銀行客戶營銷方案

銀行客戶營銷方案銀行客戶營銷方案篇一一、引言銀行是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，而銀行營銷活動(dòng)則是銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取客戶、增加市場(chǎng)份額的重要手段。有效的銀行營銷活動(dòng)策劃方案能夠幫助銀行吸引更多的客戶，增加業(yè)務(wù)量，提高盈利能力。本文將詳細(xì)探討銀行營銷活動(dòng)策劃方案，以期為銀行的市場(chǎng)發(fā)展提供一定的參考。二、目標(biāo)客戶分析銀行作為金融機(jī)構(gòu)，其目標(biāo)客戶主要包括個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。在策劃銀行營銷活動(dòng)時(shí)，需要充分了解目標(biāo)客戶的特征和需求，從而有針對(duì)性地制定推廣方案。個(gè)人客戶方面，銀行可以將目標(biāo)群體分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，如有穩(wěn)定收入的白領(lǐng)階層、有購房需求的年輕人群以及退休人員等等。企業(yè)客戶方面，則可根據(jù)企業(yè)類型、規(guī)模等進(jìn)行分類。對(duì)不同類型的客戶，銀行需要根據(jù)其需求量身定制相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過營銷活動(dòng)吸引他們。三、活動(dòng)策略制定在進(jìn)行銀行營銷活動(dòng)策劃時(shí)，需要明確活動(dòng)的目標(biāo)、主題和內(nèi)容，以及活動(dòng)推廣的渠道和方式。1.活動(dòng)目標(biāo)：銀行一般的營銷活動(dòng)目標(biāo)包括增加客戶數(shù)、促進(jìn)銷售、提高客戶忠誠度等。在制定具體目標(biāo)時(shí)，需要根據(jù)銀行的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，確立可量化的目標(biāo)。2.活動(dòng)主題和內(nèi)容：活動(dòng)主題可以根據(jù)不同的節(jié)日、季節(jié)或銀行產(chǎn)品特點(diǎn)來確定。例如，可以組織“金秋購房季”活動(dòng)，為有購房需求的客戶提供優(yōu)惠貸款和其他相關(guān)服務(wù)；或者以“新年財(cái)富計(jì)劃”為主題，向客戶推廣保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品。在確定活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，需要結(jié)合目標(biāo)客戶的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，提供有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，可以設(shè)計(jì)一些趣味的互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加客戶的參與度和活動(dòng)的趣味性。3.活動(dòng)推廣渠道和方式：銀行營銷活動(dòng)的推廣渠道和方式可以多樣化。常見的推廣渠道包括線上推廣（網(wǎng)站、社交媒體等）和線下宣傳（廣告、傳單等）。根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和營銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，可以選擇合適的推廣渠道和方式。四、活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)測(cè)制定完銀行營銷活動(dòng)策劃方案后，需要進(jìn)行具體的執(zhí)行和監(jiān)測(cè)工作。1.活動(dòng)執(zhí)行：活動(dòng)執(zhí)行是確?；顒?dòng)能順利實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銀行需要組織相應(yīng)的人力、物力和財(cái)力資源，確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。此外，銀行還需要制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，并建立相應(yīng)的溝通機(jī)制，確保各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同合作。2.活動(dòng)監(jiān)測(cè)：活動(dòng)監(jiān)測(cè)是評(píng)估活動(dòng)效果的重要手段。銀行可以通過跟蹤客戶的反饋、營銷數(shù)據(jù)的分析等方式，了解活動(dòng)的效果和問題，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。同時(shí)，在活動(dòng)開始之前，需要設(shè)定明確的指標(biāo)和評(píng)估方法，以便更準(zhǔn)確地評(píng)估活動(dòng)的效果。五、活動(dòng)評(píng)估和改進(jìn)活動(dòng)結(jié)束后，銀行需要進(jìn)行全面的評(píng)估和總結(jié)，以為下一次活動(dòng)的策劃提供經(jīng)驗(yàn)。1.活動(dòng)評(píng)估：銀行可以通過對(duì)活動(dòng)效果、參與度、客戶滿意度等方面的評(píng)估，了解活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)。通過評(píng)估結(jié)果，可以判斷活動(dòng)的成功度，并找出可以改進(jìn)的地方。2.活動(dòng)改進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)評(píng)估的結(jié)果，銀行需有針對(duì)性地對(duì)活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。在下一次活動(dòng)的策劃中，可以充分利用此次評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步提升活動(dòng)的效果和質(zhì)量。六、結(jié)論銀行營銷活動(dòng)策劃方案的制定對(duì)于銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。