美高美銷(xiāo)售手冊(cè) 品牌【健身房】運(yùn)營(yíng)管理

美高美銷(xiāo)售原則

美高美健身銷(xiāo)售原則也可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功!

一、專(zhuān)業(yè)

1、專(zhuān)業(yè)形象

第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)

2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

a、客人是朋友b、學(xué)會(huì)“問(wèn)”c、掌握主動(dòng)d、坦誠(chéng)

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

a、運(yùn)動(dòng)的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識(shí)d、有氧訓(xùn)練知識(shí)e、有氧操知識(shí)

f、健身設(shè)備g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專(zhuān)業(yè)

二、熱情

A表達(dá)態(tài)度和信心

△可以讓平凡變得偉大，

偉大變得更出色

三、服務(wù)

△70%的新會(huì)員來(lái)自老會(huì)員的推薦

△售前、售中、售后

△團(tuán)隊(duì)精神、愛(ài)公司如家

四、尋找

△尋找新客流的辦法與能力

△穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力

△促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力

五、跟進(jìn)

△一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員

△種子的命運(yùn)

六、秘密武器

△秘密是個(gè)人獨(dú)有

△綜合六大原則就是秘密武器

努力的掌握它們,分享它們

成功會(huì)籍顧問(wèn)的二十二中特質(zhì)

要成為成功的會(huì)籍顧問(wèn)沒(méi)有其他的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷(xiāo)售人員特質(zhì)，在加上持之以恒

的學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧。?。?！

以下是成功銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的二十二項(xiàng)特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往［成功綃售］

的道路上邁進(jìn)??！

是V否X

我是不是能主動(dòng)、專(zhuān)心投入對(duì)于客戶(hù)的展示工作，并且專(zhuān)心的向客戶(hù)解

說(shuō)本會(huì)所所提供的服務(wù)的內(nèi)容。

我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理好自己的時(shí)間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r(shí)

間準(zhǔn)備最佳的展示工作。

我可以努力的增加知識(shí)、學(xué)習(xí)各項(xiàng)與我工作有關(guān)的各項(xiàng)知識(shí)，包括公司

的歷史、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容。

我具備極高的自信，我知道我可以成功的做好會(huì)籍顧問(wèn)的工作。

我知道我沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售技巧，但我深信我可以成功的學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售

技巧，并且發(fā)展銷(xiāo)售技巧。

我是個(gè)很好相處的人，并三樂(lè)在工作。

我喜愛(ài)與他人相處，并且享受與番眾在一起的感覺(jué)。

我樂(lè)于挑戰(zhàn)，面對(duì)越難纏的客戶(hù)，我越覺(jué)得刺激。而且透過(guò)成功銷(xiāo)售給

難纏的客戶(hù)，我可以獲得極高的成就感。

我喜歡成功成交的感覺(jué)，在黨爭(zhēng)之中獲得客戶(hù)的承諾，讓我獲得工作上

的成就感。

我是個(gè)具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶(hù)說(shuō)的［不］或［沒(méi)興趣］當(dāng)作對(duì)我銷(xiāo)

售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶(hù)做說(shuō)明。

我會(huì)小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。

我具有極高的忠誠(chéng)度，并忠于我的公司和我的顧客。

我是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，我知道何時(shí)用嘴，何時(shí)應(yīng)該學(xué)習(xí)。

我是一個(gè)努力的工作者，而且我知道努力工作一定會(huì)有回報(bào)。

我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一天、每一月、每一周

我的人生方向。

我可以是一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具有說(shuō)服力

的展示內(nèi)容，讓客戶(hù)受到我的吸引。

我很有毅力，即使是客戶(hù)對(duì)我說(shuō)［不］,我也可以接受，但我會(huì)盡我所能

的去說(shuō)服客戶(hù)。

我是不是可以盡量讓客戶(hù)感覺(jué)到我的熱情，而且注意不要讓客戶(hù)感覺(jué)到

我是強(qiáng)迫推銷(xiāo)。

我是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，即使為了向客戶(hù)推銷(xiāo)我的商品，我也決不會(huì)隨便說(shuō)

謊O

我是不是相信我透過(guò)推銷(xiāo)而去修決客戶(hù)的問(wèn)題。

我相信對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶(hù)不會(huì)畏懼，而三可以迅速引起他的興趣，并

成功的主導(dǎo)談話(huà)的內(nèi)容。

我希望透過(guò)銷(xiāo)售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。

專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)溝通技巧

個(gè)人技巧

以下是兩項(xiàng)強(qiáng)而有力的個(gè)人技巧元素：

1、談詒

2、聆聽(tīng)

提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，確保得悉客人有關(guān)資料：

1、提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以控制談話(huà)范疇

2、將客人的興趣獨(dú)立處理

3、確認(rèn)客人提供的事實(shí)

4、只認(rèn)同客人小部分的意見(jiàn)

5、引發(fā)及增強(qiáng)客人情緒上的需要

6、將客人的疑慮獨(dú)立處理

問(wèn)題形式

1、是與否

這一類(lèi)問(wèn)題，最終是引導(dǎo)客人回答是或否，例：

1）健身會(huì)所的設(shè)施很完善，是嗎？

2）你是很認(rèn)真希望達(dá)到你的健體目標(biāo)，是嗎？

3）一個(gè)合適的運(yùn)動(dòng)課程是我們必須的，你同意嗎？

2、優(yōu)先選擇

這一類(lèi)問(wèn)題，通常有兩個(gè)選擇答案，最終是引導(dǎo)客人作出抉擇，例:

1）我想我可以在今天下午4時(shí)30分或在下午6時(shí)給你安排參觀，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較合適？

2）我可以重新安排參觀時(shí)間，你認(rèn)為晚上7時(shí)或7時(shí)半哪一個(gè)時(shí)間比較好？

3）你認(rèn)為你會(huì)從我們的集體訓(xùn)練課程中受釐多一些，還是從有氧器械訓(xùn)緘課程中受益多一些？

4）你選擇用現(xiàn)金還是用信用卡繳付會(huì)籍費(fèi)用？

5）你會(huì)利用午飯時(shí)間還是在下班后使用會(huì)所？

3、反問(wèn)式

回答問(wèn)題時(shí)，用另一個(gè)問(wèn)題回答，最終可以探索多一點(diǎn)資料及保持對(duì)話(huà)的控制權(quán)，例：

1）客人問(wèn)：“你們提供私人教練課程嗎？”

會(huì)籍顧問(wèn)回答：“這是你希望參加會(huì)籍后其中的一項(xiàng)福利嗎？”

2）客人問(wèn)：“你們有提供健美操嗎？”

會(huì)籍顧問(wèn)回答：“你喜歡哪一種的健美操？”

如果你在介紹或參觀會(huì)所期間，你對(duì)應(yīng)發(fā)問(wèn)什么問(wèn)題有疑問(wèn)，那么，無(wú)著發(fā)問(wèn)的目的是探索你欲了解客人的事件。

誰(shuí)？什么？何時(shí)？何地？為什么？

例：1）誰(shuí)推薦你來(lái)我們會(huì)所？

2）你初步的健身目標(biāo)是什么？

3）你在何時(shí)開(kāi)始有改善你的身體的想法？

4）你在什么地方工作或居?。?/p>

5）為什么希望在今天開(kāi)始你的健體計(jì)劃？

有效率地聆聽(tīng)的好處

1、能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突

2、能從聆聽(tīng)中建立與客人的共同語(yǔ)言

3、能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記者，每一個(gè)人都喜歡別人的^心聆聽(tīng)

三類(lèi)聽(tīng)眾

1、不坦恕的聽(tīng)眾

一一這類(lèi)聽(tīng)眾從來(lái)不聽(tīng)取別人說(shuō)話(huà)，因?yàn)樗闹兄挥邢乱痪湟f(shuō)的話(huà)

2、中等的聽(tīng)眾

一一這類(lèi)聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到大部分說(shuō)話(huà)，但聽(tīng)者未必能捉摸說(shuō)話(huà)的精神及領(lǐng)會(huì)說(shuō)話(huà)中隙藏的意義

