律師談判的原理與策略

律師談判的原理與策略

主講人：戴勇堅(jiān)聯(lián)系電話/p>

郵箱：dyjlawyer2007@126.com戴勇堅(jiān)湘潭大學(xué)兼職教授、碩士研究生導(dǎo)師中國(guó)人民大學(xué)律師學(xué)院客座教授高級(jí)（一級(jí)）律師中國(guó)政法大學(xué)博士上海建緯（長(zhǎng)沙）律師事務(wù)所主任湖南省律師協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)湖南省立法研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)湖南省調(diào)解理論研究基地副主任長(zhǎng)沙仲裁委員會(huì)、武漢仲裁委員會(huì)仲裁員湖南省法學(xué)會(huì)民商法研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)湖南省法學(xué)會(huì)社會(huì)法研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)2008-2010年度全國(guó)優(yōu)秀律師2005-2007年度湖南省優(yōu)秀律師2015ENR最值得推薦中國(guó)工程法律60位專業(yè)律師2008年被評(píng)為第五屆“湖南省優(yōu)秀青年衛(wèi)士”第一部分談判的原理概述原則分類戰(zhàn)略談判是什么？思考（一）談判的概念談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的主體對(duì)共同關(guān)心的事物進(jìn)行洽談、磋商和共同形成決定的過程，其核心是一方希望以自己的力量去影響其他方的行為和反應(yīng)。法律談判，是指在談判中運(yùn)用法律思維，遵循一定準(zhǔn)則平衡談判雙方利益，并能產(chǎn)生一定法律后果的談判。0102（二）談判的要素主體議題與價(jià)值行為與過程（三）文化差異對(duì)談判的影響

溝通方式風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰與禁忌時(shí)間觀念價(jià)值觀念與思維方式

二、談判的類型01020304單一型談判雙邊統(tǒng)籌型談判多邊統(tǒng)籌型談判硬式談判軟式談判原則型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判達(dá)成交易型談判糾紛解決型談判（一）根據(jù)談判中涉及的談判主體與談判客體，可以將談判分為單一型談判、雙邊統(tǒng)籌型談判和多邊統(tǒng)籌型談判。單一型談判談判主體就單一的問題進(jìn)行商討的談判。多邊統(tǒng)籌型談判三個(gè)以上談判主體為解決多個(gè)談判問題而進(jìn)行的談判。雙邊統(tǒng)籌型談判談判雙方同時(shí)為解決多個(gè)問題進(jìn)行的談判。（二）根據(jù)談判者談判態(tài)度、目的所追求的是單方利益的最大化還是雙方利益的最大化，可以將談判分為競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判（分配談判：分割餡餅）競(jìng)爭(zhēng)型談判又稱單贏型談判或分配型談判。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判一方的目標(biāo)通常基本且直接地與另一方的目標(biāo)相沖突，資源是固定有限的，雙方都希望各自對(duì)資源的擁有程度最大化。01合作型談判（雙贏談判：擴(kuò)大餡餅）合作型談判，又稱雙贏型談判，是指在談判中的雙方堅(jiān)持合作、雙贏、互惠的談判態(tài)度，通過討論與協(xié)商，談判雙方努力克服局限、主動(dòng)尋找共同點(diǎn)以探尋實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)從而達(dá)成一致雙贏。02（三）根據(jù)談判的目的是建立某種關(guān)系還是基于某種已建立或已發(fā)生的關(guān)系而解決相應(yīng)的糾紛。糾紛解決型談判達(dá)成交易型談判IDEAS回顧性關(guān)注索取價(jià)值關(guān)注權(quán)利談判協(xié)議的最佳替代性選擇有時(shí)是不明晰的對(duì)抗型風(fēng)格前瞻性關(guān)注創(chuàng)造價(jià)值關(guān)注利益談判協(xié)議的最佳替代性選擇經(jīng)常是不明晰的共同解決問題型風(fēng)格三、談判的原則01020304平等自愿原則客觀理性原則共同利益原則合法合理原則四、談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略是指，在談判中運(yùn)用商業(yè)思維、法律思維等，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而進(jìn)行規(guī)劃布局，并制定實(shí)施的方案。雙邊選擇法考慮對(duì)方的信息，在雙方信息綜合下所作出的選擇。單邊選擇法戰(zhàn)略選擇由單方作出，不考慮對(duì)方或者有意回避對(duì)方。如何選擇談判的戰(zhàn)略？

