銷售人員績效考核方案模板

銷售人員績效考核方案模板?一、考核目的為了全面、客觀、公正地評價銷售人員的工作表現(xiàn)，建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制，提高銷售人員的工作積極性和業(yè)績水平，特制定本績效考核方案。

二、考核原則1.公平公正原則：確?？己诉^程和結(jié)果的公平性，不受主觀因素干擾，對所有銷售人員一視同仁。2.全面考核原則：從多個維度對銷售人員的工作進(jìn)行綜合評價，包括業(yè)績、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售技能、團(tuán)隊合作等方面。3.激勵導(dǎo)向原則：考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，激勵銷售人員積極提升工作績效。4.溝通反饋原則：在考核過程中加強(qiáng)與銷售人員的溝通，及時反饋考核結(jié)果，幫助其改進(jìn)工作。

三、考核對象本方案適用于公司全體銷售人員。

四、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月中旬進(jìn)行。

五、考核內(nèi)容及權(quán)重

（一）業(yè)績指標(biāo)（60%）1.銷售額（40%）考核標(biāo)準(zhǔn)：實際完成銷售額與目標(biāo)銷售額的對比。目標(biāo)銷售額根據(jù)公司年度銷售計劃分解至各月制定。計算公式：銷售額完成率=實際銷售額÷目標(biāo)銷售額×100%評分細(xì)則：銷售額完成率達(dá)到100%及以上，得40分；每低于1個百分點，扣1分。2.銷售利潤（20%）考核標(biāo)準(zhǔn)：實際銷售利潤與目標(biāo)銷售利潤的對比。目標(biāo)銷售利潤根據(jù)產(chǎn)品毛利率及銷售計劃確定。計算公式：銷售利潤完成率=實際銷售利潤÷目標(biāo)銷售利潤×100%評分細(xì)則：銷售利潤完成率達(dá)到100%及以上，得20分；每低于1個百分點，扣1分。

（二）客戶開發(fā)與維護(hù)（20%）1.新客戶開發(fā)數(shù)量（10%）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計月度新增客戶數(shù)量。評分細(xì)則：完成月度新客戶開發(fā)目標(biāo)數(shù)量，得10分；每少開發(fā)1個新客戶，扣1分。2.客戶滿意度（10%）考核標(biāo)準(zhǔn)：通過客戶滿意度調(diào)查，收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的評價。評分細(xì)則：客戶滿意度達(dá)到90%及以上，得10分；每降低1個百分點，扣1分。

（三）銷售技能（15%）1.銷售計劃執(zhí)行（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：檢查銷售人員銷售計劃的執(zhí)行情況，包括銷售任務(wù)分解、時間進(jìn)度安排等。評分細(xì)則：嚴(yán)格按照銷售計劃執(zhí)行，得5分；未按計劃執(zhí)行，視情況扣15分。2.市場分析能力（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：評估銷售人員對市場動態(tài)、競爭對手情況的分析能力，以及能否根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略。評分細(xì)則：市場分析準(zhǔn)確、能及時調(diào)整銷售策略，得5分；分析不準(zhǔn)確或不能及時調(diào)整策略，視情況扣15分。3.銷售談判技巧（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：觀察銷售人員在銷售談判中的表現(xiàn)，包括溝通能力、議價能力、應(yīng)變能力等。評分細(xì)則：談判技巧出色，能有效促成交易，得5分；談判技巧不足，視情況扣15分。

（四）團(tuán)隊合作（5%）1.協(xié)作配合度（3%）考核標(biāo)準(zhǔn)：評價銷售人員與團(tuán)隊成員之間的協(xié)作配合情況，包括信息共享、互相支持等。評分細(xì)則：協(xié)作配合良好，得3分；協(xié)作配合較差，視情況扣13分。2.團(tuán)隊活動參與度（2%）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計銷售人員參與團(tuán)隊活動的次數(shù)和表現(xiàn)。評分細(xì)則：積極參與團(tuán)隊活動，得2分；參與度低，視情況扣12分。

