銷售顧問培訓手冊

現(xiàn)場銷售的基本流程及留意事項

因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不行移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同

而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。

大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能

產(chǎn)生購買確定。因此可以說，買樓是一項困難的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專

業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最終的購買。

第一節(jié)迎接客戶

一、基本動作

1.客戶進門，每一個望見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提示其他銷售人員留意。

2.當值銷售人員馬上上前，熱忱接待。

3.幫助客戶整理雨具，放置衣帽等。

4.經(jīng)過接待，區(qū)分客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

二、留意事項

I.銷售人員應儀表端正，看法親切。

2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，確定不要超過三人。

3.若不是真正客戶，也應照樣供應一份資料，作簡潔而熱忱的接待。

4.沒有客戶時，也應留意現(xiàn)場整齊和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

其次節(jié)介紹產(chǎn)品

一、基本動作

1.交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊狀況。

2.依據(jù)銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路途，協(xié)作燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而乂

有重點的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。

二、留意事項

1.側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。

2.用自己的熱忱與懇切感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。

3.通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)次此快速制定自己的應對策略。

4.當客戶超過一人時，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關系。

第三節(jié)購買洽談

一.基本動作

1.倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

2.在客戶未主動表示時，應當馬上主動地選擇一戶作摸索性的介紹。

3.依據(jù)客戶所喜愛的單元在確定的基礎上，作更詳盡的說明。

4.針對客戶的懷疑點，進行相關說明，幫助其逐一克服購買障礙。

5.適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。

6.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法勸服他下定金購買。

二.留意事項

1.入座時，留意將客戶安置在一個視野愉悅的便于限制的空間范圍內(nèi)。

2.個人的銷售資料和銷售工具應打算齊全，隨時應對客戶的須要。

3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

4.留意與現(xiàn)場同事的溝通與協(xié)作，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

5.留意推斷客戶的誠意、購買力和成交概率。

6.現(xiàn)場氣氛營造應當自然親切，駕馭火候。

7.對產(chǎn)品的說明不應含有夸大、虛構(gòu)的成分。

8.不是職權范圍內(nèi)的承諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。

第四節(jié)帶看現(xiàn)場

一、基本動作

1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。

2.依據(jù)戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。

3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

二、留意事項

1.帶著工地的路途應事先規(guī)劃好，留意沿線的整齊與平安。

2.叮囑客戶戴好平安帽，帶好其他隨身物品。

第五節(jié)暫未成交

一、基本動作

1.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其細致考慮或代為傳播。

2.再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務購房詢問。

3.對有意的客戶再次約定看房時間。

4.送客至大門外。

二、留意事項

I.暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶，銷售人員都應看法親切，始終如一。

2.剛好分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案。

3.針對暫未成交或未成交的緣由，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體狀況，實行相應的補救措施。

第六節(jié)填寫客戶資料表

一、基本動作

1.無論勝利與否，每接待完一組客戶后，馬上填寫資料表。

2.填寫重點：

*客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊資料：

*客戶對樓盤的要求條件：

*成交或未成交的真正緣由。

3.依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希里C一般D希望渺茫等四個

等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。

4.一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

二、留意事項

1.客戶資料表應細致填寫，越詳盡越好。

2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥當保存。

3.客戶等級應視具體狀況，進行階段性調(diào)整。

4.每日或每周，應由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶裝料表檢杳銷售狀況，并實行

響相應的應對措施。

第七節(jié)客戶追蹤

一、基本動作

繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可

能條件，努力勸服。

3.將第一次追蹤狀況具體記錄在案，便于日后分析推斷。

4.無論最終是否成交，都要宛轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

二、留意事項

I.追蹤客戶要留意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2.追蹤客戶要留意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

3.留意追蹤方式的變更：打、寄資料、上門探望，邀請參與促銷活動，等等。

4.兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應當相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

