養(yǎng)老銷售技巧培訓(xùn)課件

養(yǎng)老銷售技巧培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄245136智慧養(yǎng)老概述銷售技巧與策略智慧養(yǎng)老產(chǎn)品與服務(wù)市場競爭分析目標(biāo)客戶分析銷售實戰(zhàn)演練01智慧養(yǎng)老概述智慧養(yǎng)老是面向居家老人、社區(qū)及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的傳感網(wǎng)系統(tǒng)與信息平臺，提供實時、快捷、高效、低成本的物聯(lián)化、互聯(lián)化、智能化的養(yǎng)老服務(wù)。智慧養(yǎng)老定義智慧養(yǎng)老具有科技集成、服務(wù)高效、成本節(jié)約、安全可靠等特點。智慧養(yǎng)老特點定義與特點社會需求分析老齡化趨勢隨著我國老齡化程度不斷加深，老年人對智慧養(yǎng)老服務(wù)的需求越來越大?？粘怖先藛栴}空巢老人數(shù)量不斷增加，智慧養(yǎng)老可以提供更好的安全保障和服務(wù)。消費升級老年人對生活品質(zhì)和服務(wù)的要求越來越高，智慧養(yǎng)老可以滿足他們的消費升級需求。技術(shù)創(chuàng)新智慧養(yǎng)老將探索更多新的服務(wù)模式，如社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老等，以滿足不同老年人的需求。模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)融合智慧養(yǎng)老將與醫(yī)療、旅游、教育等產(chǎn)業(yè)融合，形成更加完整的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。智慧養(yǎng)老將不斷引入新技術(shù)，如5G、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。智慧養(yǎng)老的發(fā)展趨勢02智慧養(yǎng)老產(chǎn)品與服務(wù)智能家居控制系統(tǒng)通過智能手機(jī)或語音控制家中的燈光、溫度、窗簾等。安防監(jiān)控設(shè)備實時監(jiān)控家中情況，保障老人安全，及時發(fā)現(xiàn)異常情況。智能家電如智能冰箱、智能洗衣機(jī)等，簡化老人生活操作，提高生活品質(zhì)。家居環(huán)境監(jiān)測設(shè)備監(jiān)測室內(nèi)空氣質(zhì)量、溫濕度等，為老人創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境。智能家居設(shè)備健康監(jiān)測設(shè)備智能穿戴設(shè)備如智能手環(huán)、智能手表等，實時監(jiān)測老人心率、血壓等健康數(shù)據(jù)。健康一體機(jī)集多種檢測功能于一體，如體重、血壓、血糖等，方便老人進(jìn)行自我健康監(jiān)測。遠(yuǎn)程健康管理系統(tǒng)將老人的健康數(shù)據(jù)上傳至云端，醫(yī)生可遠(yuǎn)程進(jìn)行健康指導(dǎo)和干預(yù)。運動監(jiān)測設(shè)備記錄老人的運動數(shù)據(jù)，為制定合適的運動計劃提供依據(jù)。如智能電視、音樂播放器等，豐富老人的精神生活。如老年活動中心、圖書館等，提供老年人社交和娛樂的場所。組織老年人參加旅游活動，領(lǐng)略自然風(fēng)光，開闊視野。組織各種興趣小組，如書法、繪畫、園藝等，讓老人找到志同道合的朋友。娛樂休閑設(shè)施及活動組織娛樂設(shè)備休閑活動場所旅游服務(wù)興趣小組活動緊急呼叫器老人遇到緊急情況時，可一鍵呼叫，及時獲得幫助。緊急救援系統(tǒng)01智能報警系統(tǒng)通過煙霧探測器、門窗傳感器等設(shè)備，及時發(fā)現(xiàn)家中安全隱患并報警。02緊急救援服務(wù)提供緊急救援服務(wù)，如醫(yī)療急救、火災(zāi)救援等，確保老人的生命安全。03遠(yuǎn)程監(jiān)控與協(xié)助家屬或工作人員可遠(yuǎn)程監(jiān)控老人的情況，并在需要時提供及時協(xié)助。0403目標(biāo)客戶分析居家老人居家環(huán)境老人居住在家中，對家庭環(huán)境和社區(qū)環(huán)境較為熟悉，有一定依賴性。02040301健康狀況老人身體機(jī)能逐漸下降，可能存在慢性疾病或行動不便等問題。家庭成員老人的家庭成員可能因工作等原因無法全天候照顧，需要尋求外部服務(wù)。服務(wù)需求居家老人更傾向于選擇能夠提供上門服務(wù)、健康咨詢、生活照料等服務(wù)的養(yǎng)老產(chǎn)品。社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)施配套社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)通常配備有基本的生活設(shè)施和活動場所，滿足老人日常生活和娛樂需求。服務(wù)內(nèi)容提供日間照料、短期托養(yǎng)、康復(fù)護(hù)理等服務(wù)，緩解家庭養(yǎng)老壓力。