區(qū)域銷售管理手冊營業(yè)所工作執(zhí)掌工作流程

區(qū)域銷售管理手冊營業(yè)所工作執(zhí)掌工作流程

某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程

1目的：

為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。

2范圍：

集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。

3名詞解釋：無

4工作職責(zé)

4.1所長工作職責(zé)

4.1.1復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司給予之銷售目標(biāo)

4.1.2堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長完全執(zhí)行

4.1.3運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)

4.1.4督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收”，并擬

定遭遇的疑難計(jì)策，達(dá)成既定目標(biāo)

4.1.5逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)

程序

4.1.6勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)

行作業(yè)死角

4.1.7召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法與個人意見交流

4.1.8協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益

4.1.9收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建

議公司營業(yè)參考

4.1.10按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向

4.1.11分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目

標(biāo)，并積極制造更高記錄

4.1.12正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及要緊客戶動態(tài)

4.1.13做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)

的表演，發(fā)揮其專業(yè)的效率

4.1.14根據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正元私考核人員，作為公司認(rèn)

識調(diào)動的參考

4.1.15經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系

4.1.16確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上

作業(yè)。

4.2組長的工作職責(zé)：

4.2.1負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司給予之銷售目標(biāo)

4.2.2堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完全執(zhí)行

4.2.3督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表

4.2.4逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，

消減執(zhí)行作業(yè)死角

4.2.5密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善

4.2.6指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作與運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作

上的疑難

4.2.7熟悉本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售

工作

4.2.8掌握正確資料?，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況

4.2.9召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每H作業(yè)之良劣實(shí)例與

個人意見的交流

4.2.10保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，

作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)與參考

4.2.11按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分

析討論加強(qiáng)與改善的方向

4.2.12經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié),

爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念

4.2.13勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)

行作業(yè)死角

4.2.14確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙

上作業(yè)

4.3業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)

4.3.1向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)

4.3.2助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)

4.3.3在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商

經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn)

4.3.4做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要

提出正確的建議

4.3.5完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟一一提升服務(wù)品質(zhì)

4.3.6客情的建立一一作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的

好幫手

4.3.7賬款之回收與管理一一降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出

4.3.8迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與埋怨事項(xiàng)

4.3.9市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策與謀略，

改善策略之參考

4.3.10報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成

4.3.11遵守公司制度，執(zhí)仃政策及交辦之任務(wù)

4.3.12要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志

4.4助理業(yè)代之工作職責(zé)

4.4.1配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)

4.4.2做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時、便利、提高績

4.4.3在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使

消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝

4.4.4責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶熟悉產(chǎn)品生動化對他

們的好處

4.4.5完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù),

提升公司好形象

4.4.6責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá)

4.4.7報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成

4.4.8市場及同業(yè)，動態(tài)與情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告

4.4.9客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成

4.4.10遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)

4.5理貨員之工作職責(zé)

4.5.1配合直營商場'業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)

4.5.2責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行

4.5.3市場及同業(yè)動態(tài)與情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告

4.5.4客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成

4.5.5遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)

4.5.6報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成

4.5.7清點(diǎn)店內(nèi)的庫存

4.5.8觀察產(chǎn)品保質(zhì)期

4.5.9清潔架上產(chǎn)品

4.5.10及時向業(yè)代報(bào)送訂單

5工作流程

5.1營業(yè)所所長（日）工作流程

5.2營業(yè)所組長（日）工作流程

5.3營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程

5.4營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程

5.5營業(yè)所理貨員（日）工作流程

6注意事項(xiàng)

（無）

7有關(guān)文件與表單

7.1協(xié)同拜訪記錄表

7.2業(yè)代訪銷周報(bào)表

7.3周拜訪客戶計(jì)劃

7.4各線別零售店檔案錄

7.5理貨員路線規(guī)劃表

7.6—區(qū)路線規(guī)劃表

7.7—區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表

7.8攤位陳列分析表

7.9外埠業(yè)代路線規(guī)劃表

營業(yè)所所長（日）工作流程

時間工作流程工作內(nèi)容

1、熟悉庫存及銷售狀

況

7：45主管集合、事前溝通

2、本/日周重要工作

(8：00)及進(jìn)度追蹤

3、任務(wù)分配

4、問題點(diǎn)解決

早會

8：00

(8：30)1、激勵士氣/心理建

業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)設(shè)/訓(xùn)練

2、各重點(diǎn)工作安排

3、各組溝通進(jìn)展有效

所內(nèi)作業(yè)行動方案

9：00

4、政策宜達(dá)

