籌備期銷售工作手冊

籌備期銷售工作手冊1.1新開門店銷售人員配置人員配置：每70間房配置銷售人員1名1.2調(diào)研調(diào)研競品的戶型，面積，價(jià)格房間數(shù)，地址，見附件一1.3招租方案需要提交以下七項(xiàng)數(shù)據(jù)a)門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)b)客群輻射范圍c)招租背景d)銷控規(guī)則樣板間的選擇維度，決定了門店的銷控樣板間選擇的五個(gè)維度：樓層、面積、朝向、配置、明暗i、樣板間選擇規(guī)則條形樓樣板間的選擇：同層樓梯或者電梯旁的門對門2間，涵蓋2種不同的朝向或者戶型（主力房間），若有其它戶型或者暗間或者不同的配置，再布置一間樣板間（三間房若有其它戶型或者暗間或者不同的配置，再布置一間樣板間（三間房需要有明顯的價(jià)差）,選擇距離前2間樣板間最近的1間布置環(huán)形樓樣板間的選擇：邊線連接處的兩間房間，若有內(nèi)圈房，則再選擇對門的一間房間布置成樣板間，共計(jì)3間樣板間ii、空房去化規(guī)則空房去化的維度：同樣板間選擇的維度當(dāng)日去化空房的選擇選取3間匹配樣板間的房源（同樓層），共計(jì)3間，配2套，空調(diào)通風(fēng)，窗戶打開，當(dāng)客戶看中樣板間的房型后，只給其2間選擇，其他所有房間房門全部關(guān)閉，告知已經(jīng)租完，只有這最后的2間。下一樓層房源開啟條件：根據(jù)周邊客戶的需求及類型以及剩余的房源房型，當(dāng)該層剩余的房源只剩樣板間時(shí)，開啟下一樓層房源iii、其它說明條形樓所有的房間都是同向的，樣板間該如何選擇？答：參照面積、戶型、配置、差異化選取同一樓層的3間樣板間，有明顯的價(jià)差同層房源去化，布置了A、B、C三間樣板間，當(dāng)同A、B樣板間相似的空房去化完全，只剩下大量的類似C樣板間的空房，該如何處理?答：此時(shí)我們需要調(diào)整折扣策略，A、B戶型使用低折扣或者無折扣，非主力戶型加戶型使用低折扣或者無折扣，非主力戶型加大折扣，拉開價(jià)差環(huán)形樓棟，若房間大部分的的房間面積不同，配置不同，采光不同，明暗不同，此時(shí)該如何布置樣板間答：把環(huán)形樓分為四個(gè)面，選取某2個(gè)連接的面，東南、東北、西南、西北都可以確認(rèn)此兩個(gè)面的比較有代表的戶型，布置一間樣板間，再選取另外兩間，如果暗間占有一定的比例，那么布置一間暗間樣板間，再布置一間樣板間，3間需要有明顯的價(jià)差，且選址盡量靠近面面的連接處。人流量大和小的門店銷控開展，價(jià)格和出租率策略的選擇人流量大的門店：低折扣或者加價(jià)出租，可選擇房價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)方案人流量小的門店，高折扣，可選擇出租率獎(jiǎng)勵(lì)方案必須包含所選擇的獎(jiǎng)勵(lì)方案e)招租優(yōu)惠f)招租渠道g)招租進(jìn)度詳細(xì)情況參照附件二1.4宣傳手冊1.4.1用于門店的的宣傳及客戶的選房1.4.2主要涵蓋以下幾塊內(nèi)容a)門店名稱b)招租電話c)地址d)服務(wù)與設(shè)施e)出行路線f)ABC戶型的特色等特別說明：戶型：A、B、C為該項(xiàng)目的主力戶型（房量占比排名前三的戶型）特色：重點(diǎn)介紹該房型房價(jià)的功能、舒適度等（見附件三）定價(jià)1.5.1新開門店租金定價(jià)：1.5.1.1總要求過會(huì)價(jià)格上浮5%，給到93折的折扣促銷若此價(jià)格低于周邊市場房價(jià)，則按市場定價(jià)1.5.1.2水電費(fèi)門店商用水電的1~1.1倍1.5.2房間定價(jià)：按照面積、朝向、樓層、明暗、配置5個(gè)維度門店設(shè)定主力戶型的面積、樓層、朝向、明暗、配置5個(gè)維度的系數(shù)定位1面積：選取主力戶型的面積，系數(shù)為1大于此面積，每增加1㎡，系數(shù)增加0.03小于此面積，每減少1㎡，系數(shù)減少0.03樓層：選取主力戶型的樓層，系數(shù)為1有電梯房：高于主力樓層每層系數(shù)增加0.015低于主力樓層每層系數(shù)減少0.015無電梯房：1樓5樓同系數(shù)，2、3、4樓同系數(shù)且是1樓的1.02倍；6樓系數(shù)等于1樓的0.99，7樓系數(shù)等于1樓的0.98朝向：選取主力戶型的朝向，系數(shù)為1南、東南、西南、系數(shù)相同，東、西的系數(shù)=0.99南 