團購會活動推進指導(dǎo)手冊

好車網(wǎng)特賣會2016年7月活動推進指導(dǎo)手冊N活動當(dāng)天N+1活動總結(jié)N-1發(fā)動會N-7啟動會N-5全面邀約N-4二次邀約N-3流程告知N-2最后邀約N-8溝通時間進度7天駐店輔導(dǎo)01好車網(wǎng)介紹03特賣會流程02特賣會要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS數(shù)據(jù)來源：好車網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)2021全國142個城市舉辦特賣會2021全國1891場特賣會共銷售新車87847輛青海云南湖北河南四川甘肅陜西福建寧夏黑龍江吉林遼寧河北北京天津山西山東安徽江蘇浙江江西廣東廣西湖南貴州重慶成交率高達(dá)51%2021好車網(wǎng)特賣業(yè)績2021好車網(wǎng)合作品牌中高端及豪華品牌合資品牌自主品牌浙江吉利935臺廈門寶馬426臺紹興吉利424臺海鵬集團313臺元通汽車306臺臺州長城元盛281臺北京星德寶280臺福州中寶260臺武漢奔馳302臺湘鄂豫吉利1232臺好車網(wǎng)特賣會全國范圍展開，效果顯著好車網(wǎng)特賣剪集01好車網(wǎng)介紹03特賣會流程02特賣會要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS1、特賣會目的01精準(zhǔn)集客到店率：90%02較高的成交率成交率：60%03縮短客戶購車周期縮短：50%客戶信任提升：突破線下傳統(tǒng)汽車銷售瓶頸，以第三方網(wǎng)絡(luò)平臺公信力，增強客戶購置信心。內(nèi)部信心提升：完成銷售團隊在“營銷理念、銷售技能、執(zhí)行能力〞等方面的全面提升，團隊配合更加高效。2、特賣會思路線上支付，線下活動〔噱頭〕通過營造活動熱點，結(jié)合線上和線下的傳播途徑，共同造勢吸引客戶，提前完成預(yù)支付，鎖定高意向客戶參加活動執(zhí)行控制、效果保障〔管控〕根據(jù)銷售指標(biāo)對銷售團隊從活動集客、邀約到現(xiàn)場等進行全方面的監(jiān)督管控，確?；顒咏Y(jié)果的有效達(dá)成封閉影響、客戶洗腦〔環(huán)節(jié)〕層層遞進的銷售環(huán)節(jié)設(shè)置，完成客戶的洗腦過程，合理控制節(jié)奏，提高轉(zhuǎn)化效果進入角色、沖動消費〔氣氛〕通過現(xiàn)場視覺、聽覺的全方位刺激，促使客戶沖動，提高銷售轉(zhuǎn)化的速度及幾率氛圍噱頭政策管控環(huán)節(jié)活動規(guī)劃3、特賣會關(guān)鍵要素遵循原那么：吸引需求誘惑刺激成交價格保證線上線下結(jié)合第三方保底利益需求滿足小利大獎?wù)T惑僥幸心理大益廠家直銷會，巔峰讓利，90分鐘限時搶購，放大客戶感知促銷力度現(xiàn)場價格透明公開，在人潮的沖擊下，消除顧慮。利用第三方好車網(wǎng)公信力，同時還享受第三方額外的299升級1000元的福利，是購車的大好時機梯度設(shè)置欲罷不能節(jié)奏簡單明了產(chǎn)生參與欲望活動噱頭3、特賣會關(guān)鍵要素到場即送到店禮，購車獲得1000元購車補貼搶先訂車送禮品未抽到獎品客戶客戶在專營店或好車網(wǎng)了解活動詳情，線上支付299元保證金參與活動，到店即送精美到店禮和訂車可享1000元好車網(wǎng)購車補貼；如未訂車，到店禮照送！前10位訂車客戶可額外獲得行車記錄儀活動現(xiàn)場大獎活動幸運大獎50寸液晶電視重復(fù)家電抽獎每10個訂單進行一輪抽獎活動，每輪抽出3名幸運客戶，品牌小家電禮品。〔可重復(fù)中獎〕繳納保證金參與特賣活動搶訂禮感恩回饋整單快搶驚喜大獎價格信心、促進來店促進活動前幾個訂單捆綁利益大獎?wù)T惑3、特賣會關(guān)鍵要素管控活動報名活動集客現(xiàn)場成交二次轉(zhuǎn)化結(jié)果考核與過程考核并重通過活動噱頭造勢，實現(xiàn)新客戶的關(guān)注，保證活動傳播帶來的實際效果.利用現(xiàn)場環(huán)節(jié)及氣氛，通過合理的銷售技巧，完成團購現(xiàn)場客戶的轉(zhuǎn)化.活動期間新增客戶與未到場、未轉(zhuǎn)化的客戶在后續(xù)完成轉(zhuǎn)化，確保客戶資源利用的最大化.銷售系統(tǒng)4個關(guān)鍵管控點3、特賣會關(guān)鍵要素環(huán)節(jié)情景洗腦不留盲區(qū)客戶區(qū)分精準(zhǔn)出擊嚴(yán)控節(jié)點熱度持續(xù)利用禮品贈送及價格保證,盡一切可能在活動前讓客戶提前在線上及店內(nèi)進行活動意向金的繳納，到店確認(rèn)車型配置支付,提前銷售活動現(xiàn)場，充分利用各個時段針對客戶采用不同的影響手段，促成客戶成交現(xiàn)場及客戶區(qū)分，使定車與未定車客戶有效的區(qū)分，提升銷售參謀的跟進效率嚴(yán)格設(shè)置各個活動流程的關(guān)鍵點，確?？