工業(yè)機(jī)器人公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

工業(yè)機(jī)器人公司

經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

XXX有限公司

目錄

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析..................................................3

二、必要性分析....................................................5

三、項(xiàng)目基本情況..................................................5

四、公司簡(jiǎn)介......................................................8

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)........................................9

公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)............................................9

五、決策的原則...................................................10

六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的程序...........................................12

七、決策的特征...................................................17

八、決策的類型...................................................19

九、盈虧平衡分析法...............................................22

十、決策樹(shù)法.....................................................23

十一、薪酬及薪酬管理的概念......................................24

十二、吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計(jì)方法......................26

十三、人力資源管理的主要內(nèi)容....................................31

十四、人力資源的特點(diǎn)............................................32

十五、招聘的含義.................................................33

十六、新產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)............................................39

十七、定價(jià)的方法.................................................41

十八、公共促銷策略...............................................42

十九、促銷組合決策...............................................42

二十、企業(yè)分銷策略...............................................45

二十一、組織機(jī)構(gòu)及人力資源......................................50

勞動(dòng)定員一覽表...................................................50

二十二、SWOT分析說(shuō)明...........................................51

二十三、發(fā)展規(guī)劃.................................................58

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部、江蘇省東南部，地處東經(jīng)119。55，?

121°20',北緯30°47'?32°027之間，東傍上海，南接浙江，西

抱太湖，北依長(zhǎng)江，總面積8657.32平方公里。全市地勢(shì)低平，境內(nèi)

河流縱橫，湖泊眾多，太湖水面絕大部分在蘇州境內(nèi)，河流、湖泊、

灘涂面積占全市土地面積的36.6虬是著名的江南水鄉(xiāng)。蘇州屬亞熱帶

季風(fēng)海洋性氣候，2019年平均氣溫17.5℃,降水量1216.2毫米。四

季分明，氣候溫和，雨量充沛，土地肥沃，物產(chǎn)豐富，自然條件優(yōu)越。

主要種植水稻、麥子、油菜、林果等。低洼塘田較多，出產(chǎn)蓮藕、莢

實(shí)、美白等水生作物。特產(chǎn)有鴨血糯、白蒜、柑橘、枇杷、板栗、梅

子、桂花、碧螺春茶等。長(zhǎng)江刀魚(yú)、陽(yáng)澄湖大閘蟹和太湖白魚(yú)、銀魚(yú)、

白蝦等為著名水產(chǎn)品。

當(dāng)前，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革加速演進(jìn)，新一代信息技術(shù)、

生物技術(shù)、新能源、新材料等與機(jī)器人技術(shù)深度融合，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)迎

來(lái)升級(jí)換代、跨越發(fā)展的窗口期。

隨著后疫情時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)展現(xiàn)出了應(yīng)對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻局

面的強(qiáng)大韌性和活力，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)表現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)

局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量為

36.30萬(wàn)套,同比增長(zhǎng)44.9虬

《“十四五”機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》指出，我國(guó)已經(jīng)連續(xù)8年成

為全球最大的工業(yè)機(jī)器人消費(fèi)國(guó)。根據(jù)IFR數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)工

業(yè)機(jī)器人銷售規(guī)模達(dá)到422.5億元，同比增長(zhǎng)18.9虬2021年底，工

信部、國(guó)家發(fā)改委、科技部等15部門聯(lián)合印發(fā)了《“十四五”機(jī)器人

產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，推動(dòng)我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)在“十四五”時(shí)期邁向中高端

水平。

《規(guī)劃》明確提出，力爭(zhēng)到2025年，我國(guó)成為全球機(jī)器人技術(shù)創(chuàng)

新策源地、高端制造集聚地和集成應(yīng)用新高地，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)收入

年均增長(zhǎng)超過(guò)20%,制造業(yè)機(jī)器人密度實(shí)現(xiàn)翻番。預(yù)計(jì)到2025年我國(guó)

工業(yè)機(jī)器人銷售規(guī)模將達(dá)到1051億元左右。

從機(jī)械結(jié)構(gòu)看，據(jù)MIR統(tǒng)計(jì)，2020年垂直多關(guān)節(jié)機(jī)器人在中國(guó)市

場(chǎng)中的銷量在各機(jī)型中依然位居首位，全年銷售總銷量的63%；SCARA

機(jī)器人全年銷售占比為30%；另外，協(xié)作機(jī)器人與Delta機(jī)器人銷售占

比分別為4%與3%o

綜合來(lái)看，近年來(lái)，在國(guó)家政策的支持下，我國(guó)工業(yè)機(jī)器人密度

不斷提高，產(chǎn)量和銷售額逐年增長(zhǎng)。未來(lái)，隨著工業(yè)機(jī)器人國(guó)產(chǎn)化進(jìn)

程加速，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展空間巨大。

二、必要性分析

1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充

流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用

水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流

動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支

持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、項(xiàng)目基本情況

（一）項(xiàng)目投資人

XXX有限公司

（二）建設(shè)地點(diǎn)

本期項(xiàng)目選址位于XX（以選址意見(jiàn)書(shū)為準(zhǔn)）。

（三）項(xiàng)目選址

本期項(xiàng)目選址位于XX（以選址意見(jiàn)書(shū)為準(zhǔn)），占地面積約60.00

畝。

（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。

（五）投資估算

本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)

慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資30203.30萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資23170.57

萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的76.72%；建設(shè)期利息279.15萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投

資的0.92%；流動(dòng)資金6753.58萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的22.36機(jī)

（六）資金籌措

項(xiàng)目總投資30203.30萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計(jì)

劃自籌資金（資本金）18809.61萬(wàn)元。

根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額11393.69萬(wàn)

o

（七）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：58200.00萬(wàn)元。

2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：48988.51萬(wàn)元。

3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：6720.07萬(wàn)元。

4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：14.92%O

5、全部投資回收期（Pt）：6.44年（含建設(shè)期12個(gè)月）。

6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：25888.08萬(wàn)元（產(chǎn)值）。

（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注

1占地面積m740000.00約60.00畝

1.1總建筑面積m767798.08容積率1.69

1.2基底面積m，24000.00建筑系數(shù)60.00%

1.3投資深度萬(wàn)元/畝364.46

2總投資萬(wàn)元30203.30

2.1建設(shè)投資萬(wàn)元23170.57

2.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元19941.14

2.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元2742.45

2.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元486.98

2.2建設(shè)期利息萬(wàn)元279.15

2.3流動(dòng)資金萬(wàn)元6753.58

3資金籌措萬(wàn)元30203.30

3.1自籌資金萬(wàn)元18809.61

3.2銀行貸款萬(wàn)元11393.69

4營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元58200.00正常運(yùn)營(yíng)年份

5總成本費(fèi)用萬(wàn)元48988.51MN

6利潤(rùn)總額萬(wàn)元8960.09MN

7凈利潤(rùn)萬(wàn)元6720.07WIf

8所得稅萬(wàn)元2240.02IIM

9增值稅萬(wàn)元2094.97IIII

10稅金及附加萬(wàn)元251.40IIIV

11納稅總額萬(wàn)元4586.39ItIf

12工業(yè)增加值萬(wàn)元15931.9811W

13盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元25888.08產(chǎn)值

14回收期年6.44含建設(shè)期12個(gè)月

15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率14.92%所得稅后

16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元3734.05所得稅后

四、公司簡(jiǎn)介

（一）基本信息

1、公司名稱：XXX有限公司

2、法定代表人：方xx

3、注冊(cè)資本：780萬(wàn)元

4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：XXXXXXXXXXXXX

5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局

6、成立日期:2011-12-17

7、營(yíng)業(yè)期限：20HT2T7至無(wú)固定期限

8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx

（二）公司簡(jiǎn)介

公司秉承“以人為本、品質(zhì)為本”的發(fā)展理念，倡導(dǎo)“誠(chéng)信尊重”

的企業(yè)情懷；堅(jiān)持“品質(zhì)營(yíng)造未來(lái)，細(xì)節(jié)決定戌敗”為質(zhì)量方針；以

“真誠(chéng)服務(wù)贏得市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)謀求發(fā)展”的營(yíng)銷思路；以科學(xué)發(fā)

展觀縱觀全局，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)跑的發(fā)展目標(biāo)。

公司堅(jiān)持誠(chéng)信為本、鑄就品牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,

秉承以人為本，始終堅(jiān)持“服務(wù)為先、品質(zhì)為本、創(chuàng)新為魄、共贏為

道”的經(jīng)營(yíng)理念，遵循“以客戶需求為中心，堅(jiān)持高端精品戰(zhàn)略，提

高最高的服務(wù)價(jià)值”的服務(wù)理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人

才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場(chǎng)高品

質(zhì)的需求。

（三）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)

項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月

資產(chǎn)總額10932.438745.918199.32

負(fù)債總額3949.413159.532962.06

股東權(quán)益合計(jì)6983.025586.425237.27

公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)

