《Z乳業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略策劃設(shè)計(jì)》12000字（論文）

Z乳業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略策劃設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\uTOC\o"1-2"\h\u11166一、行業(yè)背景 213593二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 323459（一）宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 35684（二）微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 425232三市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查 7184991.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷（詳見(jiàn)附錄） 758622.市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查分析： 75113四SWOT分析 12269411.優(yōu)勢(shì)分析 12116872.劣勢(shì)分析 12222043.機(jī)遇分析 13285944.威脅分析 14170595.swot矩形分析 148452五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1611831（一）市場(chǎng)細(xì)分 1617352（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1626891（三）市場(chǎng)定位及產(chǎn)品定位 1712046六營(yíng)銷(xiāo)策略 1717550（一）產(chǎn)品策略 1729350（二）價(jià)格策略 185280（三）渠道策略 1811873（四）促銷(xiāo)策略 1930197(五）公共關(guān)系策劃 2123162七、效果預(yù)估經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 2210195（一）效果預(yù)估 2230490（二）營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算 2214598八、總結(jié) 23【摘要】。四川綿陽(yáng)Z乳業(yè)有限公司，雖然在綿陽(yáng)作為乳制品的龍頭企業(yè)但是在其他地區(qū)并沒(méi)有較高的知名度，在更新?lián)Q代如此之快的時(shí)代內(nèi)，想要存活并取得更大的市場(chǎng)，企業(yè)目前的狀況還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。本文主要通過(guò)增加乳制品品種————牛初乳，以及企業(yè)產(chǎn)品——Z酸奶，通過(guò)宏微觀市場(chǎng)分析，swot分析和stp定位，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，增加Z乳業(yè)知名度，提高Z乳業(yè)產(chǎn)品在整個(gè)四川的市場(chǎng)占有率。為Z乳業(yè)面向整個(gè)西南市場(chǎng)做鋪墊?！娟P(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)策劃四川Z乳業(yè)酸奶乳制品一、行業(yè)背景（一）我國(guó)乳制品產(chǎn)品消費(fèi)將大幅度上升，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá)20%以上。目前乳制市場(chǎng)伊利，蒙牛兩大全國(guó)性乳企就占據(jù)整個(gè)乳制市場(chǎng)的20%剩余地方性乳業(yè)占據(jù)市場(chǎng)80%。數(shù)據(jù)表明2012年以后目前乳制市場(chǎng)火爆，市場(chǎng)行業(yè)前景未來(lái)可期。市場(chǎng)火爆固然好，但是帶給我們企業(yè)的不僅僅是機(jī)遇更多還有競(jìng)爭(zhēng)。（二）企業(yè)現(xiàn)狀：四川Z乳業(yè)集團(tuán)有限公司，作為綿陽(yáng)地區(qū)的龍頭乳制企業(yè)，公司被認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)綠色工廠”、“中國(guó)學(xué)生飲用奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)”、“奶業(yè)脊梁企業(yè)”等等。雖然企業(yè)眾多榮譽(yù)加身，但是在更新如此之快，乳制品牌齊聚的市場(chǎng)里想要長(zhǎng)期生存以及拓寬市場(chǎng)，企業(yè)完全沒(méi)有提高自己在除綿陽(yáng)市市場(chǎng)外的知名度以及市場(chǎng)份額。知名度在其他地區(qū)還處于十分弱勢(shì)狀態(tài)，一旦像再次遭遇2008年奶源和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遭遇重創(chuàng)從而導(dǎo)致的營(yíng)業(yè)下滑，那對(duì)企業(yè)的打擊可能就是一次生死存亡。（三）策劃目的：本次主要通過(guò)swot分析，4p戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助Z乳業(yè)開(kāi)拓整個(gè)四川市場(chǎng)，利用成都樂(lè)山作為突破口城市，打開(kāi)整個(gè)四川以及西南片區(qū)的市場(chǎng)。利用開(kāi)發(fā)高端乳制產(chǎn)品液態(tài)牛初乳，以及打造特色酸奶品牌，再主要利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，結(jié)合四川的生態(tài)自然，結(jié)合本身的生產(chǎn)銷(xiāo)售鏈，搶占四川乳業(yè)市場(chǎng)。同時(shí)分析市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售策略，學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，利用企業(yè)本身優(yōu)勢(shì)，以及新產(chǎn)品提高企業(yè)的市場(chǎng)知名度。提高Z乳業(yè)在四川市場(chǎng)占有份額，二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析這里以下因素分析Z乳液有限公司的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：1.政策環(huán)境國(guó)家全力打造四川天府新區(qū)，作為國(guó)家級(jí)又一新區(qū)，抓住國(guó)家政策發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)軍成都乳制品市場(chǎng)，伴隨四川天府新區(qū)發(fā)展，提升Z乳業(yè)在整個(gè)四川知名度。其次我國(guó)作為一個(gè)人口大國(guó)，國(guó)家對(duì)乳制業(yè)十分重視，先后出臺(tái)了各種政策大力扶持乳制業(yè)的發(fā)展。國(guó)家政策的出臺(tái)保障乳制業(yè)平穩(wěn)的發(fā)展，避免三聚氰胺事件的再次發(fā)生。