企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)經(jīng)典手冊(cè)

企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)經(jīng)典手冊(cè)

一、推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)

□目的與使命感

1965年，口本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃

脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而口本最大的家電公司（松下幸之助）

本著原任總裁早川德次的“一韓一會(huì)”（注:佛家用語(yǔ)“同船共渡，五百年修”之

意）精神，毅然決定不裁員，而是將原先任職干事，總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)

到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種做法的產(chǎn)物就是構(gòu)成具有團(tuán)隊(duì)精神

的“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)

但是,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，試想,一伙對(duì)推箱全然外行的人員構(gòu)成的一

支“混合隊(duì)伍”，能否成功，重振公司雄風(fēng)，這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí)，

確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。

迄今為止，從他們所經(jīng)歷艱難路程與成長(zhǎng)過(guò)程看，他們最大的成功因索在于

他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的，當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：

（一）對(duì)公司的經(jīng)銷商鄰近的消費(fèi)者，在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查，以

發(fā)掘欲購(gòu)買的“準(zhǔn)顧客”，然后通過(guò)調(diào)杳推銷而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。

（二）配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等，進(jìn)行各類與

銷售有關(guān)的活動(dòng)。

（三）選擇部分消費(fèi)者，擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。

（四）收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。

以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地說(shuō)明，”要使更多的人一即使多一個(gè)也好一對(duì)SHARP的

產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)”，這就是他們的目的與志向。當(dāng)然，對(duì)這種做法，也并

不是什么人都能很樂(lè)意同意，也產(chǎn)生過(guò)誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)

對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì)，經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來(lái)供他們隨意使喚

的長(zhǎng)工，只是這種任務(wù)與活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣

體制的改革與經(jīng)驗(yàn)的累積而逐步改進(jìn)。

這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的，這是通過(guò)

各類嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的＜更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是

只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是表達(dá)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下

至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都務(wù)必出席參加,而且對(duì)不管多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù)，營(yíng)業(yè)

部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以懂得與支持，

□入門須知

講經(jīng)修行的地方叫做“道場(chǎng)”。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。

（一）入門者全體以XX稱呼隊(duì)員。

（二）進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。

（三）進(jìn)入“道場(chǎng)”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。

（四）本“道場(chǎng)”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。

（五）本“道場(chǎng)”是塑造“形”、灌注“魂

□戒律

（一）全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。

（二）公司里職位的高低,年齡的大小,都沒(méi)關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。

（三）務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。

（四）培訓(xùn)期間禁止外出。

（五）培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。

（六）培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。

（七）培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。

（八）身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。

（九）嚴(yán)禁騷擾他人。

□基本動(dòng)作訓(xùn)練

（一）凡是萬(wàn)物必有基本，“立正”的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。

（二）基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。

（三）基本要領(lǐng)是一只要肯干，不論貧富，不論任何人，不論從何時(shí)開(kāi)始，都能

做到的事。

（四）基本要領(lǐng)如能深入體會(huì)，顧客的埋怨，工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。

（五）基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴，能制造忠實(shí)的愛(ài)用者。

（六）基本要領(lǐng)盡管誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。

（七）基本要領(lǐng)是“初步”，同時(shí)也是“最高境地”。

—在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí)，“魂”與“心”集于一體。

□早會(huì)進(jìn)行方法

領(lǐng)隊(duì):宣布開(kāi)始

起立!立正、稍息、立正

大家早安！（全體齊呼一一早安?。?/p>

現(xiàn)在開(kāi)始5月5日的早會(huì)

首先進(jìn)行服裝檢查!開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查，兩人一組互相面對(duì)面

1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎？

2.臉部胡子刮了沒(méi)有?

3.領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒(méi)有？

4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒(méi)有？

5.手帕干不干凈?折好了沒(méi)有？

6.扣子掉了沒(méi)有?扣好了沒(méi)有？

7.手干凈嗎?指甲剪了沒(méi)有？

8.褲子線條是否直挺？

9.襪子臟不臟?是否具有破舊？

10.鞋子臟不臟?是否具有破舊？

11.互相檢查后，全體齊呼一一好!）

回原位，以上服裝檢查完畢！

（全體齊呼---好!）

領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操XXX隊(duì)員！

（一）開(kāi)始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)，以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。

（左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)匕，左邊齊呼好。）

1.您早!您好！

2.是的是的!好的好的！

3.對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下。

4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。

5.非常抱歉,讓您久等了！

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了！

回原位！以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢！

（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員！

（二）開(kāi)始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開(kāi)半步，兩手插腰兩腿半彎。

PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練（全體齊呼!下列同）

1.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想

2.PRO要與同事相友愛(ài)

3.對(duì)公司盡忠誠(chéng)

4.PRO要全心全意熱愛(ài)工作與商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)

