某獨(dú)立別墅營(yíng)銷執(zhí)行案例

獻(xiàn)給站在顛峰世界的人2008年長(zhǎng)沙藏瓏一期獨(dú)立別墅銷售執(zhí)行報(bào)告.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！商業(yè)秘密聲明

本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！思路。目標(biāo)面臨的問題營(yíng)銷策略定價(jià)策略推售安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！已達(dá)成共識(shí)的獨(dú)立別墅銷售目標(biāo)均價(jià)30000元/平米以上（目前雙拼銷售價(jià)格在26800萬(wàn)/平米）通過獨(dú)棟銷售，持續(xù)提升雙瑞在長(zhǎng)沙的品牌影響力，以及為二期蓄客.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1獨(dú)棟產(chǎn)品分析研究獨(dú)棟產(chǎn)品自身和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，判斷目標(biāo)達(dá)成存在的最大障礙.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)棟屬性1、獨(dú)棟面積獨(dú)棟面積區(qū)間控制較好，但總價(jià)在1000萬(wàn)-1700萬(wàn)。戶型棟號(hào)層數(shù)建筑面積戶型棟號(hào)層數(shù)建筑面積FF-1首層213.81HH-7首層289.86第二層146.30第二層165.78總計(jì)360.11總計(jì)455.64F-2首層213.81H-8首層289.86第二層146.30第二層165.78總計(jì)360.11總計(jì)455.64F-3首層213.81H-9首層289.86第二層146.30第二層165.78總計(jì)360.11總計(jì)455.64GG-1首層257.07II-1首層420.86第二層139.34第二層162.43總計(jì)396.41總計(jì)583.29G-2首層257.07JJ-1首層299.01第二層139.34第二層173.22總計(jì)396.41總計(jì)472.23G-3首層257.07J-2首層299.01第二層139.34第二層173.22總計(jì)396.41總計(jì)472.23一期獨(dú)立別墅共12套,產(chǎn)品面積在360-580㎡之間.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)棟屬性2、獨(dú)棟周邊情況北面:一期雙拼別墅,由于目前未交房及二期施工,道路及園林尚未完成東面:小區(qū)未來(lái)的會(huì)所及目前二期施工場(chǎng)地,具有一定噪音,近期達(dá)不到展示條件南面:小區(qū)水系及月湖公園,昭示性較好,具有良好的展示條件西面:一期雙拼別墅,正在進(jìn)行園林及道路施工產(chǎn)品周邊由于交房及二期施工的影響,小區(qū)局部道路及園林無(wú)法達(dá)到展示條件,并且施工帶來(lái)一定的環(huán)境影響一期獨(dú)立別墅地塊.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)棟屬性3、資源后排獨(dú)立別墅無(wú)法享受湖景資源，景觀較差臨湖別墅完全享受湖景資源，景觀視野開闊由于受到公園樹木的阻礙，湖景資源有一定的局限性一期獨(dú)立別墅不能保證每棟湖景資源，并且月湖公園也并非一期獨(dú)棟所專有，而是與藏瓏整個(gè)項(xiàng)目共有.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)棟屬性4、產(chǎn)品本身一層二層

F戶型圖：一期獨(dú)立別墅無(wú)明顯亮點(diǎn)，產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品附加值方面有一定不足產(chǎn)品功能方面缺陷，例如地下室的設(shè)置、私家酒窖等；產(chǎn)品附加值方面不足，例如私家電梯的配置等F戶型.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！競(jìng)爭(zhēng)分析1、價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目名稱基本指標(biāo)主要特征主力產(chǎn)品08年后續(xù)推售美洲故事總占地近800畝，總建筑面積在60萬(wàn)平方米。1期21萬(wàn)，建筑面積25萬(wàn)天際嶺國(guó)家森林公園/長(zhǎng)株潭融城核心地段/稀有城市別墅群獨(dú)棟、雙拼410-426、聯(lián)排——湘江1號(hào)1期60多棟，120套左右臨三角洲地段/山水資源疊拼250-289㎡

、雙拼400-500㎡、獨(dú)棟500-530㎡4月份推出，疊拼/雙拼/獨(dú)棟卓越蔚藍(lán)海岸48套聯(lián)排市府區(qū)位/園林景觀聯(lián)排（230㎡