給各大乳制企業(yè)提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)人均GDP近年來(lái)增長(zhǎng)幅度較大達(dá)到可觀的8%,人們生活水平也相應(yīng)大幅度提高，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在2020年四川地區(qū)生產(chǎn)總值為（GDP）48598.8億元，比去年增長(zhǎng)3.8％，與全過(guò)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度是高出了的，同時(shí)四川作為天府之國(guó)，旅游帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收入與人流量也不可小覷。2020全年接待中外游客4.3億人次，旅游經(jīng)濟(jì)總量6500億，蓬勃發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)能夠很好的給食品產(chǎn)業(yè)引流，對(duì)我們?nèi)橹破返陌l(fā)展提供助力。就四川而言即使2020年受到疫情的沖擊，但是四川整體的經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，隨之人們對(duì)生活的品質(zhì)追求更高，乳制品銷(xiāo)售量也相應(yīng)增長(zhǎng)擴(kuò)大。對(duì)于生活的健康追求讓四川乳制業(yè)越發(fā)蓬勃。3.自然環(huán)境四川，中國(guó)四大盆地之一。典型的熱帶性季風(fēng)氣候，四川整個(gè)幅員遼闊，東西差異大，環(huán)境地勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜。季風(fēng)氣候伴隨的雨水量和日照，在四川某些地方非常適合養(yǎng)殖，如阿壩，廣漢，綿陽(yáng)。即使離伊利蒙牛養(yǎng)殖場(chǎng)的黃金緯度還有較大差距，但四川養(yǎng)殖業(yè)也不會(huì)落下太多。乳制品的奶源保障，讓產(chǎn)品的質(zhì)量提升到更高的檔次。4.人口因素2020年四川常住人口達(dá)到8375萬(wàn)人，旅游流動(dòng)人口4.3億人次，作為一個(gè)人口和經(jīng)濟(jì)大省，是非常能夠支持第二三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，刺激消費(fèi)，保障了我們?nèi)橹破返囊粋€(gè)銷(xiāo)量水平。每年的流動(dòng)旅游人口是一個(gè)很好的機(jī)遇帶動(dòng)我們Z乳業(yè)產(chǎn)品走出四川，面向西南。（二）微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境這里以下面因素分析Z乳液有限公司的微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：1.企業(yè)Z乳業(yè)有限公司主要以乳制品加工，牧業(yè)養(yǎng)殖，礦泉水，飲料加工銷(xiāo)售為一體的乳制公司。其最主要的的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是乳制品，以乳制品為主要產(chǎn)品分析。產(chǎn)品有（“Z鮮牛奶”，“Z酸奶”等）其特點(diǎn)是奶牛生態(tài)養(yǎng)殖不用飼料喂養(yǎng)，使得牛奶和酸奶的品質(zhì)較高，純牛奶味道香醇，乳飲料酸甜，但參雜些許苦澀。酸奶，味道可口酸甜，相比市面上其他酸奶制品，更加粘稠，這和奶源有很大的關(guān)聯(lián)。其價(jià)格比較親民（以下是Z乳業(yè)主要產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格）袋裝純牛奶250ml1.5元/袋袋裝酸奶原味250ml1.8元/袋袋裝酸奶紅棗250ml2.2元/袋罐裝酸奶原味250ml2.4元/罐罐裝酸奶紅棗250ml2.8元/罐Z無(wú)蔗糖1.25kg袋裝17元/袋Z老酸奶150g3.8元/盒Z桶裝1kg老酸奶47元/桶在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，Z乳業(yè)在同行業(yè)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多乳制品公司在產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)較弱，但是Z乳業(yè)一直以來(lái)，親民的價(jià)格是最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用Z酸奶的味道與便宜的價(jià)格打開(kāi)四川市場(chǎng)。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Z乳業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（菊樂(lè)，光明），次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（伊利，蒙牛，特侖蘇等國(guó)際品牌）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（奶粉，飲料，奶茶等飲品）Z乳業(yè)在四川的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析品牌產(chǎn)品介紹優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)主要消費(fèi)者群體Z乳業(yè)Z純牛奶，Z酸奶，Z乳飲品。1.味道酸甜，可口，奶源優(yōu)質(zhì)。2.價(jià)格更是眾多乳制企業(yè)不敢對(duì)標(biāo)的。質(zhì)量味道好，價(jià)格便宜1.其他地區(qū)沒(méi)有Z的養(yǎng)殖場(chǎng)，如果面向全川發(fā)展，造成運(yùn)輸成本過(guò)高2.市場(chǎng)，品牌知名度太低。除去綿陽(yáng)地區(qū)，基本看不到Z乳業(yè)這個(gè)品牌，在四川其他地方并沒(méi)有好的發(fā)展。5-12歲小孩，45-65歲中老年人。以及目前綿陽(yáng)的家庭主婦。菊樂(lè)菊樂(lè)純牛奶，菊樂(lè)酸奶飲料。四川最早一批做酸奶飲料的品牌，在四川被許多人記在心里，品牌知名度較高。價(jià)格較為便宜，大眾接受度高。1.味道一般，乳飲料味道發(fā)澀。2.產(chǎn)品宣傳過(guò)于單一，認(rèn)可度高一點(diǎn)的也只有菊樂(lè)酸奶飲品，使消費(fèi)者選擇受到局限55-70歲部分老年人光明光明純牛奶，盒裝光明酸奶1.市場(chǎng)基礎(chǔ)很好。品牌知名度較高。2.企業(yè)進(jìn)入乳制市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，在乳制市場(chǎng)有很多忠誠(chéng)消費(fèi)者。3.味道較好，大眾口味。1.價(jià)格過(guò)高，導(dǎo)致很多經(jīng)濟(jì)收入不高的家庭不會(huì)選擇2沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的品牌養(yǎng)殖基地在四川各地，運(yùn)輸成本高。宣傳以及活動(dòng)做的太少。5--26歲小孩以及年輕人3.消費(fèi)者分析對(duì)于乳制品來(lái)說(shuō)，選擇的決策往往第一是味道，質(zhì)量，第二是品牌。