3、強(qiáng)而有力的聽(tīng)眾

——他們會(huì)聽(tīng)取說(shuō)話(huà)者的每一句說(shuō)話(huà)，吸收說(shuō)話(huà)者所說(shuō)的話(huà)的意義，并且觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言

你不能成為一個(gè)出色的聆聽(tīng)者的原因

1、疲倦

----如果你時(shí)常疲倦而且缺少運(yùn)

動(dòng)，睡眠時(shí)間不正常，那么你很難集中精神聆聽(tīng)客人的說(shuō)話(huà)

2、精神不集中

——會(huì)所內(nèi)，同一時(shí)間會(huì)有很多事情進(jìn)行，不要讓其他事情打擾你與客人的談話(huà)及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其他打

擾。

3、談詒的步伐

——如果你說(shuō)得快而客人說(shuō)得慢，意識(shí)中你常常想終止客人的談話(huà)，而不想聽(tīng)客人談話(huà)的內(nèi)容。請(qǐng)盡量調(diào)整你與客

人談話(huà)的步伐。

4、行內(nèi)用語(yǔ)

-請(qǐng)常常小心使用你的一般行內(nèi)用語(yǔ)，因?yàn)榭腿宋幢乩斫?。這會(huì)令客人不能完全明白你的內(nèi)容而去猜測(cè)，從而使

客人誤解你所想表達(dá)的意思。所以，不要有太多的技術(shù)性詞句。

創(chuàng)造正面的用詞

負(fù)面用詞正面用詞

價(jià)錢(qián)總投資

訂金初步投資金額

月費(fèi)每月投資金額

合約表格或同意書(shū)

買(mǎi)擁有

負(fù)面用詞正面用詞

出售令客人參與

買(mǎi)賣(mài)最佳機(jī)會(huì)

簽署確認(rèn)、授權(quán)

傭金服務(wù)費(fèi)用

抗拒關(guān)心范圍

較便宜較經(jīng)濟(jì)

顧客客人或會(huì)員

對(duì)象未來(lái)會(huì)員

困難挑戰(zhàn)

約會(huì)參觀

如何處理電話(huà)查詢(xún)

會(huì)籍顧問(wèn)的基本職責(zé)

一一你的基本職責(zé)就是利用公司教導(dǎo)的方法去創(chuàng)造新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn)。

除了會(huì)籍顧問(wèn)自己創(chuàng)造新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn)外，會(huì)所會(huì)以下列方法作為增強(qiáng)新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn):

?廣告

?市場(chǎng)推廣

?公共關(guān)系

令每一個(gè)來(lái)電查詢(xún)的個(gè)案都有可能是會(huì)所以$100元的市場(chǎng)推廣費(fèi)吸引來(lái)查詢(xún)的。

?接收來(lái)電的最基本目標(biāo)就是與來(lái)電者通話(huà)。

?電話(huà)查詢(xún)的原則，就是我們必須預(yù)約不少于70%之查詢(xún)電話(huà)。當(dāng)然，90%是最理想的目標(biāo)。

完成電話(huà)查詢(xún)的八個(gè)步驟

第一步：介紹

會(huì)籍顧問(wèn)平常在接聽(tīng)電話(huà)的第一句：“你好，健身會(huì)，有什么可以幫忙的？”

來(lái)電者通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)參加你們會(huì)所的費(fèi)用是怎樣計(jì)算的？”

會(huì)籍顧問(wèn)要用反問(wèn)句控制對(duì)話(huà)：''很高興回答你。不過(guò)，首先讓我自我介紹，我的名字T0V,請(qǐng)問(wèn)閣下貴姓名？”

第二步：分類(lèi)

問(wèn)來(lái)電者：“請(qǐng)問(wèn)你從哪處知悉本會(huì)所”這問(wèn)題會(huì)幫助你發(fā)掘一些重要的提示或資料。

例：

>由會(huì)員介紹一一你可以問(wèn)介紹人的.名稱(chēng).來(lái)電者是否想與會(huì)員一起使用會(huì)所：也可以與介紹會(huì)員聯(lián)絡(luò)，

感激他的推薦，并希望他能對(duì)來(lái)電者作一些鼓勵(lì)。

>從報(bào)章廣告一一這情形會(huì)顯示來(lái)電者對(duì)會(huì)籍的優(yōu)惠感興趣。

第三步：確認(rèn)譯象

這一步歌是一連串的問(wèn)題，從而了解來(lái)電者來(lái)電的動(dòng)機(jī)以及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見(jiàn)。例：

>你是為自己查詢(xún)會(huì)籍情況嗎？

>你現(xiàn)在有沒(méi)有進(jìn)行什么體育運(yùn)動(dòng)？

>你以前參加過(guò)其他會(huì)所嗎？

如答案是，查出以前所屬會(huì)所名稱(chēng)。

>查詢(xún)他們對(duì)以前會(huì)所喜愛(ài)什么和不喜愛(ài)什么？

>他們?yōu)槭裁赐藭?huì)？

>查詢(xún)來(lái)電者最想從健身計(jì)劃中獲得什么效果？

第四步：建立會(huì)所的威望

雖然你已知道美高美健身會(huì)所的發(fā)展路向所提供的服務(wù)，但來(lái)電者可能對(duì)本健身會(huì)并不了解。故此，你應(yīng)

該問(wèn)來(lái)電者：“你對(duì)美高美健身會(huì)所健身會(huì)熟悉嗎？”

>美裔美健身會(huì)所健身會(huì)是全丹汨敢大的健身會(huì)所之一

>我們有最多及最齊備的健身器材

>我們提供歐美流行的健美操及集體訓(xùn)練課程。

第五步：介紹會(huì)所的設(shè)施及服務(wù)來(lái)提高來(lái)電者的興趣

簡(jiǎn)單介紹會(huì)所的設(shè)施及服務(wù)，確定來(lái)電者的要求，并嘗試用一些令人興奮的說(shuō)話(huà)，以引起來(lái)電者的興趣。

例：“你想減去一些多余的脂肪嗎？我們會(huì)所有超過(guò)10臺(tái)的有氧器械，他們?nèi)际鞘澜缱铐敿獾?。我們還有專(zhuān)業(yè)

教練提供免費(fèi)健身課程，可令你達(dá)到目的。除此以外，我們有斯諾克、乒乓球、攀巖等，我想你一定會(huì)喜歡?！?/p>

第六步：邀請(qǐng)

在介紹會(huì)所設(shè)施及服務(wù)后，繼續(xù)控制說(shuō)話(huà)內(nèi)容并邀請(qǐng)對(duì)方參加會(huì)所。

令我們只限預(yù)約參觀的，我想邀請(qǐng)你來(lái)我們會(huì)所參觀。到時(shí)，我們會(huì)回答你所有的問(wèn)題及介紹如何能成為我們

的會(huì)員。

第七步：約會(huì)

?一定要提供一個(gè)選擇性的約會(huì)時(shí)間

“MARY,我今天的約會(huì)表上，晚上6時(shí)或7時(shí)都可以，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較方便？”

第八步：讓他們寫(xiě)下資料

最重要的資料是:

1、會(huì)籍顧問(wèn)的姓名

2、約會(huì)的時(shí)間及日期

3、會(huì)所的地址、電話(huà)及方向（例如地鐵站出口處）

例：“VARY,你有筆嗎？請(qǐng)你記下以下的資料，我的名字叫TOM,你在今天晚上6時(shí)前來(lái)會(huì)所參觀？如果你想早

一點(diǎn)或晚一點(diǎn)來(lái)，請(qǐng)先致電給我，“我預(yù)備一下。還有，你是否會(huì)邀請(qǐng)其他朋友一起來(lái)參觀？MARY,你知道

我們的地孫和來(lái)的方法嗎？”

三個(gè)處理價(jià)錢(qián)查詢(xún)的步驟

第一步

顧問(wèn)：多謝你致電美高美健身會(huì)所，我可以怎樣幫助你？

來(lái)電者：請(qǐng)問(wèn)你們的會(huì)籍費(fèi)用是多少？

顧問(wèn)：多謝你的查詢(xún)，我的名字叫TOM,請(qǐng)問(wèn)閣下的名字？

第二步

來(lái)電者：我想知道入會(huì)費(fèi)是多少？

顧問(wèn)：MARY,我們提供不同的會(huì)籍，我想都是你可以負(fù)擔(dān)的，最重要的是哪一種會(huì)籍比較適合你，由于我們會(huì)所

只接受預(yù)約參觀的，那么，我想現(xiàn)在跟你預(yù)約時(shí)間，到時(shí)候再詳細(xì)介紹。我今天晚上7時(shí)或8時(shí)都有空，

哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較方便？

第三步

來(lái)電者：我真的只想知道入會(huì)的價(jià)錢(qián)？

會(huì)籍顧問(wèn)：''我們通常在電話(huà)中不會(huì)介紹會(huì)籍費(fèi)用，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不同。我想如果你能在參加之前能先參觀及了解，

我想對(duì)你是比較公平。如果參加后，覺(jué)得我們的會(huì)籍條件不適合你，我會(huì)送你一個(gè)試用會(huì)籍，好嗎？”

如果來(lái)電者不想預(yù)約察觀，怎樣處理?