談判戰(zhàn)略的分類注重關(guān)系建立不注重關(guān)系建立不注重利益實(shí)現(xiàn)注重利益實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久型戰(zhàn)略共贏型戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略回避型戰(zhàn)略第二部分談判與需求基礎(chǔ)需求高級(jí)需求最高需求動(dòng)機(jī)——需求“為什么你要談判？”人的任何行動(dòng)都有一定動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)背后隱藏的就是人的需求需求——價(jià)值作為談判者，需要清楚己方的需求，挖掘?qū)Ψ降男枨蟆Ｕ勁锌梢赃_(dá)成一致，必然是滿足了雙方一定需求的，需求最后終將轉(zhuǎn)化為價(jià)值。簡(jiǎn)單說，你在挖掘?qū)Ψ叫枨鬂M足對(duì)方需求的過程，其實(shí)也是提供價(jià)值、實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值的過程。我們有著怎樣的需求010203基礎(chǔ)需求高級(jí)需求最高需求生理需求安全需求情感、歸屬與尊重自我實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)需求/生理需求生理需求，簡(jiǎn)單說，就是屬于所有生物的最原始、最基本的需要，包括我們的衣、食、住、行，是作為自然的人最基礎(chǔ)的需求，只有在滿足這個(gè)基礎(chǔ)的需求后，才有精力去尋求更高層次的價(jià)值追求。在談判溝通中，人的生理需要主要表現(xiàn)在對(duì)吃穿住行等方面的質(zhì)量要求。作為談判的東道主一方，需要時(shí)刻注意為對(duì)方的吃穿住行提供盡可能完善的支持，這樣可以緩解對(duì)方因進(jìn)入陌生環(huán)境而產(chǎn)生的種種不適，創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)友好、信任、合作的氣氛。基礎(chǔ)需求/生理需求

世界談判大師赫伯，曾經(jīng)也有過馬失前蹄的時(shí)刻，而絆倒他的不是高超的談判技巧或者策略，而是人最基本的需求吃、穿、住、行。當(dāng)時(shí)，赫伯接到任務(wù)被派去東京談生意，得到的期限是兩周，他一下飛機(jī)，便有日方代表在機(jī)場(chǎng)等候，并以日本的最高禮節(jié)熱情接待，日方派出了一輛勞斯萊斯幻影負(fù)責(zé)全程接待。

等赫伯坐到車上，日方代表滿臉熱情，說到：“您是我們至高無上的貴賓，難得來日本一趟，我們一定竭盡全力讓您的日本之旅舒適愉快。如果您有什么瑣碎的事情，盡管直接交給我們。”然后日方提出事先安排赫伯回程的機(jī)票和接送車輛，便征詢赫伯在日本所有的行程安排，以及具體的返程日期。赫伯為日方的周到感動(dòng)不已，將行程及回程時(shí)間毫無保留告知日方。在接下來的13天里，日方以各種宴會(huì)讓赫伯感動(dòng)不已，而談判每次都只是草草結(jié)束，并未涉及實(shí)際內(nèi)容。到赫伯返程時(shí)間，日方和赫伯在勞斯萊斯幻影上進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，經(jīng)過精心策劃，日方掌握了主動(dòng)權(quán)，提出許多令赫伯意向不到的要求。雖然這些要求不過分，但是還是會(huì)損害公司一定利益，但赫伯受公司所托，不得不到達(dá)機(jī)場(chǎng)前在協(xié)議上簽字。生理需求舉例基礎(chǔ)需求/安全需求在談判中，特別是商事談判中，各方都有較強(qiáng)的安全需要。這里的安全不僅僅是人身安全，更是信用安全，即信任或信賴。對(duì)于東道主溝通談判方的要求是，除了談判溝通過程中的信息透明，還需在溝通之余盡可能讓對(duì)方放心，可以采用安排專車接送或陪同的方式，表達(dá)己方誠(chéng)意。

