售前技能交流

售前工程師售前技能交流議題一、售前工作定位二、售前應(yīng)該具備的基本技能結(jié)構(gòu)化知識拜訪前準(zhǔn)備公司介紹必備技能

售前調(diào)研必備技能做好產(chǎn)品演示做好解決方案靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑安排好典型客戶參觀售前分析能力售前—沒有硝煙的戰(zhàn)爭銷售的輔助者和伙伴項目的前期規(guī)劃者銷售和技術(shù)部門的“橋梁”客戶需求的挖掘者售前工程師是從售后走向售前從被動的滿足需求到主動的創(chuàng)造需求售前技能分析技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準(zhǔn)備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九、安排好公司典型客戶參觀技能一：售前分析能力外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？如果抵消掉絕對的技術(shù)實力和社會關(guān)系，那么剩下的就是把握需求的能力。需求是如何驅(qū)動的？就是一個換位思考的問題而已…技能二：結(jié)果化你的知識比如醫(yī)療系統(tǒng)…醫(yī)療行業(yè)自身業(yè)務(wù)對信息化的需求？或三甲醫(yī)院建設(shè)信息化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)?任何用戶都希望與一個懂行的人對話技能二：結(jié)果化你的知識互動：結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負(fù)面口碑項目名單7、同行項目案例情況培養(yǎng)共同的價值觀引起共鳴和同理心增進(jìn)互動的話題，提升認(rèn)可度技能三：拜訪前準(zhǔn)備明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費時間拜訪資料準(zhǔn)備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？找到共同話題，產(chǎn)生共鳴！技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例技能四：公司介紹必備技能公司介紹常見失誤定位不合理最優(yōu)秀VS最合適？內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理統(tǒng)一版本VS個性化定制狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意技能五：售前調(diào)研必備技能讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。技能六：提供解決方案不好？輕薄好？漂亮重厚什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于適用，再考慮創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)（超值的快感）提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析（要害，差異化）技能六：提供解決方案厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細(xì)的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度。(千萬不要單相思，把底拱手讓給對方，有風(fēng)險。)列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！技能六：提供解決方案第一章：你病了！第二章：分析你的病因。（你想好，共同探討）第三章：該吃我們的藥啦！（市面上適用藥）第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷技能六：提供解決方案包裝！門面不可忽略…做一個有吸引力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋技能六：提供解決方案檢查！替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：做好產(chǎn)品演示分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點分析你的聽眾邀請項目關(guān)鍵決策人參加！決策者？管理層?最終用戶?如果你準(zhǔn)備好了。這是一劍封喉，最優(yōu)說服力的武器技能七：做好產(chǎn)品演示一、我方多人參與：行業(yè)顧問，咨詢顧問，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門負(fù)責(zé)人，執(zhí)行人。若對方總經(jīng)理或項目拍板人不在，我們要將方案講解另改他日，免得多次講解。如果客戶方高層始終邀請不到，說明我們戲不大。技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑企業(yè)決策層價值回報企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能九：安排好公司典型客戶參