(9：30)

育場執(zhí)行

1、總公司各部門業(yè)務(wù)

協(xié)調(diào)

2、要緊客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系

3、有關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)

回所4、文書、公文處理

1、目標(biāo)策略擬定

與科長;組長溝通教育2、特殊市場追蹤、管

理、改善

3、專案計(jì)劃推動/追

蹤

16：30溝通/審核4、報(bào)表、資訊分析運(yùn)

用

(17：00)

1、業(yè)代工作狀況抽查

2、協(xié)同評估

17：00

3、生動化查核

(17：30)4、要緊客戶拜訪

5、客訴處理

6、競品動態(tài)

17：30

7、促銷專案追蹤

（18：00）8、市場資訊整理

9、當(dāng)日公文處理

10、次日工作前置整理

1、市場資訊整理

2、當(dāng)日公文處理

3、次日工作前置整理

1、共同訂立改善時間

進(jìn)度表

2、審核受訂單

1、市場查核結(jié)果溝通

2、當(dāng)日工作報(bào)表批核

3、本日銷售業(yè)績討論

營業(yè)所組長（日）工作流程

時

工作流程工作內(nèi)容

間

1、本日/周重要T作及目標(biāo)提示2、各

主管溝通區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)

7:45

3、場問題計(jì)策反映4、早會

(8：早會前準(zhǔn)備

00)1

客戶拜訪

8：001、公司行銷政策宣達(dá)2、

市場狀況及銷售季度檢討

(8：

返所3、有關(guān)工作事項(xiàng)宣布4業(yè)務(wù)

30)技巧指導(dǎo)

9：00主管溝通

1、行銷專案執(zhí)行推動2、生

(9：動化抽查

3、協(xié)同拜訪4、業(yè)

30)

務(wù)工作問題解決

5、拜訪要緊客戶

17：

001、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單

（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）

(17：

3、檢查客戶卡4、各業(yè)代當(dāng)日

30)銷售業(yè)績討論

5、匯總市場訊息6、交辦事項(xiàng)追

蹤

1、市場問題反映

營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程

時

工作流程工作內(nèi)容

間

1、呼口號

早會2、公司政策宣達(dá)與熟悉

8:00

(8：小組溝通1、熟悉公司行銷政策及銷售進(jìn)度

2、.主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示

30)

工作準(zhǔn)備3、確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階

8：15

(8：

客戶拜訪1、客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣

45)品、發(fā)票

8：30

回所作業(yè)

(9：1、POP張貼2、查看陳列

3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明

00)

5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處

理

7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶

17：

9、二階郵差配合溝通10、助理業(yè)代

00市場工作查核

(17：

1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確

30)認(rèn)（拜訪未遇客戶）

3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核

4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯

報(bào)組長

5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助

理業(yè)代作雙向溝通

營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程

時

工作流程工作內(nèi)容

間

1、呼口號

早會2、公司政策宣達(dá)與熟悉

8:00

(8：小組溝通

1、熟悉公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、

30)1

X作準(zhǔn)備主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示

8：153、溝通與協(xié)調(diào)4、計(jì)

劃客戶拜訪及開發(fā)計(jì)劃

(8：

客戶拜訪

45)

1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用

8：30

回所作業(yè)具

(9：

00)

1、POP張貼2、查看陳列、

做陳列

3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明

17：

5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處

00理

7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶

(17：

9、理貨員市場工作查核

30)

1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確

認(rèn)（拜訪未遇客戶）

3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核

4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組

長

5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)

代作雙向溝通

6、退換貨中請7、促銷中請

營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程

時

工作流程工作內(nèi)容

間

1、呼口號

8:00早會

2、公司政策宣達(dá)與熟悉

（8：1

組長/小組長溝通

1、拜訪路線確認(rèn)2、上級委派工

30）

1作重點(diǎn)

工作準(zhǔn)備

8：153、接單二階郵差確認(rèn)