項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度

營(yíng)業(yè)收入23947.5519158.0417960.66

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4403.623522.903302.72

利潤(rùn)總額4088.793271.033066.59

凈利潤(rùn)3066.592391.942207.94

歸屬于母公司所有

3066.592391.942207.94

者的凈利潤(rùn)

五、決策的原則

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策是一項(xiàng)非常復(fù)雜且重要的工作，它考慮的因素很多,

既要考慮企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，又要考察企業(yè)外部環(huán)境。因此，要做出合理

的決策，通常應(yīng)遵循以下六個(gè)原則：決策目標(biāo)明確性原則、決策的民

主原則、決策的可行性原則、決策的滿意性原則、決策的系統(tǒng)性原則、

決策的反饋原則。

1、決策目標(biāo)明確性原則

沒(méi)有目標(biāo)，決策只能是盲目的，目標(biāo)模糊的決策注定是要失敗的。

因此，在決策前，一定要搞清楚為什么進(jìn)行決策、為解決什么問(wèn)題而

決策。值得一提的是目標(biāo)具有多重性、層次性的特點(diǎn)，所以在決策時(shí)

既要考慮眼下問(wèn)題的解決，又要考慮整個(gè)組織的目標(biāo)。

2、決策的民主原則

決策的民主原則就是要堅(jiān)持集體與個(gè)人相結(jié)合的原則，就是要充

分發(fā)揮專家和智囊的作用，調(diào)動(dòng)各方面的積極性和主動(dòng)性，使決策建

立在廣泛民主的基礎(chǔ)上，并在民主的基礎(chǔ)上進(jìn)行集中。這樣一方面可

以充分發(fā)揮各方面的專長(zhǎng)，提高決策質(zhì)量，防止個(gè)人決策的片面性；

另一方面又為今后決策的實(shí)施提供了保證。

3、決策的可行性原則

再完美的決策若不可行也只能是空中樓閣，因此，可行性原則要

求決策者在決策時(shí)，不僅要考慮到企業(yè)的內(nèi)部實(shí)際情況，還要顧及社

會(huì)、政治、道德等因素；不僅要估計(jì)有利因素和成功的機(jī)會(huì)，更要預(yù)

測(cè)不利條件和失敗的風(fēng)險(xiǎn)；不僅要靜態(tài)地計(jì)算實(shí)際與可能之間的差距，

還要對(duì)各種影響因素的發(fā)展變化進(jìn)行定量和定性的動(dòng)態(tài)分析。

4、決策的滿意性原則

西蒙認(rèn)為人的理性是處于完全理性和完全非理性之間的一種有限

理性，所以，沒(méi)有最優(yōu)的決策，只有令人滿意的決策。決策的“滿意”

原則是針對(duì)“最優(yōu)化”原則提出的?！白顑?yōu)化”的理論假設(shè)是把決策

者作為完全理性化的人，他以“絕對(duì)理性”為指導(dǎo)，按“最優(yōu)準(zhǔn)則”

行事。但由于組織處在復(fù)雜多變的環(huán)境中，要使決策者對(duì)未來(lái)一個(gè)時(shí)

期作出“絕對(duì)理性”的判斷，必須具備以下條件：①?zèng)Q策者對(duì)相關(guān)的

一切信息能全部掌握；②決策者對(duì)未來(lái)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化

能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；③決策者對(duì)可供選擇的方案及方案實(shí)施的后果完全知曉；

④決策不受時(shí)間和其他資源的約束。顯然，這四個(gè)條件對(duì)任何決策者，

無(wú)論是個(gè)人還是集體，也不論素質(zhì)有多高，都不可能完全具備。因此

決策不可能是“最優(yōu)化”的，而只能要求是“令人滿意”或較為適宜

的。

5、決策的系統(tǒng)性原則性

現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的、有多種相互聯(lián)系的子系統(tǒng)共同構(gòu)成，要

使整個(gè)系統(tǒng)良好運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須全方位考慮。系統(tǒng)理論就是把決策對(duì)象

看作一個(gè)系統(tǒng)，并以這個(gè)系統(tǒng)的整體目標(biāo)為核心，追求整體效應(yīng)為目

的。為此系統(tǒng)原則要求在決策時(shí)，首先應(yīng)貫徹“整體大于部分之和”

的原理，統(tǒng)籌兼顧，全面安排，各要素和單個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展要以整體目

標(biāo)滿意為準(zhǔn)繩；其次，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)外各層次、各要素、各項(xiàng)目之間的

相互關(guān)系要協(xié)調(diào)、平衡配套，要建立反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)決策實(shí)施運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)

程中的動(dòng)態(tài)平衡。

6、決策的反饋原則

反饋原則能讓決策者了解決策是否可行以及實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的一

切變化，以便及時(shí)做出調(diào)整。由于事物的發(fā)展和客觀環(huán)境的不斷變化,

決策者受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的限制，致使決策在實(shí)施中可能會(huì)偏離預(yù)

定目標(biāo)，這就需要根據(jù)反饋情況采取措施，對(duì)原方案或目標(biāo)加以相應(yīng)

的調(diào)整和修正，使決策趨于合理。

六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的程序

既然決策是一個(gè)過(guò)程，那么我們有必要探討一下決策過(guò)程所經(jīng)歷

的具體步驟：識(shí)別問(wèn)題、確定目標(biāo)、收集資料、擬定備選方案、選擇

方案、方案實(shí)施與反饋。

1、識(shí)別問(wèn)題

決策是為了解決一定問(wèn)題所進(jìn)行的管理活動(dòng)，所以，必須圍繞一

定的問(wèn)題來(lái)展開(kāi)。問(wèn)題其實(shí)就是應(yīng)有現(xiàn)象與實(shí)際現(xiàn)象的差距，管理者

必須首先必須找出這個(gè)差距，并分析這個(gè)差距的來(lái)由，進(jìn)而為消除或

縮小差距想出辦法。這就好比醫(yī)生看病首先得診斷出病人到底生什么

病，然后才能開(kāi)藥方。識(shí)別問(wèn)題是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，只有準(zhǔn)確的

找出企業(yè)存在的問(wèn)題并仔細(xì)分析問(wèn)題的性質(zhì)、特點(diǎn)和影響面，才能做

下一步工作，否則就會(huì)使決策面臨失敗，進(jìn)而使整個(gè)企業(yè)面臨危險(xiǎn)。

2、確定目標(biāo)

發(fā)現(xiàn)并清楚地認(rèn)識(shí)了問(wèn)題，是否要采取行動(dòng)和采取什么行動(dòng)，取

決于決策目標(biāo)的確定。決策目標(biāo)既是決策方案評(píng)價(jià)和選擇所依據(jù)的標(biāo)

準(zhǔn)，也是衡量決策要實(shí)施的行動(dòng)是否取得預(yù)期結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有目標(biāo),

決策工作就沒(méi)有方向；同樣的決策問(wèn)題，假使決策目標(biāo)不同，決策就

會(huì)大不相同。目標(biāo)具有層次性，所以決策目標(biāo)不止一個(gè)而是多個(gè)，有

的甚至是相互矛盾的，這時(shí)候通常的做法是：①在滿足需要的前提下,

盡量減少目標(biāo)個(gè)數(shù)。如合并類似目標(biāo)、當(dāng)目標(biāo)之間存在從屬關(guān)系時(shí)，

可將次要的目標(biāo)作為約束條件、將單項(xiàng)目標(biāo)綜合成一個(gè)目標(biāo)等。②將

目標(biāo)按輕重緩急進(jìn)行排列，把重點(diǎn)集中到“必須實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)上。③

目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)。當(dāng)目標(biāo)之間存在矛盾時(shí)，應(yīng)以總目標(biāo)為基準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)

調(diào)。確定的目標(biāo)應(yīng)符合以下要求：①全面詳盡而有重點(diǎn)；②明確具體,

盡可能量化；③易于分解，責(zé)任落實(shí)；④先進(jìn)合理，積極可靠，留有

余地；⑤各類目標(biāo)可以相互制約，并協(xié)調(diào)一致；⑥具有時(shí)效性。

3、收集資料

21世紀(jì)是信息制勝的時(shí)代，信息意味著商機(jī)。信息是決策的客觀

依據(jù)，在許多情況下，不能進(jìn)行確定型決策主要是因?yàn)樾畔⒉煌陚洌?/p>

決策失誤依然是信息不充分、不完備。所以，在做決策時(shí)，首先應(yīng)該

系統(tǒng)、完整、及時(shí)收集信息。決策者所掌握的情報(bào)和信息資料越多、

越準(zhǔn)確，則對(duì)決策越有利，做出的決策也就越合理。比如一房地產(chǎn)商

要開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)，他必須要了解某些相關(guān)政策傾向、政府對(duì)本區(qū)的總

