第14章國際貿(mào)易方式

第十四章國際貿(mào)易方式2/7/20251［開篇導(dǎo)讀］國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易等。一個(gè)成功的貿(mào)易實(shí)業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運(yùn)用貿(mào)易方式，把買賣做活。可口可樂公司最初進(jìn)入中國市場時(shí)，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿(mào)易方式的應(yīng)用。2/7/20252［引導(dǎo)案例］20世紀(jì)90年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進(jìn)行國際工程招標(biāo)，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業(yè)媒體發(fā)布招標(biāo)公告，開始招標(biāo)。我國某一集團(tuán)公司（以下簡稱W公司）得到消息后，決定參與競標(biāo)。但考慮到公司本身對巴基斯坦當(dāng)?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險(xiǎn)起見，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱K公司）做代理商，代替自己參與這次投標(biāo)。隨后巴基斯坦的K公司積極參與競標(biāo)，由于我國W公司對于這次投標(biāo)志在必得，因而標(biāo)底較低，順利中標(biāo)，遂開始履行合同，尋找分公司進(jìn)行生產(chǎn)。但分公司馬上發(fā)現(xiàn)了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業(yè)早已更新設(shè)備，停止生產(chǎn)該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產(chǎn)電纜，就意味著分公司將現(xiàn)有的生產(chǎn)線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產(chǎn)設(shè)備重新安裝、調(diào)試，培訓(xùn)員工進(jìn)行生產(chǎn)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是W公司中標(biāo)的標(biāo)底的數(shù)倍，虧損嚴(yán)重，更不要說賺取利潤了。經(jīng)過一番努力和周折，最后W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。此案是關(guān)于投標(biāo)業(yè)務(wù)處理不當(dāng)而導(dǎo)致?lián)p失的案例，其中牽涉代理的問題。那末，實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們?nèi)绾握_應(yīng)用這些貿(mào)易方式，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和損失呢？2/7/20253第一節(jié)經(jīng)銷與代理2/7/20254一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì)經(jīng)銷（Distribution）是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進(jìn)產(chǎn)品出口，鞏固和擴(kuò)大出口市場。經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧。獨(dú)家經(jīng)銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨(dú)家專營權(quán)”（RightofExclusiveSales）。2/7/20255（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容經(jīng)銷協(xié)議（ExclusiveSalesAgreement）是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容包括：1.經(jīng)銷商品的范圍。2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。3.專營權(quán)。4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。5.經(jīng)銷的作價(jià)辦法。6.其他義務(wù)。2/7/20256（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴(kuò)大出口績效，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)銷方式運(yùn)用不當(dāng)，后果會(huì)適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。2.要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。2/7/20257二、代理（一）代理的含義與性質(zhì)代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為，而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權(quán)代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的事務(wù)，由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，這一點(diǎn)與經(jīng)銷完全不同。代理關(guān)系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。