第一步一一臨時(shí)約會(huì)

會(huì)籍部顧問(wèn)：“MARY,我知道你的時(shí)間很忙，但我可以暫時(shí)約你一個(gè)時(shí)間，如果你是不能應(yīng)約的話(huà)，你只需致電

給我改時(shí)間就可以，那么，你想午飯時(shí)間或下班后來(lái)會(huì)所？”

第二步一一免費(fèi)試用

會(huì)籍顧問(wèn)：“MARY,我想提供一張免費(fèi)一星期的試用卡給你，讓你先試用我們會(huì)所的設(shè)施。那么，今天晚上5時(shí)或

7時(shí)哪個(gè)時(shí)間比較方便你來(lái)領(lǐng)取免費(fèi)卡？”

第三步一一索取資料

最后，如果約會(huì)不成功，那么可試圖索取來(lái)電者的地址、傳真號(hào)碼或E-MAIL地址。

會(huì)籍顧問(wèn)：“我想，不如你留下你的地址，我們可以將資料寄給你J

電話(huà)查詢(xún)時(shí)的注意要點(diǎn)

1、要控制談話(huà)內(nèi)容

2、語(yǔ)氣平和，不生氣，必要時(shí)在電話(huà)中道歉

3、避免提及價(jià)錢(qián)

用坂基本的方法定.卜約會(huì)

1、最好的辦法是你來(lái)會(huì)所參觀，然后我會(huì)詳細(xì)介紹給你。

2、你不會(huì)在沒(méi)有看過(guò)計(jì)算機(jī)就把它買(mǎi)下吧？

3、先參觀，然后才決定是否對(duì)你公平一點(diǎn)？

4、最拯的打算就是你來(lái)之后，我給你一張?jiān)囉每ǎ?/p>

成功的電話(huà)查詢(xún)煉習(xí)

1、介紹

顧問(wèn)：“多謝致電美高美健身金所，有什么可以幫你？”

客人：“我想查詢(xún)?nèi)霑?huì)的費(fèi)用。”

顧問(wèn)：“那很好，我叫TOM,請(qǐng)問(wèn)你叫什么名字？”

客人：“我叫MARY。"

2、分類(lèi)

顧問(wèn)：“MARY,你怎樣知道美高美健身會(huì)所的？”

客人：“我的朋友是會(huì)員J

顧問(wèn)：“那很好，你的朋友叫什么名字？”

客人：“她叫CAT,她常常在你的會(huì)所健身的」

顧問(wèn)：“那么，MARY你是否想計(jì)劃跟CAT一起健身?”

客人：”或許吧，CAT也曾提過(guò)帶我來(lái)參觀的?！?/p>

3、確認(rèn)對(duì)象

顧問(wèn)：“MARY,你在什么時(shí)間開(kāi)始想?yún)⒓咏∩頃?huì)所的？”

客人：”差不多兩個(gè)月了。”

顧問(wèn)：“我很高興你能聯(lián)絡(luò)我們，會(huì)籍是你自己用的嗎？”

客人：“是，但我希望我丈夫也可以參與J

顧問(wèn)：“那太好了，我們有一種家庭會(huì)籍。MARY,你現(xiàn)在有運(yùn)動(dòng)嗎？

客人：“有時(shí)跑步”。

顧問(wèn)：“你以前是其他健身會(huì)所的會(huì)員

嗎？”

客人：”是，我從前是P會(huì)所的會(huì)員J

顧問(wèn)：“那么，你為什么退出？”

客人：“我不喜歡那里的器材，都是破的，還有地方不清潔?！?/p>

顧問(wèn)：“MARY,我保證美高美健身會(huì)所提供的是全市最好的健身器材，還有我們很重視會(huì)所周圉環(huán)境的潔凈。MARY,

你期望在健身過(guò)程中達(dá)到什么效果？”

客人：“我想減大約2公斤，最重要的是肌肉結(jié)實(shí)一點(diǎn)J

4、建立俱樂(lè)部的威望

顧問(wèn)：“你熟悉美高美健身會(huì)所的設(shè)施嗎？”

客人：“不太熟悉?！?/p>

顧問(wèn)：“美高美健身會(huì)所使用的都是世界一流的器材，并且我們提供專(zhuān)業(yè)教練課程和效果保證的?！?/p>

5、邀請(qǐng)

客人：“你們的會(huì)籍費(fèi)用是怎樣計(jì)算的？”

顧問(wèn)：“我們有不同的會(huì)籍計(jì)劃，我相信總有一種適合你，我想邀請(qǐng)你來(lái)會(huì)所參觀，然后我會(huì)詳細(xì)給你介紹。”

6、定下約會(huì)

顧問(wèn)：“我今天晚上7時(shí)及7時(shí)半有空，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較方便？”

客人：”7計(jì)半比較方便

顧問(wèn)：“7時(shí)半。請(qǐng)問(wèn)你貴姓？”

客人：“我姓徐”

顧問(wèn)：“MARY,你的電話(huà)號(hào)碼呢？”

客人：“777」

顧問(wèn)：“你是一個(gè)人來(lái)參觀，還是跟丈夫一起來(lái)？”

客人：“跟丈夫一起來(lái)？這個(gè)主意不錯(cuò)」

7、他們寫(xiě)下資料

顧問(wèn)：“MARY,你有筆嗎?我想請(qǐng)你寫(xiě)下重要資料?！?/p>

客人：“可以?！?/p>

顧問(wèn)：“我們的約會(huì)是今天晚上7時(shí)乂。當(dāng)你到達(dá)時(shí)，請(qǐng)?jiān)谇芭_(tái)提我的名字，TOM。屆時(shí)，我會(huì)在前臺(tái)等你的。

如果你要更改時(shí)間的話(huà)，請(qǐng)打電話(huà)通知我。記著，我們的地址是：J

客人：“好！那么，今天晚上見(jiàn)?！?/p>

一.咨詢(xún)電話(huà)

1.客人打進(jìn)電話(huà)由前臺(tái)迎賓接聽(tīng)，如確認(rèn)為咨詢(xún)電話(huà)后，前臺(tái)迎賓留下客人的姓名和電話(huà)，然后息斷；

2.將記錄的客人姓名和電話(huà)按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問(wèn)（會(huì)籍顧問(wèn)上班前必須在電話(huà)咨詢(xún)接待本

上登記，按先后順序依次接待），沒(méi)有任何問(wèn)題的話(huà)會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電：

3問(wèn)候一一我們將會(huì)給對(duì)方留下對(duì)于我們俱樂(lè)部的第一印象。

（會(huì)籍顧問(wèn)）：''您好XX,讓您久等了。我是美高美健身中心的會(huì)籍顧問(wèn)，叫Toney。"

（會(huì)籍顧問(wèn)）：''我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我

想我可以給您很大的幫助！”

4電話(huà)交流、溝通

在問(wèn)候結(jié)束后，會(huì)籍顧問(wèn)就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)入主題，通過(guò)問(wèn)題的形式對(duì)客人進(jìn)行了解。

