2024年公司合伙人管理制度

2024年公司合伙人管理制度

公司合伙人管理制度1

阿里巴巴在向紐交所遞交的招段說(shuō)明書(shū)等有關(guān)文件中對(duì)合伙人制度作了詳細(xì)說(shuō)明從XX年，

阿里巴巴公司成立時(shí)起，馬云等人就以合伙人的精神運(yùn)營(yíng)和管理這家公司。XX年7月，為了保

持公司的這種合伙人精神，確保公司的使命、愿景和價(jià)值觀的持續(xù)發(fā)展，阿里巴巴將這種合伙人

協(xié)議確立下來(lái)，取名“湖畔合伙人"。馬云和蔡崇信為永久合伙人，其余合伙人在離開(kāi)阿里巴巴

集團(tuán)或關(guān)聯(lián)公司時(shí)，即從阿里巴巴合伙人中退休。每年合伙人可提名新合伙人，新合伙人需要滿

足的條件有：在阿里巴巴或關(guān)聯(lián)公司工作滿五年以上，對(duì)公司發(fā)展的積極貢獻(xiàn)，高度認(rèn)同公司文

化,愿為公司使命、愿景和價(jià)值觀竭盡全力等。

阿里巴巴的合伙人制度與一般意義上的合伙制不同，一般意義上的合伙制度是作為商業(yè)上的

一種組織形式，與其他公司制度相比較而言，更強(qiáng)調(diào)合伙人在權(quán)利義務(wù)與一般公司股東的區(qū)別，

另在稅收方面也存在差別。而阿里巴巴合伙人制度的核心在與公司董事會(huì)的選任制度，即由合伙

人提名董事會(huì)的大多數(shù)董事人選，而不是按照持有股份比例分配董事提名權(quán)。

有限合伙企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于資金的杠桿作用，企業(yè)的普通合伙人用很少的資金就可以撬動(dòng)

上百倍資金來(lái)為其所用。與此同時(shí)還能將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)控制權(quán)牢牢把握在自己手中，并且獲取超過(guò)

其出資比例的超額收益。

在創(chuàng)投機(jī)構(gòu)這類的投資公司，出資最多并不意味著企業(yè)管理能力很強(qiáng)，很多投資者僅僅是希

望獲得投資收益。

至于公司如何管理，更需要有專業(yè)性很強(qiáng)的人士來(lái)操作，有限合伙制就是GP(普通合伙

人)+LP(有限合伙人)，企業(yè)管理權(quán)和出資權(quán)分離，自主性很強(qiáng)。

普通合伙人(GP)=1%的資金+無(wú)限連帶責(zé)任+企業(yè)管理權(quán)，有限合伙人(LP)=99%的資金+

有限責(zé)任+合伙協(xié)議利潤(rùn)分配。

阿里巴巴的這種合伙人制度無(wú)疑是一種更有利于公司管理層取得公司控制權(quán)的制度設(shè)計(jì)使

管理層可以基于較少的股份而獲得公司較大的控制權(quán)。

正是在新型合伙人機(jī)制的基礎(chǔ)上，阿里巴巴形成了以使命愿景價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的獨(dú)特文化和良將

如潮的人才體系，為公司傳承打下堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)，保障了此次面向未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)力升級(jí)。

這一新型合伙人機(jī)制，在行業(yè)被人津津樂(lè)道，在于其優(yōu)勢(shì)非常突出。任何一家公司，創(chuàng)始人

想要把握公司發(fā)展方向，必須足夠控制權(quán)，但在其成長(zhǎng)過(guò)程中又需要天使投資人創(chuàng)投、私募基金

等融資，稀釋自己的股權(quán)。阿里巴巴的合伙人制度在借鑒雙層股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上又對(duì)其進(jìn)行

創(chuàng)新，避免了雙層股權(quán)結(jié)構(gòu)的一些不足，因此，加大制度的包容性實(shí)為必要。

折射高凈值人群背后的財(cái)富傳承

阿里的合伙人制度被稱道，很大原因在于企業(yè)家們對(duì)財(cái)富的傳承焦慮。

高凈值人群中很大比例是企業(yè)家，民營(yíng)企業(yè)家是中國(guó)改革開(kāi)放三十三最具時(shí)代色彩的人群，

膽子大、敢于冒險(xiǎn)、有責(zé)任感。對(duì)于一手打造的企業(yè)及事業(yè)，企業(yè)家內(nèi)心是希望后人有能力繼承

衣缽，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，甚至打造百年企業(yè)°隨著第一代企業(yè)家的年事漸高，財(cái)富傳承也迫在眉睫。

這里所提及的財(cái)富傳承，主要包涵有形財(cái)富及企業(yè)傳承。

有形財(cái)富包括房子、股權(quán)、金融資產(chǎn)等，是一代辛勤奮斗積累的家業(yè)，非常珍惜，希望獲得

保障與圓滿傳承。

在面對(duì)這些財(cái)富的繼承問(wèn)題上，不同的財(cái)產(chǎn)，選擇的繼承工具不同，最好的繼續(xù)方式是金融

工具與法律工具配合使用，以實(shí)現(xiàn)繼承的目的。目前被人們廣泛使用的繼承方式有四種：遺囑安

排、法定繼承、人壽保險(xiǎn)、家族信托。

傳承有形財(cái)富面臨的問(wèn)題適合所有積累一定資產(chǎn)的家庭，如中產(chǎn)階級(jí)、私行客戶、超高凈值

客戶，這些問(wèn)題是共通的。這些問(wèn)題解決了，是惠澤子孫后代的安排。

而企業(yè)股權(quán)能否傳承，企業(yè)衣缽是否不會(huì)面臨三代而斬?才是企業(yè)家們頗為頭痛的問(wèn)題。我

們可以借鑒以下的一些案例來(lái)作參考:

第一條道路一家族擁有股權(quán)，家族成員經(jīng)營(yíng);典型案例如李嘉誠(chéng)家族，已經(jīng)順利完成傳承，

長(zhǎng)子繼承衣缽，次子另辟江山。

第二條道路一家族擁有股權(quán)，職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng);典型案例是美的集方，目前第二代掌門人

不是創(chuàng)始人何享健的'兒子何劍鋒，而是他一手培養(yǎng)起來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人方洪波。何劍鋒專注于投

資領(lǐng)域，目前沒(méi)有回歸家族管理。

第三條道路一家族成員經(jīng)營(yíng)，家族股權(quán)稀釋。典型的案例是日本豐田;氣車,由于家族成

員對(duì)于品牌的影響力，雖然股權(quán)早已稀釋很小比例，但是還擔(dān)任企業(yè)高管。

第四條道路一企業(yè)出售，家族轉(zhuǎn)型。典型案例是香港永隆銀行被股東出售給大陸招商銀

行，在家族經(jīng)營(yíng)金融進(jìn)入萎縮時(shí)代及時(shí)家族財(cái)富變現(xiàn)，也是一種傳承的選擇。

第五條道路一阿里巴巴的新型合伙人制度，以專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)接過(guò)創(chuàng)始人手中的棒，一整套

維系阿里巴巴生態(tài)健康的決策、人才，治理安排制度，卻在馬云不斷遠(yuǎn)澳「一線」的十年里逐步

確立。公司如何挑選接班人?如何平衡短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?如何保障股東權(quán)益大小問(wèn)題都由這套機(jī)制，

以及機(jī)制下產(chǎn)生的管理層、員工共同解決。

這不僅是財(cái)富的傳承，更是大型企業(yè)創(chuàng)始人沉甸甸的責(zé)任感，找到合適的接班人、把企業(yè)傳

承下去，企業(yè)傳承的問(wèn)題解決了，造福的員工和社會(huì)一方，有利于中國(guó)企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

回歸傳承的本源，財(cái)富是對(duì)未來(lái)家族能力的儲(chǔ)備，有超越數(shù)字的意義。物質(zhì)財(cái)富容易傳承，

但創(chuàng)富的軟實(shí)力和家族精神無(wú)法物理性傳承。如果那些無(wú)法帶走的財(cái)富終將歸還給社會(huì)，在兼顧

親情、權(quán)衡經(jīng)商興業(yè)的利義之時(shí)，就應(yīng)更多地造福社會(huì)、反哺社會(huì)。

"江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年所有權(quán)的"風(fēng)騷"與經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的“風(fēng)騷”不一定

非要捆綁在一起。

公司合伙人管理制度2

如果企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，由圖紙上簽字的合伙人承擔(dān)法律（刑事）責(zé)任，其他合伙人不承擔(dān)刑事責(zé)任，

由公司承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，全體合伙人按照占有公司的股份的數(shù)額來(lái)享受收益及分擔(dān)賠償金額。

機(jī)構(gòu)設(shè)置及管理

SOM公司中并不是所有合伙人都擁有股份，只有其中的20人擁有股份。公司最高領(lǐng)導(dǎo)層

是三人決策委員會(huì)，從合伙人中選巴的三人進(jìn)行決策，包括決定公司投資等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。下設(shè)的財(cái)

務(wù)總管、計(jì)算機(jī)總管、人力資源總管都為聘用。

SOM公司的職員從一般設(shè)計(jì)師開(kāi)始，主要有以下幾個(gè)層次：一般設(shè)計(jì)師—管理層或主設(shè)計(jì)

師一副合伙人一合伙人。SOM公司采用上述管理機(jī)制，不同于有的美國(guó)建筑設(shè)計(jì)公司是所有雇

員都擁有公司，也不同于有些建筑設(shè)計(jì)公司是所有雇員都不擁有公司而代表其擁有者工作。

SOM公司有另外3名合伙人成立的一個(gè)辦公室，對(duì)公司提名的合伙人人選進(jìn)行考核，及對(duì)

現(xiàn)有合伙人工作等情況進(jìn)行考評(píng)。合伙人的股份根據(jù)其工作量進(jìn)行變化。合伙人資格不是終身制，

如果有70%合伙人同意,則可解除某一合伙人的資格。

新加入的‘合伙人，如沒(méi)有購(gòu)買公司股份的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以不占有股份。如果有合伙人達(dá)到

