餐廳推銷技能培訓(xùn)34

餐廳推銷技能漯河市旅游職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校2021.71一、什么是餐飲推銷？餐廳推銷技能是指根據(jù)消費(fèi)者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促成其購置產(chǎn)品的行為活動(dòng)。二、為什么要進(jìn)行餐飲推銷？1〕通過餐廳推銷可以幫助客人比較有效率的做出決定,為客人節(jié)省時(shí)間;2〕可以在效勞過程中爭取主動(dòng),從而增加收入;3〕餐廳經(jīng)營是圍繞飯菜進(jìn)行的，其他工作做得再好，只要飯菜推銷不出去，餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就等于零。所以引導(dǎo)客人消費(fèi)、推銷飯菜，應(yīng)該是效勞人員最重要的工作。三、由誰來進(jìn)行餐飲推銷餐廳效勞員2餐飲推銷絕非一日之功！對(duì)象不同:效勞員接待的人員復(fù)雜有老有少有男有女；就餐目的不同:或請(qǐng)別人，或消譴而來，或親友相聚，或與戀人來享受溫馨，或是伉儷共度良宵的，或是同事之間相聚的，或是共同進(jìn)行某種慶祝的如結(jié)婚嫁娶、老人祝壽、孩子生日、喬遷之喜、職務(wù)升遷等等；經(jīng)濟(jì)情況不同:有的要求場面氣派，需要花色品種豐富，有質(zhì)量、有數(shù)量；有的要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，簡簡單單吃飽就行，有的那么是仔細(xì)品味的美食家；有的不拘小節(jié);有的各方面都要求嚴(yán)格；口味不同：有口輕的、有口重的，還有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。3面對(duì)如此復(fù)雜的人群，該怎樣進(jìn)行推銷？“看人下菜碟〞即根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這是效勞員最重要的也是最難掌握的技能。內(nèi)涵:“看人下菜碟〞可分為兩個(gè)方面，一個(gè)是“看人〞、一個(gè)是“下菜碟〞?！翱慈栓暿墙哟腿说挠^察和應(yīng)變能力?！跋虏说曇私夂驼莆找欢ǖ呐胝{(diào)知識(shí)，以便向客人介紹，引導(dǎo)消費(fèi).兩者比照,“看人〞是面對(duì)形形色色的活生生的客人“下菜碟〞需一些烹調(diào)知識(shí).二者比照差異大是顯而易見的。4君欲善其事必先利其器效勞員在進(jìn)行餐廳推銷之前應(yīng)該先注意自身能力的提高，其中包括：１〕應(yīng)熟悉餐廳經(jīng)營的各種食物和效勞內(nèi)容；２〕對(duì)餐廳所經(jīng)營的食物和效勞內(nèi)容應(yīng)了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的效勞工程等等；因?yàn)?，只有掌握了這些知識(shí)才能向客人做及時(shí)介紹，以便在客人詢問時(shí)能夠作出滿意的答復(fù)。5一、根據(jù)用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。如果是私人的商務(wù)宴請(qǐng)

如果是公務(wù)宴請(qǐng)

如果是家宴或朋友宴請(qǐng)

