直播帶貨培訓(xùn)

內(nèi)部培訓(xùn)資料CONTENTS流量獲取的底層邏輯直播間“人/貨/場”的搭建主播要求及案例疑難問題及處理方式一、

流量獲取的底層邏輯我們先來思考一個問題抖音平臺為什么會給予創(chuàng)作者自然推薦流量了解銘軒自然流量腦圖

附件所有APP爭奪的目標(biāo)是什么？時

間二、直播間人貨場的搭建直播場景關(guān)系著用戶第一秒的停留跟點擊，他也影響著用戶的停留時長。一個好的直播場景可以解決主播50%的壓力直播場景包括：直播背景、直播前景、直播內(nèi)容、活動及產(chǎn)品信息。25%32%43%直播場景爆款產(chǎn)品主播能力產(chǎn)品影響著直播間的停留與轉(zhuǎn)化，我們直播間產(chǎn)品大體分為三類：引流產(chǎn)品、憋單產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。一個好的、性價比高的產(chǎn)品可以有效的提高直播間的停留與轉(zhuǎn)化選品的五大方面：受眾、表現(xiàn)力、地域差異、性價比、消費頻次主播的好壞直接關(guān)系著直播間的各項重要數(shù)據(jù)，可以說是直播間的重中之重。但是直播場景跟產(chǎn)品才是一個直播間的基礎(chǔ)。一個好的主播要有足夠的表現(xiàn)力跟運營思維主播培訓(xùn)內(nèi)容：直播話術(shù)、語言及肢體表現(xiàn)力、應(yīng)變能力及運營思維。主播等人的狀態(tài)調(diào)整直播活動規(guī)劃檢查網(wǎng)絡(luò)及賬號手機燈光等物料準(zhǔn)備直播背景搭建直播間主播、助播、運營要做好配合，話術(shù)銜接要流暢，產(chǎn)品展示要全面，氛圍烘托要到位。助播跟運營要及時補充主播話術(shù)中的遺漏與缺失。

直播間搭建的第一要素是保持產(chǎn)品跟背景調(diào)性一致，然后增加直播間給予客戶展示的信息。

包括直播背景的選擇，背景上文字的安排，直播樣品的擺放，福利活動的介紹，直播前景的規(guī)劃等等三、主播要求及直播間常見問題較強的表現(xiàn)欲

一個擁有較強的表現(xiàn)欲的人，會非?？斓倪m應(yīng)鏡頭，而這恰恰攔住了大部分人。而一個擁有表現(xiàn)欲的人會比普通人更愿意在鏡頭前展示自己

會說話也是一個主播的標(biāo)配，有時候同樣一句話從不同的人口中說出來，效果天差地別。例：

這個產(chǎn)品只有五件了，客服只能給大家上五件，姐姐們，你們搶不到就沒有了

東西雖然好，但是數(shù)量真的不多，所有的都是純棉的，成本七八十一件，所有

的我都給大家上了，能不能搶到就看緣分了。

臨場應(yīng)變能力是主播必備的一項技能，妥善處理粉絲的問題，根據(jù)流量去判斷換品的節(jié)奏，能夠掌控直播間的節(jié)奏與氣氛。良好的語言表達(dá)臨場應(yīng)變能力抗壓與學(xué)習(xí)能力

抗壓與學(xué)習(xí)能力是每個主播成長中，不可或缺的核心能力，要耐得住寂寞，也要有不斷提升自己的野心。主播的基本條件

停留跟互動是流量目標(biāo)停留跟互動是主播在直播過程中，優(yōu)先考慮的兩個指標(biāo)，他們決定了直播間流量的峰值與流速，也間接的給我們提供了產(chǎn)品跟話術(shù)評判的相關(guān)數(shù)據(jù)主播的核心目標(biāo)互動停留轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化是電商目標(biāo)不同產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化決定了主播在直播過程中，能給直播間帶來多少的GMV跟利潤一、平均停留時長億鼎企業(yè)管理停留二、有效停留率

