深分渠道操作指引(操作推動(dòng)篇)課件

深分渠道操作指引專業(yè)口腔護(hù)理內(nèi)容：操作推動(dòng)篇

部門：深分部

時(shí)間：2012年8月

目錄客戶推動(dòng)篇

一、大店推動(dòng)1、大店進(jìn)場要求1）

陳列、條碼全a、位置前三

b、面積最大c、包裝形象（貨架邊、地貼、跳跳卡、吊旗、側(cè)翼：

放遠(yuǎn)些）2）

上專職促銷員a、大姐級(jí)別促銷b、C店賣法（第三方賣法）c、招會(huì)賣排面的專促3）包柱、端架

按照公司要求做形象客戶推動(dòng)篇

3）算盈虧平衡

專職促銷員一個(gè)月只要賣夠3500元，經(jīng)銷商就不虧本。用算賬法，尤其反算倒推，進(jìn)行比較，拿下經(jīng)銷商不虧錢的問題。a、毛利率17%b、銷售額：3500元c、毛利：3500*17%=595元d、公司補(bǔ)貼毛利：3500*63%*20%=441注：20個(gè)點(diǎn)是指我司給予客戶陳列5個(gè)點(diǎn)，促銷員15個(gè)點(diǎn)提成的政策（轉(zhuǎn)廠價(jià)）e、共得：595+441=1036元f、促銷員的工資：800+3500*5%=975元所以只要上一個(gè)專職促銷，一個(gè)月賣到3500元，那么在這個(gè)店經(jīng)銷商的盈利足以支付促銷員的工資（保本）4）不上專職促銷員的壞處a、賣場進(jìn)場的問題

進(jìn)場會(huì)遇到賣場的阻礙，且爭取優(yōu)質(zhì)資源相對(duì)困難；銷量不好也會(huì)導(dǎo)致賣場清場b、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店滯銷品的消化，以及對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店銷售的影響c、不上專職促銷員，那么經(jīng)銷商得不到公司的補(bǔ)貼政策。

計(jì)算下假設(shè)不上促銷，門店一個(gè)月的自然銷售可以賣1000，算盈利17個(gè)點(diǎn)即為170元，而此時(shí)無法申請(qǐng)大縣，相比得不到1500油補(bǔ)，1200的業(yè)務(wù)補(bǔ)助，由于吃不到大縣政策則少得2700的補(bǔ)貼，整個(gè)算下來反而虧了2530元。同時(shí)也會(huì)影響縣城的動(dòng)銷帶來的21%的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人員被調(diào)走

如果是這樣，那你不如不做，還接來干嘛。而且其他地方能做，為什么你不能做？客戶推動(dòng)篇

4）不上專職促銷員的壞處【說辭】：你出貨出不了，又不上專職，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艱苦的時(shí)候你都熬過來了。現(xiàn)在政策好了，廣告也打了，前途也日益光明了，你放棄，別人一接說不定就順暢了，人家說老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么樣了。你不賺錢就算了，面子怎么辦？注：跟代理商相處，說一不二，不耍套路，說到做到，少承諾。

不行我就找別的客戶，沒客戶我就去開新客戶去，不跟你這兒耗著。客戶推動(dòng)篇

5）上專職促銷員的細(xì)節(jié)a.大店運(yùn)作可允許暫時(shí)性虧損b.要找什么樣的專職促銷員，第一個(gè)人很重要，就是模子。c.新簽的客戶，可以把專職促銷員、業(yè)務(wù)員放在合同里，作為公

司強(qiáng)制性要求。

所以說第一個(gè)專職促銷很重要，必須找排面銷售能力強(qiáng)的大姐，而非會(huì)喊喇叭的年輕人。店面的選擇也很重要，必須要最好的店，可以去挖超市里面潑辣的大姐。并且不能給經(jīng)銷商任何銷量的保證或承諾，陪著新招的大姐站排面帶賣?？蛻敉苿?dòng)篇

二、專職業(yè)務(wù)員推動(dòng)1．專職業(yè)務(wù)員的好處1)

你想想哪個(gè)做深分的，前期不是用專人鋪起來的。做起來后再

用專職的進(jìn)行維護(hù)，你的綜合業(yè)務(wù)員厲害，為什么前期做了這

么久，效果不好呢|2)