北的系數(shù)=0.97南若有天井，且最高2層是公寓，則此2層考慮朝向，其余天井房不考慮朝向，且系數(shù)設(shè)定為0.9南,若最高2層非保利公寓，則所有天井房都不考慮朝向，系數(shù)統(tǒng)一為0.99南明暗：選取主力戶型的明暗，系數(shù)為1目前保利的主力戶型都為明，則設(shè)定全明系數(shù)為1窗戶對著天井的系數(shù)為0.95，窗戶對著樓道的系數(shù)為0.85全暗的系數(shù)為0.75選取主力戶型配置，系數(shù)為1配置：無廚房無洗衣機(jī)系數(shù)=0.96*有廚房有洗衣機(jī)系數(shù)無廚房有洗衣機(jī)或者有廚房無洗衣機(jī)系數(shù)=0.98有廚房有洗衣機(jī)系數(shù)根據(jù)以上規(guī)則計(jì)算出各房間的價(jià)格，部分房間若有特殊原因再進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)以上是5大維度，若遇以下情況可以在5大維度確認(rèn)后的定價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)若房間臨街，可適當(dāng)?shù)恼{(diào)低100元租金若房間臨火車道，可適當(dāng)?shù)恼{(diào)低100-200元若朝南房間北高樓擋住，無陽光，系數(shù)可以等同朝北等定價(jià)模板（附件四），審批時(shí)請?zhí)峁╇娮訖n1.6預(yù)算1.6.1出租率規(guī)則：房量≤50,出租率為99%50＜房量≤100之間,出租率為98%100＜房量≤150之間,出租率為97%150＜房量≤200,出租率為96%200＜房量≤300,出租率95%300＜房量≤400,出租率93%房量≥400,出租率為92%以上是大的原則,結(jié)合不同門店的不同現(xiàn)狀會(huì)有微量的調(diào)整1.6.2房價(jià)規(guī)則a)招租期——過會(huì)價(jià)格上浮5%，可以給到93折以上的任意折扣或者券b)運(yùn)營期——達(dá)到目標(biāo)出租率后恢復(fù)原價(jià)c)新開門店第一年不漲價(jià)1.6.3招租進(jìn)度新開業(yè)門店按每天2.3間入住計(jì)算銷售收入，1.6.4租期規(guī)則合同期按照各區(qū)域6個(gè)月及12月的合同占比進(jìn)行計(jì)算，由于7-11個(gè)月的合同量較小(預(yù)算中忽略)北京、上海、廣州、深圳區(qū)域6個(gè)月占比80%，12個(gè)月占比20%；南京、武漢、蘇州、杭州區(qū)域6個(gè)月占比70%，12個(gè)月占比30%補(bǔ)充說明：以上若恰逢過年，總部將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整1.7渠道1.7.158、趕集等網(wǎng)絡(luò)渠道操作1.7.1.1開通：a)新店：區(qū)域營銷主管郵件申請，區(qū)域經(jīng)理同意后，由區(qū)域營銷主管開通b)老店：無需另開端口，按照現(xiàn)在有端口配置模式使用1.7.1.2.6刷新刷新包含預(yù)約刷新與立即刷新兩種；不建議門店采用立即刷新的模式，建議采用預(yù)約刷新的模式刷新時(shí)間很重要，我們需要建立5個(gè)預(yù)約刷新模板，所有的房源的刷新時(shí)間必須按照上述模板進(jìn)行預(yù)約刷新，每個(gè)模板設(shè)置3個(gè)刷新時(shí)間點(diǎn)，即3次。上午：9點(diǎn)、10點(diǎn)、11點(diǎn)；下午：14點(diǎn)、15點(diǎn)、16點(diǎn)、17點(diǎn)；晚上：19點(diǎn)，20點(diǎn)、21點(diǎn)，每個(gè)預(yù)約刷新模板需選擇上午、下午、晚上3個(gè)時(shí)間點(diǎn)，選擇的時(shí)間點(diǎn)可以是設(shè)定的整數(shù)時(shí)間點(diǎn)內(nèi)前后半小時(shí)內(nèi)的任意時(shí)間點(diǎn)。端口特色功能：58的精準(zhǔn)推廣、趕集的競價(jià)，共通的置頂1.7.1.2.7使用要求：6個(gè)100%區(qū)域門店各渠道信息發(fā)布量網(wǎng)絡(luò)中介商鋪合作派單其他合計(jì)本周發(fā)帖總數(shù)點(diǎn)擊量推送（推廣）100%、誠信（放心）房100%、多圖100%、刷新100%招租門店：精準(zhǔn)（競價(jià)）100%，置頂100%填寫“門店信息發(fā)布統(tǒng)計(jì)表“每周統(tǒng)計(jì)一次（附件五）1.7.2網(wǎng)絡(luò)渠道成本1.7.2.1成本控制對營銷費(fèi)用影響較大的三塊為：網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)數(shù)量、58/趕集端口開通個(gè)數(shù)，特色功能使用的費(fèi)用4.7.2.1.1網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)數(shù)量：銷售部結(jié)合區(qū)域的市場情況指導(dǎo)區(qū)域開通通用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)端口開通數(shù)量a)運(yùn)營門店不超過3家店共用一個(gè)端口0＜房量≤400，58、趕集各一個(gè)房量＞400，可根據(jù)門店的具體情況增加58端口1個(gè)b)招租門店：門店數(shù)≤2,58、趕集各一個(gè)特色功能使用設(shè)X=空房量+2周預(yù)退量X≤10，58置頂1，趕集酌情競價(jià)110＜X≤20，58置頂2，趕集競價(jià)120≤X＜30，58精準(zhǔn)1，費(fèi)用控