5.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想

6.積極進(jìn)行管理與開(kāi)拓

7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸

8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)

回原位，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一一好!）領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）現(xiàn)在開(kāi)始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開(kāi)半步，預(yù)備！

1.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼）

2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來(lái)?。ㄈw齊呼）

3.有力氣的人把力氣使出來(lái)?。ㄈw齊呼）

4.沒(méi)有智慧沒(méi)有力氣的流汗吧?。ㄈw齊呼）

5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧?。ㄈw齊呼）

回原位！以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”

xXX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）開(kāi)始齊呼推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”一一跨開(kāi)半步,預(yù)備！

I.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼推銷口號(hào)）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的話沒(méi)有用！

回原位！以上齊呼推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”完畢?。ㄈw齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)“把熱情拿出來(lái)”XXX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（五）開(kāi)始齊呼推銷口號(hào)“把熱情拿出來(lái)”一一跨開(kāi)半步,預(yù)備！

1.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼推銷口號(hào)）

2.把熱情拿出來(lái)干吧！

3.干的話熱情就會(huì)出來(lái)！

4.把熱情拿出來(lái)干吧！

5.下的話熱情就會(huì)出來(lái)！

回原位！以上齊呼推銷口號(hào)“把熱情拿出來(lái)”完畢?。ㄈw齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)SALES隊(duì)贊歌XXX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（六）開(kāi)始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開(kāi)半步，兩手放背后，左手握右腕。

1.同志就是將那生命的全部

赤誠(chéng)奉獻(xiàn)絕不反悔工作的伙伴

XXxx（公司名）

我們都是ATOM隊(duì)員

2.同志就是朝著明日的希望

挺起胸膛勇往邁進(jìn)工作的伙伴

XXXX（公司名）

我們都是ATOM隊(duì)員

3.同志就是沒(méi)有孤獨(dú)沒(méi)有寂寞

手?jǐn)y著手肩并著肩工作的伙伴

XXXX（公司名）

我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員

回原位！以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢?。ㄈw齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)今朝的感想XXX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

現(xiàn)在開(kāi)始報(bào)告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想完畢?。ㄈw齊呼一一好!）

領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢

今天一天還請(qǐng)多指教

（全體齊呼一一請(qǐng)多多指教!）

□晚會(huì)進(jìn)行方式

領(lǐng)隊(duì):宣布開(kāi)始

現(xiàn)在開(kāi)始X月X日的晚會(huì)

首先進(jìn)行

1.PR0戰(zhàn)陣訓(xùn)練

2.商戰(zhàn)陣訓(xùn)練

3.推銷口號(hào)

4.“市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌

5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同

領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢

今天一天非常謝謝大家（全體齊呼一一非常謝謝了?。?/p>

□實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明

（一）單位

（二）姓名

（三）實(shí)行計(jì)劃

（四）實(shí)行決心宣言

（五）口號(hào)

1997年6月25、28日

謹(jǐn)呈

XX股份有限公司

總經(jīng)理XXX

□實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行次心宣言

（一）單位:廣東分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。

B.按以往業(yè)績(jī)，依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。

C.按FI標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點(diǎn)管理。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。

E.注意經(jīng)銷貨品渠道以明白正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。

F.熟悉經(jīng)銷商所有成員，知己知彼。

G.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。

H.隨時(shí)注意應(yīng)收賬款及未兌現(xiàn)票據(jù)，以確保債權(quán)。

I.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

C.指導(dǎo)建立明確庫(kù)存表，使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。

D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。

F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。

G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

H.店面布置陳列，力求新奇變化。

T.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈，并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛

能付諸行動(dòng)。

3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心：

(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)提高本品牌在本地區(qū)的占有率。

(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡，推動(dòng)調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。

(5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。

4.口號(hào)：

用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)！

以我們的毅力突破目標(biāo)！

(二)單位:廣東分公司

1.如何做好經(jīng)銷商管理？

A.根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)熟悉其運(yùn)作情況。

B.建立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金

情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。

C.對(duì)保證書(shū)加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或者惡性轉(zhuǎn)售。

D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,

做成分析圖表，做為本牌開(kāi)發(fā)或者要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。

E.每口確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況，做為經(jīng)銷店信用程度的熟悉及操縱。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。

B.通過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或者公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)

度。

C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉(cāng)儲(chǔ)制度。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各類促銷活動(dòng)。

E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高經(jīng)銷商素養(yǎng),去莠存良，培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店，作為競(jìng)銷主力。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期ATOM研習(xí)生一廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù)：

(1)堅(jiān)守崗位，盡忠職守。

⑵發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(4)今年開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。

3.口號(hào)：

發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)！

確?！叭　苯?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開(kāi)拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!