6點(diǎn)菜時(shí)要先推薦一個(gè)中檔菜，如果客人欣然接受，可以證明客人有消費(fèi)能力，然后我們就可以慢慢推銷高檔菜；如果客人對(duì)你的推銷拿不定主意，且不斷詢問價(jià)格，那么可能客人的消費(fèi)能力不是很高，為了贏得客人的好感和信任，可以推銷一些價(jià)格適中又比較精致的菜肴，在推銷時(shí)應(yīng)突出菜品的口碑和特色，以避開由于價(jià)格不高而使主人沒有面子的局面．比方：“這道聞香鴨鮮香誘人、外焦里嫩，是我們店每桌必點(diǎn)的特色菜，要不要品嘗一下？〞7應(yīng)先推銷中檔特色菜，然后再見縫插針推銷高檔菜以提高營業(yè)收入，但是高檔菜的推銷必須要讓客人感到物有所值，才能獲得客人的信任．比方在推銷木瓜燉魚翅的時(shí)候可以這樣說：“這道木瓜燉魚翅是采用泰國進(jìn)口木瓜和上等的南美?；⒊釣樵?，由我店擁有二十年五星級(jí)酒店烹飪經(jīng)驗(yàn)的廚師長親自制作，去年曾獲東方美食節(jié)金獎(jiǎng)，大家要不要品嘗一下？〞8應(yīng)多關(guān)注和照顧好兒童、女士和老人，才能獲得客人的信任和好感。在他們看來照顧好我愛的人，我會(huì)很感謝你。比方：來了一桌客人，有男士、女士、小孩。先從小朋友開始：“請(qǐng)問小朋友，喝點(diǎn)雪碧還是可樂？〞小朋友選到了自己喜歡喝的飲料很快樂，大人會(huì)因?yàn)槲覀儗?duì)他的小孩的重視也快樂。隨即轉(zhuǎn)向女士：“請(qǐng)問夫人來點(diǎn)紅牛、白果粥還是酸奶？〞這些都是時(shí)尚的營養(yǎng)飲品，有美容、保健成效。〞女士可能會(huì)快樂的選上一種。孩子、女士都點(diǎn)了飲料，先生和他的朋友們就比較好點(diǎn)了。“先生您來點(diǎn)白酒還是啤酒？現(xiàn)在也時(shí)興喝紅酒。〞如此推銷，一定能獲得客人的滿意。9二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人效勞時(shí)要留意客人的言行舉止。留意客人的言行舉止有利于我們了解客人的性格特征,只有先了解了客人的言行舉止我們才能夠針對(duì)不同的客人采用對(duì)癥下藥的方式為客人提供個(gè)性化的效勞.10多血質(zhì)—活潑型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動(dòng)、反響迅速、善于交際，但興趣易變具有外傾性。他們常常主動(dòng)與餐廳效勞人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但這種友誼常常多變而不牢固；他們?cè)邳c(diǎn)菜時(shí)往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗鮮、嘗新，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時(shí)注意力不夠集中，表情外露。11與其交流推銷新菜處方效勞員在可能的情況下，要主動(dòng)同這一類型的消費(fèi)者交談，但不應(yīng)有過多重復(fù)，否那么他們會(huì)不耐煩。要多向他們提供新菜信息，但要讓他們進(jìn)行主動(dòng)選擇，遇到他們要求退菜情況，應(yīng)盡量滿足他們的要求。12粘液質(zhì)—安靜型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強(qiáng)、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受效勞員現(xiàn)場促銷的影響，對(duì)各類菜肴喜歡細(xì)心比較，緩慢決定。13細(xì)心觀察把握好度處方領(lǐng)位效勞時(shí)，應(yīng)盡量安排他們坐在較為僻靜的地方，點(diǎn)菜效勞時(shí)，盡量向他們提供一些熟悉的菜肴，還要順其心愿，不要過早表述效勞員自己的建議，給他們足夠時(shí)間進(jìn)行選擇，不要過多催促，不要同他們進(jìn)行太多交談或表現(xiàn)出過多的熱情，要把握好效勞的“度〞。14膽汁型—興奮型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動(dòng)、性情急躁，具有很強(qiáng)的外傾性；他們點(diǎn)菜迅速，很少過多考慮，容易接受效勞員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。15防止沖突適時(shí)提醒處方點(diǎn)菜效勞時(shí)，盡量推薦新菜，要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場促銷，但不要與他們爭執(zhí)，萬一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒；在上菜、結(jié)帳時(shí)盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。16抑郁質(zhì)—敏感型客人