地理位置社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)位于社區(qū)內(nèi)或附近，方便老人和家庭成員前往。費用情況相比其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的費用相對較低，更容易被老人和家庭成員接受。機(jī)構(gòu)類型包括養(yǎng)老院、老年公寓等，提供全面的養(yǎng)老服務(wù)和設(shè)施。專業(yè)水平養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)通常擁有專業(yè)的醫(yī)療、護(hù)理團(tuán)隊，提供高水平的養(yǎng)老服務(wù)。收費標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同的服務(wù)內(nèi)容、設(shè)施條件等，養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費標(biāo)準(zhǔn)有所不同，需要老人和家庭成員根據(jù)自身情況選擇。服務(wù)對象主要面向失能、失智等需要長期照護(hù)的老人。養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)0102030404銷售技巧與策略產(chǎn)品賣點提煉針對老年人需求重點強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老產(chǎn)品的舒適度、安全性、便捷性和醫(yī)療支持等特點。突出產(chǎn)品優(yōu)勢與同類產(chǎn)品相比，強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品在價格、品質(zhì)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。提煉核心賣點結(jié)合產(chǎn)品特點和市場需求，提煉出最能吸引客戶的核心賣點。了解老年人心理認(rèn)真傾聽老年人的問題和需求，并給予積極的回應(yīng)和解決方案。耐心傾聽與回應(yīng)建立信任關(guān)系通過真誠的態(tài)度和專業(yè)的知識，建立起與老年人的信任關(guān)系。掌握老年人的心理特點和需求，以更好地與他們溝通?？蛻魷贤记苫卦L關(guān)懷定期回訪制定回訪計劃，定期了解客戶的使用情況和滿意度。關(guān)懷與問候解決問題與反饋在節(jié)日或特殊日子向客戶送上關(guān)懷與問候，增強(qiáng)客戶粘性。及時解決客戶在使用過程中遇到的問題，并收集客戶反饋以改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。12305市場競爭分析競爭對手類型分析現(xiàn)有和潛在的競爭對手，包括產(chǎn)品、價格、服務(wù)、營銷策略等方面。競爭對手分析競爭對手優(yōu)勢深入研究競爭對手的優(yōu)勢，如品牌影響力、市場份額、客戶群體、技術(shù)優(yōu)勢等。競爭對手劣勢尋找競爭對手的不足之處，如產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價格過高等，為自身銷售提供突破口。市場趨勢預(yù)測老齡化趨勢了解當(dāng)前和未來的老齡化趨勢，包括老年人口數(shù)量、需求特點、消費能力等。市場需求變化關(guān)注老年人需求的變化趨勢，如健康、娛樂、旅游等方面的需求。行業(yè)技術(shù)革新了解養(yǎng)老行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢，如智能化、遠(yuǎn)程醫(yī)療等，為銷售提供技術(shù)支持。合作共贏模式探索與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作與醫(yī)院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提供全方位的健康服務(wù)，提高客戶信任度。030201與社區(qū)合作與社區(qū)合作，開展老年人公益活動，提高品牌知名度，同時獲取潛在客戶資源?？缧袠I(yè)合作與其他行業(yè)合作，如旅游、健身等，共同開發(fā)老年人消費市場，拓寬業(yè)務(wù)范圍。06銷售實戰(zhàn)演練詳細(xì)、準(zhǔn)確地介紹養(yǎng)老產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及適用人群。介紹產(chǎn)品針對客戶的疑問，提供專業(yè)、合理的解答，消除客戶疑慮。解答疑問01020304如何熱情、專業(yè)地接待客戶，了解客戶需求。接待客戶運用銷售技巧，引導(dǎo)客戶做出購買決定，達(dá)成銷售目標(biāo)。促成交易模擬銷售場景演練根據(jù)員工特點，分配不同的角色，如銷售員、客戶等。角色分配角色扮演與反饋讓員工輪流扮演不同的角色，體驗不同的銷售場景。角色互換在角色扮演過程中，及時給予員工反饋，指出優(yōu)點與不足。實時反饋根據(jù)反饋，調(diào)整銷售策略和技巧，提