代理的特點(diǎn)是，代理人有推銷代理商品的義務(wù)，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權(quán)利，在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動(dòng)，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，獲取傭金作為報(bào)酬，不承擔(dān)交易是否成功的風(fēng)險(xiǎn)。2/7/20258（二）代理的種類在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運(yùn)輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險(xiǎn)代理等。國際貿(mào)易中進(jìn)出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限的大小，可將代理分為總代理、獨(dú)家代理和一般代理三種。1.總代理?？偞恚℅eneralAgent）是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動(dòng)和其他更為廣泛的與商務(wù)有關(guān)的活動(dòng)。2.獨(dú)家代理。獨(dú)家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權(quán)。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。3.一般代理。一般代理（Agent）也稱傭金代理（CommissionAgent），是指不享有獨(dú)家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時(shí)委托若干個(gè)代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。一般代理同獨(dú)家代理的區(qū)別在于，一般代理的代理商不享有獨(dú)家代理的專營權(quán)。在我國出口業(yè)務(wù)中，較多地采用一般代理。2/7/20259（三）代理協(xié)議代理協(xié)議是明確代理人和委托人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：1.代理的商品和地區(qū)。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)3.代理人應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。4.委托人的權(quán)利與義務(wù)。5.傭金的支付。除上述內(nèi)容外，代理協(xié)議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。2/7/202510第二節(jié)寄售與展賣2/7/202511一、寄售（一）寄售的概念和性質(zhì)寄售（Consignment）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consignor）與代售人（Consignee）簽訂寄售協(xié)議后，將貨物運(yùn)往國外代售地，由代售人按照寄售協(xié)議的條款代為銷售。當(dāng)貨物售出后，代售人扣除費(fèi)用和傭金，將余款匯交寄售人。2/7/202512（二）寄售的特點(diǎn)寄售方式下，寄售人與委托人的關(guān)系屬于委托與受托關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報(bào)酬。與一般貿(mào)易不同，寄售的貨物先運(yùn)到銷售地再出售，不像一般貿(mào)易是先成交，然后才將貨物運(yùn)出。（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容寄售協(xié)議是規(guī)定寄售人和代銷人雙方權(quán)利和義務(wù)以及寄售業(yè)務(wù)中的有關(guān)問題的法律文件。一般包括協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價(jià)方法，傭金支付和貨款收付，保險(xiǎn)的責(zé)任和義務(wù)等。2/7/202513（四）寄售方式應(yīng)注意的問題1.選好代售人。2.訂好寄售協(xié)議。3.寄售貨物的數(shù)量不宜過多，金額不宜過大。4.在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費(fèi)用和影響貨物的正常銷售。2/7/202514二、展賣（一）展賣的含義和特點(diǎn)展賣（FairandSale），指利用展覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對商品進(jìn)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣的基本特點(diǎn)可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機(jī)結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會(huì)展經(jīng)濟(jì)方興未艾，商品的展賣是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。展賣這種貿(mào)易方式的優(yōu)勢在于，有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費(fèi)者的意見，以便更有效地改進(jìn)商品質(zhì)量，提高出口商品的國際競爭力。2/7/2025152.中國出口商品交易會(huì)（ChineseExportCommodityFair）。簡稱為廣交會(huì)，是中國各進(jìn)出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結(jié)合的商品展銷會(huì)。（二）展賣的主要方式1.國際博覽會(huì)（InternationalFair）。