現代推銷學第3版教學大綱

《現代推銷學》課程教學大綱課程名稱：現代推銷學課程類型：專業(yè)必修課課程編號：學院名稱：商學院編寫者：一、課程概述1.課程性質：現代推銷學是市場營銷專業(yè)學生的一門專業(yè)必修課。在專業(yè)課程設置體系中具有舉足輕重的地位。是培養(yǎng)學生具有營銷專業(yè)素養(yǎng)的重要一環(huán)?，F代推銷學是研究現代推銷理論與推銷技巧，研究推銷人員及其行為規(guī)范，研究消費者需求及其規(guī)律性的一門應用性學科。2.課程教學目標:學生通過對本門課程的學習，既可把銷售領域的有關知識系統(tǒng)化，建立一個完整的理論體系，又可吸收企業(yè)界推銷人員的成功經驗與成熟的技巧。同時，樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷活動的素質和能力。3.課程授課對象:本課程的授課對象是市場營銷專業(yè)三年級學生。4.課程總學時要求:課程總學時48學時。包括課堂講授37學時（含學生角色扮演5學時，課堂討論4學時），觀看教學片4學時，推銷模擬演練7學時。5.本課程與其他課程的聯(lián)系與分工:本課程的先修課程是《市場營銷學》，《消費者行為學》，《市場調查與預測》?！妒袌鰻I銷學》是專業(yè)基礎課，與現代推銷學關系密切，人員推銷是最古老的營銷術，也是市場營銷的重要促銷工具；人員推銷與《消費者行為學》的關系是推銷人員在掌握了消費者個性特征、購買決策程序及相關的消費者行為理論之后，更加有利于開展推銷工作；《市場調查與預測》是方法手段，學生學會市場調研方法才能科學的掌控客戶的走向，有針對性的進行推銷活動，保留忠誠的顧客，避免顧客流失。推銷人員在開拓新市場、開發(fā)新顧客、保持現有市場、保留老顧客等多方面對企業(yè)市場營銷活動及其銷售收入的獲得都具有極其重要的作用，這也是本門課程與上述課程的最大區(qū)別。學生系統(tǒng)地學習了《現代推銷學》課程后，就能夠開展推銷工作并且為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此，學習《現代推銷學》課程，更能體現專業(yè)培養(yǎng)方案中市場營銷專業(yè)關于應用型人才的培養(yǎng)要求。二、課程內容（一）課程內容：第1章現代推銷學概述，從現代推銷的含義入手展開講解，分析推銷的特點及基本類型，推銷過程簡介，重點講解現代推銷在社會和企業(yè)中的地位和作用，介紹現代推銷學的產生與發(fā)展，重點介紹現代推銷學的研究內容。第2章推銷人員的基本素養(yǎng)，主要是從推銷人員的道德、知識、能力和身體素質等四個方面進行分析講解，讓學生明白推銷人員的綜合素質的方方面面的規(guī)范和需要努力的方向。第3章推銷禮儀，重點講解推銷人員的禮儀規(guī)范，包括儀表、儀態(tài)、著裝、與顧客見面的禮儀和售后禮儀等等。第4章推銷方格理論，主要介紹推銷方格和顧客方格理論。了解推銷心態(tài)類型和購買心態(tài)類型及其相互關系，明確推銷人員擁有最好的推銷心態(tài)和購買心態(tài)才能成為真正意義上的推銷大師。第5章推銷公式理論，是本門課程的重點內容。主要講解各種推銷理論的內涵、應用步驟及其適用范圍等內容。第6章顧客需求分析，主要講解顧客需求的內容及其產生的原因，需求理論以及需求與推銷的關系。第7章和第8章消費者的個性心理特征和購買行為。分析消費者個性心理特征在購買過程中的應用，注意、記憶、態(tài)度與消費行為的關系以及消費者特征如何影響購買行為，消費者如何做出購買決策等內容。第9章至第14章，是推銷過程的連續(xù)性的7個步驟，包括推銷拜訪前的準備工作、尋找潛在顧客、約見顧客、推銷面談、異議的處理、促成交易、建立長久關系。每一步推銷過程都有具體的方法和技巧，這些推銷步驟就像是一個鏈條，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。為此，在講解過程中要用系統(tǒng)性管理思想進行教導。并講清每一個程序中的方法性問題。第15章銷售組織管理，主要講解銷售管理的必要性及其銷售管理過程的主要內容。第16章推銷人員自我管理，主要講解推銷人員自我管理的內容和方法。（二）課程教學內容及學時分配表課程內容課時安排備注總學時講授觀看電教片課堂討論角色扮演/翻轉課堂推銷模擬演練第1章現代推銷學概述22觀看電教片、課堂討論、角色扮演和推銷模擬演練的學時安排是動態(tài)的，視學生情況調整。第2章推銷人員的基本素質431第3章推銷禮儀4211第4章推銷方格理論33第5章推銷公式理論8413第6章顧客需求分析321第7章消費者個性心理特征分析22第8章購買者行為分析22第9章推銷過程概述22第10章成功地尋找潛在顧客321第11章約見和初次會晤211第12章推銷面談312第13章異議的處理22第14章促成交易，贏得終生客戶312第15章銷售組織管理321第16章推銷人員自我管理22合計48284457三、教學基本要求1.對課程教學的基本要求（1）采用啟發(fā)式、討論式、案例分析教學等多種方式，充分利用多媒體等現代化教學手段，整體優(yōu)化教學過程和教學內容，調動學生學習積極性；（2）貫徹精講的原則，注重三基內容的講解，突出重點，照顧一般，圖文并貌，重在基本概念的理解；（3）貫徹理論和實踐相結合的原則，給學生出一定量的思考題、案例題，并要求學生完成一定量的作業(yè)，以提高學生對現代推銷學課程基本概念和理論技巧的深入理解。（4）分析與總結相結合，對講授內容及時總結，對重點內容深入分析，深入淺出，循序漸進。2.課程的考核要求（1）要求學生掌握現代推銷學課程的基本原理、基本內容、基本方法；明確各種原理和方法所能解決的主要推銷問題。（2）學生應能分清概念、原則、術語，對某些概念、原理、方法等在正確理解的基礎上加以運用，包括必要的記憶。（3）學生能用自己的語言把學過的推銷學知識加以敘述、解釋、歸納，并把某一事實或概念分解為若干部分，指出他們之間的內在聯(lián)系或與其它事物的相互關系。（4）學生能夠運用所學推銷理論和方法結合案例進行科學分析和論證，得出合理的綜合的結論。（5）學生能夠運用學過的推銷知識開展推銷實踐活動。四