采購主管培訓(xùn)之4滯銷商品的分析及汰換-超市人

超市人2008大眾行普及

風暴零售主管培訓(xùn)

全國巡回大講堂非常6+1之采購主管培訓(xùn)（4）大眾行課程2025/2/14超市人培訓(xùn)中心2目的訓(xùn)練部門（組）程結(jié)束時，你將有能力做到受訓(xùn)人員訓(xùn)練方式訓(xùn)練者時間掌握滯銷商品分析及汰換了解和掌握滯銷商品分析的方法了解及掌握滯銷商品汰換的作業(yè)程序門店樓面主管、領(lǐng)班、儲備干部電腦、投影儀超市人講師3小時介紹

-成為一名合格的門店基層管理者2008大眾行普及風暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2025/2/14超市人培訓(xùn)中心3敬請配合1、請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；2、請不要隨意走動；3、積極思考，主動參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2025/2/14超市人培訓(xùn)中心4提綱滯銷商品的分析及汰換管理一、競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析二、商品汰換的目的和作用三、商品汰換的依據(jù)與來源四、滯銷商品汰換的工作計劃五、滯銷商品汰換中各環(huán)節(jié)的工作和職責六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2025/2/14超市人培訓(xùn)中心51）店鋪數(shù)增加，競爭日趨激烈，生存空間受到擠壓，追求差異化是目前零售商的目標2）企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，而商品的更新?lián)Q代越來越快，新品的推出越來越個性化3）零售商利潤減少，壓榨供應(yīng)商，零供矛盾加深，導(dǎo)致供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析2025/2/14超市人培訓(xùn)中心6一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析4）零供矛盾導(dǎo)致缺斷貨（售賣空氣是零售業(yè)的癌癥）的經(jīng)常發(fā)生，造成零售企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)異常狀況5）零供之間的矛盾，銷售的下滑，導(dǎo)致商品出現(xiàn)臨期，賣相差等問題，顧客的感覺越來越差2025/2/14超市人培訓(xùn)中心7回避價格競爭商品的同質(zhì)性過分強大，惡性價格競爭不可避免，因為常規(guī)商品的價格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費者對于這類商品的價格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價格可比性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報但是，基本商品框架不能夠進行大幅度改變，因為，基本商品是基礎(chǔ)，新商品是點綴，只有當新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品一、競爭形式分析及優(yōu)劣勢分析2025/2/14超市人培訓(xùn)中心8零售商大約有?%左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織等品類是更換頻率最高的二、滯銷商品汰換的目的80%二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心9完善商品結(jié)構(gòu)充實商品價格帶整合價格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻提高庫存周轉(zhuǎn)2025/2/1410超市人培訓(xùn)中心二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心11商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新

品試銷期、成熟期、衰退期三個階段對于零售商\

而言具有不同的價值1）、商品的銷售周期二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心12新品試銷期成熟期衰退期1）、商品生命周期二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心13第一階段：新品試銷期1、價格可比性較差；2、毛利相對較高，3、生產(chǎn)者投入和支持多4、利潤較為可觀2）、商品生命周期之第一階段二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心14第二階段：成熟期1、市場占有率高2、銷售狀況良好3、價格敏感度及可比性強4、費用支持透明化5、商業(yè)毛利水平（恒定）一般3）、商品生命周期之第二階段二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心15第三階段：衰退期1、產(chǎn)品銷售不暢；2、占壓空間及資金；3、D掉邊緣商品3）、商品生命周期之第二階段二、滯銷商品汰換的目的超市人培訓(xùn)中心16試想一下，如果你作為顧客：如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的超市，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時間才能夠在這家超市出現(xiàn)，你感覺如何？如果沒有新商品二、滯銷商品汰換的目的2025/2/142025/2/14超市人培訓(xùn)中心17還有：在你常去的這家超市不遠有另外一家超市，情況完全不同，雖然是一家新的企業(yè)，但是有非常多的新鮮玩意，你會重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動力是什么？購物環(huán)境？價格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？如果沒有新商品二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時還是

