關(guān)于美容院營(yíng)銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)

美容院營(yíng)銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)職業(yè)宣言我是一名專業(yè)的美容師我熱愛我的工作，我擁有愛心，耐心和細(xì)心。我每天都在努力，以完善自己的專業(yè)知識(shí)。我是健康和美麗的使者，我的公司，我的工作，我的產(chǎn)品讓我充滿自信！我微笑著開始我每一天的工作！第一部分美容師的基本素質(zhì)（一）心理素質(zhì)---良好的個(gè)人品行（1）感恩的心我們從一個(gè)對(duì)本行業(yè)一無所知的人，變成了一個(gè)出色的專業(yè)人才，從事一份高尚的職業(yè)，感謝上司和老師對(duì)我的栽培；感謝公司對(duì)我的信任，感謝他們給我的機(jī)會(huì)。感謝顧客，因?yàn)樗麄兾覀儾诺靡陨?。我將竭盡全力為他們服務(wù)。感謝同事，因?yàn)樗麄兘o予了我們幫助和關(guān)懷。

（2）責(zé)任心責(zé)任心是一個(gè)人立足于社會(huì)的基本砝碼，無論大事小事，認(rèn)真負(fù)責(zé)是一個(gè)人成功立業(yè)之本。對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)公司的責(zé)任，對(duì)朋友的責(zé)任，對(duì)客戶的責(zé)任。（3）毅力性格脆弱，好面子，不謙虛的人是不能成為一個(gè)出色的美容師的。當(dāng)你在逆境和壓力下仍然對(duì)你的顧客，朋友，合作伙伴以誠(chéng)相待。遇到挫折不是抱怨，也不是萎靡不振，而是有一種與對(duì)方溝通的強(qiáng)烈愿望，尋求解決問題的方法。堅(jiān)持2個(gè)原則：1，勇往直前，永不放棄。2，當(dāng)你想放棄時(shí)，請(qǐng)參看第一項(xiàng)。（5）激情激情具有驚人的感染力，它可以把冰山融化。要實(shí)現(xiàn)成功的愿望，一定要用激情喚起別人的激情，獲取別人的認(rèn)同。

（6）自信（1）我們有條件做到最好：創(chuàng)造最好的品牌提供最好的服務(wù)接受最好的教育（2）我們創(chuàng)造條件做到最好（7）耐心耐心是一個(gè)成功者必備的條件，輕佻浮躁的人，是絕對(duì)做不了大事的。（二）行為素質(zhì)——大方得體的個(gè)人行為修養(yǎng)（A）外表服飾—穿戴整齊，配搭美觀，上班時(shí)一定要穿制服?；瘖y—適當(dāng)?shù)姆鄣缀涂诩t，把缺陷遮蓋起來，給人留下美的感

覺。發(fā)型—體現(xiàn)潮流與健康。香氣—驅(qū)除體外的異味，口氣等。

（B）舉止微笑—能拉進(jìn)人與人之間的關(guān)系。眼神—能增加人的魅力和感召能力。身體語言—增加別人的興趣，加深別人的印象。握手—是一種最禮貌，最恰當(dāng)?shù)纳眢w接觸，可表達(dá)你的熱情關(guān)懷力量堅(jiān)定性。好習(xí)慣—主動(dòng)關(guān)心和照顧別人，尤其是長(zhǎng)輩和女性。壞習(xí)慣—目前大都有環(huán)保的意識(shí)，叼著香煙，叼著牙簽，吐痰會(huì)給人留下討厭的印象。（C）說話方式*用標(biāo)準(zhǔn)的語言說話，能顯示你的文化修養(yǎng)。*吐字清楚，使對(duì)方聽明白。*主題突出，使人聽起來不厭煩，能在最短的時(shí)間里讓別人接受你的思想。帶著感性，使別人動(dòng)情，或有共鳴，或記憶深刻。注：一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)代表，應(yīng)該不停地交流，那怕無話可說時(shí)，贊美對(duì)方，或善意的微笑和眼神，都可以拉進(jìn)你和別人的感情距離，并且立竿見影。（D）健康*健康，精力充沛是成功的基本條件。*任何人都喜歡跟健康的人打交道。*健康的心理素質(zhì)能影響別人。（三）文化素質(zhì)——豐富的知識(shí)和開闊的眼界，藝術(shù)修養(yǎng)1美學(xué)知識(shí)2地理和風(fēng)土人情3生活常識(shí)4與行業(yè)有關(guān)的化學(xué)電學(xué)數(shù)學(xué)生理以及醫(yī)學(xué)知識(shí)。