）預(yù)計(jì)5月份推出48套聯(lián)排托斯卡納占地約17.99公頃，07年11月推出省府地段/省植物園，/奎塘河風(fēng)光帶TH/多層花園洋房（地下室）預(yù)計(jì)08年底推出3期聯(lián)排/洋房西街庭院別墅和高層，9處合院別墅，共70套地段/產(chǎn)品/品牌合院別墅200-240㎡共計(jì)70套已全部推出，后續(xù)無(wú)新量本項(xiàng)目總用地面積約307300平方米，總建筑面積約560160平方米城市地段、月湖公園獨(dú)棟（360-580㎡）6月底推售目前長(zhǎng)沙別墅產(chǎn)品均享有一定的山水資源，處于城市核心地帶；本項(xiàng)目獨(dú)別并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！項(xiàng)目名稱所屬板塊規(guī)模產(chǎn)品單價(jià)(元/平米)總價(jià)區(qū)間(元)保利·閬峰云墅暮云板塊占地583畝獨(dú)棟別墅10000400-700萬(wàn)美洲故事城南板塊占地800畝獨(dú)棟別墅17000500萬(wàn)以上雙拼別墅9500300萬(wàn)以上碧桂園威尼斯城星沙板塊占地2700畝獨(dú)立別墅12000500萬(wàn)以上聯(lián)排別墅8000160萬(wàn)左右汀湘十里麓南板塊占地825畝獨(dú)棟10000400萬(wàn)以上聯(lián)排6000160-190萬(wàn)綠城青竹園城北板塊占地2700畝獨(dú)棟別墅15000左右900-1000萬(wàn)長(zhǎng)沙玫瑰園市府板塊占地1000畝獨(dú)棟別墅12000560萬(wàn)元以上本項(xiàng)目城北板塊占地1500畝獨(dú)棟別墅預(yù)計(jì)30000以上預(yù)計(jì)1000萬(wàn)元以上競(jìng)爭(zhēng)分析2、價(jià)格目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)獨(dú)別均價(jià)在10000-17000元/㎡之間，本項(xiàng)目獨(dú)別售價(jià)已高出市場(chǎng)2倍，成交總價(jià)已超千萬(wàn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)棟產(chǎn)品分析小結(jié)產(chǎn)品周邊由于交房及二期施工的影響,小區(qū)局部道路及園林無(wú)法達(dá)到展示條件,并且施工帶來(lái)一定的環(huán)境影響一期獨(dú)立別墅不能保證每棟湖景資源，并且月湖公園也并非一期獨(dú)棟所專有，而是與藏瓏整個(gè)項(xiàng)目共有一期獨(dú)立別墅無(wú)明顯亮點(diǎn)，產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品附加值方面有一定不足啟示：獨(dú)棟享有月湖公園和月湖的景觀資源，但非獨(dú)有！對(duì)于千萬(wàn)級(jí)的別墅而言，價(jià)值點(diǎn)對(duì)于價(jià)格支撐有限面積控制較好，但總價(jià)較高Question1：一期獨(dú)別在沒有明顯超越點(diǎn)的背景下，如何實(shí)現(xiàn)高于市場(chǎng)2倍的價(jià)格？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2

項(xiàng)目?jī)r(jià)值研究06-07年藏瓏整體項(xiàng)目對(duì)于獨(dú)別達(dá)成目標(biāo)的影響.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售回顧物業(yè)類型總貨量(套)成交套數(shù)高層408384雙拼5452洋房108100總計(jì)570536藏瓏一期在市場(chǎng)上已經(jīng)取得較高的市場(chǎng)地位及較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，但只局限于中高端市場(chǎng)藏瓏一期成交率較高，中高端產(chǎn)品由于高品質(zhì)受到客戶的追捧藏瓏一期成交均價(jià)看，價(jià)格一直領(lǐng)先于中高端市場(chǎng)啟示：藏瓏在市場(chǎng)上的知名度和月湖公園、月湖的景觀資源是獨(dú)棟達(dá)成目標(biāo)可借鑒的重要點(diǎn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！高層、洋房、雙拼中高端市場(chǎng)的代表，一期市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品獨(dú)棟別墅總價(jià)在1000萬(wàn)以上，高端市場(chǎng)頂級(jí)產(chǎn)品的代表中高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品？銷售回顧Question2：項(xiàng)目一期在中高端市場(chǎng)有較強(qiáng)的影響力，但對(duì)于頂級(jí)1000萬(wàn)別墅支撐有限？獨(dú)立別墅使藏瓏產(chǎn)品線完整化，增強(qiáng)并鞏固雙瑞地產(chǎn)在長(zhǎng)沙的品牌影響力.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3客戶研究

