業(yè)務操作-房地產經紀人《業(yè)務操作》點睛提分卷3

業(yè)務操作-房地產經紀人《業(yè)務操作》點睛提分卷3單選題（共60題，共60分）(1.)“商圈”是指具有一定輻射范圍的()。A.銷售商圈B.商業(yè)集聚地C.地域商圈（江南博哥）D.中央商務區(qū)正確答案：B參考解析：根據學者研究，“商圈”應當是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統計和心理特征方面的相關信息，了解其所需商品和服務的類型和規(guī)模，并進而確定應該采取的營銷手段。(2.)下列關于新建商品房銷售商圈類型的描述正確的是()。A.鄰里中心型大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”B.大地區(qū)中心型的覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方C.副城市中心型通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)D.城市中心型通常指公交路線集結的地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)正確答案：A參考解析：針對商圈內的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結的地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。(3.)房地產分銷渠道的起點是()。A.消費者B.房地產經紀人C.開發(fā)商、房屋出售者D.零售商、代理商正確答案：C參考解析：房地產分銷渠道的起點是房地產開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點是房地產產品和服務的消費者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和房地產經紀人等。(4.)存量房市場具有很強的()，在存量房交易時，必須正確區(qū)分產權形式，分別對待。A.政策依賴性B.相對性C.差異性D.政策強制性正確答案：A參考解析：存量房中除了商品房的產權關系較為簡單外，其他產權性質的存量房房屋權屬都相當復雜，根據不同的市場發(fā)展時期和住房保障政策的不同，不同形式的產權，其上市條件又存在差別。存量房市場具有很強的政策依賴性，在存量房交易時，必須正確區(qū)分產權形式，分別對待。(5.)由于房地產具有()的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進行購買的消費者。A.價格昂貴B.信息不對稱C.位置固定性D.異質性正確答案：C參考解析：直銷是一種銷售渠道最短的途徑，就是房地產產品直接由房地產開發(fā)商、房地產產權人、房地產服務供應商（如物業(yè)管理）直接轉移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產產品和服務的交易過程。由于房地產具有位置固定性的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進行購買的消費者。(6.)下列不屬于商圈調查方法的是()。A.現場勘查B.訪談法C.網絡搜集信息D.個案調查正確答案：D參考解析：商圈調查方法包括：①現場勘查，要求在進行商圈調查時，須認真察看并及時做好記錄，并對記錄進行整理分析，同時也必須查閱相關資料、詢問相關專業(yè)人員，確保內容的真實性。②訪談法，訪談的對象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產經紀人等。③其他方式，同行業(yè)的相關數據報告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數據，加深對商圈的認識；通過網絡搜集信息等都可以進行相關內容的商圈調查等。(7.)房地產產品SWOT分析定位法認為企業(yè)()對企業(yè)戰(zhàn)略形成有重大影響。A.外部環(huán)境B.內部優(yōu)勢和劣勢C.產品定位D.銷售策略正確答案：A參考解析：SWOT分析方法認為企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內部優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境和威脅進行匹配的過程。在房地產產品定位中，房地產企業(yè)通過分析外部環(huán)境中的機會和威脅及對項目的可能影響，尋找自身擅長的優(yōu)勢和特有的資源，并分析企業(yè)的劣勢，通過匹配分析提出可能房地產產品戰(zhàn)略。(8.)企業(yè)的核心競爭力是()。A.房地產市場的周期B.企業(yè)提供給消費者的有形產品或無形產品C.分析和判斷企業(yè)所開發(fā)產品對市場變化的應變策略D.企業(yè)擁有的與眾不同的資源和能力正確答案：D參考解析：房地產經紀機構進行內部資源分析，主要分析組織的核心競爭力。核心競爭力是能夠給企業(yè)創(chuàng)造價值、給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的與眾不同的資源和能力。(9.)房地產市場營銷最終結果，從房地產開發(fā)經營企業(yè)流向房地產購買者的不包括()。A.商品B.服務C.土地所有權D.信息正確答案：C參考解析：房地產市場營銷是指房地產企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應動態(tài)變化著的房地產市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產商品、服務和信息從房地產企業(yè)流向房地產實體或服務購買者的市場活動和管理過程。(10.)下列關于房地產市場營銷系統的表述中，不正確的是()。A.房地產市場營銷系統是由一系列相關要素構成的B.房地產市場營銷系統的運行結構是由輸入、過程及輸出三部分構成的C.房地產市場營銷系統不具有環(huán)境相關性D.房地產市場營銷系統具有特定目標正確答案：C參考解析：房地產市場營銷系統是一個開放的系統，系統環(huán)境要素對房地產市場營銷系統具有重大影響，它可能為房地產市場營銷活動提供機會、條件和激勵，也可能對房地產市場營銷活動產生制約，形成障礙。所以，房地產市場營銷系統具有環(huán)境相關性。(11.)房地產市場的特征是由房地產商品和房地產市場的()決定的。A.專一性B.特殊性C.多樣性D.競爭性正確答案：B參考解析：房地產市場的特征是由房地產商品和房地產市場的特殊性所決定的。與一般商品相比，房地產商品具有不可移動性、產品差異性大、開發(fā)周期長、區(qū)域性、投入資金大和風險性高等特性。(12.)房地產產品目標客戶需求定位法的步驟，不包括()。A.目標客戶特征分析B.內部資源分析C.確定目標客戶D.設計產品并進行營銷策劃和組織實施正確答案：B參考解析：目標客戶需求定位法是指房地產企業(yè)根據所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。目標客戶需求定位法的步驟包括：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設計產品并進行營銷策劃和組織實施。(13.)產品生命周期策略中，在()的策略中應保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設新型的房地產做準備。A.引入期B.成長期C.成熟期D.衰退期正確答案：C參考解析：在成熟期策略時期，為了維護市場占有率，銷售價格不能定得太高。也就是說，這一階段的策略應是保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設新型的房地產做準備。(14.)樓盤品牌是企業(yè)的無形資產，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和()。A.可行性B.概念性C.時效性D.附加值正確答案：D參考解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和附加值。樓盤品牌策略就是通過產品本身的高品質（如零能耗住宅、被動式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對其加以宣傳來樹立產品形象。