55%

8%

37%談判成功的影響因素談判中溝通談判者是否感到安全，是否感到對(duì)方是可信賴之人，以及是否愿意與對(duì)方溝通，是影響談判的重要關(guān)鍵因素

8%

37%高級(jí)需求/情感與歸屬如果溝通談判者的生理需求和安全需求都得到滿足，并不意味著已經(jīng)滿足了談判者的全部需求，只能說基礎(chǔ)需求得到了滿足，而人會(huì)產(chǎn)生更高層次的社交需求，具體表現(xiàn)為情感和歸屬的需求。特別是在商業(yè)溝通中，溝通者不僅作為個(gè)人形式出現(xiàn)在溝通談判現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)也是以談判主體群體或組織的形式出現(xiàn)，所以商業(yè)溝通談判不僅要滿足溝通談判者的個(gè)人需要，也要滿足談判主體群或組織的需要。企業(yè)談判中，首先要滿足企業(yè)生存需要，在此基礎(chǔ)上企業(yè)還想通過交易樹立良好的企業(yè)形象、希望與對(duì)方建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系等。高級(jí)需求/尊重談判者一般都有很高的尊重需要，如果談判者感到自己得不到應(yīng)有的尊重，往往會(huì)直接導(dǎo)致溝通談判的破裂。這里的尊重，包括自尊、自重以及被別人尊重的需要，具體表現(xiàn)為，希望從社交中獲得實(shí)力、成就、獨(dú)立，同時(shí)渴望、希望得到他人的賞識(shí)和高度評(píng)價(jià)。最高需求/自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)是人需要中最高層次的需要，尤其當(dāng)人滿足了生理、安全、社交、尊重之后，便轉(zhuǎn)而嘗試滿足更高層次需要，即自我實(shí)現(xiàn)。但是自我實(shí)現(xiàn)需求并非每個(gè)人都有，因此它是談判需求中最高層次的需求。滿足他人自我實(shí)現(xiàn)的需要，意味著溝通中更多為他人考慮，即思利及人。從短期看，似乎是付出了額外的成本，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，收益顯著。第三部分談判的過程準(zhǔn)備開局磋商終局如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備調(diào)查研究收集信息確定目標(biāo)制定計(jì)劃選擇人員組建團(tuán)隊(duì)調(diào)查研究收集信息01020304市場(chǎng)行情價(jià)格的變動(dòng)情況（1）產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度（2）行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供需的有關(guān)情況（3）未來的發(fā)展（4）客觀了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信（1）真正的需求（2）談判人員的權(quán)限（3）談判的期限（4）談判人員的風(fēng)格（5）SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)（2）劣勢(shì)（3）機(jī)會(huì)（4）威脅掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者（1）現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者（產(chǎn)品情況、價(jià)格情況、銷售途徑、履約資信等級(jí)等）（2）未來的競(jìng)爭(zhēng)者（可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)和將來的發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)查研究收集信息傳統(tǒng)信息搜集方式新型信息搜集方式1、實(shí)地走訪詢問2、紙質(zhì)資料搜集查閱3、請(qǐng)教他人1、現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)2、利用大數(shù)據(jù)信息3、利用微信、微博等求助他人確定目標(biāo)制定計(jì)劃CREATIVE最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容3210232101談判的總體原則和指導(dǎo)思想確定談判議程談判時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排談判的各階段基本目標(biāo)和基本策略談判中各種突發(fā)情況的預(yù)測(cè)以及對(duì)策談判的績(jī)效評(píng)估選擇人員組建團(tuán)隊(duì)組建談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮的三因素：1、談判團(tuán)隊(duì)的工作效率3、談判所需的專業(yè)知識(shí)的范圍2、有效的管理幅度主談?shì)o談?shì)o助人員團(tuán)隊(duì)3、財(cái)務(wù)人員與記錄人員1、技術(shù)精湛的專業(yè)人士2、熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員談判的開局0102030405談判前的接觸