（8：L

客戶拜訪

45）1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用

具

8：30

（9：轉(zhuǎn)單1、POP張貼2、查看陳列、

做陳列

00）

3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明

回收作業(yè)5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處

理

二階

7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶

郵差9、新產(chǎn)品鋪市10、C級運(yùn)用

客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單

11、客情的維系

1、填寫間接客戶定貨單

16：

2、確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條

30件/送貨時間

3、客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶〕

（17：

4、客戶反映及市場機(jī)會點(diǎn)溝通

00）

1、填寫日報(bào)表

2、客戶/市場問題反映及處理

營業(yè)所理貨員（日）工作流程

時

工作流程工作內(nèi)容

間

早會1、呼口號

8:00

12、公司政策宣達(dá)與熟悉

（8：組長/小組長溝通

1、上級委派工作重點(diǎn)

30）1

工作準(zhǔn)備2、問題點(diǎn)溝通

8：15

1、各有關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、

（8：

市場執(zhí)行抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等

45）

1、賣場人員客情維系

8：30

2、落地陳列

（9：回所作業(yè)3、貨架陳列

4、冰櫥陳列

00）

5、POP布置

6、客戶倉庫整理

7、市場戰(zhàn)情搜集

1、填寫日報(bào)表

2、問題點(diǎn)與業(yè)代溝通

3、向業(yè)代匯報(bào)工作成果

16：

30

（17：

00）

（附各類表格）

電話訂貨作業(yè)規(guī)范

1、目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會

流失，特制定本辦法。

2、范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。

3、名詞解釋：無

4、職責(zé)：略

5、作業(yè)內(nèi)容：

5.1電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。比如：頂津公司，您好！……

5.2電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清晰登記日期、

客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。

5.3通話結(jié)束后，務(wù)必等客戶掛上電話后，我方再掛甩話。

5.4電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。

5.5業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。

5.6主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。

6、注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少儲存30天。

7、有關(guān)文件及表單

7.1電話訂貨記錄表

市場資訊收集辦法

1、目的：提供公司主管及有關(guān)單位未來營運(yùn)參考

2、范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法

3、作業(yè)內(nèi)容：

3.2收集項(xiàng)目：

3.1.1品牌：

A制造廠商

B產(chǎn)品來源

C新品上市種類、品項(xiàng)

3.1.2包裝別：

A各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量

B包裝材

C方便性及操作性

3.1.3價格策略：

A關(guān)于各通路之價格條件

B零售價位

C價位彈性空間

3.1.4促銷訊息

A價格促銷：如搭贈或者折扣等

B零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配

C贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品

D其它：含各項(xiàng)活動，如辦試飲，廣告物贊助等

3.1.5市場/產(chǎn)品動向

A鋪貨率

B知名度，消費(fèi)者反映

C系列產(chǎn)品進(jìn)展及走向

D店老板同意程度

區(qū)域規(guī)劃管理辦法

1、目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷

售之目的，特制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。

3、名詞解釋：無

4、作業(yè)內(nèi)容：

4.1城區(qū)規(guī)劃要素

4.1.1合理的工作時間

距離客戶數(shù)拜訪頻率

4.1.2適宜的區(qū)域規(guī)劃

地理?xiàng)l件特殊限止行政區(qū)域

4.1.3有效的市場管理

市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài)

4.1.4高度的成本效益

拜訪效率配送效益路線數(shù)

4.1.5適當(dāng)?shù)某砷L空間

水平成長垂直廠長通路組織進(jìn)展

4.2路線規(guī)劃工作步驟

4.2.1資料收集

A據(jù)企化資料或者助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪

登記資料，由電腦依路線別完整列臼客戶明細(xì)資料（路號、電

腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）

B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說

明

C線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷

D線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料

E各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，

交通時間及等效客戶之確認(rèn)

4.2.2時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)

A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時

間、周客戶拜訪頻次

B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整

4.2.3圖面作業(yè)

將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖

4.2.4交通地形考量分析

分析交通路線，配送便利考量

4.2.5客戶數(shù)分路線

據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定

路線

4.2.6新路線組合

A管、業(yè)代確認(rèn)每口拜訪客戶路線

B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員

C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助

理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行耍求

4.2.7確認(rèn)

A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜

訪計(jì)劃

B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性

4.2.8調(diào)整

4.2.9建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)

A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客

戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)