體發(fā)展規(guī)劃、這個(gè)樓盤(pán)周圍的環(huán)境、顧客的需求等信息，他掌握的信

息越多，對(duì)他做出明智的決策越有幫助，才能保證他開(kāi)發(fā)的這個(gè)樓盤(pán)

有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。對(duì)收集資料的要求：①?gòu)V泛性。即凡與目標(biāo)有關(guān)的信息

資料，無(wú)論直接或間接，都要盡可能收集。②科學(xué)性。即對(duì)收集來(lái)的

資料必須采取科學(xué)的方法進(jìn)行加工整理。③客觀性。即情報(bào)資料必須

客觀地記載對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)量等。④連續(xù)性。即要求情報(bào)資料

能連續(xù)地反映事物發(fā)展的全過(guò)程及其規(guī)律性，盡可能連貫。對(duì)于信息

的收集，一方面，要有針對(duì)性地進(jìn)行收集、整理；另一方面，也要依

靠平時(shí)的積累和儲(chǔ)備，充分發(fā)揮諸如“信息中心”、“資料室”、

“數(shù)據(jù)庫(kù)”等的作用。

4、擬定備選方案

根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、確定的目標(biāo)和收集的資料，需要設(shè)計(jì)出多個(gè)可

行的、供選擇的方案，可行方案應(yīng)滿足以下條件：①實(shí)現(xiàn)的可能性。

即從企業(yè)內(nèi)外部實(shí)現(xiàn)的條件和實(shí)施的結(jié)果看能否保證決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

②相互排他性，即各方案必須有區(qū)別，各自獨(dú)立。③整體詳盡性。即

盡可能多地列出有可能達(dá)到目標(biāo)的備選方案；④方案可比性。即每一

方案都應(yīng)根據(jù)已確定的約束條件和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)體系，用確切的定

量數(shù)據(jù)反映方案的效果，以便比較和選擇。擬定備選方案有如下三個(gè)

具體步驟：①分析研究影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部和內(nèi)部條件，以及決策事

物未來(lái)運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的積極因素和消極因素；②將內(nèi)部條件和

外部環(huán)境的有利和不利因素、決定事物未來(lái)的趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的各種

估計(jì)進(jìn)行排列組合，擬定出適當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)目標(biāo)方案；③將這些目標(biāo)方案

同目標(biāo)要求進(jìn)行粗略的對(duì)比，權(quán)衡利弊，從中初步篩選。管理者必須

努力發(fā)掘出各種可能的方案，以免遺漏實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑，所以，

在擬定備選方案時(shí)，應(yīng)廣泛聽(tīng)取意見(jiàn)，集思廣益。

備選方案通常來(lái)自兩種途徑：一是經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)可能是決策者自己

或決策群體自己的，也可能是別的管理者或別的群體的實(shí)際做法。二

是創(chuàng)造。企業(yè)需要發(fā)展，就必須有新穎的、獨(dú)創(chuàng)的方案，不是過(guò)去的

再現(xiàn)，也不是別人的翻版。一個(gè)企業(yè)要確立核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造具有十

分重要的地位和作用。

5、選擇方案

每個(gè)備選方案從某一個(gè)角度來(lái)講，都有其合理的一面，但從另一

個(gè)角度來(lái)看，也有其缺陷，如何合理分析判斷每個(gè)備選方案的利弊，

應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估論證，這是決策中的關(guān)鍵工作。對(duì)決策方案的論證

主要有：①價(jià)值論證，就是指論證該方案付諸實(shí)施后能否帶來(lái)價(jià)值和

帶來(lái)多大的價(jià)值。一方面是從社會(huì)、經(jīng)濟(jì)，當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)，物質(zhì)和精神,

投入和產(chǎn)出等多方面綜合平衡方案的價(jià)值，并通過(guò)各方面的價(jià)值平衡,

得出一個(gè)總的價(jià)值評(píng)價(jià)。另一方面是把決策目標(biāo)和方案放在事物發(fā)展

的過(guò)程中來(lái)看，看方案是否比過(guò)去進(jìn)步，是否有助于今后的發(fā)展。②

可行性論證，就是指論證方案是否可以在實(shí)踐中付諸行動(dòng)，并取得預(yù)

計(jì)的結(jié)果。首先研究該決策方案實(shí)施的時(shí)機(jī)是否成熟，能否利用機(jī)遇

達(dá)到增加經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。最后要進(jìn)行系統(tǒng)可行性研究，對(duì)決策

整個(gè)過(guò)程中能預(yù)見(jiàn)到的每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)企業(yè)、甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)的影

響也需要進(jìn)行可行性分析。③應(yīng)變論證，就是指估計(jì)原有決策條件發(fā)

生變化，提出相應(yīng)的應(yīng)變措施，對(duì)這些措施進(jìn)行論證，論證的結(jié)果就

是應(yīng)變方案。制定應(yīng)變方案是從最壞的可能性準(zhǔn)備，而向最好的方向

努力，即使最壞的情況出現(xiàn)時(shí)，也因事先做了準(zhǔn)備，可以應(yīng)付自如，

不致造成損失或盡量減少損失。

6、方案實(shí)施與反饋

決策過(guò)程就是管理過(guò)程，它貫穿整個(gè)管理活動(dòng)，所以，決策過(guò)程

不僅是一個(gè)選擇方案的過(guò)程，還要考察方案的全面實(shí)施。制定具體的

實(shí)施措施，并使執(zhí)行者了解和接受這個(gè)方案至關(guān)重要。在實(shí)施的過(guò)程

中，通常會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的新情況，這就需要及時(shí)把執(zhí)行情況和

變化了的客觀情況反饋到?jīng)Q策系統(tǒng)，以便及時(shí)做出修正和補(bǔ)充，或者

重新設(shè)計(jì)方案、重新做出決策，通過(guò)“決策一執(zhí)行一決策一再執(zhí)行”

的過(guò)程，多次反復(fù)并不斷進(jìn)行補(bǔ)充完善，最終達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

以上決策的步驟只是決策過(guò)程的一個(gè)粗略的階段劃分，不能教條

地予以理解和對(duì)待。在實(shí)際的操作過(guò)程中，可能存在各個(gè)階段相互交

叉的情況，或者省略某個(gè)階段這都不足為奇。另外，對(duì)決策過(guò)程各階

段的劃分也還存在其他的劃分方法。比如，復(fù)旦大學(xué)的藥明杰教授把

決策的過(guò)程劃分為四個(gè)階段：診斷活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)、選擇活動(dòng)和執(zhí)行

活動(dòng)。

七、決策的特征

決策并非主觀武斷或盲目選擇，科學(xué)的決策應(yīng)當(dāng)在科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、

認(rèn)真、實(shí)事求是的分析基礎(chǔ)上，掌握事物變化的規(guī)律，從而做出合理、

可行、有價(jià)值的判斷?？茖W(xué)的決策具有以下幾個(gè)方面的特征：

1、目標(biāo)性

這是組織的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)。任何一個(gè)組織都有目標(biāo)，因?yàn)槟繕?biāo)

是行動(dòng)的指南針，是組織得以長(zhǎng)期生存的保障。在一定的條件和基礎(chǔ)

上確立要達(dá)到的結(jié)果和目的，這是決策的前提。目標(biāo)的確立是決策的

首要環(huán)節(jié)。

2、可行性

決策是為了付諸實(shí)施，只能紙上談兵的決策是毫無(wú)意義的，決策

的可行性是指：首先決策之前應(yīng)有相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)，而且最好要完

整、及時(shí)的信息；其次決策能夠解決一定的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)；

最后決策應(yīng)富有彈性，留有余地，以保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大可行性。

3、滿意性

決策必須根據(jù)既定的目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，在評(píng)價(jià)各種

備選方案的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)較為滿意的方案，這就是要求可供選擇

的方案必須是多個(gè)，這樣才有比較，最后在比較的基礎(chǔ)上，要選擇一

個(gè)滿意的、合理的方案，決策才有意義。

4、過(guò)程性

決策不是一剎那的行為，而是一個(gè)過(guò)程?？梢詮膬蓚€(gè)方面去考慮:

首先組織決策不是一項(xiàng)決策，而是一系列決策的綜合。只有當(dāng)這一系

列決策已經(jīng)制定、相互協(xié)調(diào)，并與組織目標(biāo)相一致時(shí)，才能認(rèn)為決策

已經(jīng)形成；其次是這一系列決策中的每項(xiàng)決策都是從識(shí)別問(wèn)題、確定

目標(biāo)、收集資料、擬定備選方案、選擇方案以及方案實(shí)施與反饋，而

且多次反復(fù)才構(gòu)成了科學(xué)決策的過(guò)程。

5、動(dòng)態(tài)性、

決策不僅是一個(gè)過(guò)程，而且是一個(gè)不斷發(fā)展變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。從