這一類型的顧客一般沉默寡言，不善交際，對(duì)新環(huán)境、新事物難于適應(yīng)；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；于是敏感多疑，言行謹(jǐn)小慎微，內(nèi)心復(fù)雜，較少外露。17謹(jǐn)小慎微熱情相待處方領(lǐng)位時(shí)盡量安排僻靜處，如果臨時(shí)需調(diào)整座位，一定要講清原因，以免引起他們的猜測與不滿。效勞時(shí)應(yīng)注意尊重他們，效勞語言要清楚明了，與他們談話要恰到好處。在他們需要效勞時(shí)，要熱情相待。在為客人推銷菜品時(shí)應(yīng)耐心細(xì)致多找時(shí)機(jī)對(duì)他們微笑18三、餐廳效勞員所應(yīng)掌握的推銷方法

俗話說:劈柴不照紋累死劈柴人.這句話說明我們不管在做任何事時(shí)都應(yīng)該有一定的技巧,只有找對(duì)了方法我們?cè)谕其N過程中才能收到事半功倍的效果.下面介紹幾種推銷過程中的常用的方法:191、將顧客單一需求引向多元化選擇

有些客人總是按個(gè)人習(xí)慣點(diǎn)菜，對(duì)餐廳特色菜并不了解。點(diǎn)了菜，效勞生如果簡單答復(fù)一句“沒有〞，就會(huì)讓他們失望，從而失去消費(fèi)欲望。如果效勞生抓住時(shí)機(jī)，推銷與所點(diǎn)菜品相關(guān)的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會(huì)取得較好效果。

一位客人點(diǎn)了八寶粥，餐廳售完了，效勞生說：“好的！不過今天八寶粥已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎？〞于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥關(guān)鍵點(diǎn)其一、熟悉酒店的各類產(chǎn)品,能夠做到觸類旁通其二、注意語言技巧20

2、利用順口溜、打油詩或典故強(qiáng)化菜品介紹

［案例］

“巴國布衣〞的招牌菜之一是口水雞，客人不明白：“啥子味道？〞，效勞生說，這是川東特色名菜，有一首順口溜：“口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜有鮮香，川菜川妹一出戲。〞客人感到很有趣，點(diǎn)了這道菜。關(guān)鍵點(diǎn)其一、注意在平常的工作中多注意收集相關(guān)方面的內(nèi)容其二、注意素材的選擇213、行為暗示成交法

就是指在與客人交流時(shí)，通過我們的語言或行為來給予客人相應(yīng)暗示，婉轉(zhuǎn)的讓客人知曉，從而接受我們的意見。如:客人在點(diǎn)菜的過程中對(duì)某種菜肴猶豫不決時(shí),效勞員一般都會(huì)這樣講:〞好多吃過這道菜的客人都說味道不錯(cuò).〞這樣說言下之意就是說:〞這道菜味道很好.〞我們通過暗示的方法使客人獲取了這個(gè)信息.關(guān)鍵點(diǎn)：其一、要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候表達(dá)，把握好分寸其二、一定要讓客人感覺到真誠，千萬不要讓客人覺得虛偽．22

４、

桔祥法

此法主要用于數(shù)量的推銷．去年我的一個(gè)朋友過生日，到一家餐廳聚餐，一個(gè)效勞生走過來問：請(qǐng)問你們需要點(diǎn)白酒還是啤酒呢？我們答道需要啤酒，他又問需要幾支，我們說來五支，效勞生馬上就說：“今天這位女士過生日，干脆來六支吧，六六大順，多吉利的數(shù)字呀，我去幫你們拿去，我們還沒有來得及說我們只要五支，效勞員已經(jīng)去拿酒了，我們就開始討論，這個(gè)效勞員嘴可真夠快，只不過行動(dòng)還真快，人非常的靈活。后來我們真的就把那六支酒都喝完了。關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該掌握各個(gè)地區(qū)和民族的飲食習(xí)慣和生活禁忌,這樣才能做到有的放矢235、附和認(rèn)同法246、貼身秘書成交法就是指效勞員在為客人推銷時(shí)，都是客人客人的貼身秘書，要站在客人的立場上幫客人把好關(guān)，從而讓客人信任我們．“我看今天咱就兩個(gè)人，我讓廚房給做成小盤可以嗎？〞先生，您好，您很有眼光，這道菜是我們的特色菜，它的主料是……輔料是……相對(duì)較油膩……您看咱們點(diǎn)不點(diǎn)這道菜？關(guān)鍵點(diǎn)其一、要時(shí)刻站在客人的角度關(guān)心客人，關(guān)注客人，幫助客人；其二、只要我們能時(shí)刻用心對(duì)待客人，效勞就一定能贏得客人的心