蛻魪倪M入活動現(xiàn)場到活動開始，活動進行的各個環(huán)節(jié)均處于亢奮狀態(tài)，保持銷售氣氛與熱度所有環(huán)節(jié)全盤把控3、特賣會關(guān)鍵要素氣氛驚喜不斷好禮不停視聽沖擊激發(fā)沖動持續(xù)唱單不斷升溫利益捆綁全場一心現(xiàn)場亢奮的音樂及主持人不斷的挑動氣氛，形成購置的沖動按照活動環(huán)節(jié)的設(shè)置，不間斷的進行抽獎的互動活動，現(xiàn)場獲獎觀眾的互動，頒獎等，持續(xù)強化現(xiàn)場獎品利益，刺激客戶訂車充分調(diào)動訂車客戶的熱情，強調(diào)現(xiàn)場根據(jù)訂車客戶數(shù)量確定最終的優(yōu)惠，形成利益共同體，給予未訂車客戶以壓力活動氣氛緊張刺激01好車網(wǎng)介紹03特賣會流程02特賣會要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS1、特賣會思路優(yōu)先訂車禮活動開始前10個訂單可額外獲得行車記錄儀！邀約到店禮繳納299元意向金到店可獲到店禮樂扣杯一個！重復(fù)抽獎禮每10個訂單進行一輪抽獎，中獎后仍可參加次輪抽獎！優(yōu)惠疊加禮全系車型，瘋狂讓價，訂單節(jié)節(jié)高，追加優(yōu)惠享不停！一元起拍禮訂車客戶可參與精品競拍，1元起拍超級大獎禮現(xiàn)場訂車客戶抽取超級大獎50寸液晶電視1名！好車助陣禮七大好禮6、特賣會流程分解簽到與前促14：00客戶到達(dá)主會場進行簽到14：30禮儀引導(dǎo)客戶進入會場區(qū)內(nèi)就坐銷售參謀列隊本環(huán)節(jié)核心簽到時發(fā)放流程表，讓客戶更加清楚了解規(guī)那么和禮品開場前主持人預(yù)熱規(guī)那么，加深印象銷售參謀引導(dǎo)客戶及早繳納定金：明確活動價格是絕對的漂亮，優(yōu)先下訂，就能領(lǐng)取搶訂禮，禮品數(shù)量有限，早交早領(lǐng)，不然就真錯過了。發(fā)放簽到禮和流程表6、特賣會流程分解14:30—14:50汽車品牌視頻互動小游戲開場倒計時本環(huán)節(jié)核心暖場播放汽車品牌宣傳視頻，提升客戶品牌信賴感；互動小游戲，提升客戶參與性正式開始前準(zhǔn)備10秒倒計時視頻，讓活動更具節(jié)奏感與緊迫性；開場表演為熱舞表演，提高現(xiàn)場活動的熱力,保證不冷場與消費者的亢奮14:50-15:00現(xiàn)代舞表演現(xiàn)場氣氛營造6、特賣會流程分解15:00—15:05主持人開場介紹15:05—15:10高層領(lǐng)導(dǎo)致辭本環(huán)節(jié)核心主持人開場介紹本次活動的背景和意義，介紹與會領(lǐng)導(dǎo)，并邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭；領(lǐng)導(dǎo)致辭，著重介紹廠家直銷會等，強調(diào)時機難得與價格保證，再次提高客戶的購置意向；活動開場6、特賣會流程分解15:10—15:20介紹特賣會規(guī)那么及有獎問答【10大特權(quán)】15:10—15:20禮儀小姐禮品展示本環(huán)節(jié)核心針對活動的幾個重要規(guī)那么，支持人通過有獎問答再次讓客戶了解熟知；禮儀人員展示抽獎禮品，激發(fā)客戶購置欲；活動介紹6、特賣會流程分解本環(huán)節(jié)核心6、特賣會流程分解15:30—16:30持續(xù)付款下定15:30—16:30主持人持續(xù)唱單渲染氣氛本環(huán)節(jié)核心團購進行6、特賣會流程分解購車獎勵搶定鼓勵獎?wù)麊慰鞊尪Y以10個訂單為一個節(jié)點，從下訂客戶中抽取3名幸運客戶；此活動以鼓勵客戶訂車熱情，使訂車客戶有種緊迫感，銷售參謀可在現(xiàn)場鼓勵客戶，獎品有限，請抓緊時間下單銷售人員告知已成功下單客戶還有那些獎品，越早下單享受的抽獎時機越多前10名訂車的客戶，參加搶訂禮環(huán)節(jié)；團購進行6、特賣會流程分解15:30—16:30持續(xù)唱單鼓勵沖擊更高目標(biāo)步步高升主持人不斷唱單，讓大家再接再厲，沖擊更高目標(biāo)本環(huán)節(jié)核心團購進行6、特賣會流程分解大獎抽獎倒計時現(xiàn)場抽取超值大獎活動準(zhǔn)點結(jié)束16:30向現(xiàn)場客戶強調(diào)，如果想要獲得終極大獎的資格，時間有限，到時未交定金客戶那么視為放棄資格；現(xiàn)場抽取超值大獎，現(xiàn)場采訪獎項獲得者，活潑現(xiàn)場氣氛；現(xiàn)場活動圓滿收官本環(huán)節(jié)核心大獎抽取01好車網(wǎng)介紹03特賣會流程02特賣會要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS全流程系統(tǒng)性二次營銷意愿啟動技能培訓(xùn)輔導(dǎo)管控集中邀約演練彩排現(xiàn)場成交