退休年齡（該公司合伙人入伙時(shí)約定，65歲時(shí)合伙人退休），不可以再擁有股份，公司會(huì)在5年

內(nèi)將其股份買回來(lái)。

另夕一些合伙人制公司還有顧問(wèn)合伙人，顧問(wèn)合伙人不能代表公司簽合同，也不參與分紅，

是以支付工資形式出現(xiàn)的。

圖紙簽字和責(zé)任管理

SOM設(shè)計(jì)圖紙上每個(gè)專業(yè)只有1人簽字負(fù)責(zé)，而且并不是公司的注冊(cè)建筑師、注冊(cè)工程師

都有圖紙簽字權(quán),該公司只有每個(gè)工程的管理合伙人才能簽字出圖，并承擔(dān)責(zé)任。

美國(guó)許多州政府對(duì)圖紙責(zé)任都有嚴(yán)格規(guī)定，如伊利諾伊州規(guī)定管理合伙人簽字時(shí)要注明，圖

紙是在他管理監(jiān)督下制作出來(lái)的。設(shè)計(jì)公司出現(xiàn)法律訴訟時(shí)，訴訟對(duì)象是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)承

擔(dān)經(jīng)濟(jì)方面的責(zé)任，簽字人（或管理合伙人）承擔(dān)刑事方面的責(zé)任。如果建筑責(zé)任是由建筑管理合

伙人負(fù)責(zé)，如結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，由簽字的結(jié)構(gòu)工程師負(fù)責(zé)，設(shè)備的問(wèn)題由簽字的設(shè)備工程師負(fù)責(zé)。

一般的工程建筑管理合伙人簽字，其他專業(yè)都是副合伙人或注冊(cè)人員簽字，并對(duì)自己簽字的

工作負(fù)責(zé)。如果因公司內(nèi)的合伙人個(gè)人原因造成質(zhì)量問(wèn)題,公司承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，SOM不再追究

合伙人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任但刑事責(zé)任要個(gè)人承擔(dān)。公司規(guī)定，各專業(yè)的合伙人都必須對(duì)所屬專業(yè)審圖。

目前，該公司只有30名合伙人才能在該公司的圖紙上簽字。其他人不疑字。如果有些專業(yè)沒(méi)

有合伙人，則由該專業(yè)副合伙人簽字，合伙人審核。

在美國(guó)，法律責(zé)任上是先追究管理合伙人，然后再逐級(jí)追究責(zé)任。美國(guó)很多建筑師事務(wù)所是

只做建筑專業(yè)設(shè)計(jì)，業(yè)主與建筑專業(yè)事務(wù)所簽訂全部設(shè)計(jì)合同，建筑專業(yè)事務(wù)所再與結(jié)構(gòu)、機(jī)電

等事務(wù)所簽訂分包合同。如果出問(wèn)題，業(yè)主起訴總包的建筑專業(yè)事務(wù)所，建筑專業(yè)事務(wù)所再起訴

結(jié)構(gòu)、機(jī)電事務(wù)所。

另外，也有業(yè)主委托建筑、結(jié)構(gòu)、機(jī)電專業(yè)事務(wù)所并簽訂合同，這種情況則建筑、結(jié)構(gòu)、機(jī)

電專業(yè)事務(wù)所各負(fù)各的責(zé)任。

公司合伙人管理制度3

1.萬(wàn)科"事業(yè)合伙人"制度主要內(nèi)容

萬(wàn)科"事業(yè)合伙人”制度主要包括三個(gè)部分：合伙人持股計(jì)劃、事業(yè)跟投計(jì)劃和事件合伙人

"合伙人持股計(jì)劃”是經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)獎(jiǎng)金的全體獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象自愿將該項(xiàng)獎(jiǎng)金存留并委托給管理層

控制的第三方財(cái)務(wù)顧問(wèn)企業(yè)購(gòu)買萬(wàn)科A股股票，存留獎(jiǎng)金的全體獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象即作為事業(yè)合伙人，

并通過(guò)上述方式以集體形式共同持有萬(wàn)科股份。

"事業(yè)跟投計(jì)劃”指在公司項(xiàng)目層面上項(xiàng)目所在的一線公司管理層和該項(xiàng)目管理人員必須

跟隨公司一起投資該項(xiàng)目，其他員工可自愿選擇跟投，該計(jì)劃使項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成果直接與經(jīng)營(yíng)者的

投資收益聯(lián)系起來(lái)。

"事件合伙人管理”主要針對(duì)公司部門之間各司其政、缺乏協(xié)調(diào)機(jī)制等問(wèn)題。公司可以針對(duì)

某一項(xiàng)事件，打破傳統(tǒng)的管理結(jié)構(gòu)，臨時(shí)組成事件合伙人群組參與到事件的解決過(guò)程中。該群組

可以超越傳統(tǒng)職責(zé)劃分，通過(guò)跨部門協(xié)調(diào)，尋找最優(yōu)方案。待事件解決后，事件合伙人又回到各

自的部門。

2.阿里巴巴"湖畔合伙人”制度主要內(nèi)容

阿里巴巴"湖畔合伙人（LakesidePartners）”名稱源自馬云等創(chuàng)始人創(chuàng)建阿里巴巴的地點(diǎn)

—湖畔花園。根據(jù)阿里巴巴向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交的招股說(shuō)明書(shū)，其主要內(nèi)容有：

Q）合伙人身份的獲得。合伙人最初由18位阿里巴巴創(chuàng)始人身份轉(zhuǎn)變而來(lái)，新的合伙人從公

司管理層中選拔，組成公司的核心管理團(tuán)隊(duì)。新合伙人由現(xiàn)任合伙人一人一票投票推薦，獲得

75%以上的投票即可當(dāng)選。

其中還分為永久合伙人和普通合伙人：馬云和蔡崇信兩人為永久合伙人;普通合伙人雖沒(méi)有

明確任期限制，但會(huì)因退休、離職和除名等方式喪失合伙人資格。

（2）合伙人的董事提名權(quán)。合伙人擁有提名簡(jiǎn)單多數(shù)（50%以上）董事會(huì)成員候選人的專有權(quán)。

雖然合伙人擁有的是提名權(quán)而非決定權(quán)（最終決定需獲得年度股東大會(huì)半數(shù)以上的贊成票），但如

果合伙人提名的候選人未獲得股東大會(huì)通過(guò)，合伙人有權(quán)指定臨時(shí)董事暫行董事職權(quán)（無(wú)需經(jīng)股

東大會(huì)同意），直到下屆年度股東大會(huì)召開(kāi)，合伙人再提名新的董事候選人。

二、萬(wàn)科與阿里巴巴合伙人制度相同點(diǎn)

萬(wàn)科與阿里巴巴的合伙人制度雖然相差較大，但兩者也有共同點(diǎn)——均在一定程度上借鑒

了法律上傳統(tǒng)"合伙"的概念，但又不完全等同于傳統(tǒng)"合伙"。

我國(guó)商法明確規(guī)定的“合伙”包括個(gè)人合伙和合伙企業(yè)，無(wú)論是個(gè)人合伙還是合伙企業(yè)，最

大的特點(diǎn)就是合伙人共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);除了有限合伙人，都對(duì)合伙組

織的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。

具體而言，萬(wàn)科、阿里巴巴合伙人制度的共同點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.均為企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)對(duì)傳統(tǒng)"合伙"特點(diǎn)的吸納。傳統(tǒng)"合伙”最大的特點(diǎn)是共同

出資、共同經(jīng)營(yíng)、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人合性，合伙人之間緊密團(tuán)結(jié)，每個(gè)合伙人都具有足夠

的主觀能動(dòng)性，以保證合伙利益。

而企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，其所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)必將分離，兩者分離所形成的資合性雖然是企

業(yè)不斷獲得外來(lái)資本、擴(kuò)大商業(yè)版圖的必經(jīng)途徑，但卻容易導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的懈怠，最終影響企

業(yè)利益。

萬(wàn)科和阿里巴巴的合伙人制度既保證企業(yè)擁有資合性特征帶來(lái)的商業(yè)利益，又能夠使核心管

理層像“合伙”一樣緊密團(tuán)結(jié)。

2.均依附于公司而存在，不具有獨(dú)立民事主體資格。商法所規(guī)定的合伙企業(yè)雖然不具有法人

身份，但是能夠以自己的名義參與民事法律關(guān)系，享有民事權(quán)利、承擔(dān)民事義務(wù)并參與訴訟，具

有獨(dú)立的民事主體資格。

而萬(wàn)科、阿里巴巴的“合伙"只是公司內(nèi)部的一個(gè)制度，既不具有民事主體資格，也不屬于

公司的分支機(jī)構(gòu)，僅依附于公司而存在，屬于公司治理結(jié)構(gòu)創(chuàng)新而產(chǎn)生的一種新制度，因此只服

務(wù)于公司并只在公司內(nèi)部產(chǎn)生作用，合伙人并不能以合伙名義對(duì)外參與任何民事法律關(guān)系。

3.均不需要對(duì)外承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。無(wú)論是在傳統(tǒng)的個(gè)人合伙還是合伙企業(yè)中，合伙人區(qū)別

于其他商事主體出資人的最大特征就是對(duì)合伙組織的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。

萬(wàn)科的"事業(yè)合伙人”因?yàn)槌止捎?jì)劃和項(xiàng)目跟投兩項(xiàng)措施，使合伙人的個(gè)人資產(chǎn)變化與公司

經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的損益聯(lián)系起來(lái)，但合秋人并不需要為公司的債務(wù)對(duì)外承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任;而阿里巴

巴合伙人的董事提名權(quán)涉及更多的是身份上的權(quán)利合伙人并不需要為公司額外承擔(dān)財(cái)產(chǎn)上的責(zé)

任。

4.均不注重合伙人股東地位，而強(qiáng)調(diào)其經(jīng)營(yíng)者身份。傳統(tǒng)的合伙人無(wú)論是金錢、勞務(wù)或技術(shù)