也稱為國際集市，是指在一定地點(diǎn)定期（個(gè)別不定期）舉辦的由一國或多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。2/7/202516（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。2.選擇好合作客戶。3.選擇合適的展賣地點(diǎn)。4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)。2/7/202517第三節(jié)招標(biāo)投標(biāo)與拍賣2/7/202518一、招標(biāo)和投標(biāo)（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義和應(yīng)用招標(biāo)（InvitationforTender）與投標(biāo)（SubmissionofTender）是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面。它是指一種有組織的并按一定條件進(jìn)行交易的貿(mào)易方式。招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明他采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量和其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)（Bid）,爭取中標(biāo)的行為。2/7/202519招標(biāo)投標(biāo)方式通常包括四個(gè)步驟：第一，招標(biāo)人發(fā)出書面招標(biāo)邀請（一般公開進(jìn)行）；第二，投標(biāo)人應(yīng)邀投標(biāo)；第三，招標(biāo)人按規(guī)定時(shí)間開標(biāo)并公開宣布中標(biāo)人，事后招標(biāo)人與中標(biāo)人就業(yè)務(wù)中的某些問題進(jìn)行洽商，即議標(biāo)；第四，雙方簽訂合同，有時(shí)需要中標(biāo)人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。2/7/202520（二）招標(biāo)和投標(biāo)的特點(diǎn)招標(biāo)和投標(biāo)是一家購買（招標(biāo)）多家競賣（投標(biāo)）的貿(mào)易方式，因而這種方式具有極強(qiáng)的競爭力，大宗產(chǎn)品采購使用這種方式，對招標(biāo)人來說，通?？梢缘玫椒浅?yōu)惠的商品價(jià)格。投標(biāo)人寄送的標(biāo)書是書面形式的，對投標(biāo)人具有約束力，標(biāo)書具有不可撤銷的性質(zhì)。另外，招標(biāo)文件中規(guī)定，在投標(biāo)人投標(biāo)前須進(jìn)行資格預(yù)審，以確保投標(biāo)人在各方面具備投標(biāo)能力。資格預(yù)審主要是對投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)和曾經(jīng)完成類似的合同的成績、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)等方面進(jìn)行審查。尤其是在利用國際金融機(jī)構(gòu)或國外政府貸款進(jìn)行采購或工程承包時(shí)的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)中，資格預(yù)審必不可少。2/7/202521二、拍賣（一）拍賣的概念和特點(diǎn)拍賣（Auction）是一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化，或難以保存，或傳統(tǒng)上就習(xí)慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。國際貿(mào)易中的拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開交價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最符合拍賣意圖的買主的一種貿(mào)易方式。2/7/202522（二）拍賣的環(huán)節(jié)和方式一般來說，拍賣商品要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，拍賣行發(fā)出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時(shí)間和拍賣前買方看貨地點(diǎn)；第二，買方事先到倉庫或貨物儲(chǔ)存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號(hào)；第三，拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)將貨物公開拍賣；第四，出價(jià)最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當(dāng)場繳納款項(xiàng)后便可將拍賣的貨物取走。2/7/202523拍賣方式的出價(jià)方法有三種：1.增價(jià)拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時(shí)進(jìn)行激烈的叫價(jià)競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的競爭者。2.減價(jià)拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（DutchAuction），即先由拍賣人喊出最高價(jià)，然后逐漸減低叫價(jià)，直到某一競買者表示購買為止。3.密封遞價(jià)拍賣，又稱招標(biāo)式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人。拍賣人通過將各買方的遞價(jià)進(jìn)行全面分析和比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。