特賣活動離不開各個部門及各層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持與配合，確保團隊在進行大型活動過程中更加高效高質(zhì)的達(dá)成目標(biāo)。1、特賣會安排活動前9天線上廣宣集中曝光線下活動執(zhí)行場地確認(rèn)1、時間推進表統(tǒng)計對活動有意向，繳納保證金的客戶信息，便于分析銷售參謀工作情況及目前市場情況。1、時間推進表經(jīng)銷店留存的未消化的意向客戶，不分級別，全部判定為N級2、特賣現(xiàn)場平面布局圖〔例〕入口舞臺LED訂車榜收銀處CD簽到禮禮品擺放茶歇區(qū)AB排隊下訂區(qū)簽到處領(lǐng)導(dǎo)嘉賓席禮品登記處3、流程分工3、人員分工—

部門職責(zé)—1、銷售部2、市場部3、二線部門4、好車網(wǎng)3、部門職責(zé)1、明確目標(biāo)：并將邀約目標(biāo)分解到每人每天；2、梳理客戶：根據(jù)好車網(wǎng)意向客戶跟蹤表整理客戶資源；3、集中邀約：三次集中邀約；4、微信營銷：根據(jù)好車網(wǎng)要求進行微信營銷。銷售部1、場地布局；2、物料、禮品準(zhǔn)備；3、邀約進度播報；4、自媒體宣傳同步；5、外拓集客安排；6、人員安排協(xié)調(diào)；1、微信鏈接轉(zhuǎn)發(fā)；2、保有客戶通知；3、短信群發(fā)；4、活動當(dāng)天協(xié)助現(xiàn)場分工。市場部二線部門好車網(wǎng)3、部門職責(zé)—

銷售部—3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)銷售部工作安排及時間節(jié)點01統(tǒng)一話術(shù)02統(tǒng)一頭像，統(tǒng)一平臺03統(tǒng)一微信段子公司全體人員統(tǒng)一步調(diào)：標(biāo)準(zhǔn)化管理：3、部門職責(zé)客戶名單梳理：由銷售經(jīng)理監(jiān)督完成1、近半年未成交的潛客全部整理到“意向客戶跟蹤表〞上，不分級別，進行第一遍回訪；〔展廳、網(wǎng)銷統(tǒng)一〕2、展廳自然到店客戶，不能當(dāng)場成交的，及時登記到該表格進行二次跟進；3、保有客戶，如果沒有專門客服部們回訪，由銷售參謀自行回訪〔分為兩類：三個月以前，一年以內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹；三到五年以上置換需求〕3、部門職責(zé)每日KPI指標(biāo)〔根據(jù)店內(nèi)情況，銷售經(jīng)理下達(dá)，好車網(wǎng)監(jiān)督落實〕一：銷售參謀回訪過程中必須按照活動要求完整地給客戶講解活動內(nèi)容，并100%邀請客戶添加微信發(fā)送鏈接二：客戶中同意添加微信及同意支付如客戶未履行承諾諾20分鐘內(nèi)必須給客戶回詢問客戶情況三：結(jié)束后發(fā)送一條短信給客戶四：嚴(yán)格按照客戶回訪表執(zhí)行回訪，每日篩選出意向客戶上報數(shù)據(jù)日事日畢！3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)—

市場部—3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)市場部工作安排及時間節(jié)點3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)—

二線部門—1、二線部門同步進行微信段子的轉(zhuǎn)發(fā)；2、售后效勞部對每天到店客戶進行活動宣傳；3、客服部或CRM部門協(xié)助進行保有客戶的回訪。3、部門職責(zé)—

好車網(wǎng)—3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)一、參加早會夕會1、提高大家對邀約進度的重視度；2、維持活動的熱