制在300，置頂2，趕集競價(jià)130≤X＜40，58精準(zhǔn)1，費(fèi)用控制在400，置頂3，趕集競價(jià)140≤X＜50，58精準(zhǔn)1，費(fèi)用控制在500，置頂4，趕集競價(jià)1X≥50，58精準(zhǔn)1，費(fèi)用控制在1000以內(nèi)，置頂5，趕集競價(jià)2招租門店在出租率達(dá)到90%之前a)房量小于200：58：1精準(zhǔn)、費(fèi)用控制在1000以內(nèi)，6置頂；趕集：2競價(jià)b)房量大于200：58：1精準(zhǔn)、費(fèi)用控制在1500以內(nèi)；一線10置頂，二線6置頂；趕集：2競價(jià)出租率達(dá)到90%招租門店，參照運(yùn)營門店標(biāo)準(zhǔn)以上是標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，區(qū)域營銷主管可根據(jù)門店的地段等具體情況進(jìn)行適度的調(diào)整填寫營銷費(fèi)用匯總表（電子檔），見附件六1.7.2.2成本分?jǐn)?.7.2.2.1端口基礎(chǔ)費(fèi)用分?jǐn)側(cè)站M(fèi)用：每月基礎(chǔ)費(fèi)用/30天若多店共用一個(gè)端口，區(qū)域營銷主管根據(jù)各店的占用比例進(jìn)行分?jǐn)?.7.2.2.2特色功能費(fèi)用a)每日置頂費(fèi)用：一次性置頂該門店總的費(fèi)用/置頂天數(shù)b)每日競價(jià)費(fèi)用：競價(jià)成功后的費(fèi)用c)每日精準(zhǔn)費(fèi)用：每日精準(zhǔn)推廣消費(fèi)的金額d)智能推廣費(fèi)用：每日智能推廣消費(fèi)的金額1.7.2.2.3頂部通欄費(fèi)用及名店等1.7.2.2.4門店日均費(fèi)用：總費(fèi)用/推廣天數(shù)/共享門店總數(shù)1.7.3中介渠道1.7.3.1適用范圍a)新開業(yè)門店–銷售蓄水期：在端口未開通以及官網(wǎng)渠道來訪量很少的情況下，房屋中介可作為主要渠道進(jìn)行推廣–招租期：房屋中介作為配合渠道，門店可視招租速度以及成交價(jià)格，確定使用房屋中介渠道的必要性b)運(yùn)營門店–門店出租率在90%以下，且有明顯下降趨勢時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)渠道無法滿足出租率要求時(shí)，可以考慮采用房屋中介渠道進(jìn)行輔助銷售1.7.3.2中介費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)1.8促銷1.8.1從輻射的面積上分：區(qū)域性促銷、全國性促銷1.8.2從促銷的種類上分：租金打折、送房租抵用券、送免租期等1.8.3具體的促銷方案由總部和區(qū)域結(jié)合現(xiàn)狀制定1.9增值商戶開發(fā)1.9.1合作模式：單店合作，單店合作負(fù)責(zé)人為各門店店長，區(qū)域合作負(fù)責(zé)人為區(qū)域營銷主管，集團(tuán)合作負(fù)責(zé)人為市場部崔鑫杰/高興1.9.2合作方式原則：1.9.2.1掃街談判跟進(jìn)的商戶應(yīng)至少覆蓋公寓周邊半徑3公里范圍；1.9.2.2住戶確實(shí)能得到商戶提供的福利及優(yōu)惠；1.9.2.3我們能通過合作帶來流水或收益1.9.2.4談判成功只是開始，落實(shí)推廣及落地事宜，如有需求可以向市場部尋求協(xié)助1.9.2.5禁止非合作商家的宣傳物料進(jìn)入我方公寓內(nèi)（表格模板見附件七）2.附件2.1附件一公寓名稱（競品）戶型面積價(jià)格房間數(shù)地址周邊小區(qū)一室一廳A一室一廳B一室一廳C面積裝修價(jià)格面積裝修價(jià)格面積裝修價(jià)格周邊小區(qū)兩室一廳A兩室一廳B兩室一廳C面積裝修價(jià)格面積裝修價(jià)格面積裝修價(jià)格保利公寓各戶型價(jià)格戶型面積朝向價(jià)格綜合均價(jià)2.2附件二a)門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)門店地址建筑面積家電配置樓層租賃價(jià)格房間總數(shù)（明房數(shù)、暗房數(shù)）b)客群輻射范圍交通配套（包含周邊所有公交線路和地鐵可到達(dá)的區(qū)域）公交站名（步行時(shí)間）商圈（步行時(shí)間）地鐵站（步行時(shí)間）客戶輻射區(qū)域商圈1商圈2商圈3c)招租背景產(chǎn)品特色周邊環(huán)境文化氛圍入住人群d)銷控規(guī)則樣板間布置位置房號(hào)房型空房去化維度e)招租優(yōu)惠新客戶優(yōu)惠老客戶優(yōu)惠中介合作優(yōu)惠其它優(yōu)惠2.3附件三宣傳手冊及單頁信息模板門店名稱月租金（最低價(jià)格）招租電話地址服務(wù)與設(shè)施出行線路公寓戶型A戶型面積特色B戶型面積特色C戶型面積特色說明:戶型ABC為該項(xiàng)目房量占比前三戶型2.4附件四請?jiān)O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

