如何說服顧客

市場(chǎng)推廣部2007年9月如何說服顧客關(guān)于這門課F：有效說服顧客的一種思路、方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)……A：這兩個(gè)小時(shí)，我將結(jié)合實(shí)際案例與各位學(xué)員一起體會(huì)如何利用FAB公式更有效的說服顧客，并將與大家一起分享。B：學(xué)會(huì)利用FAB公式說服顧客，高端機(jī)銷量至少翻一翻，1個(gè)月內(nèi)你必將成為優(yōu)秀的高端機(jī)銷售專家。2誰是顧客？3在你以往的工作中，你是如何說服顧客的？請(qǐng)用10秒中回憶：4五步量身定做型銷售顧客研究1打開心扉5產(chǎn)生共識(shí)2了解顧客需要3量身定做4強(qiáng)調(diào)益處微笑稱贊提問傾聽產(chǎn)生共識(shí)使用方法賣點(diǎn)FAB公式商品知識(shí)推薦商品講程簡(jiǎn)述5大綱一、尋找賣點(diǎn)（50分鐘）二、FAB公式及運(yùn)用（50分鐘）三、結(jié)束語（10分鐘）6一、尋找賣點(diǎn)1.1什么是賣點(diǎn)？（10分鐘）1.2如何尋找賣點(diǎn)？（5分鐘）

1.3演練—尋找（創(chuàng)造）“睡夢(mèng)寶”的賣點(diǎn)（30分鐘）1.4總結(jié)回顧（5分鐘）71.1什么是賣點(diǎn)？

賣點(diǎn)（SalesPoint）是顧客的需要和商品的功能交叉的部分，也是讓顧客購(gòu)買商品的關(guān)鍵所在。站在銷售人員的立場(chǎng)上，它是賣點(diǎn)；站在顧客的立場(chǎng)上，它是所購(gòu)買商品的“魅力”。賣點(diǎn)顧客口頭宣傳演示商品顧客需要產(chǎn)品核心功能說顧客想聽的話演示顧客想看的顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能夠滿足自已需要的、解決問題的關(guān)鍵功能。81.2-1如何尋找賣點(diǎn)？銷售前第一步：應(yīng)有的心態(tài)1、把你所銷售的商品當(dāng)作自已的孩子—永遠(yuǎn)比別人的好2、把你所銷售的商品當(dāng)作自已的情人—橫看豎看側(cè)看怎么看都舒服第二步：必備的條件1、要撐握有關(guān)商品的豐富知識(shí)并持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)2、養(yǎng)成研究市場(chǎng)、對(duì)手、顧客的工作習(xí)慣，并善于總結(jié)。91.2-2如何尋找賣點(diǎn)？右腦左腦口頭宣傳把產(chǎn)品功能和顧客需要聯(lián)系在一起能夠滿足顧客需要的功能就是賣點(diǎn)感性活動(dòng)顧客需要

邏輯功能產(chǎn)品功能根據(jù)提問和傾聽，快速度將顧客需要進(jìn)行整理，記錄3至5種快速記錄3至5種適合于顧客需要的商品功能銷售中10試想：顧客的需要是。。。。。。111.3演練（15分鐘）尋找”睡夢(mèng)寶“賣點(diǎn)以及每個(gè)賣點(diǎn)能滿足顧客哪些需要型號(hào)產(chǎn)品核心功能賣點(diǎn)描述能滿足顧客的具體需要