識(shí)別問(wèn)題到最后的方案實(shí)施，在這一過(guò)程中，不斷變化的東西太多，

比如組織外部環(huán)境的突變、內(nèi)部資源的短缺、負(fù)責(zé)實(shí)施的人曲解了決

策等，這些變化需要決策者不斷修正、完善決策。

八、決策的類型

依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，決策可以分成許多類型，了解各種不同類型的

特點(diǎn)，有助于管理者合理決策。

1、按決策的重要程度可分：經(jīng)營(yíng)決策、管理決策和業(yè)務(wù)決策

經(jīng)營(yíng)決策又稱企業(yè)戰(zhàn)略決策，對(duì)企業(yè)而言是最重大、至關(guān)重要的

決策，比如確定或改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，企

業(yè)上市，兼并企業(yè)，合資經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展生產(chǎn)能力等。它具有全局性、長(zhǎng)

期性和戰(zhàn)略性，影響時(shí)間長(zhǎng)、范圍廣的特點(diǎn)。決策的重點(diǎn)在于解決組

織與外部環(huán)境問(wèn)題，注重組織整體績(jī)效的提高。一般是高層管理者做

出。

管理決策的制定必須納入經(jīng)營(yíng)決策的軌道，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

服務(wù)，比如機(jī)構(gòu)重組、人事調(diào)整、資金籌措與使用等，它具有局部性、

中期性與戰(zhàn)術(shù)性，影響時(shí)間較短和范圍較小的特點(diǎn)。決策的重點(diǎn)是對(duì)

組織內(nèi)部資源進(jìn)行有效地組織和利用，以提高管理效能。一般是中層

管理者做出。

業(yè)務(wù)決策具有瑣細(xì)性、短期性與日常性的特點(diǎn)。業(yè)務(wù)決策是企業(yè)

為了解決日常工作和業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題而作出的決策，比如庫(kù)存控制、

食堂飯菜的品種、職工洗澡時(shí)間等。它屬單純執(zhí)行性決策，決策的重

點(diǎn)在于對(duì)日常作業(yè)進(jìn)行有效地組織，以提高作業(yè)效率。一般是基層管

理者做出，

2、按決策問(wèn)題所處的條件可分：確定性決策、風(fēng)險(xiǎn)性決策和不確

定性決策

確定性決策是指決策者確知環(huán)境條件，每一種備選方案只會(huì)產(chǎn)生

一種確定無(wú)疑的結(jié)果，只要比較各個(gè)方案的結(jié)果，就可以做出選擇。

風(fēng)險(xiǎn)性決策是指決策者不能預(yù)先確知環(huán)境條件，可能會(huì)出現(xiàn)幾種

狀態(tài)，對(duì)可能出現(xiàn)的狀態(tài)數(shù)目與概率可以預(yù)先估計(jì)，在不同的狀態(tài)下,

每一種備選方案可能會(huì)產(chǎn)生幾種不同的結(jié)果，因此不管哪種方案都有

風(fēng)險(xiǎn)。

不確定性決策是指決策者不能預(yù)先確知環(huán)境條件，可能會(huì)出現(xiàn)的

幾種狀態(tài)的數(shù)目與概率無(wú)從估計(jì)，對(duì)每一種備選方案可能產(chǎn)生的后果

也難以估計(jì)，這種備選方案的不確定性來(lái)自于環(huán)境的不穩(wěn)定性。決策

者只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和估計(jì)作出決策。

3、按決策是否具有重復(fù)性劃分：程序化決策和非程序化決策

程序化決策是指對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的例行公事所做的決策，也稱常規(guī)決

策，主要處理常規(guī)性、重復(fù)性的問(wèn)題，比如常用物資的采購(gòu)、“三包”

產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的處理、何時(shí)報(bào)銷管理人員的差旅費(fèi)等。這些問(wèn)題反復(fù)

或按照一定的頻率出現(xiàn)，其特點(diǎn)和規(guī)律性易于掌握，因而通?？蓪⑦@

類問(wèn)題的決策程序固定下來(lái)，制定成規(guī)章或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加以解決。每當(dāng)這

些問(wèn)題出現(xiàn)就可以按規(guī)定來(lái)決策，不必每次重新做決策。

非程序化決策是指那些非例行的、沒(méi)有先例可依據(jù)的新問(wèn)題所做

的決策，也稱非常規(guī)決策。比如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、企業(yè)規(guī)模

擴(kuò)大等°對(duì)這些問(wèn)題的決策要考慮企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，無(wú)法用常

規(guī)的辦法來(lái)處理。對(duì)這類決策，決策者往往沒(méi)有固定的模式、規(guī)則和

處理經(jīng)驗(yàn)可循，完全靠決策者的洞察力、判斷力、知識(shí)和信念來(lái)解決。

4、按決策的主體分：個(gè)體決策和集體決策

個(gè)體決策是指決策的診斷活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)、選擇活動(dòng)由一個(gè)人來(lái)

完成，不需要其他人參與。個(gè)體決策具有果斷性、責(zé)任明確、效率高

的優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)具有效果差、相關(guān)人員接受度不高的缺點(diǎn)。

集體決策是指決策的診斷活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)、選擇活動(dòng)由兩個(gè)人以

上的群體來(lái)完成，哪怕其中只有一個(gè)環(huán)節(jié)是群體完成，也可稱為集體

決策。集體決策具有決策質(zhì)量高、所選方案接受度高的優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)

具有決策成本高、效率低的缺點(diǎn)。

無(wú)論是何種決策都有其優(yōu)缺點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)某種決策一定優(yōu)于

另外一種決策，只能是在不同的情景下更適合用某種決策。

九、盈虧平衡分析法

盈虧平衡分析法，又稱量本利分析法。它根據(jù)產(chǎn)品的銷售量、成

本和利潤(rùn)三者之間的關(guān)系，建立數(shù)學(xué)模型，分析企業(yè)的盈利或虧損狀

況，從而評(píng)價(jià)選擇方案，這種方法是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的有效工具。

該方法的基本做法是，把企業(yè)的生產(chǎn)成本分為固定成本和變動(dòng)成

本兩部分，觀察業(yè)務(wù)量（業(yè)務(wù)量通常是指產(chǎn)量、銷售量或銷售額）與

單位變動(dòng)成本的差額，假如前者大于后者，便存在“邊際貢獻(xiàn)”，當(dāng)

總的邊際貢獻(xiàn)與固定成本相等時(shí)，恰好盈虧平衡，這時(shí)候，每增加一

個(gè)單位產(chǎn)品，就會(huì)增加一個(gè)邊際貢獻(xiàn)的利潤(rùn)。

固定成本是指在一定相關(guān)范圍內(nèi)，不隨業(yè)務(wù)量變化而變化的那部

分成本。比如，固定資產(chǎn)折舊、廠房、設(shè)備、企業(yè)管理經(jīng)費(fèi)、車間經(jīng)

費(fèi)、計(jì)時(shí)形式的工人工資等。

變動(dòng)成本是指成本總額與業(yè)務(wù)量的變化成正比變動(dòng)的成本，即當(dāng)

企業(yè)的業(yè)務(wù)量增加時(shí)，總成本隨之增加。比如原材料、計(jì)件形式的生

產(chǎn)工人工資等。

進(jìn)行盈虧平衡分析的主要問(wèn)題是找出盈虧平衡點(diǎn)，并進(jìn)行分析。

利用金額（收入或成本）與業(yè)務(wù)量（銷售量或產(chǎn)量）的坐標(biāo)系，可繪

出盈虧平衡圖，盈虧平衡點(diǎn)越低，方案盈利的機(jī)會(huì)就越大，方案的風(fēng)

險(xiǎn)就越小，反之，風(fēng)險(xiǎn)就大。

通過(guò)盈虧平衡分析可知：一是可以判斷企業(yè)目前的銷售量對(duì)企業(yè)

盈利或虧損的影響；二是可以確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全率。經(jīng)營(yíng)安全率是

反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)指標(biāo)。

要提高經(jīng)營(yíng)安全率，企業(yè)可采取相應(yīng)的措施。比如，擴(kuò)大適銷產(chǎn)

品的銷量，降低單位產(chǎn)品變動(dòng)成本，提高設(shè)備、廠房利用率等。

了解并掌握一定的決策方法有助于管理者做出合理的決策，但是,

在什么情境下適用于哪種決策方法需要管理者自己判斷。

十、決策樹(shù)法

決策樹(shù)法利用概率論的原理，用圖形表達(dá)決策問(wèn)題。用決策點(diǎn)代

表決策問(wèn)題，用方案分枝代表可供選擇的方案，用概率分枝代表方案

可能出現(xiàn)的各種結(jié)果，經(jīng)過(guò)對(duì)各種方案在各種結(jié)果條件下?lián)p益值的計(jì)