最后一個(gè)因素才是價(jià)格。乳制品消費(fèi)者的特點(diǎn)如下：（1）對(duì)口感與味道要求較高消費(fèi)者對(duì)生活中的食品要求是比較高的，在中國(guó)80%以上的家庭是可以解決溫飽問(wèn)題，60%以上有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力追求較高的生活品質(zhì)。對(duì)于乳業(yè)來(lái)說(shuō)，口感和味道是決定乳制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。所以增加新產(chǎn)品——牛初乳，打造特色酸奶產(chǎn)品搶占樂(lè)四川市場(chǎng)是非常關(guān)鍵的。（2）對(duì)某些大品牌乳制品有依賴(lài)性食品安全問(wèn)題，是廣大消費(fèi)者對(duì)于日常消費(fèi)最關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，大家早已過(guò)上對(duì)生活品質(zhì)有要求的生活，所以大品牌更值得消費(fèi)者依賴(lài)與認(rèn)可。（3）乳制品消費(fèi)者追求性?xún)r(jià)比乳制品牌太多，消費(fèi)者可選擇余地大，所以性?xún)r(jià)比也是消費(fèi)者所考慮是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要因素之一，合理的定價(jià)是Z乳業(yè)打開(kāi)四川其他區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一（4）購(gòu)買(mǎi)乳制產(chǎn)品的方便性便利消費(fèi)是消費(fèi)者所喜歡的一種消費(fèi)方式，拓展購(gòu)買(mǎi)渠道成為消費(fèi)關(guān)鍵。公司必須擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。在各個(gè)小區(qū)門(mén)口，進(jìn)行攤位鋪點(diǎn)，讓消費(fèi)者買(mǎi)的更加便利，提供上門(mén)送奶服務(wù)，順便做新產(chǎn)品推銷(xiāo)。三市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查1.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷（詳見(jiàn)附錄）2.市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查分析：本次問(wèn)卷調(diào)查在五一期間采取了線上與線下相結(jié)合的方式，抽樣調(diào)查的的樣本具有隨機(jī)性，數(shù)據(jù)覆蓋男女老幼，以及大部分不同職業(yè)，樣本具有較強(qiáng)的代表性。抽樣樣本數(shù)量400人左右。以下是對(duì)比較具有代表性的數(shù)據(jù)進(jìn)行拆分分析。消費(fèi)者對(duì)乳制品種類(lèi)的選擇參與問(wèn)卷調(diào)查愛(ài)購(gòu)買(mǎi)乳制品的性別計(jì)量占比男16039.70%女24360.30%參與問(wèn)卷調(diào)查的乳制品消費(fèi)者職業(yè)以及比列。選項(xiàng)計(jì)量占比學(xué)生群體9924.31%工人群體399.92%個(gè)體戶(hù)6315.38%教師群體122.74%未參與工作者235.29%退休老人337.63%其他__13433.45%（1）根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷，購(gòu)買(mǎi)牛奶的大部分社會(huì)群體是女性，和學(xué)生。消費(fèi)者選擇酸奶的占比非常大，而恰好Z乳業(yè)的酸奶產(chǎn)品，質(zhì)量和風(fēng)味都較為不錯(cuò)，加上Z乳業(yè)的價(jià)格。利用打造特色酸奶打開(kāi)四川乳制市場(chǎng)的大門(mén)是一個(gè)很好的選擇。選擇牛奶產(chǎn)品的考慮的因素（2）口味，質(zhì)量，價(jià)格，品牌知名度，這幾項(xiàng)是影響乳制品消費(fèi)者選擇最為重要的考慮因素。所以我們對(duì)乳制產(chǎn)品口味，質(zhì)量，風(fēng)味的要求還要盡可能提高。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)乳制品考慮牛奶帶來(lái)的好處（3）消費(fèi)者考慮乳制品主要帶來(lái)的益處有，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，與調(diào)理腸胃。后期Z乳業(yè)可以推出高端新產(chǎn)品牛初乳來(lái)提高產(chǎn)品在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值這方面的宣傳。其次加上價(jià)格便宜的特色酸奶作為公司主打產(chǎn)品，打造以酸奶為品牌的乳制公司。容易接受的促銷(xiāo)方式（4）后期的促銷(xiāo)方式以及宣傳活動(dòng)，可以采用抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主，免費(fèi)品嘗和禮品促銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售哦消費(fèi)者選擇乳制品時(shí)產(chǎn)品包裝對(duì)其的影響決策。包裝方式計(jì)量占比塑料袋裝6115.36%盒裝23558.55%瓶裝6214.87%促銷(xiāo)包裝102.93%箱裝328.12%（5）乳制品消費(fèi)者其實(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)對(duì)于盒裝有更高的認(rèn)可度。總結(jié)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看，?；顒?dòng)選擇針對(duì)的人群主要考慮學(xué)生，和女性以及年長(zhǎng)一點(diǎn)的老人。在包裝上，將一般袋裝純牛奶，改良為盒裝。袋裝作為購(gòu)買(mǎi)附贈(zèng)產(chǎn)品。在價(jià)格上保持現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量安全方面也要持續(xù)保持。消費(fèi)者對(duì)乳制品帶來(lái)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值需求最為看重，因此Z乳液可以在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上研發(fā)高端營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品，比如牛初乳。四SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)分析（1）Z品牌讓人放心，增大消費(fèi)者對(duì)Z的選擇幾率。