出資，都以出資為結(jié)合的起點(diǎn)，并以按出資額分享收益為結(jié)合的目的，合伙人的股東地位在合伙

組織中具有重要作用。

而萬(wàn)科、阿里巴巴雖然也要求合伙人必須擁有公司一定股份，但其目的并不在于分享股權(quán)收

益，而在于通過(guò)分享收益加強(qiáng)合伙人對(duì)公司的.經(jīng)營(yíng)管理，減少經(jīng)營(yíng)者的代理成本，提高公司經(jīng)

濟(jì)效益，維護(hù)公司及股東利益。

三、萬(wàn)科與阿里巴巴合伙人制度不同點(diǎn)

從前文對(duì)萬(wàn)科和阿里巴巴合伙人制度的介紹中可以看出，兩家公司的制度在主要實(shí)現(xiàn)措施、

合伙人進(jìn)入機(jī)制、合伙人管理結(jié)構(gòu)、對(duì)董事的控制力度等方面也存在一些差別。

1.對(duì)商法傳統(tǒng)"合伙”制度借鑒的側(cè)重點(diǎn)不同

萬(wàn)科主要借鑒共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。萬(wàn)科的合伙人持股計(jì)劃和事業(yè)跟投計(jì)劃具有一項(xiàng)

共同功能，即通過(guò)這兩項(xiàng)計(jì)劃將合伙人的損益直接與股東損益聯(lián)系起來(lái)，從而達(dá)到管理層與股東

共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的效果。阿里巴巴側(cè)重借鑒傳統(tǒng)"合伙”的人合性特征。

首先體現(xiàn)在創(chuàng)始人建立合伙的初衷及新合伙人的加入條件上該制度建立的初衷之一是通過(guò)

管理層對(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)的控制，使創(chuàng)始人所建立的企業(yè)文化能夠得以傳承，因此合伙人的選任要求更多

的是“具有正直品質(zhì)、認(rèn)同并傳承企業(yè)文化”等主觀色彩濃厚的條件，最初的合伙人也僅限于

18位創(chuàng)始人；

其次，新合伙人加入前的投票制度、加入后無(wú)任期限制的規(guī)定都體現(xiàn)了阿里巴巴對(duì)合伙人選

擇之慎重。與萬(wàn)科的強(qiáng)制跟投、獎(jiǎng)金獲得者集體入股的合伙人加入方式柜比，阿里巴巴合伙人制

度的人合性特征凸顯。

雖然阿里巴巴也規(guī)定新加入的合伙人必須擁有公司一定股份，但目的主要是將合伙人的來(lái)源

限制在通過(guò)公司股權(quán)激勵(lì)獲得股權(quán)的高管中，本質(zhì)是增強(qiáng)制度人合性的一種措施。

2.是否突破"同股同權(quán)"原則

"同股同權(quán)"指同一類型的股份應(yīng)當(dāng)享有同樣權(quán)利，該制度規(guī)定于現(xiàn)行《公司法》第一百二

十六條，作為一項(xiàng)基本原則被我國(guó)股份有限公司所踐行。萬(wàn)科的合伙人制度規(guī)定在該原則范圍之

內(nèi)，合伙人與其他股東所持的股份具有同等表決權(quán)。

而阿里巴巴的合伙人制度卻突破了該原則的限制。據(jù)阿里巴巴向SEC提交的20_年財(cái)務(wù)報(bào)

表顯示，截至20_年6月9日，馬云持股比例為7%,蔡崇信持股比例為2.5%,阿里巴巴管理

層即合伙人成員的總持股比例僅占公司總股本的

10.6%o

相對(duì)于最新持股比例為29.2%并多年占據(jù)第一大股東位置的軟銀，以及最新持股比例為15%

并多年為第二大股東的雅虎，阿里巴巴合伙人團(tuán)隊(duì)通過(guò)半數(shù)以上董事提名權(quán)所享有的權(quán)利，已遠(yuǎn)

遠(yuǎn)超過(guò)在"同股同權(quán)"原則下其股權(quán)所應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利。

3.對(duì)控制權(quán)保護(hù)的實(shí)現(xiàn)方式不同

由于萬(wàn)科的合伙人制度以"同股同權(quán)"原則為前提，因此管理層只能利用合伙人持股計(jì)劃購(gòu)

買公司股票，以提高自身的持股比例，從而通過(guò)蛻變?yōu)榇蠊蓶|的方式來(lái)掌握公司的控制權(quán)。

而阿里巴巴的合伙人制度對(duì)創(chuàng)始人控制權(quán)的保護(hù)很直接其賦予合伙人半數(shù)以上董事提名權(quán)

的規(guī)定，使合伙人對(duì)公司的控制無(wú)需考慮股權(quán)比例因素及大股東對(duì)公司管理層的影響。

雖然從字面上看，提名權(quán)并非決定權(quán)，董事的最終決定仍需受到股東投票的影響，但合伙人

可以在董事候選人未獲通過(guò)的情況下指定臨時(shí)董事，直至下一屆股東大會(huì)繼續(xù)提名新董事一

這一規(guī)定實(shí)質(zhì)上保證了合伙人對(duì)半數(shù)以上董事的控制力不僅僅是提名權(quán)，而是決定權(quán)。

此外，該制度還規(guī)定若要"取消或變更合伙人的董事提名權(quán)，須經(jīng)過(guò)股東大會(huì)95%以上表

決通過(guò)"，這在股權(quán)相對(duì)分散的上市公司中幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，且合伙人的持股比例一直超過(guò)5%,

因此該規(guī)定表面上是維護(hù)股東利益，實(shí)際上保證了合伙人控制權(quán)的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。

4.對(duì)控制權(quán)保護(hù)的實(shí)際效果不同

萬(wàn)科事業(yè)合伙人制度設(shè)立之初，就開(kāi)始向成為大股東的方向努力。據(jù)為事業(yè)合伙人購(gòu)買股票

的深圳盈安財(cái)務(wù)顧問(wèn)企業(yè)向萬(wàn)科出具的告知函顯示，合伙人持股計(jì)劃自20_年5月28日首次

增持萬(wàn)科A股、占公司總股本0.33%開(kāi)始，至20_年1月，公司累計(jì)披露了11次合伙人購(gòu)買

股票的信息。

截至20_年1月27日，合伙人累計(jì)持股已達(dá)到公司總股本的4.48%,成為當(dāng)時(shí)萬(wàn)科A股

中僅次于華潤(rùn)的第二大股東。萬(wàn)科20xx_年報(bào)顯示，萬(wàn)科股權(quán)結(jié)構(gòu)原本高度分散，其中第一股

東占總股本比例14.9%左右，第二股東占總股本比例長(zhǎng)期低于2%,高度分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)使得管

理層能夠通過(guò)合伙人持股計(jì)劃增強(qiáng)對(duì)公司的控制力。

然而，20_年寶能系開(kāi)始持續(xù)購(gòu)買萬(wàn)科A股，中國(guó)A股市場(chǎng)歷史上規(guī)模最大的一場(chǎng)公司收

購(gòu)與反收購(gòu)攻防戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕。寶能系此番收購(gòu)的最終目的昭然若揭：終結(jié)創(chuàng)始人王石的"萬(wàn)科

時(shí)代"。面對(duì)寶能系強(qiáng)大的資本力黃，萬(wàn)科的事業(yè)合伙人制度完全無(wú)法自行抵御，最終王石通過(guò)

引入深圳地鐵才勉強(qiáng)獲得此次控制權(quán)之爭(zhēng)的勝利。

而經(jīng)歷“寶萬(wàn)之爭(zhēng)”后的萬(wàn)科股權(quán)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本性改變?nèi)f科集團(tuán)已從之前股權(quán)高度

分散轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在股權(quán)高度集中的公司。據(jù)萬(wàn)科20_年第一季度報(bào)告公示，深圳市地鐵集團(tuán)有限

公司作為萬(wàn)科新晉的第一股東，占總股本比例已達(dá)29.38%;第二股東為境外法人HKSCC

NOMINEESLIMITED，持股比例為11.91%;合伙人持股計(jì)劃在“寶萬(wàn)之爭(zhēng)”前使用了杠桿才達(dá)

到4.48%,在“寶萬(wàn)之爭(zhēng)”后欲繼續(xù)通過(guò)增持股票的途徑獲得控制權(quán)也變得非常困難。反觀阿

里巴巴，其維持公司創(chuàng)始人控制權(quán)的目的得到了比較理想的貫徹。即使在創(chuàng)始人馬云及其管理團(tuán)

隊(duì)的持股比例遠(yuǎn)低于公司其他股東儀口雅虎、軟銀等）時(shí)，仍能夠通過(guò)控制提名董事的方式維持對(duì)

公司的控制權(quán)。

5.兩個(gè)制度的核心功能不同

萬(wàn)科管理層在設(shè)立合伙人制度時(shí)雖然具有增強(qiáng)控制權(quán)的初衷，但客觀上并沒(méi)有對(duì)公司股東的

權(quán)限進(jìn)行任何制度性約束，因此在增強(qiáng)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)控制權(quán)方面的作用并不突出。有學(xué)者指出萬(wàn)科

合伙人制度的本質(zhì)是一種激勵(lì)和約束制度，其核心功能是將職業(yè)經(jīng)理人與股東和公司利益捆綁，

通過(guò)共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式激勵(lì)和約束管理層。

而阿里巴巴合伙人制度雖然在某種程度上也能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)管理層和凝聚企業(yè)文化的目的，但核

心功能在于維持創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的控制權(quán)。為此，其不惜突破傳統(tǒng)公司法理論中的“同股同權(quán)"