（細(xì)分顧客群）121.4總結(jié)回顧（5分鐘）謹(jǐn)記一、觀念：站在顧客的角度看問題，滿足顧客的需要。二、原則：顧客購(gòu)買商品的時(shí)候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能夠滿足自已需要的、解決問題的關(guān)鍵功能。賣點(diǎn)就是滿足顧客需要的核心功能。三、記?。耗闶菐椭櫩唾?gòu)買產(chǎn)品的咨詢專家。13二、FAB公式及運(yùn)用1.1FAB公式及運(yùn)用要點(diǎn)（10分鐘）1.2FAB公式在實(shí)際銷售中的運(yùn)用（30分鐘）1.3總結(jié)回顧（3分鐘）141.1FAB公式及運(yùn)用要點(diǎn)（10分鐘）FAB功能（Feature)優(yōu)勢(shì)（Advantage)益處（Benefit)產(chǎn)品的基本功能（等）商品比較優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)（的優(yōu)勢(shì)等）因商品具有的功能和特點(diǎn)而使用戶得到的益處15舉例1：FAB功能（Feature)優(yōu)勢(shì)（Advantage)益處（Benefit)汽車的自動(dòng)變速功能商品比較優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)（改變速度時(shí)，不必?fù)Q擋）因商品具有的功能和特點(diǎn)而使用戶得到的益處（在市中心堵車時(shí)易于開車。特別是女性或者初手開車非常方便，不必來回?fù)Q擋。）以汽車的自動(dòng)變速哭為例，看看如何把產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)變成顧客所得到的益處16舉例2：功能（Feature)優(yōu)勢(shì)（Advantage)益處（Benefit)大功能（Feature)優(yōu)勢(shì)（Advantage)益處（Benefit)提示：只供授課理解FAB原理用，內(nèi)容以具體產(chǎn)品為例17FAB公式運(yùn)用要點(diǎn)：1、顧客需要和產(chǎn)品的核心功能結(jié)合在一起的部分就是賣點(diǎn)。2、找出賣點(diǎn)后，以強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的益處的說服顧客。3、說顧客愿意聽的話，提供顧客要（想）看的東西。181.2FAB公式在實(shí)際銷售中的運(yùn)用強(qiáng)調(diào)買這件商品有何益處19特別提示：根據(jù)顧客的類型以顧客容易理解的方式和適合顧客知識(shí)水平的語言進(jìn)行溝通說服。謹(jǐn)記：你是顧客的購(gòu)買產(chǎn)品的咨詢專家，與顧客溝通的過程中時(shí)刻讓顧客感覺你知道他（她）的需要，并能（有能力）滿足他的需要。在顧客需要的上限范圍內(nèi)有側(cè)重的推薦我們想賣的高利潤(rùn)（主推）機(jī)型。20A、練習(xí)（10分鐘）：以提供給顧客益處為主說服顧客的過程體會(huì)1、角色一：銷售人員王揚(yáng)2、角色二：顧客孫立勇的母親3、看文稿（2分鐘）4、兩人一組進(jìn)行練習(xí)（4分鐘）5、1名顧客、1名銷售人員自愿上臺(tái)分享心得（每人2分鐘，共4分鐘）21以提供給顧客益處為主說服顧客的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐1、角色一：銷售人甲、乙、丙2、角色二：顧客甲（母親）、乙（父親）、丙（孩子—初中生）3、用3分鐘大家一起回顧前面上一堂課所講到的睡夢(mèng)寶賣點(diǎn)。4、實(shí)戰(zhàn)演練（10分鐘）：利用FAB公式說服顧客。5、分享（每人1分鐘）6、總結(jié)（3分鐘）B、實(shí)戰(zhàn)（20分鐘）：22溫馨提示：根據(jù)顧客的類型以顧客容易理解的方式和適合顧客知識(shí)水平的語言進(jìn)行溝通說服。顧客買東西是為了利益而購(gòu)買而非功能（技術(shù)特征）只講功能優(yōu)勢(shì)（技術(shù)特征）不講利益，顧客心中會(huì)問：“那又怎么樣”？只講利益不講功能優(yōu)勢(shì)（技術(shù)特征），顧客也會(huì)問：是是真的嗎？23三、結(jié)束語銷售人員是幫助顧客購(gòu)買產(chǎn)品的咨詢專家說顧客想聽的話給顧客想看的東西顧客需要和產(chǎn)品的核心功能相結(jié)合的部分就是賣點(diǎn)運(yùn)用創(chuàng)造性銷售話術(shù)尋找針對(duì)每位顧客的賣點(diǎn)說服顧客時(shí)，利用FAB公式強(qiáng)調(diào)商品帶給顧客的益處。你學(xué)到了什么？帶給你的益處是………..學(xué)以致用方能成為自已的!提醒學(xué)員：紅字作業(yè)交回，以檢驗(yàn)此課學(xué)員的學(xué)習(xí)效果24謝謝！259、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:46:2412:46:2412:462/11/202512:46:24PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2512:46:2412:46Feb-2511-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:46:2412:46:2412:46Tuesday,February11,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2512:46:2412:46:24February11,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。11二月202512:46:24下午12:46:242月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月2512:46下午2月-2512:46February11,202