通過詳細(xì)研究和了解目標(biāo)客戶的需求，制定相應(yīng)的活動(dòng)策略，有效地執(zhí)行和監(jiān)測(cè)活動(dòng)，銀行可以不斷提升自身市場(chǎng)影響力，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。因此，在市場(chǎng)營銷活動(dòng)上投入的精力和資源是值得的，也是銀行走向成功的必要途徑。銀行客戶營銷方案篇二20世紀(jì)90年代以來，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于非銀行金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場(chǎng)準(zhǔn)入的門戶開放政策等多個(gè)因素的共同影響，使得銀行業(yè)的內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈?；ㄆ煦y行搶灘上海以及南京“愛立信”撤資事件表明，銀行間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已演變成為直接爭(zhēng)奪客戶和滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻暨x擇銀行，強(qiáng)調(diào)差異化、個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)來臨。因此，銀行業(yè)的創(chuàng)新不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，也許更重要的是程序的創(chuàng)新和營銷管理的創(chuàng)新。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾指出，現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè)：一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是營銷。定制化營銷作為對(duì)以往各種營銷觀念的總結(jié)和發(fā)展，是指以個(gè)別客戶為分析單位，利用信息科技和數(shù)據(jù)庫等工具建立完整的個(gè)性化客戶檔案，提供為其量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，建立與客戶間長(zhǎng)期性的合作關(guān)系以獲取其終身價(jià)值。定制化營銷是相對(duì)于大眾化營銷（MassMarketing）或無差異營銷而言的。后者是指經(jīng)營商大量生產(chǎn)、大量配銷一種產(chǎn)品給所有的消費(fèi)者，忽略市場(chǎng)需求中幾乎全部的個(gè)性化因素。該模式以亨利福特提供T型車給所有的購買者為典范，從20世紀(jì)20―30年代在美國廣泛傳播，到二戰(zhàn)后成為全世界的主導(dǎo)營銷模式。而伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人類在充分體驗(yàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時(shí)，比以往更加注重人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)人性回歸，關(guān)注入的個(gè)性的充分滿足。金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化、個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)體現(xiàn)得更為明顯。為此，作為滿足個(gè)性化需求最佳方式的金融定制營銷，也將成為新時(shí)期商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的必然選擇。一、客戶需求差異化要求市場(chǎng)細(xì)分終極化和定制營銷在大眾營銷年代，應(yīng)該說企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時(shí)，其出發(fā)點(diǎn)也是從客戶的需求出發(fā)的，但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態(tài)的需求，商業(yè)銀行僅需要設(shè)計(jì)制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)，即可滿足大多數(shù)客戶的需要。此時(shí)，客戶的個(gè)性化需求由于經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、銀行業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代的客戶需求是多種多樣、瞬息萬變的。定制化服務(wù)模式要求銀行營銷人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的需求，又要分析研究客戶個(gè)性的、特殊的、動(dòng)態(tài)的和隱性的需求，它強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的針對(duì)性、差異性和靈活?？蛻粜枨蟮淖兓魡局虡I(yè)銀行市場(chǎng)營銷思路與營銷方式的轉(zhuǎn)變。顯然，按照具有同質(zhì)需要的客戶群體細(xì)分市場(chǎng)，并據(jù)此選定目標(biāo)市場(chǎng)、制定營銷組合的傳統(tǒng)方式，已經(jīng)無法適應(yīng)消費(fèi)者各個(gè)相異的需要。只有在現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行再細(xì)分，直至細(xì)分至服務(wù)對(duì)象個(gè)體，并為其專門定制金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化需求。二、商業(yè)銀行定制營銷的特征商業(yè)銀行定制營銷是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營過程而引發(fā)的一種全新的營銷理念和方式。與傳統(tǒng)的大眾營銷方式不同，現(xiàn)代金融產(chǎn)品定制營銷具有以下重要特征：1、以個(gè)性化需求為導(dǎo)向。