四川Z乳業(yè)集團(tuán)有限公司，公司被認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)綠色工廠”、“中國(guó)學(xué)生飲用奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)”、“奶業(yè)脊梁企業(yè)”、“四川省技術(shù)中心”、“四川省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”、“四川省中小學(xué)生質(zhì)量教育社會(huì)實(shí)踐基地”、“綿陽(yáng)市優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)”、“綿陽(yáng)市政府質(zhì)量獎(jiǎng)”，連續(xù)多年被評(píng)為四川省“名牌產(chǎn)品”和“著名商標(biāo)”、省市“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)”、“四川省用戶(hù)滿意企業(yè)”及“質(zhì)量信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”，同時(shí)得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑?）Z生態(tài)好產(chǎn)品，天然健康，值得客戶(hù)選擇。首先，牛奶脂肪蛋白質(zhì)等質(zhì)量指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)水平，其次奶產(chǎn)量及質(zhì)量都成功突破四川歷史水平，在全國(guó)領(lǐng)先。企業(yè)是全國(guó)第一個(gè)在西南地區(qū)采用隧道式通風(fēng)、大跨度集中養(yǎng)殖技術(shù)的公司。Z同時(shí)作為全國(guó)首批生態(tài)循環(huán)示范項(xiàng)目建設(shè)單位，鴻豐牧場(chǎng)積極發(fā)展，采用“奶牛養(yǎng)殖—養(yǎng)殖廢棄物處理—有機(jī)還田—秸稈綜合利用—奶牛養(yǎng)殖”的生態(tài)循環(huán)模式，并作為農(nóng)業(yè)部的標(biāo)桿養(yǎng)殖場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。良好的基礎(chǔ)以利于后期拓展養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。（3）Z乳制品味道可口，價(jià)格較為便宜，性?xún)r(jià)比較高。作為綿陽(yáng)乳業(yè)的地頭蛇，雖然品牌競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有伊利蒙牛等知名品牌高。但是因?yàn)楣驹诰d陽(yáng)建立時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)值得信賴(lài)，很多從小就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)Z牛奶，Z產(chǎn)品的味道較好，再加上Z產(chǎn)品的價(jià)格一直親民，所以還是收獲了一堆忠于自己產(chǎn)品的粉絲，能夠穩(wěn)定著自己綿陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)份額。對(duì)于拓展市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前四川大部分商店里面并沒(méi)有低于三元單價(jià)的酸奶，Z酸奶性?xún)r(jià)比很高，所以Z酸奶通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲取四川市場(chǎng)份額是非常具有優(yōu)勢(shì)的。2.劣勢(shì)分析品牌知名度較低，從調(diào)查問(wèn)卷里面可以了解到除了綿陽(yáng)人比較熟知Z產(chǎn)品，其他縣市基本很少有人了解到該產(chǎn)品，知名度低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣整體較弱，網(wǎng)絡(luò)流量太少，存在危機(jī)公關(guān)。沒(méi)有特色產(chǎn)品難于打開(kāi)新的市場(chǎng)。與乳制市場(chǎng)同化程度高，缺乏核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（1）公司實(shí)力還較為弱小，對(duì)于大品牌的競(jìng)爭(zhēng)擠壓時(shí)，公司并不能很好的應(yīng)對(duì)。生產(chǎn)地位于綿陽(yáng)，較比于國(guó)際知名品牌伊利蒙牛都有屬于自己最好緯度的牧場(chǎng)而言，可能對(duì)于自己的乳液源頭的宣傳并不能像其他品牌一樣。Z乳業(yè)公司與其他品牌比較發(fā)展較晚，公司實(shí)力還不足夠強(qiáng)硬，沒(méi)有做足夠的宣傳。（2）知名度低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣整體較弱，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，Z乳業(yè)并沒(méi)有占據(jù)網(wǎng)絡(luò)太多流量，并沒(méi)有更好的走出綿陽(yáng)走出四川。網(wǎng)絡(luò)聲量較小。同時(shí)公關(guān)與其他品牌相比也做得很不好，百度搜素Z乳業(yè)，關(guān)鍵詞彈出還有負(fù)面新聞，這對(duì)Z乳業(yè)打開(kāi)四川市場(chǎng)，打好口碑，面向全國(guó)的路程造成了巨大的阻礙。在其他地方知名度低。品牌知名度對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)重要，提高企業(yè)知名度是拓展市場(chǎng)關(guān)鍵。（3）品牌差異化較小，難于讓消費(fèi)者選擇。Z乳業(yè)與其他品牌味道區(qū)別不大，沒(méi)有太大的特色的區(qū)別，如果想打開(kāi)新市場(chǎng)，企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。其次規(guī)模較小，這對(duì)自己的銷(xiāo)售渠道就限制了很多。自身產(chǎn)品對(duì)比差異化不大：Z乳業(yè)自身產(chǎn)品并沒(méi)有太大的差異化，所有產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有多大的階級(jí)層次，多年沒(méi)有創(chuàng)新產(chǎn)品，難于打開(kāi)新市場(chǎng)的入口。3.機(jī)遇分析乳制業(yè)市場(chǎng)火爆，得到政府的大力支持。四川作為天府之國(guó)，如果可以抓住四川的市場(chǎng)，以成都作為跳板，綿陽(yáng)作為基石，非常有可能使企業(yè)國(guó)際化。大大提高企業(yè)知名度與市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)帶給大家的便利，與產(chǎn)品的曝光量。經(jīng)過(guò)2020年疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)于健康更為看重，對(duì)于兒童的健康發(fā)展是大多數(shù)家庭所看重的。作為營(yíng)養(yǎng)品，乳制品市場(chǎng)更加火熱，乳制銷(xiāo)量持續(xù)上漲。低線城市乳制銷(xiāo)量較低，但增長(zhǎng)速度快。（1）綿陽(yáng)作為科技城，伴隨成都沖擊一線城市，其實(shí)完全可以借助成都的發(fā)展將品牌口碑打出去，目前成都正在迅速發(fā)展，但是成都并沒(méi)有Z乳液Z產(chǎn)品的市場(chǎng)。連續(xù)五年排名第一的一線城市，如果Z乳液可以通過(guò)成都這座城市打開(kāi)市場(chǎng)，在成都乳制品市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，那對(duì)于Z乳液走出四川面向全國(guó)便可以打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。