(三)單位:廣東分公司

1.實(shí)行計(jì)劃：

(D如何做好經(jīng)銷商管理？

A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供俏售額。

C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。

D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。

⑵如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.每星期至少訪問(wèn)經(jīng)銷商四次。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的熟悉,并熟悉其他廠牌的缺點(diǎn)。

C.與經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

D.給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。

E.讓經(jīng)銷商熟悉公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成

熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。

(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。

(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。

(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)與學(xué)習(xí)知識(shí)。

(4)決心以獻(xiàn)身的精神來(lái)完成公司所賦使命。

(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。

(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧！

3.口號(hào)：

本著誠(chéng)心為效忠公司而奮斗！

抱著服務(wù)的熱忱來(lái)完成目標(biāo)！

(四)內(nèi)容:經(jīng)營(yíng)課

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A.確實(shí)熟悉經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。

B.隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。

C.密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況，以防止倒閉。

D.密切注意經(jīng)銷商的信用度。

E.實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。

F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。

G.淘汰不良經(jīng)銷商，積極開(kāi)發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)與動(dòng)態(tài)。

I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。

B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)與經(jīng)營(yíng)方法。

C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。

D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧與服務(wù)態(tài)度。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):

(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。

(2)不怕任何困難，凡事作先鋒。

(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。

(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。

(5)積極以熱誠(chéng)來(lái)溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。

(6)完全發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。

3.口號(hào)：

先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難！以誠(chéng)心與毅力完成公司交給的任務(wù)！

(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的

分配。

B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競(jìng)得。

C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難，繼而提高其經(jīng)營(yíng)能力，以求完成目標(biāo)。

D.促成經(jīng)銷店素養(yǎng)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。

E.確實(shí)熟悉經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司

的權(quán)益。

(3)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長(zhǎng)。

C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問(wèn)推銷。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到

廣招顧客的效果。

2.實(shí)行決心誓言；

廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)下列幾點(diǎn)：(1)

決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。

(2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，使他們由消極的支持變成積極的合

作,繼而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。

(3)冷氣課不但要向“目標(biāo)”挑戰(zhàn)，繼而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。

(4)堅(jiān)持百忍，不因目前冷氣機(jī)銷售之逆境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底！

3.口號(hào)：

突破！目標(biāo)完成再突破！

干吧！XX伙伴一起干吧！

(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課

1.實(shí)行計(jì)劃：

(DA.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商店存表。

B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以熟悉其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。

C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問(wèn)題。

D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。

E.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng)，以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。

B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。

C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問(wèn),擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員高昂壯志與士氣。

E.以真心誠(chéng)實(shí)、熱情的態(tài)度與精神，關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。

F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。

2.實(shí)行決心誓言:

(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。

⑵做任何事，意志集中。

⑶精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。

(4)充分熟悉,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī)，早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。

3.口號(hào)：

讓我們團(tuán)結(jié)一致把XX冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)！

不擇手段完成目標(biāo),讓XX獨(dú)占市場(chǎng)！

(七)內(nèi)容:促進(jìn)課

1.實(shí)行計(jì)劃；

⑴A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。

A.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。

B.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。

C.確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利澗。

D.將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

E.及時(shí)提供各類新產(chǎn)品知識(shí)。

F.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。

⑵如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.建立顧客資料管理卡。

B.注重店面商品陳列。

C.灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。

D.加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)I。

E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。

F.協(xié)助繪制各類統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。

G.經(jīng)營(yíng)范圍的確實(shí)把握。

2.實(shí)行決心誓言：

(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊,提高市場(chǎng)占有率。

(3)不懈不怠，團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。

(4)忠于公司，嚴(yán)守工作崗位，兢兢業(yè)業(yè)，全力以赴。

(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。

3.口號(hào)：

沖吧!第一線的戰(zhàn)士們！

今日的血汗，明日的成果！

(八)單位:廣州分公司

1.實(shí)行計(jì)劃；

(DA.長(zhǎng)期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。

B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購(gòu)買高潮。

C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理，以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。

D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織，借以聯(lián)系各店的感情，促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)

目的。

(3)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表，以作有效的銷售計(jì)劃與比

較

B.配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo)，以激勵(lì)其銷售能力。

C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技

術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。

1.實(shí)行決心誓言：

XX公司笫一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司戾心作好下列事項(xiàng)：

(D貫徹公司之信念一誠(chéng)心、技術(shù)、服務(wù)。

(2)發(fā)揮ATOM的精神與毅力完成公司給予的使命。

(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。

(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理，健全聯(lián)誼會(huì)組織。

3.口號(hào)：

沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)！

干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)！

(九)單位:北部分公司

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理：

A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。

B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù)，以熟悉經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況，

C.將經(jīng)銷商店面布置好，以促進(jìn)銷售。

D.每周會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定期性拜訪，以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。

E.商品銷售途徑的熟悉及資金有無(wú)流淌。

F.克服賭博等不良習(xí)慣。

G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。

H.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，增加顧客購(gòu)買力。

B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布

置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。

C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告，并寄發(fā)DM。

E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問(wèn)。

F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說(shuō)。

G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。

I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，以科學(xué)的方法管理。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng)：

(1)開(kāi)拓完整經(jīng)銷網(wǎng)，以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。

(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。

(4)任勞任怨,制造'業(yè)績(jī),壯大我XX大家庭。

3.口號(hào)：

任勞任怨、制造業(yè)績(jī)!壯大我XX大家庭！

(十)單位:寶安分公司

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?

