一線萬金外呼營銷

一線萬金--電話營銷精英訓(xùn)練營

打造企業(yè)電話營銷精英的專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)1關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的電話營銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的;它不是博士或者碩士在實(shí)驗(yàn)室里研究出來的，而是在實(shí)際的電話營銷過程中磨練出來的；它將所有電話營銷中的磨練、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們在充滿挑戰(zhàn)性的電話營銷工作中取得。。。。。。。。成功！2李鴻誠中國頂尖營銷訓(xùn)練導(dǎo)師中國第一電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師生命奇跡國際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁中國營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人中國電話營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人暢銷書《出口成金》系列營銷書籍主講導(dǎo)師3精彩瞬間（課堂）4第一講、如何邁向成功之路？5思考：

一共有多少個(gè)正方形？6你看到了什么？

78如何快速走上成功之路？9你什么時(shí)候愛上它，

你什么時(shí)候開始走向成功！

--李鴻誠10第二講、引爆電話營銷力11兩個(gè)歐洲皮鞋商在非洲Ａ無功而返Ｂ勝利凱旋這是為什么？12何謂“電話營銷”？把話說出來，把錢收回來。13

把話說出來，把錢收回來！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法14營銷金三角營銷人產(chǎn)品客戶15全世界最貴的產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品？16營銷冠軍=“你”你賣的是什么？你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？你和客戶是什么關(guān)系？你喜歡跟什么樣的人購買產(chǎn)品？你在營銷中有哪十個(gè)好習(xí)慣？你在營銷中有哪十個(gè)壞習(xí)慣？17產(chǎn)品=？產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?誰是你的競爭對手?我們產(chǎn)品的十項(xiàng)優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？競爭對手的十項(xiàng)優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？18客戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？為什么你的客戶會(huì)向你購買？你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?為什么你的客戶不買?誰不是你的客戶？客戶分幾種類型？19電話營銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和服務(wù)！2、我

（自己的名字）是

（公司的名字）的超級形象代言人！3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶！20電話營銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤的顧問211、能用問的就絕對不要用講的。2、所有的問題都不是問題。3、答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出什么樣的行為。電話營銷的五大方程式22電話營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則1、

站著打電話。2、

微笑、贊美、鼓勵(lì)對方。3、

模仿對方的音調(diào)及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛電話。236、用問句的方式引起對方對產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。

8、每一個(gè)問句盡量獲得對方Y(jié)ES的響應(yīng)。

9、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交”。

電話營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則2410、語氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。

11、推銷產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。12、永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說“YES”的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底，直到成功的精神。

電話營銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則25第三講、

電話營銷說服的七大步驟26營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！27步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）步驟三、信任感=成交步驟四、找對需求賣產(chǎn)品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交”28步驟一、良好的心態(tài)（1）電話營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打電話時(shí)恐懼感的心態(tài)。

2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。

3、抱怨的心態(tài)。

4、無所適從的心態(tài)。

29步驟一、良好的心態(tài)（2）5、滿杯的心態(tài)。

6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運(yùn)氣的心態(tài)。

8、泄氣氣球的心態(tài)。

30步驟一、良好的心態(tài)（3）電話營銷應(yīng)具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。

2、價(jià)值互換的心態(tài)。

3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài)。

31步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）

(1)1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備3、精神上的準(zhǔn)備4、情緒上的準(zhǔn)備5、體能上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備327、客戶資料的準(zhǔn)備?！尔渼P66》客戶永遠(yuǎn)分三類（1）A，紅蘋果B，青蘋果C，爛蘋果步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）(2)33①、客戶是否有購買需求.②、客戶是否有錢.③、客戶是否有購買決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分三類（2）需求目標(biāo)客戶決策人錢34步驟三、信任感=成交

建立客戶信賴感的八個(gè)步驟：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵(lì)客戶。第三、不斷地認(rèn)同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。35步驟四、找對需求賣產(chǎn)品

1、客戶購買心態(tài)剖析

客戶到底在買什么?

每一個(gè)購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。36步驟四、找對需求賣產(chǎn)品2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺。比如：幸?？鞓钒踩肺恢灰軌驖M足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。37步驟四、找對需求賣產(chǎn)品3、找到客戶的購買價(jià)值觀。排列價(jià)值觀層級與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)38步驟四、找對需求賣產(chǎn)品4、了解客戶需求八問。A、過去是否使用過？B、感覺如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再購買要具備哪幾個(gè)條件？E、如何具備這樣的條件何時(shí)會(huì)買？F、愿意投資多少錢購買？G、做購買決定時(shí)是否需要和別人商量？H、根據(jù)您剛才提到的我的產(chǎn)品可以幫到您123,而且也幫助過某某客戶達(dá)到什么樣的結(jié)果，這是不是您所希望的？39步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

四大建議：1、自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)？2、競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)？3、講案例，講故事。4、建議方案以對方需求為主。40步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑴介紹產(chǎn)品的四個(gè)條件

第一，要讓客戶充滿好奇心。

第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。（客戶見證和數(shù)據(jù)）第三，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的想要馬上擁有的欲望。

第四.價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。

41步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑵介紹產(chǎn)品的技巧。①、預(yù)先框示法