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XX,您是怎么知道我們美高美健身中心的呢？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“您平時(shí)喜歡哪一類(lèi)的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室外？”

通過(guò)以上三個(gè)問(wèn)題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會(huì)籍顧問(wèn)接下去的介紹可以對(duì)癥二藥，

重點(diǎn)抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過(guò)程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)

的問(wèn)題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XK,您過(guò)來(lái)我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XX,您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎？”等！

通過(guò)電話(huà)中的交流，會(huì)籍顧問(wèn)可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！

5.邀約客人

當(dāng)電話(huà)交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該適時(shí)地提出遨約。

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XX,經(jīng)過(guò)我剛才的簡(jiǎn)單介紹您對(duì)我們的健身中心應(yīng)該有了一個(gè)大概的了解！您看我們

約個(gè)時(shí)間哪天有空的話(huà),歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀或試用好嗎？”

A.客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！”

（會(huì)籍顧問(wèn)）重復(fù)一遍重要的信息：“XX,我們是約在星期六的上午十一點(diǎn)鐘，對(duì)嗎？到時(shí)我會(huì)在

前臺(tái)等您，別忘了我的名字TONEY,再見(jiàn)XX周六見(jiàn)！”

在預(yù)約時(shí)間到來(lái)的前一天，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該在一個(gè)適時(shí)地時(shí)同通過(guò)電話(huà)確定約會(huì)！

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX嗎？”

（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XX,我美高美健身中心的Toney,您好?。ǖ群蚧匾簦┪掖螂娫?huà)給您是想和您確

認(rèn)一下明天上午十一點(diǎn)鐘您和我的約會(huì)，并想和你就一些事情談一淡

（預(yù)約客人）：“好的！”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺(tái)您和

我有個(gè)約會(huì)。如您所知，我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要

治可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“如果您已經(jīng)決定正式開(kāi)始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健

身中心后感到滿(mǎn)意的話(huà)，那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)問(wèn)髭，可以嗎？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“最后，如果有某種原因您無(wú)法赴約，請(qǐng)紿我打電話(huà)，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)

約的，您有我的電話(huà)號(hào)碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見(jiàn)到您，再見(jiàn)！”

B.客人回答：''不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話(huà)我再找你！”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“是嗎？好的XX,沒(méi)關(guān)系。我等您的電話(huà)！再見(jiàn)XX!”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)，

應(yīng)該充分利用電話(huà)來(lái)做好銷(xiāo)售工作，對(duì)那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)！

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“您好，請(qǐng)問(wèn)是嗎？”

（未預(yù)約成功的客人）：“是的！”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“XX,這里是美高美德健身中心的TONEY,您好！XX,我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在18號(hào)

星期二的時(shí)候打過(guò)電話(huà)來(lái)咨詢(xún)我們的健身中心？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）：“如果您不介意的話(huà)，我想再問(wèn)一下是什么促使您打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)我們健身中心的？”按

照詢(xún)問(wèn)客人信息的電話(huà)原則，我們得讓他們?cè)僬f(shuō)出他們得健身目標(biāo)是什么。

（會(huì)籍顧問(wèn)）:“您以前參加過(guò)什么正規(guī)的健身計(jì)劃嗎？-什么類(lèi)型的運(yùn)動(dòng)？-您多久健身一次？-

他健身始終如一嗎？”

（會(huì)籍顧問(wèn)）:“您上次來(lái)電咨詢(xún)我們健身中心感覺(jué)怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？

記得您上次您是由于太忙抽不出時(shí)間才沒(méi)來(lái)成我們健身中心，那您看最近有時(shí)間空閑嗎？”

為了在結(jié)束的時(shí)候可以成功預(yù)約下一次見(jiàn)面，請(qǐng)用“如果……那么……”的句式。很顯然，為了讓我們

主動(dòng)打給客人的電話(huà)有成效，我們得非常熟悉電話(huà)詢(xún)問(wèn)信息的形式，要使用起來(lái)得心應(yīng)手；要能非善專(zhuān)業(yè)

的找到讓接電話(huà)人開(kāi)口的方法，要讓他說(shuō)出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)?/p>

我們開(kāi)心的會(huì)員。

注：以上就是銷(xiāo)售部電話(huà)咨詢(xún)時(shí)的一個(gè)主要的流程。且記，電話(huà)能成為我們最好的盟軍或者是最壞

的敵人。我們一定要掌握電話(huà)銷(xiāo)售的技巧并做一些必要的事來(lái)讓電話(huà)為我們服務(wù)。切記，在客戶(hù)未參觀的

恬況下報(bào)出價(jià)格，盡量預(yù)約客戶(hù)前來(lái)參觀C

健康顧問(wèn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三種方式：1、維護(hù)老會(huì)員；2、跟進(jìn)潛在會(huì)員；3、開(kāi)發(fā)新會(huì)員。

一、維護(hù)老會(huì)員

友于會(huì)員而言，是不是我們完戌了銷(xiāo)售工作就可以袖手旁觀了，再去發(fā)展新會(huì)員呢？。這就忽

略了有現(xiàn)有會(huì)員的服務(wù)，在她入會(huì)之后很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有同她聯(lián)系，可能你認(rèn)為沒(méi)有什么問(wèn)題，所有的

問(wèn)題你都在這之前已經(jīng)解決掉了，是不是？你可能這樣想：即使她有問(wèn)題，她也會(huì)主動(dòng)打電話(huà)找你

的。但事實(shí)是不是這樣的，我們要及時(shí)了解會(huì)員使用過(guò)程中的問(wèn)題，以及將這些信息及時(shí)反饋給運(yùn)

動(dòng)城。如果，一直到兩個(gè)月以后，你才了解到會(huì)員對(duì)我們并不滿(mǎn)意，你想她會(huì)給你介紹新會(huì)員嗎？

是否續(xù)卡還是一個(gè)問(wèn)題。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到會(huì)員辦卡才僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是結(jié)束。尤其是會(huì)員

剛剛辦卡后的一段時(shí)間，一定要保持經(jīng)常的聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)顧客的感受與意見(jiàn)，是否達(dá)到了她的期望值。

給會(huì)員這樣的印象，我們很關(guān)心他為，另一方面也確實(shí)是希望能將可能的問(wèn)題盡早發(fā)現(xiàn)及解決。

會(huì)員辦卡以后來(lái)運(yùn)動(dòng)城鍛煉的時(shí)候會(huì)有一個(gè)再評(píng)價(jià)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，綜合來(lái)講會(huì)員會(huì)比

較滿(mǎn)意，但還會(huì)有不滿(mǎn)意的地方，這是一個(gè)正?，F(xiàn)象。但此時(shí)如果我們忽視了會(huì)員的這個(gè)感受，就

會(huì)給會(huì)員一種人走茶涼的印象。會(huì)員會(huì)認(rèn)為她辦卡以后我們就再也不管他們了。試想，如果會(huì)員是

這樣懣的話(huà)，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，她怎么可能續(xù)卡和介紹朋友過(guò)來(lái)呢。

在經(jīng)過(guò)了上述的工作之后，會(huì)員就會(huì)進(jìn)入對(duì)我們的產(chǎn)品比較滿(mǎn)意的階段。在這種情況下，我們

需要做的是提高會(huì)員的忠誠(chéng)度。想想看：我們的會(huì)員是如何來(lái)的呢？是從別的俱樂(lè)部手中搶來(lái)的（把

所有人都當(dāng)成是從別的健身房搶過(guò)來(lái)的會(huì)員）。為什么我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將他們搶過(guò)來(lái)呢？是因?yàn)?/p>

我們的運(yùn)動(dòng)城條件比別的好？是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格比別人低？還是因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧比別人

運(yùn)用得好？這些都可能是原因。但最根本的原因還是會(huì)員對(duì)他們以前的俱樂(lè)部的服務(wù)不滿(mǎn)，正是這

種不滿(mǎn)才給了我們機(jī)會(huì)。同樣的道理，如果我們的服務(wù)不能使會(huì)員滿(mǎn)意的話(huà)，遲早我們的會(huì)員也會(huì)