把握開場(chǎng)掌握談判議程請(qǐng)求談判主動(dòng)權(quán)開局16字方針(1)對(duì)方的資金狀況(2)對(duì)方談判人員的情況(3)對(duì)方的談判目標(biāo)（1）精心設(shè)計(jì)自我形象（2）努力營(yíng)造開場(chǎng)氣氛（1）確定談判議題（2）議題的順序編排(1)利用授權(quán)問題謀求主動(dòng)(2)借助環(huán)境占據(jù)主動(dòng)(3)改變對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)辨明誠(chéng)意；控制氣氛；探測(cè)虛實(shí)；抓住時(shí)機(jī)。談判的開局060708開局措施的五大功能開局爭(zhēng)優(yōu)七種策略開局談判技巧(1)獲取信息(2)營(yíng)造和諧(3)均衡理解(4)界定談判的參數(shù)(5)優(yōu)勢(shì)的最初利用（1）一致式開局（2）進(jìn)攻式開局（3）坦誠(chéng)式開局（4）保留式開局（5）慎重式開局(1)開出高于預(yù)期的條件(2)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)(3)學(xué)會(huì)感到意外(4)避免對(duì)抗性談判(5)扮演不情愿的賣家和買家(6)鎖定眼前的問題(7)界定目標(biāo)談判的磋商/談判摸底1、談判摸底觀察傾聽提問察言觀色提問循環(huán)透過立場(chǎng)抓住利益了解顧客需求談判的磋商/合理報(bào)價(jià)（1）報(bào)價(jià)的前提——真正理解對(duì)方的需求委婉拒絕？降低成本？比較價(jià)格？擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？在商務(wù)談判過程中，我們看到的只是立場(chǎng)而不是利益，立場(chǎng)往往會(huì)扭曲地反應(yīng)利益。談判的磋商/合理報(bào)價(jià)談判初期的例行報(bào)價(jià)鎖定大部分條款，為了促成交易報(bào)出底價(jià)價(jià)值傳遞并得到認(rèn)同后的針對(duì)性報(bào)價(jià)對(duì)方還價(jià)或提出異議后的針對(duì)性報(bào)價(jià)（2）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)談判的磋商/合理報(bào)價(jià)（3）報(bào)價(jià)的先后優(yōu)勢(shì)VS弊端先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)談判的磋商/討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的邏輯樹報(bào)價(jià)無反應(yīng)討價(jià)壓價(jià)還價(jià)接受挑瑕疵計(jì)算成本提問法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法引誘法威脅法刺激利益點(diǎn)，消除顧慮談判的磋商/有效讓步讓步的方式預(yù)定讓步（元）第一期讓步（元）第二期讓步（元）第三期讓步（元）第四期讓步（元）冒險(xiǎn)型讓步8000080等額型讓步8020202020誘發(fā)型讓步8010172429妥協(xié)型讓步8029241710強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步803526154不定式讓步80601505反彈式讓步805030—1010危險(xiǎn)型讓步808000001020304050607爭(zhēng)取合同文本的起草權(quán)嚴(yán)格審查合同相對(duì)方合同條款要完整清晰合同要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)及違約責(zé)任應(yīng)爭(zhēng)取對(duì)我方有利的爭(zhēng)議解決方式履行合同須高度重視“過程管理”強(qiáng)調(diào)“事中控制”須高度重視證據(jù)的收集和保管談判的終局（合同的簽訂）第四部分談判的戰(zhàn)略與策略概述競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判談判的戰(zhàn)略與策略的概述如果說談判的戰(zhàn)略管理與組織管理是從宏觀上把握整個(gè)談判，那談判的策略便是從微觀上談判的操控。談判的戰(zhàn)略是對(duì)談判思路的整體定性與定位，談判策略是對(duì)談判戰(zhàn)略的具體化.談判的戰(zhàn)略與策略之間的關(guān)系在羅伊J·列維奇、戴維M.桑德斯以及布魯斯·巴里所撰寫的《商務(wù)談判》中就寫到，戰(zhàn)略專家將戰(zhàn)略定義為“將組織主要目標(biāo)、政策和行動(dòng)整合成一個(gè)有機(jī)整體的模式或者計(jì)劃”。將這一定義運(yùn)用到談判中，戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的總體計(jì)劃以及使這些計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)。談判的戰(zhàn)略談判的策略是指談判者為了達(dá)到既定的談判目的，運(yùn)用科學(xué)的談判思維，結(jié)合具體的專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)以及法律思維等，發(fā)揮談判經(jīng)驗(yàn)以及已掌握的談判信息，而制定的談判方案、實(shí)施路徑以及應(yīng)變措施等的總和。談判的策略競(jìng)爭(zhēng)型談判的戰(zhàn)略與策略/策略性的任務(wù)評(píng)估對(duì)方的目標(biāo)點(diǎn)、底價(jià)和中止談判的代價(jià)重視給對(duì)方留下的信息改變對(duì)方的感知控制延遲或者中止談判的實(shí)際代價(jià)01020304合作型談判的戰(zhàn)略與策略合作型談判，又稱協(xié)作型談判、互惠性談判或者解決問題型談判。在此種談判中，一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不犧牲另一方的利益為代價(jià)，雙方均可以通過談判找到解決問題的方案，實(shí)現(xiàn)談判目的。合作型談判的戰(zhàn)略與策略/合作型談判的戰(zhàn)略布局01030204信息溝通順暢理解對(duì)方的需求與目標(biāo)求同存異，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)尋找實(shí)現(xiàn)共贏的合作方案第五部分談判的僵局與突破原因利用突破調(diào)解與仲裁談判僵局的利用與制造避免爭(zhēng)吵言語(yǔ)適度談判雙方加強(qiáng)溝通正確認(rèn)識(shí)談判的僵局冷靜地理性思考協(xié)調(diào)好雙方的利益1、談判僵局利用的原則談判的僵局與突破2、談判僵局的制造01020304主動(dòng)制造僵局表達(dá)自信制造僵局來測(cè)試對(duì)方是否有相同的決心制造僵局以迫使對(duì)方為了談判繼續(xù)做些讓步制造僵局以協(xié)調(diào)與己方當(dāng)事人的關(guān)系通常一方主動(dòng)制造僵局可能出于以下幾種原因：05制造僵局以改變談判進(jìn)程談判的僵局與突破3、如何有效制造僵局利用時(shí)間期限如果對(duì)方有談判的時(shí)間期限約束，對(duì)他們來說出現(xiàn)僵局就會(huì)是個(gè)大災(zāi)難。在對(duì)方受談判時(shí)間期限約束時(shí)突然制造一個(gè)僵局，談判者會(huì)獲得很大的主動(dòng)權(quán)。利用拖延戰(zhàn)術(shù)如果談判者把拖延作為一種策略，一定要平靜、溫和且有禮貌地告訴對(duì)方，自己一方目前不能按對(duì)方所提出的方案去做。0102談判的僵局與突破理智控制情緒強(qiáng)調(diào)溝通的充分性談判準(zhǔn)備工作全面充分

