《促銷決策》課件

《促銷決策》歡迎來到《促銷決策》課程課程目標(biāo)了解促銷的概念掌握促銷決策的基本流程學(xué)會(huì)制定有效的促銷策略提升促銷活動(dòng)的效率和效果什么是促銷定義促銷是指企業(yè)為了刺激消費(fèi)，擴(kuò)大銷售，促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的推廣而采取的各種營銷手段。目標(biāo)吸引消費(fèi)者、提高銷量、提升品牌知名度和市場占有率。促銷的目的銷量提升刺激消費(fèi)者購買，增加銷量客戶關(guān)系維護(hù)建立和維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度品牌推廣提升品牌知名度和市場占有率促銷決策的重要性1市場競爭激烈2消費(fèi)者需求多樣化3精準(zhǔn)營銷4提高促銷效果促銷決策的基本流程1市場調(diào)研收集市場信息，了解消費(fèi)者需求、競爭對手情況等2促銷目標(biāo)設(shè)定制定具體的促銷目標(biāo)，例如提高銷量、提升品牌知名度等3促銷策略制定選擇合適的促銷手段，制定促銷活動(dòng)計(jì)劃4促銷活動(dòng)實(shí)施執(zhí)行促銷活動(dòng)，并進(jìn)行過程監(jiān)控5促銷效果評估評估促銷活動(dòng)的成效，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整市場調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研了解消費(fèi)者需求、偏好、購買行為競爭對手分析研究競爭對手的促銷策略，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和劣勢市場環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)、市場趨勢消費(fèi)者行為分析消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買頻率、品牌忠誠度、購買決策過程等購買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)，例如價(jià)格、質(zhì)量、品牌、情感等消費(fèi)心理消費(fèi)者在購買決策過程中的心理活動(dòng)，例如認(rèn)知、情感、態(tài)度、行為競爭環(huán)境分析競爭對手競爭對手的市場份額、產(chǎn)品價(jià)格、促銷策略、優(yōu)勢劣勢替代品替代品的市場份額、價(jià)格、功能、優(yōu)勢劣勢潛在競爭對手潛在競爭對手的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、對行業(yè)的潛在影響公司資源評估1人力資源營銷團(tuán)隊(duì)、促銷人員的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)2財(cái)務(wù)資源促銷預(yù)算、資金來源、成本控制3技術(shù)資源信息化水平、數(shù)據(jù)分析能力、促銷平臺(tái)建設(shè)促銷目標(biāo)設(shè)定1SMART目標(biāo)具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)、有時(shí)限2銷量目標(biāo)提高銷售額、增加市場份額3品牌目標(biāo)提升品牌知名度、增強(qiáng)品牌好感度4客戶目標(biāo)增加新客戶數(shù)量、提升客戶忠誠度促銷策略制定價(jià)格策略打折、促銷、優(yōu)惠、價(jià)格競爭產(chǎn)品策略新品上市、老產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品組合促銷客戶策略會(huì)員計(jì)劃、積分獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)性化營銷促銷手段選擇折扣促銷直接降價(jià)，吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者贈(zèng)品促銷贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券，提高產(chǎn)品吸引力組合促銷將兩種或多種促銷手段組合使用，提升促銷效果價(jià)格策略確定時(shí)間計(jì)劃安排1促銷活動(dòng)時(shí)間根據(jù)市場情況、季節(jié)變化、節(jié)日等因素選擇最佳時(shí)間2促銷活動(dòng)階段預(yù)熱階段、高峰期、收尾階段3活動(dòng)流程每個(gè)階段的具體活動(dòng)內(nèi)容、執(zhí)行時(shí)間、負(fù)責(zé)人等促銷預(yù)算編制促銷成本廣告費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用等預(yù)計(jì)收益根據(jù)促銷目標(biāo)和市場情況，預(yù)計(jì)促銷活動(dòng)帶來的銷售收入投資回報(bào)率衡量促銷活動(dòng)的有效性，確保促銷活動(dòng)的投資回報(bào)率達(dá)到預(yù)期促銷活動(dòng)實(shí)施宣傳推廣通過各種渠道進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大活動(dòng)影響力活動(dòng)執(zhí)行按照計(jì)劃執(zhí)行促銷活動(dòng)，確保活動(dòng)順利進(jìn)行客戶服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提升客戶滿意度促銷效果評估1銷量增長2品牌知名度提升3客戶忠誠度提高4投資回報(bào)率數(shù)據(jù)收集與分析銷售數(shù)據(jù)銷售額、銷量、客單價(jià)、利潤率客戶數(shù)據(jù)新客戶數(shù)量、老客戶復(fù)購率、客戶滿意度市場數(shù)據(jù)競爭對手動(dòng)態(tài)、市場趨勢、消費(fèi)者行為投資回報(bào)率計(jì)算1收益促銷活動(dòng)帶來的額外銷售收入2成本促銷活動(dòng)的總支出，包括廣告費(fèi)用、禮品費(fèi)用等3投資回報(bào)率收益/成本，衡量促銷活動(dòng)的效率消費(fèi)者反饋收集問卷調(diào)查通過問卷收集消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的意見和建議網(wǎng)絡(luò)評論收集消費(fèi)者在社交媒體、電商平臺(tái)等上的評價(jià)客戶服務(wù)反饋收集客戶服務(wù)部門的反饋，了解消費(fèi)者遇到的問題促銷策略優(yōu)化1數(shù)據(jù)分析根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，識(shí)別促銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)2策略調(diào)整對促銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高促銷活動(dòng)的有效性3A/B測試對不同的促銷策略進(jìn)行測試，找到最佳組合促銷推廣渠道選擇社交媒體微博、微信、抖音等平臺(tái)線上廣告搜索引擎廣告、電商平臺(tái)廣告線下推廣海報(bào)、傳單、展會(huì)、活動(dòng)等線上線下結(jié)合線上推廣利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，吸引目標(biāo)客戶線下活動(dòng)舉辦線下活動(dòng)，提升品牌體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶互動(dòng)新媒體整合運(yùn)用內(nèi)容營銷創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注和分享網(wǎng)紅營銷與網(wǎng)紅合作，擴(kuò)大活動(dòng)影響力直播營銷通過直播展示產(chǎn)品，提升銷售轉(zhuǎn)化率整合營銷傳播廣告通過廣告宣傳，提升品牌知名度公共關(guān)系建立良好企業(yè)形象，提升品牌信賴度促銷刺激消費(fèi)者購買，提高產(chǎn)品銷量直效營銷直接與消費(fèi)者溝通，促進(jìn)銷售促銷活動(dòng)宣傳推廣1目標(biāo)受眾確定目標(biāo)受眾群體，針對性進(jìn)行宣傳推廣2宣傳渠道選擇合適的宣傳渠道，擴(kuò)大活動(dòng)影響力3宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)吸引人的宣傳內(nèi)容，引起消費(fèi)者興趣客戶關(guān)系維護(hù)會(huì)員計(jì)劃建立會(huì)員體系，提供專屬服務(wù)收集反饋定期收集客戶反饋，改進(jìn)服務(wù)保持溝通定期與客戶溝通，增進(jìn)感情促銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1預(yù)算超支促銷成本超過預(yù)期，影響利潤2競爭加劇競爭對手采取更激進(jìn)的促銷策略，影響市場份額3消費(fèi)者欺詐消費(fèi)者利用促銷漏洞進(jìn)行欺詐，造成損失風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施預(yù)算控制嚴(yán)格控制促