B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果

4.3路線日拜訪規(guī)劃

4.4.1助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃

業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃與路線客戶資料表

4.4.2直營業(yè)代日路線規(guī)劃

直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃與客戶資料表

4.4.3信箱業(yè)代日路線規(guī)劃

組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃與客戶資料

4.4.4外埠業(yè)代日路線規(guī)劃

組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計(jì)劃與客戶資料

4.5路線規(guī)劃分析

4.5.1各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描

4.5.2做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略

4.5.3督導(dǎo)下屬完全執(zhí)行

5、有關(guān)文件及表單

5.1區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表

5.2直營商場路線規(guī)劃表

5.3客戶拜訪頻率設(shè)定

5.4客戶分級及拜訪頻率

6、附件

6.1客戶業(yè)種別（飲品資料）

6.2客戶分級原則（飲品資料）

6.3客戶拜訪頻率設(shè)定

區(qū)域規(guī)劃管理辦法

工作流程工作內(nèi)容

?企劃資料或者助理

業(yè)代、拜訪提供資

料組長，業(yè)代協(xié)同

拜訪確認(rèn)資料。

?根據(jù)隨同拜訪記錄

銷量表確定客戶數(shù)

量、頻次、調(diào)整路

線拜訪客戶數(shù)。

?確定路線客戶

?客戶標(biāo)定于地圖上

?分析交通動線

?以客戶數(shù)順應(yīng)交通

動線確定路線，以

利拜訪并便于配送

?確定工作標(biāo)準(zhǔn)

?按規(guī)定與實(shí)際需求

來確定人數(shù)

?隨同拜訪，以效率

觀念確認(rèn)合理性

?趨于更合理

?執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程

主管督導(dǎo)考量其效

果

客戶業(yè)種別

一、通常通路：

(11)商場(12)連鎖便民商店(13)

地區(qū)超市

(14)連鎖超市(15)倉儲式超市(16)

面包店

(17)居民小區(qū)(18)煙雜土多店(19)

其它

二、餐飲通路：

(21)連鎖餐廳(22)飯店(23)

大型餐飲娛樂場所

(24)其它

三、封閉通路

(31)學(xué)校(32)交通航站(33)

單位小賣部

(34)風(fēng)景點(diǎn)(35)單位統(tǒng)購(36)

文體休閑中心

四、批發(fā)通路：

(41)三階(42)二階郵差(43)

二階信箱

(44)批發(fā)市場攤床

客戶A、B、C分級原則

一、二三階客戶

級別A級B級C級

業(yè)種別分級原三階及二階郵

二階信箱批發(fā)市場攤床

則差

1000箱以上（月）可500箱（月）可升B

升級標(biāo)準(zhǔn)

升A級級

二、直營KA及一階客戶

級別A級B級C級D級

量販店、連鎖餐廳、飯店、

地區(qū)超市、

超市、便民店、KTV、機(jī)關(guān)、福

業(yè)種別分級原通常商場、小煙雜土多

學(xué)校、交通航利社、單位統(tǒng)

則面包店、居店

站、景點(diǎn)、封購、其它同B

民小區(qū)

閉通路旁級之店

30箱以上3箱以上

15箱以上可

升級標(biāo)準(zhǔn)（月）可升（月）可升

升B級

A級C級

備注:每半年進(jìn)行升級評估（1~7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以

通路別為分級原則,銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級,未達(dá)者不降級。此

分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之要緊根據(jù)。

客戶拜訪頻率設(shè)定

一、二三階客戶

級別A級B級C級

外埠每月3次每月2次每月1次

室內(nèi)每周2」方每周1次每2周1訪

二、直營KA及一階客戶

級別A級B級C級D級

拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪

備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。

每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性,入周（1、4）、（2、5）。

拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。

營業(yè)目標(biāo)分配方法

1、目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定

本辦法。

2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。

3、營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素

3.1年度已確認(rèn)之目標(biāo)

3.2去年與今年同期（綜合前兩-三個月）銷售達(dá)成之比較

3.3上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況

3.4各區(qū)域客戶數(shù)量與進(jìn)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力

3.5各區(qū)域人口數(shù)量

3.6季節(jié)與各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化

3.7促銷案及新產(chǎn)品上市

4、有關(guān)表單：

4.1營業(yè)目標(biāo)分配附表一

4.2營業(yè)目標(biāo)分配附表二

4.3營業(yè)目標(biāo)分配附表三

銷售計(jì)劃擬定辦法

1、目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本

辦法。

2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所

3、作業(yè)內(nèi)容

3.1各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)與突發(fā)的疑難情況

提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn)