原則，通過(guò)公司章程賦予少數(shù)合伙人股東以高于其他普通股東的權(quán)限，而不考慮其持股比例的多

少。

四、啟示

1.萬(wàn)科：增持股票方式無(wú)法有力保障創(chuàng)始人的企業(yè)控制權(quán)在股權(quán)集中的公司，通過(guò)增持股

票保持企業(yè)控制權(quán)需要巨額資金，實(shí)際操作上難度較大。在股權(quán)分散的公司，通過(guò)增持股票保持

企業(yè)控制權(quán)所需資金相對(duì)較少，尚有一定的可取之處，但股權(quán)分散的公司也是惡意收購(gòu)者入侵的

重災(zāi)區(qū)。惡意收購(gòu)者有備而來(lái)并通常會(huì)使用杠桿使資金更加強(qiáng)大，目的直指企業(yè)第一股東身份。

所以，即使合伙人的持股比例在股權(quán)分散的公司中已經(jīng)具有了一席之地，為防止資本"野蠻

人”的入侵，仍需不斷加入資金，企業(yè)規(guī)模越大，所需資金就越多。

并且創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)不斷增持股票的行為本身就與企業(yè)上市為吸收外來(lái)資本的目的相左。因此，

通過(guò)增持股票的方式無(wú)法有力保障創(chuàng)始人的企業(yè)控制權(quán)。

然而，萬(wàn)科合伙人制度并非毫無(wú)價(jià)值，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理方面極具借鑒意義。合伙人持

股計(jì)劃和項(xiàng)目跟投計(jì)劃使經(jīng)營(yíng)者與公司股東、項(xiàng)目共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，甚至因使用杠桿而承擔(dān)更敏感的損

益，有效地增強(qiáng)了包括董事、監(jiān)事和高級(jí)管理人員在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者責(zé)任心和能力。

2.阿里巴巴：突破"同股同權(quán)"原則是創(chuàng)始人保持控制權(quán)的有效途徑

阿里巴巴合伙人制度通過(guò)突破"同股同權(quán)"原則，使創(chuàng)始人即使在所占股份較少的情況下，

也能始終牢牢掌握企業(yè)的控制權(quán)。這種制度設(shè)計(jì)能夠有效地避免惡意收購(gòu)，保證新入場(chǎng)的資本均

支持創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，維持公司運(yùn)營(yíng)方針的連續(xù)性。

然而，違背了"同股同權(quán)"原則的合伙人制度并不能見(jiàn)容于我國(guó)現(xiàn)行法律，因此阿里巴巴只

能于20_年9月在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市，此舉直接阻斷了國(guó)內(nèi)大部分有意向投資者的

投資途徑。

盡管如此在公司控制權(quán)掌控和獲得國(guó)內(nèi)融資機(jī)會(huì)之間的取舍上，阿里巴巴還是選擇了前者。

事實(shí)上，對(duì)于阿里巴巴等大部分上市公司的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，上市融資僅是使公司獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一

種途徑，而掌握控制權(quán)則是公司長(zhǎng)盛不衰之根本，因此，阿里巴巴的選擇亦在意料之中。

值得慶幸的是，我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始在“同股同權(quán)"的例外規(guī)則上進(jìn)行嘗試。20_年6月13日，

科創(chuàng)板在上海證券交易所正式開(kāi)板，在我國(guó)首創(chuàng)性地建立了特別表決權(quán)股份制度。

相對(duì)于普通股份，特別表決權(quán)股份擁有至多十倍的表決權(quán)，標(biāo)志著我國(guó)法律第一次突破"同

股同權(quán)”原則認(rèn)可雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)。但科創(chuàng)板的適用范圍還較小僅為科技創(chuàng)新型中小企業(yè)服務(wù)。

相信隨著科創(chuàng)板試點(diǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)展，"同股同權(quán)"例外規(guī)則開(kāi)放擴(kuò)大至我國(guó)所有股份有限公

司或?qū)⒊蔀楝F(xiàn)實(shí)。

公司合伙人管理制度4

合伙人公司是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上合伙人擁有公司并分享公司利潤(rùn)合伙人即為公司主人或

股東的組織形式。所謂合伙人制度，簡(jiǎn)言之就是同甘共苦，一起擔(dān)當(dāng)。其主要特點(diǎn)是:合伙人共

享企業(yè)經(jīng)營(yíng)所得，并對(duì)經(jīng)營(yíng)虧損共同承擔(dān)無(wú)限責(zé)任;它可以由所有合伙人共同參與經(jīng)營(yíng)，也可以

由部分合伙人經(jīng)營(yíng)，其他合伙人僅出資并自負(fù)盈虧;合伙人的組成規(guī)模可大可小。合伙人機(jī)制無(wú)

非有三大模式。

第一，公司制的合伙人（股權(quán)控制型）。在這個(gè)范疇內(nèi)，重點(diǎn)在于，對(duì)整個(gè)公司來(lái)講，除了激

勵(lì)之外，還要實(shí)現(xiàn)控制的目的。即除了激勵(lì)之外，還要把握公司的控制權(quán)，要么是控制其上市，

要么實(shí)現(xiàn)權(quán)益的平移。

第二，聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式（平臺(tái)型）。這是一個(gè)被大量的新業(yè)務(wù)公司，大量需要在原有業(yè)務(wù)體系上

孵化新業(yè)務(wù)的公司所采用的模式。典型的案例包括新希望集團(tuán)所孵化出來(lái)的新業(yè)務(wù)。

第三，泛合伙人模式。當(dāng)公司在所謂的股權(quán)激勵(lì)之外又加入了合伙人的定義，或者是增加一

些類似于合伙人制的激勵(lì)，這就是泛合伙人制。比如，根據(jù)阿里公開(kāi)的招股，阿里的馬云和蔡崇

信先生是兩個(gè)永久性的湖畔合伙人，其他的合伙人大約還有30名左右。

在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐創(chuàng)新中，事業(yè)合伙制有五大模式，下面分別介紹一下。

一、小米模式

雷軍：?jiǎn)未颡?dú)斗已經(jīng)成為歷史，未來(lái)創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)將是合伙人制

小米創(chuàng)始人雷軍認(rèn)為：?jiǎn)未颡?dú)斗已經(jīng)成為歷史，未來(lái)創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)將是合伙制。這種合伙制的

目的是什么?就是要打造一支卓越的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，就是吸納和凝聚更多的優(yōu)秀人才抱團(tuán)打天下。小

米創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)8個(gè)人中有5個(gè)"海龜“，3個(gè)"土鱉"，每個(gè)人都能夠獨(dú)當(dāng)一面，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)年齡平

均43歲，都實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，不再簡(jiǎn)單追求掙錢，而是追求將事業(yè)做大，從而獲得事業(yè)成就感。

這些人因?yàn)榻鉀Q了基本生存問(wèn)題，不再為五斗米折腰，他們想實(shí)現(xiàn)共同創(chuàng)業(yè)，想干出一個(gè)偉大的

企業(yè)，因此，這些人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候完全可以不拿工資，而且他們?cè)敢夤矒?dān)風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，小米找合伙

人的最終目的是要找到最聰明、最能干、最合適干、最有意愿干并愿意抱團(tuán)合伙干的創(chuàng)業(yè)人才。

標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：首先要有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，愿意拿低工資;愿意進(jìn)入初創(chuàng)企業(yè)，早期參與創(chuàng)業(yè)，有奮斗

精神;愿意掏錢買股份，認(rèn)同公司目標(biāo)、看好公司前景并愿意承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、阿里模式

馬云：創(chuàng)始企業(yè)家與人力資本具有比貨幣資本更大的經(jīng)營(yíng)話語(yǔ)權(quán)

第二種模式是阿里模式，馬云說(shuō):未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而是合伙人制度的競(jìng)爭(zhēng)。為

什么馬云將合伙制上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力這樣一個(gè)高度?阿里巴巴的事業(yè)合伙制解決了創(chuàng)始人與人力

資本在企業(yè)的控制權(quán)與經(jīng)營(yíng)決策的話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題，阿里合伙制很重要的一點(diǎn)就是同股不同權(quán)，使創(chuàng)

始企業(yè)家與人力資本具備比貨幣資本更大的企業(yè)終極控制權(quán)與經(jīng)營(yíng)話語(yǔ)權(quán)。在很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、

高科技企業(yè)，是高知識(shí)人才+高資本投入，最早都可能有燒錢過(guò)程，導(dǎo)致創(chuàng)始人和人力資本的股

權(quán)不斷被稀釋，稀釋到失去控制權(quán)的地步。

但是企業(yè)一方面要用大量的資本，另一方面又要保證創(chuàng)始人和人力資本對(duì)企業(yè)的有效控制，

按照傳統(tǒng)的同股同權(quán)完全沒(méi)辦法有效運(yùn)行。所以美國(guó)的資本市場(chǎng)創(chuàng)造了同股不同權(quán)規(guī)則，承認(rèn)人

力資本和企業(yè)創(chuàng)始人擁有比貨幣資本更大的話語(yǔ)權(quán)，目前包括馬云在內(nèi)的高管團(tuán)隊(duì)僅持有阿里巴

巴9.4%的股份，前兩大股東軟銀和雅虎分別持有阿里巴巴35%和24%的股權(quán)，如果按照傳統(tǒng)

的同股同權(quán)的規(guī)則，阿里的‘控制權(quán)與決策權(quán)應(yīng)掌握在日本人孫正義手上，但阿里巴巴的合伙制

是創(chuàng)始人和人力資本既要利用資本，但是同時(shí)擺脫資本的控制。

阿里巴巴的合伙機(jī)制，分成幾個(gè)方面：一是永久合伙人，馬云和蔡崇信，不管股權(quán)發(fā)生什么

樣的變化，他們永遠(yuǎn)都是永久合伙人。合伙人委員會(huì)，由馬云、蔡崇信、陸兆禧、彭蕾和曾明組

成，同時(shí)對(duì)合伙人進(jìn)行分類，有的叫永久合伙人，有的叫普通合伙人。退休的合伙人可以被選為

榮譽(yù)合伙人，榮譽(yù)合伙人無(wú)法行使合伙人的權(quán)利，但能夠得到獎(jiǎng)金池的一部分獎(jiǎng)金。永久合伙人

由選舉產(chǎn)生，或由在職和退休的永久合伙人指定，退休后不享受獎(jiǎng)金分配。更重要的是馬云與軟

銀等資本方達(dá)成協(xié)議，資本進(jìn)來(lái)可以占有股份，但是投票權(quán)通過(guò)一個(gè)投票信托授予馬云和蔡崇信

支配。與雅虎達(dá)成協(xié)議，將動(dòng)用其投票權(quán)支持阿里及軟銀的董事提名，使馬里及合伙人團(tuán)隊(duì)用不

到百分之十的股權(quán)，獲得了百分之七十以上的經(jīng)營(yíng)決策話語(yǔ)權(quán)，

可謂：有錢的（指阿里的機(jī)構(gòu)投資人和將來(lái)的公眾投資人）出錢，有力的（指合伙人團(tuán)隊(duì)或核心

高管團(tuán)隊(duì)，廣義"力"）出力，錢你出，活我干，怎么干我決定!怎么分，按說(shuō)好的分，利益上保

證資本方，經(jīng)營(yíng)上保證創(chuàng)始人及合伙人團(tuán)隊(duì)的控制權(quán)與話語(yǔ)權(quán)，這樣各得其所，逐利的資本方獲