也可以大大提高Z乳業(yè)的知名度，將自己的劣勢(shì)縮小。隨之而來(lái)在成都即將舉辦的全運(yùn)會(huì)也可以利用此類(lèi)比賽打響自己品牌知名度。四川冷庫(kù)面積大，適合低溫奶酸奶的投資（2）四川每年流動(dòng)旅游人口會(huì)是提高Z乳業(yè)品牌知名度的一個(gè)重要捷徑，利用旅游產(chǎn)業(yè)，與旅游產(chǎn)業(yè)談合作通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)推送Z產(chǎn)品，讓Z產(chǎn)品像甜皮鴨一樣成為談到樂(lè)山美食時(shí)不可缺少的一筆色彩。（3）網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，流量時(shí)代的到來(lái)可以讓產(chǎn)品的宣傳更加快速方便更加效率。企業(yè)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以快速提高自己品牌知名度。短視頻帶貨的出現(xiàn)也是Z乳業(yè)的一個(gè)新渠道契機(jī)。（4）高線城市的乳制銷(xiāo)量已經(jīng)追趕上了發(fā)達(dá)國(guó)家水平，但低線城市消費(fèi)量仍然較低，根據(jù)數(shù)據(jù)表明雖然低線城市消費(fèi)量較低，但是乳制品銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度快，搶占低線城市市場(chǎng)，也可以提高我們Z乳業(yè)的市場(chǎng)份額。4.威脅分析市場(chǎng)乳制產(chǎn)品種類(lèi)繁雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，可替代乳制品較多。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，區(qū)域性乳企增加，想替代其他區(qū)域性企業(yè)難度大。（1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更靠近消費(fèi)市場(chǎng)，像菊樂(lè)，光明，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)間更長(zhǎng)，品牌效益更好，像德陽(yáng)的優(yōu)達(dá)乳業(yè)已經(jīng)在德陽(yáng)乳制消費(fèi)者心中得到認(rèn)可，Z乳業(yè)搶占德陽(yáng)乳制市場(chǎng)便十分困難。同時(shí)區(qū)域性企業(yè)占據(jù)更多的本地的網(wǎng)絡(luò)流量。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)更大。（2）銷(xiāo)售渠道狹窄。Z乳業(yè)除了商城鋪貨淘寶上架并沒(méi)有其他更好走近消費(fèi)者的渠道，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方便性較弱。（3）消費(fèi)者對(duì)于眾多乳制品的營(yíng)銷(xiāo)策略已近見(jiàn)慣司空，一般的促銷(xiāo)手段并不能很好的左右消費(fèi)者對(duì)乳制品的選擇，所以對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要及時(shí)調(diào)整。5.swot矩形分析優(yōu)勢(shì)品牌放心，生態(tài)產(chǎn)品，天然健康，味道好，產(chǎn)品放心價(jià)格便宜，性?xún)r(jià)比高。劣勢(shì)品牌知名度較低，存在危機(jī)公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)宣傳力度較小。品牌區(qū)分度較低。機(jī)會(huì)整個(gè)乳制市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，宣傳更方便。成都沖擊一線城市帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。受疫情影響，消費(fèi)者對(duì)健康的追求更高。優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)多渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高產(chǎn)品知名度與銷(xiāo)售額。利用產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格拿下成都市政府的支持，伴隨沖擊一線城市，邁步向前。生態(tài)乳制營(yíng)養(yǎng)品值得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。低線城市乳制銷(xiāo)量提升空間大，增長(zhǎng)速度快，搶占低線城市乳制品市場(chǎng)份額劣勢(shì)+機(jī)會(huì)1.實(shí)力不夠強(qiáng)硬，品牌知名度不夠。利用網(wǎng)絡(luò)推廣自己，新媒體的出現(xiàn)，早已過(guò)了只能靠明星才能提高銷(xiāo)量以及品牌知名度的時(shí)代。2.加強(qiáng)公司實(shí)力，進(jìn)行加盟投資.3.創(chuàng)新高端產(chǎn)品，牛初乳，搶占市場(chǎng)先機(jī)威脅同類(lèi)產(chǎn)品太多。同類(lèi)型產(chǎn)品太多，消費(fèi)者選擇多，競(jìng)爭(zhēng)大。促銷(xiāo)手段大同小異，消費(fèi)者不易被一般的促銷(xiāo)活動(dòng)左右。優(yōu)勢(shì)+威脅1利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擠壓對(duì)手。2高質(zhì)量高營(yíng)養(yǎng)牛奶產(chǎn)品推出，加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者支持Z產(chǎn)品。3利用打造特色化酸奶，增加消費(fèi)者選擇Z的幾率。劣勢(shì)+威脅1.差異化營(yíng)銷(xiāo)，避免與競(jìng)品或替代品之間的沖突。2.主推酸奶產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.打造高端新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。（1）SO策略：多渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳。價(jià)格搶占市場(chǎng)利用短視頻帶貨，提高產(chǎn)品知名度與銷(xiāo)售額。利用產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格拿下成都市政府的支持，伴隨沖擊一線城市，邁步向前。宣揚(yáng)企業(yè)口號(hào)，打造放心產(chǎn)品，創(chuàng)新高端乳制品牛初乳搶占市場(chǎng)。低線城市乳制品銷(xiāo)量較低，但增長(zhǎng)速度快。性?xún)r(jià)比高帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，可以很好的在低線城市的縣，鎮(zhèn)搶奪市場(chǎng)份額。（2）WO策略：劣勢(shì)+機(jī)會(huì)實(shí)力不夠強(qiáng)硬，品牌知名度不夠。