其最直接的體現方式是樓盤的名稱和標志。(15.)存量房遍布城市的各個角落，銷售離散性大，房地產經紀企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現出存量房銷售()的特點。A.待售房屋實體差異大B.銷售對象坐落分散C.主要為現房銷售D.房屋產權關系復雜正確答案：B參考解析：存量房銷售的特點包括：①房屋產權關系復雜；②銷售對象坐落分散；③主要為現房銷售；④待售房屋實體差異大；⑤價格浮動空間大；⑥存量房銷售更加側重體驗式服務。其中，銷售對象坐落分散表現為：存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產經紀機構通常建立了社區(qū)性門店，但經紀人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。(16.)目前()經過房屋產權單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。A.商品房B.集資房C.房改房D.解困房正確答案：C參考解析：清晰的房屋產權是營銷的前提。存量房中除了商品房的產權關系較為簡單外，其他產權性質的存量房房屋權屬都相當復雜，根據不同的市場發(fā)展時期和住房保障政策的不同，不同形式的產權，其上市條件又存在差別。比如，目前房改房經過房屋產權單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。(17.)以店鋪作為經營場所的基本都會設置()，即專門的房源信息展示區(qū)。A.櫥窗廣告B.網絡廣告C.平面媒體廣告D.報紙廣告正確答案：A參考解析：房地產經紀企業(yè)無論規(guī)模大小大都以店鋪作為經營場所，當然也有以寫字樓作為經營場所的。以店鋪作為經營場所的基本都會設置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。(18.)房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產經紀人錄入，其他房地產經紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯系方式只有接受委托的房地產經紀人擁有，這種房源信息共享方式是()。A.私盤制B.公盤制C.混合制D.公私合盤制正確答案：A參考解析：房源信息的共享形式管理制度，主要依據市場的現狀以及房地產經紀企業(yè)自身的特點與發(fā)展需要進行設定，主要分為私盤制、公盤制和混合制等三種形式。其中，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產經紀人錄入信息管理系統，其他房地產經紀人只能查看房源的信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯系方式等關鍵信息只有該受托經紀人及其上級主管才能看到。其他房地產經紀人要聯系該物業(yè)業(yè)主（委托人），只有通過該經紀人采取合作方式，當交易達成之后，該受托經紀人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50%）。(19.)房源信息公盤制的優(yōu)點是()。A.保障了收集房源信息的房地產經紀人利益，有利于提高其收集房源信息的積極性B.信息有效利用率更高、流通更快速C.房源信息不易外泄D.避免房地產經紀人出現“留盤”行為正確答案：B參考解析：公盤制是指在一個房地產經紀企業(yè)內部，或者幾個聯盟房地產經紀企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內加入聯盟的全部房地產經紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享。公盤制的優(yōu)點表現在信息完全共享有利于新入職的經紀人進入工作狀態(tài)，經紀人可以快速聯系匹配到的房源業(yè)主并及時帶看，從而大大提高工作效率，因為無需再通過持盤經紀人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；強調團隊合作多勞多得，一般公盤制會對經紀人業(yè)務動作細分，房源開發(fā)、鑰匙委托、獨家委托、磋商促成等可能由不同經紀人完成上述作業(yè)，而在傭金分配上只要為該房源的交易付出貢獻的均可以按照貢獻分到一定比例的傭金。其缺點主要是不利于激發(fā)房地產經紀人收集房源信息的積極性，部分經紀人為了個人的利益，會出現“留盤”行為，房源信息較容易外泄；可能出現有的房源信息多個經紀人同時在跟進，造成重復作業(yè)和對業(yè)主的騷擾，也容易導致員工內部利益沖突。(20.)因為房源具有動態(tài)性等特點，有關資料會隨時變化，房地產經紀人還應及時對房源信息進行更新，以保證房源的()。A.可持續(xù)性B.完整性C.有效性D.準確性正確答案：C參考解析：因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現各種變化，房地產經紀人還應及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。(21.)對房源的業(yè)主（委托方）進行()，這是保證房源信息時效性的重要手段。A.周期性訪問B.訪問信息的累積C.訪問信息的篩選D.直接接觸正確答案：A參考解析：對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪問期限。(22.)采用電話拜訪方式開拓房源渠道的要點不包括()。A.附帶一些實用信息，增強實用性B.接受有關電話營銷的專業(yè)培訓，掌握電話拜訪的溝通技巧C.準備一些可能的問題清單，避免出現被拒絕時的受挫心理或出現被問詢卻回答不上的尷尬D.電話拜訪過程保持良好的服務態(tài)度，認真記錄，并爭取面談機會正確答案：A參考解析：電話拜訪注意事項有：①電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經紀人的信心也會受影響；②接受有關電話營銷的專業(yè)培訓，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果；③做好電話拜訪的心理準備，另外準備一些可能的問題清單，避免出現被拒絕時的受挫心理或出現被問詢卻回答不上的尷尬；④電話拜訪的時間、頻率、時長等應合理控制，一方面避免對客戶構成不必要的騷擾，另一方面也保證每次通話的質量和效果；⑤電話拜訪過程保持良好的服務態(tài)度，禮貌用語，快速切入主題，言簡意賅，表達清晰，語速適中，仔細傾聽，善于提問，耐心解答，認真記錄，并爭取面談機會。(23.)房地產經紀公司常用的宣傳方式是()。A.報紙廣告B.電話拜訪C.門店接待D.互聯網正確答案：C參考解析：門店接待法是指房地產經紀人利用房地產經紀機構沿街開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產經紀人獲得精準客戶的渠道之一。(24.)為實現良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當促銷方式是()。A.在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B.在E市高速公路旁設立戶外大型廣告牌C.在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D.在高檔俱樂部舉辦酒會正確答案：A參考解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標性較強，被許多房地產經紀企業(yè)所采用。(25.)房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的()。A.經紀人B.物業(yè)管理者C.戶主D.業(yè)主正確答案：D參考解析：房源是指供出租或者出售的住房、商業(yè)用房、工業(yè)廠房等房屋，即不動產權利人有意愿出售或出租的房地產。房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的房屋。(26.)在房地產居間業(yè)務中，房源的物理屬性是指()。A.物業(yè)的用途B.物業(yè)的權屬狀況C.物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)D.