保險銷售成功經(jīng)驗分享

保險銷售成功經(jīng)驗分享保險銷售成功經(jīng)驗分享世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備目標不同導致方法不同你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。怎樣去制訂你們ＦＣ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。主顧開拓當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？當你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會。尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。接觸前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。寒暄：聊客戶喜歡的話題與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下?！边@樣表現(xiàn)你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成:是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時的專業(yè)很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。售后服務(wù):如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這家伙賺的錢不少噢！送他一條項鏈，他一定認為你賺了他一個鉆戒。做售后服務(wù)不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒水準，老是請客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請我們吃得是什么東西！害得我拉肚子。”真正的服務(wù)是實質(zhì)性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們的產(chǎn)品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務(wù)感恩的心:我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎?！币堰@種成就感給客戶。促成的時候我會強調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多么重大。第二篇：保險銷售1600字首先，有以下原則：一、客戶最重要的購買因素有三個：1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。二、成交有幾大要件：1、要掌握人性。2、開發(fā)客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。三、要熟知客戶的購買程序：四、建立你的合作心態(tài)：代理人應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應(yīng)該認識到，營銷的失敗對于雙方都是一個損失。再者，依據(jù)過程，我再提供一些相應(yīng)技巧：一、促成的時機交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。1、當客戶不再提問、進行思考時。2、當客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點或缺點時。5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。6、當客戶對保險保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時。7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時。8、當客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時。二、促成的方法1、激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。2、贊美鼓勵法以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語言實在、態(tài)度誠懇。3、二擇一法提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易?？蛻糁灰卮鹪儐枺还芩倪x擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。4、“是”的逼近法在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。5、從眾心理法利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。6、風險分析法利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。7、突出優(yōu)點法匯總闡述其險種的優(yōu)點，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上，進一步強調(diào)其險種優(yōu)點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。8、請求購買法用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應(yīng)及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節(jié)省展業(yè)時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。三、促成的誤區(qū)1、代理人不能主動提出簽單要求有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單