試論華為的營銷策略

華為的營銷策略創(chuàng)新華為系列４全方位解碼華為經(jīng)營管理智慧全國各地新華書店均有銷售，郵購自銷電話：（0）138107631912007年暢銷讀本為什么要學(xué)習(xí)華為？一、華為令人震撼的成功。18年前，華為只有6名員工、20000元注冊資金；18年后的今天，華為年銷售額達(dá)到453億元，在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海、南京等地設(shè)立了研究所。一舉成為中國最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。即使是在世界通信巨頭思科，都將其列為最具威脅的競爭對手……二、華為的自主創(chuàng)新精神。在華為，這種根本性因素就是自主創(chuàng)新，華為的巨大成功其實就是創(chuàng)新精神的成功。彼得·德魯克曾指出的：“創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功”，華為以它在市場上的巨大成功，驗證這一論述。因此，研究和剖析華為現(xiàn)象，無疑可以折射出中國通信行業(yè)現(xiàn)代化的路標(biāo)。三、華為的這種震撼人心的成功已經(jīng)不單純是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的范本。2007年暢銷讀本1.何謂華為營銷戰(zhàn)？一場爭取人心之戰(zhàn)未來市場之戰(zhàn)永無休止的創(chuàng)新之戰(zhàn)持久之戰(zhàn)以智取勝以巧取勝以強取勝

2007年暢銷讀本華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行：2007年暢銷讀本2.學(xué)習(xí)華為的營銷策略二、學(xué)習(xí)華為營銷策略，為企業(yè)找出路，以此謀求和提高企業(yè)的市場競爭力，使企業(yè)能夠更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。一、華為的成長歷程其實就是一部驚心動魄的市場營銷史,華為是一個謀略過人的企業(yè)。為什么要學(xué)習(xí)?2007年暢銷讀本學(xué)習(xí)什么？2007年暢銷讀本3.華為的品牌營銷華為始終以自主知識產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo)，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌

2007年暢銷讀本華為品牌營銷的兩個組成部分：2007年暢銷讀本4.華為的客戶關(guān)系行銷“華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營銷”換位思考客戶參與建立信任綜合性營銷方法華為的關(guān)系營銷2007年暢銷讀本和市場的關(guān)系

重點在華為華為客戶關(guān)系行銷的操作手法：2007年暢銷讀本5.華為的會展?fàn)I銷

對以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說，會展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機(jī)會。一、會展可以讓客戶對華為的產(chǎn)品有一個比較清晰的概念。二、會展也可以為華為在國內(nèi)外建立良好的聲譽，提高品牌知名度。就像任正非所說的：正因為華為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國際大型會展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。

2007年暢銷讀本華為會展?fàn)I銷的流程2007年暢銷讀本6.華為的營銷團(tuán)隊培訓(xùn)

最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量2007年暢銷讀本華為如何制造杰出的員工?2007年暢銷讀本7.華為對營銷的控制為了能取得最佳的市場效果，華為制作了一系列營銷控制方案2007年暢銷讀本華為營銷控制方案的幾種類型:2007年暢銷讀本8.華為的國際化營銷

國際化是華為度過“冬天”的唯一出路

華為的國際化被業(yè)界歸結(jié)為“華為模式”——以全球研發(fā)為特點——建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時構(gòu)建自己的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)全球化。2007年暢銷讀本營銷科學(xué)化、全球化，必須把營銷融入企業(yè)實際情況中去，以達(dá)到營銷本土化的目標(biāo)。

