大項(xiàng)目銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能講義

大工程銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能上海卓弈講師：張志關(guān)于我2豐富經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)工程經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)品牌整合傳播參謀職業(yè)技能企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師效勞中國(guó)移動(dòng)、上海電信、武漢電信、陜西移動(dòng)、中化國(guó)際、寶鋼工程、東方通信、上海快錢、杭州奧的斯、杭州高新區(qū)管委會(huì)、杭州信雅達(dá)、武漢開(kāi)目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達(dá)機(jī)電設(shè)備等40余家企業(yè)效勞武漢健民、仁和藥業(yè)、華工科技、西安楊凌東科藥業(yè)、武漢弘博軟件教育、武漢厚溥教育集團(tuán)、中國(guó)石油管理網(wǎng)、ERP100網(wǎng)站、中國(guó)商業(yè)智能網(wǎng)、新鄉(xiāng)天豐機(jī)械、北京民生軟件、武漢立德空間等20余家企業(yè)新書(shū)：超越對(duì)手-大工程售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧豆瓣評(píng)論鏈接卓越評(píng)論鏈接當(dāng)當(dāng)評(píng)論鏈接作者博文鏈接歡送各位朋友到你喜歡的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和作者交流！3452創(chuàng)造性變通性大工程需要權(quán)變思維調(diào)度工程資源制定工程競(jìng)爭(zhēng)策略整合優(yōu)勢(shì)資源定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析甲方需求畫(huà)出工程組織結(jié)構(gòu)圖了解工程背景大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大工程大工程中的甲乙方關(guān)系大工程中的關(guān)系營(yíng)銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大工程需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)工程中誰(shuí)說(shuō)了算6讓效勞成為利潤(rùn)增加點(diǎn)大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理13452創(chuàng)造性變通性大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1第一原那么：變通性孫子兵法：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形第二原那么：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?zèng)]有兩個(gè)工程是完全一樣的變通性：盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)大工程中的“權(quán)變〞思維工程質(zhì)量工程金額工程周期工程需求權(quán)變大工程打成功率，小產(chǎn)品打銷售量創(chuàng)造性：解決新問(wèn)題需要新方法工程并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌?？?！超酷！酷斃！3452大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大工程大工程中的甲乙方關(guān)系大工程中的關(guān)系營(yíng)銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1管好工程需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)關(guān)系影響工程價(jià)格目標(biāo)客戶社會(huì)效益把握需求是什么決定大工程？行業(yè)口碑效勞品質(zhì)大工程絕不僅僅是甲乙方關(guān)系政府控股方行業(yè)主管甲方參謀專家監(jiān)理審計(jì)乙方工程中的三種甲方類型內(nèi)在價(jià)值型—行業(yè)專家—原材料，設(shè)備采購(gòu)?fù)庠趦r(jià)值型—價(jià)值專家—信息系統(tǒng)，設(shè)計(jì)方案戰(zhàn)略價(jià)值型—市場(chǎng)專家—策略聯(lián)盟，供給鏈乙方也沒(méi)那么簡(jiǎn)單乙方類型我們的工程是哪一種乙方關(guān)系？多頭競(jìng)標(biāo)總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作什么是結(jié)構(gòu)化銷售？體力經(jīng)驗(yàn)人脈資本政治你最擅長(zhǎng)的是哪個(gè)方面？玩轉(zhuǎn)甲方不容易綜合軟實(shí)力看看國(guó)外的營(yíng)銷理論4P理論4C理論4R理論4S理論產(chǎn)品(Product)定價(jià)(Price)

分銷(Distribution)促銷(Promotion)杰瑞?麥卡錫教授消費(fèi)者(Consumer)本錢(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relativity)反響(Reaction)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution創(chuàng)新(Startover)速度(Speed)