算比較，為決策者提供決策的依據(jù)。決策樹(shù)由五個(gè)要素構(gòu)成：決策點(diǎn)、

分枝、方案節(jié)點(diǎn)、結(jié)果節(jié)點(diǎn)和剪枝。

具體實(shí)施的步驟如下：

(1)擬定各種備選方案，畫(huà)出決策樹(shù)；

(2)推測(cè)不同自然狀態(tài)下的概率及損益值，并標(biāo)在相應(yīng)的概率分

枝上、結(jié)果節(jié)點(diǎn)上；

(3)計(jì)算益損期望值；

(4)比較各方案的期望值，進(jìn)行比較選擇，凡是期望值小的方案

一律剪掉。

決策樹(shù)法的優(yōu)點(diǎn)是用圖形反映決策過(guò)程，直觀形象，而且邏輯思

潞清晰，比較適宜復(fù)雜的多級(jí)風(fēng)險(xiǎn)型決策問(wèn)題。

十一、薪酬及薪酬管理的概念

1、薪酬的概念

現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)薪酬管理中存在的首要問(wèn)題就是對(duì)薪酬的概念

界定含混不清。一方面，人們往往把薪酬等同于工資，這使得本可以

成為激勵(lì)因子的部分薪酬項(xiàng)目，游離于管理者的視線之外；另一方面,

人們對(duì)于薪酬構(gòu)成要素的理解歧義，也造成了實(shí)際工作中的管理難題。

從薪酬的來(lái)源一般分為內(nèi)在薪酬和外在薪酬。

內(nèi)在薪酬，是員工從企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)和職務(wù)過(guò)程本身所獲得的利益。

這種薪酬，往往被人們排除在薪酬框架之外。但是從激勵(lì)的角度來(lái)看,

內(nèi)在薪酬、特別是直接內(nèi)在薪酬是比外在薪酬更為重要的薪酬變量和

激勵(lì)因子。內(nèi)在直接薪酬，是指富有意義的職務(wù)性質(zhì)帶來(lái)的好處。內(nèi)

在間接薪酬，主要是指優(yōu)越便利的職務(wù)條件帶來(lái)的好處。

外在薪酬，是指員工從生產(chǎn)勞動(dòng)和職務(wù)之外所獲得的貨幣或非貨

幣性報(bào)酬。這是人們通常所關(guān)注的薪酬類型，在激勵(lì)中所起的作用就

是所謂的“物質(zhì)刺激”。根據(jù)是否以貨幣發(fā)放，分為外在直接薪酬和

外在間接薪酬。

2、薪酬管理的概念

所謂薪酬管理，是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定

他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)就薪酬水平、薪酬體系、薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬構(gòu)

成以及特殊員工群體的薪酬做出決策。同時(shí)，作為一種持續(xù)的組織過(guò)

程，企業(yè)還要持續(xù)不斷地制訂薪酬計(jì)劃，擬定薪酬預(yù)算，就薪酬管理

問(wèn)題與員工進(jìn)行溝通，同時(shí)對(duì)薪酬系統(tǒng)的有效性做出評(píng)價(jià)而后不斷予

以完善。

十二、吸引與留住企業(yè)核心人才的薪酬設(shè)計(jì)方法

在管理學(xué)界存在著這樣一種說(shuō)法：企業(yè)百分之八十的利潤(rùn)是有企

業(yè)百分之二十的員工創(chuàng)造的，這一理論就是著名的二八原理。那百分

之二十的人就是企業(yè)的核心員工。核心員工是指能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)公

司戰(zhàn)略目標(biāo)和保持、提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或能夠直接幫助主管提高

管理業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)能力和抵御企業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)能力的員工。主要包括

企業(yè)高層管理者、具有專業(yè)技能的研發(fā)骨干等知識(shí)創(chuàng)新者、高級(jí)技術(shù)

工人、關(guān)鍵的銷售人員和業(yè)務(wù)人員等。

薪酬是留住核心人才的關(guān)鍵因素，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)給予核心

員工較高的薪酬，在外部具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，內(nèi)部拉開(kāi)差距。較高的

薪酬當(dāng)然可以留住核心員工，但是也會(huì)造成企業(yè)用人成本的增加，縮

小企業(yè)的盈利空間。根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，一個(gè)人在自己因工作或

做出成績(jī)而取得報(bào)酬后，并不會(huì)僅僅關(guān)心所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且還

會(huì)通過(guò)相對(duì)于投入的報(bào)酬水平與相關(guān)人員的比較來(lái)判定其所得報(bào)酬是

否公平。因此留住核心人才的關(guān)鍵還在于設(shè)置合理的薪酬制度，建立

起激勵(lì)型薪酬體系。

核心員工有多種類型，他們彼此之間的差異很大。這種差異不僅

表現(xiàn)在其所從事工作本身的要求以及職位特征上，也體現(xiàn)在工作成果

的可衡量性、績(jī)效表現(xiàn)的可評(píng)價(jià)性、對(duì)企業(yè)的重要性、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)

等，因此對(duì)于不同的核心人才應(yīng)當(dāng)制定不同的薪酬制度。

1、企業(yè)高層管理者薪酬設(shè)計(jì)

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于高層管理人員大多采用的都是年薪制，主要是按

照其以往的表現(xiàn)，以年為單位支付固定的薪水。實(shí)際是一種固定的工

資，它將高級(jí)管理人員業(yè)績(jī)的非直接性和長(zhǎng)期性考慮進(jìn)去。發(fā)放固定

的薪水，提供比較穩(wěn)定的環(huán)境和保障以有利于他們的工作。在西方發(fā)

達(dá)國(guó)家有廣泛的應(yīng)用，近年來(lái)傳入我國(guó)，在許多大中型企業(yè)試用后效

果不錯(cuò)。我國(guó)煙草行業(yè)中這種制度的應(yīng)用也十分廣泛，結(jié)合我國(guó)煙草

行業(yè)的實(shí)際，取得了良好的效果。企業(yè)高層管理人員總體薪酬中，基

本薪酬所占的比重相對(duì)比較?。s為30%）,短期獎(jiǎng)金（40%）和長(zhǎng)期

獎(jiǎng)金（25%）所占的比重往往非常大。

高層管理人員的薪酬通常是由以董事會(huì)主席為首的薪酬委員會(huì)確

定的。主要是依據(jù)上一年度的企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和同行業(yè)中同類人員

的薪酬?duì)顩r。年終短期獎(jiǎng)金在高層管理人員中也起著非常重要的作用,

長(zhǎng)期獎(jiǎng)金的比重越來(lái)越大。目前比較流行的是員工持股計(jì)劃，員工持

股計(jì)劃簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)職位、能力、所負(fù)責(zé)任等因素的差別，企

業(yè)中的員工持本企業(yè)股份的一種長(zhǎng)期的激勵(lì)計(jì)劃。這樣就可以使員工

自身的利益與公司的利益結(jié)合起來(lái)，在員工為企業(yè)取得利潤(rùn)的同時(shí)也

能提高自己的收益，大大激發(fā)了員工的積極性。同時(shí)，福利和服務(wù)在

高層管理人員的薪酬收入中的作用也不可忽略。比如，良好的辦公環(huán)

境、免費(fèi)體檢、“五險(xiǎn)（養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、

工傷保險(xiǎn)）”、帶薪休假、養(yǎng)老金計(jì)劃等。隨著企業(yè)管理制度的發(fā)展,

高層管理人員的薪酬制度也在發(fā)生著巨大的變化，其發(fā)展趨勢(shì)一般是

使薪酬更加開(kāi)放有更多的選擇，很多企業(yè)推出了福利包計(jì)劃，使管理

人員能夠自由選擇適合自己的福利。

2、核心技術(shù)人員薪酬設(shè)計(jì)

核心技術(shù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)一般為基本薪酬與加薪十獎(jiǎng)金十福利與

服務(wù)。專業(yè)技術(shù)人員的基本薪酬往往取決于他們所掌握的專業(yè)知識(shí)與

技術(shù)的廣度與深度以及他們運(yùn)用這些專業(yè)知識(shí)與技術(shù)的熟練程度，而

不是他們所從事的具體工作崗位的重要性，因此其基本薪酬在其薪酬

結(jié)構(gòu)中占有很大比重。專業(yè)技術(shù)人員的加薪也是由其專業(yè)技術(shù)水平的

提高相關(guān)的。一般來(lái)說(shuō)，其所掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)都會(huì)隨著其工作年限的

增加而增長(zhǎng)，因此專業(yè)技術(shù)人員薪酬隨著工作年限的延長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

獎(jiǎng)金在專業(yè)技術(shù)人員薪酬結(jié)構(gòu)中所占的比重并不是很大，專業(yè)技

術(shù)人員所掌握的知識(shí)本身就具有很高的價(jià)值，其基本薪酬很高，獎(jiǎng)金

所占的比重很小。一般來(lái)說(shuō)，專業(yè)技術(shù)人員的都是在新產(chǎn)品推出和重

大技術(shù)改進(jìn)的情況下才會(huì)發(fā)放。

對(duì)于專業(yè)技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最看重的福利往往是有接受教育和培訓(xùn)