現(xiàn)在業(yè)務(wù)員越來越懶，怎么激活他們的工作狀態(tài)呢？你總要找

個(gè)機(jī)會(huì)慢慢滲透進(jìn)去，舒客就是這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，你放置一個(gè)

專人，打破他們的壟斷。3)

站在經(jīng)銷商內(nèi)部管理的角度，通過將其他經(jīng)銷商成功案例，多

找一些業(yè)務(wù)員進(jìn)行培養(yǎng)，精細(xì)化管理，搞競爭，留住人。4)經(jīng)銷商要在人事管理上更穩(wěn)定更高效。也必須要分品類、分品

牌去分業(yè)務(wù)員?？蛻敉苿?dòng)篇

2.算盈虧平衡點(diǎn)

專職業(yè)務(wù)員每月出貨4000元，經(jīng)銷商就不虧錢了毛利率：21%銷售額：4000元銷售利得：4000*21%=840元補(bǔ)貼毛利：1200專職業(yè)務(wù)員工資結(jié)算：1500+4000*5%+300獎(jiǎng)金=2000客戶推動(dòng)篇

3．無專職業(yè)務(wù)員的壞處1)

網(wǎng)店拓展太慢，陳列，鋪貨，維護(hù)都差。2)

難以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性，造成管理上的困難。3)

網(wǎng)店拓展慢，造成公司廣告的浪費(fèi)。4)

不上專職業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商拿不到公司的補(bǔ)貼政策。客戶推動(dòng)篇

4．業(yè)務(wù)員的推動(dòng)。1)

挖人，用廠家身份挖人。

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)最想和廠家打交道，找機(jī)會(huì)跳槽到廠家。2)推動(dòng)業(yè)務(wù)員，把補(bǔ)貼點(diǎn)轉(zhuǎn)換為每天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

讓經(jīng)銷商寫出來貼墻上，當(dāng)日現(xiàn)金結(jié)算，自己與業(yè)務(wù)同一戰(zhàn)壕，幫業(yè)務(wù)員維權(quán)。（玩的感覺像商鞅變法時(shí)，徙木立信的感覺。）3)

對(duì)慵懶的業(yè)務(wù)員，把他的目標(biāo)調(diào)高些，樹立一個(gè)正確的價(jià)值觀。4)展現(xiàn)一個(gè)大公司、大品牌的形象。

培訓(xùn)時(shí)候盡量拋出公司內(nèi)成功、勵(lì)志的案例。5)后期業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨點(diǎn)數(shù)依舊。6）遇到超強(qiáng)業(yè)務(wù)員。要懂示弱、請(qǐng)教。實(shí)現(xiàn)對(duì)方好為人師的快感。7）在放松的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員放松了戒備，這會(huì)兒灌輸才是最有效的?？蛻敉苿?dòng)篇

5．業(yè)務(wù)員鼓勵(lì)機(jī)制

鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員鋪200元、300元、500元的套餐。采取小步快跑的方式，而不是像以前一鋪1000元，鋪的不能太大，也不能太小。維護(hù)一定要用專職促銷員，維護(hù)內(nèi)容包括：理貨、客情、補(bǔ)貨、包裝。

獎(jiǎng)勵(lì)方案可以有有多種，可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)，但忌簡單照搬其他公司的做法，毫無新意和激勵(lì)效果?！救纭浚簩?duì)于鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)我們可以不算點(diǎn)數(shù)，鋪200元的給20元、300元的給25元、500的35元，每天回來給他結(jié)算，現(xiàn)金給。直接算現(xiàn)金（如：鋪一個(gè)店鋪貨200元，則發(fā)20元獎(jiǎng)勵(lì)）

對(duì)于經(jīng)銷商來說，鋪200元，就賺40元，所以說鋪出去，鋪快一點(diǎn)就賺錢，和客戶說其他經(jīng)銷商就是這樣鋪的。操作篇

一、操作標(biāo)準(zhǔn)1、縣代的選擇1）縣城客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)以紙品類的縣城客戶為主（生活用紙、衛(wèi)生巾、兒童紙尿褲等）

操作篇

一、操作標(biāo)準(zhǔn)1、縣代的選擇2）招商開始設(shè)定基調(diào)