系統(tǒng)(

System)滿足(Satisfaction)勞特朋教授艾略特·艾登伯格教授大工程營(yíng)銷的中國(guó)特色-關(guān)系營(yíng)銷我們很敬業(yè)，但是不專業(yè)先得考慮員工素質(zhì)公司資源總是不夠的同事能力總是缺乏的領(lǐng)導(dǎo)要求總是過(guò)分的還得考慮公司能力漫漫選型路品牌價(jià)格技術(shù)關(guān)系還得考慮甲方喜好個(gè)別人物決定集體決策模式最關(guān)鍵是知道誰(shuí)說(shuō)了算？PK什么是關(guān)系？就是你可以影響說(shuō)了算的人關(guān)系是可以從無(wú)到有建立只要你能像家人一樣對(duì)待朋友像朋友一樣對(duì)待客戶像客戶一樣對(duì)待利益一個(gè)人能搞定所有的關(guān)系嗎？關(guān)系是分層次的結(jié)構(gòu)化銷售要求不要把關(guān)系都放在一個(gè)籃子里“失效〞的四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現(xiàn)型1243你說(shuō)怎么辦好？為什么這樣做？我知道怎樣做！按我的意思做！從分析性格到分析利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務(wù)需求—專業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—滿意政治需求—敏感—有心個(gè)人需求—細(xì)致—貼心中國(guó)人都很擅長(zhǎng)做到“喜怒不形于色〞中國(guó)人更多考慮復(fù)雜的關(guān)系下的利害甲方需求歸納備好課找對(duì)人說(shuō)對(duì)話辦對(duì)事大工程商務(wù)溝通技巧少犯錯(cuò)誤，爭(zhēng)取出彩工程沒(méi)有誰(shuí)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，都是積小勝為大勝大工程商務(wù)溝通技巧革命不是請(qǐng)客吃飯大工程商務(wù)溝通技巧關(guān)于點(diǎn)菜和敬煙的一些經(jīng)驗(yàn)越是關(guān)系好越要敢于和甲方博弈利潤(rùn)都是在談判桌上談出來(lái)的大工程商務(wù)溝通技巧你的選項(xiàng)是：1、利潤(rùn)是砍剩下來(lái)的2、利潤(rùn)是談判出來(lái)的3、利潤(rùn)是籌劃出來(lái)的大工程商務(wù)溝通技巧如何經(jīng)營(yíng)你的人脈針對(duì)行業(yè)的持續(xù)積累人脈可以讓我們獲得工程參與資格突破工程關(guān)鍵瓶頸屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾平穩(wěn)完成工程實(shí)施快速收回工程金額擴(kuò)展新的工程時(shí)機(jī)哪些是你需要的人脈如何拓展和利用你的人脈3452大工程需要權(quán)變思維調(diào)度工程資源制定工程競(jìng)爭(zhēng)策略整合優(yōu)勢(shì)資源定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析甲方需求畫(huà)出工程組織結(jié)構(gòu)圖了解工程背景大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理11、了解工程背景誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有方案嗎、預(yù)算大至是多少？工程具體時(shí)間方案？1、了解工程背景評(píng)估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對(duì)類似應(yīng)用或項(xiàng)目有了解不了解甲方業(yè)務(wù)發(fā)展不順利或擴(kuò)展太快發(fā)展順利沒(méi)有痛苦沒(méi)有真需求有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應(yīng)用害怕成實(shí)驗(yàn)小白鼠關(guān)于預(yù)算甲方歷年有相關(guān)投入無(wú)歷史投入甲方的財(cái)務(wù)狀況贏利虧損或微利項(xiàng)目預(yù)算流程簡(jiǎn)單上報(bào)了但沒(méi)批復(fù)甲方預(yù)算有贊助撥款單位自己從利潤(rùn)中掏錢?？顚Ｓ糜衅渌?xiàng)目挪用的可能關(guān)于準(zhǔn)備有內(nèi)部項(xiàng)目組和負(fù)責(zé)人還未正式定歷史項(xiàng)目有激勵(lì)獎(jiǎng)罰機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)或懲罰甲方和我們其它項(xiàng)目合作沒(méi)有項(xiàng)目有結(jié)項(xiàng)時(shí)間要求沒(méi)有項(xiàng)目要通過(guò)國(guó)家和行業(yè)驗(yàn)收沒(méi)有關(guān)于對(duì)手有很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有對(duì)手參與2、畫(huà)出工程組織結(jié)構(gòu)圖2、畫(huà)出工程組織結(jié)構(gòu)圖在不同的銷售階段，會(huì)遇到不同的人；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，專注于恰當(dāng)?shù)娜私鉀Q恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。顯性需求看得見(jiàn)的需求只有30%3、分析甲方需求4、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位思路參考國(guó)外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實(shí)施政治風(fēng)險(xiǎn)最?。﹪?guó)產(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢(shì)，實(shí)施性價(jià)比最好）全球化/全國(guó)化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）最強(qiáng)大（暗示大客戶合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強(qiáng)）最悠久（暗示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)最多）最合適（暗示性價(jià)比最好，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)最豐富）最靈活（暗示響應(yīng)快，商務(wù)條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務(wù)支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開(kāi)發(fā)，不能現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）最擅長(zhǎng)操作申報(bào)項(xiàng)目（暗示政府和學(xué)術(shù)單位資源多）集團(tuán)級(jí)應(yīng)用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）開(kāi)發(fā)語(yǔ)言最先進(jìn)的產(chǎn)品（暗示項(xiàng)目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒(méi)有可比性5、整合優(yōu)勢(shì)資源獲得資源的12個(gè)理由常見(jiàn)說(shuō)法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來(lái)多少回款項(xiàng)目未來(lái)三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，如果能緊急開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來(lái)了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場(chǎng)范圍內(nèi)打開(kāi)一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來(lái)進(jìn)行類型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過(guò)用戶考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下1、利用工程團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用3、開(kāi)展內(nèi)部的SPY4、利用關(guān)聯(lián)資源影響甲方?jīng)Q策6、制定工程競(jìng)爭(zhēng)策略6、制定工程競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