與先加工、后銷售的傳統(tǒng)模式不同，定制營銷以客戶提出的個(gè)性化需求為起點(diǎn)，是一種需求拉動(dòng)型的服務(wù)產(chǎn)品加工模式。隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，定制營銷正是適應(yīng)這一變化趨勢(shì)而產(chǎn)生的。反過來，新時(shí)期產(chǎn)品需求的個(gè)性化趨勢(shì)也為定制營銷奠定了客觀基礎(chǔ)和廣闊的發(fā)展空間。2、以信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)為支撐。在傳統(tǒng)的服務(wù)模式中，銀行與客戶是一對(duì)多的關(guān)系，即以有限的產(chǎn)品滿足所有客戶的需求；而在定制化營銷中，銀行與客戶的關(guān)系是一對(duì)一的關(guān)系，銀行面對(duì)的是千差萬別的個(gè)性化需求，而且要求對(duì)這些需求必須快速做出反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段，建立起一個(gè)可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并在各個(gè)加工設(shè)計(jì)單元中迅速傳遞需求信息。客戶和銀行可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定制信息的交互式溝通，達(dá)到雙向互動(dòng)。銀行按照客戶給定的初始條件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先進(jìn)制造技術(shù)為支撐，立即將按模塊化設(shè)計(jì)的各種解決方案進(jìn)行組合，高效率和高質(zhì)量地完成產(chǎn)品的定制。這里，商業(yè)銀行營銷人員更多地扮演的是用戶解決方案服務(wù)商的新角色。3、市場(chǎng)細(xì)分極限化。由于客戶個(gè)性化需求的各個(gè)相異，銀行營銷人員必須打破按需求類別對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場(chǎng)細(xì)分到終極限度，即把每個(gè)具有獨(dú)特個(gè)性的客戶視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，不論是語音、電子郵件、移動(dòng)通訊上網(wǎng)等多元化接口，商業(yè)銀行都將直接接觸到每一位客戶，而對(duì)客戶而言，可借此渠道與商業(yè)銀行進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。這里，在工業(yè)化時(shí)代視為的終極市場(chǎng)細(xì)分已成為現(xiàn)實(shí)。4、追求范圍經(jīng)濟(jì)和客戶終身價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的三個(gè)主要戰(zhàn)略目標(biāo)是：較低的生產(chǎn)成本、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶價(jià)值的最大化。定制營銷在戰(zhàn)略理念上強(qiáng)調(diào)給每一個(gè)客戶以充分的關(guān)注和滿足，而在實(shí)際操作中仍需一定的經(jīng)營規(guī)模來保證，以降低成本，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的盈利目標(biāo)。定制營銷的基本思想在于通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組，將各產(chǎn)品構(gòu)件設(shè)計(jì)成可批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，利用柔性的生產(chǎn)設(shè)備、多技能的人員和敏捷制造技術(shù)迅速生產(chǎn)出滿足環(huán)境變化的新產(chǎn)品，同時(shí)具有定制化和規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)。實(shí)行定制營銷的企業(yè)始終能夠在總能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品，它幾乎不會(huì)忽略任何單體或小批量市場(chǎng)，營銷人員根據(jù)客戶的個(gè)性化需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營過程的重新組合，并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個(gè)性化需要的基礎(chǔ)上，追求和實(shí)現(xiàn)盈利水平的提高。從這種意義上講，定制營銷更強(qiáng)調(diào)的是范圍經(jīng)濟(jì)而不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。另外，由定制營銷帶來的忠誠顧客的生涯價(jià)值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來的高附加值，以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益，都能有效地減少定制營銷帶來的生產(chǎn)及管理成本的增加。5、建立及管理數(shù)字化數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)?？蛻糍Y料是定制化營銷的基礎(chǔ)，定制營銷的實(shí)現(xiàn)必須建立在對(duì)客戶充分了解、實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”溝通的前提下。為此，商業(yè)銀行要運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù)，以數(shù)據(jù)庫方式建立客戶個(gè)人檔案，以便在客戶生涯的全過程中，持續(xù)追蹤其需求的發(fā)展變化，為其提供終身化的定制服務(wù)。與其他行業(yè)相比，銀行在掌握客戶資料方面有著先天的優(yōu)越性。但是，銀行還應(yīng)該不斷完善客戶資料庫，比如在設(shè)置銀行賬戶時(shí)適當(dāng)增加一些有利于實(shí)施定制化營銷的項(xiàng)目，并將這些客戶資料輸入計(jì)算機(jī)，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫，可以為銀行提供一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計(jì)出完全符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自己所推出的某項(xiàng)業(yè)務(wù)，尋找出可能需要此項(xiàng)服務(wù)的群體或個(gè)人，進(jìn)而發(fā)掘新客源。