A.積極開(kāi)發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。

B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。

(A)通常概況。

(B)生活概況。

(C)進(jìn)貨資料。

(D)輔助記錄。

C.加強(qiáng)事務(wù)管理，健全經(jīng)營(yíng)體制。

(A)強(qiáng)化信用管理，預(yù)防呆帳發(fā)生。

(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。

(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫(kù)存制度。

(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。

B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。

(A)協(xié)助做好顧客管理工作。

(B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。

(C)協(xié)助店面布置及商品陳列。

(D)鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任0標(biāo)制度。

(E)舉辦促銷活動(dòng)。

(F)經(jīng)常召開(kāi)

店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。

2.實(shí)行決心誓言:

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng)：

⑴盡忠職守，赤誠(chéng)奉獻(xiàn)，以達(dá)到目標(biāo)為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。

(3)提高銷售能力，突破百家年銷4億元。

3.口號(hào)：

堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)！

奮發(fā)自勵(lì)，突破目標(biāo)！

(十一)單位:深圳分公司

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理？

A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,繼而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念，并溝通

經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。

B.信用制度的確立，說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。

C.顧客保證卡的回收,以熟悉經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡)，制作圖表并計(jì)算去年度的銷

售業(yè)績(jī)，以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。

E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。

F.經(jīng)銷商素養(yǎng),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng)：

(D把熱情拿出來(lái),完成本身份內(nèi)工作。

(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。

⑶一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率o

3.口號(hào)：

把熱情拿出來(lái)，全力以赴！

（十二）單位:珠海分公司

1.實(shí)行計(jì)劃：

（1）如何做好經(jīng)銷商管理？

A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡（包含歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、

出生年月日、嗜好等）。

B.最高信用度的擬訂［由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度，并組織

下級(jí)具體實(shí)施）。

C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押（未做抵押的經(jīng)銷商，促使其提供抵押品，以確保

公司權(quán)益）e

D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置（注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào)）

E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo)，增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。

F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo)，并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念（每月召開(kāi)小組會(huì)議,直達(dá)個(gè)別

目標(biāo)）。

G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)。

H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度（如未使用發(fā)票商號(hào)，促其使用，以符合國(guó)家的財(cái)

稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益）。

I.進(jìn)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)（向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn)）。

J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織，促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品，健全銷

售網(wǎng)絡(luò)。

（2）如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.每月利用小組會(huì)議濯輸商品知識(shí)（加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力）o

B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)講習(xí)（包含會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知

識(shí)、推銷術(shù)等)。

C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡，加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。

D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈，實(shí)施訪問(wèn)推銷，以爭(zhēng)取顧客。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包含售前及售后服務(wù))。

H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。

I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)占有率的認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果，使其積極推銷本公司產(chǎn)

品)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng)：

(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能，以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(2)積極進(jìn)展新的經(jīng)銷商，健全銷售網(wǎng)。

(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，誓死完成目標(biāo)。

3.口號(hào)：

同志們，干吧!拿出你的魄力來(lái)，向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命！

(十三)單位:惠州分公司

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。

B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì)，促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。

C.加強(qiáng)庫(kù)存管理建立會(huì)計(jì)制度，以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問(wèn)銷售。

B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。

C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):

(1)不畏艱難完成任務(wù)。

⑵發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。

(3)形魂合一貫徹始終。

3.口號(hào)：

不怕苦、不怕難!事事做先鋒！

有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成！

(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。

B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。

C.加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。

D.建立完整的經(jīng)銷商資料

E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。

F.督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。

(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。

B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。

C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化與召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。

E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓：

(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。

⑵以誠(chéng)心、技術(shù)、服務(wù)，造福顧客。

(3)發(fā)揮“突擊隊(duì)〃精神報(bào)效公司。

(4)提高XX冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。

(5)制造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。

3.0號(hào)：

再制造銷售冷氣機(jī)的奇跡！

(十五)內(nèi)容:企劃課

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位？

A.作好市場(chǎng)調(diào)查、熟悉市場(chǎng)、熟悉顧客需要。

B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品，再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。