的機(jī)會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)提高技術(shù)人員的價(jià)值，從而可以獲得更高的薪酬。

自由的工作時(shí)間對(duì)于他們也較有吸引力。自由的工作時(shí)間在一些外資

企業(yè)中有著很好的運(yùn)用取得了很好的激勵(lì)作用。

專業(yè)技術(shù)人員的薪酬水平的一般是由通過(guò)對(duì)外部市場(chǎng)的薪酬調(diào)查

來(lái)確定的，專業(yè)技術(shù)人員對(duì)薪酬的敏感性較高。因此，專業(yè)技術(shù)人員

的薪酬的必須有較強(qiáng)的外部競(jìng)爭(zhēng)性。

3、關(guān)鍵的銷售人員和業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計(jì)

作為企業(yè)的銷售人員工作時(shí)間和方式都比較靈活，工作的成果評(píng)

價(jià)較為簡(jiǎn)單，但是銷售人員的工作風(fēng)險(xiǎn)和工作挑戰(zhàn)性也很大。常常會(huì)

受到很多方面的影響，因此評(píng)價(jià)銷售人員的工作業(yè)績(jī)是不能只看其銷

售額和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)狀況，應(yīng)該綜合考慮影響其工作的各個(gè)方面因素。

目前市場(chǎng)上存在的銷售人員的薪酬方案一般有四種：

①純傭金制：銷售人員沒(méi)有基本薪酬，其全部收入是根據(jù)銷售額

或利潤(rùn)按一定比率提取。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是薪酬直接與員工的績(jī)效相

掛鉤，有很好的激勵(lì)作生，且計(jì)算起來(lái)也比較方便。但是它的缺點(diǎn)也

很明顯，在這種薪酬制度下，員工的收入不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致員工的不

安全感，離職率會(huì)提高。

②基本薪酬加傭金制：這種薪酬制度是指銷售人員會(huì)有一部分薪

酬是基本工資，同時(shí)也會(huì)有一部分傭金。這種薪酬制度解決了純傭金

制員收入不穩(wěn)定而帶來(lái)的不安全感，同時(shí)其激勵(lì)作用也很強(qiáng)。

③基本薪酬加獎(jiǎng)金制：是指銷售人員是由基本薪酬和超過(guò)或達(dá)到

一定的績(jī)效目標(biāo)之后才會(huì)取得的收入組成的。這種績(jī)效目標(biāo)可能包括:

銷售額、新客戶的開(kāi)拓、貨款回收率等。

④基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制：這種薪酬制度將傭金制和獎(jiǎng)金制結(jié)

合在一起，這樣的薪酬制度對(duì)于員工來(lái)說(shuō)其激勵(lì)作用是最大的，它使

員工不僅僅只關(guān)注銷售額的增長(zhǎng)，也使員工更加關(guān)注其他方面的業(yè)績(jī),

比如，新市場(chǎng)的開(kāi)拓、客戶投訴率、貨款回收等。這樣更有利于企業(yè)

的進(jìn)一步成長(zhǎng)。

同時(shí)需要關(guān)注的是，銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)還會(huì)受到企業(yè)發(fā)展階段

和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的影響。最后需要說(shuō)明的是，薪酬對(duì)于企業(yè)留住核心

員工有著極其重要的作月，是企業(yè)留住核心人才最關(guān)鍵的因素。但是,

影響員工流動(dòng)的原因有很多，企業(yè)在關(guān)注薪酬的同時(shí)還需要關(guān)注人力

資源管理的其他方面，與人力資源管理其他的各項(xiàng)職能密切配合才能

引導(dǎo)員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，產(chǎn)生良好的效果。

十三、人力資源管理的主要內(nèi)容

1、工作分析與設(shè)計(jì)

為了實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，人力資源管理部門要根據(jù)組織結(jié)構(gòu)確

定各職務(wù)說(shuō)明書(shū)與員工素質(zhì)要求，并結(jié)合組織、員工及工作的要求，

為員工設(shè)計(jì)激勵(lì)性的工作。工作分析是收集、分析和整理關(guān)于工作信

息的一個(gè)系統(tǒng)性程序。工作分析的信息被用來(lái)規(guī)劃和協(xié)調(diào)幾乎所有的

人力資源活動(dòng)。

2、員工的招聘與錄用

根據(jù)人力資源的規(guī)劃或供需計(jì)劃而開(kāi)展的招聘與選拔、錄用與配

置等工作是人力資源管理的重要活動(dòng)之一。要完成組織的目標(biāo)，公司

招聘和吸引申請(qǐng)具體職位的人，可能從內(nèi)部或從外部招聘候選人。招

聘的目標(biāo)在于迅速地、合法地和有效地找到公司需要的合適求職者。

在這個(gè)過(guò)程中，需要采用科學(xué)的方法手段對(duì)所需要的人員進(jìn)行評(píng)估和

選擇。

3、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)是教導(dǎo)雇員如何完成其目前或未來(lái)的有計(jì)劃的學(xué)

習(xí)，為將來(lái)工作做好準(zhǔn)備。培訓(xùn)重在目前的工作技能，而開(kāi)發(fā)則是對(duì)

員工未來(lái)的工作技能，以及員工職業(yè)開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)主要目的在于

通過(guò)提高員工們的知識(shí)和技能水平去改進(jìn)組織的績(jī)效。

4、績(jī)效管理

組織通過(guò)績(jī)效管理工作衡量其員工的工作績(jī)效，并把這些評(píng)價(jià)傳

達(dá)給他們。其目的在于激勵(lì)員工們繼續(xù)恰當(dāng)?shù)男袨椴⒏恼磺‘?dāng)?shù)男?/p>

為?？?jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果可以給管理部門提供有關(guān)決策的依據(jù)，如：晉級(jí)、

降級(jí)、解職和提薪等。

5、薪酬管理

薪酬包括工資和福利及獎(jiǎng)金等。工資是員工所得的薪水；津貼是

提供給員工的、在工資以外的某種報(bào)酬形式；獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)勵(lì)員工恰當(dāng)工

作行為與超出勞動(dòng)定額以外的工作結(jié)果。

十四、人力資源的特點(diǎn)

1、兩重性

人力資源同時(shí)具有生產(chǎn)性和消費(fèi)性。

2、再生性

人力資源也存在消耗與磨損問(wèn)題。生理的磨損與消耗主要靠身體

休息、飲食營(yíng)養(yǎng)和新人力資源補(bǔ)充來(lái)實(shí)現(xiàn)再生；心理磨損與消耗主要

靠良好的個(gè)人心理素質(zhì)、和諧的人際關(guān)系、公正有效的企業(yè)制度和優(yōu)

秀的企業(yè)文化，來(lái)使其恢復(fù)和再生；能力磨損與消耗主要靠個(gè)人終生

學(xué)習(xí)、在職培訓(xùn)和建立學(xué)習(xí)型組織來(lái)使其再生。

3、社會(huì)性

作為個(gè)體，個(gè)人與個(gè)人、個(gè)人與群體和團(tuán)隊(duì)、個(gè)人與組織、個(gè)人

與企業(yè)制度、個(gè)人與企業(yè)文化等都會(huì)有相互作用和相互影響；作為整

體，人力資源與組織、民族、國(guó)家等緊密聯(lián)系在一起。

4、能動(dòng)性

這是人力資源區(qū)別于其他資源的最根本所在。這種能動(dòng)性主要表

現(xiàn)在：是人的自我強(qiáng)化，即人通過(guò)學(xué)習(xí)能提高自身的素質(zhì)和能力；二

是選擇職業(yè)，人力資源通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)，選擇職業(yè)是人力資源主動(dòng)與

物質(zhì)結(jié)合的過(guò)程；三是積極勞動(dòng)，這是人力資源能動(dòng)性的主要方面，

也是人力資源發(fā)揮潛能決定性因素。

5、時(shí)效性

人力資源存在于人的自然生命體之中，人力資源伴隨著人的自然

生命體而運(yùn)動(dòng)。因此，人力資源的形成、開(kāi)發(fā)和利用都或多或少地會(huì)

受人的自然生命規(guī)律的限制，因此具有時(shí)效性。

十五、招聘的含義

招聘是指用科學(xué)的方法，吸引和安置潛在的組織職位空缺的申請(qǐng)

人的過(guò)程。

（二）企業(yè)員工招聘與錄用的程序

員工招聘與錄用工作是一個(gè)復(fù)雜、完整而又連續(xù)的程序化操作過(guò)

程，完善的招聘與選用工作程序是企業(yè)人力資源管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也

是企業(yè)做好招聘與選用工作的保證。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，就可能產(chǎn)生員工年齡結(jié)構(gòu)老化、部