六、考核實施

（一）月度考核1.數(shù)據(jù)收集銷售部門每月初向財務(wù)部門獲取銷售人員上月銷售額、銷售利潤等業(yè)績數(shù)據(jù)。市場部門負(fù)責(zé)組織客戶滿意度調(diào)查，并將結(jié)果反饋給人力資源部門。銷售人員自行填寫新客戶開發(fā)情況、銷售計劃執(zhí)行情況等相關(guān)報表，并提交給上級主管。2.上級評價銷售人員的直接上級根據(jù)日常工作表現(xiàn)，對其銷售技能、團(tuán)隊合作等方面進(jìn)行評價，并填寫考核評分表。3.匯總計算人力資源部門將收集到的數(shù)據(jù)和上級評價結(jié)果進(jìn)行匯總，按照考核內(nèi)容及權(quán)重計算每個銷售人員的月度考核得分。4.結(jié)果反饋人力資源部門將月度考核結(jié)果反饋給銷售人員及其上級主管，與銷售人員進(jìn)行績效面談，指出優(yōu)點和不足，提出改進(jìn)建議。

（二）年度考核1.年度業(yè)績匯總財務(wù)部門提供銷售人員全年銷售額、銷售利潤等業(yè)績數(shù)據(jù)。市場部門匯總?cè)昕蛻魸M意度調(diào)查結(jié)果。人力資源部門收集銷售人員全年新客戶開發(fā)數(shù)量、銷售計劃執(zhí)行情況、團(tuán)隊合作表現(xiàn)等相關(guān)資料。2.綜合評價銷售人員的直接上級根據(jù)全年工作表現(xiàn)，對其進(jìn)行綜合評價，并填寫年度考核評分表。人力資源部門結(jié)合月度考核結(jié)果，計算銷售人員的年度考核得分。3.結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核結(jié)果，評選優(yōu)秀銷售人員，給予表彰和獎勵。作為員工晉升、調(diào)薪、培訓(xùn)等人力資源決策的重要依據(jù)。

七、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）薪酬調(diào)整1.月度考核得分與當(dāng)月績效工資掛鉤?？己说梅衷?5分及以上，績效工資發(fā)放比例為120%；7084分，績效工資發(fā)放比例為100%；6069分，績效工資發(fā)放比例為80%；60分以下，績效工資發(fā)放比例為60%。2.年度考核結(jié)果作為年度調(diào)薪的重要依據(jù)。優(yōu)秀（考核得分90分及以上）的銷售人員，給予較大幅度的調(diào)薪；良好（考核得分8089分）的銷售人員，給予適當(dāng)調(diào)薪；合格（考核得分6079分）的銷售人員，調(diào)薪幅度較小或不調(diào)薪；不合格（考核得分60分以下）的銷售人員，考慮降薪或辭退。

（二）晉升與獎勵1.連續(xù)三個月月度考核得分在90分及以上，或年度考核結(jié)果為優(yōu)秀的銷售人員，在職位晉升、內(nèi)部培訓(xùn)、項目機(jī)會等方面享有優(yōu)先權(quán)。2.根據(jù)年度考核結(jié)果，評選年度銷售冠軍、銷售亞軍等，給予獎金、榮譽(yù)證書等獎勵。

（三）培訓(xùn)與發(fā)展1.對于考核結(jié)果不理想的銷售人員，人力資源部門會同銷售部門制定針對性的培訓(xùn)計劃，幫助其提升業(yè)務(wù)能力。2.根據(jù)銷售人員的優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?，提供個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建議，鼓勵其不斷成長。

（四）淘汰機(jī)制1.連續(xù)兩個月月度考核得分在60分以下，或年度考核結(jié)果為不合格的銷售人員，公司將與其進(jìn)行溝通，如仍無改進(jìn)，予以辭退。2.對于違反公司規(guī)章制度、嚴(yán)重?fù)p害公司利益的銷售人員，立即予以辭退，并追究相關(guān)責(zé)任。

八、考核申訴1.銷售人員如對考核結(jié)果有異議，可在考核結(jié)果公布后的5個工