——我們的客戶是誰(shuí)？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！香蜜湖一號(hào)客戶研究他們?cè)谫?gòu)買過程中所顯現(xiàn)出來(lái)的一些個(gè)性特征：特征一、自信及自我心強(qiáng)，旁人很難影響其觀點(diǎn)；特征二、購(gòu)房決策周期短，一般為一次或兩次上門即成交；特征三、對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)于價(jià)格與價(jià)值的匹配程度關(guān)注度較高；特征四、購(gòu)房隨意性強(qiáng)，可買可不買，資金雄厚，顧忌因素少；特征五、較為低調(diào)，不喜歡參加人多的活動(dòng)；——他們大多為企業(yè)管理層，無(wú)論在企業(yè)還是家庭均處于主導(dǎo)地位，購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)豐富，資金雄厚，對(duì)于房屋價(jià)值的評(píng)判擁有自己的觀點(diǎn)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！麄冑?gòu)房一般都不是剛性需求，對(duì)于投資還是自住的界定原本就比較模糊（但以購(gòu)買第一居所為出發(fā)點(diǎn)），以自己喜歡為前提條件，價(jià)格為次要因素。通過研究1000萬(wàn)級(jí)客戶的特征尋找客戶特征.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！香蜜湖一號(hào)客戶研究他們?cè)谫?gòu)買過程中的對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)及認(rèn)同點(diǎn)：產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)1：普遍關(guān)注風(fēng)水，風(fēng)水往往會(huì)成為其決策的最后程序；關(guān)注點(diǎn)2：對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的安全性、隱私性配套較為關(guān)注；關(guān)注點(diǎn)3：關(guān)注項(xiàng)目居住人群的素質(zhì)，重視居住環(huán)境的純粹性；客戶價(jià)值認(rèn)同點(diǎn)認(rèn)同點(diǎn)1：地段——位于中心區(qū)傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，地段是身份的標(biāo)志之一；認(rèn)同點(diǎn)2：景觀——香蜜湖及城市景觀，屬于稀缺資源；認(rèn)同點(diǎn)2：產(chǎn)品——從大堂、園林到戶型，各方面均有創(chuàng)新，感覺高檔；認(rèn)同點(diǎn)4：物管——中海深南物管的品牌對(duì)于客戶具有一定號(hào)召力；認(rèn)同點(diǎn)5：風(fēng)水——無(wú)論從小區(qū)規(guī)劃還是產(chǎn)品戶型本身，項(xiàng)目風(fēng)水極佳；通過研究1000萬(wàn)級(jí)客戶的特征尋找客戶特征.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)過以上的物理性統(tǒng)計(jì)，我們大概可以將香1客戶描述為：他們——年齡在31-45歲，大多數(shù)來(lái)深10年以上，屬于社會(huì)精英的中青年階層；他們——身價(jià)基本在1億以上他們——大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管，也有部分為專業(yè)投資者，無(wú)固定職業(yè)；他們——主要集中在貿(mào)易、物流、金融投資、房地產(chǎn)及加工制造行業(yè)；他們——潮汕人占了一定比例，主要來(lái)源于福田，具有很強(qiáng)的區(qū)域情結(jié)：覺得南山很偏遠(yuǎn)；他們——普遍擁有大專以上文化程度，雖然財(cái)富積累迅速，只有少部分有出國(guó)生活經(jīng)驗(yàn)；他們——大多置業(yè)經(jīng)歷豐富，購(gòu)房主觀性強(qiáng)，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時(shí)間再?zèng)Q定其用途。。。。。。。從物理性特征分析來(lái)看，香蜜湖1號(hào)的客戶與星河丹堤、中信紅樹灣等市場(chǎng)豪宅客戶沒有大的差別。香蜜湖一號(hào)客戶研究通過研究1000萬(wàn)級(jí)客戶的特征尋找客戶特征.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！據(jù)我們調(diào)查在2007年湖南富豪榜前50位中，富豪主要集中在房地產(chǎn)、機(jī)械制造及貿(mào)易行業(yè)，特別是房地產(chǎn)行業(yè)占到50%以上。客戶鎖定湖南富豪500強(qiáng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)客戶具象描述——城市領(lǐng)袖，新時(shí)代富人的榜樣客戶鎖定通過對(duì)于一線城市購(gòu)買千萬(wàn)級(jí)別墅的客戶研究和湖南富豪的研究，可以基本判斷本項(xiàng)目客戶基本特征他們——年齡在40-45歲，基本為湖南本地人，屬于社會(huì)中流砥柱；他們——大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管；他們——主要集中在貿(mào)易、物流、金融投資、房地產(chǎn)及制造行業(yè)；他們——普遍擁有大專以上文化程度，雖然財(cái)富積累迅速，只有少部分有出國(guó)生活經(jīng)驗(yàn)；他們——大多置業(yè)經(jīng)歷豐富，購(gòu)房主觀性強(qiáng)，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時(shí)間再?zèng)Q定其用途。他們——擁有上億資產(chǎn)，特別是那幫房地產(chǎn)大佬們，具備豐富的地產(chǎn)操作及消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)展示及產(chǎn)品品質(zhì)有著極高的追求，他們買的不是房子，而是一件收藏品。。。。。。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5營(yíng)銷策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！世聯(lián)千萬(wàn)級(jí)豪宅營(yíng)銷成功典型案例.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！豪宅成功營(yíng)銷案例1.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！項(xiàng)目營(yíng)銷方向確定與執(zhí)行香蜜湖區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是深圳市發(fā)展成熟的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段成功營(yíng)銷方向區(qū)域“成年”期利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大放大香蜜湖區(qū)域價(jià)值，利用地塊拍賣所引起的關(guān)注，炒作絕版地王“9萬(wàn)3”的概念；在全方位精心打造產(chǎn)品的同時(shí)，放大會(huì)所展示，擁有奢侈大堂、挑空樓梯間、豪華裝修、頂級(jí)配置；放大尊貴服務(wù)展示，定制化的深藍(lán)服務(wù)體系，注重每一個(gè)可以為客戶提供的細(xì)節(jié)服務(wù)。奢華、定制化服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作尊貴感