6、強(qiáng)調(diào)客戶的參與。與傳統(tǒng)的照單點(diǎn)菜式營銷相比較，定制營銷最顯著的特點(diǎn)是，變一般的市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榭蛻魠⑴c的市場(chǎng)導(dǎo)向，由客戶親自參與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。企業(yè)也根據(jù)客戶的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與客戶的需求保持一致?？蛻艨梢詫⒏鞣N金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個(gè)人的、全新的設(shè)計(jì)意愿和要求，然后由銀行營銷人員加以實(shí)現(xiàn)。營銷人員要在獲得客戶的全面信息和相互間的信息傳遞上下功夫，通過充分的接觸與溝通，使客戶充分參與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并議定建立在互利基礎(chǔ)上的適宜的產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)而達(dá)成客戶滿意的定制交易?？梢哉f，定制營銷是金融產(chǎn)品消費(fèi)者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者共同推進(jìn)完成的營銷活動(dòng)，沒有客戶的參與，就沒有真正意義上的定制營銷。銀行營銷人員通過一系列建立在充分滿意基礎(chǔ)上的價(jià)值讓渡，可以使客戶成為其資源庫中的穩(wěn)定成員。三、定制營銷對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的沖擊與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，由于金融產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)本身的相對(duì)柔性和弱物質(zhì)化特征，加之金融服務(wù)個(gè)性化需要變化的潛力較大，其產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合靈活配置的余地也更大。因此，商業(yè)銀行實(shí)行定制化營銷并不需要很大程度地改變?cè)械纳a(chǎn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)和運(yùn)作模式。但作為一種全新的營銷理念和方式，定制營銷還是會(huì)在營銷目標(biāo)、方式和手段上，對(duì)傳統(tǒng)營銷模式帶來變革。首先，營銷目標(biāo)由提高市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠。一個(gè)客戶的獲取成本往往是保持成本的6―10倍，而客戶的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，客戶留置率上升5%，銀行業(yè)的利潤就能增加25%―85%。在定制營銷方式下，隨著市場(chǎng)細(xì)分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行的營銷目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場(chǎng)上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度，通過對(duì)客戶需求的了解，使其盡可能多地使用銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品，增加銀行在客戶所有金融業(yè)務(wù)中的縱向份額，使其成為本企業(yè)的忠誠顧客。由此，商業(yè)銀行占有的不僅僅是一定時(shí)期內(nèi)的客戶數(shù)量，而是客戶的生涯價(jià)值。其次，營銷方式由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化。由于客戶的個(gè)性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略a經(jīng)不再是最佳選擇。商業(yè)銀行必須把客戶作為一個(gè)個(gè)可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個(gè)體來看待。為此，營銷活動(dòng)的開展要在高度重視客戶價(jià)值的前提下，通過一系列可量化的指標(biāo)如客戶總資產(chǎn)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、開戶資金量等對(duì)客戶群體進(jìn)行分類，并形成及時(shí)有效的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，清楚地界定不同價(jià)值的客戶群，采取不同的營銷策略組合（如提供不同的便利和支持、開發(fā)不同的服務(wù)渠道等），并隨著客戶需求的變化不斷開發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。營銷人員要更充分地考慮每一位客戶的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項(xiàng)目、努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異上。最后，商業(yè)銀行營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇?。在傳統(tǒng)的營銷管理體制下，商業(yè)銀行一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營銷體系，而定制營銷則要求根據(jù)不同客戶類型，建立專門負(fù)責(zé)某類客戶關(guān)系和營銷管理的部門?？