C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。

D.全力調(diào)節(jié)供需，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、制造利潤(rùn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.向經(jīng)銷商灌輸〃合理經(jīng)營(yíng)〃的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。

C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。

D.適時(shí)提供市場(chǎng)情報(bào)。

E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。

2.實(shí)行決心誓言：

XX公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng)：

(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。

(2)決心制造輝煌業(yè)績(jī)。

(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。

⑷掌握市場(chǎng)動(dòng)向，征服市場(chǎng)。

3.口號(hào)：

群策群力，誓死開(kāi)拓市場(chǎng)！

掌握市場(chǎng)動(dòng)向，征服市場(chǎng)！

□營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想

口本夏浦公司的"市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)〃是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物，也是一個(gè)非常有

名的銷售部隊(duì)，不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此，即使在整個(gè)口本企業(yè)界，其所發(fā)揮的

驚人力量,也常被視為奇跡。

廣東的家電市場(chǎng)，目前盡管還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高，市

場(chǎng)需要將日漸減少,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái),我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),

公司有鑒于此，為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣，為擴(kuò)大

銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。

這次研習(xí)會(huì)，是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研

習(xí)會(huì),盡管時(shí)間僅短短的三天兩夜，但效果是十分理想的。

此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)，由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)

到“形魂合一”的真諦，并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素養(yǎng)C

通過(guò)講師的指導(dǎo)，深深體會(huì)到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所

必備而不可或者缺的三項(xiàng)要項(xiàng)，也就是說(shuō)每一位營(yíng)'業(yè)人員如能具備豐富的商品知

識(shí)、純熟的推銷技巧，以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止，給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)與建

議，必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝。

二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)

推銷，最要緊的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在

進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí)，你也發(fā)覺(jué)到客戶的各類不一致反應(yīng)與態(tài)度。

□同意、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)

（一）客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念悾?/p>

*同意:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。

*懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否確實(shí)具備

這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

*冷淡:客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表示興趣小。

*異議:不同意你的產(chǎn)品。

客戶：“你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)約燃料費(fèi)用?！?/p>

這句話顯示客戶什么態(tài)度？

A同意

B冷淡

C異議

D懷疑

答案：A

推銷時(shí)，客戶的反應(yīng)可能為同意，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)

度。

在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為？（）

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞：

客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意，稱之（）

答案：同意

客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱之（）

答案:異議

如何推斷客戶異議態(tài)度？

A“我不管豐年牌的功效如何，我買不起！”

B“年輕人，你聽(tīng)著。我不打算買豐年牌，由于它使田地造成龜裂現(xiàn)象?！?/p>

C“豐年牌具備了各類符合我需要的優(yōu)點(diǎn)

D“嗯,我真應(yīng)該使用能夠減少土地龜裂的肥料?！?/p>

答案：AB

解釋名詞:

客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否確實(shí)具有這個(gè)

優(yōu)點(diǎn)，稱之()c

答案:懷疑

客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏(

答案:冷淡

假如，客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣，但是懷疑的產(chǎn)品是否確實(shí)不錯(cuò),這種反應(yīng)是：

A冷淡

B懷疑

答案：B

假如，客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí),稱之

A冷淡

B懷疑

答案：A

下面各題，假如客戶的態(tài)度是冷淡則記以“I”，若是表示懷疑則記以“S”。

“坦白說(shuō)，我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)?！?/p>

答案：1

“我相信1072的底盤是牢固的，但是，推土機(jī)就像是車子一樣,過(guò)不久，零件

就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了?！?/p>

答案:S

“的確，目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是，我環(huán)疑象牌的924引擎能夠

節(jié)約我的油料

答案:S

“你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)?！?/p>

答案:I

客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱之（）。

答案:冷淡

□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱

之（）。

答案:懷疑

客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱之（）。

答案：同意

客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意，稱之（）。

答案:異議

下列各類客戶反應(yīng),如為同意則記以“A”，冷淡則記以“I”，懷疑則記以“S”，

異議則記以“0”。

“我很喜歡象牌具有寬軌距與鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的

穩(wěn)固性?！?/p>

答案:S

“虎牌產(chǎn)品帶給我的煩惱真很多。”

答案：0

“豐年牌是不錯(cuò)，但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！?/p>

答案：1

“不錯(cuò)，豐年牌能夠節(jié)約我的時(shí)間與金錢?！?/p>

答案:A

（二）應(yīng)付客戶各類不一致態(tài)度的方法

當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)

話法來(lái)發(fā)掘他的需要。

調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要

使用（）發(fā)掘客戶的需要。

答案：閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法

客戶的態(tài)度冷淡時(shí)，你該如何？（）。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。