利用網(wǎng)絡(luò)推廣自己，新媒體的出現(xiàn)，早已過(guò)了只能靠明星才能提高銷(xiāo)量以及品牌知名度的時(shí)代。加強(qiáng)公司實(shí)力，進(jìn)行加盟投資，使得企業(yè)實(shí)力更加強(qiáng)勁，拓寬自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)。創(chuàng)新產(chǎn)品，牛初乳，讓傳統(tǒng)的牛初乳奶粉變?yōu)橐簯B(tài)奶，搶占市場(chǎng)先機(jī)(3）SW策略：利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擠壓對(duì)手。特色的生產(chǎn)鏈模式使得公司產(chǎn)品造價(jià)低，但味道依然好。高質(zhì)量高營(yíng)養(yǎng)牛奶產(chǎn)品推出，加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者支持Z產(chǎn)品。把公司打造為特色酸奶品牌公司，用特色酸奶產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，提升酸奶在四川乳制市場(chǎng)的份額，從而提高Z知名度，提高企業(yè)市場(chǎng)份額。（4）WT策略:差異化營(yíng)銷(xiāo)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳企業(yè)，以特色酸奶產(chǎn)品提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新高端新產(chǎn)品液態(tài)牛初乳，用新產(chǎn)品打開(kāi)四川市場(chǎng)。提高Z乳業(yè)在四川的知名度五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略據(jù)前面對(duì)四川Z乳業(yè)有限公司SWOT的分析，制定了該公司的STP戰(zhàn)略如下：（一）市場(chǎng)細(xì)分（1）地理細(xì)分農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣和城市：相對(duì)比較城市人消費(fèi)水平普遍較高，對(duì)生活品質(zhì)追求也更高，乳制品在重點(diǎn)城市的銷(xiāo)量高，農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣市里，雖然銷(xiāo)量低，但是乳制品的銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度比城市更高，提升空間大，市場(chǎng)潛力較好。一旦企業(yè)難于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)區(qū)域性乳企時(shí)，可以從該城市的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)進(jìn)入，緩慢提高該區(qū)域乳制品的市場(chǎng)份額。（2）行為細(xì)分早上消費(fèi)者愛(ài)喝純牛奶，可以準(zhǔn)備好推車(chē)在各小區(qū)門(mén)口流動(dòng)售賣(mài)Z袋裝純牛奶，貼近消費(fèi)者生活。占據(jù)市場(chǎng)。晚上或者中午消費(fèi)者需要助于消化的酸奶，那便提供社區(qū)酸奶流動(dòng)售賣(mài)服務(wù)，搶占市場(chǎng)?？h，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費(fèi)者慢慢由乳飲料轉(zhuǎn)變?yōu)槿橹萍兣Ｄ?，乳制酸奶，消費(fèi)觀念的改變使我們的這些縣級(jí)市場(chǎng)潛力巨大，潛在客戶(hù)更多，將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際消費(fèi)者更為容易。（3）人口細(xì)分根據(jù)年齡段和性別細(xì)分，女性更居家，在生活產(chǎn)品選擇時(shí)更加細(xì)心。年輕人上班起早，很多家里都是老年人照顧家庭日常起居，乳制品學(xué)生市場(chǎng)很大，做調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，可以看到青少年學(xué)學(xué)生是乳制品的主要消費(fèi)者，所以Z產(chǎn)品要針對(duì)女性，學(xué)生以及老年人做好營(yíng)銷(xiāo)策劃。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)城市主要選擇成都，綿陽(yáng)，以及成都周邊城市的附屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣。成都作為天府之都，有很好的發(fā)展?jié)摿Α６腋呔€城市的乳制市場(chǎng)銷(xiāo)量高，乳制產(chǎn)品繁雜，除開(kāi)伊利蒙牛兩大乳業(yè)巨頭所占市場(chǎng)份額，余下市場(chǎng)份額完全能夠包容其它乳制企業(yè)，進(jìn)入成都乳制市場(chǎng)有利于后期Z乳業(yè)面向川外時(shí)的發(fā)展。中國(guó)大政策乳業(yè)的支持以及成都沖擊一線城市的決心，公司公關(guān)方面去爭(zhēng)取得到成都政府的支持是非常有機(jī)會(huì)的。成都需要更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展自己，政府支持，提供雙贏。以德陽(yáng)優(yōu)達(dá)乳業(yè)有限公司為列子，區(qū)域性乳業(yè)在本區(qū)域發(fā)展更久，市場(chǎng)份額與全國(guó)性乳企，伊利蒙牛差距不大，所以作為外來(lái)區(qū)域品牌，競(jìng)爭(zhēng)本地區(qū)域性乳企難度較大。Z乳業(yè)可以從市場(chǎng)潛力巨大的城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣市入手，著漸滲透區(qū)域乳業(yè)市場(chǎng)，加上產(chǎn)品本身性?xún)r(jià)比較高，也容易被這些小區(qū)域消費(fèi)者接受。目標(biāo)群體主要以女性，學(xué)生為主。女性是當(dāng)今社會(huì)主要決策購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的發(fā)起人，大部分生活必需品都是由女性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的初中到大學(xué)的學(xué)生都有著超強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，抓住女性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品心里特征，提高Z乳業(yè)在學(xué)生心中的認(rèn)可度，一定可以提高市場(chǎng)份額。目標(biāo)年齡段主要以50-60歲老年人為主，大部分年輕人因?yàn)楣ぷ髟蜻€是需要父母照顧日常生活，對(duì)于生活必須品的購(gòu)買(mǎi)，老年人也占了很大一部分決策權(quán)，而且老年人都比較愛(ài)占便宜，Z產(chǎn)品做的后期的促銷(xiāo)活動(dòng)，只要可以吸引住老年人群體，對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)推廣是較好的發(fā)展。