創(chuàng)新推出“豪門夜宴選房活動(dòng)”，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次迎合高端客戶的品位，舉辦香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的時(shí)尚活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象

老爺車外形的看房車，新穎、別致，讓客戶產(chǎn)生時(shí)尚的共鳴

現(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖……樣板間內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布置，都體現(xiàn)了高品位的現(xiàn)代生活.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

社區(qū)內(nèi)保留珍貴百年古樹，制造稀缺感；

炒作項(xiàng)目土地價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無(wú)二的區(qū)位和稀缺性稀缺身份、私家會(huì)所擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感；主要交通節(jié)點(diǎn)與公共空間處設(shè)置門童，為客戶提供高品質(zhì)禮儀服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)尊貴感受；售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計(jì)私家林蔭路，氣勢(shì)恢宏，路的盡頭開啟一個(gè)階層此后，城市再無(wú)如此規(guī)格之土地……完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！稀缺

細(xì)節(jié)

尊貴、身份

定制化

私家

服務(wù)打造頂級(jí)千萬(wàn)別墅的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)案例總結(jié).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！打造頂級(jí)獨(dú)棟之路.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！中高端前期通過環(huán)境或產(chǎn)品迅速建立市場(chǎng)知名度，實(shí)現(xiàn)前期成功后期逐漸向2、3象限轉(zhuǎn)化，通過獨(dú)特的社區(qū)人文價(jià)值和品牌服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售和溢價(jià)核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境新進(jìn)者品牌和影響力社會(huì)資源和氛圍區(qū)域價(jià)值自然資源1423大盤持續(xù)成功核心競(jìng)爭(zhēng)力研究表明展示及服務(wù)是我們實(shí)現(xiàn)獨(dú)立別墅營(yíng)銷的必經(jīng)之路.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！核心策略一、強(qiáng)勢(shì)樹立頂級(jí)形象二、定制化的現(xiàn)場(chǎng)展示及服務(wù)三、圈層客戶營(yíng)銷.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！尋找價(jià)值信息（FAB分析）F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！高檔居住版塊/城市核心/立體空間/精致產(chǎn)品/精裝內(nèi)庭院/私家水岸.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！產(chǎn)品原創(chuàng)/科學(xué)理性/立體社區(qū)/我們的水是流動(dòng)的水、參與的水、體驗(yàn)的水、私家的水……