委托方在委托過程中的心理狀態(tài)正確答案：C參考解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災等特殊情況，房源的物理屬性在交易過程中是不變的。(27.)從某種程度上來講，()決定了一個房地產經紀公司生存、發(fā)展的空間與潛力。A.房源信息B.房地產產品價格C.房源地理位置D.房地產產品質量正確答案：A參考解析：房源是房地產經紀公司不可或缺的資源。從某種程度上來講，它是決定房地產經紀企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心競爭力之一。(28.)客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現了客源具有()的特征。A.指向性B.實效性C.潛在性D.可能性正確答案：C參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身。(29.)下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身，這體現的特征是()。A.指向性B.潛在性C.時效性D.多變性正確答案：B參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身。(30.)對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)時，應采取的最佳營銷策略是()。A.重點培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B.重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務C.應善意的威脅客戶，并跟蹤調查D.重新安排購房計劃并經常聯系正確答案：B參考解析：按客戶購買意向的強弱、經濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。三類客戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表3-1所示。根據表1，購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務。表1客戶類別一覽表(31.)客源信息的開拓方法中，()成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經紀人個人可以操作的方法。A.會員攬客法B.互聯網開發(fā)法C.人際關系法D.團體攬客法正確答案：C參考解析：客源信息的開拓方法中，人際關系法不受時間、場地的限制，是經紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經紀人，利用自己的人際網絡爭取客戶是其成功的基本保障。(32.)某建設項目總投資60000萬元，建設期4年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預期年限為10年。該項目的預期投資收益率為()。A.7.2％B.8.6％C.14.3％D.16.7％正確答案：D參考解析：預期投資收益率計算過程為：①不含建設期的投資回收年限=10－4=6（年）；②預期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額=（60000÷6）÷60000=16.7％。(33.)某房地產項目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤率，則該項目的銷售單價至少是()元／m2。A.3920B.3733C.4118D.4667正確答案：C參考解析：目標利潤單位價格=[（固定總成本+目標利潤額）÷預計銷售面積+單位變動成本]÷（1-銷售費率）。本題中，目標利潤單位價格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-銷售費率）。所以，該項目的銷售單價至少=2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m2）。(34.)資料的整理分析不包括()。A.進行資料編碼B.計算C.制表D.是分析與解釋正確答案：B參考解析：從市場調查搜集而來的資料及信息．還需整理分析。具體內容包括：①進行資料編碼，用數字符號代表資料，使資料易于編人適當類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。②制表，將已分類的資料系統地制成各種統計表格．以便分析或比較，便于查詢和利用。③分析與解釋，撰寫調查報告。對調查來的資料和數據進行分析與解釋，并撰寫調查報告。報告必須簡明扼要、條理分明，并且明顯標示重點所在。(35.)在項目SWOT分析中，最理想的對策是()。A.SO對策B.WO對策C.ST對策D.WT對策正確答案：A參考解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策）；②最小與最大對策（WO對策）；③最大與最小對策（ST對策）；④最大與最大對策（SO對策）。其中，最理想對策是SO對策，是指著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)內部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機會，設計開發(fā)多種符合市場需求的產品。(36.)某房地產開發(fā)項目的固定成本為3000萬元，單位變動成本為1600元／m2，銷售價格為3000元／m2。在不考慮銷售稅費的情況下，該項目的盈虧平衡點產量為()m2。A.21429B.30000C.34300D.55714正確答案：A參考解析：以銷售量表示的盈虧平衡點為：盈虧平衡點=總固定成本÷對固定成本的單位貢獻率。所以，項目的盈虧平衡點產量為：30000000÷（3000-1600）=21429（m2）。(37.)某項目固定總成本為50萬元，總面積為200m2，銷售稅費率為15％，單位變動成本為4000元／m2，則目標銷售價格為()元／m2。A.5454B.6218C.6871D.7647正確答案：D參考解析：單位保本價格={[固定成本總額／盈虧平衡點產（銷）量]＋單位變動成本}÷（1－銷售費率）=[（500000／200）+4000]÷（1－15％）=7647（元／m2）。(38.)人口統計變量和()是房地產市場分析中應該選擇調查的重要數據。A.環(huán)境變量B.經濟變量C.價格變量D.自然變量正確答案：B參考解析：在人文社會經濟資料中，人口統計變量和經濟變量是房地產市場分析中應該選擇調查的重要數據。人文社會經濟資料是影響項目定位的重要參考資料。(39.)在房地產居間業(yè)務中，房源一般按其使用性質可以分為()。A.住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉庫、廠房B.住宅、土地、寫字樓、車庫、廠房C.住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫、廠房D.收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房正確答案：C參考解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉庫、停車房和廠房等。(40.)房源的初始價格是由()決定的。A.業(yè)主B.購買方C.房地產經紀公司D.代理人正確答案：A參考解析：房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)．決定了房源的最終交易價格。(41.)采用電話拜訪開拓房源渠道的方式的缺點是()。A.比較費力，但可聯系的人較少B.受時間和地點的限制C.花費時間較多D.容易遭受拒絕正確答案：D參考解析：電話拜訪的缺點包括：①會在一定程度上受到時間的限制，比如上班時間不宜打擾；②只能通過聲音傳達信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優(yōu)點包括：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。(42.)經紀公司對房源的開拓必須遵循()的原則，才能保證在進行經紀業(yè)務時，有充足的房源信息。