A

BA

A+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場(chǎng)與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)7、調(diào)度工程資源3452大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)工程中誰(shuí)說(shuō)了算大工程需要好參謀61大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要全周期管理大工程需要領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義。你不能完成全部的工作工程中誰(shuí)說(shuō)了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行伙伴Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%3452大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6讓效勞成為利潤(rùn)增加點(diǎn)大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理1大工程是全生命周期管理針對(duì)戰(zhàn)略的效勞導(dǎo)向售前售后簽單回款口碑贏得工程不是工程成功的標(biāo)志可啟動(dòng)可完成可重復(fù)可管理可優(yōu)化管理工程的五個(gè)階段讓效勞成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)做好大工程效勞四件事情方案?jìng)渫鼫贤ㄗ兏?、如何做工程方案建議：1、不要過(guò)于迷信書(shū)面方案2、方案的目標(biāo)不能輕易退讓3、實(shí)事求是做方案2、如何寫(xiě)工程備忘建議：1、備忘從來(lái)都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫(xiě)成績(jī)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題3、如何開(kāi)工程會(huì)議建議：1、例會(huì)，里程碑會(huì)議，緊急會(huì)議2、重要會(huì)議要寫(xiě)備忘錄送達(dá)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題4、如何管理需求變更建議：1、對(duì)變更分類處理2、真正的需求不能通過(guò)回避解決3、先內(nèi)部協(xié)調(diào)再外部溝通3452大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)61大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要全周期管理大工程需要好工程經(jīng)理針對(duì)銷售的個(gè)人成長(zhǎng)談一點(diǎn)對(duì)工程的認(rèn)識(shí)好心態(tài)來(lái)自對(duì)工程本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)做工程經(jīng)常想撞墻我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做工程續(xù)表什么是產(chǎn)品？什么是工程？產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購(gòu)置，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)工程效勞邊界容易模糊和不清晰的工程價(jià)值模糊工程內(nèi)部利益方多重復(fù)購(gòu)置行為少口碑很重要我們往往太著急做大工程少就是多，慢就是快積沙成塔，逐步切大我們往往沒(méi)看清楚工程的商業(yè)模式持續(xù)合作外包效勞搞IT的不如送外賣的？學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題SPIN模式成長(zhǎng)為參謀式銷售SPIN模式成長(zhǎng)為參謀式銷售管理好你的時(shí)間第一階段：學(xué)會(huì)立即處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據(jù)事情重要度和緊急度合理安排工作第三階段：學(xué)會(huì)提前預(yù)見(jiàn)未來(lái)要做的事情提前準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑工程名單6、負(fù)面口碑工程名單7、同行工程案例情況控制自己的情緒從敬業(yè)到專業(yè)再到職業(yè)抗壓能力是做大工程必須經(jīng)過(guò)的考驗(yàn)要隨時(shí)調(diào)整自己的情緒大工程銷售技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股技能一：自我定位先活下來(lái)才有時(shí)機(jī)作好連續(xù)挫折的準(zhǔn)備和所有的人混個(gè)臉熟尋找一個(gè)好教練小單養(yǎng)人，大單練功技能一：自我定位從銷售經(jīng)理到工程導(dǎo)演不是誰(shuí)都可以輕松轉(zhuǎn)型要選好伙伴準(zhǔn)備跑馬拉松注意形象認(rèn)真了解公司的流程技能二：尋找客戶老客戶回訪：重視老客戶回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)門的根本功營(yíng)銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會(huì)下大公司的好處政府公關(guān)：老總一般都忙這個(gè)會(huì)議營(yíng)銷：開(kāi)會(huì)不難，來(lái)的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持廣告：根本上當(dāng)做垃圾郵件營(yíng)銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都適宜網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段技能二：尋找客戶如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到你的目標(biāo)客戶？搜索〔百度還是谷歌？〕貼吧〔釣魚(yú)多過(guò)灌水〕論壇〔到專業(yè)論壇里充電〕招標(biāo)〔誘人的供求信息〕IM群〔QQ或MSN好友圈〕郵件〔和垃圾一步之遙〕博客〔堅(jiān)持最難〕技能二：尋找客戶不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)Areyou

