房地產(chǎn)銷售中的法律問題與風(fēng)險(xiǎn)防范探討

房地產(chǎn)銷售行為中的法律問題與風(fēng)險(xiǎn)防范探討

四川華宜置業(yè)股份有限公司二O一二年二月

成都莫智榮

總則核心：防范預(yù)約、締約、履約風(fēng)險(xiǎn)，合法有效規(guī)避銷售行為風(fēng)險(xiǎn)扼殺訴訟或敗訴風(fēng)險(xiǎn)。策略：扎實(shí)掌握相關(guān)法律知識(shí)堅(jiān)持原則性并有效貫徹工作細(xì)心高度謹(jǐn)慎宗旨：持續(xù)良性推進(jìn)房屋銷售遠(yuǎn)離爭(zhēng)議風(fēng)險(xiǎn)邊緣避免涉煩涉訴從容面對(duì)無理纏訟

概念：某一特定危險(xiǎn)情況發(fā)生的可能性和后果的組合。特點(diǎn)：1、客觀性2、偶然性3、損害性4、不確定性5、相對(duì)性（或可變性）房地產(chǎn)銷售行為可能會(huì)引起的風(fēng)險(xiǎn)類別：

A經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn):因銷售行為不當(dāng)或管理不善而致公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

B

責(zé)任風(fēng)險(xiǎn):締約過失責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、違約責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、行政處罰風(fēng)險(xiǎn)、刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

鮮活的風(fēng)險(xiǎn)案例

鄭州某房地產(chǎn)開發(fā)公司因?qū)彶椴粐?yán)形成虛假廣告被處罰款150萬元致公司重大損失案重慶某地產(chǎn)開發(fā)商未取得房屋預(yù)售許可證違規(guī)銷售被處巨額罰款并被勒令停業(yè)整頓6個(gè)月；四川某置業(yè)集團(tuán)一樓盤因一房多賣以涉嫌詐騙被訴同時(shí)公司資質(zhì)被降；上海某開發(fā)商因公開散發(fā)的彩印宣傳資料與實(shí)際交付房屋不一致引發(fā)被群訴敗訴案同時(shí)被定性為群體事件遭政府查處；

深圳某開發(fā)公司置業(yè)顧問誤將定金寫作訂金在房價(jià)下跌時(shí)引發(fā)群體退房事件致公司嚴(yán)重?fù)p失；

◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題⊙對(duì)可能發(fā)生的問題風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估⊙對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)有效規(guī)避控制⊙應(yīng)對(duì)措施探討房屋銷售所涉法律風(fēng)險(xiǎn)的階段

預(yù)約過程（包括展示宣傳意向預(yù)定購階段）

締約過程（包括介紹說明談判簽約階段）履約過程（含簽約后的合同履行跟蹤房屋交付爭(zhēng)議解決階段）

預(yù)約階段所涉法律問題一、預(yù)（現(xiàn)）售應(yīng)具備的條件；二、廣告及宣傳資料的合法性、闡述物業(yè)用語的恰當(dāng)性；三、意向合同或定（認(rèn)）購協(xié)議的規(guī)范準(zhǔn)確填寫。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)防范

預(yù)（現(xiàn)）售應(yīng)滿足的條件預(yù)售的條件取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證國有土地使用證建設(shè)工程開工證商品房銷售許可證已投入工程建設(shè)資金達(dá)到總投資的25％以上施工進(jìn)度和竣工交付時(shí)間確定貨款回收風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)售的條件開發(fā)企業(yè)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書齊備取得土地使用權(quán)證書和使用土地批準(zhǔn)文件持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證已通過竣工驗(yàn)收拆遷安置已落實(shí)

小結(jié)：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的基本來源，同時(shí)上述條件的滿足與“恰當(dāng)”展示或“必要”出示，更是培植與激發(fā)購買欲望的有效武器，只有在與潛在客戶或準(zhǔn)客戶的數(shù)次談判交鋒中充分運(yùn)用這些武器并配合靈活的銷售技巧，才是達(dá)成銷售業(yè)績的客觀保證。這些問題系法律問題但不是房屋銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)，可只有了解了這些基本知識(shí)，作為置業(yè)顧問，才有可能成為一名攻防兼?zhèn)涞暮细皲N售人員。

廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當(dāng)性法律依據(jù)：(最高人民法院司法解釋規(guī)定)商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請(qǐng)，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說明和允諾具體確定，并對(duì)商品房買賣合同的訂立以及房屋價(jià)格的確定有重大影響的，應(yīng)當(dāng)視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，當(dāng)事人違反的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。應(yīng)對(duì)措施：嚴(yán)格審查廣告內(nèi)容，避免出現(xiàn)可能認(rèn)定為要約的表述。對(duì)于比較明確的表述應(yīng)當(dāng)盡量以口頭方式傳達(dá)給買受人；在《商品房買賣合同》補(bǔ)充協(xié)議中明確約定關(guān)于房屋的一切宣傳對(duì)雙方?jīng)]有約束力，以《商品房買賣合同》為準(zhǔn)；在宣傳廣告中明確該宣傳內(nèi)容不能作為履行《商品房買賣合同》的依據(jù)，不具備要約性質(zhì)；不輕易明確說明；未經(jīng)許可不得擅自作出口頭尤其是書面允諾。認(rèn)（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認(rèn)購、訂購、定購是目前房屋銷售的通行做法★上述協(xié)議中常常出現(xiàn)訂金、押金、擔(dān)保金、保證金、訂約金等字眼，這些不是法律意義上的定金。但如果認(rèn)購書上載明：雙方未簽訂正式的商品房買賣合同，買受人違約訂金、押金等不退還，出賣人違約雙倍返還訂金、押金，則此時(shí)訂金和押金可能會(huì)被法院或仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有定金的性質(zhì)。★所謂“定金罰則”即雙倍返還制度一般僅指“定金”而不包括訂金、押金、擔(dān)保金等?！餅楸ＷC最終簽約率，在簽訂上述協(xié)議時(shí)須明確規(guī)范填寫該字眼，同時(shí)對(duì)簽訂正式買賣合同的條件予以明確界定，牢牢掌握主動(dòng)控制權(quán)才是達(dá)成合同與利益保障所在。締約階段易形成法律風(fēng)險(xiǎn)

的可能情況及應(yīng)對(duì)措施1、付款方式表達(dá)的準(zhǔn)確性；2、按揭購房不能達(dá)成或不能“如意”達(dá)成的責(zé)任歸屬；3、面積誤差的處理原則；4、產(chǎn)權(quán)證辦理交付時(shí)間與不能“如意”達(dá)成的責(zé)任歸屬；5、預(yù)售抵押登記的辦理及責(zé)任歸屬；6、房屋交付時(shí)間的原則性確定；7、前期物業(yè)服務(wù)合同的同時(shí)簽訂。名詞解釋：“如意”的意在法律術(shù)語謂之意思，即出賣人與買受人達(dá)成的一致意見，具有法律意義即法律效力；所謂不“如意”代表不能實(shí)現(xiàn)合意之目的包括時(shí)間上不能完成或程度上不能完整完成?！窀犊罘绞降木珳?zhǔn)表達(dá)包括數(shù)字的大小寫要求準(zhǔn)確一致、付款時(shí)間界定的精準(zhǔn)要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否為非工作日；●銀行按揭購房若不能辦理或不能“如意”辦理若非出賣人的責(zé)任，其法律后果應(yīng)由買受人承擔(dān)，該條款須謹(jǐn)慎對(duì)待并予以明確認(rèn)定；●面積誤差的處理原則在文本合同中有既定的內(nèi)容，但銷售人員仍須熟悉了解相關(guān)法規(guī)對(duì)面積誤差的處理標(biāo)準(zhǔn)與處理依據(jù)。切記：專業(yè)才能贏得贊許與信任！●產(chǎn)權(quán)證等證書的辦理時(shí)間與辦理?xiàng)l件的明確界定，若不能辦理或不能“如意”辦理的責(zé)任歸屬，道理同上。但置業(yè)顧問仍須掌握辦理證書的專業(yè)知識(shí)，知道辦理程序與正常的辦理時(shí)間以及所需的法律手續(xù)。辦理證書的責(zé)任主體在買受人，出賣人只須承擔(dān)協(xié)助之責(zé)，但現(xiàn)實(shí)交易中責(zé)任主體恰恰移位。銷售人員僅可明白其中道理切不可大肆宣揚(yáng)以免影響購房人的購房信心；（法律依據(jù)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》（第33條）、《商品房預(yù)售管理辦法》（第34條）、）●及時(shí)辦理商品房預(yù)售抵押登記既是維護(hù)買受人權(quán)益的有效手段也是保障開發(fā)商利益的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避屏障；以防止因買受人其他債務(wù)導(dǎo)致標(biāo)的房屋被查封變賣而引起的借款銀行向開發(fā)商索債的損害后果；●房屋交付時(shí)間的原則性界定與可能性允諾：對(duì)標(biāo)的房屋的交付原則性界定以公司審核確定的時(shí)間為準(zhǔn)；即使是可能提前交房，也須以公司討論一致達(dá)成的時(shí)間做出不確定的允諾，嚴(yán)禁為達(dá)成交易而不顧原則的隨意性允諾；●前期物業(yè)服務(wù)合同與房屋買賣合同簽訂的同時(shí)性，避免非善意買受人以此為理由提出解除合同；履約階段法律風(fēng)險(xiǎn)