（四）技術(shù)素質(zhì)——嫻熟的技術(shù)和溝通能力1專業(yè)學(xué)科的了解和技能的熟練。2對(duì)公司的了解和對(duì)公司全盤計(jì)劃的配合能力。3邊緣學(xué)科的了解和應(yīng)用。4溝通能力和人際關(guān)系。5組織能力和管理能力6解決問題的能力和控制形勢(shì)的能力。（五）要克服的個(gè)性特征只說不聽只說不干過于爭(zhēng)論驕傲浮躁斤斤計(jì)較不求上進(jìn)懶惰散漫刁難苛刻第二部分銷售技能訓(xùn)練掌握技能并不斷的運(yùn)用你離成功就不遠(yuǎn)了（一）你要“賣什么”？？生顧客——賣禮貌老顧客——賣熱情急顧客——賣時(shí)間精顧客——賣耐心與專業(yè)知識(shí)時(shí)髦顧客——賣時(shí)尚與驚奇有錢顧客——賣檔次和品位沒錢顧客——賣實(shí)用舉棋不定的顧客——賣隨眾心理（二）談話主題的選擇與技巧銷售人員盡量了解顧客的心理，在此基礎(chǔ)上選擇較合適的談話主題。如：美容化裝流行服飾發(fā)型文學(xué)藝術(shù)教育等對(duì)所選擇的話題，你要掌握較豐富的知識(shí)及信息，要主動(dòng)打開話題，少說多聽，不與顧客爭(zhēng)論，不問別人隱私，不背后議論人，不要處處表現(xiàn)出優(yōu)越感或讓人感到有威脅。（三）成交技巧（范例）1以肯定而帶點(diǎn)恭維的語氣做開場(chǎng)白不要問“我能為你效勞嗎？”或“你要買一些東西嗎？”這樣的開始，你以下的服務(wù)和銷售就很難進(jìn)行了！范例：“今天我想給你介紹一些美容護(hù)膚品，你的皮膚還不錯(cuò)，必須好好的加以維持，我建議你。。.2以開放式代替封閉式詢問你對(duì)顧客越了解，就越能針對(duì)對(duì)顧客的需要銷售產(chǎn)品，成功率就高。為了得到更多的有關(guān)顧客的資料，問問題你就不能問是非題（既封閉式的問題，顧客只回答“是”或（不是））而應(yīng)該用問答題（既開放式的）范例：“你現(xiàn)在用什么牌子的產(chǎn)品？使用情況怎么樣？你覺得效果好嗎？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么地方做？你覺得滿意嗎？”通過這些詢問你可以了解顧客的消費(fèi)觀念，接下來你可以根據(jù)顧客的消費(fèi)觀念，推薦產(chǎn)品。如果顧客：“我現(xiàn)在用/////牌子的——不好”，你就要說我們的產(chǎn)品與它有什么不同；如顧客回答“我用/////的——很好?！蹦憔鸵f我們的產(chǎn)品和它有什么不同的地方，有什么優(yōu)點(diǎn)超越了/////！3肯定自己態(tài)度誠(chéng)懇，親切，友善，不要象一般推銷員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個(gè)專業(yè)的建議，讓顧客感覺到你是一位專家，具有權(quán)威性。注意顧客對(duì)你的信任程度全賴你對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度。（4）現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品操作示范要點(diǎn)：顧客是無辜又無知的，對(duì)于產(chǎn)品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項(xiàng)，需要透過你的專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品的展示及操作，并鼓勵(lì)顧客下購(gòu)買的決定。一些小實(shí)驗(yàn)可增加顧客的參與度，讓顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。（5）幫顧客作購(gòu)買的決定要點(diǎn)：做完實(shí)驗(yàn)后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購(gòu)買的決定，如果顧客不反對(duì)，也就成交。如果顧客要求打折，就主動(dòng)提供贈(zèng)品，即可已婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客的要求又可以不失體面，并能顯示出該產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。（明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)不虛設(shè)）和你做事的誠(chéng)懇態(tài)度。

