保險行銷實務

1保險行銷實務報告人：三商美邦人壽1733,1770

通訊處處經(jīng)理葉榮增2010.05.13

于高應大金融系畢業(yè)班2

2025/3/2636年安定？上班：30000※12月※40年＝1440萬條件生意：300000※12月※04年＝1440萬正確的方向保險：方向感、安全感、歸屬感選擇權、決定權、自主權3倍增法則8HR※5天※50週※40年＝80000HR／一生NT.100…800萬／一生NT.150…1200萬／一生NT.200…1600萬／一生40000人※8HR＝320000HR／一天4輩子便當：50元※3餐※30天※12月≒5萬5萬※40年＝200萬200萬※06人＝1200萬(若40歲退休)5400萬－1200萬＝4200萬4倍

2025/3/26成功的關鍵在於『自己』與『時間』,這是每個人最公平的條件,只有自己可以選擇放棄與堅持,而時間是無價的端看你能創(chuàng)造多少價值,亦或用區(qū)區(qū)3萬或5萬就將她賣給了老闆…5緣故法轉(zhuǎn)介紹法名單開發(fā)社團親友商店鄰居名冊資料宗教林學長同事配偶社團親友商店鄰居名冊資料林學長宗教同學同事配偶6我轉(zhuǎn)介紹法7社團親友商店鄰居名冊資料林學長宗教同學同事配偶8社團親友商店鄰居名冊資料宗教同學同事配偶我9社團親友商店鄰居名冊資料宗教同學同事配偶鄰居客戶10擺攤設櫃隨機開發(fā)掃街、掃大樓公司或單位開說明會定點或區(qū)域問卷調(diào)查不要在初次見面幾分鐘內(nèi)就

妄下結(jié)論，認為對方很難搞初見面的客戶，心裏通常會立即開啟防衛(wèi)機制。但是當他看見你的專業(yè)，感覺你真正在乎他們，以及他們的需求，才會立即改變態(tài)度。(小萍)認清客戶內(nèi)心不安的3大理由擔心業(yè)務員是騙子擔心自己遭受損失擔心沒買到最好的商品接觸準保戶的管道接觸技巧與話術接觸3目標面談3技巧破冰3技巧故意和同業(yè)唱反調(diào)13休閒或社團電話接觸肥死不可(facebook)問卷行銷面對面訪談145分鐘建立交情3計畫、3原則黃金3分鐘8個成功原則155分鐘建立交情讓對方清楚了解你的人品最適合的方法聊聊自己的童年回憶16接觸時機：何時接觸較恰當？接觸方法：用什麼方式接觸？談話內(nèi)容：依接觸方法設定內(nèi)容17時間與地點不急於行銷保持平常心18看態(tài)度看表情看肢體語言看穿著看談吐19直接登門拜訪，親切有禮不要害怕讓別人知道你是業(yè)務員態(tài)度誠懇，親切目光，平行對看提供對方有用的資訊20真誠讚美主動關心幫忙他人主動聊天，但不要有侵略性多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊21初次接觸3目標建立良好的第一印象準時赴會儀容事前準備(名片、資料、簡介….)情緒平穩(wěn)，不疾不徐22初次接觸3目標二.

消除客戶戒心『參考、聽不用錢』『我不會待很久，因為等一下我???』『其實買保險不要造成負擔..』23初次接觸3目標三.蒐集更多資料（發(fā)問並發(fā)現(xiàn)需求）『像你那麼忙啊，是如何將家庭經(jīng)營地如此成功？』『你最想完成的理想是什麼？有何計劃？』『你對保險的看法如何？買哪一家的？』面談3技巧一、寒喧1.

觀察2.

讚美3.