3.2“計(jì)戈方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競

賽等良性且行之有效的可考量的各類形式

3.3各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，完全執(zhí)

行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值

3.4市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客

戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。

4、相干表單

4.1銷售計(jì)劃擬定附表一

客戶卡管理辦法

1、目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特

制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法

作業(yè)。

3、名詞解釋:

3.1客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶

銷售等情況的資料。

3.2地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。

4、職責(zé)：

4.1客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫

4.2由營業(yè)所主2由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫

5、作業(yè)內(nèi)容:

5.1客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)

5.1.1外型A精裝添布面B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白C九孔活頁夾

本

5.1.2尺寸1.1.1長32cm,寬22cm,厚3cm

5.1.3配件透明塑料書套

5.1.4封面印刷A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣

5.1.5封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

5.1.6側(cè)脊A外側(cè)上部張貼星期別貼紙E外側(cè)卜部張貼路號別貼紙

5.2內(nèi)部應(yīng)按順序包含下列內(nèi)容

5.2.1第一頁產(chǎn)品目錄簡介

5.2.2第二頁地略圖

5.2.3第三頁客戶名冊卡

5.2.4第四頁助理業(yè)代名冊卡

5.2.5第五頁客戶銷售記錄卡

5.3備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時使用。

5.4業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。

6、注意事項(xiàng)（無）

7、有關(guān)文件及表單

7.1客戶拜訪地略圖

7.2客戶分冊卡

7.3客戶銷售記錄卡

通路精耕作業(yè)規(guī)范

1、目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)固，及

時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，制造

更大利潤之目的，特制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)

行。

3、名詞解釋：

3.1營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉

庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推

廣、商情搜集。

3.2辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。

3.3零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。

3.4二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力

及倉儲空間。

3.5三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周

轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。

3.6業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之眼

務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助

理業(yè)代等工作內(nèi)容。

3.7助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列,

POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。

3.8理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品

動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。

3.9郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信

箱（坐批）。

3.10借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，

以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。

3.11二階半：若批零市場的零售行為超過50%以上銷量時，則可在該批零

市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位操縱。

3.12半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零

售點(diǎn)的做法。

3.13前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于鄰近設(shè)立

之倉庫。

3.14發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。

4、職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。

5、通路類型

5.1大型批發(fā)市場

5.2小型批發(fā)市場

5.3二階郵差（行批）

5.4二階信箱（坐批）

5.5要緊客戶

5.6封閉通路

5.7外埠三階經(jīng)銷商

6、作業(yè)內(nèi)容

6.1城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取

定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。

6.2城區(qū)半直營

6.2.1業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接

配送至二階經(jīng)銷商處。

6.2.2助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送

貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零

售點(diǎn)至該處批貨。

6.3要緊客戶及封閉通路直營：理貨員要緊負(fù)責(zé)要緊客戶及封閉通路的生動

化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知.業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉

庫直接對要緊客戶及封閉通路送貨。

6.4外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）

業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)鐺商的倉儲與配送能力，二

階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。

7、通路精耕區(qū)域應(yīng)注意下列問題

7.1現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存操縱

7.2現(xiàn)有通路良性溝通

7.3預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂

7.4全面直營批發(fā)市場可賣面或者飲品的攤床

7.5批發(fā)市場鄰近建立前進(jìn)倉庫

8、有關(guān)文件及表單（無）

客戶拜訪作業(yè)規(guī)范

1、目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，

提高拜訪成效。

2、范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法

執(zhí)行。

3、名詞解釋（無）

4、職責(zé)（無）

5、作業(yè)內(nèi)容：

5.1客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成

5.1.1三階客戶拜訪流程

5.1.2郵差客戶拜訪流程

5.1.3信箱客戶拜訪流程

5.1.4攤床客戶拜訪流程

5.1.5直營客戶拜訪流程

5.1.6理貨員拜訪流程

5.1.7助理業(yè)代拜訪流程

外埠三階客戶拜訪流程

流程作業(yè)說明

1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)

準(zhǔn)備

2、準(zhǔn)備客戶卡

3、熟悉當(dāng)月促銷政策

4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、

筆記本）

5、檢查服裝儀容是否整齊

6、攜帶新產(chǎn)品樣品

f7、稅票

接近

8、未完成異議處理進(jìn)度追蹤

9、對帳單確認(rèn)