當(dāng)客戶表示異議時(shí)，你要立刻解決此問(wèn)題。

假如，你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該：

A辯解

B立刻解決問(wèn)題

C不管它

答案：B

當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),

通常通常的反應(yīng)次序如下：

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.介紹產(chǎn)品特性或者服務(wù)

1.客戶表示懷疑

2.提出實(shí)證

*注意:通常，就在你介紹產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表示懷疑。

客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：

A辯解

B提出實(shí)證

C用閉鎖式問(wèn)話法

答案：B

完成下表：

客戶的態(tài)度你的策略：

1.異議（）o

答案:立刻應(yīng)付它。

2.冷淡（

答案:川閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。

3.懷疑（）。

答案:提出實(shí)證。

有的時(shí)候候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法，比如:

*“嗯!我看，四個(gè)月以后你再來(lái)好了.....”

或者

“等我與我的經(jīng)理商量之后，再與你聯(lián)絡(luò)

碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶有意拖延，不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示：

A同意

B需要

C異議、冷淡、懷疑

答案：C

當(dāng)客戶有意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付辦法是:

A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。

B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？

C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因

答案：C

□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)

(一)如何提出實(shí)證：

當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，但是,有的時(shí)候候

客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：

A客戶同意你說(shuō)的話時(shí)

B客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)

C表示懷疑時(shí)

D拒絕你時(shí)

答案：C

碰到客戶表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該提出()。

答案:實(shí)證

客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦？

答案:提出實(shí)證

下列情況中，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？

A“我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果?！?/p>

B”從前也有人向我保證過(guò)這類情形。每個(gè)人都承諾一天之內(nèi)就送貨，但

是都不守信用」

C“我的工廠，不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！?/p>

D“目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了5年

了?！?/p>

答案：AB

(二)實(shí)證的資料來(lái)源

當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí)，你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。下列即是通

常費(fèi)料來(lái)源：

*目錄、說(shuō)明書(shū)

*公司的訂單、合約

*研究調(diào)查報(bào)告

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等

*第三者的證言

你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶

相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例，通常就能收到效果了。

做實(shí)例證明時(shí)，你能夠使用下列三種方法：

1.重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

2.證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

3.申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

事實(shí)上，第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)

做實(shí)證呢？()。

答案:利用資料來(lái)證明。

請(qǐng)定出下列提出實(shí)證時(shí)的正確次序。

()申述產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

答案：3.

()證明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：2.

()重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：1.

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該:

1.重復(fù)說(shuō)明()。

答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.證明()o

答案:此優(yōu)點(diǎn)。

3.(

答案：申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。

當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？

1.()。

答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

2.()o

答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。

3.()。

答案：申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。

練習(xí):

*重復(fù)說(shuō)明的部分，底下劃線

*證明部分，打點(diǎn)作記號(hào)

*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)

推銷員：

“我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的

結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。因此使用我們的空氣調(diào)節(jié)

系統(tǒng),你能夠不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！?/p>

答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢

驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。(因此使用我們的空

氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你能夠不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。)

念完下列對(duì)話后，寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。

推銷員：

“不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定，是非常重要的問(wèn)題。這

也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因?！?/p>

客戶：

“得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果？”

你的回答：

()。

答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。

提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易同意你的產(chǎn)品。

下列哪一個(gè)是提出實(shí)證？

A“這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?/p>

B“環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，做過(guò)150次試驗(yàn)后，證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確能夠

排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?/p>

C”工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣

調(diào)節(jié)器?！?/p>

D”因此，這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)能夠?yàn)槟愕墓S員工帶來(lái)身體的健康與安全?！?/p>

答案：BC

提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

如今，你能夠用“因此”、“因此”、“你能夠發(fā)覺(jué)到……”等字句來(lái)開(kāi)頭，表

示你正在做一個(gè)結(jié)論。

選出一個(gè)最好的句子：

“我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你能夠參考這本工'也安全周刊，

上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的?！?/p>

A“不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事J

B“我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！?/p>

C“因此說(shuō)，你能夠不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨?！?/p>

答案：C

介紹產(chǎn)品

優(yōu)點(diǎn)：

空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)能夠排除空氣的雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)定。

實(shí)證：

環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)能

夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。

利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。

客戶：“實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能」

證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:

()o

答案：使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)

準(zhǔn)。

舉出實(shí)證：

()o

答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)，證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能

夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。

申述發(fā)揮：

()。

答案：因此,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你一定可通過(guò)任何一種的官

方檢驗(yàn).