A.及時性B.持續(xù)性C.集中性D.效益性正確答案：B參考解析：房地產經紀企業(yè)及房地產經紀人對房源獲取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產經紀業(yè)務的正常進行。(43.)房源信息的共享形式中，()表現在多數情況下，每宗交易需要兩個房地產經紀人跟進。A.公盤制B.混合制C.私盤制D.公開信息制正確答案：C參考解析：私盤制，是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產經紀人錄入信息管理系統，其他經紀人只能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯系方式等關鍵信息只有該受托經紀人及其上級主管才能看到。其他經紀人要聯系該物業(yè)業(yè)主（委托人），只能通過該經紀人采取合作方式，當交易達成之后，該受托經紀人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50％）。(44.)王先生有一套房屋，2009年可以售出價格為145萬元，2011年可以售出價格為160萬元。2013年5月王先生急需一筆資金，只得以142萬元成交。引起該套房屋價格最終變化的是()。A.市場信息B.出售心態(tài)C.新舊程度D.市場供求正確答案：B參考解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產交易過程和交易結果產生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產生波動。房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)，決定了房源的最終交易價格。(45.)房源信息的更新應注意的事項不包括()。A.周期性訪問B.訪問信息的累積C.房源信息的循環(huán)利用D.及時剔除已完成交易的房源正確答案：D參考解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾點：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源狀態(tài)的及時更新。D項，已完成交易的房源屬于“無效房源”，不能剔除，因為隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次實現交易。(46.)下列有關房源信息推薦的表述，正確的是()。A.房源推薦只能在公盤制的情況下存在B.房源推薦只能在私盤制的情況下存在C.采用一般推薦方式的，賣方代理經紀人一般獲得該筆業(yè)務成交總傭金的80％D.房源推薦根據推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種正確答案：D參考解析：內部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經紀人將房源信息（連同業(yè)主聯系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主受托經紀人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經紀人之后，業(yè)主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。(47.)下列關于客源構成要素的說法錯誤的是()。A.需求者的構成要素是自然人和法人B.職業(yè)不屬于自然人的構成要素C.購買方式屬于需求意向D.法人主體的要素包括法定代表人正確答案：B參考解析：AD兩項，客源是對房地產有現實需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質、法定代表人、法人授權委托人及聯系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價格、產權和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯系方式等。(48.)房地產信息數據不包括()。A.房地產行業(yè)法規(guī)資料B.人文社會經濟資料C.交通流量資料D.內部資料正確答案：D參考解析：房地產信息數據的分類包括：①房地產行業(yè)法規(guī)資料；②人文社會經濟資料；③項目基地現狀資料；④交通流量資料；⑤公共設施資料；⑥房地產金融與資本市場資料；⑦銷售資料；⑧競爭項目資料；⑨租金資料。(49.)按照房源的交易形式劃分，房源不包括()。A.出租房源B.出售房源C.房地產買賣D.租售房源正確答案：C參考解析：按照房源的交易形式可劃分為出租房源、出售房源、租售房源。C項是按照產品性質劃分房源的形式。(50.)下列關于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯誤的是()。A.選擇發(fā)行量大、知名度高的平面媒體廣告載體B.廣告投入應持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C.最好與房地產機構里其他經紀人集體投放D.房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出正確答案：B參考解析：平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經紀人集體投放，結合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經紀企業(yè)通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經紀人最好與所在企業(yè)統一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經紀人全名（避免小王、小李之類籠統的稱呼方式），聯系方式準確（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業(yè)務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統計和登記客戶來電，收集數據方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依據。B項，廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。(51.)甲房地產中介公司發(fā)現某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產中介服務。該公司利用在小區(qū)內外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。3.該公司發(fā)現該小區(qū)內還有部分物業(yè)屬于房地產開發(fā)公司，這種業(yè)主類型是()。A.法人組織B.小業(yè)主C.自然人業(yè)主D.非自然人業(yè)主正確答案：D參考解析：非自然人業(yè)主主要作為物業(yè)所有權人的組織，如房地產開發(fā)企業(yè)、資產管理公司、銀行等。題中，小區(qū)內的部分物業(yè)屬于房地產開發(fā)公司的，所以這種業(yè)主類型是非自然人業(yè)主(52.)甲房地產經紀機構（以下簡稱甲機構）是一家以經營存量房經紀業(yè)務為主的企業(yè)。幾年來，機構業(yè)務蒸蒸日上，門店數量不斷增加，經營業(yè)務由房屋租賃中介逐步擴展到存量房買賣中介、新建商品房營銷策劃和代理銷售等。甲機構還為外籍人士提供存量房經紀服務。甲機構所在城市經濟高度發(fā)達，人均GDP和可支配收入均在國內處于領先水平。3.甲機構與乙房地產經紀機構合作銷售了一套總價為100萬元的二手房。如果按3％的比例收取傭金，甲機構通?？煞值玫膫蚪馂?)元。A.6000B.15000C.24000D.30000正確答案：B參考解析：一般推薦是指業(yè)主受托經紀人將房源信息（連同業(yè)主聯系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主受托經紀人一般只分傭15％～25％。合作推薦則是業(yè)主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經紀人之后，業(yè)主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。