處理異議滄州醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校張媛媛零售藥店管理實(shí)務(wù)講解_第1頁
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6197182758005e7a5c26727730df5438.png滄州醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校處理異議主講教師：張媛媛《零售藥店管理實(shí)務(wù)》顧客異議推銷過程中顧客的異議與看法對推銷工作產(chǎn)生的各種阻力和障礙

目錄Contents01處理異議的基本原則02處理異議常用的方法和技巧03常見錯誤行為一、處理異議的基本原則（一）心態(tài)調(diào)整1.顧客異議是屬于正常現(xiàn)象2.并且顧客有提出異議的權(quán)利3.還有就是有異議的顧客往往是潛在的顧客。一、處理異議的基本原則（二）處理原則做好事前準(zhǔn)備預(yù)測分析對顧客異議心里有數(shù)一、處理異議的基本原則（二）處理原則選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)保持沉默等待合適時(shí)機(jī)無法回答的奇談怪論容易引起爭端的話題一、處理異議的基本原則（二）處理原則盡早讓顧客把異議表達(dá)清楚，并予以圓滿解決正視顧客異議一、處理異議的基本原則（二）處理原則與顧客爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員正面表述與顧客不同的意見不與顧客爭辯二、處理異議常用的方法和技巧（一）“是，但是”法藥店?duì)I業(yè)員先用一個“是”對顧客的話表示贊同緊接著后面交談的內(nèi)容中包含“但是”的意思二、處理異議常用的方法和技巧（二）“高視角，全方位”法強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥商品的突出優(yōu)點(diǎn)慢慢弱化顧客提出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)移顧客的注意力二、處理異議常用的方法和技巧（三）“問題引導(dǎo)”法通過向顧客提問題的方式引導(dǎo)顧客，讓顧客自己消除疑慮，自己找出答案。二、處理異議常用的方法和技巧（四）“示范”法通過示范表演來消除顧客的疑慮或看法，讓其真實(shí)體會醫(yī)藥商品的優(yōu)點(diǎn)，而不僅僅通過語言。二、處理異議常用的方法和技巧（五）“介紹他人體會”法顧客都愿意聽聽使用者對醫(yī)藥商品的評價(jià)，尤其是顧客熟悉的使用者，會起到事半功倍的效果?！艾F(xiàn)身說法”二、處理異議常用的方法和技巧（六）“展示流行”法揭示當(dāng)今醫(yī)藥商品的流行趨勢勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)顧客接受藥店?duì)I業(yè)員的推薦二、處理異議常用的方法和技巧（七）“直接否定”法在表述時(shí)，語氣要柔和、委婉決不能讓顧客認(rèn)為是有意與他爭辯維護(hù)顧客的自尊心產(chǎn)生交易的可能三、常見錯誤行為1.爭辯2.表示不屑3.不置可否4.顯示悲

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