實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

客戶表示懷疑

提出證明：

1.重叁介紹產(chǎn)品的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功時(shí)

找出原因

你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因

)o

答案：引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或者服務(wù)

客戶表示懷疑，提出證明：

1.(

答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

2.()。

答案:舉例證明之

3.(

答案：申述及發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功

用()找出原因

答案：引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法

客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意

提出另外一個(gè)更有力的證明

提出實(shí)證而不被同意時(shí)，首先你用()找出原因

答案：引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法

然后，再提出另外一個(gè)更有用的()。答案:實(shí)證的資料

□應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)

客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是由于對(duì)他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購(gòu);

或者是，由于他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖

式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西，到底是什么。

引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是：能夠借此問(wèn)出客戶對(duì)R前正使用

的廠牌有何不滿之處,然后你就可明白，他的需要是什么了。

關(guān)于本來(lái)不打算購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō)，閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或者許能夠使你在言談

中，讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。

當(dāng)客戶由于對(duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購(gòu)買你的東西，或者

是由于目前并不需要,而對(duì)你表示冷淡時(shí)，你應(yīng)該如何？

A用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。

B用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。

C用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何。

答案：B

客戶：

“我們已經(jīng)有警衛(wèi)了，不需要這種閉路電視監(jiān)視器J

如何應(yīng)付這種情況？

A“你們有了幾名警衛(wèi)呢？”

B"請(qǐng)你說(shuō)明一下，目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是如何的？”

C“你對(duì)你們R前的安全防衛(wèi)辦法,感受如何？”

答案：A

客戶：

“我們工廠鄰近的治安良好，裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪

費(fèi)?！?/p>

如何應(yīng)付這種情況？

A“你是否注意到，最近這一帶增加很多竊案呢？”

B“你們有多少員工？”

C"噢?您再說(shuō)說(shuō)看?！?/p>

答案：A

推俏員：

“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng)，能夠一天二十四小時(shí)使用，每次只需要一

個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好J

客戶表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的東西或者服務(wù)。這種情況，

你應(yīng)該讓對(duì)方熟悉你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問(wèn)題。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是

如今該使用的策略。

例子：

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對(duì)方大概關(guān)于目前的警中制的安全措施，感到相當(dāng)滿意，而不愿購(gòu)買閉路電

視。

推箱員：

“請(qǐng)問(wèn)你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)？”

客戶：

“四位或者五位。”

推銷員：“您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎？”

客戶：“當(dāng)然。”

推俏員：“假如使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺(jué)得如何？”

客戶：“當(dāng)然好！目前我們的開(kāi)銷太大了?！?/p>

情況：一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對(duì)方并

不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽(tīng)他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),

這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。

試回答下列各題:

客戶：

“我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)」

推俏員：

答案:你知不明白，最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢！

客戶：“是的，這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案

推銷員：

()o

答案:你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50與??！

客戶：

“噢!我不明白！我不明白這一帶的竊案率變得這么高J

推箱員：

“那么，你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢？”

客戶：

“嗯.....是的......”

推銷員：(答出能讓對(duì)方確信這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法)

()。

答案:你會(huì)不可能使用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢？

有的時(shí)候，你會(huì)碰到使用前面各類閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果，你怎么辦?

試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì)，使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。

用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？

1.(

答案：閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法

2.()o

答案:促成

□應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)

誠(chéng)然，客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這

種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，事實(shí)上它也是滿有用的，由于這才顯出客戶對(duì)你的

產(chǎn)品或者服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶接納使用你的產(chǎn)

品。

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，表示異議時(shí)，你應(yīng)該：

A調(diào)查后，找出他的需要。

B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C立刻處理

答案：C

表示異議的兩種類型：

1.由于不熟悉而誤解你的產(chǎn)品。

2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。

*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)

*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分

下列各題，若為誤解,則記以“M”,若為缺點(diǎn)則記以“D”。

)客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

)客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型，但是他不明白此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。

答案:M

()客戶認(rèn)為價(jià)錢太高，但是他不明白，最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了

10%o

答案:M

()客戶不同意的原因是，價(jià)錢超出他原先估計(jì)的范圍。

答案:D

如何應(yīng)付客戶的誤解。

1.重復(fù)客戶的誤解。

2.直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解。

這時(shí),你能夠介紹產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，以解除對(duì)方的誤解。

客戶由于誤解而不同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，你應(yīng)該：

1.用()方式打出異議原因。

答案:重復(fù)客戶所說(shuō)的理由。

2.直接回答對(duì)方，以()。

答案:澄清誤解

客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該：

1.()

答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。

2.()

答案:直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解

假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn)，正向一位客戶推銷一塊土地，對(duì)方還不購(gòu)買的理由：這

塊地沒(méi)有火車通過(guò)。(他并不曉得，最近在緊鄰的一塊地上馬上鋪設(shè)支線。)

念完下列對(duì)話:然后：

1.在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因底下,劃線作記號(hào)。

2.直接答復(fù)對(duì)方的部分,劃以點(diǎn)號(hào)。

客戶：

“我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方？”