一項讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時，購

物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買

者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護，對商場的客單價

提升將起到關(guān)鍵作用提升顧客購物興奮感二、滯銷商品汰換的目的超市人培訓(xùn)中心18滯銷品為店鋪經(jīng)營的“毒瘤”，及早去除才可使經(jīng)營健康發(fā)展滯銷品占用大量空間，使新品無法進入，店鋪缺乏活力滯銷品擠占了暢銷品的陳列空間，使賣場平效下降清除滯銷品可清除庫存死角，可減少損耗，提升效益可降低管理成本，增加利潤2025/2/1419超市人培訓(xùn)中心二、滯銷商品汰換的目的2025/2/14超市人培訓(xùn)中心20三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源商品引進主要有兩個來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析2025/2/14超市人培訓(xùn)中心21A\根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析科學(xué)制定商品汰換計劃B\重點關(guān)注商品的三項排名綜合分析：

銷售額排名、

銷售量排名、

毛利貢獻度排名1）、分析銷售數(shù)據(jù)三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源同比ABC分析法提取去年和今年同期的有效單品銷售清單，用銷售額占比分析出同比的ABC銷售狀態(tài)商品，再運用VLOOKUP將去年和今年的ABC分析進行合并，從而分析出每個商品的銷售趨勢和銷售狀態(tài)同比ABC分析法例題演示按品類分析數(shù)據(jù),應(yīng)充分考慮以下因素后再刪除單品:是否屬于結(jié)構(gòu)性商品?如:濕瓜子是否屬于消費者忠誠度很高的品牌?如:蜂花是否屬于新品尚在試銷期?(一般為三個月)是否屬于品類策略的需求?(服務(wù)性)是否屬于培養(yǎng)階段?(引導(dǎo)消費時尚)是否屬于庫存管理不當?shù)纳唐?(殘損、未陳列)是否屬于定價不當?shù)纳唐?(毛利過高、無競爭力)商品汰換流程清場通知店面確認有無帳款發(fā)出退貨通知變更商品陳列圖銷售分析確定滯銷原因終止單品每周銷售分析類別編號本周上周去年同期與上周對比與去年同期對比銷售額毛利率SKU數(shù)計劃SKU數(shù)銷售額毛利率SKU數(shù)銷售額毛利率SKU數(shù)銷售額毛利率SKU數(shù)銷售額毛利率SKU數(shù)

銷售額分析及行動

毛利率分析及行動

備注

2025/2/14超市人培訓(xùn)中心261）、分析銷售數(shù)據(jù)三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源B\90天為一個分析時段（90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個季節(jié)的銷售）C\保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名在本品類里進行，毛利貢獻度可以按照整個公司進行排名2025/2/14超市人培訓(xùn)中心272）、銷售額排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源銷售額排名是商品數(shù)據(jù)分析的重要指標銷售量排名在數(shù)據(jù)分析中起到參考作用，不應(yīng)作為主要分析指標

2025/2/14超市人培訓(xùn)中心28例如：100元的水晶煙缸與10元的玻璃煙缸，在一個階段內(nèi)，前者只銷售一件，后者銷售9件分析：2）、銷售額排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心292025/2/14超市人培訓(xùn)中心29例如：100元的水晶煙缸與10元的玻璃煙缸，在一個階段內(nèi)，前者只銷售一件，后者銷售9件分析：銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，而后者在銷售數(shù)量上優(yōu)于前者，但無論是銷售額和毛利額，前者都優(yōu)于后者，所以前者的綜合貢獻度最大2）、銷售額排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心30通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的參考指標，但是，由于促銷等因素會嚴重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏一般銷售量大的商品毛利率相對較低，所謂跑量商品就是這個概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）銷售量小的商品有時就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）3）、銷售量排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心31毛利貢獻度是衡量商品貢獻度的綜合指標毛利貢獻度等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)要以商品的綜合毛利率作為商品毛利貢獻的最終衡量標準4）、毛利貢獻度排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心32例如A商品銷售占比為5%，毛利率為10%，A商品毛利貢獻為5%X10%=0.5%；B商品銷售占比10%,毛利率5%,B商品毛利貢獻為10%X5%=0.5%分析：

4）、毛利貢獻度排名三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心335）、分析毛利貢獻度的意義三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源分析：A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻度一樣，如果商品處于相同價格帶，那么明顯是B商品比較受歡迎，A商品只是毛利率比較高