甲機構既可以是一般推薦方式下的賣方代理經紀人或買方代理經紀人，又可以是合作推薦下代理經紀人。在一般推薦方式下，作為賣方代理經紀人可分得的傭金為：1000000×3％×20％=6000（元）；一般推薦方式下，作為買方代理經紀人可分得的傭金為：1000000×3％×80％=24000（元）；在合作推薦方式下，可分得的傭金為：1000000×3％×50％=15000（元）。(53.)高先生首次來到某商業(yè)地產項目的售樓處，一開始就問銷售人員小李很多問題。小李了解到高先生在某鎮(zhèn)開了一個小工廠，對中央政策及國內外大事比較關心，剛好銷售人員小李也挺關心這方面的事情，所以彼此在溝通上無障礙。在之后的幾次電話跟蹤過程中，銷售人員小李除了致以問候之外，也非常認真地解答了一些疑難問題。高先生表示很感謝。第二次來訪時，銷售人員小李根據第一次向其推薦的房號，再次加推了幾個房號，建議到時候可買兩個小面積鋪位，投資的風險會小一些，效果也會明顯一些，高先生表示很認同。發(fā)售當天，銷售人員小李早上通知了高先生，高先生迫不及待地開車來到了現場，結果也跟銷售人員小李預想的一樣，買了兩個商鋪，并且加一個公寓。2.若小李介紹了一臨街商鋪，面積約50m2，售價約100萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元／m2，則投資回報率為()。A.10％B.12％C.15％D.21％正確答案：B參考解析：投資回報率=（月租金×12）/總房價。本案例，商鋪的面積50m2，售價約100萬元，月租金約是200元／m2，則該商鋪的投資回報率=200×50×12÷1000000=12%。(54.)高先生首次來到某商業(yè)地產項目的售樓處，一開始就問銷售人員小李很多問題。小李了解到高先生在某鎮(zhèn)開了一個小工廠，對中央政策及國內外大事比較關心，剛好銷售人員小李也挺關心這方面的事情，所以彼此在溝通上無障礙。在之后的幾次電話跟蹤過程中，銷售人員小李除了致以問候之外，也非常認真地解答了一些疑難問題。高先生表示很感謝。第二次來訪時，銷售人員小李根據第一次向其推薦的房號，再次加推了幾個房號，建議到時候可買兩個小面積鋪位，投資的風險會小一些，效果也會明顯一些，高先生表示很認同。發(fā)售當天，銷售人員小李早上通知了高先生，高先生迫不及待地開車來到了現場，結果也跟銷售人員小李預想的一樣，買了兩個商鋪，并且加一個公寓。3.高先生在購買商鋪的過程中，銷售人員小李需要通過說辭和銷售工具向高先生展示項目()，來樹立并強化項目的投資信心。A.地段位置B.投資優(yōu)勢和未來的投資回報表現C.形狀面積D.商鋪質量正確答案：B參考解析：新商品房銷售代理講求開盤和持銷，商鋪銷售代理講求分階段集中式銷售，盡量弱化持銷期，主要是受商鋪購買者的客戶屬性決定。商鋪銷售過程中，銷售人員需要通過說辭和銷售工具向客戶展示項目投資優(yōu)勢和未來的投資回報表現，樹立并強化項目的投資信心。(55.)李某將自己擁有的一套地理位置好、具備交易條件的房屋委托給甲房地產經紀公司（以下簡稱甲公司）出售，并簽訂了委托協議。甲公司委派房地產經紀人王某為李某服務。王某對李某的房屋進行了勘察，填寫了《物業(yè)勘察表》。根據市場交易情況，王某認為李某的房屋出售價格合理，屬于優(yōu)質房源。1.影響李某房屋最終交易價格的因素為()。A.甲公司的客源信息狀況B.房地產交易稅率C.李某對房屋的使用保養(yǎng)情況D.李某要求完成房屋交易的最終期限正確答案：D參考解析：房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)，決定了房源的最終交易價格。本案例，李某要求房屋完成交易的最終期限反映了其是否急于出售的心理狀態(tài)，這在一定程度上會影響最終的交易價格。比如，如果李某急于出售房屋，則可能以低于期望的價格成交。(56.)李某將自己擁有的一套地理位置好、具備交易條件的房屋委托給甲房地產經紀公司（以下簡稱甲公司）出售，并簽訂了委托協議。甲公司委派房地產經紀人王某為李某服務。王某對李某的房屋進行了勘察，填寫了《物業(yè)勘察表》。根據市場交易情況，王某認為李某的房屋出售價格合理，屬于優(yōu)質房源。3.王某對李某的房屋進行了勘察，填寫《物業(yè)現場勘察表》，為制作()做準備。A.《房地產買賣合同》B.《房屋狀況說明書》C.《房地產證》D.《房地產認購協議書》正確答案：B參考解析：房屋現場勘察作業(yè)后的工作包括：①應及時整理好現場勘察過程中的有關數據和資料，填寫《物業(yè)現場勘察表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。②在填寫《物業(yè)現場勘察表》繪制物業(yè)標準平面圖時，應指明物業(yè)朝向、門、窗位置，繪制地理位置圖時指明物業(yè)四周主要路段。③在告訴客戶評估結果時。應詳細地向客戶解釋評估方法、評估依據及結果。若客戶對價格無異議，則在《物業(yè)現場勘察表》簽名予以確認。④房地產經紀人查看房源后，要仔細評估房屋的優(yōu)點和缺點，用心感受房屋的特點。比如是否臨近地鐵站口。房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路，其通向哪里，等等。⑤根據《物業(yè)現場勘察表》記錄的相關內容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。(57.)張某委托甲房地產經紀公司（以下簡稱甲公司）承租一套住房，甲公司委派房地產經紀人劉某為張某服務。劉某通過發(fā)布廣告信息，很快找到了張某滿意的房源，該房源的所有權人為王某?？捶壳凹坠九c張某簽訂的委托協議約定：張某向甲公司交納傭金200元。張某與王某簽訂租賃協議后，預付了6個月房租9000元并支付了甲公司傭金3000元。2.甲公司在此次經紀活動中的違法違規(guī)行為是()。A.收取傭金200元B.簽訂委托協議C.收取3000元傭金D.發(fā)布廣告信息正確答案：C參考解析：C項，無論租賃期限長短，房屋租賃經紀服務收費一般都按半個月至一個月租金額收取。本案例甲公司收取李某的傭金最高不能超過其一個月的租金額，即不得超過1500（9000÷6）元。(58.)張某委托甲房地產經紀公司（以下簡稱甲公司）承租一套住房，甲公司委派房地產經紀人劉某為張某服務。劉某通過發(fā)布廣告信息，很快找到了張某滿意的房源，該房源的所有權人為王某?？捶壳凹坠九c張某簽訂的委托協議約定：張某向甲公司交納傭金200元。張某與王某簽訂租賃協議后，預付了6個月房租9000元并支付了甲公司傭金3000元。3.劉某在發(fā)布廣告信息前，應與張某明確的事項為()。A.房屋特征B.廣告費用C.租金數額D.傭金結算正確答案：A參考解析：在與客戶溝通時，信息是必須記錄清楚的，不同客戶所需采集的信息內容是不同的。對于承租客戶而言，房地產經紀人應該在發(fā)布信息之前采集承租客戶的信息，采集要點包括：①承租人基本聯系資料；②物業(yè)承租信息，包括物業(yè)需求位置、面積、朝向；③客戶在哪里上班或上學、做什么工作；④承租物業(yè)用途；⑤是否本人居住、幾個人共住、入住時間要求、最高能夠承受的價位、付款方式等。即應該在明確承租客戶愿望的房屋特征之后再發(fā)布信息。(59.)某房地產開發(fā)公司開發(fā)了一種成本較低的新型住宅，與該新型住宅結構相同、地段相同的住宅價格為3800元／m2，而該新型住宅的價格定為3500元／m2，屬于同類結構和同等地段的最低價。1.該房地產開發(fā)公司對新型住宅定價時，采用的定價策略是()。A.折扣定價策略B.滲透定價策略C.低開高走定價策略D.穩(wěn)定定價策略正確答案：B參考解析：滲透定價法是指以低廉的價格、優(yōu)質的產品或服務，吸引消費者選擇自己的產品。本案例中，該房地產開發(fā)公司對新型住宅定價時屬于同類結構和同等地段的最低價。采用的定價策略是滲透定價法，以低廉的價格吸引消費者選擇自己的產品。(60.)某市土地儲備中心準備拍賣一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，E房地產開發(fā)公司準備競標開發(fā)。1.若開發(fā)的項目總面積為6000m2，固定總成本為1200萬元，單位變動成本為2000元／m2，銷售稅費率為10％，發(fā)展商的目標利潤為1000萬元，則該項目全部銷售出去的保本價格和目標利潤銷售價格分別為()元/m2。