所以同樣也要抓住老年人的市場(chǎng)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（三）市場(chǎng)定位及產(chǎn)品定位（1）產(chǎn)品定位：四川Z乳業(yè)，西南第一乳制品，特色酸奶產(chǎn)品。（2）市場(chǎng)定位：乳制消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，Z產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高定位于生活乳制消費(fèi)主要品。特色化酸奶定位成代表四川的乳制酸奶。（3）形象定位：“來(lái)自中國(guó)科技城的養(yǎng)生禮物”，生產(chǎn)放心產(chǎn)品、打造放心品牌、經(jīng)營(yíng)放心事業(yè)，給消費(fèi)者塑造一種健康消費(fèi)得到保障的感覺(jué)。（4）價(jià)格定位：Z產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)就是口感味道好的同時(shí)價(jià)格便宜，較高的性?xún)r(jià)比，加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。六營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與STP戰(zhàn)略對(duì)四川Z乳業(yè)有限公司制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：（一）產(chǎn)品策略1.優(yōu)化并完善乳制產(chǎn)品飲用質(zhì)量品質(zhì)，保證生態(tài)循環(huán)模式的完整，發(fā)揮Z生態(tài)優(yōu)勢(shì)保證產(chǎn)業(yè)鏈的完善，用公司+牧場(chǎng)帶文旅康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代奶產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。這樣保證了產(chǎn)品的最基本特點(diǎn)，也體現(xiàn)了公司的宗旨口號(hào)。鴻豐牧場(chǎng)積極發(fā)展的“奶牛養(yǎng)殖—養(yǎng)殖廢棄物處理—有機(jī)還田—秸稈綜合利用—奶牛養(yǎng)殖”的生態(tài)循環(huán)模式保障Z的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。2.擴(kuò)展高端產(chǎn)品線，增加高端新產(chǎn)品液態(tài)牛初乳，搶占市場(chǎng)。公司設(shè)立研發(fā)部研發(fā)新一代乳制品?！芭３跞椤?，這類(lèi)產(chǎn)品在市面上并沒(méi)有廣面面世，但牛初乳的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高，如果可以克服保存與消毒殺菌問(wèn)題，再提高產(chǎn)量，一定可以獨(dú)樹(shù)一幟，占據(jù)市場(chǎng)。3.改進(jìn)外包裝設(shè)計(jì)，打造低溫奶——特色酸奶，利用四川特色外觀包裝酸奶，一般袋裝酸奶改為盒裝，增加產(chǎn)品附屬屬性，過(guò)節(jié)送禮能夠?qū)酸奶當(dāng)作禮品贈(zèng)送。增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇幾率。吸引消費(fèi)者目光上，設(shè)計(jì)具有品牌特色的外包裝?？梢杂么硭拇?biāo)志建筑作為特色酸奶的外包裝面，使得包裝更加具有特色與莊重感，增加品牌的辨識(shí)度，用一箱牛奶，看遍整個(gè)四川大好山河。目前Z酸奶的口味，有原味，紅棗，茯苓，小麥幾種風(fēng)味。增加Z酸奶的口味，水果味，草莓，藍(lán)莓，蘋(píng)果等，蔬菜味：番茄，玉米等，再加上特色的外包裝設(shè)計(jì)，一箱12盒的酸奶進(jìn)行3-4種不同口味混搭，打造特色酸奶品牌。Z乳業(yè)自身產(chǎn)品差異化較小，沒(méi)有較大的階級(jí)選擇，所以局限了消費(fèi)者的選擇。打造特色酸奶產(chǎn)品后，增加產(chǎn)品的附屬屬性，能夠在影響消費(fèi)者決策時(shí)起到左右作用。低溫奶發(fā)展速度較快，但受到限制，全國(guó)冷鏈發(fā)展較弱，上圖數(shù)據(jù)顯示冷酷資源區(qū)域割據(jù)非常不平衡，低溫奶保質(zhì)期相較更短，運(yùn)輸范圍較為狹窄。四川的冷庫(kù)面積排名第三，乳制消費(fèi)者對(duì)低溫奶熱愛(ài)更高，所以在四川發(fā)展低溫奶有較大的優(yōu)勢(shì)，常溫奶龍頭企業(yè)伊利蒙牛的奶源距離四川較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本的增高導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)增高。所以在四川發(fā)展低溫奶在定價(jià)上就已經(jīng)取得優(yōu)勢(shì)，這是常溫奶乳業(yè)巨頭所不具備的。Z乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大大的提高。其次四川現(xiàn)在并沒(méi)有出現(xiàn)以特色酸奶作為主打品牌的公司，作為先行軍能夠更快更好的在消費(fèi)者心理留下印象，提高產(chǎn)品知名度，增加產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格策略1.產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)：Z乳業(yè)作為綿陽(yáng)乳制品的龍頭企業(yè)，其實(shí)對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Z牛奶，酸奶是一個(gè)性?xún)r(jià)比非常高的產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)一定要讓消費(fèi)者用最少的錢(qián)買(mǎi)到心儀的東西。2.基于成本定價(jià)：考慮到Z乳液要打卡四川的市場(chǎng)，較比之前更多的成本是建立養(yǎng)殖場(chǎng)，和產(chǎn)品運(yùn)輸。像在成都這種高消費(fèi)地方，我們的產(chǎn)品定價(jià)可以適當(dāng)提高1-2毛錢(qián)。對(duì)于我們的新包裝，帶有四處特色的獨(dú)特外包裝。每盒酸奶定價(jià)在3.5元其實(shí)是很合理的，純牛奶定價(jià)在3元每盒3.基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，現(xiàn)在占據(jù)主要乳制市場(chǎng)的產(chǎn)品像伊利，蒙牛，這些他們因?yàn)檩^高的廣告費(fèi)用導(dǎo)致成本更高，菊樂(lè)，價(jià)格便宜但是味道不好，光明的定價(jià)也是在3-4.5元之間。所以Z一般產(chǎn)品價(jià)格定在2-2.5元不等是非常合理的，高端特色包裝3.5元也是較為合理。（三）渠道策略四川Z乳業(yè)有限公司銷(xiāo)售渠道狹窄，針對(duì)該公司目前的銷(xiāo)售渠道情況，制訂以下幾種渠道策略，拓寬公司銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)銷(xiāo)量，增加市場(chǎng)份額與品牌知名度。1.線下門(mén)店銷(xiāo)售渠道開(kāi)創(chuàng)自己品牌門(mén)店，將公司文化與品牌宣言貼在墻上，加深消費(fèi)者對(duì)Z乳業(yè)的信賴(lài)，增強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。