面積：

樓層：

朝向：

明暗：

配置：1、選取主力戶型的面積，系數(shù)為1

大于此面積，每增加1㎡，系數(shù)增加0.03

小于此面積，每減少1㎡，系數(shù)減少0.032、選取主力戶型的樓層，系數(shù)為1

有電梯房：

高于主力樓層每層系數(shù)增加0.015

低于主力樓層每層系數(shù)減少0.015

無電梯房：

1樓5樓同系數(shù)，2、3、4樓同系數(shù)且是1樓的1.02倍；

6樓系數(shù)等于1樓的0.99，

7樓系數(shù)等于1樓的0.983、選取主力戶型的朝向，系數(shù)為1

南、東南、西南、系數(shù)相同，

東、西的系數(shù)=0.99南

北的系數(shù)=0.97南

若有天井，且最高2層是公寓，則此2

層考慮朝向，其余天井房不考慮朝

向，且系數(shù)設(shè)定為0.9南,

若最高2層非保利公寓，則所有天井

房都不考慮朝向，系數(shù)統(tǒng)一為0.99南4、選取主力戶型的明暗，系數(shù)為1

目前保利的主力戶型都為明，則設(shè)定全明系數(shù)為1

窗戶對著天井的系數(shù)為0.95，

窗戶對著樓道的系數(shù)為0.85

全暗的系數(shù)為0.755、選取主力戶型配置，系數(shù)為1

無廚房無洗衣機(jī)系數(shù)

=0.96*有廚房有洗衣機(jī)系數(shù)

無廚房有洗衣機(jī)或者有廚

房無洗衣機(jī)系數(shù)=0.98有廚房有洗衣機(jī)系數(shù)房間定價(jià)=門店均價(jià)*面積系數(shù)*樓層系數(shù)*朝向系數(shù)*明暗系數(shù)*配置系數(shù)

最終定價(jià)：由于門店的部分房間存在一些瑕疵，遮擋等特殊情況，需進(jìn)行適度的微調(diào)房號(hào)房型面積系數(shù)樓層系數(shù)朝向系數(shù)明暗系