走掉。所以，提高會(huì)員的忠誠(chéng)度是我們面臨的一個(gè)極為艱巨的挑戰(zhàn)。

如何提高會(huì)員的忠誠(chéng)度呢？肯定是從優(yōu)質(zhì)的會(huì)員服務(wù)開(kāi)始的。提高會(huì)員的忠誠(chéng)度能給我僅帶來(lái)

良好的口碑，而且會(huì)員也會(huì)介紹更多的新客戶(hù)給你。

二、跟進(jìn)潛在會(huì)員

L客戶(hù)判斷

發(fā)于這類(lèi)客戶(hù)，我們的重點(diǎn)是爭(zhēng)取讓客戶(hù)辦卡。通過(guò)前面我們與客戶(hù)的接觸判斷客戶(hù)是處在下

決定階段還是處于別的階段？

客戶(hù)在決策；

客戶(hù)在與其他俱樂(lè)部接觸以七較；

我們對(duì)客戶(hù)的需求有誤解；

客戶(hù)可能在欺騙我們，等等；

對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，從整體上來(lái)講，分為三種情況：

1）一種是客戶(hù)確實(shí)是有健身需求，而且也愿意辦卡；

2）客戶(hù)本來(lái)有健身需求，他們從內(nèi)心深處根本就不想給我們機(jī)會(huì)，但在表面上給我們一種印

象我們還有機(jī)會(huì)。

3）客戶(hù)沒(méi)有健身需求，只不過(guò)是我們誤解或者是一廂情愿認(rèn)為客戶(hù)有這種需求；

這一階段我們要想做好工作，分析判斷客戶(hù)是屬于哪一種情況就變得極為重要，如果我們判斷

錯(cuò)誤的話(huà)，對(duì)我們的銷(xiāo)售策略將產(chǎn)生很大的影響。如何判斷呢？這就需要大家動(dòng)腦筋去考慮了。

2、打電話(huà)注意事項(xiàng)：

喚醒記憶：您好，請(qǐng)問(wèn)你是XX小姐/先生嗎？我是奧園運(yùn)動(dòng)城的健康顧問(wèn)XXX,您前幾天過(guò)來(lái)

參觀過(guò)/前幾天在XXX超市門(mén)口您給我留了電話(huà)等等，您還記得嗎？您最近很忙嗎？您明天/這

個(gè)禮拜六（說(shuō)出時(shí)間來(lái)讓她選擇，而不是問(wèn)句）有時(shí)間嗎？如果沒(méi)有（詢(xún)問(wèn)：那您什么時(shí)候有

時(shí)間呢？???是這樣的，我們健身俱樂(lè)部最近又推出了許多優(yōu)惠活動(dòng)，我看您呢也是比較喜歡

運(yùn)動(dòng)。所以我希望您再來(lái)我們俱樂(lè)部看看，一定會(huì)有讓你一想不到的驚喜和適合你的運(yùn)動(dòng)的！!

歡迎您再次光臨?。。┊?dāng)電話(huà)接同的時(shí)候一定要詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在是否

方便接電話(huà)。（可能對(duì)方正在開(kāi)會(huì)或有其它重要事情。）我們便不便打擾人家，表示抱歉（不好

意思，打擾您了）可以等到事情辦結(jié)束之后再給他打電話(huà)??！

問(wèn)其原因：如果客戶(hù)表示不在我們俱樂(lè)部辦卡，一定要問(wèn)其原因，再作出相應(yīng)的解釋?zhuān)纯?/p>

有沒(méi)有挽回的余地，不管怎樣不得去得罪客戶(hù)，就是不辦卡也要說(shuō)歡迎您以后常來(lái)我們俱樂(lè)部

鍛煉，我們的項(xiàng)目很全，總有適合您的。

結(jié)束祝福語(yǔ)：祝您身體健康，工作順利等，再見(jiàn)。

三、開(kāi)發(fā)新會(huì)員

獲得新電話(huà)的途徑：會(huì)員留朋友電話(huà)，發(fā)單留電話(huà)，咨詢(xún)電話(huà)，查黃頁(yè)，撥114等。

自我介紹，表明來(lái)意，約參觀。公司的話(huà)，問(wèn)負(fù)責(zé)人，一般都是工會(huì)或者辦公室的負(fù)責(zé)人，查

到的公司電話(huà)一般都是前臺(tái)的。

公司：您好，我是奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)城（運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目：羽毛球、籃球、乒乓球、網(wǎng)球、臺(tái)球、攀

巖、健身），請(qǐng)問(wèn)您這邊有員工參育運(yùn)動(dòng)方面的安排或者補(bǔ)貼嗎？誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事呢？/我和誰(shuí)聯(lián)

系呢？

個(gè)人：您好，我是奧園運(yùn)動(dòng)城的健康顧問(wèn)XXX,您的朋友XXX給了我您的電話(huà)，讓我和您聯(lián)系，

您這個(gè)禮拜X有空過(guò)來(lái)參觀嗎？……

帶領(lǐng)參觀會(huì)所設(shè)施

一.講解/陳述

對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因?yàn)閬?lái)參觀的

客人是極有誠(chéng)意和意向的，我們稱(chēng)他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶(hù)”。但要使這些“準(zhǔn)客戶(hù)”能真正地成為我們的會(huì)員。一個(gè)正

確的接待過(guò)程非常重要！整個(gè)一個(gè)接待過(guò)程的順序基本分為以下幾個(gè)步驟：

1.參觀前

a.陌生拜訪/問(wèn)候

a.（訪客進(jìn)入后必須來(lái)到前臺(tái)填寫(xiě)訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問(wèn)并介

紹訪客，會(huì)籍顧問(wèn)上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上

的訪客資料，記住訪客姓名，并主動(dòng)與客人打招呼“XX先生/小姐，您好，您是第一次來(lái)中心嗎？"我是這里的

會(huì)籍顧問(wèn)，我叫TONEY!（遞送自己的名片）；能交換一下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶(hù)的名片）。

b.用客人的姓名稱(chēng)呼他/她，并洵問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”（詳細(xì)了解客戶(hù)此次前耒中心的目的，以

便在參觀過(guò)程中著重介紹）

c.見(jiàn)客戶(hù)有參觀的意向時(shí)“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？”

B.預(yù)約客人

a.（預(yù)約客人進(jìn)入后必須來(lái)到前臺(tái)填寫(xiě)訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢(xún)問(wèn)訪客與哪位會(huì)籍顧問(wèn)做的預(yù)約,

將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問(wèn)。該次不計(jì)入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱(chēng)呼他/她，您好，很

高興您來(lái)到我們美高美。我就是和您電話(huà)聯(lián)系過(guò)的會(huì)籍顧問(wèn)，我叫TONEY!（遞送自己的名片），能交換一

下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶(hù)的名片）。

b.XX先生/小姐，很高興您來(lái)參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？

2.參觀中

參觀相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)較長(zhǎng)的與客人接觸的過(guò)程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來(lái)合理安排介

紹的先后順序。在這一過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)可以適時(shí)地多提一些問(wèn)題（因?yàn)閺奶釂?wèn)中我們可以獲得我們想要知

道的東西），下面例舉一些常用的問(wèn)題：

A.（還未開(kāi)始參觀前，用客人的姓名稱(chēng)呼他/她），“XX先生/女士，您是怎么知道我們美高美健身

中心的？”“您平時(shí)喜歡哪一類(lèi)的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要的目的和目標(biāo)是什

么呢？”

B.（經(jīng)過(guò)力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過(guò)這類(lèi)器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃

燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教練幫助和保護(hù)，

當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書(shū)的專(zhuān)家！”

C.（當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先生/女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我

們的會(huì)員，您一般會(huì)在什么時(shí)間來(lái)鍛煉呢？”

D.（經(jīng)過(guò)有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對(duì)心肺功能很好，乜是燃

燒脂肪的好幫手，可以幫助您一一客人想達(dá)到的目標(biāo)

E.（當(dāng)我們?cè)僮呦蛳乱粋€(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先華/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉討的經(jīng)歷嗎？”

a.回答“有”時(shí)，緊接著問(wèn)“那您能不能和我談?wù)勀郧板憙龅慕?jīng)歷呢？”

b.回答“沒(méi)有”時(shí)，緊接著問(wèn)“那您正在尋找一個(gè)健身中心來(lái)幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對(duì)嗎？”