第八節(jié)成交收定

一、基本動作

1.客戶確定贖買并下定金時，利用銷控對答來告知現(xiàn)場經(jīng)理。

2.恭喜客戶

3.視具體狀況，收取客戶小定金或大定金。并告知客戶對買賣雙方的行為約束。

4.詳盡說明定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價：定金欄內(nèi)填

寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的具體及料；若是小定金，與客戶約定大定

金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單

h：折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式照實填寫。

5.收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理二方簽名確認。

6.填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。

7.將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告知客戶于補足或簽約時將定單帶來。

8.確定定金補足日或簽約日，并具體告知客戶各種留意事項和所需帶齊的各類證件。

9.再次恭喜客戶。

10.送客至大門外。

二、留意事項

I.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

2.正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務聯(lián)。（留意各聯(lián)各自

應當所被持時象）

3.當客戶對某套單元稍有愛好或確定購買但未帶足足夠的金額時，激勵客戶支付小定金

時，激勵客戶支付小定金是一個行之有效的方法。

4.小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

5.小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行駕馭。

6.定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠

償。

7.定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

8.定金保留日期一般以7天為限，具體狀況可自行駕馭。

9.小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的狀況發(fā)生。

10.折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

11.定單填寫完后，再細致檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

第九節(jié)定金補足

一、基本動作

I.定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

2.將定金補足日及應補金額欄劃掉。

3.再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額二直寫與定單上。

4.若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。

5.具體告知客戶簽約日的各種留意事項和所需帶齊的各類證件。

6.恭喜客戶，送至大門處。

二、留意事項

1.在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好打算。

2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

3.將詳盡狀況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

第十節(jié)換房

一、基本動作

I.定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。

2.應補金額及簽約金，若有變更，以換房后的戶型、面積為主。

3.于空白處注明哪一戶換到哪一戶。

二、留意事項

1.填寫完畢后。再次檢套戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

2.將原定單收回。

第十一節(jié)簽訂合約

一、基本動作

1.恭喜客戶選擇我們的房屋。

2.驗證身份證原件，審核其購戶資珞。

3.出示商品房預售示范合同文本，逐條說明合同的運用條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、

居處：房地產(chǎn)的位置.、面積、四周范圍；土地全部權性質(zhì)；土地運用權獲得方式和運用期限:

房地產(chǎn)規(guī)劃運用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設

施等狀況：房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責任：爭議的解決

方式。

4.與客戶商討并確定全部的內(nèi)容，再職權范圍內(nèi)做適當讓步。

5.簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

6.將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

7.幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

8.登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。

9.恭喜客戶，送客戶至大門外。

二、留意事項

1.示范合同文本應事先打算好。

2.事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，探討解決的方法。

3.簽約時?，如客戶有問題無法勸服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。

4.簽合同最好由敗房戶自己填寫具體條款，并確定要其本人簽名蓋章。

5.由他人代理簽約，戶主賜予代理人的托付書最好經(jīng)過公證。

6.說明合同條款時，在情感上應側(cè)里于客戶的立場，讓其有認同感。

7.簽約后的合同，應快速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。

8.牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

9.簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

10.客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方

的折讓。

11.剛好檢查簽約狀況，若有問題，應實行相應的應對措施。

第十二節(jié)退房

一、基本動作

1.分析現(xiàn)場退房緣由，明確是否可以退房。

2.報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，確定退房。

3.結(jié)清相關款項。

4.將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

5.生意不在情意在，送客送至大門外。

二、留意事項

I.有關資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當時人簽名確定。

2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

第十三節(jié)供應超值服務的表現(xiàn)形式

超值服務的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：

1.站在顧客立場匕給顧客供應詢問服務：

2.為顧客供應其所須要的信息；

3.留意感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等：

4.主動向顧客尋求信息反饋并供應所需的服務：

5.實實在在地替顧客做?些延長服務，使顧客不乂自主地體會所接受服務的“超值”：

6.在業(yè)務和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客供應一些辦理私人事務的便利。

［專心學習］

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著

自我變更而變更，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一

名頂尖的銷售人員，首先必需學習的是如何保持一種主動向上的心態(tài)。

［學習主動的心態(tài)］

進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高

考在廣西高校脫產(chǎn)讀了2年高校。記得1992年高校畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)