2/7/202524（三）拍賣方式的特點(diǎn)與其他貿(mào)易方式不同，拍賣的特點(diǎn)明顯，表現(xiàn)在一方通過拍賣方式出售貨物，多家購買者競相購買；拍賣的貨物都是現(xiàn)貨；口頭報(bào)出欲購商品的價(jià)格（絕大多數(shù)）；拍賣的商品一般為大宗商品，易變質(zhì)的商品，不易規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格的商品及藝術(shù)品、紀(jì)念品等；拍賣業(yè)務(wù)由專業(yè)機(jī)構(gòu)——拍賣行(拍賣公司)辦理。2/7/202525第四節(jié)綜合的貿(mào)易方式2/7/202526一、加工貿(mào)易（一）加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易是企業(yè)通過進(jìn)口國外的原材料、零部件或元器件，對其進(jìn)行加工、制造或裝配，利用本企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再銷往國外的貿(mào)易方式。加工貿(mào)易是以加工為特征的貿(mào)易方式，也是以商品為載體的勞務(wù)出口。通過加工貿(mào)易可以提高進(jìn)口原材料的附加值，獲得加工收入。2/7/202527（二）加工貿(mào)易的形式加工貿(mào)易是一種簡單的國際間的勞務(wù)合作方式，主要有對外加工裝配和進(jìn)料加工兩種。對外加工裝配是來料加工、來件裝配的統(tǒng)稱，特點(diǎn)是外商提供原材料，我國企業(yè)利用自有設(shè)備和勞動(dòng)力按照外商的要求加工，并收取加工費(fèi)的貿(mào)易方式。進(jìn)料加工是指企業(yè)用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設(shè)計(jì)加工裝配成成品后，再出口銷往國外市場。例如，將進(jìn)口皮革加工成高檔皮具出口等。這種做法在我國稱為“以進(jìn)養(yǎng)出”。我國的加工貿(mào)易方式發(fā)展十分迅速，目前加工貿(mào)易占我國對外貿(mào)易總額的50%左右。我國的加工貿(mào)易正在從來料加工向進(jìn)料加工方式轉(zhuǎn)變。進(jìn)料加工是我國商品擴(kuò)大出口、提高市場競爭力的重要手段。2/7/202528（三）來料加工與進(jìn)料加工的比較1.相同點(diǎn)。來料加工和進(jìn)料加工的相同點(diǎn)首先是原材料來源于國外（境外），制成品都必須銷往或運(yùn)回國外（境外），即所謂“兩頭在外，大進(jìn)大出”。如因故在國內(nèi)銷售，還要按進(jìn)口商品照章納稅。原材料和配件進(jìn)入國內(nèi)及成品出口均系保稅商品，進(jìn)口時(shí)免征進(jìn)口稅，成品出口免征出口稅。2.不同點(diǎn)。首先是關(guān)系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。2/7/202529（四）加工貿(mào)易的注意問題1.考慮解決本地本企業(yè)的人員就業(yè)問題。2.要求外商提供國內(nèi)緊缺或不足的原材料，防止與國內(nèi)同類原料爭搶市場。3.必須考慮通過加工業(yè)務(wù)提高本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。4.不承接對國家和人民造成不良影響或危害的加工業(yè)務(wù)。5.從事加工貿(mào)易的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作，切忌以壓低加工費(fèi)進(jìn)行惡性競爭，造成彼此都不利的局面。2/7/202530二、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易的含義和特點(diǎn)1.補(bǔ)償貿(mào)易的含義。補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade），又稱為產(chǎn)品回購（Buyback），是指進(jìn)口方在信貸的基礎(chǔ)上，進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、器材或技術(shù)，而用返銷的產(chǎn)品或勞務(wù)的價(jià)款來分期償還進(jìn)口商品的貨款和利息，它是一種進(jìn)口與出口結(jié)合的信貸交易，是利用外資的一種方式。由于進(jìn)口機(jī)器設(shè)備的企業(yè)償還貸款本息并不是使用外匯，而是以商品抵償商品，故稱為補(bǔ)償貿(mào)易。補(bǔ)償貿(mào)易的好處是，對機(jī)器設(shè)備的供應(yīng)方來說，既可以擴(kuò)大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)來源穩(wěn)定；就機(jī)器設(shè)備的進(jìn)口方而言，可以利用國外的資金技術(shù)和銷售渠道來提高出口商品的技術(shù)水平和質(zhì)量，以擴(kuò)大出口。2/7/2025312.補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)。補(bǔ)償貿(mào)易是商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、信貸貿(mào)易相結(jié)合的產(chǎn)物。它既屬于貨物買賣性質(zhì)，又與一般貨物買賣有區(qū)別，其特點(diǎn)如下：☆補(bǔ)償貿(mào)易必須是在信貸的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的前提條件?！钤O(shè)備供應(yīng)方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務(wù)的義務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件，也是補(bǔ)償貿(mào)易與延期付款的根本區(qū)別?！钛a(bǔ)償貿(mào)易雙方既是買賣關(guān)系，又是合作關(guān)系，進(jìn)口方對自己開發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品擁有完全的所有權(quán)和自主經(jīng)營權(quán)。