2007年暢銷讀本10.華為的啟示華為用三流的技術(shù)賣出了一個一流的市場。2007年暢銷讀本華為營銷的啟示：2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞1：狼性文化無數(shù)的實踐表明，一個優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂，是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。華為公司自創(chuàng)業(yè)以來，就一直在奉揚土狼精神，任正非在他的一次題為《華為的紅旗到底能打多久》的講話中提到，“企業(yè)要想前進(jìn)，就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺。二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。三是群體奮斗?！睆娜A為的實踐來看，華為特殊的狼性精神實質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神，這是華為“狼性”的核心。而任正非強烈的危機(jī)意識則強化了這種“狼性精神”，他認(rèn)為企業(yè)越是高速成長、越是發(fā)展順利，就越容易忽視隱含在背后的管理問題。任正非在平時總是大力強調(diào)這種憂患意識，著意培養(yǎng)下屬的危機(jī)感。這或許也可以解釋為何20世紀(jì)90年代珠三角那么多的電子企業(yè)，中國那么多的民營企業(yè)，只有華為等極少數(shù)企業(yè)成為其中的佼佼者。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞2：人才牽引在華為人看來，機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長的主要牽動力。機(jī)會牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會。在這4種牽引力中，人才所掌握的知識處于最核心的地位，這是一種迥異于我國傳統(tǒng)企業(yè)的人才理念、市場觀念。以此為基礎(chǔ)，華為的從英國引進(jìn)任職評價體系，又請美國HAY公司作薪酬顧問，通過消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系。例如，在報酬和待遇上堅定不移地向優(yōu)秀員工傾斜，堅決推行定崗、定員、定責(zé)、定酬的待遇系統(tǒng)，以績效作為晉升的依據(jù)?？冃Э荚u的殘酷性就在于自己跟自己的過去比。這意味著華為員工必須年年都有創(chuàng)新，都有進(jìn)步，沒有進(jìn)步，績效為零。這種嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”和一支盛名在外的“營銷鐵軍”。正是這些一流的人才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場，穩(wěn)固了華為的大好江山。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞3：國際化對于中國企業(yè)來說，自主創(chuàng)新的沖動也來自于同國際巨頭的競爭的壓力。在所有以“國際化”為企業(yè)使命的中國企業(yè)中，華為可能是動作最快、成效最顯著的一個——從1999年的5300萬美元到2005年的近50億美元，六年間，華為海外銷售額增長了90多倍，華為品牌在全球范圍的知名度越來越響。目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球超過100個國家，以及28個全球前50強的運營商，服務(wù)全球超過10億用戶。事實上，華為的國際化來之不易，它從最初的“農(nóng)村包圍城市”道路，努力填平中西文化的鴻溝，到后來爭取與先進(jìn)的跨國公司合作，在這個過程中，華為人破除了狹隘的民族自尊心，破除了狹隘的華為自豪感，破除了狹隘的品牌意識，從而真正做到國際化、專業(yè)化、成熟化。走出了一條堪稱華為特色的國際化道路。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞4：中西合璧西方人崇尚法治，而東方人則傾向于人治。華為的管理，始終是中西方管理理念的碰撞和結(jié)合。從流程和財務(wù)制度這些最標(biāo)準(zhǔn)化甚至不需質(zhì)疑的“硬件”開始，從制度管理到運營管理逐步“西化”，潛移默化地推動“軟件”的國際化。華為大力吸取了西方的管理原理的精髓，創(chuàng)造出獨特的華為式應(yīng)用管理模式，以對事負(fù)責(zé)制替代對人負(fù)責(zé)制，以分權(quán)制替代集權(quán)制，以矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)，等等。正是這些非常舉措，使得華為的管理在國內(nèi)諸多企業(yè)中堪稱一流水平，并最終成就了華為今天的強大。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞5：《華為基本法》法治區(qū)別于人治的一個重要方面，就是它比人治更加規(guī)范化。規(guī)范化管理能夠有效消除協(xié)作中的各方在對同一件事上理解的不同的幾率，不僅能節(jié)省大筆的人工成本費用，而且還能有效的提高員工的工作效率。華為的規(guī)范化是一個循序漸進(jìn)的過程。它的這一過程應(yīng)該說始于《華為基本法》起草制定。華為《基本法》作為華為的“基本大法”，其制定的初衷就是“為華為制定綱領(lǐng)性文件”，同時涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等各方面的細(xì)節(jié)，以求最終形成一部貫徹華為管理思想的具體的“管理條例”。華為這種希望將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化，將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)，從而不斷傳承發(fā)展下去的思想和現(xiàn)代規(guī)范化管理的精神要義基本相符。這部《基本法》的出爐可以說是華為制度建設(shè)的重要里程碑。就是在世界范圍內(nèi)，也堪稱企業(yè)制度創(chuàng)新的典范。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞6：技術(shù)優(yōu)勢鍛造企業(yè)的強大的國際競爭力，最終要靠技術(shù)優(yōu)勢。華為自始至終都深信這一點，它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)的生命線?？少F的是，華為非常注重技術(shù)積累，它不作重復(fù)的發(fā)明，不犯重復(fù)的錯誤，時刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果，從交換機(jī)到3G技術(shù)，充分利用人類的知識存量為社會創(chuàng)造新的價值。華為研發(fā)的快速發(fā)展很大程度上還得益于它的高額投入。華為在基本法中明確規(guī)定：“我們保證按銷售額的10%撥付研發(fā)經(jīng)費，有必要且可能時還將加大撥付的比例?！倍鴮嶋H上華為每年研發(fā)投入平均超過銷售額10%，2000年利潤率和研發(fā)投入率分別為19.08%和13.6%。即使在被華為總裁稱為“華為的冬天”的2001年，公司投入科研的資金也高達(dá)30.5億元，占當(dāng)年公司銷售額255億的11.7%。自2002年以來，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過30億元。正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入，使華為成為中國電信制造企業(yè)首屈一指的巨人。2007年暢銷讀本關(guān)鍵詞7：任正非一個領(lǐng)袖和他的企業(yè)之間往往有太多耐人尋味的關(guān)系，就像人們一提到微軟就會聯(lián)想到比爾·蓋茨，一提到海爾就會聯(lián)想到張瑞敏一樣，提起華為不可避免要提到任正非。華為的成功，最根本的一點就是因為任正非有一個戰(zhàn)略家的思想。任正非的企業(yè)發(fā)展理念、華為的成長經(jīng)驗，對中國本土企業(yè)具有很大的影響和啟示，對國外企業(yè)發(fā)展也同樣有較大的借鑒意義。這是華為真正的價值所在。2005年4月10日，美國《時代周刊》雜志賦予任正非“2005年度全球最具影響力的100人”的榮譽。這一年度入選有微軟董事長比爾·蓋茨、蘋果電腦CEO史蒂夫·喬布斯等全球IT名人，任正非是中國內(nèi)地惟一的入選者。這一項榮譽可謂意義深遠(yuǎn)，它從一個側(cè)面說明了華為的成功已為世界所認(rèn)可，任正非與他的管理理念不可爭議地已經(jīng)站到了中國企業(yè)家的前列。

2007年暢銷讀本謝謝2月-2518:09:2518:0918:092月-252月-2518:0918:0918:09:252月-252月-2518:09:252025/2/2618:09:259、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February26,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:09:2518:09:2518:092/26/20256:09:25PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2518:09:2518:09Feb-2526-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:09:2518:09:2518:09Wednesday,February26,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:09:2518:09:25February26,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。26二月20256:09:2