F.（來(lái)到了有氧操房和動(dòng)感單車(chē)房時(shí)），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”

a.回答'‘喜歡"時(shí)，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)和課程，“XX先生/女士，跳有氫操的

同時(shí)也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級(jí)別可供選擇，真的很為趣味

色音樂(lè)也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專(zhuān)業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動(dòng)感單車(chē)，它讓您

在聽(tīng)著音樂(lè)騎著自行車(chē)的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

b.回答“不喜歡”時(shí)，緊接著“沒(méi)關(guān)系的，您的健身計(jì)劃里不一定非要有跳操課程，不過(guò)如昊您以

后想要的話(huà)，您還是可以重新選擇這里種類(lèi)盛多又適合您對(duì)您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我

們這里的動(dòng)感單車(chē)，它讓您在聽(tīng)著音樂(lè)騎著自行車(chē)的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

G.（當(dāng)我們還在周?chē)咧鴷r(shí)，仍然可以不斷的提問(wèn)），“您有沒(méi)有朋友已經(jīng)是我們的會(huì)員了？”“在

他選擇一個(gè)健身中心時(shí)，什么對(duì)您是最重要的？您希望找到什么？”

H.（參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問(wèn)題嗎？要不我們坐下來(lái)詳細(xì)的在討論一下好

嗎？”（將客人帶至一個(gè)舒適的環(huán)境坐下開(kāi)始陳述、總結(jié)）

3參觀后

在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時(shí)我們應(yīng)該利月參觀

時(shí)所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對(duì)喜歡的一些項(xiàng)目再一次詳細(xì)

陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。當(dāng)然我們還是可以多提一些問(wèn)題，讓客人自己來(lái)決定！

A.（在重點(diǎn)陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過(guò)我們的健身中心，也已經(jīng)討論過(guò)您的一些具體問(wèn)

題了，您對(duì)我們健身中心的印象怎樣呢？”

a.回答“很好，不錯(cuò)”時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)就應(yīng)該開(kāi)始利用參觀過(guò)程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹

和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；

b.回答“不好，并不滿(mǎn)意”時(shí)，迅速提問(wèn)“您能告訴我什么地方令您不滿(mǎn)意呢？”獲得回答后必須

加以解釋?zhuān)◤目腿朔答伒男畔⒅邪l(fā)現(xiàn)問(wèn)題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋?zhuān)M量滿(mǎn)足其需求）。然

后會(huì)籍顧問(wèn)繼續(xù)利用參觀過(guò)程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助

成交和締結(jié)；

B.成交的客人將其帶至前臺(tái)收銀處辦理入會(huì)手續(xù)；

C.拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕，并再次逼單，讓客戶(hù)感覺(jué)今天

成交是最優(yōu)惠的，必要時(shí)可以申請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)優(yōu)惠措施，適時(shí)地說(shuō)“XX先生/女士，希望您能再考慮―一卜，

不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。

D.如客戶(hù)一再堅(jiān)持不能當(dāng)場(chǎng)決定成交，必須預(yù)約客戶(hù)下次鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜，并禮

貌的送至門(mén)口“XX先生/小虬星期X,我等您！再會(huì)！”

參觀會(huì)所的四個(gè)意義

1、表示會(huì)籍顧問(wèn)不僅是一個(gè)銷(xiāo)售員，更是一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)。

2、利用參觀去配合會(huì)所的收益及客人的健身目標(biāo)。

3、利用參觀過(guò)程去建立與客人的共同語(yǔ)言和良好的氣氛。

4、利用參觀過(guò)程去試探客人的參加會(huì)籍的機(jī)會(huì)率。

令客人在參觀過(guò)程中投入

令客人越投入，你介紹會(huì)籍情況時(shí)就會(huì)越容易，要令你的客人能：

＞視察所有在會(huì)所進(jìn)行的活動(dòng)

＞觸摸每一件器械

＞聽(tīng)到令人振奮的音樂(lè)，并感受會(huì)員高漲的情緒

＞見(jiàn)到高度的潔凈程度

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

集中客人喜愛(ài)的范圍，令到客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。這個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

也會(huì)在查詢(xún)健體資料卡時(shí)出現(xiàn)，好讓你能設(shè)計(jì)你的參觀過(guò)程。

辯別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

從客人的動(dòng)作及語(yǔ)言中，你可察覺(jué)客人的喜好。如：

＞客人開(kāi)始查詢(xún)某一種健美操的時(shí)間表

＞客人開(kāi)始感覺(jué)興奮，并有良好的笑容

＞客人要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施，例如：休息室

＞客人要求試用某一種器械

＞客人希望你能示范使用某一種器械

＞當(dāng)你提及某些事物時(shí)，客人有強(qiáng)烈的反應(yīng)

＞當(dāng)你介紹時(shí)，客人不停地點(diǎn)頭

試探客人參加的機(jī)會(huì)率

試探客人參加的機(jī)會(huì)率是發(fā)問(wèn)任何問(wèn)題時(shí)都假設(shè)客人已是會(huì)員

例：“你會(huì)在每天的什么時(shí)間健身，早上、下午還是晚上？”

“你想?yún)⒓犹ぐ褰∶啦龠€是室內(nèi)單車(chē)訓(xùn)練班？”

“你會(huì)使用跑臺(tái)或是電腦單車(chē)作為你的有氧訓(xùn)練？”

“你想在什么時(shí)間安排健體測(cè)試，今天晚上還是明天早上？”

帶領(lǐng)參觀

＞保持順暢

＞和你的客人步伐一致，不要距離客人太遠(yuǎn)

＞不要用過(guò)于技術(shù)性的字眼解釋器材的使用或課程內(nèi)容

＞女客人集中注意力

＞避免使用“假如你參加的話(huà)”的字眼

＞保持你自己是在幫助客人達(dá)到健身目標(biāo)的概念

突破技巧

＞在問(wèn)題之后引證事實(shí)

＞集中注意力在客人身上，尋找機(jī)會(huì)提出問(wèn)題，讓客人成為參觀過(guò)程中一

份子。

＞每次讓你的客人試用前必先示范

＞盡量讓客人嘗試簡(jiǎn)單易用的器材，并詳細(xì)告訴客人訓(xùn)練后的效果

簡(jiǎn)單的提問(wèn)令客人聯(lián)想到得益

＞你感覺(jué)到嗎？

＞你身體的那一個(gè)部位感覺(jué)到嗎？

＞你看，就是這么容易就可以做到，對(duì)嗎？

＞你看，這器械是多容易和多安全，對(duì)嗎？

要令客人參與,你必須建立和創(chuàng)造客人投資的雙倍價(jià)值

＞與客人討論會(huì)所的形象和建立目標(biāo)會(huì)讓客人帶來(lái)成果，告訴客人本公司

投資在設(shè)備及器材的金額。例：“我們會(huì)所有價(jià)值超過(guò)200萬(wàn)的健身器

材，適合各類(lèi)不同要求的會(huì)員J

＞保持專(zhuān)業(yè)性，盡量認(rèn)識(shí)每一種不同器材的名稱(chēng)及功能

例：“我們這種凱旋牌型的（電跑、橢圓機(jī)等）是全球最新的有氧運(yùn)動(dòng)

器材，它不就是符合你所要求的嗎？”

最后和最重要的是告訴客人所見(jiàn)和試用的器材都會(huì)帶給他們最佳效果。

其他幫助你在參觀過(guò)程中可利用的資料

1、健身卡

一一能記錄客人每次的健體效果，從而在見(jiàn)教練時(shí)有一個(gè)準(zhǔn)確的記錄

2、開(kāi)放時(shí)間

一一會(huì)所每天早上9時(shí)至22時(shí)開(kāi)放，方便任何會(huì)員使用

3、帶同朋友使用

——可提名親友免費(fèi)試用會(huì)所

加深測(cè)試客人參加的機(jī)會(huì)率

例：“我相信你同意我們會(huì)所的設(shè)施是全市最好的，對(duì)嗎？”