平均停留時長是指所有進入直播間的用戶，平均在直播間停留的時長。

平均停留時長是我們重要的數(shù)據(jù)之一，但是會被老粉的停留數(shù)據(jù)拉高，影響到我們對于直播間流量的判斷。

有效停留指一個人在直播間停留時長達(dá)到XX秒，而有效停留率就是指達(dá)到有效停留用戶的占比。

有效停留后臺并沒有給出我們相關(guān)數(shù)據(jù)，但是我們可以從多個角度分析出單場的有效停留是否達(dá)標(biāo)。一、評論

互動一、點贊

評論是我們有效的判斷一個產(chǎn)品，是否受用戶喜歡的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，也是作為我們跟用戶拉近距離的手段，讓用戶不知不覺中完成有效停留。主播每次引導(dǎo)評論都需要合情合理，并讓用戶樂于互動，在某些時候我們需要把評論的動作跟用戶的利益相掛鉤，一部分靜默用戶才會參與評論互動點贊是最有效的引導(dǎo)用戶互動的方式，沒有之一。在抖音直播過程中，70%及以上的用戶屬于靜默用戶，他們在會在直播間停留并下單，但不參與評論互動，這時候我們通過提醒點贊的方式，引導(dǎo)靜默用戶與我們進行互動，會大大的提高我們直播間的互動率。直播間轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率直播間整體轉(zhuǎn)化率可以反應(yīng)我們直播間人貨場的搭配是否合理，運營活動是否成功，主播話術(shù)及能力的好壞產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率可以反應(yīng)我們單個產(chǎn)品，受用戶的歡迎程度，也可以反應(yīng)主播在講解產(chǎn)品價值對比，以及逼單環(huán)節(jié)時候的力度是否到位。與用戶產(chǎn)生有效的交流互動一段好的直播話術(shù)要有哪些要點強烈的價值對比與產(chǎn)品塑造塑造占便宜的活動氛圍給顧客觸手可得的錯覺營造產(chǎn)品的稀缺感放單前有轉(zhuǎn)品預(yù)告與強化預(yù)告3分鐘產(chǎn)話術(shù)具體要求引導(dǎo)互動強調(diào)福利預(yù)告轉(zhuǎn)品提示秒殺話術(shù)中提到福利、虧本、個位數(shù)等相關(guān)關(guān)鍵詞8次以上話術(shù)中最少包含5個不同且合理的互動理由，互動理由盡量與粉絲利益掛鉤，并含有指令性引導(dǎo)話術(shù)3分鐘內(nèi)，3次以上安排客服準(zhǔn)備秒殺、上鏈接，調(diào)整庫存，下調(diào)價格等相關(guān)動作。產(chǎn)品上車前，必須包含一次轉(zhuǎn)品預(yù)告，以及強調(diào)預(yù)告一次。價值對比塑造產(chǎn)品價值時，話術(shù)內(nèi)容以提高可信度為主，價值對比2次以上，并提供合理的降價理由。營造稀缺話術(shù)體現(xiàn)產(chǎn)品的限時限量的特性，并給予限量合理的理由上車后促單話術(shù)重復(fù)價值對比提醒粉絲產(chǎn)品福利力度強調(diào)限時限量

利用粉絲損失厭惡心里自身或親友使用感受（打消用戶疑慮）強調(diào)占車付款銷量口碑證明烘托搶購氛圍運營通告剩余單量34%79%63%0一、直播間在線人數(shù)提高運營思維二、直播間在線人數(shù)降低直播間在線人數(shù)提高時分為兩種情況：

一是產(chǎn)品及主播的話術(shù)吸引人，在相同流速的情況下，在線人數(shù)積累。主播可以適當(dāng)延長單品講解時間，拉高整場直播間數(shù)據(jù)，運營記錄產(chǎn)品，并做好后期測品工作。

二是推流速度提高，運營以5分鐘為一個時間段，查看最近3個時間段，講解的產(chǎn)品及成交比例，迅速鎖定爆品。直播間在線人數(shù)降低同意分為兩種情況：

一是產(chǎn)品及主播的話術(shù)不夠吸引人，在相同流速的情況下，在線人數(shù)持續(xù)下降。一般發(fā)生在轉(zhuǎn)品的時候比較多，先查看主播上個產(chǎn)品放單前是否有做轉(zhuǎn)品預(yù)告，并且回憶預(yù)告力度是否有吸引力，如果主播話術(shù)沒有問題的情況下，當(dāng)前產(chǎn)品不符合直播間觀眾的喜好。

二是推流速度降低，運營以5分鐘為一個時間段，查看最近3個時間段，講解的產(chǎn)品及成交比例，尋找問題根源。四、疑難問題及處理方式一、直播間粉絲不互動直播間經(jīng)常出現(xiàn)的問題二、羊毛黨帶節(jié)奏三、粉絲嫌上車慢、催單四、直播間黑粉差評五、......原因一：直播間人數(shù)太少直播間粉絲不互動原因二：用戶沒有聽懂活動或價值對比原因三：沒有交流感，主播不在狀態(tài)原因四：用戶懶得打字原因一：憋單理由不充足粉絲嫌上車慢、催單原因二：語言啰嗦重復(fù)，導(dǎo)致粉絲耐心不足原因三：沒有演戲，給粉絲馬上秒殺的錯覺原因四：羊毛