在城市中央，月湖的水延綿、奪目，藏瓏在這里與月湖交相輝印.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！地位/階層/身份/高品質(zhì)/與眾不同的生活方式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一期獨(dú)立別墅推廣形象關(guān)鍵點(diǎn)通過樹立與眾不同的生活方式，樹立頂級(jí)形象.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)別營(yíng)銷的原則：“重展示/輕推廣/精活動(dòng)/稀推售”產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）展示策略推廣策略（配置系統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)）（前期賣場(chǎng)昭示系統(tǒng)）（賣場(chǎng)概念展示系統(tǒng)）（賣場(chǎng)全線展示系統(tǒng)）（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關(guān)鍵事件系統(tǒng)）豪宅的營(yíng)銷，“身份感/稀缺感/定制感”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！產(chǎn)品策略的原則，“定制化/智能化（不需要極高配置），體現(xiàn)客戶的身份與標(biāo)簽”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！借藏瓏的知名度，建立全新產(chǎn)品體系12套別墅獨(dú)立命名：以國(guó)外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感產(chǎn)品定制ACTION112套別墅獨(dú)立命名：以國(guó)外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12種精裝庭院選擇和極富個(gè)性的門牌、扶梯、景觀小品、鋪磚、植被等細(xì)節(jié)處理，滿足客戶定制化需求，增強(qiáng)專屬感與定制感。產(chǎn)品定制吻合別墅命名風(fēng)格的12套不同風(fēng)格的定制化庭院設(shè)計(jì)ACTION2私家信報(bào)箱私家信報(bào)箱個(gè)性化門牌私家庭院個(gè)性攔柵精裝庭院.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12種庭院精裝修做法建議東南亞風(fēng)格木棧臺(tái)的設(shè)置圍合式庭院設(shè)計(jì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！智能窗——功能：煤氣泄漏自動(dòng)開窗、下雨自動(dòng)關(guān)窗、小孩靠近自動(dòng)關(guān)窗新風(fēng)、地暖系統(tǒng)指紋門鎖（虹膜門鎖）組團(tuán)獨(dú)立門禁產(chǎn)品定制智能化：局部亮點(diǎn)，體現(xiàn)人性化即可ACTION3.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！造場(chǎng)的特色物資：一本貴族生活手冊(cè)《貴族生活手冊(cè)》

目的：弱化樓書的功能性，加大其收藏價(jià)值內(nèi)容規(guī)劃:世界貴族生活體系與人群掛鉤＋價(jià)值名稱+人群特定符號(hào)＝人群形態(tài)掃描結(jié)合項(xiàng)目描述項(xiàng)目未來(lái)生活場(chǎng)景獨(dú)立別墅效果圖產(chǎn)品定制ACTION4.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！服務(wù)系統(tǒng)的原則，“讓客戶充分感覺體驗(yàn)尊崇性/獲得與曾經(jīng)的生活經(jīng)歷相似的生活感受，重點(diǎn)在于體現(xiàn)身份感”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！人性化服務(wù)體系：全方位、滿足個(gè)性化需求的服務(wù)增值系統(tǒng)物業(yè)服務(wù)的尊崇升級(jí)，深度禮賓式和集中資源式[深度禮賓式]設(shè)定物業(yè)私人助理[集中資源式]