Ready？技能二：尋找客戶這是個(gè)時(shí)機(jī)嗎？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)?誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有方案嗎、預(yù)算大至是多少？上線時(shí)間方案？技能三：公司介紹公司介紹的“三到〞業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例技能三：公司介紹初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想方法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？2、聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谀彻こ躺虾懿怀晒Γ?、我現(xiàn)在沒(méi)空。技能三：公司介紹陪同介紹的“三講〞客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見(jiàn)失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意技能四：公司介紹公司介紹常見(jiàn)誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最適宜？材料不更新2007版VS2021年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案技能四：公司介紹技能五：售前調(diào)研調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研方案和方案？讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展。技能六：售前調(diào)研目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變方案機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺(jué)跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大技能五：售前調(diào)研目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控方案程序深挖減邊界寫(xiě)文檔開(kāi)會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小技能六：解決方案什么是好解決方案？技能六：解決方案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議技能六：解決方案售前不要輕易提供解決方案厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：解決方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！技能六：解決方案只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候效勞和完善的療程！第六章：將來(lái)你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開(kāi)銷技能六：解決方案寫(xiě)好方案的幾個(gè)建議打一個(gè)找一個(gè)模板寫(xiě)一個(gè)提綱123技能六：解決方案包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋技能六：解決方案檢查！假設(shè)你能像看右邊那么認(rèn)真…替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換無(wú)視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！答復(fù)“我為什么要做這個(gè)演示〞不是“我要在這個(gè)演示中做什么？〞確定你的目標(biāo)技能七：產(chǎn)品演示技能七：產(chǎn)品演示公共場(chǎng)合，售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？技能七：產(chǎn)品演示確定產(chǎn)品演示目標(biāo)的易犯錯(cuò)誤？聽(tīng)眾背景、聽(tīng)眾立場(chǎng)、興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)109分析你的聽(tīng)眾技能七：產(chǎn)品演示會(huì)場(chǎng)、時(shí)間、設(shè)備和順序110了解你的限制技能七：產(chǎn)品演示111尋找適宜的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料技能七：產(chǎn)品演示112寫(xiě)下完整演講詞把你想說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講技能七：產(chǎn)品演示113開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白禮貌的歡送自我介紹意圖過(guò)程框架圖規(guī)那么技能七：產(chǎn)品演示114技能七：產(chǎn)品演示激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默115技能七：產(chǎn)品演示細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具〔資料、遙控筆〕2、電子文檔〔備份，版本，大小，格式〕3、電子設(shè)備〔投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，〕4、個(gè)人形象〔著裝，休息，餐飲，站位〕5、播放技巧〔跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講〕信息不對(duì)稱的博弈關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開(kāi)場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)規(guī)那么2、答復(fù)前再思考下你的答案3、不要答復(fù)以下問(wèn)題外的問(wèn)題4、沒(méi)必要重復(fù)問(wèn)題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人答