公司銷售管理手冊范本

公司銷售管理手冊

范本

銷售管理手冊

目錄

一、區(qū)域銷售管理制度

二、合同管理制度

三、發(fā)貨管理制度

四、發(fā)票管理制度

五、應(yīng)收帳款管理制度

六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度

七、換、退貨管理制度

八、客戶檔案管理制度

九、客戶服務(wù)制度

十、價(jià)格體系政策

十一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策

十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度

十三、報(bào)告制度

十四、例會交流制度

十五、考核管理制度

十六、業(yè)務(wù)交接管理制度

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一、區(qū)域銷售管理制度

1.嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)

銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。

2.公司發(fā)貨實(shí)行批號管理，物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)

品編碼，以示區(qū)別。

3.嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相壓價(jià)銷

售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5倍以上的罰款。

4.加強(qiáng)對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對正常輻射

的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對惡意串

貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。

5.做好市場防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問題，摸清事實(shí)，獲

取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體

情節(jié)對予以處罰。

二、合同管理制度

為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)

格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽

定〈代理合同》，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求c

1).在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫

公司統(tǒng)一印制的〈代理合同)，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折

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⑶、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、

審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。詳見附件:發(fā)貨管理流程。

⑷、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號先出庫的原則。

⑸、對有氣溫限制的貨物,發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱,不得將產(chǎn)品暴露在

日光下。

⑹、資信限額的確定

①.根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作

為最高發(fā)貨限額。

②.資信限額按以下原則嚴(yán)格控制J:調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不

得超過年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限

額不得超過年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的25%,如有特殊情況須報(bào)

批。

③.由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時(shí)調(diào)整資信限額，須填報(bào)〈

客戶超資信發(fā)貨申請表》,由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行

附件：發(fā)貨管理流程

發(fā)貨管理流程

商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部門物流生產(chǎn)部門

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四、發(fā)票管理制度

1）、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批

準(zhǔn)。

2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管

理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。

3）、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長期

攜帶或個(gè)人保存。

4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款,須讓其財(cái)務(wù)

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部門開具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。

5）、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人

須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤

報(bào)告或隱瞞不報(bào)者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將加倍給予處罰。

6）、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司〈發(fā)票和收據(jù)管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

五、應(yīng)收帳款管理制度

1）、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催

收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，

發(fā)現(xiàn)問題及口寸處理。

2）、在業(yè)務(wù)活動中要堅(jiān)持”少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用

效率。對超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收;超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)

向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限;超出九個(gè)月的

應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。

3）、對公司審查確認(rèn)的呆帳,根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體情

況,提出清收報(bào)告,報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

4）、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款,按正常業(yè)

務(wù)方式無法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃,經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)

行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位

建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。

6）.業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí)，要在事發(fā)24小時(shí)內(nèi)上報(bào),

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公司根據(jù)事發(fā)原因進(jìn)行處理。對隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對當(dāng)事人從行政

及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。

7）.其它未盡事宜按集團(tuán)公司＜應(yīng)收款管理辦法》執(zhí)行。

六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度

1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬

目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。

2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金

額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負(fù)

責(zé)落實(shí)核對,及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對帳。

3）、?旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對清

楚。

4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符,業(yè)

務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況,對責(zé)任者作出批評教育,

限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者,將依

法予以追究。

七、換、退貨管理制度

加強(qiáng)退貨管理,理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài),避免和減

少損失。

1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生,對經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫存

和批號,根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。

2）、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包

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括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)牛問題，破損，批號過期，包裝與國家政策不符，清理客戶，

終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。非上述原因的退換貨要求,不予處

理。

3）、退貨必須填寫＜退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，主

管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫〈產(chǎn)品退貨記錄》，詳細(xì)記錄退貨品

種、數(shù)量、批號、退貨原因等。。

4）、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類,裝箱，詳細(xì)

填寫《退貨裝箱清單》,最終,〈退貨申請明細(xì)表》與〈產(chǎn)品退貨記錄＞、＜退貨

裝箱清單》須完全一致。

八、客戶檔案管理制度

1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立,交直接上級審核,專

人負(fù)責(zé)保管。

2、與公司有長期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度

由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善,填充、修改和完善

的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。

3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。

4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度,不得將檔案材料拿給無關(guān)人員

閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。

5、客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。

九、客戶服務(wù)制度

1、以對公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問解答、來電

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來函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。