分員工因工作需要而調(diào)動(dòng)、少許員工因各種原因而被解雇等職位空缺

問(wèn)題。這樣，人力資源部門的工作就回到了起點(diǎn)，又開(kāi)始重復(fù)上述程

序。所以，企業(yè)員工招聘與選用的程序是一項(xiàng)完善的系統(tǒng)工程。

（三）企業(yè)員工招聘與錄用的方法

企業(yè)在員工招聘與錄用工作中采取什么樣的方法至關(guān)重要，不同

的企業(yè)可?根據(jù)實(shí)際情況選擇適合自身特點(diǎn)的方法。但是，一般較為常

見(jiàn)的方法有以下幾種：

1、筆試

筆試是我國(guó)選拔人才最常用的傳統(tǒng)考核方法，由于受中國(guó)教育制

度的影響，許多應(yīng)聘者都比較習(xí)慣這種考核方式，這樣也可以給應(yīng)聘

者尤其是剛畢業(yè)的大中專學(xué)生帶來(lái)一些信心，讓他們能在接下來(lái)的考

核程序中發(fā)揮得更出色。

2、面試

由于筆試只能反映應(yīng)聘者掌握知識(shí)的情況，并且具有一定的偶然

成分，所以它還應(yīng)該結(jié)合面試方法，進(jìn)一步考核應(yīng)聘者的能力，這樣

可以從多個(gè)角度去了解應(yīng)聘者的信息。

3、心理測(cè)驗(yàn)

心理測(cè)驗(yàn)是一種在控制的情境下，向應(yīng)試者提供一組標(biāo)準(zhǔn)化的刺

激，以所引起的反應(yīng)作為代表行為的樣本，從而對(duì)其個(gè)人的行為做出

量的評(píng)定。其目的是用以判斷應(yīng)試者的心理品質(zhì)與能力，從而考察應(yīng)

試者對(duì)招聘職位的適應(yīng)性和顯示應(yīng)試者的在某些工作上的可能成就。

(四)招聘渠道

1、內(nèi)部招聘

20世紀(jì)50年代，美國(guó)有50%的管理職位內(nèi)部填補(bǔ)，現(xiàn)在已達(dá)90%o

(1)優(yōu)點(diǎn)。

一是外遷的員工認(rèn)為其才干得到了承認(rèn)，積極性、績(jī)效會(huì)提高；

二是雙方都了解，勝任崗位快，指導(dǎo)和訓(xùn)練時(shí)間少，離職少；

三是強(qiáng)化了忠誠(chéng)度，便于長(zhǎng)期決策。

(2)缺點(diǎn)。

一是未提升的人會(huì)不滿，應(yīng)做解釋工作；

二是有“內(nèi)定”傾向；

三是從同級(jí)產(chǎn)生時(shí)易引起工作集體不滿；

四是外邊新鮮空氣不易進(jìn)來(lái)。

2、外部招聘渠道

(1)招聘廣告。

選擇適當(dāng)媒體，高層次或?qū)I(yè)化高的職位要在全國(guó)性或?qū)I(yè)性媒

體上做。優(yōu)點(diǎn)是速度快、范圍廣、成本低、可發(fā)布多個(gè)崗位信息.，企

業(yè)有操作優(yōu)勢(shì)。

(2)職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)。

何時(shí)采取這種方法：

a.根據(jù)經(jīng)驗(yàn)艱難吸引足夠量的合格人員；

b.只招少量員工，設(shè)計(jì)和實(shí)施詳盡方案得不償失；

c.急于填補(bǔ)關(guān)鍵崗位；

d.要招現(xiàn)在還在職的員工；

e.缺乏在目標(biāo)勞動(dòng)力市場(chǎng)招聘經(jīng)驗(yàn)時(shí)。

(3)獵頭公司。

a.特點(diǎn)：專門為雇主“搜捕”和推薦高級(jí)主管和高級(jí)技術(shù)人員，

擅長(zhǎng)接觸正在工作并對(duì)該工作還沒(méi)有積極性的人，為公司節(jié)省時(shí)間但

費(fèi)用高，是所薦年薪人才的1/41/3。

b.注意問(wèn)題：多數(shù)獵頭公司不注意主動(dòng)應(yīng)征者，而是自己搜索，

常先推薦不合格者而后再推薦合格者；對(duì)不急于更換工作的人更感興

趣。

(4)校園招聘。

這是專業(yè)人員、技術(shù)人員的主要來(lái)源。

選擇學(xué)校時(shí)考慮因素：與本公司關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域有關(guān)；有一定量本

專業(yè)畢業(yè)人數(shù)；以前在本公司的業(yè)績(jī)和服務(wù)年限，與本專業(yè)有關(guān)的師

資水平；錄用數(shù)量與報(bào)到比率；學(xué)生質(zhì)量；學(xué)校地理位置。

注意問(wèn)題：選派能力強(qiáng)，能代表公司形象的人去；答復(fù)一定及時(shí),

新大學(xué)生往往心高，更注重公平、誠(chéng)實(shí)的公司政策。一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是

最著名的學(xué)校不一定是最理想的來(lái)源，他們清高不愿干具體活，妨礙

了經(jīng)營(yíng)與管理能力的進(jìn)步。

常見(jiàn)做法：假期來(lái)公司實(shí)習(xí)；在低年級(jí)就開(kāi)始；郵寄卡片、紀(jì)念

品、光盤(pán)；參加招聘會(huì)；與教師、分配辦多接觸；了解跨國(guó)公司選人

辦法。

學(xué)生關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)在行業(yè)名聲、提供發(fā)展機(jī)會(huì)、公司的具體增長(zhǎng)

潛力、招聘人的表現(xiàn)行為特征。

員工推薦與申請(qǐng)人自薦

研究表明：這兩種方法進(jìn)入企業(yè)員工不會(huì)在短期內(nèi)離職、在開(kāi)始

時(shí)獲得報(bào)酬比較高，其后晉升中，報(bào)酬增長(zhǎng)緩慢。通常發(fā)生在500?

2000人的公司，1萬(wàn)人以上的企業(yè)不常采用這種辦法。

(5)其他招聘方法。

電子招聘：范圍廣、速度快、節(jié)約費(fèi)用。

公事處理法、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論法、即興發(fā)言法、角色扮演法。

(五)錄用測(cè)試方法

1、能力測(cè)試。

包括智力測(cè)試、語(yǔ)言能力測(cè)試、數(shù)量能力測(cè)試、推理能力測(cè)試。

2、人格與興趣測(cè)試。

常用方法是影射法。

3、工作樣本法。

如情景測(cè)試、操作能力。

4、測(cè)謊器法。

準(zhǔn)確率達(dá)70%?90%,廣泛用于零售商店、賭場(chǎng)、證券交易所、銀

行金融機(jī)構(gòu)、情報(bào)機(jī)構(gòu)的人員錄用。

(5)筆跡判定法。

根據(jù)寫(xiě)字習(xí)慣判斷是否傾向于忽視細(xì)節(jié)，行為上前后是否一致，

是否是一個(gè)循規(guī)蹈矩的人，有否創(chuàng)造力、是否講究邏輯，是否易與人

相處等。筆跡專家還可分析出其需要、欲望以及偽裝程度。有資料表

明，85%的歐洲公司采用此方法。

（六）影響面談的因素

1、第一印象效應(yīng)。

有時(shí)即使延長(zhǎng)面談時(shí)間也無(wú)濟(jì)于事。

2、強(qiáng)調(diào)負(fù)面材料。

一般而言，對(duì)申請(qǐng)人印象易由好變壞，但不易由壞變好。對(duì)同樣

程度優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)。

3、考官不熟悉工作要求。

經(jīng)驗(yàn)表明，在選拔標(biāo)準(zhǔn)不明確情況下，往往給予偏高評(píng)價(jià)。

4、權(quán)重錯(cuò)重。

經(jīng)驗(yàn)表明，考官們往往忽視一些方面，強(qiáng)調(diào)另一方面。

5、招聘規(guī)模。

6、對(duì)比效應(yīng)。

如前面均是好的，往往給予中等者過(guò)低評(píng)價(jià)。

7、身體語(yǔ)言與性別。

十六、新產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)

1、撇脂定價(jià)法

撇脂定價(jià)法是指企業(yè)在新產(chǎn)品上市時(shí)以高價(jià)格投放市場(chǎng)。價(jià)格遠(yuǎn)

遠(yuǎn)高于成本，以盡快收回成本和投入。

這種定價(jià)方法主要適用于無(wú)類似的替代品；企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)；消費(fèi)

者為非價(jià)格敏感型；用高價(jià)格樹(shù)立高質(zhì)量的形象；企業(yè)無(wú)力擴(kuò)大生產(chǎn)