蛻艄芾淼哪康氖窃鰪?qiáng)客戶滿意度與忠誠度，商業(yè)銀行要以客戶關(guān)系為先導(dǎo)，對(duì)重要客戶市場(chǎng)進(jìn)行分類，實(shí)行集中、重點(diǎn)營銷；對(duì)重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行歸類和整合，為客戶營銷部門提供強(qiáng)有力的支撐。每個(gè)客戶管理者都應(yīng)建立自己的“客戶檔案庫”，將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫”中的重要資源，并與其建立一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系。四、定制營銷的實(shí)現(xiàn)要求營銷組合的相應(yīng)變革定制營銷能系統(tǒng)全面地滿足低成本、高質(zhì)量、多品種、迅速及時(shí)、動(dòng)態(tài)適應(yīng)、極高柔性等傳統(tǒng)看來難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要求，無疑是未來營銷模式發(fā)展的方向。商業(yè)銀行定制營銷理念的實(shí)現(xiàn)，要求營銷策略組合進(jìn)行相應(yīng)變革。其變革的總體特征是：以客戶的個(gè)性化需要為中心，發(fā)展“重視客戶而非重視產(chǎn)品”的組織文化，學(xué)習(xí)從最終客戶的角度重新思考營銷策略；各個(gè)營銷組合成員分別與單個(gè)客戶發(fā)生互動(dòng)關(guān)系，每個(gè)互動(dòng)鏈條上傳遞著客戶和營銷人員對(duì)互動(dòng)有效性進(jìn)行評(píng)估的新的價(jià)值取向，即以“4Cs”理論取代長(zhǎng)時(shí)間占統(tǒng)治地位的“4Ps”。4Cs理論主張，把產(chǎn)品（Product）先擱置一邊，而研究消費(fèi)者（Consumer）的需要；暫時(shí)忘掉定價(jià)（Price）策略，而去了解消費(fèi)者為滿足需要和欲求所愿意付出的成本（Cost）；忘掉分銷（Placement）策略，而考慮如何使消費(fèi)者方便地購得商品（CoHve?nience）；忘掉促銷（Promotion），學(xué)習(xí)溝通（Communication）。4Cs理論不僅是對(duì)4Ps的革命，而且使“客戶中心主義”的理念得以在營銷中全面體現(xiàn)。銀行客戶營銷方案篇三一、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)在公司內(nèi)部構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)指揮系統(tǒng)，建立健全營銷管理機(jī)制。首先在現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)格局的基礎(chǔ)上，成立營銷組織機(jī)構(gòu)，健全相應(yīng)的營銷管理制度和營銷崗位責(zé)任制度。其次是落實(shí)營銷責(zé)任，實(shí)行專人專區(qū)分片包干的辦法，避免業(yè)務(wù)交叉。在公司內(nèi)部初步形成上級(jí)指導(dǎo)下級(jí)、下級(jí)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)的層級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。在公司對(duì)外業(yè)務(wù)上建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行全面覆蓋的工作方式，將本責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)對(duì)象做好詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并針對(duì)客戶特點(diǎn)開展適應(yīng)的對(duì)口業(yè)務(wù)。切實(shí)做好大客戶溝通維護(hù)和跟蹤服務(wù)，并抓住市場(chǎng)機(jī)遇適時(shí)開拓業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，確保各項(xiàng)指標(biāo)的圓滿完成。二、業(yè)務(wù)擴(kuò)展計(jì)劃在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，積極開展業(yè)務(wù)拓展擴(kuò)邊工作。除保持好現(xiàn)有的對(duì)公存款業(yè)務(wù)外，抓住財(cái)政業(yè)務(wù)公關(guān)的主線，大力開拓私營公司、私營業(yè)主的業(yè)務(wù)服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)開展多元化服務(wù)模式，適時(shí)開發(fā)代收代繳、通存通兌等轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大服務(wù)面積、增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在營銷戰(zhàn)略上，一是要積極開展郵政儲(chǔ)蓄宣傳活動(dòng)。以財(cái)政為軸，采取上街宣傳、上門宣傳等主動(dòng)宣傳措施，充分利用戶外墻體、電視專題、報(bào)紙專欄和廣告宣傳等主流媒體加大業(yè)務(wù)宣傳力度，及時(shí)公布業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r。二是要不斷改進(jìn)服務(wù)程序。除增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)外，進(jìn)一步改善營業(yè)辦公環(huán)境，增加自動(dòng)取款設(shè)施，改進(jìn)業(yè)務(wù)辦理程序，不斷提高工作效率。使客戶在辦理業(yè)務(wù)過程中感到不繁瑣，感受到服務(wù)的周到和貼心。三是要不斷提高服務(wù)質(zhì)量。要以高度的責(zé)任心扎實(shí)做好本職工作，熟練崗位業(yè)務(wù)，做到耐心周到服務(wù)。以良好的行為舉止樹立公司服務(wù)形象。四、業(yè)務(wù)管理策略要在嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)崗位責(zé)任制度的同時(shí)，在業(yè)務(wù)營銷上強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理、規(guī)定業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定詳細(xì)的部門或個(gè)人營銷計(jì)劃、營銷方法和營銷目標(biāo)，進(jìn)一步明確營銷業(yè)績(jī)考核考評(píng)辦法，在管理上形成落實(shí)、指導(dǎo)、跟蹤和推進(jìn)機(jī)制。