1-迎合高端客戶服務(wù)對(duì)于便捷及時(shí)的需求，由雙瑞統(tǒng)領(lǐng)社會(huì)資源，建立第一時(shí)間響應(yīng)綠色通道服務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；2-雙瑞物業(yè)集中扮演社會(huì)資源中樞功能；3-集中資源如：商務(wù)類/健康類/家政類（服務(wù)攻略）②人性化/專屬性服務(wù)體系身份感的彰顯，成為長(zhǎng)沙頂級(jí)豪宅的服務(wù)標(biāo)竿[物業(yè)服務(wù)人員雙倍配置]1-達(dá)成項(xiàng)目銷售期客戶看房過程中對(duì)于后期物業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)效果；2-尤其在開盤，活動(dòng)等重要節(jié)點(diǎn)增加物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作的行為展示，如保潔修剪園藝，保安值勤等.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！預(yù)約方式的原則，“因?yàn)橄∪焙投ㄖ苹圃斐龅纳衩馗惺琼?xiàng)目的“保留曲目”，因預(yù)約而產(chǎn)生的身份感認(rèn)同對(duì)價(jià)值提升幫助加大?！?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！預(yù)約看樓及現(xiàn)場(chǎng)開放日.——因?yàn)橄∪焙投ㄖ苹圃斐龅纳衩馗惺琼?xiàng)目的“保留曲目”，因預(yù)約而產(chǎn)生的身份認(rèn)同對(duì)價(jià)值提升幫助加大客戶預(yù)約接待方法：通過電話來(lái)進(jìn)行預(yù)約看房，預(yù)約的組織綁定客戶的信息收集功能；開發(fā)商和媒體視為重要客戶，需要提前一周預(yù)約，定為每周四是獨(dú)別對(duì)外開放日，參觀人員基本上為媒體、同行、開發(fā)商；服務(wù)團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理+5名銷售代表的搭配，專門負(fù)責(zé)預(yù)約以及客戶的后續(xù)維護(hù)等內(nèi)容。服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)預(yù)約排期；銷售接待前的禮儀服務(wù)；成交后的客戶維護(hù)客戶維護(hù)內(nèi)容：成交后的簽約服務(wù)簽約后的一站式服務(wù)簽約后的咨詢服務(wù)簽約后的活動(dòng)組織協(xié)調(diào)簽約后客戶需求的第一對(duì)接人.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！預(yù)約服務(wù)方式預(yù)約服務(wù)例外項(xiàng)目開盤初期可設(shè)定開放日；針對(duì)業(yè)內(nèi)媒體、雙瑞老業(yè)主在開盤前組織專門開放日；當(dāng)天非預(yù)約上門仍需進(jìn)線預(yù)約，根據(jù)預(yù)約排期反饋上門時(shí)間，持銀行貴賓卡（如金龍卡）客戶可考慮優(yōu)先接待；客戶復(fù)訪可通過銷售代表預(yù)約，但仍進(jìn)入排期表；客戶活動(dòng)日，停止預(yù)約安排改為客戶通知排期。電話預(yù)約方式提出預(yù)約申請(qǐng)銷售經(jīng)理客戶預(yù)約排期表置入項(xiàng)目入口崗?fù)た蛻羧『?，上門電話溝通客戶信息反饋客戶上門時(shí)間打印邀請(qǐng)函.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！上門客戶細(xì)分口碑客戶業(yè)內(nèi)人士、傳媒人士、項(xiàng)目行業(yè)人士等（由銷售經(jīng)理主理）意向成交客戶本項(xiàng)目的意向購(gòu)買客戶群針對(duì)不同的上門客戶提供不同的客戶服務(wù)計(jì)劃服務(wù)的范圍從客戶了解信息到售后的金融理財(cái)服務(wù)貼心不貼身產(chǎn)品攻略讓銷售過程被市場(chǎng)津津樂道-上門客戶服務(wù)模式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！展示策略的原則，“讓客戶充分感覺體驗(yàn)尊崇性/獲得與曾經(jīng)的生活經(jīng)歷相似的生活感受，全面體現(xiàn)客戶身份感/稀缺感/時(shí)尚感”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！展示體系——建立獨(dú)立私家區(qū)域1身份感的體現(xiàn)：需明確界限感：建議把獨(dú)別區(qū)域北面、西面及東面用圍檔區(qū)隔，設(shè)計(jì)大氣，強(qiáng)調(diào)界限；從月湖公園打造一條臨時(shí)入口，入口大門為非通透的形式，在入口一側(cè)設(shè)計(jì)高端的崗?fù)へ?fù)責(zé)進(jìn)出管理，所有展示面要大氣。在社區(qū)通道的過程，我們需要保安和保潔在社區(qū)內(nèi)部多頻次的走動(dòng)服務(wù)，我們需要客戶能夠看到物業(yè)服務(wù)中的人的展示，即客戶進(jìn)入社區(qū)后，能夠強(qiáng)烈的感受到被服務(wù)的氛圍；.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶進(jìn)入動(dòng)線設(shè)計(jì)，全面體現(xiàn)身份感2電瓶車進(jìn)入流向客戶進(jìn)入售樓處線路客戶車離開線路樣板房：迎送客戶進(jìn)入離開樣板房，樣板房講解樣板房：迎送客戶進(jìn)入離開樣板房，樣板房講解崗?fù)ぃ簛?lái)訪客戶指引售樓處：介紹模型、算價(jià)、咨詢、洽談、財(cái)務(wù)、簽約.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

入口儀式感/林蔭大道，身份感與稀缺感的彰顯客戶體驗(yàn)點(diǎn)：獨(dú)別區(qū)域圍墻和入口大門體現(xiàn)深宅大院的豪宅距離感、入口林蔭路體現(xiàn)儀式感、輔以高品質(zhì)的施工質(zhì)量、濃密的植物效果——不顯張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！入口園林、植被、水景、私家路……客戶體驗(yàn)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)通過入口林蔭大道后豁然開朗的效果、集中展現(xiàn)小區(qū)景觀的高品質(zhì)和整體項(xiàng)目基調(diào)的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)豪宅的第一猜想