防范與預(yù)警提示▲未完全付款與未完整提供資料的催告并保留催告證據(jù)的程序；▲爭(zhēng)議解決的原則與方法▲房屋交接手續(xù)的齊備☆買受人未能依約付款（包括不按時(shí)付款或不能結(jié)清應(yīng)結(jié)清款項(xiàng)），不管使用電話催收還是郵寄催告函或上門催收，均應(yīng)保留催告或催收依據(jù)，這是維護(hù)正常的交易秩序也是保護(hù)自我權(quán)益的必要手段，更是減少訴訟防止敗訴的有效法律手段；☆同理，買受人未能及時(shí)提供有效的必要文件資料包括身份證結(jié)婚照等必要證件的，實(shí)施催告時(shí)同樣需要保留證據(jù)，對(duì)于順利辦理所有權(quán)土地使用權(quán)證書或銀行按揭都是必要的，更能防備解除合同或賠償?shù)葻o理訴訟；☆爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)的處理原則與方式：爭(zhēng)議是正常的，沒有爭(zhēng)議是不可能的。所以發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)要有一顆正確對(duì)待的平靜心、細(xì)心、耐心，以服務(wù)為宗旨不可變，以積極解決為基本要素，以堅(jiān)持原則為唯一核心，這里所謂的原則就是保障公司利益的各項(xiàng)合同、協(xié)議與簽署的所有資料，包括留存的維護(hù)公司利益的各種依據(jù)或證據(jù)。要善于借力打力，合理利用公司有效資源包括同事領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助幫助，以達(dá)成客戶基本滿意不出問題為最高標(biāo)準(zhǔn)?！罘课萁唤邮掷m(xù)的齊備：包括要給予客戶的所有手續(xù)資料物件須是齊備的，應(yīng)由公司存檔的合同協(xié)議承諾書等書面文件須有客戶的簽字蓋手印，多頁文件須有騎縫章或騎縫手印或騎縫簽字，向客戶發(fā)放的任何法律文書（合同協(xié)議函告等均系法律文書）或鑰匙門卡等任何物件須有客戶簽收的依據(jù)存檔。

溫故知新----串燒朋友們，回過頭來，溫習(xí)一遍，或許能帶來意想不到的收獲?。?！……

祝愿各位業(yè)績更上一層樓

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:20:2617:20:2617:203/3/20255:20:26PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:20:2617:20Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:20:2617:20:2617:20Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:20:2617:20:26March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03三月20255:20:26下午17:20:263