得利益保障，追求事業(yè)成就感的人力資本可以有效掌控企業(yè)，不斷將事業(yè)做大做強(qiáng)。

圖1阿里合伙人制

三、萬(wàn)科模式

郁亮：企業(yè)不再需要職業(yè)經(jīng)理人，而是事業(yè)合伙人

萬(wàn)科所采用的是分層合伙人制度，公司這個(gè)層面上為公司一級(jí)合伙人，各個(gè)單一的事業(yè)群有

事業(yè)群合伙人，至悔一項(xiàng)目上有項(xiàng)目合伙人。分層合伙人的好處是能夠讓更多的員工參與到整

個(gè)合伙機(jī)制里面。這種分層合伙實(shí)際上有利于形成全員合伙機(jī)制。

雖然從股權(quán)來(lái)講屬于資本方所有，但是實(shí)際上所有的員工、所有的職業(yè)經(jīng)理人都參與到公司

整個(gè)合伙機(jī)制里。這也是一種企業(yè)內(nèi)部通過(guò)人才機(jī)制創(chuàng)新，鞏固經(jīng)營(yíng)權(quán)與控制權(quán)，經(jīng)營(yíng)層填充股

權(quán)意義上的缺位來(lái)抵擋野蠻人的奪權(quán)。即使資本方進(jìn)入以后還得用萬(wàn)科的員工，不可能把所有合

伙人都干掉。所以這種機(jī)制適用于中國(guó)特殊的資本市場(chǎng)，如果萬(wàn)科有美國(guó)的資本制度做支撐的話，

王石就不用辭職，給王石一個(gè)永久合伙人身份、一個(gè)一票否決權(quán)就可以保證創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)辛苦創(chuàng)

下的成果與事業(yè)不被資本的力量無(wú)情剝奪。因此，萬(wàn)科的事業(yè)合伙制只能使人力資本能夠參與企

業(yè)的利益分享并獲得部分經(jīng)營(yíng)話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)增加資本方對(duì)企業(yè)全面控制的難度，但從根本上擺脫

不了資本對(duì)企業(yè)的絕對(duì)控制。

萬(wàn)科為實(shí)現(xiàn)其推行合伙人制度的目的，進(jìn)行了全面深入的制度設(shè)計(jì)，通過(guò)匯集資金，成立相

關(guān)財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司，組建合伙企業(yè)，形成投資主體并注資持股。

圖2萬(wàn)科合伙人模式

四、華為模式

任正非：投資于人，以?shī)^斗者為本，持續(xù)艱苦奮斗的合伙機(jī)制

第四種是華為模式，華為的合伙機(jī)制本質(zhì)上不是股權(quán)合伙，而是一種利潤(rùn)分享合伙機(jī)制。華

為在上世紀(jì)90年代也采用實(shí)股，但是1997年，華為高層到美國(guó)考察企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)其實(shí)很

多高科技企業(yè)的人才流動(dòng)率為20~30%,這些人離職以后如果還擁有股權(quán)，繼續(xù)分享企業(yè)的利

潤(rùn)很不公平，也不利于企業(yè)和人才發(fā)展。因此，美國(guó)一些企業(yè)采用的是利潤(rùn)分享計(jì)劃，而不是股

權(quán)制。

另外，華為的股權(quán)很分散，任正非個(gè)人只占股權(quán)1.42%,所以我們那時(shí)候開(kāi)玩笑，只要高

管團(tuán)隊(duì)一聯(lián)手投票，按照股權(quán)就能把任正非炒就魚(yú)了。那華為怎么實(shí)現(xiàn)創(chuàng)始人對(duì)公司的有效控制?

華為從1997年開(kāi)始試行虛擬股權(quán)計(jì)劃，20xx年華為正式推出股票期權(quán)計(jì)劃，獲政府批準(zhǔn)。虛

擬股權(quán)計(jì)劃，即員工拿到的股權(quán)不是真正意義上的股權(quán)，只是一個(gè)利潤(rùn)分紅權(quán)，你在華為干就參

與分紅，你不在華為干，離職了，不再為企業(yè)做出貢獻(xiàn)了，股權(quán)就退回，公司回購(gòu)，回購(gòu)之后放

在一個(gè)池子里，又賣給持續(xù)貢獻(xiàn)者及新加入的奮斗者。

因此，本質(zhì)上，任正非讓渡了百分之九十幾的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)公司100%的控制。偉大的企

業(yè)家都懂得“財(cái)散人聚”這個(gè)道理，都是愛(ài)才如命,揮金如土,舍得讓利，善于分錢，但最看重

的是對(duì)公司的有雌制，以實(shí)現(xiàn)其做大企業(yè)、做大事業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)與追求。

企業(yè)家最終不是追求財(cái)富，而是追求做成一個(gè)偉大企業(yè)的成就感。對(duì)企業(yè)家而言，一個(gè)億以

內(nèi)可能屬于自己，超過(guò)一個(gè)億都不屬于自己，都屬于國(guó)家與社會(huì)。而且隨著人的年齡增長(zhǎng)，錢掙

得越多，用在自己身上的錢卻是越來(lái)越少。"財(cái)富多少不重要，重要的是事業(yè)與成就"，這點(diǎn)任

總早就想明白了。錢到了一定數(shù)目就是一個(gè)符號(hào)對(duì)人的幸福感與成就感沒(méi)有任何意義和價(jià)值，

有意義的是成就感，最深層的追求是自我超越，奮斗不息。比成就感更高的叫自我超越，不斷地

超越自我的追求。

任正非的終極追求顯然不是自我實(shí)現(xiàn)，而是要通過(guò)成就偉大的企業(yè)與事業(yè)，從而成就他人、

成就國(guó)家與民族的強(qiáng)大，在這一點(diǎn)上，華為以?shī)^斗者為本的利潤(rùn)分享制與獲取分享制也是一種搭

建事業(yè)平臺(tái)、凝聚優(yōu)秀人才、共同創(chuàng)造偉大事業(yè)、持續(xù)奮斗的合伙機(jī)制。

圖3華為虛擬股權(quán)發(fā)展史及事件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

五、溫氏模式

溫鵬程：齊創(chuàng)共享的事業(yè)管理平臺(tái)，是溫氏發(fā)展的核心動(dòng)力源泉

第五種是溫氏模式，實(shí)際上是管理合伙機(jī)制、事業(yè)合伙機(jī)制。溫氏，20xx年銷售收入590

多個(gè)億，盈利130個(gè)億，占了整個(gè)創(chuàng)業(yè)板20%的利潤(rùn)。為什么溫氏的利潤(rùn)率能超過(guò)高科技企業(yè)?

原因在于溫氏創(chuàng)造了一個(gè)管理事業(yè)合伙機(jī)制，它通過(guò)建立管理平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把56000個(gè)家

庭農(nóng)場(chǎng)聯(lián)結(jié)在一起，而這56000個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)全是農(nóng)場(chǎng)主自己掏錢投資，產(chǎn)權(quán)基本是歸農(nóng)場(chǎng)主自

己，但共同在一個(gè)事業(yè)與管理平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)。

這樣做的結(jié)果是什么?第一是輕資產(chǎn)，如果一個(gè)企業(yè)自己投資56000個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)，投資成本

是非常高的。第二解決了責(zé)任心的問(wèn)題。農(nóng)場(chǎng)都是在很偏僻的地方，職業(yè)經(jīng)理人基本不愿意去。

但是如果養(yǎng)殖場(chǎng)是自己的，很多人甚至吃住都在養(yǎng)殖場(chǎng)，解決了生產(chǎn)作業(yè)的責(zé)任心的問(wèn)題。溫氏

為56000個(gè)合伙人搭建的是一個(gè)齊創(chuàng)共享的事業(yè)合伙管理平臺(tái)，家庭農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)權(quán)上各歸各，但共

享一個(gè)事業(yè)平臺(tái)、一套基于互聯(lián)網(wǎng)的管理平臺(tái)。既有大企業(yè)的規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)，又有小企業(yè)的活

力與效率。這套以共享事業(yè)與管理平臺(tái)為核心的合伙機(jī)制，可歸納為32個(gè)字：數(shù)據(jù)上移、平臺(tái)

管理、責(zé)任下沉、權(quán)利下放、獨(dú)立核算、分布生產(chǎn)（自主經(jīng)營(yíng)）、共識(shí)共擔(dān)、齊創(chuàng)共享。

圖5企業(yè)家的八大轉(zhuǎn)型

合伙制是大勢(shì)所趨，因?yàn)橹R(shí)員工已成為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主體，它要有兩個(gè)權(quán)利：一個(gè)叫剩

余價(jià)值索取權(quán)，參與利益分享;一個(gè)叫經(jīng)營(yíng)的話語(yǔ)權(quán)。這兩個(gè)權(quán)利使得合伙制成為目前公司治理