中心園林集中體現(xiàn)豪宅氣勢(shì).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！功能建議：保持基本售樓功能空間（如：接待、洽談、簽約等）營(yíng)造尊貴氛圍在服務(wù)與細(xì)節(jié)營(yíng)造中體驗(yàn)尊貴華，滿足客戶對(duì)于奢侈品的夢(mèng)想使客戶感受到與國(guó)際同步的豪宅體驗(yàn)，印證客戶豪宅夢(mèng)想主題銷售中心與樣板房的結(jié)合，綜合體驗(yàn)場(chǎng)，奢侈品的博物館銷售中心出發(fā)點(diǎn)：樣板房作為營(yíng)銷中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)賣樓奢侈品的展示定制感與私家感的結(jié)合享受專人的服務(wù)（管家、咖啡，提前安排小提琴）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！獨(dú)立別墅樣板房——

巴洛克裝修風(fēng)格樣板房展示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！奢侈品裝飾ARMANI“經(jīng)典優(yōu)雅”關(guān)鍵詞：去除多余、強(qiáng)調(diào)舒適、簡(jiǎn)約典雅將奢侈品展示點(diǎn)綴于各空間，扣人心弦的低調(diào)華麗營(yíng)造強(qiáng)烈的身份標(biāo)簽感Armani是無(wú)可爭(zhēng)議的頂級(jí)財(cái)富象征；GiorgioArmani，從低調(diào)出道到名聲大噪的職業(yè)歷程本身就象一款經(jīng)典的時(shí)裝，沒有絲毫浮華卻耐人尋味；喬治阿瑪尼本人勤奮、謙虛，為人也很低調(diào)；Armani已經(jīng)成為奢侈品經(jīng)典風(fēng)格的化身；以中性顏色的基調(diào)在工業(yè)社會(huì)所需求的新穎和傳統(tǒng)的經(jīng)典之間取得了一個(gè)狡猾的平衡?！叭绻阆胍嬲暮勒睿蛠?lái)----------。”“如果你不知道穿什么，就穿Armani吧?！?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推廣策略的原則，“我們需要保持低調(diào)/神秘的姿態(tài)/從而讓高端客戶群產(chǎn)生對(duì)此項(xiàng)目的價(jià)值聯(lián)想/了解項(xiàng)目的渠道更多來(lái)源于圈層“.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！線上推廣，樹立低調(diào)/神秘的市場(chǎng)形象，形象為主，務(wù)“虛”

——不是證明，而是告訴市場(chǎng)我是什么線下影響圈層，小眾推廣，務(wù)“實(shí)”

——配合線上，表明低調(diào)性推廣攻略解決的主要問題：“因圈層暗喻而產(chǎn)生的標(biāo)簽沖動(dòng)”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！方法：簡(jiǎn)單明確進(jìn)行項(xiàng)目形象展示，形象告知，形成關(guān)注，形成市場(chǎng)仰視真正的豪宅，是需要和大眾拉開距離的，即使是我們的意向客戶推廣的訴求點(diǎn)：地段價(jià)值〉資源價(jià)值〉產(chǎn)品本身線上：戶外廣告、電臺(tái)、報(bào)紙推廣攻略時(shí)間：6月初開始投放.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！圈層活動(dòng)的原則，“某一類客戶的共同喜好，充分體現(xiàn)身份與尊貴感”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！高端客戶活動(dòng)（即產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及高端會(huì)員成立）線下：圈層營(yíng)銷推廣攻略活動(dòng)攻略時(shí)間：7月6日地點(diǎn)：喜來(lái)登酒店.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！設(shè)立雙瑞會(huì)中的頂級(jí)鉆石會(huì)員（暫定）案例：萬(wàn)客會(huì)設(shè)立了高端的游艇會(huì)線下：圈層營(yíng)銷推廣攻略活動(dòng)攻略時(shí)間：7月6日地點(diǎn)：喜來(lái)登酒店可預(yù)約會(huì)所的紅酒雪茄吧，成為私人會(huì)客廳可預(yù)約月湖游艇，成為私人會(huì)客廳會(huì)所設(shè)施的終身免費(fèi).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！結(jié)合典藏紅酒品鑒暨新品發(fā)布依據(jù)客戶身份和興趣愛好，聯(lián)手奢侈品牌，結(jié)合整體推售節(jié)點(diǎn)，將產(chǎn)品信息貫穿于各類名流社交活動(dòng)中，形成項(xiàng)目的口碑傳播和影響力。時(shí)間：7月6日地點(diǎn)：喜來(lái)登酒店.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推廣費(fèi)用預(yù)算