落實(shí)營銷責(zé)任后，要及時(shí)掌握營銷工作進(jìn)度、了解營銷工作進(jìn)展情況，充分交流營銷工作經(jīng)驗(yàn)，制定營銷工作推進(jìn)策略。部門整體形成合力，同步推進(jìn)整個(gè)部門的營銷業(yè)績(jī)，進(jìn)而推動(dòng)公司整體營銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營效益的最大化。銀行客戶營銷方案篇四一、引言在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中，銀行作為服務(wù)提供者，需要通過巧妙的營銷活動(dòng)來吸引客戶并增加市場(chǎng)份額。銀行營銷活動(dòng)的策劃方案是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要工具。本文將詳細(xì)介紹一個(gè)銀行營銷活動(dòng)策劃方案，旨在提供一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的指導(dǎo)，以幫助銀行實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。二、活動(dòng)背景1.市場(chǎng)分析：在當(dāng)前金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銀行需要不斷創(chuàng)新以吸引新客戶和保留現(xiàn)有客戶。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展，許多銀行客戶轉(zhuǎn)向了在線銀行和支付服務(wù)，傳統(tǒng)銀行面臨著市場(chǎng)份額減少的挑戰(zhàn)。2.目標(biāo)受眾：針對(duì)廣大年輕人群體，他們成為金融需求增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。由于具有互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)性、信息獲取便利性以及快速的消費(fèi)決策能力，年輕人群體成為銀行爭(zhēng)奪的重要客戶群體。3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：銀行具有豐富的金融產(chǎn)品、嚴(yán)密的風(fēng)控措施以及信譽(yù)良好的品牌形象。通過巧妙的營銷活動(dòng)，銀行可以突出這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引客戶。三、營銷目標(biāo)1.增加客戶：通過活動(dòng)吸引新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2.提高客戶忠誠度：通過活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)有客戶對(duì)銀行的忠誠度，減少客戶流失。3.提升品牌形象：通過精心策劃的活動(dòng)，塑造銀行的良好品牌形象，樹立行業(yè)領(lǐng)先者形象。四、活動(dòng)策劃1.活動(dòng)主題：選擇一個(gè)吸引人的主題，與目標(biāo)受眾相關(guān)。例如，可以選擇“夢(mèng)想創(chuàng)造者”、“智慧生活”等主題，以吸引年輕人群。2.活動(dòng)內(nèi)容：a.宣傳活動(dòng)：通過多種渠道宣傳活動(dòng)，包括社交媒體、電視廣告、室外廣告等，提升活動(dòng)知名度。b.互動(dòng)體驗(yàn)：為客戶提供豐富的互動(dòng)體驗(yàn)，以增加客戶參與度。例如，可以設(shè)置線下活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參與競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，吸引他們與銀行進(jìn)行互動(dòng)。c.產(chǎn)品推廣：利用活動(dòng)的機(jī)會(huì)，重點(diǎn)推廣銀行的金融產(chǎn)品，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和興趣。d.社會(huì)責(zé)任：通過活動(dòng)展現(xiàn)銀行的社會(huì)責(zé)任感，例如與慈善機(jī)構(gòu)合作，為社區(qū)做出貢獻(xiàn)。這將增加客戶對(duì)銀行的好感，并提升銀行的社會(huì)形象。3.活動(dòng)預(yù)算：為活動(dòng)制定詳細(xì)的預(yù)算，包括活動(dòng)籌備、廣告宣傳、獎(jiǎng)品和禮品等費(fèi)用。預(yù)算需要合理分配，以確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。4.活動(dòng)執(zhí)行：在活動(dòng)執(zhí)行過程中，需要確保各個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行?；顒?dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)需要良好的協(xié)調(diào)能力，確?；顒?dòng)的按計(jì)劃進(jìn)行。五、活動(dòng)評(píng)估1.客戶反饋：通過客戶調(diào)查、投訴處理等方式，獲取客戶對(duì)活動(dòng)的反饋意見。根據(jù)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)策略，以提高活動(dòng)效果。2.成果評(píng)估：對(duì)活動(dòng)的各項(xiàng)成果進(jìn)行評(píng)估，包括客戶增長(zhǎng)、銷售增長(zhǎng)、品牌形象提升等。通過評(píng)估結(jié)果，判斷活動(dòng)是否取得了預(yù)期的效果。3.整改改進(jìn)：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)活動(dòng)策劃方案進(jìn)行整改改進(jìn)。從客戶需求、活動(dòng)執(zhí)行等方面著手，保證活動(dòng)策劃方案的不斷優(yōu)化。六、結(jié)論通過精心策劃的銀行營銷活動(dòng)，銀行可以吸引新客戶，提高客戶忠誠度，并樹立良好的品牌形象。銀行應(yīng)不斷創(chuàng)新，針對(duì)目標(biāo)受眾制定巧妙的活動(dòng)策劃方案，以在激烈的金融市場(chǎng)中立于不敗之地。銀行客戶營銷方案篇五活動(dòng)營銷是近年來較為流行的公關(guān)傳播與營銷推廣手段，能夠綜合各種營銷力量打“組合拳”，起到提升營銷效果和品牌影響力的作用。與其他營銷手段相比，活動(dòng)營銷策劃更為復(fù)雜。本文將以銀行卡業(yè)務(wù)的營銷活動(dòng)策劃為主要案例介紹銀行活動(dòng)營銷策劃的方法和技巧。一、確定營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的確定對(duì)于活動(dòng)營銷策劃尤為關(guān)鍵。營銷目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費(fèi)、所采取的活動(dòng)類型、所動(dòng)用的人員都有所不同。在確定活動(dòng)營銷目標(biāo)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤：1、混淆營銷總目標(biāo)和本次活動(dòng)營銷目標(biāo)對(duì)于銀行來說，任何營銷活動(dòng)的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場(chǎng)占有率等。這些目標(biāo)在活動(dòng)營銷過程中也會(huì)間接實(shí)現(xiàn)，但這并非本次活動(dòng)營銷的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動(dòng)營銷為例，活動(dòng)營銷目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費(fèi)，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識(shí)別等。2、混淆活動(dòng)營銷主目標(biāo)和分目標(biāo)活動(dòng)營銷一般會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo)，在確定營銷目標(biāo)的過程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動(dòng)營銷策劃中，以主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營銷主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識(shí)別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價(jià)值為主，例如山西五臺(tái)農(nóng)商行推出的五臺(tái)山祈?？ň褪且劳形迮_(tái)山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營銷策劃就應(yīng)以“智、運(yùn)、和、安”的核心訴求為主。二、管理活動(dòng)營銷預(yù)算活動(dòng)營銷預(yù)算與活動(dòng)營銷內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動(dòng)營銷預(yù)算，就可以去設(shè)計(jì)怎樣的活動(dòng)營銷內(nèi)容；有什么樣的活動(dòng)營銷內(nèi)容，也就需要有多少活動(dòng)營銷預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動(dòng)營銷預(yù)算，再去設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷內(nèi)容。事實(shí)上，當(dāng)活動(dòng)營銷預(yù)算確定的時(shí)候，活動(dòng)營銷內(nèi)容的可選項(xiàng)也就限定在一定的范圍內(nèi)。一般來說，活動(dòng)營銷預(yù)算主要分為推廣費(fèi)用、物料費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、其他經(jīng)費(fèi)等。其中，最主要的是推廣費(fèi)用和物料費(fèi)用。推廣費(fèi)用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等發(fā)布的硬廣及軟文發(fā)布的費(fèi)用，微信、微博等自媒體炒作的費(fèi)用，戶外廣告等費(fèi)用、視頻廣告等設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用；物料費(fèi)用主要包括海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊(cè)等制作及印刷費(fèi)用。即使是同樣類型的活動(dòng)，不同地域的活動(dòng)營銷費(fèi)用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會(huì)起到很大影響?；顒?dòng)營銷預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動(dòng)營銷預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動(dòng)營銷備用金，以避免活動(dòng)營銷預(yù)算超額而導(dǎo)致無法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險(xiǎn)?；顒?dòng)營銷預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容來確定。三、明確活動(dòng)營銷主題活動(dòng)營銷主題應(yīng)圍繞活動(dòng)目標(biāo)來做。如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費(fèi)額，則應(yīng)以“消費(fèi)有獎(jiǎng)”、“消費(fèi)賺積分”、“消費(fèi)免單”等為活動(dòng)主題；如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡品牌識(shí)別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動(dòng)主題；如活動(dòng)目標(biāo)為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎(jiǎng)”等為活動(dòng)主題?