門(mén)店銷(xiāo)售渠道，還可以更加方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，讓Z產(chǎn)品更容易被選擇。2.網(wǎng)絡(luò)渠道阿里巴巴，京東等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的崛起，讓線上銷(xiāo)售成為消費(fèi)主力軍。網(wǎng)上購(gòu)物的必然成為消費(fèi)的一大主力，提高網(wǎng)上售量也是增加市成份額的重要方式。針對(duì)Z乳業(yè)公司給出以下方案：在京東或者淘寶等平臺(tái)上開(kāi)設(shè)官方旗艦店，做好平臺(tái)宣傳活動(dòng)，以及促銷(xiāo)活動(dòng)，不時(shí)在平臺(tái)做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，拉近消費(fèi)者與企業(yè)距離。提高企業(yè)知名度，以網(wǎng)絡(luò)的形式打開(kāi)四川市場(chǎng)。其次，由于Z乳業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上流量不足，信息量偏少網(wǎng)絡(luò)聲量太少。所以增加線上發(fā)聲，在搜索引擎上面推送Z產(chǎn)品，并附帶購(gòu)買(mǎi)鏈接。增加Z乳業(yè)的知名度的同時(shí)，也提供了新的線上購(gòu)買(mǎi)渠道。3.與學(xué)校合作，占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁，和高校合作，在學(xué)校進(jìn)行售賣(mài)。與普通超市鋪貨方式不同，將Z產(chǎn)品放在推車(chē)上，在學(xué)生下課吃飯時(shí)，擺放在食堂門(mén)口進(jìn)行售賣(mài)。價(jià)格和味道的優(yōu)勢(shì)，會(huì)是學(xué)生選擇Z的理由。當(dāng)這一批學(xué)生長(zhǎng)大成年年后，他們的孩子對(duì)于Z的認(rèn)可度就會(huì)提升，慢慢提升Z乳業(yè)的品牌知名度。4.開(kāi)展免費(fèi)幼兒托管培訓(xùn)班近一步開(kāi)展乳制品教育，兒童受到培訓(xùn)的同時(shí)，也能夠提升家長(zhǎng)對(duì)Z乳業(yè)的認(rèn)知。拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提高產(chǎn)品知名度，增加銷(xiāo)售量。（四）促銷(xiāo)策略1.廣告促銷(xiāo)策略為了提高四川Z乳業(yè)品牌的知名度，特此制訂Z乳業(yè)廣告策略，以此提高Z知名度。（1）針對(duì)的主要消費(fèi)者群體有，喜愛(ài)乳制品的消費(fèi)者，30-45歲的女性，年紀(jì)50歲追求性?xún)r(jià)比的老年人，初中到大學(xué)的在校學(xué)生（2）廣告媒介選擇主要以電視，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，短視頻平臺(tái)如抖音，交流平臺(tái)如小紅書(shū)，公交站臺(tái)的廣告牌，以及公交車(chē)身作為宣傳媒介。通過(guò)以上幾種宣傳媒介，打造高端新產(chǎn)品牛初乳和特色酸奶的知名度，讓兩個(gè)產(chǎn)品走進(jìn)消費(fèi)者的視野。2.人員促銷(xiāo)（1)利用第三產(chǎn)業(yè)推銷(xiāo)，以旅游產(chǎn)業(yè)為主。對(duì)于四川地區(qū)的旅游性，與旅行社合作，利用導(dǎo)游做產(chǎn)品宣傳，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。(2)社區(qū)服務(wù)推銷(xiāo)，線下各個(gè)社區(qū)內(nèi)攤位鋪點(diǎn)，便捷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，在小區(qū)內(nèi)提供免費(fèi)試喝服務(wù)，這樣更容易讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的口感與味道，利于促銷(xiāo)產(chǎn)品。3.網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，為了更好提高Z乳業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售十分迅速便捷，在雙十一的時(shí)候，銷(xiāo)售平臺(tái)淘寶店、美團(tuán)、京東到家也加入淘寶的雙十一活動(dòng)，參與促銷(xiāo)，一定會(huì)有很大的收獲。交流平臺(tái)，如小紅書(shū)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的好平臺(tái)。短視頻帶貨，利用主播的人氣進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，增加銷(xiāo)量的同時(shí)還增加產(chǎn)品知名度。（五）.公共關(guān)系策劃開(kāi)展扶貧活動(dòng)在四川小山村或者少數(shù)名族地區(qū)開(kāi)展扶貧活動(dòng)，提升企業(yè)文化高度，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)更有好感，讓消費(fèi)者更加信賴(lài)公司，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力度，也提高公司的知名度。（二）作為贊助商支持線下活動(dòng)在地方以及政府舉辦活動(dòng)時(shí)進(jìn)行贊助，公司通過(guò)贊助此類(lèi)活動(dòng)提高公司知名度以及Z企業(yè)的官方性，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司信任度。（三）開(kāi)展旅游觀光活動(dòng)線上線下報(bào)名，讓消費(fèi)者參觀公司生產(chǎn)車(chē)間以及原材料養(yǎng)殖基地。消費(fèi)者能夠貼切感受Z乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)環(huán)保與品質(zhì)安全，感受到產(chǎn)品的生態(tài)性，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度。七、效果預(yù)估經(jīng)費(fèi)預(yù)算表（一）效果預(yù)估用swot分析以及4P營(yíng)銷(xiāo)策略，四川Z乳業(yè)因該能夠在四川市場(chǎng)占領(lǐng)一定席位，四川Z乳業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在整個(gè)四川真的可以算上獨(dú)樹(shù)一幟。再加之如果Z乳液可以得到成都政府的支持，那搶占成都市場(chǎng)，提高自己的產(chǎn)品知名度還是較為容易的。增加的高端產(chǎn)品牛初乳，以及特色酸奶能夠提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一旦Z乳業(yè)的知名度以及核心競(jìng)爭(zhēng)力提高，隨之而來(lái)的便是市場(chǎng)占有率的提高。（二）營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算此次策劃在銷(xiāo)