②、假設(shè)問句法

③、下降式介紹法

④、互動(dòng)式介紹法

42步驟六、解除顧客的任何抗拒

營銷成功的關(guān)鍵：

就是你成功的解除了客戶疑惑！

客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！43怎樣才能減少抗拒？通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。44如何解除客戶的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、45如何解除客戶的任何抗拒策略與技巧：1、接受及認(rèn)同客戶2、要說“同時(shí)..”不說“但是…”3、講有客戶有同樣的感受4、為何還接受了我們的服務(wù)，您想知道為什么嗎？5、因?yàn)?。。。。。?6如何解除客戶的任何抗拒6、了解抗拒的真正原因7、耐心認(rèn)真的聆聽8、以問題轉(zhuǎn)移注意力（忽視法）9、假設(shè)抗拒解除法4748步驟七、死了都要“成交”

沒有成交，其他都是無用功！一切的準(zhǔn)備都是在為成交做準(zhǔn)備！49死了都要“成交”

成交的關(guān)鍵：1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。2、抓住成交時(shí)機(jī)。3、講出成交話術(shù)。4、閉嘴等待成交。5、協(xié)助客戶決定。50成交：十種客戶購買模式人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，90％以上的行為：事實(shí)上都有模式可循。

51一、自我判定型(理智型)舉例：“某某女士，我相信您是一個(gè)比較有主見的人(你要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見的人，因?yàn)檫@種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的)，所以您需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品比較合適您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個(gè)比較客觀的立場，來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點(diǎn)，以及您購買我們的產(chǎn)品所能得到的好處或利益。10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，您絕對有這個(gè)能力來自行判斷，什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是您最好的選擇?！?/p>

52二、外界判定型(感性型)當(dāng)你碰到這樣的客戶時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。舉例來說，你的產(chǎn)品或服務(wù)曾經(jīng)有沒有哪些客戶使用以后，覺得質(zhì)量非常好、品質(zhì)非常好，或服務(wù)很好。

53三、一般型

在他的思維模式中，他認(rèn)為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點(diǎn)、大原則，就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤，小細(xì)節(jié)的部分不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)的事情。

54四、特定型在碰到這種客戶的時(shí)候，你要給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購買決定。甚至有時(shí)候你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力更大?！澳衬诚壬@種產(chǎn)品目前在市場上的占有率已經(jīng)達(dá)到50％，在所有購買我們產(chǎn)品的滿意度高達(dá)85％!”數(shù)字對他是很有效的。

55五、求同型“某某先生，您以前有沒有買過車呢?”“請問在過去兩年開A品牌車的過程中，你覺得A牌車的優(yōu)點(diǎn)在哪里呢?”“某某先生，您知道嗎?我們的車子最重要的地方是，你以前開過的A品牌的車子的幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)我們都有。”表示與他相同。你要去強(qiáng)調(diào)相同的地方。在你碰到這種客戶的時(shí)候，特別要問他曾使用過的產(chǎn)品，問他為什么要用這種品牌。56六、求異型求異型的客戶，常常會(huì)有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的逆反心理比較強(qiáng)。你說往東，他偏要往西。你說是對的，他就要些缺點(diǎn)。他老是喜歡挑出一些差異來。

57七、追求型這樣的客戶非常在意所購買的產(chǎn)品能夠給他帶來哪些快樂。產(chǎn)品給他的利益，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對他的好處就是快樂。

58八、逃避型舉例，有兩個(gè)客戶，一個(gè)是追求型的，一個(gè)是逃避型的來買汽車。王先生是追求型的，營銷員問他：“您希望或者需要的汽車應(yīng)具備哪些條件?”王先生就講：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS剎車的車子。”李小姐是逃避型的，營銷員問她：“您喜歡的車子需具有哪些條件?”她會(huì)講：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有ABS剎車的車子?！蹦銌査裁矗炊v她不要的是什么。

59九、成本型這種客戶，他永遠(yuǎn)都覺得你賣的東西太貴，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣。

碰到逃避型的你要說不貴。碰到成本型的你要說便宜。

60十、品質(zhì)型賣水果的例子！碰到質(zhì)量型的客戶，你的重點(diǎn)就是不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，你的服務(wù)品質(zhì)是如何的好，這是非常重要的。

碰到質(zhì)量型的客戶，你越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何便宜，他反而越不會(huì)買，因?yàn)樗X得便宜等于沒好貨。

61引爆電話營銷力給你的最大忠告

——學(xué)會(huì)“要求”會(huì)開口要求的人才是贏家。

大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。一個(gè)人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

62引爆電話營銷力給你的最大忠告

——學(xué)會(huì)“要求”而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單。“一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而它就絕對會(huì)實(shí)現(xiàn)！”63說句心里話“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。不要憂慮怎么被提升為營銷經(jīng)理，或者被派去管理更大的區(qū)域，而是集中精力把事情做好。不要憂慮下個(gè)月怎么付各種帳單，而是集中精力把事情做好。64當(dāng)你一心一意把事情做好的時(shí)候，其他一切都將成為自然而然的事情。

65祝各位超級成功！669、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:51:4116:51:4116:513/10/20254:51:41PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:51:4116:51Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:51:4116:51:4116:51Monday,Mar