傾聽面談3技巧二、切入主題對了！最近88水災，你有朋友在…(上完化粧室出來…)待會要去送理賠，這客戶…我有一份資料（想法）想跟你分享H1N1恐突破7000人死亡面談3技巧三、要求送建議書或拿DM給他這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關係。明天或後天下午什麼時候?qū)①Y料拿給你比較方便呢？後天不行……明天下午過去好嗎！….假設性話術一石三鳥讓客戶認為自己是人氣旺的業(yè)務員感覺跟‘名牌’買保險很尊貴挑起購買競爭心破冰3技巧發(fā)揮創(chuàng)意—送客戶一隻鞋發(fā)揮毅力—停車場也能簡報發(fā)揮誠意—為客戶精打細算故意和同業(yè)唱反調(diào)要不要我?guī)湍鷻z試保單呢我跟你講喔，現(xiàn)在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到31不論是誰都很容易掉入的陷阱32發(fā)掘準保戶需求最重要的人生目標是？您對投資理財?shù)目捶ㄊ?？關於子女教育經(jīng)費，您怎麼準備？你所不知道的強制險33談話重點深入了解準保戶目前狀況他需要何種保險？他需要多少保額？他能負擔多少保費？34您之前的保險內(nèi)容合乎目前需求嗎？如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？35提供解決方案36WHAT達成目標所需代價HAVE準保戶現(xiàn)有資產(chǎn)與保險NEED準保戶所需的保險額度＝－客戶拒絕的三大理由準客戶無法做投保決定準客戶仍心存懷疑(怡仁)準客戶對你不信任錯誤認知型不良經(jīng)驗型商品缺點型預算限制型藉故拖延型38反對問題的種類及處理對策種類實例處理對策錯誤認知型1.保險不吉利提出證明、事實或其他資訊2.保費都很貴3.有健保就夠了4.保險公司會倒5.要死才能領6.不需要7.退傭種類實例處理對策商品缺點型1.不劃算認同並說明優(yōu)點遠大於缺點2.報酬率太低3.跟會比較好4.存銀行比較方便5.年期太長不良經(jīng)驗型1.全買了都沒賠認同瞭解事實真相及原因，並給予信心2.賠的拖拖拉拉3.孤兒保單種類實例處理對策預算限制型1.已經(jīng)買很多說明價值大於價格，並給觀念2.要買房子3.沒有錢藉故拖延型1.考慮考慮認同，但不處理，並釐清是真問題，還是假問題2.問父母親3.問老公老婆4.我親戚在做這就是我打電話來(拜訪)的原因42成交與激勵話術你的死亡日期是幾年幾月幾號？（通?？蛻舳蓟卮鸩恢溃┠悄阍觞N知道你的保險已經(jīng)夠了？推銷專家的調(diào)查(387人)序號回答內(nèi)容類別人數(shù)百分比1不記得是什麼理由像是直覺17847.2%2沒有明確理由隨便拒絕6416.9%3有明確的拒絕理由7118.7%4因為忙碌266.8%5其他3910.4%記下有力的說服詞句人壽保險說穿了就是錢（當你活著時是替你節(jié)省，當你死時，它就叫人壽保險。）你說：「我不需要它?！刮夜Ь吹貑柲悖骸改隳軐ⅰ何摇蛔兂伞何覀儭辉僬f同樣的話嗎？」（１）證明所推薦的方案，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。（２）讓客戶同意該方案的效益，大於其成本，亦即「價值」大於「價格」。47客戶不喜歡被催促找出客戶最有興趣的20％，然後說明建議書時花80％時間解說特性。嘗試成交49

a.與客戶建立關係並創(chuàng)造有利的環(huán)境50

b.有效地運用沉默51

c.避免使用專業(yè)術語52

d.用充滿信心的口吻說話53

e.善用事實、證據(jù)故事說明54

f.有效率地進行說明55

g.隨時掌握客戶的反應56

h.適時激發(fā)購買把握成交時機57先理性後感性重回商品特色與優(yōu)點保費真的很便宜，一天才50元佐證資料(阿姨)感性要求(烏龜)5859頭部皮樣囊腫$83,409.兩下肢癱瘓癌癥$802,299.666大關鍵，清楚傳達產(chǎn)品資訊提供『夠用的資訊』簡潔、有力、清晰站在客戶的立場來介紹具體化所提供的資訊讓商品資訊變得更生動以專業(yè)的方式提供資訊70業(yè)務員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤：知道太少，也說得太少知道得多，也說得多目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現(xiàn)自己博學多聞與唬住客戶。最佳原則：懂得多，說得少。71銷售重點不在於說得多。清楚告訴對方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當證據(jù)做說明。72勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產(chǎn)品可以為客戶帶來什麼好處，讓客戶覺得『你說的跟我有什麼關係啊』。優(yōu)秀的銷售員須懂得站在客戶立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。73在銷售時如果能蒐集、整理相關資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明商品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。74市場上商品同質(zhì)性高，假如客戶遇到的業(yè)務員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價的方式來選擇。所以提供足夠資訊與實例說明，讓商品變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。75大部分銷售員會注意所要表達的內(nèi)容，卻很容易忽略表達的技巧。銷售時，更應該注意外在的說話語調(diào)、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等，都要和商品融為一體，才能達成最好的說服效果。76賣保險最後的臨門一腳

你要有大氣勢、戰(zhàn)鬥力旺盛、語氣肯定

必要時、運用自己的氣勢

幫準保戶做決定

隨時做嘗試成交的準備

77成交7879成功要付出代價9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March26,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:57:3415:57:3415:573/26/20253:57:34PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2515:57:3415:57Mar-2526-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:57:3415:57:3415:57Wednesday,March26,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2515:57:3415:57:34March26,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。26三月20253:57: