區(qū)域經(jīng)理高效經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講義

區(qū)域經(jīng)理高效經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：文林當(dāng)前形勢(shì)，開水摸魚

“大”VS”強(qiáng)”

做大靠店長,做強(qiáng)靠區(qū)域!內(nèi)容介紹：區(qū)域經(jīng)理角色定位區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的成長之路門店管理的觀點(diǎn)：舞是跳出來的，技能是練出來的。實(shí)戰(zhàn)全靠真功夫，能賣才是硬道理。只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人。區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)管理中的位置

中高層管理者中層管理著基層管理者董事長總經(jīng)理，副總總監(jiān)，區(qū)經(jīng)營業(yè)經(jīng)理，分行經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人區(qū)域經(jīng)理職責(zé)分析區(qū)域運(yùn)營（執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指令和任務(wù)、日常運(yùn)營支持和指導(dǎo)）市場開拓（區(qū)域市場狀況的調(diào)研，評(píng)估和分析，提出競爭，開拓計(jì)劃）銷售管理（門店目標(biāo)跟進(jìn)，門店經(jīng)營監(jiān)督及指導(dǎo)，區(qū)域營銷指定執(zhí)行）服務(wù)控制（監(jiān)督門店規(guī)范運(yùn)營，保證、提高區(qū)域服務(wù)質(zhì)量）客情維護(hù)（區(qū)域內(nèi)客戶投訴處理，信息反饋、重大客戶關(guān)系維護(hù)）人才培養(yǎng)（區(qū)域梯隊(duì)人才培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)要求三心正直心包容心責(zé)任心業(yè)績導(dǎo)向戰(zhàn)略思考協(xié)調(diào)能力領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)四力區(qū)域經(jīng)理職業(yè)案養(yǎng)要求

·適應(yīng)能力·個(gè)人魅力·管理能力·激勵(lì)他人的能力·計(jì)劃能力·控制情緒的能力·溝通能力·演講的能力·良好的心里素質(zhì)·傾聽的能力·指導(dǎo)力·人際關(guān)系管理能力·洞察力，判斷力·自律內(nèi)容介紹區(qū)域經(jīng)理角色定位區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的成長之路門店面臨的三場戰(zhàn)爭

信息爭奪戰(zhàn)

資源爭奪戰(zhàn)人才爭奪戰(zhàn)區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)保證區(qū)域內(nèi)各門店日常運(yùn)營區(qū)域服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督及維護(hù)區(qū)域危機(jī)處理分析片區(qū)競爭對(duì)手的特點(diǎn)及份額掌控市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才培養(yǎng)人才，輸送人才。門店管理由感覺管理邁向數(shù)據(jù)管理階段4階段3階段2階段1200220052008目前CS管理關(guān)鍵：KPIKey關(guān)鍵Performance績效Indicator指標(biāo)門店經(jīng)營管理KPI業(yè)績跟進(jìn)帶看成本獨(dú)家鑰匙筍盤新增盤客人均門店經(jīng)營管理KPI區(qū)域經(jīng)理管理核心方式KPI數(shù)字管理表格制匯報(bào)管理全局觀念（不謀全局者不足以謀一域，不謀萬事者不足以謀一時(shí)）走動(dòng)式管理門店現(xiàn)場輔導(dǎo)管理區(qū)域經(jīng)理日常管理原則與店長“親密有間”一定不能坐辦公室誠，信，勤，禮四字真言拒絕急功近利的“誘惑”區(qū)域經(jīng)理的信息管理業(yè)主顧客信息（業(yè)主）與業(yè)績業(yè)績=有效盤源盤源成交率XX每單信息傭金如何增加區(qū)域有效盤源增加盤源的渠道有哪些？區(qū)域的盤源拓展計(jì)劃及管理增加有效盤源管理盤源的維護(hù)管理如何提高盤源的成交率影響盤源成交因素有哪些？如何提高盤源成交盤源成交率提高計(jì)劃及管理盤源成交的競爭排除管理如何確保額單筆中介傭金傭金收不住的影響因素分析傭金足額與談傭規(guī)則談傭方式解析信息（客源）與業(yè)績顧客數(shù)量單次支付傭金XX顧客支付次數(shù)業(yè)績=如何增加顧客（買家）數(shù)量增加顧客的渠道有哪些？區(qū)域客戶拓展計(jì)劃及管理客戶跟進(jìn)（最低“135”標(biāo)準(zhǔn))顧客的ABC管理如何讓顧客消費(fèi)更多顧客支付的傭金組成門店業(yè)績的長、短期結(jié)合策略如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域人員素質(zhì)管理區(qū)域三重人才網(wǎng)物業(yè)顧問素質(zhì)管理店長管理店長儲(chǔ)備區(qū)域三重人才網(wǎng)第一重店長（管理人員）第二重業(yè)務(wù)骨干（儲(chǔ)備干部）第三重秘書（行政支持）人員招聘建立用人備選資料庫（對(duì)店長量化考核)建立區(qū)域招聘標(biāo)準(zhǔn)定期組織招聘會(huì)（最好一周一次）利用好同學(xué)或戰(zhàn)友這兩條渠道開發(fā)加大對(duì)行家優(yōu)惠人員的吸納（招聘形式）“不教而戰(zhàn)謂之殘”---《論語》“相馬”VS“賽馬”“吃藥”VS“吃飯”借力原理彼得原理現(xiàn)象：1大多數(shù)人離職因?yàn)樯?我不殺伯仁，伯仁卻因我而死經(jīng)紀(jì)人的232之痛