綜合毛利率的計算公式商品綜合毛利率=（銷售毛利額+銷售返利+費用）/銷售額X100%綜合毛利率是計算部門、類別、商品毛利貢獻最合理的方法2025/2/14超市人培訓(xùn)中心35三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源一般的系統(tǒng)都能夠進行時間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)中至少包括商品編號（條碼）、品名、進貨價格、售價、銷售數(shù)量、銷售金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入EXCEL文件，用公式計算毛利率、銷售占比關(guān)鍵是：如果計算銷售占比的分母是品類銷售合計，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）數(shù)據(jù)的獲取2025/2/14超市人培訓(xùn)中心36二八原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整各個銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前100位后100位銷售分析等等用EXCEL的排序與篩選功能，對需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對靠前的以及靠后的商品重點分析分析的重點三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源2025/2/14超市人培訓(xùn)中心37后續(xù)工作三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源在對數(shù)據(jù)進行分析后，一般可以制定商品的淘汰計劃，在確認對商品進行淘汰之前，還需要進行下階段工作：數(shù)據(jù)分析===《商品銷售與毛利分析》陳列調(diào)整===《陳列變化圖》新品訂貨計劃以及相應(yīng)的促銷配合方案2025/2/14超市人培訓(xùn)中心38利潤結(jié)構(gòu)分析三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源由于商品汰換將對銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對新商品的銷售進行評估，并運用表格形式進行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評價新商品引入成果的主要依據(jù)2025/2/14超市人培訓(xùn)中心39三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源一旦商品引進或者汰換完成后，必須對商品進行不少于90天的銷售跟蹤，跟蹤內(nèi)容包括：銷售額、銷售數(shù)量、毛利、庫存以及促銷效果初期（前一周）需要對商品進行日跟蹤中期進行周跟蹤，主要按照實際銷售情況調(diào)整銷售策略后期（60天后），可以進行確認工作，即此商品是否符合成為常規(guī)商品的條件、綜合利潤是否還有提升空間等決定期（90天后），對新商品進行先期預(yù)估與實際銷售狀況對比，分析差異原因，保留或者淘汰該商品工作追蹤新商品銷售跟蹤表（30天）商品編碼商品名稱首單時間首單貨量后續(xù)定單數(shù)量共計銷量目前庫存數(shù)量備注

2025/2/14超市人培訓(xùn)中心41序號商品編碼商品名稱進店時間最后一次進貨時間庫存數(shù)量處理意見（有庫存）無銷售商品月度報表三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源采購員：采購主管：采購經(jīng)理：采購總監(jiān)：無銷售無庫存商品報表（垃圾信息的處理）序號商品編碼商品名稱進店時間最后一次進貨時間商品狀態(tài)處理意見

2025/2/14超市人培訓(xùn)中心43由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品一般原則是：時尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進一出原則；即在引進新的商品前，必須對原有商品進行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位置陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）四、滯銷商品汰換的工作原則2025/2/1444超市人培訓(xùn)中心五、滯銷商品汰換工作中各環(huán)節(jié)的職責1、采購部總監(jiān)負責制定商品汰換計劃及監(jiān)督運行，保障單品月銷售效率的穩(wěn)步提高2、各部門采購經(jīng)理負責所管轄商品汰換的審核工作3、各采購員負責所管部類的商品汰換需求的提交4、店鋪負責辦理淘汰狀態(tài)商品和清戶

供商的商品下架清退工作2025/2/1445超市人培訓(xùn)中心五、滯銷商品汰換工作中各環(huán)節(jié)的職責2025/2/1446超市人培訓(xùn)中心五、滯銷商品汰換工作中各環(huán)節(jié)的職責5、信息部負責提供每月的各店單品銷售數(shù)據(jù)和全系統(tǒng)供應(yīng)商每月的進銷調(diào)存數(shù)據(jù)2025/2/1447超市人培訓(xùn)中心五、滯銷商品汰換工作中各環(huán)節(jié)的職責6、財務(wù)部負責提供清戶帳期供應(yīng)商的未結(jié)貨款和庫存金額的數(shù)據(jù)2025/2/14超市人培訓(xùn)中心48組別品項數(shù)占比滯銷品淘汰占品項比生鮮5007.5%132.5%日配6289.4%335.2%休閑95914.3%515.3%加工97814.6%212.1%食品合計306545.8%1173.8%美潔93113.9%212.3%家居112416.8%968.5%文娛6479.7%558.5%針織92813.9%586.2%用品合計363054.2%2296.3%總計6695100.0%3465.2%北京某超市滯銷品汰換計劃表六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序1、每月的30日信息部應(yīng)提供月的