的一種很重要的手段。

合伙制基本價(jià)值理念可歸納為8個(gè)字：共識(shí)、共擔(dān)、共創(chuàng)、共享。所謂共識(shí)，是指合伙人

一定要有戰(zhàn)略共識(shí)，有共同的使命和價(jià)值觀;道不同不相為謀，要合伙，首先要解決"道同"的

問(wèn)題，只有"道同"才能減少企業(yè)內(nèi)部交易成本，才能真正建立起信任機(jī)制;所以，合伙制的前

提，就是大家要有共同的使命和價(jià)值觀。所謂共擔(dān)，是指共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)治理責(zé)任;真正的合伙

制，合伙人既要出錢又要出力還要出資源;合伙制一定要建立自我施壓與擔(dān)責(zé)的體系，人力資本

與貨幣資本之間不再是一種簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而是由雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)向合伙關(guān)系，或者是多重契約關(guān)

系。所謂共創(chuàng)，是指要把每個(gè)合伙人各自能力和優(yōu)勢(shì)真正發(fā)揮出來(lái)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素聯(lián)動(dòng)，以

客戶價(jià)值為核心，真正形成"價(jià)值創(chuàng)造一價(jià)值評(píng)價(jià)一價(jià)值分配"的循環(huán)。所謂共享,不是簡(jiǎn)單

的利益共享，其實(shí)是剩余價(jià)值共享、信息與知識(shí)共享、資源與智慧共享，真正形成良性的生態(tài)環(huán)

境共享體系。

合伙人制就是要打破過(guò)去把人固化在某一個(gè)崗位上的局面，要尊重個(gè)體力量。個(gè)體通過(guò)團(tuán)隊(duì)

來(lái)連接和交互，產(chǎn)生加倍的能量、累積的能量。把從雇傭關(guān)系走向合作關(guān)系，從管理控制走向授

權(quán)賦權(quán)，從過(guò)去簡(jiǎn)單的工作契約走向承諾契約，從過(guò)去的薪酬分配走向權(quán)益分享，從過(guò)去的績(jī)效

優(yōu)先到工作生活的相對(duì)平衡，這些都對(duì)戰(zhàn)略、公司治理、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、人力資源機(jī)制、組織模

式提出了全新的挑戰(zhàn)。從這個(gè)意義上說(shuō)，合伙人制是一個(gè)系統(tǒng)工程，合伙人制將會(huì)成為未來(lái)企業(yè)

全新的管理發(fā)展機(jī)制。

公司合伙人管理制度5

1、讓優(yōu)秀的員工當(dāng)家做主，成為合伙人

合伙人是未來(lái)必然趨勢(shì)，萬(wàn)科、華為、海爾、小米，龍湖等著名的公司都在紛紛推行合伙人

管理模式，讓員工與公司形成利益共同體，事業(yè)共同體，命運(yùn)的共同體。讓員工轉(zhuǎn)變打工心態(tài),

從過(guò)去為老板干轉(zhuǎn)變?yōu)樽约焊伞?/p>

2、建立合伙人制度管理是讓員工“重新做人”的系統(tǒng)工程

讓為自己干等于為公司干必須建立合伙人的制度，合伙人的制度包括進(jìn)入機(jī)制、發(fā)展機(jī)制、

考核機(jī)制、分配機(jī)制、淘汰機(jī)制、退出機(jī)制等制度。

3、強(qiáng)化制度管理是讓員工"重新做人”的系統(tǒng)工程

當(dāng)導(dǎo)入合伙人的制度后，還必須導(dǎo)入法治的系統(tǒng)管理體系，讓員工懂得敬畏規(guī)則是最基本的

合伙人精神。為什么員工不愿意執(zhí)行制度？員工把自己當(dāng)打工仔，而非主人。當(dāng)員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣?/p>

人后，員工就會(huì)接受制度管理。

有一家企業(yè)的制度管理堪稱典范，這就是德勝。幾乎每次，只要有機(jī)會(huì)，德勝老總聶圣哲總

會(huì)發(fā)表他對(duì)員工遵守制度的希望和要求每個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都要明白一個(gè)大道理，你選擇了德勝，

你就應(yīng)該有一種"嫁雞隨雞，嫁狗隨狗"的精神，就應(yīng)該對(duì)德勝的理念和制度有一種盲從。這里

有一點(diǎn)不需要你糊涂的，你隨時(shí)覺(jué)得德勝公司不是你呆的地方，你隨時(shí)可以辭職，我們決不會(huì)因

為德勝的私利而拖一些人的后腿，但決不容許你選擇了德勝而工作又三心二意！這是我們嚴(yán)肅的

紀(jì)律！你選擇了德勝，你在德勝干，領(lǐng)德勝的工資，你就要對(duì)德勝尊重。

在德勝，制度管理其實(shí)是一項(xiàng)十分繁瑣的用心的.教育工程。每個(gè)人的心靈中都有一個(gè)空間，

如果你不去填充美好的東西，它就會(huì)雜草叢生。德勝的大多數(shù)員工都是農(nóng)民工，這些工人的內(nèi)心

往往一片空白，但是他們也有很多根深蒂固的不良習(xí)性。所以說(shuō)，制度管理的本質(zhì)，其實(shí)就是一

個(gè)對(duì)員工進(jìn)行再教育的龐大系統(tǒng)工程，管理者要有足夠的、清醒的認(rèn)識(shí)。

4、拋棄熟人文化，建立合伙人文化！

合伙人的文化是契約文化，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，部門的管理者，有沒(méi)有這樣的情況，你的下

屬喊你叫大哥，叫老兄、老弟？如果有，這種“熟人文化”將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度形同虛設(shè)。

為什么？因?yàn)槟愫拖聦偈切值荜P(guān)系，就算犯了點(diǎn)兒錯(cuò)，睜一只眼閉一只眼就過(guò)去了。他們?yōu)?/p>

什么要叫你大哥?只有一個(gè)目的：他要特權(quán)，想凌駕于所有人之上，不按規(guī)則辦，在團(tuán)隊(duì)里特殊

化，橫著走。

所以，管理者走"群眾路線”與群眾打成一片，與下屬稱兄道弟的結(jié)果是，下屬犯了錯(cuò)誤，

違反了制度，上司抹不開(kāi)情面不了了之。后遺癥是下屬得寸進(jìn)尺，不拿制度當(dāng)回事，嬉皮笑臉,

整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理接近失控狀態(tài)。

如果不這樣呢？事情就好辦多了，咱們是工作關(guān)系，契約合同關(guān)系，公事公辦，該怎么來(lái)就

怎么來(lái)，拿錢干活，規(guī)規(guī)矩矩，照制度來(lái)，為什么？因?yàn)榇蟾绮辉?，我得小心點(diǎn)兒，否則會(huì)挨罰

的，這就是“生人文化"。

因此，不管是是老板、總經(jīng)理還是部門經(jīng)理，要想把團(tuán)隊(duì)帶好，必須幗棄"熟人文化"建立

"契約精神的合伙人文化"，不給那些投機(jī)取巧的、耍小聰明的人留有空間，這樣一來(lái)制度的執(zhí)

行當(dāng)然就順暢多了。

公司合伙人管理制度6

第一款原則

第一條

設(shè)計(jì)事務(wù)所是知識(shí)型的企業(yè)，設(shè)計(jì)事務(wù)所是以資本和知識(shí)支持、并以知識(shí)支持為主的企業(yè)。

協(xié)調(diào)資本與知識(shí)的關(guān)系是搞好設(shè)計(jì)事務(wù)所關(guān)鍵所在反之往往會(huì)導(dǎo)致知識(shí)型公司人員流動(dòng)頻繁和

效益不高。

第二條

合伙制是協(xié)調(diào)資本和知識(shí)關(guān)系的一種基本手段。在合伙制企業(yè)中，資本持有者和知識(shí)持有者

是一種平等的合作關(guān)系，而不是雇傭和被雇傭的關(guān)系。因此，公司的收益應(yīng)該在扣除成本以后,

由資本和知識(shí)共同參與剩余分割。

第三條

鑒于本辦法試行期間的實(shí)際情況，公司采取出資者按資本的社會(huì)平均收益水平分配剩余，其

他均歸出知者的剩余分配辦法。

第二款利益處分

第四條

合伙人的收益是在扣除了直接成本、間接成本、投資成本和其他成以后的所得。

第五條

直接成本指：合伙人承擔(dān)自身和團(tuán)隊(duì)人員的工資、獎(jiǎng)勵(lì)、福利和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的所有費(fèi)用。

第六條

間接成本指：合伙人分擔(dān)房租、設(shè)施使用和水電、電話、綜合部門人員的部分費(fèi)用。

第七條

投資成本指：合伙人向出資者支付的投資費(fèi)用。

第八條

其他成本指：各種應(yīng)交納的稅費(fèi)。

第九條

合伙人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工資、獎(jiǎng)勵(lì)和福利必須有一個(gè)合法、合理的'分配方案，并確定最低收

益保障線。如果當(dāng)月收益不足以支付成員支出和成本費(fèi)用，合伙人可以以個(gè)人的名義向公司提出

借款，用以上述支付，借款必須還本付息。如果當(dāng)月的收入超出了必要的支出，合伙人應(yīng)當(dāng)按收

入的一定比例提取資本公積。資本公積的所有權(quán)歸合伙人，用于以豐補(bǔ)欠。任何人包括公司無(wú)權(quán)

使用和支配。

第十條

屬于合伙人管理團(tuán)隊(duì)成員的人事關(guān)系由合伙人負(fù)責(zé)其人事關(guān)系性質(zhì)同公司是一種委托管理

關(guān)系。其人事關(guān)系原則上同合伙人一起進(jìn)退，相關(guān)約定在用工合約中另行明確。

第十一條

合伙人參與公司的剩余分割是企業(yè)內(nèi)部分配方式的變革嘗試，合伙人不承擔(dān)人在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方

面的損益責(zé)任。

第三款公司與合伙人

第十二條

設(shè)計(jì)事務(wù)所是法人，是設(shè)計(jì)事務(wù)所民事行為的責(zé)任主體。合伙人的行為在設(shè)計(jì)事務(wù)所相關(guān)法