公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，聘請廣告上寫著只招一名營銷人員，要

求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩

項要求我都不符合。但我特別自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。

進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時聘請，有許多人的基

礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，確定錄用我一個人，

許多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每

個人來說都是公允的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是特別的廣，很有挑戰(zhàn)

性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售

人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班

來加強自己的專業(yè)學問和理論學問。

我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域

是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，許多業(yè)內(nèi)人士

都不看好。為了能更精確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競

爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有

告知我怎么做，不象今R,叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解

什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告知我，你去看看我們項目旁邊

有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教

我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的摯友，讓

他教我。他跟我說，他也入懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想

誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里

足足呆了一天。通過一天的視察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是

什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過

與售樓人員的溝通還交上了同行摯友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個

樓盤拿一些售樓資料那么簡潔，更多的是要專心去視察，這樣你才能具體真正地

了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深化的了解。在做客戶調(diào)查的過

程中，我一戶一戶地去探望，主動地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用

本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。客戶調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累

了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了

三年的時間就達成了我的目標，當.卜.了萬通房地產(chǎn)公司（I勺銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)

理。

所以，一個主動的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，確定你的人生方向，

確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的實力。你認為自己是一個什么

樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個主動的、樂觀的、友善的、特別熱

忱、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有著主動看法的銷售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己

說?！敖袢瘴倚那楹芎?，我很興奮，今日會跟許多客戶聯(lián)系，我信任能給他們解

決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，信任今日我確定能

成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種確定。

［培育你的親和力］

所謂親和力，就是銷售人員和客戶溝通溝通的實力。銷售人員的工作性質(zhì)是

干脆面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必需

通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應當是一門應

酬與交往的藝術，不僅要留意表情、看法、用詞，還要講究方式和方法，遵守語

言禮儀，是順當達到交往效果的“潤滑劑工

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“其次語言”

來傳達的。行為舉止是一?種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身

體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出

重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教化程度和可信任程度。

在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的

同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是人生就會說，美麗的舉止也不是天生就有的，這些都是通過

長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好

的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地運用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓

練出來的銷售人員才具有親和力。

［提高你的專業(yè)性水準］

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品學問與專業(yè)學問。產(chǎn)品學問

和專業(yè)學問是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品學問的駕馭是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信念，

可對樓盤的產(chǎn)品學問一竅不通，客戶向你詢問樓盤特點、戶型、價格、裝修標準

等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你舉薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上

市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市快速

進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷

售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的

銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，

應當完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，

一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應，售樓人員卻不能有效銷售或者說不

能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，特別

惋惜也特別被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,

知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝祛碼。商品房的價值比較高，往往許

多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、遲疑不決是常見現(xiàn)象,

客戶對樓盤能察覺的運用價值作了反復比較照舊拿不定辦法時.，假如售樓人員能

就客戶的購房需求作一番說明，勝利率就會很高。

我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打

詢問我哪里有好的學校？并想在學校旁邊買一套50萬左右的房子。當時，我正

在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園利小學，旁邊又有

南寧市最出名的中學一三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤

可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有

急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看?，每個盤都給

他做分析。到了秀山花園旁邊的時候，我告知他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今口，

他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時，我重點

給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什么不干脆給

我介紹你銷售的樓盤。我告知他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你

是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊悔，所以讓你多比較，而

且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中乂沒有其它

項目近，所以我不想騙你買，讓你自口選擇。客戶當時覺得我很懇切，當場就在

秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主

要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學

幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

有效的售樓人員應當是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品嘗、

文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、

公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、

周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重

要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有醒悟的相識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分