（6）配對(duì)促銷組合當(dāng)顧客決定購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，鼓勵(lì)他們購(gòu)買搭配產(chǎn)品范例：假如她購(gòu)買晚霜，不妨推薦她一起購(gòu)買精華液為配套使用以增加療效，如她們買日霜就推薦她們?cè)儋I晚霜作為配套使用。（7）建立一套詳細(xì)的顧客檔案通常顧客是不會(huì)記得哪天購(gòu)買了什么樣的產(chǎn)品的，在每一次的成交過程中務(wù)必作好記錄（產(chǎn)品名稱，購(gòu)買日期，同時(shí)推薦但沒有成交的產(chǎn)品），以便顧客下次來時(shí)便于推銷。（8）即便交易不成，也向顧客表示感謝如果顧客明顯有不再購(gòu)買的表示，務(wù)必注意：停止推銷，以免造成顧客的反感。即便交易不成也要感謝顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣并為她下一次的到來做鋪墊，生意不成人情在。（9）邀請(qǐng)顧客再次光臨邀請(qǐng)顧客再次光臨是銷售的重要步驟，如果邀請(qǐng)得當(dāng)，他們一定還會(huì)再來的。范例：下周我們有一個(gè)關(guān)于女性的生理健康和美容的簡(jiǎn)直講座，到時(shí)帶你的朋友一起來參加吧，我們還有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，來學(xué)一點(diǎn)保養(yǎng)自己的知識(shí)順便試一試自己的運(yùn)氣！第三部分成交過程疑難解答1沒帶錢解答：沒關(guān)系。我今天接待了好幾位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持長(zhǎng)期效果，我建議您先付定金，我可以幫您保持優(yōu)惠。2效果不錯(cuò)，但我想觀察兩天解答：效果好是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品好，技術(shù)好，但是您現(xiàn)在的效果只能保持兩三天，就象我們洗澡一樣，沖完涼的好感覺只能保持半天。所以既然您覺得效果還不錯(cuò)，我建議您帶兩瓶回家用，一長(zhǎng)期保持這種效果。3我考慮一下解答：效果和質(zhì)量都很明顯，就沒什么考慮的了。我想您是在考慮價(jià)錢吧首先，我們的產(chǎn)品可以送療程服務(wù)，很劃算的。第二，象您這樣經(jīng)常買漂亮衣服，不就是為了漂亮嘛？如果臉蛋有缺陷，再漂亮的衣服也顯不出效果啊。第三，我想您也經(jīng)常到商店買化妝品，不見得比這里便宜。在這里服務(wù)和產(chǎn)品一舉兩得，您還猶豫什么呢？4我在別的地方包卡了解答：詢問包卡狀況，找差別，找我們的賣點(diǎn)。另外說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。切記：攻擊別人的品牌，因?yàn)樵趧e人那里包卡說明客人對(duì)她有一定的信任，如果攻擊別人，只會(huì)給別人江湖賣藥的感覺，失去信心。5家里有產(chǎn)品了解答：詢問有幾種牌子？都是些什么？很多女性都會(huì)買很多化妝品，但是就是不能達(dá)到預(yù)期效果，為什么？因?yàn)樗齻儾欢a(chǎn)品知識(shí)，沒有一套系統(tǒng)的產(chǎn)品，這里試試，那里試試，把自己的臉蛋別人作試驗(yàn)，花了不少冤枉錢。我們是一個(gè)專業(yè)的美容連鎖機(jī)構(gòu)，會(huì)有專家為您設(shè)計(jì)專業(yè)產(chǎn)品搭配，還會(huì)教你家居護(hù)理，您可以放心。6發(fā)了工資再買：病向淺中醫(yī)。其他事情可以拖，美容可真是不敢耽誤。你看上一件衣服，現(xiàn)在不買還可以有別的衣服穿，拖拖沒關(guān)系；但是你現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)問題了，再不處理，到時(shí)候惡化了，再補(bǔ)救就要費(fèi)勁多了。解答7占便宜的解答：凡是進(jìn)美容院的客人都是有美容意識(shí)的，她們都喜歡美容，都想保養(yǎng)皮膚，能不能讓她購(gòu)買，就要看我們能不能作好自己的專業(yè)，能不能找到適當(dāng)?shù)馁u點(diǎn)了。8謝謝2月-2520:32:1520:3220:322月-252月-2520:3220:3220:32:152月-252月-2520:32:152025/2/1020:32:159、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:32:1520:32:1520:322/10/20258:32:15PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2520:32:1520:32Feb-2510-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:32:1520:32:1520:32Monday,February10,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:32:1520:32:15February10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10二月20258:32:15下午2