2/7/2025323.補(bǔ)償貿(mào)易的種類。從補(bǔ)償貿(mào)易的做法上分類，可以分為直接補(bǔ)償、間接補(bǔ)償兩種?！钪苯友a(bǔ)償。直接補(bǔ)償又稱產(chǎn)品返銷或回購，指進(jìn)口方用進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和技術(shù)生產(chǎn)的部分產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，分期償還進(jìn)口設(shè)備和技術(shù)所需的價(jià)款和利息?！铋g接補(bǔ)償。間接補(bǔ)償又稱反向購買或互購（CounterPurchase），指進(jìn)口方不是用該項(xiàng)進(jìn)口設(shè)備直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品償還設(shè)備價(jià)款，而是用雙方事先商定的其他商品或勞務(wù)去償還。如果將直接補(bǔ)償和間接補(bǔ)償結(jié)合起來進(jìn)行補(bǔ)償，稱為混合補(bǔ)償。按補(bǔ)償金額區(qū)分，即按補(bǔ)償?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)或先支付一定比例的現(xiàn)金所占的比重區(qū)分，可分為全額補(bǔ)償和部分補(bǔ)償兩種。☆全額補(bǔ)償。即引進(jìn)方引進(jìn)機(jī)器設(shè)備的全部貨款分期、分批用商品或勞務(wù)償還。☆部分補(bǔ)償。即引進(jìn)方所引進(jìn)機(jī)器設(shè)備價(jià)款中，按雙方同意的一定比例用現(xiàn)金償還，其余部分分期、分批用商品或勞務(wù)償還。2/7/202533三、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易（BarterTrade），是將進(jìn)出口相結(jié)合而以貨物作為清償工具的一種貿(mào)易方式。狹義的易貨貿(mào)易是指買賣雙方在換貨的基礎(chǔ)上，把同等價(jià)值的進(jìn)口和出口直接結(jié)合，構(gòu)成一筆商品互換的交易。易貨貿(mào)易主要有以下操作方式：1.直接易貨。2.對開信用證易貨3.連鎖易貨。4.“以進(jìn)帶出”易貨。2/7/202534［案例回放與分析］我國企業(yè)參與國際招標(biāo)時(shí)，考慮委托國外當(dāng)?shù)匦畔㈧`通的專業(yè)公司代為投標(biāo)的做法本無可厚非，也更容易中標(biāo)。但從本章引導(dǎo)案例來看，我們委托國外公司代理投標(biāo)的時(shí)候還須注意若干問題，以避免出現(xiàn)該案例中的不利情況。1.注意委托對方代為投標(biāo)的委托權(quán)限問題。2.注意內(nèi)部組織溝通。2/7/202535

[篇末點(diǎn)述]本章重點(diǎn)講授了國際貿(mào)易方式中的經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招標(biāo)投標(biāo)、加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易和易貨貿(mào)易的有關(guān)知識(shí)。學(xué)習(xí)過程中，要理解上述貿(mào)易方式的性質(zhì)和特點(diǎn)以及應(yīng)用時(shí)的注意事項(xiàng)，以便將來能夠在實(shí)際業(yè)務(wù)中，根據(jù)不同商品和不同市場，靈活選擇不同的貿(mào)易方式，達(dá)到開拓市場，提高我國出口商品競爭力的目的。2/7/202536[相關(guān)專業(yè)詞匯]Distribution經(jīng)銷 Distributor經(jīng)銷商Exclusive：Distributor經(jīng)銷RightofExclusiveSale獨(dú)家專營權(quán)ExclusiveSalesAgreement經(jīng)銷協(xié)議 Principal委托人Agency代理 Agent代理人GeneralAgency總代理SoleAgency，ExclusiveAgency獨(dú)家代理Agency普通代理 CommissionAgency傭金代理GeneralAgent總代理人 Broker保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人Consignment寄售 Consignor寄售人Consignee代銷人 ConsignmentAgreement寄售協(xié)議ExclusiveSales，SoleDistribution獨(dú)家經(jīng)銷（包銷）2/7/202537[課后訓(xùn)練]一、思考題1.比較包銷與獨(dú)家代理的不同。2.適用于寄售的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？3.思考招標(biāo)和投標(biāo)過程中銀行保函或備用信用證的作用。4.從事加工貿(mào)易時(shí)應(yīng)考慮哪些問題？5.易貨貿(mào)易中對開信用證是如何應(yīng)用的？2/7/202538二、案例分析我某公司與國外一公司訂有包銷商品的包銷協(xié)議，期限為一年。到期限規(guī)定的年底，因行情變化，包銷商未能完全銷售該商品，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求，為什么三、技能訓(xùn)練我國某公司和外商洽淡一筆補(bǔ)償貿(mào)易，外商提出的信貸方式向我方提供一套設(shè)備并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。根據(jù)補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)，請?jiān)O(shè)計(jì)出洽談時(shí)我方的條件的方案。2/7/2025399、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人