的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很簡潔使客戶產(chǎn)生逆反心

理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶供應置.業(yè)看法，使客戶對你和

你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市出名的律師。當時，他

到售樓部來,看了一下我們的戶型模型后對項目狀況沒有提問，我就請他坐下來,

坐下來后，他就起先大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的狀況。當時.，他問我，對

“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一

個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度

不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，

在南寧市享有確定的知名度，特殊是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/

平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，

而且還賣得很好。假如今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水

來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜愛榮和新城，他到過許多售樓部，

也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣贊揚別人的樓盤的，聽我這么一說，

他倒要細致地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你

乂認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點，沒方法

拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我

們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多

強調(diào)的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，確定了我們這個項目許多戶

型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是

錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種白然的感覺是許多平地建立的錯層戶

型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，其次天，客戶立刻交了定金，

而且簽約特別順當。

其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經(jīng)把榮和新城的劣

勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，假如遇上百年i遇的洪水，有被水淹的可

能，但我只不過是換一種表達方式說出來而己，但客戶的感覺就不i樣，他會認

為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)覺他比較年輕，比較簡潔接受

一些新的東西，我就給他舉薦了錯層戶型。每個項目有許多優(yōu)點，但不須要在銷

售時把全部的優(yōu)點都告知客戶，假如都把全部的優(yōu)點全部告知他，項目也就變成

沒有優(yōu)點了。你們要學會在與客戶溝通的過程中抓住客戶所關切的問題作為突破

口，那你就會勝利的。

［專心體會］

1、“利他”的思索方式

有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，

我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就恒久得不到，所以如何縮短

這一段距離是至關重要的.

與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思索方式去進行思索，如何幫助客

戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客

戶解決困擾，才會讓客戶喜愛買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為摯友，而不

是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利

他的思索方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，

而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避開自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其

中有兩個誤區(qū)是我們最簡潔掉進去的，所以必需隨時提示自己。

其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的須要嗎？

是他真的須要還是我們覺得他須要，假如只是單方面我們覺得他須要，那么成交

可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的

“需求意識”，以及如何創(chuàng)建他們的需求是我們必須要專心的重點，因為在他不認

為自己須要的時候，他是確定不行能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就

是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房

子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是：我們所提出的看法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦

點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的看法是為客戶量身定做，還是為我們自己

量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂

單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的

期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者

挑毛病，因為換一個角度來思索，假如我們自己是客戶，當我們確定要花錢買房

的時候說不定比現(xiàn)在這些埋怨的客戶更加的挑剔。一個勝利的銷售人員在客戶的

心目中是客戶問題的解決者，而確定不是客戶問題的制造者。

3、勝利地銷售商品給自己

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑易！的客戶常常就是自己。

因為你自己最清晰這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要勸服自己購買并

不是一件簡潔的事，假如能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購

買，你須要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的

問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿足呢？

假如你已經(jīng)能夠勝利地勸服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不

多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是種很好的練習方式。拿自口來試試看確定好過拿客

戶來試，假如自己都勸服天了，你如何能夠有十足的信念去面對客戶呢？所以有

許多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成

的結(jié)果。假如連你自己都天能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難

的事嗎？

我常常聽到一些置業(yè)顧問在埋怨業(yè)績不志向，客戶有多么多么的難纏，這個

時候，我們更多的是問自己的問題：

假如我是客戶，我會不會跟我自己買東西？這包含了我的形象和看法。

我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有平安感了呢？

在商品確定的價格上或是否已經(jīng)賜予它更超值的價值而令我自己滿足了

呢？

客戶所提出的問題，假如我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿足了嗎？

這樣的住宅是否擁有我的熱忱和我的生命力，假如我不愛這樣商品，這樣商

品為什么要幫我創(chuàng)建財寶呢？

所以在我們銷售房子給客戶之前應當先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗

試去勸服白一購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的

客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、

利益和價值，一個扮演沒有愛好購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)建客戶需求

的銷售人。在這樣的攻防口假如你能夠勝利的銷售商品給自己，就等于你己經(jīng)了

解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的

實力。最終你會發(fā)覺自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不

會去埋怨，我都不知道客戶的心里究竟在想什么！因為，爾已經(jīng)可以很簡潔在角色

轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才口L做真正的駕馭客戶行為，

駕馭客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里起先的！

4、擅長傾聽，創(chuàng)建優(yōu)勢

我們在售樓部常常會遇到這種狀況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置

業(yè)顧問就起先滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，似乎一個展覽館的解說員，不管客戶