257、舉例法26胡先生是北京某國際合資公司的總經(jīng)理,與一美方合作人簽完合同以后，當(dāng)日中午請(qǐng)美方合作人到某高級(jí)賓館的中餐廳用餐，雙方坐定后，餐廳效勞員微笑著請(qǐng)他們點(diǎn)菜。“先生請(qǐng)問您要喝什么飲料？〞效勞小姐用英語首先問坐在主賓位置上的英國人。“我要德國黑啤。〞外賓答到。接著，效勞小姐又依次問了其他客人需要什么酒水，最后用英語問坐在主位的衣著簡樸的胡先生。胡先生看了她一眼，沒有理會(huì)。小姐忙用英語問了坐在胡先生旁邊的外賓，點(diǎn)什么菜，外賓卻示意讓胡先生點(diǎn)菜?！跋壬?，請(qǐng)您點(diǎn)菜。〞這次她改用中文講話并且遞上菜單。“你好似不懂規(guī)矩。請(qǐng)把你們經(jīng)理叫來。〞胡先生不接菜單。小姐感覺苗頭不對(duì)，立刻向胡先生抱歉，最終無濟(jì)于事，只好把餐廳經(jīng)理叫了過來。27胡先生的對(duì)經(jīng)理說：“第一，效勞員沒有征得主人的意見就讓客人點(diǎn)酒、點(diǎn)菜；第二，她看不起中國人；第三，她影響了我請(qǐng)客的情緒。因此我決定換個(gè)地方請(qǐng)客。〞他掏出一張名片遞給餐廳經(jīng)理，并起身準(zhǔn)備離去，其他人也應(yīng)聲離座。經(jīng)理一看名片方知，胡先生是北京一家名望很大的國際合資公司的總經(jīng)理，該公司的分公司經(jīng)常在本賓館宴請(qǐng)外商。分析：一，點(diǎn)菜沒有按程序進(jìn)行。點(diǎn)菜效勞的根本原那么就是按程序點(diǎn)菜。二，對(duì)客人沒有同等對(duì)待，星級(jí)酒店的效勞員在為客人點(diǎn)菜時(shí)要一視同仁，不能以貌取人，以衣取人。三，點(diǎn)菜效勞時(shí)沒有根據(jù)不同的效勞對(duì)象采取不同的效勞方式。2829“我們實(shí)在沒有點(diǎn)很多菜啊。〞周經(jīng)理忙讓效勞員把帳單拿來，一看“燕窩魚翅羹〞一項(xiàng)就記錄著7000元。“小姐，這羹多少錢一碗？〞孫教授忙問“700元。〞小姐答復(fù)說周經(jīng)理只好撫慰大家說，他既然請(qǐng)客就要讓大家快樂。他告訴收銀員身上只帶了4000多元，還有幾百元港幣，其他的欠款第二天一定送來。但餐廳不同意賒賬，大家身上都沒有帶那么多錢，無奈周經(jīng)理只好留下身份證做抵押明天來交錢。

臨出餐廳時(shí)，吳教授嘆著氣說：“今天我可犯了個(gè)大錯(cuò)誤。〞大家開玩笑說：你剛一見周經(jīng)理就讓他欠