(jī)遇，拓展新的信息服務(wù)領(lǐng)域，尋求新的增長點(diǎn)公司成立社會(huì)信息化推進(jìn)機(jī)構(gòu)建立責(zé)任體系，確定目標(biāo)，明確各單位職責(zé)結(jié)合浦東轉(zhuǎn)型試點(diǎn)，整合資源，組織專門團(tuán)隊(duì)服務(wù)浦東信息化建設(shè)。下半年要重點(diǎn)推進(jìn)浦東創(chuàng)新港、世博大樓數(shù)字樓宇、張江園區(qū)、數(shù)字