愛不愛聽，想不想聽，白己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認

同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，立刻反對，甚至企圖想要變更客

戶已經(jīng)表達出的須要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本

不知道客戶須要的是什么或許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的勝利與

否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這

種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的

剛好是客戶所須要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必需耐性地讓客戶

把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕獲客戶的購買心理，這樣才能有重點地去

勸服客戶，才能實現(xiàn)志向的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術語

銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量實行口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉

近與客戶之間的距離。我們常?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦

的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比如說，

我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入

五里云霧中，一頭霧水，天知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我

們細致分析一下，就會發(fā)覺，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專

業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？假如你能把這些專業(yè)的術語，

用簡潔的話語來轉(zhuǎn)換，比如干脆的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有

多大，活動的場全部多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到

溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的須要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假

如你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾細致想過而已。試想當你站在銷售大

廳購買房子時你只有須要房子的功能嗎？還是你要有被敬重、被贊美、被關懷、

被留意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求或許高過對于房子的需求。你在銷

售的過程中是否留意到這些呢？

國外的教化體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教化。要滿足客戶也是一樣的道理我們

最簡潔犯的錯就是不斷地將房子始終介紹給客戶，期盼客戶購買。卻不知客戶究

黨須要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給

客戶這樣的房子，但沒有云想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房

子可能才是客戶須要的，耳前沒有分析，，洋洋灑灑地把樓盤全部的戶型沒重點地

介紹給客戶自己去挑，結(jié)戾奢侈客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的

回應。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐性去看完你所拿出來的資料?，結(jié)果

資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都

必須要打完好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和看法記錄下來，讓客戶感覺

到被得到敬重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、須要要什么，有什

么是他不滿足的。這樣你才能找出解決問題的方法?？蛻粝矏勰闶且驗樗氲降?/p>

你都幫他想到了，客戶須要的你都幫他打算好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻?/p>

下不了確定的時候你可以供應客觀的參考看法，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客

戶跟你溝通起來輕松開心，你恒久是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至

你是客戶的知音。假如今口有客戶喜愛跟你做生意甚至期盼下一次跟你做生意，

那么你就勝利了！

［專心做事］

1、有良好的工作看法

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，

許多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓I,期盼通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績

突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎全部的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有

關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售究竟什么

是最重要的？答案其實很簡潔也很沉重：觀念與看法。

假如你所面對的是一個根本不情愿去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一

項事業(yè)來做的人，不停地告知她銷售的方法和技巧，終究也不過是奢侈時間而已。

因為，他的大腦會確定他的行動，變更他大腦里的想法才能夠變更他的外在行為,

所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售

人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技

巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓。

一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題

的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何

使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和看法，否則后面的問題更錯綜困

難，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的特性不同，與人打交道的方式也不

同，具有良好工作看法的人會自己去創(chuàng)建出合適自己的銷售方法和技巧。所以，

要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和看法問題。作為一

名銷售員，最核心的素養(yǎng)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期

的、專心的、細致的去做，漸漸的熬煉出來的。同時，咋為一名有確定的專業(yè)素

養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清晰知道芻己在“賣什么”才能“賣得

好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必須要特別熟識。

2、每天堅持練習言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習

站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的摯友們都起先感

覺到我的變更，說我變得越來越美麗了。

3、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)