單品銷售數(shù)據(jù)。2025/2/1449超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2025/2/1450超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2、采購部質(zhì)量控制員負責分組別打印全系統(tǒng)各店鋪上月的零銷售商品清單和單品月銷售報告，此報告應(yīng)為一式三份，分別分發(fā)給采購部采購總監(jiān)、采購部門經(jīng)理、各相關(guān)采購員3、各采購根據(jù)下發(fā)的各店鋪上月的零銷售商品清

單和單品月銷售報告進行品類分析，結(jié)合商品的實際情況來提交本月的商品狀態(tài)變更需求表

給采購部門經(jīng)理2025/2/1451超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序商品刪除需求商品刪除申請表序號商品編號商品名稱進店時間平均月銷售平均毛利庫存金額庫存天數(shù)直送/配送合作店數(shù)刪除原因刪除種類停止訂貨停止銷售徹底刪除1

2

3

4

5

6

2025/2/14超市人培訓(xùn)中心53六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序序號商品編碼商品名稱變動狀態(tài)變動原因四周平均銷量毛利率庫存數(shù)量庫存處理意見商品狀態(tài)變動需求表采購員：采購主管：采購經(jīng)理：采購總監(jiān)：六大狀態(tài)：A（正常狀態(tài)）：商品可銷售，也可訂貨；B（即將刪除，不可退貨狀態(tài)）：停止訂貨，可以銷售，庫存不為零；C（即將刪除，需要退貨狀態(tài)）：停止訂貨，停止銷售，庫存不為零。D（刪除狀態(tài)）：停止訂貨，停止銷售，庫存為零；

E（暫時缺貨狀態(tài)）：停止訂貨，可以銷售，庫存可有可無；

F（季節(jié)性商品狀態(tài)）：停止訂貨，可以銷售，庫存可有可無。六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序4、汰換商品的原則和完成時間：1）各店鋪上月出現(xiàn)零銷售的商品2）各店鋪上月小分類銷售倒排名商品，各采購員應(yīng)在每月10日提出商品狀態(tài)變更需求表2025/2/1455超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2025/2/1456超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序4）清戶供商所供應(yīng)的不準備在全系統(tǒng)繼續(xù)經(jīng)營的商品，采購員應(yīng)在簽發(fā)清戶通知單給供應(yīng)商前一周提出商品狀態(tài)變更需求表2025/2/1457超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序3）供應(yīng)商停止生產(chǎn)的商品，采購應(yīng)在接到供應(yīng)商書面且加蓋公章的通知單后3天內(nèi)提出商品狀態(tài)變更需求表2025/2/1458超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序5）經(jīng)抽檢質(zhì)量不合格的商品，采購員應(yīng)在接到檢測不合格報告后3天內(nèi)提出商品狀態(tài)變更需求表超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序2025/2/14595、采購部門經(jīng)理將對采購員提交的商品狀態(tài)變更需求表進行審核，審核結(jié)果應(yīng)在收到采購員的商品汰換需求后2天內(nèi)完成6、對于采購部門經(jīng)理審批通過的D（淘汰）狀態(tài)商品；采購員負責在電腦系統(tǒng)中將汰換商品名稱后標注

例如“**”；在商品屬性類標注“不能進貨”，用以通知全系統(tǒng)；各店鋪停止對該商品的補貨2025/2/1460超市人培訓(xùn)中心六、滯銷商品汰換的作業(yè)程序7、公司財務(wù)部負責統(tǒng)計清戶帳期供商的未結(jié)貨

款金額及其在各店鋪的現(xiàn)有庫存金額只有在未結(jié)貨款金額高于現(xiàn)有庫存金額的