律和規(guī)定的框架下進(jìn)行，并向公司和公司的代表負(fù)責(zé)。

第十三條

設(shè)計(jì)事務(wù)所確定的合伙制是一種機(jī)制改革的嘗試，并不改變?cè)O(shè)計(jì)事務(wù)所的實(shí)質(zhì)。設(shè)計(jì)事務(wù)所

與合伙人之間確定的合作關(guān)系受雙方簽訂的正式契約的調(diào)整。

第十四條

合伙人在享受合伙權(quán)力的同時(shí)，應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

合伙人的權(quán)力指：合伙人按契約規(guī)定享受的在人事、分配和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)等方面權(quán)力；

合伙人的責(zé)任指：合伙人既要維護(hù)自身利益，同時(shí)也必須維護(hù)團(tuán)隊(duì)成員和公司的合法權(quán)益;

必須按照規(guī)定向公司報(bào)批業(yè)務(wù)發(fā)展方向和具體內(nèi)容;經(jīng)公司批準(zhǔn)，然后代表公司簽訂業(yè)務(wù)合約并

認(rèn)真實(shí)施;按規(guī)定扣除成本、交納費(fèi)用后合理分配剩余;維護(hù)員工的合法權(quán)益包括員工接受培訓(xùn)和

分享資源的權(quán)力;接受公司的協(xié)調(diào)，特別是在合伙人包括合伙入團(tuán)隊(duì)同其他合伙人和合伙人團(tuán)隊(duì)

之間、合伙人和合伙人團(tuán)隊(duì)同支持部門之間發(fā)生沖突時(shí)。

第十五條

一旦合伙人和合伙人團(tuán)隊(duì)同公司利益之間發(fā)生利益沖突，只接受雙方契約的調(diào)整，不接受公

司外部和其他形式的調(diào)整;而雙方的契約在試行期間，可以以每三個(gè)月為一個(gè)時(shí)間單位，以便有

足夠的時(shí)間和空間進(jìn)行協(xié)商和調(diào)整。

第四款合伙人資格的取得和取消

第十六條

合伙人在向設(shè)計(jì)事務(wù)所提交合伙的書(shū)面經(jīng)設(shè)計(jì)事務(wù)所審查通過(guò)并經(jīng)過(guò)三個(gè)月的實(shí)踐后方能

確認(rèn)。設(shè)計(jì)事務(wù)所保留對(duì)合伙人資格經(jīng)常性的考察。合伙人違反規(guī)則，設(shè)計(jì)事務(wù)所有權(quán)依據(jù)事實(shí)

對(duì)其進(jìn)行、批評(píng)、處分直至取消合伙人的合伙資格;合伙人如主動(dòng)提出取消合伙關(guān)系，應(yīng)提前一

個(gè)月向設(shè)計(jì)事務(wù)所遞交書(shū)面報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)后，做好各項(xiàng)移交工作（包括妥善處理好屬于合伙人管

理團(tuán)隊(duì)的成員關(guān)系然后離開(kāi)。

第十七條

設(shè)計(jì)事務(wù)所鼓勵(lì)合伙人在條件成熟以后離開(kāi)公司自己創(chuàng)業(yè)或到新的公司擔(dān)任各種職務(wù)。公司

將盡可能地提供幫助并保證不設(shè)置任何障礙。

第五款試行與修改

第十八條

本辦法經(jīng)協(xié)調(diào)小組討論通過(guò)并經(jīng)設(shè)計(jì)事務(wù)所全體員工協(xié)商后試行，試行時(shí)間為三個(gè)月，期滿

后修改，以此類推。試行期暫定為兩年。

合伙人享有哪些權(quán)利？

答：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合伙企業(yè)法》和《民法通則》第二章第五節(jié)有關(guān)個(gè)人合伙的規(guī)定，

個(gè)人合伙一經(jīng)依法成立，即受到國(guó)家法律保護(hù)，在個(gè)人合伙中，各合伙人必須按照合伙協(xié)議，享

有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。

各合伙人的主要權(quán)利有：

1、合伙人投入的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)積累的財(cái)產(chǎn)，由合伙人統(tǒng)一管理和使用。如：合伙人提供的廠

房、機(jī)械設(shè)備等，各合伙人在共同經(jīng)營(yíng)、共同勞動(dòng)中有使用的權(quán)利;合伙經(jīng)營(yíng)積累的財(cái)產(chǎn)，歸合

伙人共有。非經(jīng)全體合伙人同意，任何人不得擅自轉(zhuǎn)讓、抽出、處分共同所有的財(cái)產(chǎn)。

2、個(gè)人合伙的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由合伙人共同決定，合伙人有執(zhí)行和監(jiān)督的權(quán)利。

3、根據(jù)合伙經(jīng)營(yíng)的需要，合伙人有權(quán)推舉負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)合伙經(jīng)營(yíng)的主要工作。

4、合伙人對(duì)于合伙經(jīng)營(yíng)所取得的收益，享有按約定分享的權(quán)利。

5、合伙人對(duì)于償還合伙債務(wù)超過(guò)自己應(yīng)承擔(dān)數(shù)額的，有向其他合伙人追償?shù)臋?quán)利。

公司合伙人管理制度7

第一條總則。

(1)城市合伙人合伙期限一般為二年，城市合伙人協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地原則上只設(shè)一

名市級(jí)城市合伙人。

(2)本制度規(guī)定公司特許城市合伙人(以下稱城市合伙人)權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，

旨在使公司與各城市合伙人之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共贏發(fā)展。

(3)城市合伙人經(jīng)公司授權(quán)并自合伙協(xié)議書(shū)生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司市場(chǎng)

部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下,負(fù)責(zé)合伙區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)銷售、宣傳促銷、售后服務(wù)、外音腳

境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

(4)城市合伙人應(yīng)遵循公司的規(guī)定，不得做出損害公司利益和形象的行為。

(5)各城市合伙人應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及

時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。

(6)城市合伙人在各自合伙城市區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與客戶的關(guān)系，

并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

第二條合伙要求。

(1)應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力

和商業(yè)信譽(yù)。

(2)各城市合伙人之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。

(3)愿意專心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)充滿信心。

(4)能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性。

(5)全面贊同公司各項(xiàng)制度，并能積極參加公司為各城市合伙人所舉辦的各種活動(dòng)。

(6)必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將產(chǎn)品市場(chǎng)拓展開(kāi)。

第三條提交資料。

(1冶伙人身份證(原件)復(fù)印件。

(2)合伙預(yù)付貨款10萬(wàn)元。

(3)本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。

(4)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。

第四條合伙人申請(qǐng)程序。

Q)城市合伙人評(píng)估表打分通過(guò)

(2)城市合伙人政策的確認(rèn)

(3)城市合伙人協(xié)議簽訂

(4)業(yè)務(wù)執(zhí)行

(5)每年一需重新評(píng)估，不符合要求的取消其城市合伙人資格權(quán)限。

第五條城市合伙人權(quán)利和義務(wù)。

各經(jīng)營(yíng)者在成為公司的合法城市合伙人后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。

Q)區(qū)域獨(dú)家銷售運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)品。

(2)完成公司下達(dá)的年度地區(qū)銷售任務(wù)；

(3)使用公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

(4)使用公司商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

(5)維護(hù)公司及其產(chǎn)品在城市合伙區(qū)域內(nèi)的良好形象。

(6)接受公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)。

(7)配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(8)全面負(fù)責(zé)合伙區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作。

第六條市場(chǎng)運(yùn)作

項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備

Q)城市合伙人在市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)時(shí)刻注意進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)班以取得項(xiàng)目信息及其

基本資料。

(2)城市合伙人在取得項(xiàng)目信息及其基本資料后，應(yīng)填寫"項(xiàng)目報(bào)備申請(qǐng)表"向公司申請(qǐng)項(xiàng)

目報(bào)備，公司經(jīng)過(guò)審杳，符合下列條件的一般應(yīng)在當(dāng)天回復(fù)(特殊情況要求時(shí)應(yīng)立即回復(fù))，若報(bào)

備有效，公司給予登記號(hào)并填發(fā)"項(xiàng)目報(bào)備登記號(hào)通知單"，再登記在“項(xiàng)目管理臺(tái)帳"上，無(wú)

登記號(hào)的項(xiàng)目公司不予保護(hù)。

a.公司應(yīng)按"項(xiàng)目報(bào)備申清表"逐欄詳細(xì)填寫項(xiàng)目信息及其基本資料。

b.報(bào)備的項(xiàng)目名稱必須是使用方(終端客戶)所用的詳細(xì)的項(xiàng)目名稱。

C.項(xiàng)目所涵蓋產(chǎn)品為公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或經(jīng)初步確認(rèn)為公司力所能及的非標(biāo)產(chǎn)品。

(3)項(xiàng)目報(bào)備的原則是誰(shuí)報(bào)備誰(shuí)負(fù)責(zé)，取得項(xiàng)目報(bào)備登記號(hào)的城市合伙人即對(duì)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)。

對(duì)報(bào)備以后執(zhí)行不力的,公司有權(quán)強(qiáng)制調(diào)劑。

(4)城市合伙人應(yīng)與該項(xiàng)目保持聯(lián)系，認(rèn)真評(píng)估項(xiàng)目的成交熱度，準(zhǔn)確及時(shí)地反映在項(xiàng)目跟

蹤臺(tái)帳上。

(5)對(duì)于報(bào)備有爭(zhēng)議的項(xiàng)目，底下列原則，由各城市合伙人部自行協(xié)調(diào)解決。無(wú)法協(xié)調(diào)解

決時(shí)，由公司最終裁決，裁決原則：一般情況下，有爭(zhēng)議的項(xiàng)目由總部按"報(bào)備時(shí)間優(yōu)先”的原

則來(lái)裁決其歸屬。

(6)未設(shè)合伙的地區(qū)公司鼓勵(lì)城市合伙人積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)已設(shè)城市合伙人的市區(qū)公司禁止