"你的工作有很大壓力，我相信這個(gè)健身計(jì)劃可幫助你減壓，對(duì)嗎？”

“事實(shí)上，一個(gè)合適的健體計(jì)劃能增加你的活力，對(duì)嗎？”

“我剛剛告訴你，會(huì)所開(kāi)放的時(shí)間很長(zhǎng)，我想你每星期來(lái)使用2至3

次，都沒(méi)有什么問(wèn)題吧？”

"你的工作地點(diǎn)就在附近，這是一個(gè)很方便你運(yùn)動(dòng)的地方，對(duì)嗎？”

在參觀過(guò)程中要與不要

要：1、常常提及客人的名稱(chēng)來(lái)建立和睦的關(guān)系

2、利用健體資料卡的資料去提示客人的興趣

3、告訴客人會(huì)所的每一個(gè)部分如何幫助他們達(dá)到目標(biāo)

4、發(fā)出問(wèn)題后，用事實(shí)去引證能帶給客人的效果

5、用一些正面的語(yǔ)句和充滿(mǎn)興奮的態(tài)度

6、避免回答客人一些小的負(fù)面問(wèn)題

7、永遠(yuǎn)心想：這一個(gè)客人是我的下一個(gè)會(huì)員

8、在參觀中，介紹一個(gè)你的會(huì)員（尤其是已達(dá)到效果的）給客人

認(rèn)識(shí)

不要：1、過(guò)分的用強(qiáng)迫性的語(yǔ)句令客人有壓迫感覺(jué)

2、過(guò)分的身體接觸

3、用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的名詞，除非你能透徹了解

4、帶客人往擁擠地地方，例如：健美操班完畢后的沐浴間

5、在參觀過(guò)程中回答有關(guān)會(huì)籍的費(fèi)用

常見(jiàn)問(wèn)題的回答

會(huì)籍銷(xiāo)售

會(huì)籍顧問(wèn)的工作安排

15%電話(huà)預(yù)約

60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員

10%會(huì)員跟蹤

3%文檔工作

3%銷(xiāo)售會(huì)議

3%培訓(xùn)課程

2%會(huì)員活動(dòng)

了解潛在會(huì)員的來(lái)源

10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。

50%現(xiàn)有會(huì)員推薦。

30%市場(chǎng)宣傳和廣告。

10%路過(guò)俱樂(lè)部的人。

銷(xiāo)售導(dǎo)覽的目的

銷(xiāo)售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷(xiāo)售

給你的潛在會(huì)員。

銷(xiāo)售導(dǎo)賢不是在引誘客戶(hù)、不是勝過(guò)客戶(hù)。

銷(xiāo)售的秘訣

一次只做一個(gè)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售一個(gè)會(huì)籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶(hù)。

成交比率的公式簽單成交數(shù)=成交比率銷(xiāo)售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%

銷(xiāo)售的流程安排

親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。

參觀導(dǎo)覽。

介紹俱樂(lè)部（銷(xiāo)售手冊(cè)）。

優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。

簽單

銷(xiāo)售方法

銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)「給予」與「接受」的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶(hù)問(wèn)題以獲取資源，而潛在客戶(hù)也向你

問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。

通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶(hù)的情況。

通過(guò)腕客登記表獲取一些銷(xiāo)售過(guò)程中的資源。

通過(guò)觀察對(duì)方知道客戶(hù)需求。

利用推薦名單或外部的資源。

詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的目的

了解需求和欲望。

事先消除對(duì)銷(xiāo)售的偏見(jiàn)。

消除競(jìng)爭(zhēng)。

控制銷(xiāo)售導(dǎo)覽流程。

確定健身及健康的益處。

測(cè)試不同的情境。

你的銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃的流程。

利用銷(xiāo)售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷(xiāo)售過(guò)程。

利益搜索性問(wèn)題

利用這樣的問(wèn)題找尋客戶(hù)希望俱樂(lè)部幫他做些什么？

因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程還有幾個(gè)銷(xiāo)售以外的功能：

u會(huì)員保有

挖掘潛在客戶(hù)

(1新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)

銷(xiāo)售町對(duì)潛在客戶(hù)應(yīng)注意

尋問(wèn)問(wèn)題

聆聽(tīng)并獲取信息

控制好自己的位置

把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)

收集每一條線(xiàn)索

理解

聚精會(huì)神

銷(xiāo)售過(guò)程需遵守的規(guī)定

簡(jiǎn)短的詢(xún)問(wèn)

等待一個(gè)完整的回答

不要打斷疑問(wèn)

提早準(zhǔn)備問(wèn)題

避免有關(guān)于打探的問(wèn)題。

有答必應(yīng)。

銷(xiāo)售秘密技巧

以下幾點(diǎn)銷(xiāo)售秘訣是決定成功失敗與否的：

在介紹俱樂(lè)部是肯定與興奮的

客戶(hù)麻提出的需求，要求及期望做出回答

講述前做好充分的準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，得體的衣著

花言巧語(yǔ)，更具創(chuàng)造性的

銷(xiāo)售并不是你做什么事情給你的客戶(hù)，而是為你的客戶(hù)。這不是讓人們來(lái)買(mǎi)他并不需要的東西。而

是幫助客戶(hù)識(shí)別他們的需要，解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題，并展示給他，門(mén)你的產(chǎn)品是多么的能夠服務(wù)于他

們現(xiàn)有的需要

銷(xiāo)售導(dǎo)覽的原則

減少說(shuō)和做的不一致的情形。

做到配有的承諾。

讓潛在客戶(hù)知道你將會(huì)做什么？為什么會(huì)這么作？

讓你的潛在客戶(hù)參與你的展示工作。

做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備。

了解你的產(chǎn)品

展示俱樂(lè)部的價(jià)值。

強(qiáng)調(diào)利益及好處。

事先減少異議與抗拒。

不斷練習(xí)你的銷(xiāo)售導(dǎo)覽過(guò)程

異議的處理

只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì)，而剩下的80%只會(huì)在經(jīng)過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參

觀。所以，第一次邀請(qǐng)時(shí)，客戶(hù)的拒絕是很正常的事情，你不必對(duì)于客戶(hù)的第一次拒絕，就感到心

灰意冷，但了解客戶(hù)拒絕的理由，以及練習(xí)如何處理客戶(hù)的拒絕，為客戶(hù)解決他為什么拒絕的真正

原因和可行的方案，會(huì)有效提高客戶(hù)第一次遨訪時(shí)，入會(huì)的意愿。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，就是

在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手。所有客戶(hù)拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶(hù)為什

么拒絕入會(huì)，并立即找出解決方法。

客戶(hù)拒絕入會(huì)的理由

我沒(méi)有時(shí)間健身

價(jià)格太高，我無(wú)法承擔(dān)

我想喬考慮一下

我想和我的家人（先生/太太）商量之后再作決定

我可以在其他公眾場(chǎng)所健身

我可以自己在家里健身

我不知道健身是否有效果

我想再比較其他的健身中心再作決定

交通不方便

我對(duì)健身一竅不通

挖掘潛在會(huì)員

1.個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)

2.現(xiàn)有會(huì)員

3.新會(huì)員

I■會(huì)籍顧問(wèn)的主要工作就是挖掘潛在客戶(hù)」

利用電話(huà)做好銷(xiāo)售工作

新的會(huì)籍顧問(wèn)，電話(huà)是你銷(xiāo)售上最好的朋友

電話(huà)銷(xiāo)售的方式

取得潛在客戶(hù)的姓名和電話(huà)號(hào)碼

禮貌性的請(qǐng)求邀請(qǐng)

重復(fù)潛在客戶(hù)名字

利用現(xiàn)有會(huì)員推薦名單

提出利益與好處

提出邀請(qǐng)。

成功預(yù)約。

第一次給推薦的潛在客戶(hù)打電話(huà)