A.4400；4620B.4444；4620C.4444；6296D.4400；6296正確答案：C參考解析：單位保本價格=(固定成本總額÷盈虧平衡點產（銷）量+單位變動成本）÷（1－銷售費率），本題中要求計算該項目圈內部銷售出去的保本價格，所以，單位保本價格=（12000000÷6000＋2000）÷（1－10％）=4444（元/m2）。目標利潤單位價格=[（固定總成本+目標利潤額）÷預計銷售面積+單位變動成本]÷（1－銷售費率），所以，該項目全部銷售出去的目標利潤銷售價格為：[（12000000＋10000000）÷6000＋2000]÷（1－10％）＝6296（元/m2）。多選題（共40題，共40分）(61.)潛在客戶做出房屋交易決策一般要考慮的因素包括()。A.房地產經紀機構的宣傳B.經紀人的專業(yè)觀點C.自身的資金限制條件D.經紀人提供的房源信息條件E.銀行貸款信息正確答案：C、D、E參考解析：一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產經紀人提供的房源信息條件，只有當二者條件吻合時，客戶才會做出最終的決策。自身限制條件包括：①現款；②月度付款；③其他債務和住房成本。經紀人提供的信息包括：①房源信息；②銀行貸款信息；③社區(qū)發(fā)展形勢。(62.)房地產經紀人在進行配對時應注意的核心問題包括()。A.工作效率B.專業(yè)觀點C.房源信息D.委托權限E.客戶信息正確答案：A、C、E參考解析：房地產經紀人在進行配對時應注意三個核心問題，包括：①房源信息，掌握大量可靠的房源信息。②客戶信息，了解客戶需求信息。③工作效率，提高工作效率。(63.)關于實地看房的基本要點，說法正確的有()。A.出示自己的工作證件，同時請看房人閱讀《實地看房確認書》并簽字確認B.事先對房屋、交通、小區(qū)狀況做細致的了解，積累房源優(yōu)勢信息C.看房結束后向業(yè)主致謝，看房結束后，房地產經紀人應主動向業(yè)主致謝D.最好在房屋里談價格，并且要事先和業(yè)主、客戶溝通好E.時時征求業(yè)主的同意正確答案：A、B、C、E參考解析：房地產經紀人一般應提前10分鐘到達約定地點迎接客戶，不能讓客戶等候。看房過程中要注意以下幾個要點：①房地產經紀人自我介紹并主動遞名片。在查看房屋前，應向客戶出示并解釋《委托協議書》條款，并安排客戶簽訂《看房確認書》；②房地產經紀人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設施、學校及交通狀況；③房地產經紀人要替客戶尋問業(yè)主一些客戶關心的問題，如房屋年代、結構、鄰里關系、物業(yè)、供暖、停車、環(huán)境等。給客戶分析房屋的優(yōu)缺點，保持客觀公正的立場。；④如果看房時，業(yè)主也在場，應征得業(yè)主同意后進入房間，向業(yè)主自我介紹并主動遞名片，向業(yè)主介紹客戶。(64.)不論是賣方代理人還是買方代理人，都要約客戶進行看房?？捶繒r要注意的事項有()。A.防止跳單B.掌握大量可靠的房源信息C.對房源信息進行列表D.了解客戶需求信息E.提前約定看房時間和見面地點正確答案：A、E參考解析：看房注意事項包括：①充分展示房地產經紀個人和團隊的能力；②看房時間和突發(fā)事件處理；③約看過程中防止跳單。對房源信息進行列表是推薦房源時應當注意的技術要點。掌握大量可靠的房源信息、了解客戶需求信息是房源配對是的注意事項。(65.)房屋委托交易中可能存在的風險有()。A.價格變動風險B.資金安全風險C.貸款風險D.房地產權屬風險E.財產分割風險正確答案：A、B、C、D參考解析：委托房屋交易可能存在的風險主要包括：①價格變動風險；②政策調控風險（貸款風險）；③非住宅類房屋居住使用及投資風險；④交易資金安全風險；⑤房地產權屬風險；⑥交易房屋的保管及使用風險；⑦其他風險。(66.)房地產經紀服務的項目包含()。A.提供房地產經紀服務應得的服務報酬B.提供房地產信息C.實地看房D.代擬合同E.提供材料、協助看房、支付費用正確答案：B、C、D參考解析：房地產經紀服務的項目包含三項：①提供房地產信息，包括提供相關的房地產市場信息、搜集、配對、交易房源，房地產交易政策咨詢等；②實地看房，包括首次看房、制作房屋狀況說明書、帶領客戶看房等服務；③代擬合同，又稱為代書包括交易條件談判、議價撮合、協助訂立房地產交易合同。(67.)房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，主要包括()。A.書面告知委托人有關事項B.查看委托人的有關證明C.洽談服務項目D.洽談服務收費標準E.履行期限正確答案：A、B、C、D參考解析：房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，包括：①書面告知委托人有關事項；②查看委托人的有關證明；③洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間。(68.)房屋的權屬證明一般包括()。A.房屋所有權證B.配偶同意出售聲明C.不動產權證書D.房屋共有權證E.房屋他項權利證正確答案：A、C、D、E參考解析：房屋的權屬證明通常為房屋所有權證或房地產權證（2015年之后的房產為不動產權證書），房屋共有權證或房地產共有權證、房屋他項權利證或房地產他項權利證等。(69.)電話接待不同于到店接待，由于缺乏面對面的交流，經紀人必須熟練掌握電話接待的流程才能促使客戶采取進一步的行動，關于電話接待的說法正確的有()。A.記錄來電客戶的需求，并填寫《客戶電話來訪登記表》B.掛斷電話后應及時將信息錄入計算機企業(yè)管理數據庫內C.記錄來電者基本資料D.房地產經紀人為客戶解答問題時，應盡可能使用口頭語E.感謝來電者正確答案：A、B、C、E參考解析：電話接待流程包括：①問候，電話鈴聲響三聲內必須接起，向顧客問好，報出公司名稱，自己的姓名；②回答咨詢，記錄來電客戶的需求，并填寫《客戶電話來訪登記表》；③記錄來電者基本資料；④感謝來電者，當電話通話結束后，房地產經紀人使用標準結束語：“感謝您的來電，竭誠為您提供服務，再見!”同時，經紀人應等對方先放下電話后，再輕聲放下電話聽筒；⑤信息錄入。(70.)房屋出租獨家代理經紀人在代理出租經紀業(yè)務時要對出租人的租賃條件進行調查，需認真核實的項目有()。A.所處商圈環(huán)境B.房屋物理屬性C.房屋出售條件D.物業(yè)管理水平E.承租人和出租人的個人信息或法人單位信息正確答案：A、B、C、D參考解析：對于業(yè)主委托房地產經紀人進行出租的房屋，經紀人可以參照委托出售經紀業(yè)務的相關信息調查項目所列項目開展調查。則出租客戶信息采集的內容主要包括：①所處商圈環(huán)境；②房屋物理屬性；③房屋權屬狀況；④房屋出售條件；⑤業(yè)主身份信息；⑥物業(yè)管理水平。(71.)在客戶接待過程中，根據客戶在購買房地產時的()等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產經紀人應甄別不同情況做分類引導。A.時間期限B.決策權C.支付能力D.意愿程度E.服務費用正確答案：B、C、D參考解析：在客戶接待過程中，根據客戶在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產經紀人應甄別不同情況做分類引導。具體的將客戶分為試探型、引導型、加強型和成熟型，分別采用不同的方式進行引導。(72.)房屋承購經紀業(yè)務信息調查的事項有()。A.業(yè)主身份信息B.客戶身份信息C.客戶支付能力D.業(yè)主特殊需求E.客戶特殊需求正確答案：B、C、E參考解析：通常情況下，對客戶信息、需求的了解多是在“對話”情景下完成的。具體說來，對于購房人的信息調查主要包括以下幾個方面：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購房資格。(73.)關于交易撮合的要點，正確的說法有()。A.盡可能讓客戶在第一時間交定金B(yǎng).嘗試讓交易雙方自行協調分歧C.解決分歧時盡可能為委托人創(chuàng)造最大利益D.分歧較大時應嘗試將雙方分開進行協調E.做好回訪的準備正確答案：A、D、E參考解析：A項，購房人如果對房源十分滿意，經紀人可以讓購房人簽訂買房確認書，并交納一定金額的定金。B項，分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經紀人要主導解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協調。