在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進

行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，所以我的業(yè)務實力和專業(yè)水準提高

得很快。業(yè)務作業(yè)內(nèi)容包括：

項目的經(jīng)濟技術指標；

項目的位置、周邊環(huán)境；

項目的平面布局，周邊的長寬；

項目的戶型種類、分布；

單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距；

有關銷售文件的說明；

裝修標準；

配套設施；

了解工程進展；

物業(yè)管理；

價格、實惠條件：

排列項目賣點；

每天必需對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤：

房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求供應的個人材料；

銀行按揭的流程、收費標準和要求供應的個人材料；

產(chǎn)權證的辦理及費用和要求供應的個人材料；

土地證的辦理及費用和要求供應的個人材料；

按揭銀行及利率和計算；

購房后相關費用。

4、細致做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系、意向戶型、

看法建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包

括追蹤、多次來訪狀況），以便駕馭客戶狀況；

建立聯(lián)系通道。與客戶保持常常性的聯(lián)系，通過訪談等方式了解客戶動

態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的摯友；

堅持不懈。客戶假如還沒有做出購買確定，就要接著跟蹤；

結(jié)案。記錄客戶成交狀況或未成交緣由。

我以前常常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的

過程，加深對客戶的印象。當客戶其次次來訪或來電的時候，我都可以精確地叫

出他的名字，我和客戶建立摯友關系就是從這一步起先的。只要你們在工作當中,

認細致真地去做，我信任你也會做到和做好。

所以，今日我可以告知全部從事銷售行業(yè)的人說，專心就是最高水平的銷售

技巧。

優(yōu)秀的售樓人員應當具備的專業(yè)素養(yǎng)包括：

第一，必備的專業(yè)學問，你必需是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人

舉薦你的產(chǎn)品。

其次，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠巧語花言或欺瞞來實現(xiàn)成交

的，多一些換位思索。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素養(yǎng)。專業(yè)的形象及落落大方的舉止會

為你贏得第一良好的印象，有助于消退客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通實力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，

這樣客戶才會更好的接受你所舉薦的產(chǎn)品。

第五：學會和同事很好的相處，特殊是有利益沖突的時候要能夠正確對待和

處理，當然了

還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思索

第一節(jié)勝利的銷售要素

要想做一個勝利的銷售人員，應當就以下幾項常常自我充溢，自我熬煉。

一、專業(yè)學問

一個銷售人員必需充分具備己身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)學問，包括建筑法規(guī)、

建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……

等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶具體說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進

而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。

一、八心

1、耐性一凡從事高價位商品的銷售工作，必需對客戶作長期而耐

性的訴求與說明。

2、關切一要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并賜予完

善的解答,才能博取客戶的信任。

3、熱心一熱心幫助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。

4、誠意一銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者,

而不是一味的欺瞞。

5、決心一凄觸到一個新的個案時，要下定決心，不行遲疑不決,

坐失良機。

6、旺盛的進取心一為自己定預期銷售目標及志向的利潤，以劇烈

而旺盛的進取心去達成目標及任務。

三、八力

1、視察力一要在短時間內(nèi)敏銳的視察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時,

要能馬上視察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。

2、理解力一要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。

3、創(chuàng)建力一新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)建力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

4、想象力一要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它將來的遠景，加以

對個案投資或銷售工作，作最好的推斷與說明。

5、記憶力一房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力,

才能對每個客戶作最好的說明和服務。

6、推斷力一良好而正確的推斷力是勝利的最大因素，反之，錯誤的推斷則令人

一敗涂地，前功盡棄。

7、勸服力一有強勁的勸服實力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動

而成交。

8、分析力一站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并?/p>

較旁邊土地加以個案分析，能分析更周到則更能駕馭成交勝算。

四、豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業(yè)學問的看法外，不妨談些主題外的閑談，若銷售人

員具有豐富的常識與敏捷的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的

影響力。

其次節(jié)客戶購買動機之研判

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為其次次購買，購

屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家

或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、投機性

為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)