第一步：李先生，您好，不好意思打擾您。

第二步：我是XX健身俱樂(lè)部的陳XX

第三步：您琪在是否方便讓我占用一些時(shí)間為您作一些說(shuō)明呢？

第四步：李先生，你的朋友王XX先生推薦您加入我憑的健身俱樂(lè)部。

第五步：王先生說(shuō)您對(duì)于健身活動(dòng)很有興趣，也有計(jì)劃性的進(jìn)行健身鍛煉，您通常每周去俱樂(lè)部鍛

煉（運(yùn)動(dòng)）幾次呢？第六步：我相信您對(duì)于健身一定有相當(dāng)?shù)牧私?，我想邀?qǐng)您到我們健身俱樂(lè)部參

觀，我可以贈(zèng)送您免費(fèi)健身試用卷，您可以使用我什，所有健身設(shè)施以及更衣淋浴設(shè)備。

第七步：我只需要大概三分鐘的時(shí)間向您介紹所有俱樂(lè)部的設(shè)施，方便您的使用。

第八步：由于來(lái)我憑俱樂(lè)部健身、參觀的人很多，我想先為您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，免得讓您等候，您什

么時(shí)間有空呢？這個(gè)星期三晚上七點(diǎn)方便嗎？一成功預(yù)約：好的，那我儼就這個(gè)時(shí)候見(jiàn)了。我叫王

XX,我會(huì)在星期三晚上七點(diǎn)在俱樂(lè)部等候您的到來(lái)。

一另約時(shí)間：那，星期四晚上七點(diǎn)有空嗎。

電話(huà)銷(xiāo)售的處理

第一步：介紹

第二步：詢(xún)問(wèn)來(lái)源

第三步：背景

第四步：建立俱樂(lè)部信譽(yù)

第五步：了解客戶(hù)的興趣及簡(jiǎn)介俱樂(lè)部的設(shè)施和服務(wù)

第六步：邀請(qǐng)

第七步：安排到訪時(shí)間

第八步：重復(fù)安排的時(shí)間

了解顧客的健身需求

顧客的個(gè)人資料

姓名地址郵編電話(huà)號(hào)碼EMAIL生日年齡推薦人EI期會(huì)籍顧問(wèn)何種途徑知道俱樂(lè)

部

職業(yè)狀況（工作或待業(yè)）工作類(lèi)型、職位工作地點(diǎn)？工作時(shí)間？

工作年限？婚姻狀況?

您住在這個(gè)地區(qū)多久了？您是否計(jì)劃繼續(xù)住在這個(gè)地區(qū)內(nèi)？您是否加入其他俱樂(lè)部？

如果f是」的話(huà)，是哪一個(gè)？健身、健康的益處?改善外觀

?依你的需求減輕體重?減少腰圍?強(qiáng)化及美化肌肉

?增強(qiáng)身體健康?減少冠狀動(dòng)脈阻塞的危險(xiǎn)?依你的需要增加體重

?增加肌肉耐力??促進(jìn)代謝功能

?增強(qiáng)體力?防止肌肉萎縮

?改善身體姿勢(shì)?改善睡眠狀態(tài)

?交到新的朋友?松弛壓力，更多樂(lè)趣

?學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式?使身體功能正?；?/p>

?增加抵抗力?培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣

?強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn)?增加身體活力

?更能享受休閑設(shè)施和生活?減低緊張和壓力

?增加身體彈性和柔軟度客戶(hù)健康狀況

有無(wú)心臟方面的病史或前兆？有無(wú)高血壓或低血壓的問(wèn)題？

是否有吸煙的習(xí)慣？您是否有體重過(guò)重或過(guò)輕的情形？

您是否有曾有脊椎或背部方面的問(wèn)題？

顧客的健身資料

健身去您的最重要的好處是什么？

上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候？

是哪一種類(lèi)型？

在哪里？什么時(shí)候？

健身頻率？

是在指導(dǎo)下進(jìn)行嗎？

您是否曾參加過(guò)任何休閑活動(dòng)？

哪種休閑活動(dòng)？頻率是如何？

您的配偶是否支持您健身？他是否會(huì)和您一起進(jìn)行？

什么時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)最為方便？

顧客的健身目標(biāo)

規(guī)律性的健身可以改善你健康狀況，改進(jìn)你的生活方式。

?您現(xiàn)在的身高和體重是多少？

?您希望減脂、增加重量或是保持猊在的體型？

?您認(rèn)為最合適的體重？

?您希望：

減少下圍..增加上圍..

增加身體的均勻性..

調(diào)整身體各部分的比例..

介紹健身服務(wù)

?健身計(jì)劃的介紹

體能測(cè)試、圍度測(cè)量、健身評(píng)估、健身計(jì)劃、營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃。

?健身操課程介紹

動(dòng)感、踏板、萊美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。

?健身訓(xùn)練課的介紹

循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、30+、40+、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練。

健身計(jì)劃的三大原則

訓(xùn)練頻率

訓(xùn)練強(qiáng)度

持續(xù)時(shí)問(wèn)

銷(xiāo)售是我們生存的保障感謝大家

在銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的幾個(gè)問(wèn)題

1.不愿做來(lái)訪記錄，不用您們陪同，我只是隨便看看。

您好，本會(huì)所是實(shí)行會(huì)員制的私人會(huì)所，只有會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員才可以使用/參觀本會(huì)所。對(duì)于來(lái)訪的

客人我們通常要進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的登記，您才可以獲得準(zhǔn)客戶(hù)資格，并且，您需要在我們的會(huì)籍顧問(wèn)陪同

下進(jìn)行參觀。這是為了最大限度維護(hù)現(xiàn)有會(huì)員的權(quán)益。我想您如果在我們這里健身時(shí)也不希望非會(huì)

員來(lái)打攪的。您說(shuō)是嗎？

2.準(zhǔn)客和注重減肥的效果多，能不能承諾？

不可以隨意承諾。

減肥成功與否，在于合理的健身、可控制的飲食攝取、合理的休息。如果您按照教練的指導(dǎo)長(zhǎng)期堅(jiān)

持，減肥是肯定沒(méi)有問(wèn)題的。

至于減肥的進(jìn)度，通常因人而異。為重較重的人，初期最為明顯。我們最高的減肥記錄是2個(gè)月

30公斤。而身體本身只是微胖，減肥的絕對(duì)值就會(huì)不大。但對(duì)于一般性肥胖，每周減肥廣2斤是

可行的。

同時(shí)，我們不贊成在短時(shí)間內(nèi)迅速減肥，這樣對(duì)健康不利。

3.一句話(huà)都不說(shuō)的準(zhǔn)客戶(hù)

注意，不說(shuō)話(huà)就是他對(duì)你說(shuō)的不感興趣，這可不是個(gè)好的信號(hào)。根據(jù)我們以前的培訓(xùn)，我們知道，

初次來(lái)的客戶(hù)通常希望了解以下三個(gè)信息：

1他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？

1我能得到我想要的結(jié)果嗎？

1我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？

所以，你一定要滿(mǎn)足顧客的潛在需求，不要只是自己滔滔不絕的即席演講，最蹩腳的會(huì)籍顧同是演

說(shuō)家，而最高明的會(huì)籍顧問(wèn)則是積極的聆聽(tīng)者，他們總是希望弄清楚客人最感興趣的東西，并重點(diǎn)

說(shuō)明。這就是互動(dòng)。如果客戶(hù)真的根內(nèi)向，那么，你可以經(jīng)常說(shuō)這樣的話(huà)，如‘歡迎光臨艾弗伊,

今天的天氣太熱了，來(lái)趕緊坐下喝一倍冰水c您覺(jué)得我們的俅身操課很多，是嗎？/您覺(jué)得我們的

面積是不是很大，您不用擔(dān)心這里擁擠。/您對(duì)哪種健身課程比較喜歡呢？/嘿，凱西小姐，通過(guò)我

們的健身計(jì)劃，您最希望達(dá)到什么目標(biāo)??？/您以前有沒(méi)有運(yùn)動(dòng)?。?您是怎么知道我們的會(huì)所

的……'

4.停止運(yùn)動(dòng)后，運(yùn)動(dòng)后會(huì)不會(huì)反彈？

回答是肯定的，不會(huì)反彈。健身停止后，體型發(fā)胖不是健身的錯(cuò)。

體型的維護(hù)通常取決于三個(gè)方面：合理的健身計(jì)劃、飲食控制、合理的睡眠。通常的發(fā)