分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）戶外廣告類(廣告牌/導(dǎo)示/條幅)10網(wǎng)絡(luò)廣告4銷售物料(樓書)15包裝費(fèi)（看樓通道及地塊內(nèi)包裝）50報(bào)紙廣告25電臺(tái)廣告8電視廣告10活動(dòng)營(yíng)銷50影視制作類10其他備用20合計(jì)202萬(wàn)元注：獨(dú)立別墅總銷售額約1.5億獨(dú)立別墅按照30000元/平米計(jì)算，營(yíng)銷費(fèi)用按1.35%提取。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定制化關(guān)鍵舉措12套獨(dú)立命名，定制化的庭院精裝修一本收藏價(jià)值的樓書雙瑞會(huì)高端會(huì)員鉆石會(huì)私家感私家感強(qiáng)的樣板房私家路的設(shè)置及小區(qū)園林尊貴感預(yù)約看房五星級(jí)貼身管家服務(wù)智能化系統(tǒng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6定價(jià)建議.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！價(jià)格判斷原則——

基于開發(fā)商目標(biāo)原則核心均價(jià)方法——

客戶價(jià)格摸底法及自身產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)價(jià)格判斷1、按照開發(fā)商的目標(biāo)30000元/㎡，制定四個(gè)價(jià)格區(qū)間（30000-40000,30000-35000,30000-32000），逐步縮小價(jià)格區(qū)間2、當(dāng)誠(chéng)意客戶達(dá)到100批時(shí),銷售代表開始針對(duì)誠(chéng)意客戶進(jìn)行價(jià)格摸底，推導(dǎo)出客戶心理暗示價(jià)格3、結(jié)合獨(dú)立別墅景觀資源及戶型的好壞打分4、由客戶摸底之后的價(jià)格結(jié)合資源戶型分?jǐn)?shù)，推導(dǎo)出各棟價(jià)格.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7

推售安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推售安排推售策略：以價(jià)格領(lǐng)跑拉動(dòng)客戶跟隨，以價(jià)格領(lǐng)跑結(jié)合產(chǎn)品稀缺、稀售策略推售時(shí)間：2008年7月20日推售條件：庭院精裝修完成獨(dú)棟樣板房完成獨(dú)棟入口獨(dú)棟園林景觀.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！蓄客計(jì)劃1、獨(dú)棟別墅蓄客時(shí)間2008年1月至2008年6月，其中4月至6月為集中蓄客期。2、蓄客原則通過別墅蓄客和發(fā)售，提升項(xiàng)目檔次和形象，因此需要在推廣上需要有前奏，通過開售推向高潮，同時(shí)通過別墅的銷售過程，鞏固高端地位3、蓄客目標(biāo)隨著線上、線下推廣活動(dòng)的開始，客戶人數(shù)將會(huì)增加，預(yù)計(jì)在100批以上；當(dāng)客戶達(dá)到100批以上時(shí)，安排銷售代表進(jìn)行客戶價(jià)格摸底，進(jìn)行逐步淘汰；客戶不斷減少，誠(chéng)意度將不斷提高.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！日期工程配合重要節(jié)點(diǎn)操作目標(biāo)階段策略關(guān)鍵條件配合物料媒介組合營(yíng)銷事件發(fā)展商世聯(lián)6月5月7月8月9月4月10月12月11月售樓處、樣板房裝修開盤銷售中心及樣板房開放形象建立期分批推售圍板戶外、報(bào)紙、電臺(tái)開盤跟進(jìn)項(xiàng)目工程進(jìn)度及其他相關(guān)工作項(xiàng)目總控圖春交會(huì)積累客戶100批以上3月廣告策略跟進(jìn)價(jià)格表樣板房及銷售中心開放方案價(jià)格表及銷售流程裝修方案形象樓書銷售執(zhí)行及策略調(diào)整客戶摸底累計(jì)誠(chéng)意客戶產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及高端酒會(huì)1-6推售秋交會(huì)二期開盤銷售代表培訓(xùn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！讓更多的人享受真正的地產(chǎn)服務(wù)2008年4月24日Youenjoy.Weserve.

造勢(shì)提升持續(xù)成功Thanks.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。1月-251月-2519:19以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。1月-251月-2519:191月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。1月-251月-251月-251月-25對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇19:19:3519:19:35一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。1月-251月-257419:19:351月-25合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。19:1919:19:351月-2519:19靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。1月-251月-251月-251月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一