旅行社運營實務(wù)課件 6.2 線路銷售

旅行社運營實務(wù)模塊六研學(xué)旅行服務(wù)與管理Module6researchtravelserviceandmanagement項目二線路銷售任務(wù)一1.熟悉旅行社的線路；2.做好上崗前的準(zhǔn)備工作；3.熟悉服務(wù)禮儀和行業(yè)規(guī)范。任務(wù)二1.通過洽談實現(xiàn)有效溝通；2.推介旅游產(chǎn)品；3.具有誠信服務(wù)、用戶至上的意識。任務(wù)三1.協(xié)助客人簽訂合同；2.告別客人；3.具有誠信服務(wù)、用戶至上的意識。你昨天從一個朋友處得知某學(xué)校打算組織學(xué)生進(jìn)行研學(xué)旅行，并從朋友處獲得了該校負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。你立即與負(fù)責(zé)人通了電話，表示希望承辦這次旅游業(yè)務(wù)，并約定今天上午到其辦公室細(xì)談。你在自己辦公室打開電腦，調(diào)出昨晚在家準(zhǔn)備好的旅游線路初步設(shè)計文檔，找了一些補充資料進(jìn)行修改打印成書面文件，將其放入精致的文件夾，滿懷信心地出門了。接下來你該怎么做呢？能為客人介紹旅行社產(chǎn)品；能解決客戶異議，完成談判；掌握銷售人員尋找客戶的途徑；掌握銷售準(zhǔn)備工作主要內(nèi)容；掌握首次拜訪客戶的技巧；懂得傾聽客戶的需求；懂得溝通并學(xué)會為人著想；具有良好的語言、文字表達(dá)能力和溝通能力，言談舉止得當(dāng)。OPERATIONPRACTICEOFTRAVELAGENCY任務(wù)一熟悉旅行社的線路；做好上崗前的準(zhǔn)備工作；熟悉服務(wù)禮儀和行業(yè)規(guī)范。儀容儀表準(zhǔn)備：著襯衫、西褲，皮鞋，女生佩戴領(lǐng)結(jié)或者絲巾，男生佩戴領(lǐng)帶。發(fā)型整潔、干凈，不遮擋臉部，女生可適當(dāng)化淡妝。做好相關(guān)知識準(zhǔn)備，包括旅行社的基本情況，旅行社擁有的線路（名稱、行程、接待標(biāo)準(zhǔn)、特色、報價等），行業(yè)中其他旅行社同一條線路的情況。準(zhǔn)備工作了解洽談對象，主要包括客戶的需求特點、性質(zhì)、所在機(jī)構(gòu)情況、購買風(fēng)格等。制定洽談方案，根據(jù)洽談中的進(jìn)退幅度和交換條件及讓步情況制定出洽談中的上策、中策和下策方案，以及洽談中的進(jìn)退和交換條件。OPERATIONPRACTICEOFTRAVELAGENCY任務(wù)二通過洽談實現(xiàn)有效溝通；推介旅游產(chǎn)品；具有誠信服務(wù)、用戶至上的意識。將編制好的旅行社產(chǎn)品向?qū)Ψ叫麄魍其N，并就對方提出有關(guān)產(chǎn)品方面的問題做到耐心、細(xì)致地答復(fù)，是對方很快了解產(chǎn)品的內(nèi)容、特色、價格、購買方式、付款條件等。認(rèn)真聽取顧客建議，并按照其需求修改線路，再根據(jù)新修改的旅游線路進(jìn)行報價。旅游線路確定下來之后雙方可能要進(jìn)行討價還價，為了促進(jìn)交易盡快達(dá)成，旅行社洽談人員可以在維護(hù)旅行社合理利潤的前提下給與一定的讓利。業(yè)務(wù)洽談OPERATIONPRACTICEOFTRAVELAGENCY任務(wù)三協(xié)助客人簽訂合同；告別客人；具有誠信服務(wù)、用戶至上的意識雙方就產(chǎn)品內(nèi)容、價格、購買方式、付款方式等具體問題進(jìn)行討論，達(dá)成一致意見。向顧客解釋《合同》相關(guān)條款，協(xié)助游客完整、準(zhǔn)確、清晰填寫合同（表單6-2-1）內(nèi)相關(guān)條款，填寫。再次核查合同文本、行程單、安全告知書和補充條款，確認(rèn)無誤后雙方簽名。協(xié)助客人辦理手續(xù)匯報內(nèi)容：（1）流