汽車保險(xiǎn)與理賠（第4版）課件：汽車保險(xiǎn)銷售

汽車保險(xiǎn)銷售《汽車保險(xiǎn)與理賠》

-介紹汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品02.學(xué)習(xí)任務(wù)03.知識(shí)準(zhǔn)備目錄CONTENTS01.任務(wù)目標(biāo)04.任務(wù)實(shí)施05.任務(wù)評價(jià)四任務(wù)實(shí)施實(shí)施8步驟，完

成任務(wù)5任務(wù)工單汽車保險(xiǎn)銷售。1.了解汽車保險(xiǎn)銷售準(zhǔn)備工作內(nèi)容及車險(xiǎn)銷售禁忌。2.掌握汽車保險(xiǎn)銷售工作流程及技巧。五任務(wù)評價(jià)進(jìn)行任務(wù)評價(jià)，填寫任務(wù)評價(jià)表學(xué)習(xí)任務(wù)案例：

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小王接觸到張先生的信息，得知張先生的公司有幾輛車的保險(xiǎn)快要到期了，這是一個(gè)比較好的銷售對象,小王應(yīng)當(dāng)如何開展工作。知識(shí)準(zhǔn)備1.汽車保險(xiǎn)銷售

內(nèi)容

2.汽車保險(xiǎn)銷售技巧和禁忌二學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)內(nèi)任務(wù)目標(biāo)容三一一

、

汽車保險(xiǎn)銷售內(nèi)容○知

識(shí)

準(zhǔn)

備：

1.汽車保險(xiǎn)銷售內(nèi)容2.汽車保險(xiǎn)銷售技巧和禁忌(2)

要有吃苦耐勞

(3)

態(tài)度誠懇

、

(4)

知識(shí)廣博

、

(5)

為客戶著想

的精神

形象專業(yè)

專業(yè)精深保險(xiǎn)銷售準(zhǔn)備員必備的素質(zhì)(一)

汽車1.

保險(xiǎn)銷售(1)

主動(dòng)熱情、

敬業(yè)愛業(yè)

(6)

善于溝通上;l

站立時(shí)要將臂伸直、兩手自然放下重心集中在兩腳的大拇指l

語調(diào)要清晰、平和、禮貌,用普通話;l

對客戶的提問要明快地說明、率直地應(yīng)答、充滿自信;l

保持微笑;l

不說粗話、臟話,不說有損企業(yè)形象和信譽(yù)的話。儀容儀表l

著裝要得體、大方、整潔,不著奇裝異服;l

男性穿襯衣不能卷起袖子,不打領(lǐng)帶,要扣好除脖子扣外的其他扣子;l

頭發(fā)梳理整齊,男性不能留長發(fā),女性原則上不留夸張發(fā)型、不染刺眼的發(fā)色

;l

女性不化太濃的妝,不留過長的指甲、不染指甲,香水原則上氣味不要太濃;l

經(jīng)常洗澡,確保身上沒有異味

;l

鞋子要經(jīng)常擦拭,保持清潔、光亮;l

每日保持一個(gè)好心情,有個(gè)良好的精神面貌。,收小腹

,l

走路時(shí),將背挺直,不拖著腳跟走路,不在屋內(nèi)奔跑,室外行走每秒不少于兩步;l

同事間走路不勾肩搭背,不挽著手走路;l

不將手插在口袋中走路;l

坐著時(shí),要將背挺直,不靠在椅背上,雙腳不可

晃動(dòng)或抖動(dòng);l

不在辦公室內(nèi)大聲喧嘩,不吃零食,不亂扔紙屑;l

過時(shí)不用的文件應(yīng)撕碎后扔在紙簍內(nèi);l

嚴(yán)格遵守公司作息制度、勞動(dòng)紀(jì)律、規(guī)章制度。保險(xiǎn)銷售員的形象準(zhǔn)備(2)

言語(3)

舉止(1)2

.,第六步,,要去了解準(zhǔn)保戶的問題或需要第二步,確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望

獲得哪些解決問題的方法第五步,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。與準(zhǔn)保戶談妥最后的解決方案(二)第第四步,要確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問題的意愿汽車保險(xiǎn)銷售的流程第八步,把握住送保險(xiǎn)單給保戶的時(shí)機(jī)第七步,找出誰是決定準(zhǔn)

保戶可否投保的關(guān)鍵人物準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力第三步,探知一步汽車保險(xiǎn)銷售的

基本流程n(

一)

汽車保險(xiǎn)銷售技巧——

常用的應(yīng)對話術(shù)1

)