以獲得最終利益為目標(biāo)1、談判僵局突破的原則談判的僵局與突破2、談判僵局突破的方法（1）用言語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局“看，許多問題都已經(jīng)解決掉了，現(xiàn)在就剩下這一點(diǎn)了。如果不能夠一并解決的話，那不就太可惜了嗎”“四個(gè)難題已經(jīng)解決了三個(gè)，剩下一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的！”（2）采取橫向式的談判打破僵局

先撇開爭(zhēng)議的問題，談另一個(gè)問題，而不是先盯住一個(gè)問題不放，不談誓不罷休。例如，在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。例如，彼此約好重新商議的時(shí)間，以便討論較難問題的解決，因?yàn)槟菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。A、另選商議的時(shí)間例如，建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。

B、改變售后服務(wù)的方式在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)爭(zhēng)論不休。C、改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限、程度讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，相互影響，共同謀求解決的辦法。D、改變交易的形態(tài)在成交總額不變的情況下加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。E、改變付款的方式和時(shí)限談判的僵局與突破（3）尋找替代的方法打破僵局處理僵局應(yīng)注意的問題切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)不要輕易讓步，在重要的問題上不先讓步不能搞交換式讓步01020304如何防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)？處理僵局時(shí)的讓步，首要的是防止讓步失誤，為此應(yīng)注意這樣幾個(gè)主要問題：談判的僵局與突破4、調(diào)解、仲裁在談判僵局中的用案例引導(dǎo)