即預期拋售之購買行為。

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避開因物價上漲而導

致貨幣貶值。

第三節(jié)推銷九招式

一、接待

以禮貌的看法、清晰的口齒、微笑的表情、堅決的信念去接觸每一位客戶。

二、介紹

介紹的重點應留意地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、

市場、學校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采納漸進的介紹方式，讓客戶不致

發(fā)生反感，旦能有深刻印象與購買的欲望。

三、視察

對客戶加以進一步分析與視察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。

四、反問

與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想

的反問中，探究購買意愿的大小。

五、推斷

依據(jù)閱歷，推斷客戶的反映，或依據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去推斷客戶

的實際購買力。

六、迎合

在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特殊要求，賜予相宜

的處理，博取客戶的好感和信念。

七、刺激

刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于

交談與氣氛的親密協(xié)作。

八、攻擊

刺激購買欲后，就要綻開攻勢，使客戶很滿足地簽下訂單。

九、追蹤

追蹤客戶，常常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追

蹤，?？梢赃_成〈再促銷》的佳績。

第四節(jié)銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝

銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。

一、洽談桌椅的布置

運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不

宜面對大門否則易使客戶分心。

二、柜臺桌椅的布置

柜分桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處旁邊，使客戶對商品有

明確而深刻的卬象，同時也給人有緩沖的余地，削減對立的感覺。三、接待中心

坪數(shù)的選擇與布置

接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以邦數(shù)和布置必需針對客戶

的多少和消費者階層來確定。

四、樣品屋的選擇與布置

選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象,

以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以

套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，

但還須視地段作彈性調(diào)整。

五、模型的制作與銷售協(xié)作

制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設施等。

應與銷售相互協(xié)作，以利銷售。

六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的支配

可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績狀況、公司負責

人的簡介，以取信客戶。

七、平面透視及墨線圖的表達技巧

必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使

建筑顯得寬大些。

八、銷售狀況表的運用

在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩

下許多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也

不要展示銷他狀況表，以免影響銷存狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人

挑剩下的房子。

九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用

通常每天有兩個銷售高潮，?為上午I?I?二時，為下午三~六時之間，在這

兩個時間段內(nèi)，應駕馭現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場喧鬧的買賣

氣氛，以促進購買氣氛，駕馭買賣氣氛。

十、妥當?shù)膶r目表協(xié)作付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。

十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。

十二、要留意與客戶消費習慣有關的銷售行為。

十三、促銷活動的駕馭

銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有支配的綻開促銷活動，如發(fā)

DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、駕馭現(xiàn)場。

十四、其他

如公司商譽、信用、業(yè)績、閱歷、關系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。

第五節(jié)銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會遲疑不決拿不定辦法。所以最好能在一到二個

機會下，比較銷售，作出確定。

二、不要給客戶太多的思索機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)覺商品越多的缺點，反而會使他確定不購買，所以銷

督人員要留給客戶思索時間的長短要適當。

三、不要有不開心的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不開心的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行勸服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會

使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷位初期，客戶較少時，更要盡量延

長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客

七、避重就輕法

采納迂回戰(zhàn)術，避重就輕C

八、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有確定力氣的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步靠近，緊迫盯人，亳無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，次不

輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場有意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作

出確定。

十一、差額戰(zhàn)術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要實行差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、

特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的緣由，

及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十二、恐嚇法

告知客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十三、比較法

必需與其他地區(qū)的競爭商品相互比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同

點。

十四、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消退對立的局面。

十五、支配座位時，不要讓客戶面對門口，以免失去留意力。

十六、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避開提到題外話。

十七、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十八、應先充分了解客戶之須要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，干脆推銷，

反而簡潔引起客戶的反感，徒然奢侈時間和精神。

十九、運用專家權威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為勸服客

戶的有力工具。

二十一、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、看法，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。

第六節(jié)銷售問題的處理技巧

一、重復銷售

不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，假如處理不

當，有時必需賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。

二、殺價問題

最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。

三、贈送問題

事先要賜予銷售人員贈送的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能確定地給客

戶答復。四、貸款利息的攻取方式

在簽約時，須具體向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、

最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。

五、水、電、瓦斯接戶費攻取細微環(huán)節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、

瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。

六、規(guī)費、稅捐收取問題

最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。

七、退房問題

如遇客戶退房，需先了解緣由，設法解決，假如無法解決，可告知客戶，等房子

再出售后，才可退出定金，并寫下退房托付書，以免造成日后重復出售。

八、前期款收款過重問題

如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔憂物

價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。

九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題

坪數(shù)和交房口期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的

問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物

價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設公

司負擔。

十一、對客戶孩子的處理方式

當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人

的思索，造成銷售的障礙。

十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題

通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并

對建材和工資作合理的補貼。

十三、由樣品屋產(chǎn)生的細微環(huán)節(jié)問題

樣品屋內(nèi)應明白標示哪些設備是附贈