規(guī)模等。

2、滲透定價(jià)法

滲透定價(jià)法是指新產(chǎn)品上市采取低價(jià)投放的策略。有時(shí)甚至低于

成本，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

滲透定價(jià)的條件：

①市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。

②企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。

③低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

3、滿意定價(jià)法

滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)

格策略。其所定的價(jià)格比撤脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中

間價(jià)格°這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有

時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。

其優(yōu)點(diǎn)在于價(jià)格穩(wěn)定，盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn)，但也存在不足，即

比較保守，不適合競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

十七、定價(jià)的方法

1、成本導(dǎo)向法

成本導(dǎo)向法是指企業(yè)在定價(jià)決策時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的成本而不考

慮或很少考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面的因素。

以成本為中心的定價(jià)方法主要有：

（1）成本加成定價(jià)法：是指用產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期利

潤(rùn)和稅金的一種定價(jià)方法。

（2）目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來(lái)制定價(jià)格的

一種方法。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為主要依據(jù)的定價(jià)方法。它

主要包括：

（1）需求差異定價(jià)法：是指按照消費(fèi)者需求強(qiáng)度定價(jià)，即使是購(gòu)

買同一產(chǎn)品的顧客，其需求強(qiáng)度不同，價(jià)格也不同。

（2）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知水平（認(rèn)知

價(jià)值）是企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素。

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

（1）隨行就市定價(jià)法：是指以本行業(yè)的平均價(jià)格水平作為產(chǎn)品定

價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一種方法。

（2）主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：是指以市場(chǎng)為主體，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照物

的一種定價(jià)方法。

（3）密封投標(biāo)定價(jià)法：它主要是適用于工程項(xiàng)目、政府采購(gòu)等招

標(biāo)項(xiàng)目中的一種定價(jià)方法。

十八、公共促銷策略

公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)公關(guān)傳播和對(duì)特殊事件的處理，使自己與公

眾保持良好關(guān)系的活動(dòng)。企業(yè)的公共關(guān)系分為內(nèi)部公共關(guān)系和外部公

共關(guān)系Q公共促銷的目的在于為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)和諧、親善、

友好的營(yíng)銷環(huán)境，從而間接地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

①確定公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)。制定公關(guān)促銷方案，首先要明確公共關(guān)系

活動(dòng)的目標(biāo)。公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的整體目標(biāo)相一致，并盡可能

具體，同時(shí)要分清主次輕重。

②公關(guān)活動(dòng)對(duì)象。在本次促銷活動(dòng)中，確定公共關(guān)系的對(duì)象，即

本次公關(guān)活動(dòng)中所針對(duì)的目標(biāo)公眾。

③公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目。即采用什么方式來(lái)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，如舉行記者

招待會(huì)，組織企業(yè)紀(jì)念活動(dòng)和慶?；顒?dòng)，參加社會(huì)公益活動(dòng)等。

④公關(guān)活動(dòng)預(yù)算。在制訂活動(dòng)方案時(shí)，還要考慮公共關(guān)系活動(dòng)的

費(fèi)用預(yù)算，使其活動(dòng)效果能夠取得最大化。

十九、促銷組合決策

促銷組合決策，就是決定如何選擇和組合應(yīng)用以上這幾種溝通方

式，達(dá)到企業(yè)有效進(jìn)行促銷的目的。

(1)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)，是指企業(yè)促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。

在不同時(shí)期和不同的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)開(kāi)展的促銷活動(dòng)都有著特定的

促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同，促銷組合也有差異。

(2)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品類型。目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)是影響促銷組合決策

的重要因素之一。目標(biāo)市場(chǎng)在銷售范圍大、涉及面多的情況下，應(yīng)以

廣告促銷為主，輔以其他溝通方式；目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)集中，銷售范圍較

小，需求量較大的應(yīng)以人員溝通為主，輔以其他溝通方式。如果目標(biāo)

市場(chǎng)消費(fèi)者文化水準(zhǔn)較高、經(jīng)濟(jì)收入寬裕，應(yīng)較多運(yùn)用廣告和公關(guān)溝

通為主的促銷組合；反之，應(yīng)多用人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣為主的促銷組

合。

產(chǎn)品可以根據(jù)不同類型選擇不同的促銷組合方式，生產(chǎn)資料以人

員推銷為主的促銷組合，因?yàn)樯a(chǎn)資料產(chǎn)品技術(shù)性較強(qiáng)，購(gòu)買者數(shù)量

較少，但購(gòu)買數(shù)量大且金額較高；生活資料以廣告為主的促銷組合，

因?yàn)樯钯Y料市場(chǎng)購(gòu)買者人數(shù)眾多，產(chǎn)品技術(shù)性較簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化程度

較高。在生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)上，公關(guān)促銷和營(yíng)業(yè)促銷都處于次

要地位。當(dāng)然，也不能把問(wèn)題絕對(duì)化。一般產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜、價(jià)格

較高的產(chǎn)品銷售，應(yīng)以人員推銷為主，輔以其他溝通方式的促銷組合;

一般化的、價(jià)格較低的產(chǎn)品，應(yīng)以廣告溝通為主，輔以其他溝通方式

的促銷組合。

(3)“推”或“拉”策略。在促銷中，企業(yè)一般采用“推”策略

或“拉”策略?！巴啤辈呗允前阎虚g商作為主要的促銷對(duì)象，把產(chǎn)品

推進(jìn)分銷渠道，推上最終市場(chǎng)?！袄辈呗允前严M(fèi)者作為促銷對(duì)象,

引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，從而拉動(dòng)中間商進(jìn)貨。兩者不同的促銷策略采用的

是不同的促銷組合，“推”策略采用的是以人員推銷為主的促銷組合,

而“拉”策略采用以廣告為主的促銷組合。企業(yè)對(duì)兩種策略有不同的

偏好，有些偏重“推”策略，有些偏重“拉”策略。

(4)產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，有不同的促

銷目標(biāo)，因而應(yīng)采取不同的促銷組合策略。在產(chǎn)品投入期，新產(chǎn)品剛

剛打入市場(chǎng)，應(yīng)采用廣告溝通為主的促銷策略，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的性質(zhì)、

功能、服務(wù)等，以引起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的注意。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，在消

費(fèi)者已對(duì)產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，廣告宣傳應(yīng)轉(zhuǎn)向以宣傳企業(yè)產(chǎn)品特

色，樹(shù)立品牌為主，從而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形成偏好。這時(shí)應(yīng)增加

促銷費(fèi)用，并配合人員推銷，以擴(kuò)大銷售渠道。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，

即產(chǎn)品已全部打入市場(chǎng)，銷售從鼎盛轉(zhuǎn)而呈下降趨勢(shì)。這時(shí)廣告促銷

應(yīng)和營(yíng)業(yè)推廣等方式配套使用以達(dá)到更好的促銷效果。在產(chǎn)品衰退期

階段，同行競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化程度，替代產(chǎn)品已出現(xiàn)，消費(fèi)者的興趣

已轉(zhuǎn)移，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該削減原有產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，少量采用提示性廣

告，對(duì)于一些老用戶，營(yíng)業(yè)推廣方式仍要保持。

二十、企業(yè)分銷策略

分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間

商連接起來(lái)形成的通道。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或

用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。

（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)

按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；

間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。

1、直接渠道與間接渠道

①直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給

消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設(shè)備、專用

工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品

中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

②間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手

中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸

如化妝品等采用間接分銷類型。

2、長(zhǎng)渠道和短渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括

以下四層：

①零級(jí)渠道即由制造商一消費(fèi)者。

②一級(jí)渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費(fèi)者。

③二級(jí)渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者，多見(jiàn)于消費(fèi)

品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M(fèi)者。多見(jiàn)于消費(fèi)品分

銷。

④三級(jí)渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。

3、寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。

企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。

如一般的日用消費(fèi)品（毛巾、牙刷、開(kāi)水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷,

又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企

業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專

業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。

它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。

（二）分銷渠道的選擇

1、影響分銷渠道選擇的因素

影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必

須對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。

①市場(chǎng)。第一，購(gòu)買批量大小。購(gòu)買批量大，多采用直接銷售；

購(gòu)買批量小，除通過(guò)自設(shè)門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消

費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之,

適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直

接銷售。外地用戶較為分散，通過(guò)間接銷售較為合適。第三，潛在顧

客的數(shù)量。若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服

務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)

范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。有的消費(fèi)

者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企

業(yè)應(yīng)既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)

品的銷售量。

②產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意

減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對(duì)生

產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用

多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小

和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用，過(guò)重的或體積大的產(chǎn)品，

應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門規(guī)定的起限（超

高、超寬、超長(zhǎng)、超重）的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量

大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術(shù)性。有些

產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企

業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷售

技術(shù)服務(wù)。第四，定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討

規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明

確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶分散，宜

由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新

產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組

織自己的推銷隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。

如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。

③其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，

則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)

營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商

進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。