10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A與末端客戶熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r

1、微笑

、請出老板打招呼

查庫存2

3、熟悉客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）

4、尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的

5、上次拜訪跟催事宜

P

6、熟悉當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況

異議處理

7、資金狀況

8、本品及競品市場情況

P

)

1、知會老板

2、庫存盤點(diǎn)

3、先進(jìn)先出

4、熟悉物流的動向

5、根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并熟悉差

異原因

1、聆聽客戶異議

2、確認(rèn)異議

3、避免反駁、爭論

4、利用發(fā)問尋求澄清問題

5、避免不城市回答

6、針對異議處理,否則請示主管

7、價格狀況

郵差客戶拜訪流程

流程作業(yè)說明

(P

1

建議銷售

1、據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品

2、產(chǎn)品介紹

?先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促

銷產(chǎn)品

?關(guān)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品

等輔助材料

1?喚起注意、額外業(yè)績利潤

相關(guān)作業(yè)3、分析市場趨勢，闡明購買理由

4、決定訂單數(shù)量

5、收款

6、陳列建議

7、對二階、末端客戶銷售建議

1、其它建議事項(xiàng)

2、收集市場資訊

3、建立客情

4、約定下次拜訪

5、文案記錄

信箱客戶拜訪流程

流程作業(yè)說明

1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)

準(zhǔn)備

2、準(zhǔn)備客戶卡

3、熟悉當(dāng)月促銷政策

4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、

計(jì)算機(jī)、筆記本）

5、檢查服裝儀容是否整齊

6、攜帶新產(chǎn)品樣品

接近7、未完成異議處理進(jìn)度追蹤

8、對帳單確認(rèn)

9、發(fā)票

1、微笑

2、請出老板打招呼

查庫存

3、尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的

4、熟悉士多店進(jìn)貨狀況

異議處理5、資金狀況

6、熟悉客戶需求

1、庫存盤點(diǎn)，記錄

建議銷售

2、先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作

3、不良品處理

4、幫助作生動化陳列

f1、熟悉客戶需求，聆聽異議

相關(guān)作業(yè)

2、針對異議，處理或者請示主管

1、促銷溝通

2、新品介紹

3、依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況

4、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定

貨建議

5、下訂單、收款

1、其它建議事項(xiàng)

2、收集市場資訊，重點(diǎn)熟悉競品動態(tài)

3、建立客情

4^文案記錄

5、約定下次拜訪

6、回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫

送貨

攤床客戶拜訪流程

流程作業(yè)說明

1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)

準(zhǔn)備

2、準(zhǔn)備客戶卡

3、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、

計(jì)算機(jī)、筆記本）

4、檢查服裝儀容是否整齊

5、攜帶新產(chǎn)品樣品

接近

6、上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤

7、對帳單、發(fā)票

1、微笑

2、與老板打招呼

3、尋找時機(jī)，說明拜訪目的

查庫存

4、熟悉送貨狀況

5、資金狀況

6、熟悉客戶需求

7、熟悉市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)

（熱賣點(diǎn)）

1、庫存盤點(diǎn)，記錄

2、先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作

3、不良品處理

4、幫助做生動化管理陳列

1、熟悉客戶需求，聆聽異議

2、針對異議，處理或者請示主管

1、溝通

2、新品介紹

3、依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一

個專業(yè)化建議

4、下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款

1、其它建議事項(xiàng)

2、收集市場資訊，重點(diǎn)熟悉競品動態(tài)

3、建立客情

4、文案記錄

5、約定卜次拜訪

直營客戶拜訪流程

作業(yè)說明

1、制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)

2、準(zhǔn)備客戶卡

3、促銷特價案

4、檢查服裝儀容是否整齊

5、準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、

計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）

6、攜帶新產(chǎn)品樣品

7、小禮品

B、上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤

9、稅票

10、看陳列

查庫存

應(yīng)收帳款、對帳單

從理貨員熟悉客戶資料

異議處理

請出商場采購主管打招呼

建議銷售

尋找時機(jī)、說明拜訪目的

上次拜訪跟催事項(xiàng)

贈送小禮品

生動化陳列

1、熟悉庫存

2、競爭者銷售狀況

3、不良品處理

1、