銷售技巧員工培訓(xùn)

銷售技巧員工培訓(xùn)

主講內(nèi)容

銷售成功方法尋找客戶方法銷售五忌銷售成功=？世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感

—愛迪生銷售的成功就是99%的努力+1%的運氣

—原一平↓

任何的成功都是要有代價的，都需要我們出很多、很多、而現(xiàn)對在市場環(huán)境來講“技巧”也是成功不可缺少的因素。↖

勤奮靈感技巧運氣勤奮腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤------六勤1、勤學(xué)習(xí)、不斷提高、豐富自己

學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。2、勤拜訪

“銅頭”------經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰?！拌F嘴”------敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上所以我們應(yīng)做到既敢說又會說?！跋鹌ざ橇恕?-----常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)3、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

靈感

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1、與客戶談安裝設(shè)備時受阻：突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度------安裝設(shè)備。2、產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3、逛商場時：看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。技巧

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：拜訪前拜訪中拜訪后拜訪前要做好訪前計劃：1、好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。2、事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。3、事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。4、有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。5、確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。6、設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。7、預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。8、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的“問題”此次予以解決。拜訪中要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆?。拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“TGL”法則。T-----(產(chǎn)品的特征)G----（產(chǎn)品的功效）L----（產(chǎn)品的利益）在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略T、G，但絕不能省略L，否則無法打動客戶的心。拜訪后一定要做訪后分析?；ㄒ稽c時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的沒達成。分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。采取改進措施。只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高?！疤煜轮慌掠行娜恕?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。如何尋找潛在客戶方法

1、緣故法

利用原有的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如：親戚、朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、鄰居、消費圈及老業(yè)務(wù)關(guān)系等發(fā)展業(yè)務(wù)。其實，在你的身邊就有你的潛在的客戶群，只要你留心。2、轉(zhuǎn)介紹法

在緣故開拓的基礎(chǔ)上不失時機的索取轉(zhuǎn)介紹，以此循環(huán)不斷拓寬人際關(guān)系圈，呈放射狀發(fā)展。3、直沖訪問法

直面陌生客戶大膽拜訪，但要注意接近方式則將會引起一些不必要的麻煩（學(xué)會找接近的借口）。4、信函聯(lián)系法

選準(zhǔn)目標(biāo)寄信或發(fā)E-mail，短信平臺發(fā)信息。發(fā)一封內(nèi)容簡潔明了打動客戶的信函并附上產(chǎn)品資料或簡潔明了的產(chǎn)品利興短信，等待一段時間不論回信與否可拜訪。5、資訊收集法

通過相關(guān)媒體或企業(yè)及有關(guān)口頭傳聞?wù)莆找恍┦袌鰟討B(tài)，了解到影響力中心的最佳人選再予拜訪。

銷售五忌

不能真正傾聽急于介紹產(chǎn)品臆想客戶需求過早涉及價格客戶總是對的

不能真正傾聽

銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

急于介紹產(chǎn)品

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運維部門最關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。

在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多業(yè)務(wù)員營銷路上受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。

過早涉及價格

價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。

過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。

客戶總是對的

“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。謝謝！各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁祝：身體健康萬事如意心想事成