一家俄羅斯的公司（W公司）與一家美國(guó)公司（A公司）在銷售伏特加酒的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中發(fā)生糾紛，涉及貨物買賣、銷售代理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)（商標(biāo)權(quán)）等問題。A公司強(qiáng)調(diào)W公司侵犯了其商標(biāo)權(quán)；W公司指責(zé)A公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，對(duì)其造成威脅。雙方共同請(qǐng)求德國(guó)籍的調(diào)解人主持糾紛調(diào)解，通過其出色的調(diào)解工作，引導(dǎo)雙方當(dāng)事人從大局著想，達(dá)成和解：A公司允許W公司使用Octave商標(biāo)和八邊瓶；W公司允許A公司在俄羅斯經(jīng)營(yíng)伏特加，最終實(shí)現(xiàn)了比發(fā)生矛盾之前還要好的結(jié)果，即雙方由對(duì)立走向合作。真正達(dá)到了“以和為貴、實(shí)現(xiàn)雙贏”。ADR中的調(diào)解與仲裁調(diào)解所謂調(diào)解，就是指雙方當(dāng)事人在中立的第三方的主持下，就爭(zhēng)議的權(quán)利義務(wù)關(guān)系自愿協(xié)商、達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的過程。仲裁所謂仲裁，是指雙方當(dāng)事人在陷入矛盾糾紛時(shí)，根據(jù)事先訂立的仲裁協(xié)議，將爭(zhēng)議交由相應(yīng)的仲裁庭進(jìn)行仲裁，并接受裁決的約束過程。調(diào)解人在調(diào)解的過程中，調(diào)解人的職責(zé)是傾聽雙方當(dāng)事人的意見，幫助他們分析問題，然后提出解決問題的方法，最終決定應(yīng)該由當(dāng)事人決定。仲裁人在仲裁的過程中，仲裁人除了承擔(dān)調(diào)解人的職責(zé)外，還應(yīng)該負(fù)責(zé)做出最后的決定。雙方當(dāng)事人不能像在調(diào)解中那樣擁有自主決定權(quán)，決定由仲裁員獨(dú)立做出，并且“一裁終局”。ADR中的調(diào)解與仲裁從談判的角度來看，運(yùn)用爭(zhēng)端的替代形式也不失為一種有效的談判方式。當(dāng)談判無法再進(jìn)一步下去的時(shí)候，解決問題的唯一辦法就是引入調(diào)解或仲裁等其他解決爭(zhēng)端的替代形式?？梢哉f，調(diào)解就是在第三方協(xié)助下進(jìn)行的談判。調(diào)解與仲裁的區(qū)別：與仲裁員相比，調(diào)解員是無權(quán)將結(jié)果強(qiáng)加給爭(zhēng)議任何一方當(dāng)事人的，調(diào)解人沒有權(quán)力做出任何裁決，也沒有權(quán)力判斷孰是孰非。身為調(diào)解人，他們的主要作用就是盡力協(xié)助談判雙方達(dá)成一致意見。調(diào)解、仲裁在談判僵局中的具體運(yùn)用（1）站在中立的立場(chǎng)（2）了解糾紛的事實(shí)（3）強(qiáng)調(diào)已經(jīng)取得的成果調(diào)解、仲裁在談判僵局中的具體運(yùn)用糾紛會(huì)造成雙方當(dāng)事人心情上的不愉快，當(dāng)談判陷入僵局后，這種不愉快的心情只會(huì)有增無減。談判陷入僵局后，糾紛不能及時(shí)得到解決，不僅浪費(fèi)當(dāng)事人的時(shí)間與金錢，甚至可能帶來名譽(yù)上的損失談判僵局拖得越久，越不利于糾紛的解決與談判目標(biāo)的達(dá)成。（4）強(qiáng)調(diào)糾紛持續(xù)的弊端第六部分仲裁、訴訟中的談判方法原告的策略被告的策略基本原則59原告（申請(qǐng)人）的策略成功和解訴訟（仲裁）案件談判的基本原則被告（被申請(qǐng)人）的策略第六部分仲裁、訴訟中的談判方法60（1）對(duì)訴訟（仲裁）要求徹底的調(diào)查；（2）對(duì)訴訟（仲裁）請(qǐng)求真實(shí)合法性進(jìn)行論證；（3）對(duì)訴訟（仲裁）請(qǐng)求進(jìn)行實(shí)事求是的評(píng)估，進(jìn)行SWOT分析；（4）向?qū)Ψ秸故救舨荒苓_(dá)成現(xiàn)實(shí)可行的和解方案的情況下，對(duì)裁決解決糾紛的方式，決不放棄，為權(quán)利而斗爭(zhēng)到底；（5）開出高價(jià)，但同時(shí)愿意以現(xiàn)實(shí)可行的方式做出和解讓步；（6）在開出最初價(jià)碼（要求）后，盡量和對(duì)方一起確定一個(gè)可接受的和解范圍；（7）努力尋求結(jié)合點(diǎn)，彌合差距，但隨時(shí)做好準(zhǔn)備，以便在合理期限內(nèi)沒有達(dá)成和解，將繼續(xù)訴訟（仲裁），尋求法律保護(hù)。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法原告（申請(qǐng)人）的策略61（1）讓對(duì)手首先行動(dòng)，以便及時(shí)作出應(yīng)對(duì)；（2）利用辯護(hù)障礙，只有當(dāng)自己相信對(duì)手繼續(xù)堅(jiān)持運(yùn)用法律武器（訴訟或仲裁）并且優(yōu)勢(shì)可能性非常大時(shí)，才同意回到談判桌上；（3）對(duì)原告（申請(qǐng)人）的請(qǐng)求做徹底的調(diào)查；（4）對(duì)原告（申請(qǐng)人）的請(qǐng)求做出實(shí)事求是的評(píng)估，以便制訂談判策略；（5）開出低價(jià)（低要求），但同時(shí)愿意以現(xiàn)實(shí)可行的方式做出和解讓步；（6）對(duì)原告（申請(qǐng)人）的要求做出最初的回應(yīng)后，盡量和對(duì)方一起確定一個(gè)可接受的和解范圍；（7）努力爭(zhēng)取達(dá)成一個(gè)公平的和解方案，解決爭(zhēng)議改善商業(yè)合作關(guān)系的一種途徑。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法被告（被申請(qǐng)人）的策略62（1）永遠(yuǎn)不要關(guān)閉談判的大門，應(yīng)闖開大門進(jìn)行多方溝通，尋找接合點(diǎn)；（2）談判中只給出范圍，不應(yīng)明確具體金額；（3）利用客戶做擋箭牌，利用有限授權(quán)進(jìn)行讓步；（4）結(jié)束的顧慮：永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定會(huì)達(dá)成和解，也永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定無法達(dá)成和解；（5）訴訟無止境，充滿信心，繼續(xù)維權(quán)。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法成功和解訴訟（仲裁）案件談判的基本原則第七部分調(diào)解談判實(shí)踐交流學(xué)習(xí)響應(yīng)政策熱心公益著書立說戴勇堅(jiān)先生獲得結(jié)業(yè)證書并與談判大師羅杰·道森合影戴勇堅(jiān)先生與其他培訓(xùn)學(xué)員合影戴勇堅(jiān)先生參加2009年世界談判大師