2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作,耐心解答客戶疑問；

3、及時(shí)處理來電、來函，確?？蛻魸M意；

4、建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶提供健康服務(wù);

4、對公司VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。

十、價(jià)格體系政策

銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營市場經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商

開展業(yè)務(wù),低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

自營最低代理最低

品名規(guī)格型號現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)

出貨價(jià)出貨價(jià)

十一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策

1、開發(fā)政策:本著"調(diào)研一申請一開發(fā)”的程序進(jìn)行醫(yī)院或零售終端的

開發(fā)。開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：

1）新醫(yī)院開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):

醫(yī)院等級床位數(shù)（張）年藥采購額（萬元）1開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）

一類二類一類二類一類二類

三甲25002500240002300045004000

三乙2500^50023000235003000

二甲2350N3002210002500

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二乙|2300|N20D|2800|2400|0T000|0-500

說明:①一類:指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。

②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級，中醫(yī)院

下降一個(gè)等級的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

③開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動小型推廣費(fèi)。

④完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費(fèi)用。

⑤提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺上有藥

后方可報(bào)銷開發(fā)費(fèi)。

⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請

⑦若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí),

給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。

2）零售終端開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

限特大型連鎖店,開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。

2、促銷政策:

以法定零售價(jià)的10-1596作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用，以法定零售價(jià)的5-

10%作為零售終端促銷費(fèi)用（具體促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見年度營銷計(jì)劃）。

3、維護(hù)政策

以回款的1一2%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請審批制度。分為小型維護(hù)、中

型維護(hù)、大型維護(hù)三類：

1）小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%,原則

上以公司宣傳禮品或贈品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù)：即會議性

維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%,指由銷售部組織的以醫(yī)院

或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動,屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動3）大型

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維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%,指以城市

或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動為內(nèi)容的大型會議維護(hù)。學(xué)

術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。

4.代理商最高返利比率計(jì)劃

十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度

為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循”必須、合理、規(guī)

范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。

1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為

需要的其它使用范圍。

2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算,按公司CI設(shè)計(jì)要求

統(tǒng)一制作、采購和保管。

3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時(shí)，須填寫”宣

傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表”（見附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請主管總

經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審

枇后方可辦理。

4、營銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈品費(fèi)用金額,

并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額

二全年回款額*1%,宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈品以財(cái)務(wù)部門核定的

單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示主

管總經(jīng)理。

附件:

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宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表

部門：領(lǐng)用人：復(fù)核人：批準(zhǔn)人：日期:

品名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)

總計(jì)

十三、報(bào)告制度

自營市場區(qū)域經(jīng)理及各位營銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與

直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)

告。

1）、日報(bào)告制度：自營市場區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式將每工作

日工作情況詳細(xì)記錄。

經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時(shí)填寫〈協(xié)訪表》（樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶時(shí)

填寫選邊叁（樣表附后），每月的〈協(xié)訪表》和《走訪表》在下月5日前寄回

銷售部。

各位營銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫〈走訪表》,周末寄給辦事處，區(qū)域

經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。

2）、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周（連同日報(bào)）向

上級主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)〈周計(jì)劃與周報(bào)告》（樣表附后），要求各位營

銷代表填寫的《周計(jì)劃與周報(bào)告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理

填寫的〈周計(jì)劃與周報(bào)告》須在每周一12:00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售

部。

3）、月報(bào)告制度:代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報(bào)）向上級

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主管匯報(bào)工作.均須填報(bào)〈月工作總結(jié)乂樣表附后）和〈月工作計(jì)劃》（樣表

附后），要求各位營銷代表填寫的〈月工作總結(jié)＞和〈月工作計(jì)戈D在每月3

日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的〈月工作總結(jié)》和〈月工作計(jì)一劃》

須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。

4）、重要事項(xiàng)報(bào)告制度:區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表遇不能決定的重要事項(xiàng)

應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào);特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。

5）、重要信息報(bào)告制度:區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應(yīng)及時(shí)向

上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。

6）、述職報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷售部書面提交

市場分析報(bào)告，并在季度營銷會議上做述職報(bào)告。

協(xié)訪表

區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：

一、協(xié)訪客戶情況：

客戶名稱：客戶類別：

協(xié)訪目的：1.輔導(dǎo)檢查，2.客戶拜訪，3.業(yè)務(wù)往來，4.統(tǒng)計(jì)庫存，5.