城市合伙人跨地區(qū)從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。若特殊項(xiàng)目確需跨地區(qū)操作的，應(yīng)嚴(yán)格按照如下制度辦理：

a,應(yīng)先經(jīng)得項(xiàng)目所在地區(qū)城市合伙人同意。若雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，應(yīng)簽署書(shū)面的業(yè)績(jī)、提

成、費(fèi)用及相關(guān)配合支持等事宜的分配方案，報(bào)總部備案。

b.對(duì)于有爭(zhēng)議的項(xiàng)目按"所屬地優(yōu)先”的原則來(lái)裁決其歸屬，在所屬地分部未報(bào)備及介入

的情況下，按"報(bào)備時(shí)間優(yōu)先"原則，屬后續(xù)項(xiàng)目按"已操作成功的城市合伙人(業(yè)務(wù)員)優(yōu)先"；

非所屬地城市合伙人之間的項(xiàng)目爭(zhēng)議地區(qū)仍按"報(bào)備時(shí)間優(yōu)先”的原則來(lái)裁決其歸屬。

(7)項(xiàng)目報(bào)備申請(qǐng)表自報(bào)備成功之日起六個(gè)月內(nèi)為報(bào)備有效期，超過(guò)六個(gè)月的項(xiàng)目應(yīng)重新報(bào)

備。在重新報(bào)備前，應(yīng)認(rèn)真檢杳項(xiàng)目最新進(jìn)展和最新資料，以確保項(xiàng)目信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

(8)嚴(yán)禁竄單、賣單、搶單及違規(guī)跨區(qū)操作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任人員應(yīng)承擔(dān)由此造成的直接經(jīng)

濟(jì)損失并接受相應(yīng)的管理處罰。

(9)負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備的經(jīng)辦人員和知情人員，對(duì)項(xiàng)目的報(bào)備情況負(fù)有保密責(zé)任，如因?yàn)榻?jīng)

辦人員或知情人員的泄密造成城市合伙人之間的項(xiàng)目爭(zhēng)議或項(xiàng)目信息的外泄經(jīng)辦人員應(yīng)承擔(dān)由

此造成的直接經(jīng)濟(jì)損失并接受相應(yīng)的管理處罰，情節(jié)嚴(yán)重的將追究其法律責(zé)任。

(10)城市合伙人由于立項(xiàng)報(bào)備手續(xù)不齊全或立項(xiàng)報(bào)備不及時(shí)，造成下列后果的，由責(zé)任人自

行承擔(dān)。

(11)在業(yè)務(wù)所屬地內(nèi)部，不顧項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備規(guī)則，盲目代表公司競(jìng)爭(zhēng)性地開(kāi)出價(jià)格條件和商

務(wù)條件，造成公司銷售收入和商務(wù)條件的降低或損失，一經(jīng)查實(shí)，由責(zé)任人賠償由此造成的一切

損失，并按立項(xiàng)報(bào)備規(guī)則重新決定項(xiàng)目的歸屬。

(12)不顧項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備規(guī)則，在自身業(yè)務(wù)所屬地以外地區(qū)，有意或無(wú)意地、競(jìng)爭(zhēng)性地開(kāi)出價(jià)

格條件和商務(wù)條件，造成公司銷售收入和商務(wù)條件的降低或損失，一經(jīng)查實(shí)，由責(zé)任人賠償由此

造成的一切損失，并按立項(xiàng)報(bào)備規(guī)則重新決定項(xiàng)目的歸屬。

(13)不顧項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備規(guī)則，將原本可屬于自己的業(yè)務(wù)項(xiàng)目轉(zhuǎn)賣他人(公司內(nèi)部或外部)，替

他人偽造銷售業(yè)績(jī)，套取現(xiàn)成的經(jīng)濟(jì)利益，一經(jīng)查實(shí)，公司將追回其非法所得，并給予相關(guān)責(zé)任

人雙方追加其非法所得1~2倍的經(jīng)濟(jì)處罰。

第七條日常工作。

Q)須提前10個(gè)工作日向公司提出書(shū)面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)。

(2)城市合伙人每月初須做出書(shū)面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)公司市場(chǎng)部備案，以便獲得必要的協(xié)

助和支持。

(3)每半年(6月底)向公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告(市場(chǎng)總結(jié))。

(4)以每半年一次將合伙區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況做出說(shuō)明并提交公司市場(chǎng)部。

(5)每年12月30日前做出所合伙區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告(包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)

測(cè)、政府主管部門的支持程度等)、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)公司的工作建議書(shū)。

(6)城市合伙人須按公司制訂的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確保產(chǎn)品在該區(qū)域的

市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

(7)季報(bào)。各城市合伙人均需在每季度第一個(gè)月的5日之前，將上季度銷售報(bào)表報(bào)至公司市

場(chǎng)部;各城市合伙人以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題。

(8)年報(bào)。以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終城市合伙人大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考

核城市合伙人資格使用。

第八條保密。

Q)公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)同意，城市合伙人不得多頭睛售與公司相類似的產(chǎn)

品，更不得將有關(guān)銷售的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)程獲悉的所有商業(yè)秘密。

(2)無(wú)論合伙協(xié)議終止與否，城市合伙人均不得泄露本公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)

肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。

第九條銷售管理

(1)本公司負(fù)責(zé)建立與城市合伙人之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向城市合伙人提供宣傳

資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

(2)充分尊重城市合伙人在銷售合伙協(xié)議書(shū)指定的區(qū)域內(nèi)的合伙銷售權(quán)，但有下列情況之一

時(shí)，將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家城市合伙人的權(quán)利。

①年終匯總清算時(shí)，城市合伙人未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額。

②新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)。

③城市合伙人經(jīng)營(yíng)管理不善，造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展。

④國(guó)家政策變化等不可抗力原因發(fā)生時(shí)。

⑤遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬城市合伙人操作不當(dāng)。

⑥其他嚴(yán)重?fù)p害本公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

(3)城市合伙人須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)，城市合伙人未能達(dá)到約定

目標(biāo)且差距較大時(shí)，公司有權(quán)無(wú)條件取消其合伙資格，終止其合伙協(xié)議。

(4)城市合伙人需于每季度末通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書(shū)，每月提供銷售、庫(kù)存統(tǒng)

計(jì)表，并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書(shū)。

(5)對(duì)于沒(méi)有設(shè)立城市合伙人的地區(qū)，其他城市合伙人應(yīng)與本公司取得溝通，得到書(shū)面許可

后，可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有城市合伙人后，應(yīng)停止向該地區(qū)

供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法城市合伙人。

(6)各城市合伙人須按合伙協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜

集市場(chǎng)信息。公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為城市合伙人考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量

將影響雙方的持續(xù)合作。

①達(dá)到年度銷售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可

續(xù)簽下一年度的合作。

②達(dá)到年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，將重

新評(píng)估合作資格。

③未達(dá)到年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的城市合伙人，將考慮取消合伙

資格。

(7)城市合伙人應(yīng)積極宣傳本公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品。把

本公司及系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

(8)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各城市合伙人在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)公司相關(guān)部

門妥善處理。

第十條銷售返點(diǎn)（年度銷售額合伙價(jià)計(jì)算的銷售總額）

（一）第一年成市級(jí)合伙年銷售額未達(dá)到200萬(wàn)元的.按銀牌合伙。

（二）年度銷售額達(dá)到200萬(wàn)元及以上的晉升為金牌合伙。

（三）年度銷售額達(dá)到500萬(wàn)元及以上的晉升為鉆石合伙。

（四）年度銷售額達(dá)不到100萬(wàn)元的退級(jí)為銅牌合伙。

（五）年終按年度銷售額返點(diǎn)：鉆石合伙返10%；金牌合伙返7%;銀牌合伙返5%。

第十一條交易與結(jié)算。

（1）合伙預(yù)付貨款。城市合伙人均需按規(guī)定交付一定的預(yù)付貨款，并在合伙協(xié)議簽訂時(shí)交至

本公司。此貨款金是城市合伙人的發(fā)貨、資信保證。合伙關(guān)系終止時(shí)，將預(yù)付貨款退還原城市合

伙人。

（2）交貨。公司會(huì)依據(jù)城市合伙人提出的書(shū)面訂貨申請(qǐng)或與簽訂的供貨合同進(jìn)行供貨。

（3）價(jià)格。城市合伙人對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的出廠價(jià)格。

（4）貨款。貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以財(cái)務(wù)部收到為期限。

財(cái)務(wù)部書(shū)面通知市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

（5）退貨。如貨物確因本公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，公司負(fù)責(zé)

退貨或調(diào)換。

第十二條考評(píng)與輔導(dǎo)。

Q）將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各城市合伙人經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)。

①業(yè)績(jī)情況：聽(tīng)取各城市合伙人區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)展望。

②產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況。

③本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析。

④制訂政策的執(zhí)行結(jié)果。

⑤每半年或一年進(jìn)行一次城市合伙人資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤銷。

(2)對(duì)城市合伙人的輔導(dǎo)辦法。

①制訂城市合伙人管理制度。

②提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。

③提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持。

④針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的城市合伙人，可做"專項(xiàng)研究"，找出病因，對(duì)癥下藥。

⑤協(xié)助各城市合伙人擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等。

⑥接受各城市合伙人及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題。

第十三條違規(guī)處罰。

(1)各城市合伙人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，采取不合作態(tài)度或者有損害產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，

將對(duì)其提出書(shū)面警告，直至取消其合伙資格。

(2)未按有關(guān)規(guī)定和本制度開(kāi)展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，將提出書(shū)面警告并限期整

改。

(3)連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，合伙資格自動(dòng)取消。

(4)未經(jīng)同意，合伙銷售產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的公司將提出書(shū)面警告并限期改正;限期未改正者，

將直接取消其合伙資格。

(5)不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定

執(zhí)行，造成與其他銷售合伙糾紛時(shí)，將視其情節(jié)輕重，處以5萬(wàn)元以下的罰款，并取消其合伙

資格，情節(jié)嚴(yán)重者將移交人民法院裁決。

(6)違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一股損失的，將合理評(píng)估損失額度，公司對(duì)