羅杰·道森在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)課程之一（一）交流學(xué)習(xí)，搭建國(guó)內(nèi)外商事調(diào)解溝通平臺(tái)戴勇堅(jiān)先生參加2009年世界談判大師

羅杰·道森在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)課程之二戴勇堅(jiān)律師積極參與大師羅杰·道森與學(xué)員們的互動(dòng)交流戴勇堅(jiān)律師在課堂上積極實(shí)踐絕對(duì)成交策略（一）交流學(xué)習(xí)，搭建國(guó)內(nèi)外商事調(diào)解溝通平臺(tái)上海建緯（長(zhǎng)沙）律師事務(wù)所及湖南創(chuàng)通商務(wù)談判有限公司共同支持湘潭大學(xué)調(diào)解創(chuàng)新網(wǎng)相關(guān)活動(dòng)。（二）響應(yīng)政策，整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)調(diào)解資源

湖南省調(diào)解理論研究基地簡(jiǎn)介：為貫徹落實(shí)湖南省《法治湖南建設(shè)綱要》關(guān)于“健全完善多元化的矛盾糾紛解決機(jī)制”的要求，經(jīng)時(shí)任省委書記周強(qiáng)批示，2011年湘潭大學(xué)與湖南省司法廳共同組建成立湖南省“調(diào)解理論研究與人才培訓(xùn)中心”。2014年，該中心成功獲批湖南省委宣傳部人文社科重點(diǎn)研究基地。（二）響應(yīng)政策，整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)調(diào)解資源

戴勇堅(jiān)先生的“拓展律師法律服務(wù)維度，助力'一帶一路'商事調(diào)解”文章首次公開發(fā)表于最高人民法院下“多元化糾紛解決機(jī)制”公眾號(hào)。（二）響應(yīng)政策，整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)調(diào)解資源