C項，要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧。D項，當分歧較大時嘗試將雙方分開，進行協調。E項，做好回訪前的準備。具體工作包括預估看房結果、準備說服方案或備選方案以及準備用于記錄的紙筆等。(74.)在簽署合同前，房地產經紀人應做好的準備工作有()。A.房地產經紀人應認真審查雙方證件B.房地產經紀人應對合同文本進行講解C.為交易雙方準備好合同文本、收據和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件D.要設計談判過程，把握談判進度和強度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴重的爭執(zhí)E.明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產經紀人要積極幫助雙方尋找解決辦法正確答案：C、D、E參考解析：在簽署合同前，房地產經紀人應做好的準備工作包括：①明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產經紀人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②房地產經紀人要設計談判過程，把握談判進度和強度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴重的爭執(zhí)，當交易雙方對最終交易價格進行談判時，房地產經紀人應該敏銳地觀察雙方的出價，并做適度的價格折中類協調，促成他們達成最終的價格；③為交易雙方準備好合同文本、收據和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件。(75.)房地產經紀人在進行租賃業(yè)務撮合時，要注意的要點有()。A.房地產經紀人要十分熟悉和了解市場租金變化B.如果是承租方代理，當出租方夸贊房子的優(yōu)點時，房地產經紀人應該站在承租方的立場，消除出租方和承租方的分歧，盡量為委托人尋求更多的優(yōu)惠C.房地產經紀人要從多個角度撮合雙方D.與租賃雙方協調租金交納方式和傭金標準E.在租賃雙方對租金有較大分歧時，經紀人應從租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除雙方的分歧，最終在租金價格、租金支付等方面上達成一致正確答案：A、C、D、E參考解析：房地產經紀人在進行租賃業(yè)務撮合時，要注意以下三個要點：①房地產經紀人要十分熟悉和了解市場租金的變化。在租賃雙方對租金有較大分歧時，經紀人應從租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他設備等方面，盡量促使租賃雙方從對方角度考慮，折中緩和雙方的分歧，最終在租金價格、租金支付等方面上達成一致。②房地產經紀人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質等。③與租賃雙方協調租金交納方式和傭金標準。(76.)在租賃業(yè)務中，房地產經紀人應從()等角度撮合雙方。A.房源緊俏B.配套設施情況C.位置與交通情況D.周邊環(huán)境E.租金折扣正確答案：A、B、C、D參考解析：房地產經紀人要從多個角度撮合雙方，主要包括：①房源緊俏；②位置與交通情況；③配套設施情況；④周邊環(huán)境；⑤居住人口素質。需要注意的是，無論房地產經紀人尋找何種理由，都應該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。(77.)構建客戶數據庫時應考慮的因素主要有()。A.要盡可能地收集更多的客戶資料，以便整理分析B.要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來C.要特別重視數據庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統中的數據庫安全地運行D.要及時地對客戶關系管理的數據庫進行維護和更新E.要將企業(yè)自身經營過程中獲得的內部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來正確答案：B、C、D、E參考解析：構建客戶數據庫時應考慮的因素主要有以下幾個方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；②要將企業(yè)自身經營過程中獲得的內部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；③要特別重視數據庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統中的數據庫安全運行；④要及時對客戶關系管理的數據庫進行分類、篩選、整理和更新。(78.)客戶按需求的物業(yè)類型進行分類，可分為()等。A.住宅客戶B.寫字樓客戶C.租房客戶D.商鋪客戶E.個人客戶正確答案：A、B、D參考解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質，可分為機構團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經紀機構的服務，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。(79.)房地產經紀活動中的重要內容包括()。A.了解客戶動機B.客源需求量的確定C.客源信息開發(fā)D.客源需求意向E.客戶關系維護正確答案：C、E參考解析：為了實現房地產產品在生產者和消費者之間、或者房地產產品出售方和購買方之間達成交易，房地產經紀企業(yè)作為中間商，客源信息開發(fā)和客戶關系維護也就成為房地產經紀活動中的重要內容。(80.)在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意的內容有()。A.做好市場定位B.制訂推廣策略C.制訂銷售計劃D.銷售現場展示E.行業(yè)公示正確答案：A、B、C參考解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意以下三方面的內容：①做好市場定位，除了房地產開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，從項目的本體特征（SWOT分析）和周邊市場的競爭狀況等客觀因素進行分析，判斷項目是定位為市場領先者、市場補缺者、市場追隨者還是市場挑戰(zhàn)者。②制訂推廣策略，項目的市場定位明確后，根據其定位可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動組織等一系列銷售執(zhí)行動作均圍繞項目而展開，并要結合項目的營銷總費用和預算來編制和實施。③制訂銷售計劃，根據項目在一定時期內需達成的銷售金額、市場占有率等總體目標，對項目入市前的預熱期、公開銷售期、持續(xù)在售期和尾盤銷售期等關鍵時間節(jié)點進行安排和指標監(jiān)測。(81.)房地產銷售宣傳資料通常由房地產經紀機構委托專業(yè)的廣告公司設計和制作，以()等形式呈現給客戶。A.項目樓書B.戶型手冊C.折頁D.宣傳單張E.廣告正確答案：A、B、C、D參考解析：宣傳資料是將項目的定位、產品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產銷售宣傳資料通常由房地產經紀機構委托專業(yè)的廣告公司設計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網站等形式呈現給客戶。(82.)新建商品房的宣傳資料是將項目的()等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。A.定位B.建筑風格C.產品D.建筑單位E.銷售目標正確答案：A、B、C參考解析：宣傳資料是將項目的定位、產品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產銷售的宣傳資料通常由房地產經紀機構委托專業(yè)的廣告公司設計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網站等形式呈現給客戶。(83.)獨家委托與質量服務的關系主要有()。A.明確委托人和受托人的義務并保障了兩者之間的權利，減少兩者之間的摩擦B.