推銷員：

“您是說(shuō)，您不喜歡不靠近鐵路的地方？”

答案:您是說(shuō)，您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶：

“是的?！?/p>

推銷員：

“您一定很樂(lè)意明白，鐵路公司馬上要重修舊軌，同時(shí)要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi),

這一帶馬上有火車通過(guò)了「

答案:你一定很樂(lè)意明白，鐵路公司馬上要重修舊軌，同時(shí)要鋪設(shè)對(duì)線。三個(gè)

月內(nèi)，這一帶就有火車通過(guò)了。

重夏對(duì)方所說(shuō)的話有何好處？

1.能夠確定對(duì)方表示異議的理由。

2.能夠顯示出你很專注在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。

要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。

下面哪一句話比較好？

A“你是說(shuō),保護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題,是嗎？”

B“不錯(cuò)，保護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題?！?/p>

答案：A

你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話？

A“你是說(shuō),你不希望保護(hù)帶來(lái)問(wèn)題？”

B“我也認(rèn)為，保護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題？”

C“你認(rèn)為，保護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎？”

D“那么，保護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎？”

E"不錯(cuò)，你的看法很對(duì)，保護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題?！?/p>

答案：ACD

回答下列問(wèn)題：

客戶：

“假如我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅J

()

答案:你是說(shuō)，你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢??？

應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有的時(shí)候候，你務(wù)

必提供產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。

客戶：

“抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?！?/p>

這位先生并不清晰，這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售

800元一畝。

重災(zāi)對(duì)方的話：

答案:你覺(jué)得一畝地1000元,太貴了，是嗎？

回答：

答案:你一定樂(lè)于明白,這塊土地的大部分，只賣800元一畝。

如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn):

1.重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見(jiàn)。

3.客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí)，你應(yīng)該：

1.()

答案：重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。

2.強(qiáng)調(diào)()來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)

答案:產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

客戶由于心中已存的成見(jiàn)而表示異議時(shí)，你應(yīng)如何應(yīng)付：

1.()

答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話

2.()

答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見(jiàn)。

客戶：

“你們的電腦太貴了!我目前這方面的開(kāi)支，每個(gè)月最多1萬(wàn)元」

你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用下列哪一句話？

A“換句話說(shuō),你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了，是嗎？”

B“換句話說(shuō),你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)

嗎？”

答案：B

你務(wù)必用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。

這些優(yōu)點(diǎn)能夠是：

*在推俏肖中，已經(jīng)被對(duì)方同意的優(yōu)點(diǎn)

*以調(diào)查法與證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)

*新、舊資料混合使用

以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的推斷來(lái)決定。

你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方同意的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一

次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

例子：

你在賣土地，你的客戶在未買之前，已經(jīng)同意了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方

問(wèn)話之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他同意的優(yōu)點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn)：

這塊地的好處是,你能夠省很多錢，由于它的交通非常方便。

A“假如你買我這塊地的話，你能夠節(jié)約很多交通費(fèi)J

B“你不是說(shuō)過(guò)，交通方便能夠省下很多錢嗎?”

C“你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò),我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在與將來(lái)的運(yùn)用都足夠

了嗎？”

答案：B

你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也能夠是：

“你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源,能夠節(jié)約很多材料費(fèi)呢？”

下列是一位推銷員推銷土地的例子,看完后，參看后半部的注解。

對(duì)方已經(jīng)同意了以上優(yōu)點(diǎn)

答案：已經(jīng)明白客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。

*這塊地交通方便,能夠省很多錢。

*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,能夠減少材料費(fèi)。

但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買

（對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議）

推銷員：“你認(rèn)為這塊地一畝不值800元?！?/p>

（重復(fù)對(duì)方異議的話）

客戶：“是的！”

推銷員：“你不是早就同意說(shuō)，交通方便能夠節(jié)約很多錢嗎？”

（以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。）

客戶：”是的，我認(rèn)為這很重要

（對(duì)方認(rèn)同）

推銷員：“你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,能夠減少材料費(fèi)嗎？”

（推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)）

客戶：“的確不錯(cuò)」

（對(duì)方同意）

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客

戶對(duì)你的懷疑、冷淡與異議的態(tài)度。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品

的優(yōu)點(diǎn)與帶給客戶的利益,為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你：

“你能夠提供給我什么？”

或者“你今天來(lái)這里是推銷什么？”

第一次與客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。假如你們素未謀面，你一開(kāi)始

就做引發(fā)式的調(diào)查的活，很可能此客戶由于不熟悉你為何要問(wèn)他問(wèn)題，而不愿多

說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。假

如你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間與你談。因

此,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣。

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益時(shí)，要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要

的。

在做推銷時(shí),一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的通常利益,有何好處？

A制造懸疑的氣氛。

B使推銷進(jìn)行順利。

C在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的