銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理

銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理一、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的基本任務(wù)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報酬（一）銷售人員的基本任務(wù)我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在你推銷什么給我？

麥格勞－希爾出版公司傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)：

銷售、銷售、再銷售現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)：尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶；設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易；信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息；銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易；服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢收集信息：進(jìn)行市場情報的收集，并提交市場調(diào)研報告；銷售隊(duì)伍的組織管理：地域式組織產(chǎn)品式組織客戶式組織功能式組織混合式組織團(tuán)隊(duì)銷售銷售管理系統(tǒng)：戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù)銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素（三）銷售隊(duì)伍規(guī)模用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模：將顧客按購買量分類；確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競爭對手相對比的密度）；確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)；確定一位銷售代表每年的平均訪問次數(shù)；確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問次數(shù)。銷售代表是一個公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之一，他將使公司的銷售量和成本同時增加。三種不同的報酬方式：純薪金制：它提供給銷售人員穩(wěn)定的銷售收入，不用刺激的辦法來增加銷售；純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷售人才，減少了銷售成本；混合制：汲取了二者的優(yōu)點(diǎn)，減少了二者的缺點(diǎn)。一個通行的方法是將總收入的70%加以固定，30%進(jìn)行浮動。二、銷售隊(duì)伍管理招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的激勵銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：熱愛自己的企業(yè)（將個人利益與企業(yè)利益相關(guān)聯(lián)，進(jìn)而將個人利益與企業(yè)利益與顧客利益相關(guān)聯(lián)）；熱愛自己的工作，能夠吃苦耐勞，在艱苦的工作中尋求快樂！善于思考問題，并能夠解決問題；善于與進(jìn)行溝通，不斷提高自己的工作能力與業(yè)績。（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo)公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等；通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點(diǎn)；了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征；了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序；掌握基本的銷售工作方法與技巧。（三）銷售人員監(jiān)督制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)；制定預(yù)期客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)；有效地支配銷售時間（準(zhǔn)備、旅行、用餐和休息、等候、推銷、管理工作等等）。（四）銷售人員的激勵薪水提升－待遇留人；個人發(fā)展機(jī)會－事業(yè)留人；滿足個人的心理需要－感情留人。三、人員銷售基本過程尋找潛在顧客，鑒定他們的資格；做好準(zhǔn)備工作；選擇接近方法；講解與示范表演；處理反對意見；達(dá)成交易；售后服務(wù)。準(zhǔn)備：尋找預(yù)期顧客的策略：俱樂部、信息交流、展覽會、顧客消息鏈、名錄等；收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等；制定訪問計(jì)劃：誰，時間，地點(diǎn)，目標(biāo)；銷售展示：接近；套路型展示設(shè)計(jì)；計(jì)劃型展示設(shè)計(jì)（個性化服務(wù)）；滿足型展示設(shè)計(jì)（靈活性強(qiáng)，具有一定的挑戰(zhàn)性）；解決問題型展示（技術(shù)型問題的解決）；溝通：一個溝通的過程要回答的問題：營銷溝通模式“5W”傳播給誰(ToWhom)？由誰傳播(Who)？說什么(SayWhat)？通過什么渠道(ThroughWhichChannel)？取得什么效果(WithWhatEffect)？反對意見處理方針：歡迎不要過份承諾不回答不知道的問題不應(yīng)該表示對潛在顧客意見的懷疑及時向總部反饋意見成交：準(zhǔn)備銷售訪問計(jì)劃；理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益；做出清晰說明；聽取和確定主要的反對意見；要穩(wěn)健的情況下可試探性成交；提出訂貨請求，然后什么都不說；永遠(yuǎn)為將來的銷售敞開大門；積極而自信；一直保持專業(yè)性。售后服務(wù)：結(jié)束訪問后的告辭（成功或失?。?；售后服務(wù)的技巧；售后服務(wù)的程序；常見的售后服務(wù)問題（安裝、價格、信譽(yù)等）；投訴的處理；建設(shè)性銷售（銷售擴(kuò)展）。建立關(guān)系。天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司，他們率先以嶄新的面目在公司設(shè)置了“房產(chǎn)顧問室”。把所接待顧客的姓名、住址、想購買的房屋、所希望的條件等資料儲存與電腦中，第二天立即把適合該顧客所要求條件的房屋的供應(yīng)情況，列在“待售房屋信息單”上郵寄給顧客。如果是想置換房屋的顧客，在該顧問室登記后，同樣也可以迅速地獲取所需的信息。無論是欲夠房屋的顧客，還是想置換房屋的顧客，都會得到他們滿意的信息。天聲公司還在大眾傳播媒介上發(fā)布廣告，實(shí)行會員制，由于會員能夠得到更加滿意的服務(wù)和優(yōu)惠條件，申請假如的人很多，自然他們的推銷