客戶對銷售員有疑問l

客戶:去年是在小陳那里買的。l

銷售員:您說的對!但今年您的保險(xiǎn)由我來跟進(jìn)吧

,絕對保證質(zhì)量。2

)

客戶回應(yīng)已經(jīng)有別人服務(wù)l

客戶:我已經(jīng)有人跟進(jìn)了,不用麻煩您了!l

銷售員:是這樣啊,我們公司的保險(xiǎn)服務(wù)也很全面

,難道您不想比較一下嗎?l

客戶:我有熟人跟進(jìn)了,不用你了。l

銷售員:這樣的話,如果理賠時(shí)發(fā)生配件價(jià)格的維修工時(shí)差額糾紛可容易傷感情了啊。遇到這種情

況我們會(huì)協(xié)助您和保險(xiǎn)公司協(xié)商的,服務(wù)更重要嘛。n3

)

客戶推遲洽談l

客戶:還沒到期啊,到時(shí)再說吧!l

銷售員:對呀!我們通常是提前45天提醒客戶的,讓您早一點(diǎn)知道今年保險(xiǎn)的方案和價(jià)格

,多點(diǎn)考慮時(shí)間。而且對提前購買保險(xiǎn)的客戶有額外的優(yōu)惠呢!4

)

客戶對理賠有意見l客戶:怎么我買了保險(xiǎn)都不能賠呢?l銷售員:能詳細(xì)跟我談一下嗎?是什么原因被拒賠呢?再出現(xiàn)的話請第一時(shí)間聯(lián)系我們。二

、

汽車保險(xiǎn)銷售技巧和禁忌n(

一)

汽車保險(xiǎn)銷售技巧——

常用的應(yīng)對話術(shù)5

)

客戶對價(jià)格有異議n

客戶:

能不能便宜一點(diǎn)?n

銷售員:這個(gè)是最優(yōu)惠的,您的這個(gè)想法我也很認(rèn)同,消費(fèi)者的共性啦。但我認(rèn)為您的車得到保障比價(jià)格高低更重要,您也不想要打折的服務(wù)吧?我們公司只賣××公司的保險(xiǎn),服務(wù)高于價(jià)格也是我們的理念。請問價(jià)格之外,還有其他顧慮和疑問嗎?6

)

客戶詢問優(yōu)惠情況n

客戶:你們打多少折呢?n

銷售員:其實(shí)打多少折是根據(jù)具體情況而定的,

您是關(guān)注我們最終的保險(xiǎn)費(fèi)和能提供的服務(wù)吧?7

)

客戶尋求銷售員的承諾n

客戶:我在你這里買保險(xiǎn)是不是到時(shí)候有什么問題都找你,我就不用管了?n

銷售員:這是我們的服務(wù),我們會(huì)為客戶代做

理賠和全面跟蹤,協(xié)助您快速理賠的。不過

,不清楚的地方,一定要給我們機(jī)會(huì)先解釋清楚。8

)

客戶表示需要時(shí)間考慮n

客戶:我考慮之后,會(huì)給你打電話的。n

銷售員:×先生,您是成功人士,我怕您工作

太忙誤了續(xù)保時(shí)間。要不我們定個(gè)時(shí)間,我打

過去吧。二

、

汽車保險(xiǎn)銷售技巧和禁忌哦1)

無法控制好憤怒的情緒。2)

無法掌控良好的交流環(huán)境。銷售人員要具有服務(wù)意識(shí)，用樂觀感染客戶、

自信激勵(lì)客戶

、

誠信感動(dòng)客戶、熱忱打動(dòng)客戶。3)

不誠信?？浯蟊ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，詆毀同業(yè)公司是保險(xiǎn)營銷的大忌。4)

強(qiáng)迫推銷。5)

工作不規(guī)范。6)

相互搶單。銷售人員之間相互搶單是保險(xiǎn)營銷的一大禁忌。7)

生搬硬套。一套工作方案不要套用在所有客戶上。要利用所得信息，有效地對癥下藥。(二)

汽車保險(xiǎn)銷售的禁忌——7條禁忌7條與交流討論2.討論禁忌及注意事項(xiàng)1.設(shè)想客戶，自編話術(shù)步驟

1

擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟

2

潛在客戶開發(fā)步驟3

客戶的約見拜訪步驟

4

與客戶面談理賠是保險(xiǎn)售后服務(wù)的核心

。但是客戶購買保險(xiǎn)并不是希望出事

,

而是擔(dān)心出事

,

所以

保險(xiǎn)售后服務(wù)的價(jià)值應(yīng)該是幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范

。另外

,

要接受客戶的咨詢。售后服務(wù)保險(xiǎn)促成簽單介紹保