受托人為委托人的唯一代理人，增加了受托人的責任心C.引發(fā)同行之間的惡性競爭，出現故意攪黃單子D.委托人與受托人形成了一個沒有利益沖突的利益共同體E.受托人更加專心致志地提高服務的層面和質量，提升顧客滿意度正確答案：A、B、D、E參考解析：獨家委托與質量服務的關系主要包括：①獨家委托明確委托人和受托人的義務并保障了兩者之間的權利，大大減少兩者之間的摩擦和誤解，為建立一種相互信任、相互配合的關系打下堅實的基礎；②由于受托人為委托人的唯一代理人，受托人對委托人所托之事有著不可推卸的責任，從而增加了受托人的責任心；③委托人與受托人形成了一個沒有利益沖突的利益共同體，為建立兩者之間的良好溝通渠道提供了可能；④獨家委托使受托人更加專心致志地提高服務的層面和質量，從而提升顧客/客戶對服務的滿意度。(84.)看房的步驟包括()。A.提前空看房屋B.預約看房C.執(zhí)行D.沿途講解E.主導看房過程正確答案：A、B、D、E參考解析：看房的步驟主要包括：①提前空看房屋。房地產經紀人獲取房源信息后，應聯系業(yè)主進行實地看房，以便掌握更為準確詳細的房產信息。②預約看房。與客戶提前約定看房時間。房地產經紀人在看房前，應與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。③沿途講解。房地產經紀人與客戶最好能提前看房時間10～15分鐘到達房屋地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。④主導看房過程。房地產經紀人要主導看房過程，使雙方認可自己的專業(yè)水平。(85.)房地產買賣業(yè)務的撮合主要包括()。A.確定客戶看房結果B.做好回訪前的準備C.防止跳單D.購房人如果對房源十分滿意，經紀人可以讓購房人簽訂買房確認書，并交納一定金額的定金E.分析客戶行動，引導購房者簽署購房確認書正確答案：A、B、D、E參考解析：買賣業(yè)務的撮合主要包括以下五個方面：①做好回訪前的準備；②確定客戶看房結果；③分析客戶行動，引導購房人簽署購房確認書；④購房人如果對房源十分滿意，經紀人可以讓購房人簽訂買房確認書，并交納一定金額的定金；⑤簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約十萬元。(86.)一般情況下，客戶的看房結果為不滿意時，房地產經紀人應采取的對策有()。A.詢問不滿意之處并做好記錄B.分析房源優(yōu)缺點，客戶的承受能力C.找出房子本身的問題或缺陷，及時進行解決D.及時了解客戶在價格上的心理底線E.進一步明確客戶的購房需求正確答案：A、B、E參考解析：一般情況下，客戶對看房結果有不同的反映，房地產經紀人應該根據客戶的態(tài)度分別采取不同的對策。對于“不滿意”的顧客，房地產經紀人應采取的對策包括：①詢問不滿意之處并做好記錄；②分析房源優(yōu)缺點，客戶的承受能力；③進一步明確客戶的購房需求。C項是對“基本滿意還要考慮”的顧客采取的對策；D項是對“房子滿意，但嫌貴”的顧客采取的對策。(87.)雙方閱讀租賃合同過程中，房地產經紀人對合同有關條款進行解釋，主要包括()。A.用途條款明確B.房屋坐落地點應與房產證相同，填好后與出租方確認C.數字要小寫D.租金及支付方式E.在租賃期內水、電、煤氣、電話費及其他相關費用的繳付方式正確答案：A、B、D、E參考解析：雙方閱讀合同，房地產經紀人對合同有關條款進行解釋。主要包括：①房屋坐落地點應與房產證相同，填后與出租人確認。詳細記錄所出租屋內的家具、家電設施設備情況、租賃期限、雙方身份證號、聯系方式、雙方所需的售后服務等內容；②用途條款明確；③數字要大寫；④租金及支付方式：應詳細填寫支付時間、押金情況等；⑤在租賃期內水、電、煤氣、電話費及其他相關費用的繳付方式。(88.)關于客源信息開拓的說法正確的有()。A.門店接待開發(fā)客源的成本較高B.互聯網開發(fā)客戶就是在不同的網站進行房源廣告的發(fā)布C.駐守和橫幅攬客法的成本較低D.做社區(qū)業(yè)務時，講座攬客法比較適用E.實際工作中常常采用集中方法組合以提高開發(fā)效率正確答案：C、D、E參考解析：A項，門店接待的優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎。B項，除了付費的網站信息發(fā)布平臺之外，互聯網還會提供免費的信息發(fā)布途徑，包括：①免費的信息發(fā)布站點；②個人主頁；③論壇。(89.)房地產經紀人客戶開發(fā)方法有()A.門店接待法B.客戶介紹法C.互聯網開發(fā)法D.個人主頁開發(fā)E.人際關系法正確答案：A、B、C、E參考解析：房地產經紀人開發(fā)客戶的方法有很多，包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯網開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。D項屬于互聯網開發(fā)的網絡信息發(fā)布平臺。(90.)關于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有()。A.客戶信息管理的原則是：有效原則、合理使用原則、重點突出原則B.信息共享和客戶跟進屬于有效原則的內容C.50％的潛在客戶將轉和別人做生意D.客戶信息管理的策略包括記錄和更新、操持聯系、有效利用E.出色的經紀人懂得如何篩選有效的客戶信息，適時放棄一些客戶信息正確答案：A、D參考解析：A項，客戶信息管理必須遵循以下原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點突出原則。B項，合理使用原則包括：①恰當保存和分類；②信息共享和客戶跟進；③保守客戶秘密，不濫用。C項，“四十五規(guī)則”是指45％的潛在客戶將轉和別人做生意。D項，客戶信息管理策略包括：①及時記錄和更新；②保持聯系；③有效利用。E項，出色的經紀人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在客戶購買或者離去。(91.)甲房地產中介公司發(fā)現某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產中介服務。該公司利用在小區(qū)內外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。1.該房地產中介公司利用在小區(qū)內外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源，屬于房源獲取通道里的直接開發(fā)方式，這種方法的主要優(yōu)點有()。A.覆蓋人群廣B.投入成本低C.目標性較強D.方式新穎正確答案：A、B、C參考解析：房源獲取渠道根據在獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式和聞接開發(fā)方式兩種，前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式。直接開發(fā)方式包括門店接待、社區(qū)活動、派發(fā)宣傳單、老客戶推薦及人際關系開發(fā)。其中派發(fā)宣傳單被許多房地產經紀企業(yè)所采用，它的優(yōu)點包括：①覆蓋人群廣；②投入成本低；③目標性較強。(92.)甲房地產中介公司發(fā)現某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產中介服務。該公司利用在小區(qū)內外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。2.該分公司采用了()的客源開拓方法。A.廣告法B.門店接待法C.客戶介紹法D.人際關系法正確答案：A、B參考解析：門店接待法是指房地產經紀人利用房地產經紀機構沿街開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法；廣告法是指房地產經紀公司可以在當地主流媒體、房地產專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。本案例，在小區(qū)附近設立分公司，可以利用門店接待；運用路牌廣告發(fā)布信息，屬于運用廣告法攬客。(93.)甲房地產經紀機構（以下簡稱甲機構）是一家以經營存量房經紀業(yè)務為主的企業(yè)。幾年來，機構業(yè)務蒸蒸日上，門店數量不斷增加，經營業(yè)務由房屋租賃中介逐步擴展到存量房買賣中介、新建商品房營銷