232業(yè)務(wù)培訓(xùn)建立經(jīng)紀(jì)人成長各階段培訓(xùn)教材將經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)盡量流程話、并建立標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理區(qū)域講師團(tuán)隊(duì)（或跨區(qū)合作，相互借力）建立經(jīng)紀(jì)人成長培訓(xùn)管理制度所有培訓(xùn)均需考核（各階段培訓(xùn)議題建議）店長的產(chǎn)生方式內(nèi)部培養(yǎng)/提拔招聘挖角競爭上崗店長招聘標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任心管理經(jīng)驗(yàn)及能力情商培訓(xùn)力/學(xué)習(xí)力店長培訓(xùn)《職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理》《分行經(jīng)理工作日志》《分行經(jīng)理的目標(biāo)管理》《分行經(jīng)理如何提高溝通和執(zhí)行力》《如何培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬》《店長的時(shí)間管理》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作》店長培訓(xùn)管理內(nèi)部提拔前學(xué)習(xí)及帶人雙重考核公司定時(shí)舉辦店長管理班進(jìn)行培訓(xùn)建立店長培訓(xùn)檔案課程強(qiáng)制學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)正與培訓(xùn)考核掛鉤建立店長儲(chǔ)備機(jī)會(huì)努力營造內(nèi)部提拔過度機(jī)制把培養(yǎng)和提拔人才作為考核內(nèi)容人才提拔可跨區(qū)整合區(qū)域門店服務(wù)管理地產(chǎn)門店服務(wù)的核心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化泛服務(wù)對(duì)門店的新要求讓門店成為門店的DNA門店服務(wù)核心你覺得自己公司的服務(wù)好嗎？那里好？地產(chǎn)中介活動(dòng)過程中，服務(wù)到底是什么？“服務(wù)好”的核心是什么？服務(wù)態(tài)度管理好的服務(wù)態(tài)度有四大標(biāo)準(zhǔn)下屬是你的第一位顧客店長的服務(wù)態(tài)度的管理區(qū)經(jīng)對(duì)服務(wù)態(tài)度的管理（飛信，郵箱，OA，神秘顧客，走店）門店服務(wù)請(qǐng)例舉你進(jìn)入肯德基大門時(shí)常聽見的五句話？物業(yè)顧問專業(yè)形象（儀容，儀表）清潔衛(wèi)生及店長形象員工精神狀態(tài)（笑容等）售后跟進(jìn)（按揭/過戶/交樓）客戶關(guān)系維護(hù)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指定業(yè)務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)（流程、話術(shù)、距離等）經(jīng)紀(jì)人微笑，贊美、服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練不與顧客沖突，爭論（用制度）建立“門店形象”檢查機(jī)制及抽查標(biāo)準(zhǔn)表格建立售后及客戶維護(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（服務(wù)自動(dòng)化）門店泛服務(wù)二手地產(chǎn)中介的售前服務(wù)建立門店差異化服務(wù)（服務(wù)內(nèi)容、態(tài)度）與客戶/業(yè)主開成“親家”VIP顧客服務(wù)區(qū)域會(huì)議管理門店晨、夕會(huì)議檢查門店周、月、季度會(huì)議參與及指導(dǎo)區(qū)域周、月、季度會(huì)議經(jīng)營門店周、月、季度會(huì)議目標(biāo)對(duì)照數(shù)據(jù)說話激勵(lì)下周活動(dòng)工作安排市場攻略（主推及策略）月、季度可做PK公眾承諾等激勵(lì)活動(dòng)區(qū)域周例會(huì)經(jīng)營各門店市場分析各店目標(biāo)情況(KPI說話)各店競爭對(duì)手分析區(qū)域完成情況區(qū)域競爭對(duì)手分析管理主題培訓(xùn)下周工作安排及市場攻略周例會(huì)內(nèi)容一律表格化，嚴(yán)禁口頭化周例會(huì)必須是一個(gè)提升管理會(huì)議周例會(huì)可邀請(qǐng)業(yè)務(wù)骨干參與周例會(huì)建立流程注意事項(xiàng)：區(qū)域月度例會(huì)經(jīng)營快樂擁抱士氣展示分享表彰快樂PK（店長PK，員工PK獎(jiǎng)勵(lì)）店長公眾承諾市場攻略區(qū)經(jīng)激勵(lì)（最好是總監(jiān)）區(qū)域季度會(huì)議經(jīng)營市場形勢(shì)分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)分析目標(biāo)完成情況下季度目標(biāo)安排及公眾承諾季度PK季度營銷政策制定謝謝！祝區(qū)經(jīng)能夠創(chuàng)造輝煌成績9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:15:5718:15:5718:152/20/20256:15:57PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2518:15:5718:15Feb-2520-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。18:15:5718:15:5718:15Thursday,February20,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:15:5718:15:57February20,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20二月20256:15:57下午18:15:572月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月25