；顒?dòng)營銷主題往往是活動(dòng)營銷策劃的難點(diǎn)，對(duì)于大型活動(dòng)營銷策劃來說，在明確活動(dòng)營銷主題之前可請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動(dòng)營銷主題。確定活動(dòng)營銷主題，我們可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：1、營銷目標(biāo)分析分析營銷目標(biāo)適合哪些活動(dòng)營銷主題，如本部分首段介紹內(nèi)容；2、客戶群體分析（以銀行卡為例）分析客戶群體的各項(xiàng)特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好；3、宣傳亮點(diǎn)分析分析與本次營銷目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點(diǎn)的內(nèi)容，比如是否貼近某個(gè)季節(jié)或者節(jié)日，客戶是否會(huì)產(chǎn)生某種共同的需求等?；顒?dòng)營銷主題可以以上三點(diǎn)為核心制作三個(gè)圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。家庭節(jié)日有獎(jiǎng)消費(fèi)，我們就可以選擇與大型商場(chǎng)和旅行社合作，舉行刷卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者贈(zèng)送旅游機(jī)會(huì)等?；顒?dòng)主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節(jié)日喜慶氛圍。四、設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷內(nèi)容活動(dòng)營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)是活動(dòng)營銷策劃的核心，主要包括活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)、活動(dòng)視覺的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等五個(gè)部分。通過活動(dòng)營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，我們能夠把控活動(dòng)營銷的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。1、活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷可以采取多種形式，比如會(huì)議活動(dòng)、郊游活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)等。活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)受到活動(dòng)營銷目標(biāo)、活動(dòng)營銷預(yù)算及活動(dòng)營銷主題的限制。例如活動(dòng)營銷目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶、活動(dòng)營銷預(yù)算一般、活動(dòng)營銷主題為熱點(diǎn)話題分析，那么活動(dòng)形式則可以采取聘請(qǐng)國內(nèi)相應(yīng)熱點(diǎn)話題的專家學(xué)者進(jìn)行講座。2、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)不僅包括活動(dòng)整體時(shí)間的設(shè)計(jì)，還包括活動(dòng)各部分時(shí)間的設(shè)計(jì)。有些時(shí)候，我們舉辦一次活動(dòng)往往分為三個(gè)甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們?cè)诨顒?dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的。3、活動(dòng)視覺的設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷宣傳往往會(huì)涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會(huì)場(chǎng)的顏色搭配等?；顒?dòng)視覺的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮活動(dòng)營銷主題。一般來說，銀行卡活動(dòng)視覺設(shè)計(jì)貼近銀行卡自身視覺設(shè)計(jì)。4、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)活動(dòng)采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設(shè)計(jì)出來。這是因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行往往由多個(gè)部門組成，需要協(xié)調(diào)多個(gè)渠道，活動(dòng)主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動(dòng)文案設(shè)計(jì)為例，一般需要主廣告語（以10個(gè)字以內(nèi)為佳）、主廣告文案（一般為兩個(gè)字?jǐn)?shù)相同、有對(duì)仗的半句組成）、主介紹文案（活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則及活動(dòng)須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本）、主宣傳文案（3段、400字左右的活動(dòng)介紹，不包含活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)須知等內(nèi)容）。5、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)對(duì)于一些與客戶有直接互動(dòng)關(guān)系的活動(dòng)，活動(dòng)營銷策劃應(yīng)著重考慮客戶的實(shí)際體驗(yàn)，比如參加郊游等活動(dòng)，整個(gè)郊游活動(dòng)