操作篇

一、操作標(biāo)準(zhǔn)1、縣代的選擇1）招商流程：操作篇

2、鋪貨1）人員設(shè)置

前期鋪貨，利用經(jīng)銷商的原有業(yè)務(wù)員（注：發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商所有的業(yè)務(wù)員），維護(hù)期則為專職業(yè)務(wù)員進(jìn)行維護(hù)。操作篇

2、鋪貨2）設(shè)立綜合業(yè)務(wù)員鋪貨政策，專職業(yè)務(wù)員、專職及兼職促銷員的待遇設(shè)置。綜合業(yè)務(wù)員鋪貨：鋪200元套餐獎(jiǎng)勵(lì)20元，300元套餐獎(jiǎng)勵(lì)25元,500元套餐獎(jiǎng)勵(lì)35元,500元以上鋪貨金額按5%提點(diǎn)，當(dāng)天結(jié)算。業(yè)務(wù)員維護(hù)薪資方案：1200/1500（特約&省會(huì)）的底薪+300左右的獎(jiǎng)+5%的提成，底薪公司承擔(dān)C、專職及兼職促銷員的待遇設(shè)置專職：800-1000底薪+4000任務(wù)5%提成+任務(wù)外8%提成，季度調(diào)整任務(wù)綜合&兼職：8-10%零售提成或按支計(jì)算（10元以上每支提1塊錢，10元以下每支提0.5元）操作篇

3、鋪貨步驟：1）舒客定義

舒客是最專業(yè)的，時(shí)尚的中高檔的國際品牌，這正是舒客的賣點(diǎn)。2）支撐

小貝代言：凸顯大牌的味道，央視廣告（1、3、8套），

河南都市頻道、早晚牙膏等，這些都是一線品牌的支撐點(diǎn)。

C、分析顧客心理現(xiàn)在是兩頭的好賣，便宜的和貴的，因?yàn)榭傆幸徊糠秩耸且x貴的，高檔次的；反而中間價(jià)位的不好買。

D、給予保障（解決后顧之憂）

不要擔(dān)心賣不好，賣不好的包換包退

E、送產(chǎn)品給老板試用（促成）直接拿兩只產(chǎn)品給老板體驗(yàn)使用（必須是早晚系列，美白爽清為主），送的產(chǎn)品廠商各承擔(dān)一半（前提是經(jīng)銷商達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)要求：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)方案實(shí)施及專人設(shè)置），外包裝收回，錫紙當(dāng)面撕掉。介紹各種功能性產(chǎn)品和（牙膏和牙刷），即小套餐里的各種產(chǎn)品，最后促成銷售；即使這次不進(jìn)，下次再來拜訪，也一定會(huì)進(jìn)的。切記不可只進(jìn)一兩個(gè)單品。4、維護(hù)1）打招呼

不斷強(qiáng)化積極信息，反饋使用產(chǎn)品的情況和效果，以此為話題，展開對(duì)話和溝通：產(chǎn)品的質(zhì)量很好??！你用的效果多好??！你看牙齒都白了??！看到廣告了嗎？你要看?。≈貜?fù)說一遍都那些臺(tái)在播廣告你用的效果這么好，那要告訴顧客??！街坊鄰居??！舒客的效果很好啊！2）點(diǎn)庫存：告訴老板賣得很好??！

盤點(diǎn)一下排面，按實(shí)際賣得情況來說，賣得很好??！一上來就買這么多很好??！即使沒怎么賣，也要告訴他這很好啊！很正常??！哪有一上來就會(huì)買這么多??！要一點(diǎn)一點(diǎn)就越來越好了??！如果倉庫有貨，就把所有的貨全部上到貨架上去。補(bǔ)單：把上次沒上的單品補(bǔ)上，并且告訴他其他的店賣得很好?。∧阋惨s緊上貨??！3）調(diào)陳列

整理貨架，打掃衛(wèi)生，調(diào)整排面，陳列面積最大，最好的位置，注意：陳列=絕對(duì)的銷量！操作篇

5、各類售點(diǎn)分類及操作標(biāo)準(zhǔn)化要求大店（除鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店）1、陳列位置不低于前三，面積》第一品牌或占牙膏區(qū)25%

2、條碼分銷：全品項(xiàng)

3、至少有一名專職導(dǎo)購

4、月銷量要求：4500以上

5、形象：地貼、眉邊、側(cè)翼、跳跳