二、協(xié)訪過程評核：

一般好很好非常好近完美

觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評價(jià)考核內(nèi)容12345簡述

a、預(yù)約

b、資料準(zhǔn)備

1、拜訪前準(zhǔn)備

C、儀表禮節(jié)

d、拜訪必要性

a、開場白

b、陳述目的

C、利益銷售

2、銷售技巧d、處理異議

e、聆聽

f、應(yīng)變能力

h、達(dá)成協(xié)議

a、產(chǎn)品描述

3、產(chǎn)品知識

1）、描述技巧

a、同類產(chǎn)品

4、信息意識

b、競爭產(chǎn)品

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C、其它

a、主要目的

5、目的達(dá)成b、次要目的

C、下次預(yù)約

6、其它

合計(jì)分?jǐn)?shù)

合計(jì)

平均分?jǐn)?shù)

三、區(qū)域經(jīng)理評價(jià):

1、訪談效果：2、關(guān)系程度:3、信息反饋：

A、圓滿達(dá)到協(xié)訪目的A、非常融洽

較好達(dá)到協(xié)訪目的B、融洽

C、達(dá)到協(xié)訪目的C、較融洽

D、基本達(dá)到協(xié)訪目的D、一般

E、未達(dá)到協(xié)訪目的E、較差

四、營銷代表意見：

代表簽字：______日期:月日

五、跟蹤行動：

下次協(xié)訪時(shí)間：輔導(dǎo)內(nèi)容：

文檔僅供卷考

日走訪表

城市：代表：文檔僅伊警考年月

客戶名稱：類別：客戶名稱：類別：

走訪時(shí)間

姓名:姓名：姓名：姓名：姓名:姓名：姓名：姓名：姓名：姓名:

走訪對象科室：科室：科室：科室：科室:科室：科室：科室：科室：

職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù):職務(wù)：職務(wù)：職務(wù):

走訪目的

走訪效果

（解決了

哪些問題）

競爭對手

及同類產(chǎn)

品信息

客戶意見

及客戶自

身信息

下一步需

要解決的

問題

〈周計(jì)劃與周報(bào)告》

周計(jì)劃及周報(bào)告

區(qū)域：姓名：悔止時(shí)間：填寫日期：

本周重點(diǎn)：

日期本周工作計(jì)劃本周行動結(jié)果

Am

星期一

月口Pm

Am

星期二

月HPm

Ain

星期三

月日Pm

Am

星期四

月日Pm

Am

星期五

月日Pm

Am

星期六

月口Pm

Am

星期日

月日Pm

審批人:日期:

文檔僅供參考

月工作總結(jié)

月工作總結(jié)

區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：

I、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析:

2、本月銷售額與mi款額、單品種開票量與推廣量及完成情況:

3、本月新醫(yī)院開發(fā)進(jìn)展情況:

4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況:

5、其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）:

6、工作建議及需總部解決的問題:

審批意見:

審批人:日期:

文檔僅供參考

月工作計(jì)劃

月工作計(jì)劃

區(qū)域：姓名：1所屬月份：填寫日期：

1、本月工作目標(biāo)（銷售額與回款額;單品種開票量與推廣量;新醫(yī)院開發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）:

2、本月重點(diǎn)行動計(jì)劃（按時(shí)間填寫）:

審批意見:

審批人：日期:

文檔僅供參考

十四、例會交流制度

1）、辦事處定期召開周工作例會和月工作例會,辦事處所在城市代表每周

參加周例會;非辦事處所在城市代表每月參加月例會。

2）、在例會上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工作計(jì)劃；交

流工作經(jīng)驗(yàn),提出實(shí)際困難,集思廣益予以解決。

3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會上對區(qū)域市場進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析工

4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會上安排公司政策、專業(yè)

銷售技巧等方面的培訓(xùn)I,并將培訓(xùn)內(nèi)容及會議紀(jì)要傳至銷售部。

十五、考核管理制度

1）考核原則：

①堅(jiān)持過程真實(shí)和結(jié)果有效原則。

②堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。

③堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。

④堅(jiān)持對每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。

⑤堅(jiān)持考核結(jié)果與獎金掛鉤原則。

2）、考核周期：營銷代表由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評，區(qū)域

經(jīng)理由銷售部負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評。

3）、考核指標(biāo)：

序代表考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重序區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重

1出勒率及工作態(tài)度4過程考核1出勤率及工作態(tài)度4過程考核

2報(bào)表合格率4占32%2報(bào)表合格率4占32%

3客情關(guān)系